ESTUDO DE CASO
SUCESSO COM A EMBRAER
A Embraer escolheu o Apttus Contract Lifecycle Management (CLM)
para gerar contratos de forma rápida e eficiente a fim de reduzir o
tempo perdido de suas equipes comerciais e jurídicas.
Visão geral do cliente
A Embraer SA é uma holding com sede no Brasil que se dedica
principalmente à fabricação de aeronaves. As atividades comerciais
da empresa são divididas em três segmentos principais: Aviação
comercial, Defesa e segurança e Aviação executiva. O segmento
de Aviação comercial envolve o desenvolvimento, a produção e a
venda de jatos comerciais, bem como a prestação de serviços de
suporte, com destaque para a indústria de aviação regional e para
o leasing de aeronaves. O segmento de Defesa e segurança inclui
principalmente a pesquisa, o desenvolvimento, a produção e a
modificação de aeronaves de defesa, assim como a concepção de
sistemas e softwares. Através do segmento de Aviação executiva,
a empresa mantém-se ativa no desenvolvimento, na produção e na
venda de jatos executivos, como também na prestação de serviços
de suporte relacionados a este setor e no leasing de aeronaves. A
empresa possui filiais, subsidiárias e escritórios de representação no
Brasil, Estados Unidos, França, Espanha, Holanda, Irlanda e China,
entre outros países.
“Agora nossos gerentes
e diretores de vendas
são capazes de gerar
modelos por conta própria,
entregando os contratos
para os clientes de forma
muito mais rápida. Eles
agora podem gerar contratos
por si só usando seus iPads
em qualquer lugar.”
Ronaldo Costa,
Gerente de Propostas
de Vendas
O desafio comercial
A Embraer estava tendo problemas constantes de geração e gestão
de contratos com o seu sistema antigo. Faltava-lhes uma biblioteca
de cláusulas, o que obrigava a Embraer a criar cada contrato a partir
do zero, resultando em um gargalo no processo de vendas. O antigo
sistema de gestão de contratos da Embraer também não tinha a
funcionalidade necessária para controlar eficazmente as edições
feitas em contratos ao longo de todo o processo de negociação.
Isso aumentou ainda mais o ciclo de vendas, causando confusão
desnecessária e, eventualmente, mau relacionamento com os
clientes. O tempo gasto na criação e personalização dos termos do
contrato impediam que os representantes de vendas da Embraer
obtivessem novos clientes e realizassem novos negócios.
APTTUS Corporation | Apttus.com | EUA: (650) 445-7700 Europa, Oriente Médio e África +44 (0)1753 272 007
ESTUDO DE CASO
A Embraer também não tinha a importante capacidade de
pesquisar termos, condições e cláusulas relacionadas aos
contratos já finalizados. Estas informações fundamentais estavam
perdidas em seu banco de dados de contratos, forçando-os
a procurar manualmente os contratos para encontrar uma
simples data de execução ou um único acordo com o cliente. Os
problemas da Embraer afetaram fortemente o seu ciclo de vendas
e o relacionamento com os clientes, portanto, eles estavam em
busca de um parceiro que compreendesse seus desafios e que
pudesse fornecer uma solução que fosse perfeitamente integrada
e fácil de usar.
Solução
A Apttus Professional Services compreendeu as necessidades
da Embraer e os pontos comuns mais críticos associados com o
processo manual de gestão de contratos. A Apttus foi capaz de
agilizar o processo de contratos da Embraer ao mesmo tempo
em que mostrou as lacunas despercebidas existentes dentro
do processo anterior, oferecendo oportunidades de melhorias
através da suíte de soluções da Apttus. Ao implantar o Apttus
Contract Lifecycle Management, a Embraer agora consegue
gerar contratos pré-aprovados, com marcas e consistentes
em apenas 18 segundos, uma eficiência que permite aos
executivos de vendas dar mais atenção às interações e aumentar
a satisfação dos clientes. O processo de negociação com o
Apttus X-Author (uma ferramenta que possibilita controles de
Salesforce em documentos do Microsoft Office) fornece total
visibilidade à Embraer sobre: quando é feita uma alteração,
quem fez a alteração, assim como uma comparação lado a lado
das versões de documentos, proporcionando uma clara trilha
de auditoria para cada documento. O uso de uma biblioteca de
cláusulas também permite que a Embraer adicione e aprove
cláusulas adicionais em seus modelos com base nas necessidades
específicas de seus clientes. A Embraer também estava à procura
de uma solução que oferecesse mobilidade. A maioria, se não
todos, dos seus representantes precisava de um método para
realizar e assinar os contratos em qualquer lugar, como, por
exemplo, no escritório de um cliente. Através da Apttus, todas as
fases de gestão de contratos podem ser executadas em um iPad
ou smartphone.
