MINISTÉRIO DA EDUCAÇÃO
SECRETARIA DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL E TECNOLÓGICA
INSTITUTO FEDERAL DE EDUCAÇÃO, CIÊNCIA E TECNOLOGIA FARROUPILHA
CAMPUS SANTA ROSA
Rua Uruguai, 1675 Bairro Central, 98900.000 – Santa Rosa – RS
Fone: (55) 3511 2575
Fax: (55) 3511 2591
Plano de Ensino
IDENTIFICAÇÃO
EIXO TECNOLÓGICO: GESTÃO E NEGÓCIOS
CURSO: Curso Técnico em Vendas
FORMA/GRAU:( )integrado ( x )subsequente ( ) concomitante ( ) bacharelado ( ) licenciatura ( ) tecnólogo
MODALIDADE: ( x ) Presencial ( ) PROEJA ( ) EaD
COMPONENTE CURRÍCULAR: Administração de Vendas
ANO/SEMESTRE:
2014/2
SEMESTRE ou ANO DA
TURMA: 2º Semestre
CARGA HORÁRIA:
80 h/a + 20 PPI
TURNO: Noturno
TURMA: VES 02/T5
DIRETOR(A) GERAL DO CAMPUS:
Marcelo Éder Lamb
DIRETOR (A) DE ENSINO:
Analice Marchezan
DOCENTE(A):
Roselaine R. Marconcine de Oliveira
EMENTA
A importância e processualidade da administração de vendas. Referências sobre a
administração de vendas e o profissional de vendas. Organização da estrutura e infraestrutura
de vendas em diferentes tipos de empresa. Metodologia para planejamento de vendas.
Oportunidades de mercado e previsão de vendas. Projetos em vendas e promoção de vendas.
Vendas e Distribuição, Controle de Vendas, Avaliação de Vendedores. O uso da Tecnologia na
Força de Vendas.
OBJETIVOS
OBJETIVO GERAL DO CURSO:
O curso Técnico em Vendas Subsequente ao Ensino Médio visa formar profissionais que, com
caráter e consciência crítico-construtivo, consigam dominar as estratégias e a processualidade
das atividades de vendas e que possam contribuir com o trabalho de planejamento e
execução de programas voltados à viabilidade e sustentabilidade dos empreendimentos.
A proposta do curso está estruturada para formar profissionais que se constituam como
sujeitos criativos, inovadores, empreendedores e mobilizadores da mudança, bem como,
constituam-se como agentes de resultados, constantemente preocupados com a conservação
e restauração das condições do meio ambiente.
OBJETIVO DO COMPONENTE CURRICULAR:
1. Oportunizar uma condição de profissionalização dos jovens e adultos que já concluíram
o ensino fundamental e que desejam uma habilitação profissional específica para o
mundo do trabalho.
2. Assegurar simultaneamente, o cumprimento das finalidades estabelecidas para a formação geral e as condições de preparação para o exercício da atividade técnica.
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3. Desenvolver possibilidades formativas que contemplem as múltiplas necessidades socioculturais e econômicas dos sujeitos, reconhecendo-os como cidadãos e futuros trabalhadores.
4. Dar significado e aprofundamento ao conhecimento escolar, mediante a contextualização e a interdisciplinaridade, estimulando o raciocínio e a capacidade de aprender de
todos os envolvidos no processo de ensino-aprendizagem.
5. Priorizar a ética e o desenvolvimento da autonomia e do pensamento crítico, de modo a
formar além de técnicos, cidadãos conscientes de seu papel social e no mundo do trabalho.
METODOLOGIA
No desenvolvimento das atividades buscar-se-á construir o entendimento e aplicação do conteúdo programático proposto para consolidar os objetivos citados. A compreensão e assimilação dos assuntos serão conduzidas por meio de exposições em aula, trabalho em equipe, se minários, estudo em grupo, sessões de filmes contextualizados, leitura de livros e revistas e
desenvolvimento de pesquisas.
As aulas serão desenvolvidas em um ambiente participativo e dialogado de construção do conhecimento pessoal e profissional. Serão restringidos artifícios e instrumentos que impeçam o
bom andamento das atividades, para garantir o espaço de cooperação e educação que permeia o meio acadêmico.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
1.A importância e processualidade da administração de vendas
1.1 Habilidades em Administração de Vendas
1.2 Abordagem em Vendas – Seminário/prática
2. Referencias sobre a administração de vendas e o profissional de vendas.
2.1 O Papel do Vendedor
2.2 A Evolução da Venda
2.3 Funções dos Vendedores
3. Metodologia para o planejamento de vendas.
3.1 Vendas e segmentação de mercados
3.2 Sistema de Incentivos,
3.3 Conhecimento do cliente como diferencial competitivo
3.4 Determinação de quotas e potencial de vendas
4. Organização da estrutura e infraestrutura de vendas em diferentes tipos de empresa
4.1 Zoneamento de Vendas
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4.2 Organização do Território de Vendas
4.3 Estruturação da Força de Vendas
5. Oportunidades de mercado e previsão de vendas. Projetos em vendas e promoção
de vendas.
