GC NA PRÁTICA
Claudio Czapski
ECR Brasil
• GC = SOLUÇÕES para OCASIÕES DE CONSUMO
• É preciso definir O QUE e PARA QUEM:
– Posicionamento estratégico do varejista
– Formato e localização da loja
– Público da área de influência
– Necessidades / ocasiões de consumo que
pretende atender
– Concorrência
• Proposta de sortimento (categoria) = COMO
atender cada ocasião de consumo
identificada
– Produtos: nível de cobertura (quantas marcas e
itens) necessário e suficiente para satisfação
(fidelidade + ritmo de inovação)
– Serviços
– Restrições operacionais
– Espaço necessário
• Como apresentar a loja ao shopper:
– Localização das categorias no espaço da loja
– Exposição dos produtos na categoria
– Sinalização das categorias na loja e da lógica de
exposição de cada categoria
– Pensar onde expor lançamentos, promoções e
categorias ocasionais / sazonais
– Analisar o fluxo do cliente na loja e a montagem
do carrinho
• Para operar o GC é indispensável:
– Cadastro com no minimo 5 níveis de descrição do
item:
• Categoria: Limpeza
• Sub-categoria: Cuidados com roupas
– Política de atualização de linha: critérios e
processos para entrada e saída de itens do
sortimento
– Práticas de combate a rupturas e definição do que
fazer com o espaço vazio na prateleira
– Avaliação regular do shopper, da concorrência e
dos hábitos de vida do consumidor, assegurando a
sintonia da proposta de GC com o público-alvo e a
concorrência
• A operação do negócio passa a ser
inteiramente baseada na gestão e
desempenho das categorias:
– Compras
– Reposição
– Promoções
– Resultados e avaliação de desempenho
– Comunicação com o shopper
• O sucesso depende de GENTE:
– Entender e manter a sintonia com shopper e
consumidor
– Capacitar a equipe
– Novos perfis funcionais, valorizando o
empreendedorismo
– Oferecer combustível para pensar e melhorar
sempre, mantendo o desafio
• Cuidados especiais:
– Não tem volta do GC
– Um dos maiores inimigos é o “sempre fizemos
assim e deu certo”
– O outro são as práticas comerciais visando a
resultados imediatos
– Os conceitos são simples, mas os aprendizados
constantes: avance com cautela
– É preciso enxergar e aproveitar as oportunidades
Obrigado!
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