“Agora a equipe de contratos
não precisa criar mais nada
do zero ou manualmente...
e leva literalmente 18
segundos para gerar um
contrato usando os
nossos modelos.”
Ronaldo Costa,
Gerente de Propostas
de Vendas
Principais recursos:
• Desenvolvido sobre a plataforma Salesforce para fornecer uma experiência de usuário consistente
• Acompanhamento de revisões e edições em tempo real durante todo o processo de negociação
• Mobilidade para criação e aprovação de contratos em qualquer lugar
• Modelos personalizáveis, ilustrando as características e as comodidades dos produtos
• Biblioteca de cláusulas com linguagem jurídica pré-aprovada para qualquer revisão
• Atualização em tempo real de todos os modelos de contratos com a nova linguagem
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ESTUDO DE CASO
Benefícios
Por ser uma empresa global de jatos executivos, a Embraer cria e gerencia constantemente contratos
de alta complexidade com seus clientes. Todos os contratos incluem informações cruciais relativas às
necessidades específicas das aeronaves. Com a implantação, a Embraer solicitou um recurso para incluir
imagens de determinadas peças de aeronaves. A Apttus foi capaz de criar a funcionalidade de incluir
imagens em contratos da Embraer. A Apttus também forneceu o recurso móvel, permitindo que a equipe da
Embraer dê encaminhamento aos contratos quando não estiver no escritório. Já não é preciso de arrastar
os computadores para todos os lugares, em vez disso, é possível aproveitar os recursos da Apttus nos
próprios smartphones ou tablets. Ao escolher uma solução desenvolvida sobre a plataforma Salesforce,
a Embraer agora pode controlar todos os seus contratos e os respectivos dados em um único sistema,
obtendo uma valiosa inteligência de negócios anteriormente inexplorada no seu banco de dados, além de
criar e fechar negócios muito mais rapidamente.
Principais benefícios:
• Tempo de ciclo significativamente reduzido para a execução de aprovação de contratos
• Conversão automática de contratos aceitos em ordens de venda
• Eliminada a complexidade das negociações de contratos por meio do acompanhamento de alterações
à medida que ocorrem
• Processo rápido e eficiente, dando mais tempo para que as equipes de vendas se concentrem na
própria venda
• Equipes comerciais e jurídicas flexíveis e reativas devido à funcionalidade móvel
• Clientes mais felizes, resultando em mais negócios e margens de lucro mais elevadas
Sobre a Apttus
A Apttus, uma empresa revolucionária de softwares Quote-to-Cash, impulsiona o processo vital de
negócios entre o interesse do comprador em uma compra e o recebimento da receita. A Apttus é
fornecida sobre a plataforma Salesforce1, a infraestrutura em nuvem mais confiável e abrangente do
mundo. As aplicações incluem Inteligência Quote-to-Cash (Análise), Configuração, Fixação de Preços,
Cotações (CPQ), Renovações, Gestão de contratos e Gestão de receitas. Além disso, a tecnologia
com patente pendente X-Author da Apttus possibilita que o Microsoft Office se torne uma interface
de usuário com interação e controle totais entre o Salesforce e o Microsoft Office. A Apttus está
sediada em San Mateo, Califórnia, e possui escritórios em Londres, Reino Unido, Bozeman, Montana e
Ahmedabad, Índia. Para obter mais informações, visite: apttus.com.
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