5.1 Estratégias de prospecção
5.2 Análise dos clientes potenciais
5.3 Métodos de apresentação de vendas
5.4 O composto da apresentação de vendas
5.5 Ações para aumentar as vendas
5.6 Plano de Vendas
6. Vendas e Distribuição, Controle de Vendas, Avaliação de Vendedores.
6.1 Estabelecimento de Quotas de Vendas
6.2 Avaliação da Eficácia da Força de Vendas
6.3 O Controle da Qualidade em Vendas
7. O uso da Tecnologia na Força de Vendas.
7.1 A TIC na Força de Vendas
7.2 O Profissional Contemporâneo e a TIC
7.3 O Uso das Informações
CRONOGRAMA DE CARGA HORÁRIA
Dias
FEV
MAR ABR
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Fax: (55) 3511 2591
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F = FERIADO R –=RECESSO A= Avaliação
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AVALIAÇÃO
Instrumentos a serem usados pelo docente (a):
a) Participação nas atividades de sala de aula;
b) Seminários;
c) Provas;
d) Trabalhos individuais ou em equipes.
Critérios de avaliação:
Os critérios para avaliação são:
Parte I (20 Pontos) – Prova escrita individual. Apresentação de trabalhos, leituras, trabalhos em grupo e participação positiva em aula.
Parte II (20 Pontos) – Atividade de campo em forma de pesquisa. Trabalho em grupo e
apresentação dos trabalhos em aula em forma de seminário.
Parte III (60 Pontos) – Realização da avaliação (Prova) de sistematização de todo o
conteúdo desenvolvido no decorrer do componente curricular.
RECUPERAÇÃO PARALELA:
De acordo com o estabelecido na Lei nº 9394/96, Art. 12 inciso V, Art. 13 inciso IV e Art. 24
inciso V alínea, serão desenvolvidas atividades de recuperação durante o período letivo,
visando à recuperação da aprendizagem, em especial para alunos com menor rendimento. A
recuperação paralela, quando necessária, poderá ocorrer durante as aulas, na forma de
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revisão de conteúdo, sendo obrigatória a oferta para além da carga horária do componente
curricular, em horário definido e agendado entre o/a professor/a e o(s) aluno(s). Além da
oferta de estudos de recuperação, o/a professor/a estará a disposição dos alunos, a fim de
dirimir dúvidas e dificuldades quanto ao(s) conteúdo(s) escolar(es), no seguinte horário:
terças-feiras das 18:00 hs às 19:00 hs
PRÁTICA PROFISSIONAL INTEGRADA (PPI)
O componente curricular prevê PPI: ( x ) Sim ( ) Não ( ) Colaboração
Articulação com o componente curricular: Contabilidade Geral e Estatística
Obs: Se o Componente prevê PPI anexar projeto ao Plano de Trabalho Docente
Planejamento da realização das atividades não presenciais
As atividades não presenciais serão realizadas nas sextas-feiras, data em que os alunos não
tem nenhum componente curricular presencial, ou a critério do aluno desde que não interfira
nas suas obrigações presenciais. Todas as atividades serão orientadas aos alunos com
antecedência.
BIBLIOGRAFIA
BIBLIOGRAFIA BÁSICA:
CARVALHO, Marcos R.; ALVAREZ, Francisco Javier S. Mendizabal. Gestao Eficaz da
Equipe de Vendas. Editora Saraiva, 2008.
COBRA; Marcos. Administração de Vendas. São Paulo: Atlas, 2005.
LAS CASAS; Alexandre Luzzi. Administração de Vendas. São Paulo: Atlas, 2005.
NEVES, Marcos Fava; CASTRO, Luciano Thome e. Administração de Vendas:
planejamento, estratégia e gestão. São Paulo: Atlas, 2005.
BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR:
COBRA, Marcos; TEJON, Jose Luiz. Gestão de Vendas: os 21 segredos do
sucesso.Editora Saraiva, 2007.
MICHAELSON, Gerald A. Sun Tzu - Estratégias de Vendas. Editora Makron Books, 2005.
SZULCSEWSKI, Charles John; MEGIDO, J L Tejon. Administração Estratégica de Vendas
e Canais de Distribuição. São Paulo: Atlas, 2002.
TEIXEIRA, Elson A; TOMANINI, Claudio; MEINBERG, Jose Luiz; PEIXOTO, Luiz Carlos.
Gestão de Vendas. Editora FGV, 2004.
THULL, Jeffrey. Gestão de Vendas Complexas. Editora Saraiva, 2007.
