Insper Instituto de Ensino e Pesquisa
Programa de Mestrado Profissional em Administração de Empresas
Claudemir de Sousa Silva
EFEITOS DA DIVERSIFICAÇÃO E DA EXPERIÊNCIA DO
FRANQUEADO NA EXPANSÃO DE SUAS LOJAS:
EVIDÊNCIAS DO VAREJO DE VESTUÁRIO E CALÇADOS
São Paulo
2014
Claudemir de Sousa Silva
Efeitos das Diversificação e da Experiência do Franqueado na
Expansão de suas Lojas: Evidências do Varejo de Vestuário e
Calçados
Dissertação apresentada ao Programa de Mestrado
Profissional em Administração de Empresas do Insper
Instituto de Ensino e Pesquisa, como parte dos requisitos
para a obtenção do título de Mestre em Administração de
Empresas.
Área de concentração: Estratégia Corporativa
Orientador: Prof. Dr. Henrique Machado Barros – Insper
São Paulo
2014
i
Silva, Claudemir de Sousa
Efeitos da Diversificação e da Experiência do Franqueado na
Expansão de suas Lojas: Evidências do Varejo de Vestuário e
Calçados / Claudemir de Sousa Silva; orientador: Henrique
Machado Barros – São Paulo: Insper, 2014.
42 f.
Dissertação (Mestrado – Programa de Mestrado Profissional
em Administração de Empresas. Área de concentração: Estratégia
Corporativa) – Insper Instituto de Ensino e Pesquisa.
1. Franchising 2. Diversificação 3. Estratégia
ii
FOLHA DE APROVAÇÃO
Claudemir de Sousa Silva
Efeitos da Diversificação e da Experiência do Franqueado na Expansão de suas Lojas:
Evidências do Varejo de Vestuário e Calçados
Dissertação apresentada ao Programa de Mestrado
Profissional em Administração de Empresas do Insper
Instituto de Ensino e Pesquisa, como requisito parcial para
obtenção do título de Mestre em Administração de
Empresas.
Área de concentração: Estratégia Corporativa
Aprovado em: _______________
Banca Examinadora
Prof. Dr. Henrique Machado Barros
Orientador
Instituição: Insper
Assinatura: _________________________
Prof. Dr. Danny Pimentel Claro
Instituição: Insper
Assinatura: _________________________
Prof. Dr. Paulo Furquim de Azevedo
Instituição: Fundação Getulio Vargas
Assinatura: _________________________
iii
DEDICATÓRIA
Dedico esse trabalho aos meus filhos Arthur, Pietra e Enzo, que compartilharam alguns dos
seus anos com meu objetivo.
iv
AGRADECIMENTOS
Primeiramente agradeço a Deus pelas dificuldades que encontrei. Os obstáculos surgem em
nossa vida para que tenhamos a maravilhosa experiência de aprender a superá-los.
Obrigado aos professores que pacientemente me auxiliaram nesse processo de superação, em
especial ao orientador Prof. Dr. Henrique Barros que guiou minhas experiências profissionais
academicamente.
Agradeço também a todos os meus colegas da Turma 4 e 5 do Mestrado Profissional em
Administração do Insper, que me auxiliaram a entender quem eu era onde me encontrava.
Agradeço, ainda, colaboração de amigos muito especiais. Seus atos de apoio, opiniões e
revisões sempre serão lembrados.
Finalmente, agradeço aos amigos e colegas de trabalho que contribuíram em diversas
discussões onde aplicávamos conceitos acadêmicos à vivência corporativa, e que me
auxiliaram com dados e explicações ao longo do curso. Especial agradecimento ao Michel
Zolko, Alexandre Zolko, Luis Carlos Meloni, Alberto Hiar e Hanna Hiar, que contribuíram
com dados de modo a viabilizar esta pesquisa.
v
RESUMO
SILVA, Claudemir de Sousa. Efeitos da Diversificação e da Experiência do Franqueado
na Expansão de suas Lojas: Evidências do Varejo de Vestuário e Calçados. 2014. 42 f.
Dissertação (Mestrado) – Insper Instituto de Ensino e Pesquisa, São Paulo, 2014.
Este estudo busca analisar o impacto da diversificação do franqueado e da sua experiência
prévia em negócios na quantidade de lojas franqueadas que ele possui, e assim contribuir para
a literatura sobre o setor de franquias.
A pesquisa foi desenvolvida através do estudo de setenta e um franqueados de cinco
franqueadores nacionais, totalizando cento e noventa e cinco franquias, atuantes nos
segmentos: vestuário feminino, vestuário unissex e calçados femininos.
A análise empírica foi executada através do Método dos Mínimos Quadrados Ordinários, do
Modelo Tobit e do Modelo de Regressão de Poisson em três modelos diferentes. Utilizaramse os resultados do Modelo de Regressão de Poisson dado a natureza da variável dependente,
positiva e não negativa, que apresentam evidências que a diversificação do franqueado,
através da abertura de unidades franqueadas de diferentes marcas, influencia positivamente a
quantidade de unidades que ele possui. Ainda, o modelo apresenta evidências que a
experiência do franqueado, medida pela quantidade de anos dele atuando como
empreendedor, está positivamente relacionada com sua expansão. Além disso, os resultados
indicam que o franqueado atua regionalmente através de unidades franqueadas na mesma
cidade, sugerindo que ele busca minimizar seus custos de coordenação ao diversificar.
Palavras-chave:
Franquia;
Sistema
de
Franquias;
Estratégia
Corporativa;
Diversificação; Empreendedorismo; Franqueado.
vi
ABSTRACT
SILVA, Claudemir de Sousa. Effects of Diversification and Learning on Expansion of
Franchisee Stores: Evidences from Retail Apparel and Footwear. 2014. 42 f. Dissertation
(Mastership) – Insper Instituto de Ensino e Pesquisa, São Paulo, 2014.
This study analyzes the impact of diversification of the franchisee and his prior business
experience in the franchised stores he owns, and thus contributes to the literature about
franchising sector.
The survey was developed through the study of seventy one franchisees from five national
franchisors, with one hundred ninety five franchises, on follow segments: women's clothing ,
unisex clothing and women's footwear.
The empirical analysis was performed using the OLS Method, Tobit Model and Poisson
Regression Model in three different models. Poisson Regression Model has choosed given the
nature of the dependent variable, positive and not negative, and its results provides evidences
that diversification of the franchisee through opening of stores of different brands positively
influences the quantity of stores that he owns. Further, the model presents evidences that
franchisee prior experience as an entrepreneur, through his years as an entrepreneur, is also
positively related to his expansion. Furthermore, the results indicate that franchisee operates
regionally through stores in the same city, suggesting that he is trying to facilitate his
coordination and resource management to diversify.
Keywords:
Franchising; Corporate Strategy; Diversification; Entrepreneurship;
Franchisee.
vii
LISTA DE TABELAS
TABELA 1
TABELA 2
TABELA 3
TABELA 4
TABELA 5
TABELA 6
TABELA 7
TABELA 8
TABELA 9
TABELA 10
– EVOLUÇÃO DO NÚMERO DE EMPREGOS DIRETOS
GERADOS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
– COMPARATIVO ENTRE A TAXA DE CRESCIMENTO DO PIB
BRASILEIRO E A TAXA DE CRESCIMENTO DO SISTEMA DE
FRANQUIAS BRASILEIRO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
– EVOLUÇÃO DO FATURAMENTO DO SETOR DE FRANQUIAS
POR SEGMENTO NO BRASIL 2001-2012 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
– DESCRIÇÃO DOS FRANQUEADORES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
– MATRIZ DE CORRELAÇÃO DAS VARIÁVEIS . . . . . . . . . . . . . .
– ANÁLISE DESCRITIVA DOS DADOS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
– FRANQUEADOS E LOJAS FRANQUEADAS POR TEMPO DE
EXPERIÊNCIA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . .
