Marketing de relacionamento
e estratégias competitivas de
marketing
Qual a relação entre eles?
Além de compreender os clientes, o marketing precisa
Estratégias competitivas de marketing
Depois de avaliarmos como criar valor superior para o cliente(análise do
cliente. É preciso que esta avaliação se estende a análise do concorrente.
Feita a análise do concorrente, a empresa precisa satisfazer as necessidades
Melhor que o concorrente- estratégias competitivas de marketing
“ ETAPAS DA ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA”
1. Identificação dos
concorrentes da
empresa
2. Avaliação dos
objetivos, estratégias,
forças, fraquezas
3. Seleção dos
concorrentes a atacar ou
evitar.
Estratégias competitivas de marketing
ETAPAS DE ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
1. Produtos e serviços semelhantes aos mesmos clientes e por
preços semelhantes;
2. O que cada concorrente procura no mercado? Quais as diver
sas forças e fraquezas?
3. Com quais concorrentes competirá com maior vigor?
Estratégias competitivas
Segundo Porter, são:
Liderança pelo custo total, diferenciação e foco
Posições competitivas- estratégias de:
LIDER DE
MERCADO
DESAFIANTE
DE MERCADO
SEGUIDORA
DE MERCADO
OCUPANTE DE
NICHO DE
MERCADO
Expandir o
mercado
total
Ataque frontal
Seguir de perto
Por cliente,
mercado,
qualidade/preço,
serviço
Expandir a
Ataque indireto
participação
de mercado
Seguir a distância Ocupante de nichos
múltiplos
Estratégias competitivas
1.ESTRATÉGIAS DE LÍDER
2. Expandir mercado total
*
•
•
Corrigir fraquezas;
Inovação contínua;
Manter custos baixos e preços alinhados com o valor entregu
ao cliente.
* EX: PepsiCo/ Coca- Cola
2. Expansão da participação
• Produto com qualidade superior- maior participaçãoMaior lucratividade;
Nem sempre aumento de participação = maior lucratividade.
* Menores custos unitários =maior participação
Estratégias competitivas
2. ESTRATÉGIAS DE DESAFIANTES
* Vantagem de custo –permite oferecer preços mais baixos;
•Capacidade de fornecer maior valor com preços mais elevados.
•EX: Wal Mart- Sears
•Caroá – Pague Menos –Silva
•ATAQUE FRONTAL :equiparar-se nos 4 P´s :ataca as forças do
concorrente e não as fraquezas;
•ATAQUE INDIRETO: ataca as fraquezas e as brechas existentes
em sua cobertura de mercado.
EX: Pepsico- suco tropicana: 42% participação
Coca Cola –suco minute maid- 24% participação
Estratégias competitivas
3. ESTRATÉGIAS DE SEGUIDORAS DE MERCADO
* Aprender com o líder, copiar ou aprimorar seus produtos e programas
com menor investimento;
* Muitas vezes, pode ser tão lucrativa, mesmo não sendo líder.
4. ESTRATÉGIAS DE OCUPANTES DE NICHO
•Visam subsegmentos desprezados pelos muitos concorrentes;
* Conhece de perto seu número limitado de clientes.
Ex: Logitech: mouse para micro
Tecnol: máscaras especializadas para hospitais
*Adotar nichos múltiplos
Equilíbrio: orientação para o cliente
orientação para o concorrente
CENTRADA NO CLIENTE
CENTRADA NO
CONCORRENTE
NÃO
SIM
Orientação para o produto
Orientação para o cliente
Orientação para o concorrente
Orientação para o mercado
NÃO
SIM