BIBLIOGRAFIAS PARA APROFUNDAMENTO
Artigos:
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Revista de Administração de Empresas
ERA eletrônica
Revista de Administração Contemporânea
HSM Management
OBSERVAÇÃO
Revisado em ___/___/2014
Por:________________________________
ASSINATURAS
Coordenação:
Docente:
____________________________________
Profª. Mariana Seguí Pereira
Coordenador do Eixo Tecnológico ou Curso
____________________________________
Prof.ª Roselaine R. Marconcine de Oliveira
Docente
Coordenação Geral de Ensino:
Supervisão Pedagógica:
____________________________________
Prof.ª Raquel Fernanda Ghellar Canova
Coordenação Geral de Ensino
____________________________________
Samile Drews
Pedagoga
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Fax: (55) 3511 2591
PRÁTICA PROFISSIONAL INTEGRADA (PPI) 2014/2
CURSO TÉCNICO EM VENDAS – VES T5
PROJETO “O PROFISSONAL DE VENDAS E A TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO E
COMUNICAÇÃO”
1. Objetivo
Proporcionar estudos que possibilitem a compreensão do papel do profissional de vendas diante
de um cenário digital, bem como uso dos recursos tecnológicos na sua prática profissional,
considerando os efeitos reflexos, e desenvolver habilidades e conhecimentos de trabalho em
equipe considerando as competências individuais e coletivas.
A importância e processualidade da administração de vendas. Referências sobre a administração
de vendas e o profissional de vendas. Organização da estrutura e infraestrutura de vendas em diferentes tipos de empresa. Metodologia para planejamento de vendas. Oportunidades de mercado
e previsão de vendas. Projetos em vendas e promoção de vendas. Vendas e Distribuição, Controle de Vendas, Avaliação de Vendedores. O uso da Tecnologia na Força de Vendas.
2. Carga Horária das Disciplinas:
- Administração de Vendas - 16 hs
- Estatística – 08 hs
- Contabilidade Geral– 08 hs
3. Assuntos Envolvidos
- O Papel do Vendedor
- Habilidade e Funções dos Vendedores
- Desempenho em vendas
- Determinação de quotas e potencial de vendas
- Habilidades e competências do profissional de vendas;
- O vendedor e o trabalho em equipe;
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- Tecnologia da Informação e Comunicação na força de vendas como ferramenta
- Estatística
- Contabilidade Geral
5. Descrição da atividade desenvolvida
Os alunos irão colher informações em uma empresa varejista (de preferência ser em empresa
diferente da qual trabalha) sobre o comportamento do vendedor frente ás mudanças tecnológicas
no seu ambiente de trabalho, a interação com a processualidade e administração de vendas.
Farão relatório a partir de um roteiro investigativo que será discutido e apresentado em aula
presencial. Este relatório deverá conter no mínimo 20 laudas com a seguinte estrutura: capa, folha
rosto, sumário, introdução, desenvolvimento, considerações finais e referências.
O trabalho será realizado em dupla.
6. Avaliação
Ao final da PPI, os alunos deverão apresentar em sala de aula para o grande grupo e entregar
relatório, e será avaliado considerando o conhecimento teórico e prático dos alunos no
desenvolvimento do mesmo.
Santa Rosa, 07 de agosto de 2014.
Roselaine R. Marconcine de Oliveira
Professora
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Fax: (55) 3511 2591
Roteiro para a realização do relatório da PPI – Administração de Vendas
1 – Quais as habilidades, características e competências observadas pela empresa para a contratação de um profissional para a área de vendas?
2 – De que forma é organizada a estrutura de vendas da empresa?
3 – Existe uma preocupação por parte da empresa com a imagem do vendedor?
4 – A empresa estipula metas (cotas)? Como as mesmas são estipuladas?
5 – A empresa realiza planejamento, previsão de vendas? (faz relação com os meses anteriores
ou períodos do ano anterior)
6 – A empresa tem proporcionado ações visando o aumento do desempenho do vendedor?
7 – Como a tecnologia da informação é percebida pela organização?
8 – Como a tecnologia da informação é concebida pela força de vendas?
9 - Que tipo de ferramentas tecnológicas são utilizadas pela organização?
10 – A organização faz uso da TIC para aumentar o desempenho da equipe de vendas?
Roteiro para a realização do relatório da PPI – Contabilidade Geral
1 – As demonstrações contábeis (Balanço Patrimonial, Demonstração de Resultado, ...) são de
conhecimento e utilidade para o entrevistado?
2 – quais os relatórios que o entrevistado utiliza para a administração do empreendimento?
3 – como são analisadas as vendas (faturamento), como são projetadas as metas? Que tipo de
metas o entrevistado estabelece para a organização (entidade)?
4 – o resultado contábil é verificado e serve de apoio à tomada de decisões?
Roteiro para a realização do relatório da PPI – Estatística
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