– LOJAS FRANQUEADAS POR ANOS DE EXPERIÊNCIA DO
FRANQUEADO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
– RESULTADOS DAS REGRESSÕES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
– RESULTADOS DAS REGRESSÕES COM FRANQUEADORES .
6
7
8
19
23
24
25
25
30
31
viii
LISTA DE FIGURAS
FIGURA 1 – FATURAMENTO DO SETOR DE FRANQUIAS ENTRE 2002 E 2012 6
FIGURA 2 – CONSTRUÇÃO DAS HIPÓTESES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
FIGURA 3 – FRANQUEADOS POR ANOS DE EXPERIÊNCIA COM
FRANQUIAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
FIGURA 4 – DIFERENÇA ENTRE ANOS DE EMPREENDEDORISMO E
ANOS DE FRANQUIA DOS FRANQUEADOS . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
ix
SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO ...................................................................................................................... 1
2. REVISÃO DE LITERATURA E HIPÓTESES DE PESQUISA .......................................... 4
2.1 Aspectos Gerais do Sistema de Franquias ........................................................................ 4
2.2. Determinantes para a Existência do Sistema de Franquias ............................................. 9
2.2.1 Custos ............................................................................................................................ 9
2.2.2 Gerenciamento, monitoração e controle ...................................................................... 10
2.2.3 Formato organizacional ............................................................................................... 11
2.3. Empreendedorismo e sistema de franquias ................................................................... 13
2.4. Formulação de Hipóteses............................................................................................... 16
3. Metodologia .......................................................................................................................... 19
3.1. Dados e Amostra ........................................................................................................... 19
3.2. Variável Dependente ..................................................................................................... 19
3.3. Variáveis Independentes ................................................................................................ 19
3.4. Variáveis de Controle .................................................................................................... 20
3.5. Abordagem Econométrica ............................................................................................. 20
3.6. Estatística Descritiva ..................................................................................................... 22
4. Análise e discussão de resultados ......................................................................................... 24
4.1. Análise Exploratória ...................................................................................................... 24
4.2. Resultados...................................................................................................................... 27
5. Conclusão ............................................................................................................................. 32
REFERÊNCIAS ....................................................................................................................... 35
ANEXOS .................................................................................................................................. 42
Anexo 1 – Tabela de Dados dos Franqueados ...................................................................... 42
Anexo 2 – Tabela de Questionário aos Franqueados ........................................................... 43
1. INTRODUÇÃO
A importância do sistema de franquias, ou Franchising, como modelo de negócios no Brasil é
compreendida quando analisa-se o potencial econômico e a evolução desse setor, que
apresentou crescimento no faturamento de 313% no período entre 2001 e 2012, de vinte e
cinco bilhões de reais para cento e três bilhões de reais (ABF, 2013). O sistema também atuou
diretamente sobre o crescimento de vagas no mercado de trabalho, empregando diretamente
novecentas e quarenta mil pessoas em 2012, enquanto empregou quinhentas e quatro mil
pessoas em 2002, crescimento de 87% na quantidade de pessoas empregadas. Além disso,
apresentou taxas de crescimento bem acima do Produto Interno Bruto brasileiro em diversos
anos entre 2001 e 2012, com diferenças acima de 10% em metade desse período (ABF, 2013).
Os dados econômicos e os indicadores de crescimento do sistema de franquias reafirmam sua
importância como um sistema de desenvolvimento de negócios no país, especialmente no
comércio e prestação de serviços, operacionalizado através de marcas nos mais diversos
segmentos e de elevada capacidade geradora de empregos. O crescimento estimado para 2013
foi de 14%, representando um faturamento de cento e dezessete bilhões de reais e
apresentando novamente um crescimento aproximado de 10% acima do Produto Interno Bruto
brasileiro (EXAME, 2013).
Além disso, o sistema de franquias tem sido amplamente estudado na literatura acadêmica
através da estratégia corporativa, abordando especialmente a desintegração vertical. Além
disso, outras teorias participam das suas fundamentações teóricas: Teoria de Agência, que
aborda os aspectos envolvidos com mecanismos de compensação e controle que permitam ao
franqueador, denominado como principal, alinhar interesses e expectativas com seus
funcionários e franqueados, denominados como agentes (EISENHARDT, 1989); e Teoria da
Escassez de Recursos, que evidencia os custos envolvidos na expansão como principais
fatores que incentivam os franqueadores a adotar esse modelo de negócio (LAFONTAINE,
1992). A literatura concentra-se, principalmente, em explicar as razões que levam o
franqueador a adotar esse modelo de expansão e, portanto, há menor enfoque na informação
que suporte a decisão do empreendedor ao aderir a esse modelo de negócio e abrir sua
franquia (MARTIN, 1988; CASTROGIOVANNI et al., 2004).
1
Sob a ótica da diversificação, a literatura apresenta que um dos argumentos para as firmas
diversificarem é a minimização dos riscos, visto que caso um dos negócios apresente
resultados negativos, outros negócios poderão compensar os investimentos através de seus
resultados positivos (SAMUELSON, 1967). Ainda, a literatura acadêmica tem dado atenção a
esse assunto através de inúmeros estudos com o propósito de avaliar e mensurar o quanto a
estratégia de diversificação afeta o desempenho das firmas. Segundo Palich et al. (2000), a
relação entre a diversificação e o desempenho é melhor explicada por um modelo no formato
de U-invertido, onde a diversificação agrega valor à firma até um ponto ótimo, a partir do
qual o aumento progressivo da diversificação destrói valor da mesma.
Outra perspectiva aplicada ao sistema de franquias tem encontrado espaço na literatura sobre
empreendedorismo, que passou a analisar esse modelo de negócio através do franqueado,
buscando entender suas decisões e se, realmente, o franqueado é um empreendedor
(KETCHEN et al., 2011). Ao estudar a decisão do empreendedor a franquear uma marca já
existente, observou-se que alguns estudos regionais brasileiros foram realizados com o intuito
de analisar o perfil empreendedor do franqueado e as razões pelas quais ele optou por esse
modelo de negócio. No entanto, apesar de analisar o efeito da experiência na decisão do
empreendedor em franquear, pouca relevância foi dada ao impacto dela no sucesso em
franquear uma marca (CORREA et al., 2006; LUIZ et al., 2006).
Com isso, esta pesquisa busca auxiliar na compreensão do franqueado e da sua expansão ao
empreender, através da abertura de unidades franqueadas, analisando se a relação entre a
experiência prévia do empreendedor e sua diversificação influencia positivamente na
quantidade de unidades franqueadas que ele possui. Ainda, são abordados os tipos de
franquias exploradas no mercado e as combinações de lojas próprias e franqueadas por parte
do franqueador, assim como o perfil e razões que levam o empreendedor a investir nesse
modelo de negócio.
A pesquisa foi operacionalizada através do estudo de setenta e um franqueados de cinco
franqueadores nacionais, totalizando cento e noventa e cinco franquias. A análise empírica foi
executada através do Método dos Quadrados Ordinários, do Modelo Tobit e do Modelo de
Regressão de Poisson, e os resultados apresentam evidências que a diversificação do
franqueado através da abertura de unidades franqueadas de diferentes marcas influencia
positivamente a quantidade de unidades que ele possui, e que a experiência prévia do
2
franqueado como empreendedor também influencia positivamente a quantidade de unidades
que ele possui. Ainda, o estudo encontrou evidências que franqueado busca minimizar seus
custos de coordenação atuando com unidades franqueadas na mesma cidade.
