Gestão Financeira e Empresarial
Prof. Msc Edilson Aguiais
E OS CONCORRENTES?
• Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores
empresas, apenas 20% estão lá. 50% dos
produtos ou serviços lançados nos últimos 50
anos não existem mais.
ANÁLISE DA ESTRATÉGIA DA CONCORRÊNCIA
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
Quem são? Identificação dos relevantes
Identificação da Estratégia Atual do Concorrente
Identificação da Cadeia de Valor
Alianças Estratégicas e Relações Especiais
Identificação dos Pressupostos ou Hipóteses de Base
Recursos e Competências
A Organização do Concorrente
A Estratégia Futura do Concorrente
“Outputs” da Análise Estratégica da Concorrência
Sistema de Informação sobre o Concorrente
6.10
IDENTIFICAÇÃO DOS CONCORRENTES
Níveis de concorrência: automóveis
• Necessidade
• Família de
produto
• Classe de
produto
• Linha de
produto
• Tipo de
produto
• “Item do
produto
Transporte
Produtos que fornecem transporte
Comboios
Autocarros
Automóveis
Aviões
Motociclos
Sub-compacto Compacto Tamanho médio Grande
2 portas 4 portas
Desporto
Luxo
Coupé
Tipos de cilindrada
6.11
IDENTIFICAÇÃO DOS CONCORRENTES
ACTUAIS (cont.)
Linha de produto e tipo por:
• Área Geográfica – (Regiões, concelhos, etc.)
• Categorias demográficas – (Níveis de rendimentos, tipo de
famílias, etc.)
Luxo
Tamanho
Grande
2 portas
Tamanho
Médio
4 portas
Sport
Coupé
Compacto
Subcompacto
6.12
PRODUTO: ESPECIALIDADE QUÍMICA
Segmentos: Produto/Mercado
Tratamento de Água
Segmentos de
clientes
Variedade
de Produtos
Empresas
Empresas de Empresas
Municípios Particulares
Celulose Petroquímicas Farmacêuticas
1
2
Segmentos de
clientes
Variedade
de Produtos
1
2
6.13
1.
Linhas
de
produto
SEGMENTOS PRODUTOS-MERCADOS
ONDE OPERA:
Leve
Saúde
Dieta
X
X
Comida
Almoço Snack
rápida
X
Regular
Pequeno
almoço
X
Novo
X
X
X
X
X
Peq.
Almoço
Sobremesa
X
X
X
X
X
X
• Em que produtos o concorrente está e nós não estamos ( e vice-versa)?
• Em que segmentos ele está e nós não estamos e porquê?
6.14
IDENTIFICAÇÃO DA CADEIA DE VALOR
DO CONCORRENTE
• O que é?
– As atividades do concorrente para adquirir
“inputs”, conceber, produzir, vender, entregar,
prestar serviço e apoiar o seu produto
• Os elementos ou atividades de uma típica
cadeia de valor são:
Fornecedores
Marketing
Logística
de inputs
Vendas
Operações
Serviços
Logística de
outputs
Clientes finais
6.15
A ORGANIZAÇÃO DO CONCORRENTE
Elementos chave:
Estrutura
1.
–
Como o concorrente se organiza
Pessoal
2.
–
Quem são as pessoas chave
Cultura
3.
–
Os valores dominantes, normas, crenças e
comportamentos no interior da organização
6.16
A ORGANIZAÇÃO DO CONCORRENTE
• Porque é que a estrutura e o pessoal são
importantes?
– Ajuda a compreender a estratégia actual e os
objectivos
– Fornece indicadores de mudança na:
– Estratégia
– Compromissos face à estratégia
6.17
A ORGANIZAÇÃO DO CONCORRENTE
Questões chave:
• Como está estruturado?
• Qual é o background e orientação dos
decisores?
• Quais foram as mudanças na estrutura e
nas pessoas?
• Como é que as motivações dos decisores
chave moldam o desenvolvimento da
estratégia e a sua execução?
6.18
A ORGANIZAÇÃO DO CONCORRENTE
Estrutura
– Corporate
• Quais são os grupos ou setores?
– Que sinergias entre eles?
– Grupo ou sector
• Que divisões estão integrados em cada grupo?
Que sinergias entre elas, se existem?
– Divisões ou SBUs
• Estrutura por produto
• Estrutura por área geográfica
• Estrutura matricial
– Estrutura funcional
• Por ex.: Estrutura da força de vendas
6.19
ORGANIZAÇÃO DE VENDAS
Diretor Geral
Diretor de Marketing
Diretor de Vendas
Chefes Regionais de
Vendas (CRV)
CRV
Vendedores
6
CRV
8
CRV
CRV
9
7
CRV
7
Contas
Nacionais
8
6.20
A ORGANIZAÇÃO DO CONCORRENTE
Pessoal
• Dados chave:
– Nomes dos principais gestores e seus títulos
– Suas funções e responsabilidades
– Sua história / experiência na organização
– Formação escolar e profissional
– Posições noutras empresas
– Relações de “reporte”
6.21
A ORGANIZAÇÃO DO CONCORRENTE
Cultura
• Questões chave:
– O que é que valoriza como mais importante?
– Quais as crenças dominantes no seu pensamento?
– Que “maneiras de fazer as coisas” são evidenciadas na
organização do concorrente?
– Como é que a cultura afeta ou pode afetar a escolha
estratégica e a execução?
6.22
A ORGANIZAÇÃO DO CONCORRENTE
Exemplo: Empresa de computadores
• Valores
– Criar satisfação ao cliente
– Tratar todos os empregados com dignidade
– Treinar os gestores e os empregados para o melhor desempenho
possível
– Comunicações abertas entre todos os níveis
– Procura da excelência
• Crenças
– A satisfação do cliente é a chave do sucesso do negócio
– O desenvolvimento tecnológico é a chave do sucesso duradouro
– Empregados satisfeitos comprometem-se com a organização
• Normas e comportamentos
–
–
–
–
–
Bom salário e regalias
Resistência a “layoffs”
Uso de roupa “formal” ou “informal”
Porta aberta pelos gestores a todos os níveis
Preferência forte pela promoção interna
6.23
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Prof. Msc Edilson Aguiais