O próximo capítulo deste trabalho, a Revisão de Literatura, aborda os aspectos gerais do
modelo de negócio, sua fundamentação teórica e a formulação de hipóteses. No terceiro
capítulo, Metodologia, a amostra e suas especificações são apresentadas, além da explicação
sobre as variáveis independentes e as estatísticas resultantes da análise. Os capítulos
seguintes, quatro e cinco, apresentam a análise dos resultados e a conclusão, respectivamente.
3
2. REVISÃO DE LITERATURA E HIPÓTESES DE PESQUISA
2.1 Aspectos Gerais do Sistema de Franquias
Com o intuito de aumentar a distribuição e comercialização de produtos ou serviços, empresas
detentoras de marcas, também conhecidas como franqueadoras, adotaram o sistema conhecido
como Franchising (PLÁ, 2001). Esse modelo permite ao franqueador a exploração da marca
em um número maior de pontos de venda, além da transferência da gestão do negócio ao
franqueado, que paga ao franqueador royalties ou algum outro tipo de compensação
financeira pelo direito de uso e exploração dessa marca. Além disso, o franqueado obtém
acesso ao mercado com suporte profissional e qualificado do franqueador, que o treina e
qualifica para que seu negócio seja bem sucedido. A relação entre o franqueado e o
franqueador é baseada em contratos detalhados que regulamentam os direitos de cada parte,
assim como os custos de transações econômicas, procedimentos, responsabilidades, imagem,
propaganda, entre outros (CRUZ, 1993). Esse modelo foi formatado e padronizado para que,
uma vez ofertado a investidores no mercado, fortalecesse a imagem da marca e permitisse
rápida expansão sem grandes dispêndios econômicos ao franqueador. Seu desenvolvimento
resultou da experiência que os empresários desenvolveram ao longo do tempo ao gerir e
ampliar seus negócios, servindo assim de base para que novos investidores entrassem no
mercado usufruindo dessa infraestrutura e experiência (LEITE, 1991).
Historicamente, o conceito de Franchising originou-se nos Estados Unidos em meados do
século XIX quando a Singer Sewing Machine Company concedeu o uso de sua marca e a
comercialização de seus produtos a alguns comerciantes independentes. Logo, distribuidores
de caminhões e carros, além de postos de combustíveis, aderiram ao sistema de franquias com
o intuito de expandir (CHERTO, 1989; DANT et al.,2011). Outros exemplos datam do início
do século XX, tendo a Coca Cola como pioneira da primeira franquia de engarrafadora de
refrigerantes, a Western Auto Franchise oferecendo serviços ao franqueado (seleção de ponto,
treinamento e assessoria em marketing), além da Hertz Rent a Car como a primeira franquia
de serviços aberta no território americano (SILVA; AZEVEDO, 2012). No entanto, o grande
salto no formato desse modelo de negócio ocorreu em 1954 quando um vendedor de
equipamentos para o preparo de milk shakes adquiriu o direito de comercializar franquias
McDonald’s nos Estados Unidos (PAIVA, 2005).
4
No Brasil o sistema de franquias surgiu no século XX, em meados da década de 60, através
das escolas de inglês Yázigi e CCAA, e cresceu durante a década de 70 (ALBUQUERQUE;
ANDRADE, 1996; ABF, 2011). Ainda, o modelo de negócios deu grandes passos a partir da
década de 80, quando o McDonald’s, O Boticário, Água de Cheiro, Bob’s e Ellus o adotaram
para expandir suas marcas (SILVA; AZEVEDO, 2012). Em 1987 surgiu a Associação
Brasileira de Franchising, a ABF, uma instituição sem fins lucrativos cujo objetivo é reunir
franqueadores, franqueados e prestadores de serviços para melhor desenvolver o sistema em
todo o território nacional. A expansão do sistema levou as associações dedicadas, a
Associação Brasileira de Franchising no Brasil e a International Franchise Association nos
Estados Unidos, a oferecer suporte para esclarecimentos sobre detalhes operacionais,
aconselhamento legal, entre outros aspectos, tanto a franqueadores quanto a franqueados.
Essas instituições organizam eventos e reúnem franqueadores de modo a atrair os
empreendedores para esse tipo de negócio, economizando assim tempo de aprendizagem e
experiência por parte deles.
A economia brasileira tem crescido fortemente nos últimos anos e, com isso, o setor de
franquias também tem demonstrado altas taxas de expansão. Estudos apontaram que em 2006
o crescimento no número de franquias foi de 11% quando comparado com o número de
franquias existentes em 2005, enquanto que em 2007 o crescimento do setor foi de 15% sobre
2006, movimentando R$ 46 bilhões (CAFFÉ, 2008; MELO; ANDREASSI, 2010). Dados de
2012 mostraram que o setor movimentou R$ 103,292 bilhões, 313 % de crescimento sobre o
valor movimentado em 2001 (ABF, 2013). A Figura 1 ilustra o valor movimentado pelo setor
de franquais por ano de 2002 a 2012.
5
FIGURA 1: FATURAMENTO DO SETOR DE FRANQUIAS ENTRE 2002 E 2012 (EM
BILHÕES DE R$)
Fonte: ABF, 2013
Além disso, o setor de franquias apresentou altas taxas de empregabilidade, com crescimento
de 87% na quantidade de pessoas empregadas diretamente, de quinhentas e quatro mil em
2002 a novecentas e quarenta mil em 2012, conforme apresentado na Tabela 1.
TABELA 1: EVOLUÇÃO DO NÚMERO DE EMPREGOS DIRETOS GERADOS.
Ano
Empregos
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
504.000
509.076
531.252
553.122
563.256
589.977
647.586
719.982
777.825
837.882
940.887
% Ano Anterior
% sobre 2002
1%
4%
4%
2%
5%
10%
11%
8%
8%
12%
1%
5%
10%
12%
17%
28%
43%
54%
66%
87%
Fonte: ABF, 2013
Os indicadores econômicos ainda foram reforçados por taxas de crescimento bem acima do
Produto Interno Bruto brasileiro entre 2001 e 2012, com diferenças acima de 10% em metade
6
desse período (ABF, 2013). A Tabela 2 apresenta os percentuais de crescimento do sistema de
franquias ano a ano assim como a taxa de crescimento do PIB no mesmo período, exibindo o
crescimento do modelo de negócios.
TABELA 2: COMPARATIVO ENTRE A TAXA DE CRESCIMENTO DO PIB
BRASILEIRO E A TAXA DE CRESCIMENTO DO SISTEMA DE FRANQUIAS
BRASILEIRO.
Ano
Franchising
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
12,0%
12,0%
3,7%
9,0%
13,0%
11,0%
15,6%
19,5%
14,7%
20,4%
16,9%
16,2%
PIB
Diferença
1,3%
2,7%
1,1%
5,7%
3,2%
4,0%
5,7%
5,1%
-0,3%
7,5%
2,7%
0,9%
10,7%
9,3%
2,6%
3,3%
9,8%
7,0%
9,9%
14,4%
15,0%
12,9%
14,2%
15,3%
Fonte: ABF, 2013
A análise de crescimento do setor de franquias entre 2001 e 2012 aponta que todos os
segmentos obtiveram taxas de crescimento acima de 100%, exceto o segmento de Fotos,
Gráficas e Sinalização, com crescimento de 27% nesse período. Os segmentos de Acessórios
Pessoais/Calçados e Hotelaria/Turismo apresentaram crescimento de 1429% e 1754%,
respectivamente, sinalizando-os como os segmentos mais promissores e com maior expansão
em unidades franqueadas no período (ABF, 2013). A Tabela 3 apresenta o faturamento dos
segmentos no período entre 2001 e 2012, e o crescimento desse faturamento no período
pesquisado, tanto por ano quanto por segmento no período total.
7
TABELA 3: EVOLUÇÃO DO FATURAMENTO DO SETOR DE FRANQUIAS POR
SEGMENTO NO BRASIL 2001-2012 (EM BILHÕES DE R$).
Segmentos
2001
2002 2003
Acessórios Pessoais e Calçados
0,411 0,548 0,538
Alimentação
3,333 3,633 3,858
Educação e Treinamento
2,975 3,377 3,461
Esporte, Saúde, Beleza e Lazer
3,258 3,781 4,867
Fotos, Gráficas e Sinalização
1,262 1,296 1,287
Hotelaria e Turismo
0,296 0,301 0,357
Informática e Eletrônicos
0,247 0,277 0,290
Limpeza e Conservação
0,399 0,447 0,452
Móveis, Decoração e Presentes
1,116 1,187 1,418
Negócios, Serviços e Outros Varejos
9,259 10,467 9,953
Veículos
0,782 0,839 0,853
Vestuário
1,663 1,847 1,710
Total 25,001 28,000 29,044
12,0% 3,7%
2004
2005
2006
2007
2008
2009
0,822 1,198 1,466 1,823 2,640 3,727
4,359 5,073 6,390 7,476 8,971 10,929
3,888 4,603 4,458 4,713 4,833 5,194
5,054 6,088 6,093 6,730 8,468 9,867
1,278 1,254 1,331 1,401 1,438 1,487
0,645 0,683 0,778 0,915 1,021 1,266
0,377 0,470 0,568 0,684 0,723 0,932
0,486 0,504 0,541 0,574 0,566 0,625
1,923 1,951 1,945 2,197 2,350 2,759
9,902 10,288 11,899 14,774 17,894 18,604
1,162 1,414 1,760 1,837 2,420 2,630
1,743 2,294 2,581 2,915 3,708 5,100
31,639 35,820 39,810 46,039 55,032 63,120
9,0% 13,0% 11,0% 15,6% 19,5% 14,7%
2010
4,842
15,288
5,470
11,842
1,492
1,493
1,092
0,649
3,515
20,960
2,763
6,581
75,987
20,4%
2011
5,477
17,499
5,902
14,715
1,580
2,774
1,198
0,730
4,743
24,087
3,076
7,066
88,854
16,9%
2012 2012/2001
6,286
1429%
20,576
517%
6,509
119%
17,866
448%
1,605
27%
5,487
1754%
1,588
543%
1,055
164%
5,523
395%
24,718
167%
3,699
373%
8,375
404%
103,292
313%
16,2%
Fonte: ABF, 2013
Sob a perspectiva da experiência, o franqueador passa por um período de experimentação
antes de expandir através do sistema de franquias, normalmente exercido através da
comercialização em pontos de venda próprios, testando o resultado esperado conforme suas
expectativas. Quanto maior a experiência do franqueador, maior o crescimento da rede,
melhor o suporte e treinamento dado aos franqueados, maior será a duração do contrato, e
menores serão as taxas cobradas aos franqueados (HOSSAIN; WANG, 2008). Esses
indicadores sugerem que franqueadores mais experientes e melhor estruturados oferecerão
melhores serviços aos seus franqueados, desenvolvendo relações comerciais por períodos
mais longos. Alguns franqueadores atuam na conversão de comerciantes em franqueados,
oferecendo em troca de suas habilidades uma marca consolidada, e assim usufruindo da
experiência por eles adquirida como gestores de negócio. O conhecimento e as técnicas
utilizadas pelos franqueados convertidos são assimilados pelo franqueador, que utiliza essa
conversão como fonte de vantagens competitivas ao absorver essas experiências
(HOFFMAN; PREBLE, 2003).
Por outro lado, ao dispor do capital necessário ao franqueador, o futuro franqueado espera
receber da rede franqueadora o conhecimento e suporte necessários para que seu negócio seja
bem sucedido. Essa rede tende a ser mais eficaz na medida em que documentação específica
tenha sido desenvolvida de modo a facilitar a transferência e o fluxo de conhecimento entre os
membros da rede. Esse fluxo apresenta-se através de manuais e treinamentos acessados
remotamente, divulgações de mudanças em layouts e outras orientações gerais, contribuindo
para a divulgação do conhecimento do franqueador aos franqueados e, assim, fortalecendo a
padronização e a imagem da marca (CHEN et al., 2000).
8
2.2. Determinantes para a Existência do Sistema de Franquias
Paralelamente ao crescimento do setor de franquias, a quantidade de publicações
acadêmicas nacionais e internacionais explorando o assunto também vem crescendo. Em
estudo sobre literaturas nacionais e internacionais no período compreendido entre 1998 e
2007, Melo e Andreassi (2010) observaram a concentração de publicações nacionais no
período entre 2006 e 2007, 33% do total de publicações nacionais do período analisado,
enquanto que as publicações internacionais atingiram seu máximo em 1999, 24% do total de
publicações internacionais no período estudado. Segundo os autores, entre os temas
pesquisados, a literatura nacional concentrou suas publicações em Empreendedorismo e
Estratégia, correspondendo a 40% dos trabalhos, enquanto que a literatura internacional
concentrou-se no estudo da Teoria de Agência e Estratégia, concentrando 37% das
publicações internacionais. Os elementos gerais nessas vertentes teóricas são explorados a
seguir.
2.2.1 Custos
A escolha do modelo de expansão de uma firma é determinada por um conjunto de fatores
estratégicos, entre alguns deles a verticalização da estrutura financeira de propriedade que
visa aumentar as barreiras de entrada aos competidores ou dificultar a permanência deles
nesse mercado. Esse poder econômico da firma pode ser utilizado também tanto para regular
os preços em um mercado quanto para forçar um competidor a sair através de uma redução de
preços que inviabiliza a operação. Além disso, a possibilidade de maior lucratividade devido
às economias de escala na decisão da firma integrar toda a cadeia de produção pode
apresentar melhores resultados a montante, e também ganhos através de economias de escopo
ao utilizar seu poder econômico na coordenação entre áreas.
Sob a ótica da eficiência das estruturas de governança, o sistema de franquias surge como um
meio de expandir a distribuição e a comercialização sem a firma ter que incorrer em elevados
custos de transação, através do investimento na ampliação da rede de lojas próprias, ou de
coordenação, operando a gestão e controle das equipes. Ou seja, sob essa ótica, a explicação
para a escolha do método de governança das firmas é a eficiência dos contratos e suas
especificidades (WILLIAMSON, 1979; LAFONTAINE, 1992; MITSUHASHI et al., 2008).
A escolha do sistema de franquias como modelo para a expansão da firma decorre: da
9
percepção de incerteza e risco percebido, onde maior incerteza e risco influenciam a decisão
da firma em buscar investidores para desenvolver uma parceria, e com isso minimizar o
impacto dos riscos identificados; do custo de monitoração e acompanhamento, visto que a
firma arcará com todos os custos necessários para manter o controle dos seus pontos de
distribuição; do tamanho do local de distribuição, que influencia diretamente no montante
investido pela firma; das externalidades geradas pela cadeia de lojas, onde o nome ou a marca
da firma reforçam conceitos de qualidade e outros atributos já desenvolvidos pelo
franqueador; da capacidade do franqueado em agregar serviços, onde o produto é o mesmo
para todos os pontos de distribuição, porém cada um agrega serviços diferentemente de modo
a fidelizar seus clientes (LAFONTAINE; SLADE, 1997; LAFONTAINE; SLADE, 2007).
Franquear uma marca é uma decisão que demanda processos detalhados na forma de
planejamento e execução, apresentação, disposição de produtos ou serviços, meios de
propaganda e outros que impactem na imagem dessa marca, e essa eficiência é alcançada ao
longo do tempo e com planejamento específico para esse fim. Tanto as firmas mais antigas
quanto as mais recentes no mercado, porém com baixa expansão territorial ou baixa
capilaridade em pontos de venda, tendem a adotar o sistema de franquias como meio de
propagar a expansão da marca de forma rápida, obtendo assim economias de escala e
vantagens competitivas de custo contra seus competidores (SHANE, 1996; SHANE, 1998;
CASTROGIOVANNI et al., 2004). A dificuldade de acesso às fontes de capital de baixo
custo, acentuado pelo mercado imperfeito de capitais, também impulsiona o desenvolvimento
do sistema de franquias como meio de expansão dos pontos de venda (LAFONTAINE, 1992).
Porém, alguns estudos indicam que há relacionamento negativo entre o tempo no qual o
franqueador
atua
no
mercado
e
o
custo
de
financiamento
(SHANE,
1998;
CASTROGIOVANNI et al., 2006). Por exemplo, estudo de Combs e Ketchens (1999)
apresentou evidências que o acesso do franqueado ao capital é mais simples, visto que ele
controla diretamente seu investimento e diminui os custos de agência, gerenciando seu
negócio e diminuindo a assimetria de informação em relação ao seu consumidor.
2.2.2 Gerenciamento, monitoração e controle
Outro aspecto que influencia as firmas a escolherem o sistema de franquias como modelo de
expansão no varejo, ao invés de redes de lojas próprias, decorre dos problemas com o
gerenciamento dos seus negócios, executado por pessoal contratado que buscará maximizar
10
seu próprio bem estar e interesses. Com isso, as firmas desenvolverão mecanismos de
compensação e controle que permitam a elas alinharem os agentes às suas expectativas e
também compartilhar os riscos, gerando custos de agência (EISENHARDT, 1989). Aplicada
ao sistema de franquias, a Teoria de Agência apresenta o franqueador como o principal,
aquele que investe em sistemas de monitoração e controle para manter os agentes alinhados
aos seus interesses. Além disso, é uma alternativa para minimizar os custos com monitoração,
visto que transfere ao franqueado a responsabilidade pela gestão do ponto de venda e o
remunera com os lucros da operação (LAFONTAINE, 1992). No entanto, para não perder sua
capacidade de monitoração sobre a imagem da rede, o franqueador ainda estabelecerá alguns
mecanismos de controle, inclusive contratuais, que o permita monitorar se o franqueado opera
de acordo com o previsto e representa a marca conforme o esperado, evitando assim desvios
de conduta (BRICKLEY et al., 1991; CARNEY; GEDAJLOVIC, 1991). Ainda, a Teoria de
Agência é a principal fundamentação teórica dos estudos sobre o sistema de franquias,
presente em grande parte da literatura que analisa o assunto (VAROTTO; NETO, 2013).
Ainda, alguns estudos ressaltam que a firma não tem incentivos para franquear se não sofrer
problemas de agência, ou se o seu custo for bem minimizado, e se possuir acesso a recursos
de capital que possibilitem a expansão de lojas próprias (LAFONTAINE; KAUFMANN,
1994). Porém, o sistema de franquias possibilita a diminuição de custos operacionais do
franqueador ao transferir a gestão do ponto de venda a um investidor também interessado em
maximizar os retornos deste negócio, assumindo também o gerenciamento e os custos
operacionais (SHANE, 1996). Além disso, franqueadores com grandes redes de lojas próprias,
alta perspectiva de crescimento e alta dispersão geográfica (atuação em estados diferentes)
estão mais propensos a expandir-se através de unidades franqueadas do que em loja próprias
para economizar em custos de agência (SHANE, 1998).
2.2.3 Formato organizacional
A importância da estrutura de governança decorre das características da transação conhecidas
como dimensões (especificidade de ativos, incerteza e frequência), que são observáveis e
explicam a escolha e adoção de determinada estrutura de governança (mercado, forma híbrida
ou hierárquica) nas organizações (WILLIAMSON, 1985). O sistema de franquias caracterizase por uma configuração mista, visto que os franqueadores utilizam-se de lojas próprias para
sinalizar qualidade dos seus produtos e serviços assim como um laboratório de
11
desenvolvimento, onde colocam em prática métodos e mudanças que posteriormente serão
ampliados ao restante da rede, diminuindo assim a assimetria informacional. Com isso, a
firma pode também avaliar se franquear atende sua necessidade e atende as suas demandas de
recursos, além de diminuir seus custos de agência (CARNEY; GEDAJLOVIC, 1991; SILVA;
AZEVEDO, 2012).
A escolha da forma organizacional, ou da proporção entre lojas próprias e unidades
franqueadas, é apresentada na literatura como formas plurais, cujo argumento central é a não
existência de companhias que possuem apenas lojas próprias, ou companhias que possuem
apenas unidades franqueadas (BRADACH; ECCLES, 1989; PERDREAU et al., 2011).
Ainda, a busca pela proporção ótima entre unidades próprias e unidades franqueadas, e sua
relação com o desempenho financeiro, tem sido amplamente estudada (NIJMEIJER et al.,
2014). Entretanto, a decisão de abrir lojas próprias ou unidades franqueadas decorre da
estratégia de expansão e gestão de custos da firma, devem-se considerar os custos de agência
e a escassez de recursos econômicos, pois é menos custoso gerenciar unidades próprias
próximas ao franqueador e, consequentemente, é mais caro administrar as unidades próprias
que estejam distantes (SHANE, 1998). Ao trocar os custos de agência ao administrar lojas
próprias, o franqueador tratará a relação com seu franqueado através de contratos e também o
monitorará, porém irá observar o seu comportamento no sentido de manter a imagem, produto
ou serviço e padrão de qualidade, características que padronizam a imagem da marca
franqueada (BRICKLEY; DARK, 1987). Ainda, no que tange a essa monitoração, existem
três tipos de contratos tradicionalmente aplicados: o contrato convencional, onde o
franqueado assume a integralidade dos investimentos necessários à abertura da loja; o
contrato parcial, onde o franqueador assume as despesas do imóvel ou ponto e o franqueado
assume as demais para a montagem da loja; e o contrato de locação de gerência, onde o
franqueador assume todo o investimento para a montagem da loja e transfere ao franqueado
apenas a gestão comercial (SILVA; AZEVEDO, 2007).
Apesar dos estudos apresentarem evidências da expansão da rede através de unidades
franqueadas, é relevante a literatura que trata a “recuperação de propriedade”, ou seja, a
substituição das unidades franqueadas por unidades próprias até o domínio dessa forma de
governança no negócio. O franqueador, ao longo do tempo, supera a dificuldade em obter
recursos e adquire as unidades franqueadas, assim como o tempo o incentiva a desenvolver
12
métodos de monitoração do franqueado que, uma vez convertido em loja própria, passam a
ser utilizados na monitoria das unidades próprias (SILVA; AZEVEDO, 2012).
2.3. Empreendedorismo e sistema de franquias
O termo empreendedor vem sendo usado há décadas para denominar o indivíduo que
vislumbra uma oportunidade de negócio, e através do sistema de franquias encontra condições
de associar-se a uma firma com marca e formato estabelecidos. Porém, o termo empreendedor
também contempla o indivíduo que construiu a marca e estabeleceu seu formato e processos,
o franqueador. Além disso, o conceito de empreendedor nem sempre se aplica ao franqueado,
que pode optar por tornar-se franqueado por outros motivos que serão explorados adiante
nessa seção (KETCHEN et al., 2011).
Kaufmann e Dant (1999) apresentaram estudo sobre o segmento de varejo onde classificaram
tanto o franqueador quanto o franqueado como empreendedores. Ainda, algumas habilidades
específicas são identificadas como imprescindíveis ao franqueador e não ao franqueado, como
a combinação dos fatores de produção de modo a construir a marca, cuja exploração e
expansão será operacionalizada através do sistema de franquias. Ainda nesse estudo, ficaram
ao franqueado as soluções ao acesso a capital para investimento e o monitoramento da
unidade franqueada.
Várias motivações podem levar o empreendedor a tornar-se um franqueado, entre as quais a
melhoria econômica, o provimento do sustento aos seus familiares, unir-se aos familiares no
negócio ou, até mesmo, tornar-se independente financeiramente (BERNSTEIN, 1968). Além
disso, os empreendedores têm buscado no sistema de franquias um meio de assegurar aos seus
descendentes a entrada no mercado de trabalho, além de assegurar segurança econômica ao
futuro deles (HVBJ, 2011). Outra forma de beneficiar a família ocorre quando a opção em
tornar-se um franqueado é aproveitada pelo empreendedor para auxiliar seus familiares,
inserindo-os no quadro de funcionários da franquia e atuando no sentido de lhes garantir
empregabilidade (PLUMMER JR, 2011). Essa decisão é particularmente relevante na escolha
do investidor em tornar-se franqueado, visto que estudos apresentam evidências que franquias
administradas por grupos familiares possuem maior sinergia que franquias de grupos não
familiares em razão do maior envolvimento pessoal dos membros da família com o negócio e
13
que, consequentemente, leva ao maior compartilhamento de conhecimentos (CHIRICO et al.,
2011).
Há, também, a preocupação com a sucessão na franquia familiar. É possível que não esteja
claramente planejada a continuidade familiar do negócio ao fundá-lo, no entanto a
perpetuidade da firma pode trazer o interesse aos descendentes. Segundo Daley (2011), para
que a sucessão ocorra e o negócio seja perpetuado, é fundamental um planejamento
sucessório que: organize a firma, crie um time unido, defina o perfil sucessório desejado,
identifique o sucessor e o qualifique para exercer o papel. Ainda, o autor aponta que o
empreendedor deve atuar no processo sucessório com o intuito de perpetuar a franquia e
auxiliar o sucessor a passar pela transição de modo a manter o desempenho da rede. O grupo
O Boticário, por exemplo, montou um projeto para auxiliar duzentas sucessões que
ocorreriam nos dois anos seguintes na rede de novecentos e sessenta franqueados (vinte e um
por cento delas), e prevê que até 2020 oitenta por cento de sua rede passará o comando para
os sucessores (EXAME, 2011).
Ainda, tendo em vista que a possibilidade da abertura de um negócio com pouca ou nenhuma
experiência constitui risco ao investimento, o empreendedor sente-se motivado a optar por
uma unidade franqueada, ao invés de uma unidade não franqueada, pela facilidade em
usufruir do treinamento ofertado, da marca estabelecida e da maior independência que esse
modelo de investimento oferece em seu gerenciamento. Além disso, a possibilidade de menor
custo no desenvolvimento e de maior velocidade no amadurecimento do negócio incentiva a
adoção de franquias como investimento (PETERSON; DANT, 1990). Mesmo que não
possuam experiência no segmento no qual irão atuar através da franquia adquirida, os
empreendedores podem possuir determinadas características, ou habilidades, que contribuirão
para o sucesso em seu negócio, como baixa aversão ao risco, autonomia, competitividade,
inovação e proatividade. Essas características comportamentais, aplicadas ao contexto da
firma, indicam uma firma com orientação empreendedora (LUMPKIN; DESS, 1996).
Todavia, alguns estudos são inconclusivos sobre o impacto das habilidades do empreendedor
na expansão e resultados financeiros da franquia (NIJMEIJER et al., 2014).
A decisão do investidor em franquear uma marca é resultante de diversas estratégias
combinadas, sendo uma delas a busca por maior rentabilização do negócio e,
consequentemente, menor tempo dispendido no aprendizado do mercado e do negócio. O
14
franqueador oferta ao investidor toda a infraestrutura visual, visual merchandising,
desenvolvimento de produto, propaganda e experiência para que ele seja bem sucedido em
sua atividade de comercialização e gestão, e assim também beneficie o franqueador com
maiores volumes de vendas. Entretanto, a constante evolução do mercado exige que o
franqueador antecipe-se às mudanças e busque inovar constantemente para expandir seu
faturamento através do aumento de vendas aos seus franqueados, ou atraindo novos
franqueados. Desse modo, a oferta de um mix diversificado de produtos ou serviços pode ser
utilizada como estratégia para aumento do faturamento do franqueador (ETGAR;
RACHMANN, 2010).
Além disso, outros fatores incentivam o franqueamento dos pontos de venda, tais como a
experiência do empreendedor. Em seu estudo, Shane (1998) apresentou evidências que a
existência de experiência prévia em negócios influencia positivamente a sobrevivência da
rede de lojas, pois auxilia a resolver o problema de seleção do franqueado. Ainda, outros
estudos apresentam evidências que a experiência do franqueador, através da quantidade de
anos nessa operação, está positivamente relacionada com a expansão do franqueador através
do sistema de franquias, em mercados domésticos ou internacionais (WEAVEN, 2009;
BENNETT et al., 2010; NI; ALON, 2010). Inclusive, quanto maior a experiência do
franqueado em seu negócio, menor será sua dependência do franqueador e mais fácil será o
seu acesso ao capital para financiamento de seus investimentos (PETERSON; DANT, 1990;
JONG et al., 2011).
Há, também, estudos direcionados à análise do impacto do gênero na decisão de empreender,
indicando evidências de que mulheres empreendedoras no território norte americano
concentram seus esforços principalmente na prestação de serviços e as dificuldades com seus
negócios decorreram da falta de capacitação empresarial e financeira (HISRICH; BRUSH,
1984). Além disso, estudo sobre os padrões de nomes de franquias listadas no ranking de uma
revista apontou que as marcas que possuem pronomes de tratamento em seu nome são
predominantemente masculinas, como utilização de “Mr.” antes do nome da marca (STAPP,
2013). Estudo sobre a satisfação relacional entre o franqueado e o franqueador, considerando
o risco do investimento e a percepção de valor, apresentou evidências que franqueados do
sexo feminino percebiam maior importância no ganho de valor monetário e menor percepção
de risco associado ao sistema de franquias (GRACE; WEAVEN, 2011). De outro lado, há
evidências no mercado canadense que, apesar da diferença de gênero não ter impacto sobre
15
taxas de empréstimo, homens obtiveram maiores benefícios através do seu relacionamento
com instituições bancárias que as mulheres (MADILL et al., 2006). Ainda, outros estudos
sobre empréstimos e financiamentos para empreendedores no mercado canadense e inglês não
encontraram evidências que o gênero diferencie o resultado esperado (FABOWALE et al.,
1995; CARTER; ROSA, 1998; HAINES JR. et al., 1999). Dant et al. (2011), em sua análise
sobre as perspectivas futuras do sistema de franquias, recomenda o estudo sobre gênero seja
realizado com uma base de dados mais ampla culturalmente, que não reflita apenas a
realidade do mercado norte americano.
2.4. Formulação de Hipóteses
É fundamental entender os mecanismos que envolvem a diversificação do franqueado e sua
relação com a expansão da rede de unidades do franqueado. A gestão compartilhada de
recursos é um dos benefícios que o franqueado pode obter ao diversificar através de marcas
diferentes, podendo ser aplicado às despesas operacionais, estruturas administrativas e base de
clientes. Ainda, a diversificação entre marcas possibilita ao franqueado acesso às estruturas de
diferentes franqueadores, onde ele tem a oportunidade de adquirir conhecimento sobre
práticas mais eficientes e maduras de cada organização, e aplicá-las em sua administração de
forma mais eficaz (MARKIDES; WILLIAMSON, 1996). Com isso, a atuação do franqueado
ao diversificar com unidades franqueadas de marcas diferentes, ou através de marcas atuantes
em diferentes segmentos, permite a ele um meio de obter maior eficiência operacional,
ampliar a base de clientes e, consequentemente, seu faturamento, e também influenciando
positivamente sua decisão em franquear outra marca (ARCHER, 2005; GARY, 2005). Além
disso, estudos indicam que diversificar através de categorias de produtos na mesma estrutura
possibilita a redução de estruturas e consequente economia de escopo (ETGAR;
RACHMANN, 2010).
Visando a melhor compreensão da estratégia do franqueado ao diversificar, é formulada a
primeira hipótese:
Hipótese 1: Maior diversificação está positivamente relacionada com o número de lojas que
o franqueado possui.
16
Visto que a opção estratégica em expandir através do sistema de franquias é do franqueador, e
que alguns dos objetivos dele são a maximização da rede, com o menor custo possível, e a
transferência da gestão do ponto de venda, a experiência desse franqueador no gerenciamento
de redes de lojas próprias é de alta relevância. Essa experiência transforma-se em
conhecimento que, uma vez devidamente codificado e registrado, poderá ser utilizado como
base para que outros investidores filiem-se a ele como franqueados, e obtenham menores
riscos e maior sucesso na operação (KALNINS; MAYER, 2004). De forma geral, os estudos
evidenciam que a experiência, medida através da quantidade de anos no qual a operação com
franquias existe, está positivamente relacionada com a expansão do franqueador através do
sistema de franquias, em mercados domésticos ou internacionais (MCINTYRE et al., 2006;
PREBLE; HOFFMAN, 2006; WEAVEN, 2009; BENNETT et al., 2010; NI; ALON, 2010).
Ainda, a experiência é relevante em diversos estudos nos quais ela é apresentada como
variável independente (VAROTTO; NETO, 2013). Porém, as apreciações teóricas e empíricas
identificadas na literatura acadêmica sobre franquias colocam o franqueador no centro das
análises, enquanto que o objeto deste estudo é o franqueado. Lumpkin e Dess (1996)
identificaram em seu estudo que um conjunto de características ou habilidades do
empreendedor contribui para o sucesso do negócio (autonomia, inovação, falta de aversão ao
risco, proatividade e competitividade) e, aplicados à firma, indicam que ela possui orientação
empreendedora. Ainda, estudo de Shane (1998) apresentou evidências da relevância da
experiência prévia em negócios, influenciando positivamente o resultado da sobrevivência da
rede de lojas. O franqueado experiente conhece melhor o seu negócio e possui maior
capacidade de entender e atender às suas necessidades, obtendo incentivos ao desenvolver
comportamentos a respeito da qualidade do serviço que pode diferenciá-lo das especificações
do franqueador (MELLEWIGT et al., 2011). Entretanto, apesar de existirem evidências que a
experiência acumulada pelo franqueador através do sistema de franquias influencia suas
decisões estratégicas e a expansão de sua rede, estudos sobre a experiência prévia do
empreendedor em negócios não são conclusivos no sentido de indicar que essa experiência o
auxiliará a ser um franqueado de sucesso (HOSSAIN; WANG, 2008; NIJMEIJER et al.,
2014).
Sendo assim, visando compreender se a experiência está positivamente relacionada com a
expansão do franqueador, é formulada a segunda hipótese:
17
Hipótese 2: Maior experiência do franqueado está positivamente relacionada com o
número de lojas que ele possui.
Formuladas as hipóteses, acrescentaram-se as variáveis de controle ao modelo teórico,
apresentado na forma gráfica através da Figura 2.
FIGURA 2: CONSTRUÇÃO DAS HIPÓTESES
Fonte: Elaborado pelo autor
18
3. Metodologia
3.1. Dados e Amostra
A pesquisa foi desenvolvida através de questionário enviado e preenchido por cinco
franqueadores nacionais com setenta e um franqueados, totalizando cento e noventa e cinco
franquias. A esses franqueadores foram dadas denominações de modo a não identificar suas
marcas, de F1 a F5, conforme Tabela 4. Alguns desses franqueados da marca F1 também
possuem franquias da marca F2.
TABELA 4: DESCRIÇÃO DOS FRANQUEADORES
Franqueador
Segmento
Tempo (anos)
Próprias
Franquias
Franqueados
F1
Vestuário Feminino
22
12
15
11
F2
Calçado Feminino
3
2
33
20
F3
Vestuário Unissex
40
46
31
25
F4
Vestuário Unissex
17
14
13
10
F5
Calçado Feminino
40
28
280
10
Fonte: Elaborado pelo autor
3.2. Variável Dependente
Franquias Totais (franquiastot) – Assim como o estudo de Kalnins e Mayer (2004), a
quantidade de lojas franqueadas foi utilizada na presente pesquisa como uma proxy para o
franqueado.
3.3. Variáveis Independentes
Diversificação (franq_dif e seg_dif) – O franqueado realiza a gestão de sua unidade, e
essa atuação em negócios é interessante para o franqueador, que vislumbra obter novos
conhecimentos competitivos e absorver experiência. Com isso, franqueadores prospectam
franqueados atuantes para expandir seus negócios (HOFFMAN; PREBLE, 2003). Além disso,
a diversificação através da atuação em diversos segmentos também gera “economias de
experiência”, onde a firma desenvolve benefícios de coordenação através do aprendizado
(ETGAR; RACHMANN, 2010). Portanto, a diversificação do franqueado é estudada através
da quantidade de unidades franqueadas com marcas diferentes que ele possui, e quantidade de
unidades franqueadas atuantes em segmentos distintos.
19
Experiência (anos_empr e anosfranquia) – Análogo aos trabalhos anteriores sobre a
experiência do franqueador, esta pesquisa utilizou como proxy para a experiência do
franqueado o seu tempo de experiência (em anos) como empreendedor e como franqueado
(WEAVEN, 2009; BENNETT et al., 2010; NI; ALON, 2010). Ainda, estudo de Shane (1998)
utilizou o tempo de experiência prévia em negócios (em anos) para apresentar evidências de
maior chance de sucesso no sistema de franquias para o franqueado.
3.4. Variáveis de Controle
Gênero (sexo) – A presença da mulher no mercado de trabalho é tema de diversos
estudos, porém pouco tem sido apresentado sobre o impacto do gênero do franqueado no
mercado nacional. Especificamente no setor de franquias do mercado norte americano, um
estudo foi conduzido para analisar o impacto do gênero nos franqueadores, considerando tanto
a presidência quanto os cargos executivos, e apresentou baixas taxas da presença feminina
nessas firmas (DANT et al., 1996). Com isso, utilizou-se essa variável dummy para avaliar,
codificada como 0 se o franqueado for masculino e 1 se o franqueado for feminino.
Custos de Coordenação (lj_cidade) – Foi estudado o impacto da atuação regional e
internacional na expansão das firmas, e o resultado apresentado indica que a atuação regional
influencia positivamente os outros fatores da pesquisa, a diversificação de mercado e de
produto (ETGAR; RACHMANN, 2010). Com isso, essa variável dummy tem por finalidade
identificar se o franqueado possui unidades franqueadas na mesma cidade, possibilitando
assim a minimização dos seus custos de coordenação. A variável está codificada como 1 se
possuir unidades franqueadas na mesma cidade, e 0 se não possuir.
Franqueadores (F1 a F5) – Os franqueadores da amostra foram codificados através de
variáveis dummy, identificando a rede franqueadora a qual o franqueado faz parte. As
variáveis estão codificadas como 1 quando o franqueado fizer parte do franqueador, e 0 se não
fizer.
3.5. Abordagem Econométrica
O modelo econométrico apresentado com todas as variáveis estudadas é:
20
franquiastot = β0 + β1franq_dif + β2seg_dif + β3anos_empr + β4anosfranquia + β5sexo +
β6lj_cidade
(Equação 1)
A análise foi executada através do Método dos Mínimos Quadrados Ordinários, do Modelo
Tobit e do Modelo de Regressão de Poisson. Tendo em vista que a variável dependente
apresenta valores numéricos inteiros, os resultados foram analisados a partir da do Modelo de
Regressão de Poisson, indicado quando a natureza da variável dependente é inteira e não
negativa (GREENE, 2002; GUJARATI, 2006; WOOLDRIDGE, 2006). A equação primária
do modelo é:
P(Yi=yi|xi) = e-λiλiyi, yi= 0, 1, 2, ...
yi!
(Equação 2)
A formulação utilizada com maior frequência é o modelo log-linear, apresentada como:
Lnλi = xi’β
(Equação 3)
O Modelo de Regressão de Poisson não produz o R2 de um modelo de regressão linear visto
que sua a função média é “não linear”. A solução alternativa do modelo é o “pseudo R2”,
índice de verossimilhança que mede o máximo aproveitamento do termo, medido pela relação
entre a soma dos quadrados dos resíduos e a soma total dos quadrados dos termos
(CAMERON; TRIVEDI, 1998; GREENE, 2002). Seu resultado é apresentado como:
R2LRI = 1 - ℓ(λi, yi)
ℓ(ȳ, yi)
(Equação 4)
A operacionalização dos resultados foi executada no software Stata Versão 11, utilizando a
opção vce(robust) para obter erros padrão robustos para o estimador
(CAMERON;
TRIVEDI, 2009). Além disso, outros critérios de informação foram considerados para
analisar o modelo que apresentasse a melhor condição explicativa.
O critério de informação Akaike (AIC) é uma técnica estatística cujo propósito é selecionar o
melhor modelo, identificado pelo menor valor apresentado (TAN; BISWAS, 2012). O critério
AIC é definido como:
21
AIC = − 2 log p(L) + 2p
(Equação 5)
Onde:
L é a probabilidade sobre o modelo ajustado
p é o número de parâmetros disponíveis no modelo
Porém, em alguns casos o critério AIC subestima o estimador esperado e pode levar a um
estimador enviesado. Por essa razão, também é apresentado o critério de informação
bayesiano (BIC), mais focado na consistência do modelo do que na estimação (SCHWARZ,
1978; BEDRICK; CRANDALL, 2010). No entanto, o resultado do critério BIC reflete o
tamanho da amostra e tende a selecionar modelos mais simples que o critério AIC
(ACQUAH, 2010). O critério BIC é definido como:
BIC = − 2 log p(L) + p log(n)
(Equação 6)
Onde:
L é a probabilidade sobre o modelo ajustado
p é o número de parâmetros disponíveis no modelo
n é o tamanho da amostra
Superficialmente, a diferença entre os modelos está no segundo termo da equação, onde o
critério BIC considera o número da amostra. Por esta razão, o critério BIC é mais consistente
em grandes amostras enquanto o critério AIC é mais preciso em pequenas amostras
(ACQUAH, 2010).
3.6. Estatística Descritiva
Na matriz de correlações identificou-se alta correlação entre as variáveis anosfranquia e
anos_empr (0,8710), indicando a possibilidade de multicolinearidade entre as variáveis, que
podem estar medindo basicamente o mesmo fenômeno (GREENE, 2002). A correlação entre
22
a variável dependente, franquiastot, com a variável lj_cidade (0,6180) também indica relação
entre as variáveis, sugerindo que os franqueados centralizam sua operação na mesma cidade
quando aumenta o número de franquias que possui. Ainda, a correlação entre as variáveis
seg_dif e franq_dif (0,5770) pode indicar que o franqueado, ao investir na abertura de uma
franquia de outra marca, abre essa franquia em segmento diferente daquela que já atua.
TABELA 5: MATRIZ DE CORRELAÇÃO DAS VARIÁVEIS
Média
franquiastot
2,75
franq_dif
2,04
seg_dif
1,41
anos_empr
7,55
anosfranquia
5,58
sexo
0,59
lj_cidade
2,35
Desvio
Padrão
0,3301
0,1410
0,0711
0,7411
0,6703
0,0588
0,2114
franquiastot
1,0000
0,5479
0,4229
0,3808
0,3405
-0,0763
0,6180
franq_dif
seg_dif
1,0000
0,5770
0,0334
-0,0739
-0,0917
0,3572
1,0000
0,0842
0,0137
0,0407
0,3717
anos_empr anosfranquia
1,0000
0,8710
-0,1112
0,4909
1,0000
-0,0830
0,5246
sexo
lj_cidade
1,0000
-0,2071
1,0000
Fonte: Elaborado pelo autor
23
4. Análise e discussão de resultados
4.1. Análise Exploratória
É possível constatar na Tabela 6 que a distribuição de lojas franqueadas não é homogênea
entre os franqueados, sendo que 46% deles possuem apenas uma franquia, constituindo 17%
do total de lojas franqueadas da amostra com 33 lojas. No lado oposto, três franqueados detém
19% das lojas franqueadas da amostra, 37 lojas.
TABELA 6: ANÁLISE DESCRITIVA DOS DADOS
Franqueados %
33
46%
16
23%
5
7%
5
7%
2
3%
4
6%
3
4%
1
1%
1
1%
1
1%
71
Franquias por franqueado
1
2
3
4
5
6
8
10
12
15
Lojas franqueadas
33
32
15
20
10
24
24
10
12
15
195
%
17%
16%
8%
10%
5%
12%
12%
5%
6%
8%
100%
Fonte: Elaborado pelo autor
A Tabela 7 exibe o tempo que os franqueados da amostra atuam nesse modelo de negócios,
assim como a quantidade de lojas franqueadas que possuem. É possível verificar que 45
franqueados possuem 111 das lojas da amostra e operam até cinco anos com franquias,
representando 63% dos franqueados e 57% das lojas. Ainda, outros 17 franqueados possuem
44 lojas franqueadas operando entre seis e dez anos, representando 24% dos franqueados e
23% das lojas. Essa concentração de unidades franqueadas com até dez anos de operação
refletem o recente foco no sistema de franquias como meio de expansão dessas firmas, com
111 unidades franqueadas representando 57% das franquias da amostra.
24
TABELA 7: FRANQUEADOS E LOJAS FRANQUEADAS POR TEMPO DE
EXPERIÊNCIA
Anos como
Franqueados
Lojas
Franqueado
45
63% 111 57%
1-5
17
24% 44
23%
6-10
2
3% 5
3%
11-15
6
8% 23
12%
16-20
1
1% 12
6%
21-25
71
195
Fonte: Elaborado pelo autor
Apesar do franqueador F5 possuir maior quantidade de unidades franqueadas em sua rede
(280 franquias), conforme apresentado na Tabela 4, a quantidade de franqueados na amostra
não é conclusiva para entender se a sua adesão ao sistema de franquias como meio de
expansão é recente ou não.
É possível também averiguar na Tabela 8 que o franqueador F3 tem o maior número de lojas
franqueadas da amostra, totalizando sessenta e nove lojas e representando 35% da amostra,
além de possuir os franqueados mais antigos na amostra, com 21 lojas franqueadas operando
entre 16 e 30 anos, sugerindo sua decisão em franquear a marca há mais tempo que as outras
firmas da amostra. Os franqueadores F4, F1 e F2 são os que concentram os franqueados mais
recentes nesse modelo de negócio.
TABELA 8: LOJAS FRANQUEADAS POR ANOS DE EXPERIÊNCIA DO
FRANQUEADO
Anos
1-5
6-10
11-15
16-20
21-25
26-30
Lojas
F1
30 15%
8
4%
F2
23 12%
1
1%
8
38
19%
32
16%
4%
24
20
4
9
F3
12%
10%
2%
5%
12
69
35%
F4
16 8%
F5
18
15
1
6
6%
16
8%
40
21%
9%
8%
1%
3%
Lojas %
111 57%
44
23%
5
3%
23
12%
12
195
6%
Fonte: Elaborado pelo autor
25
A Figura 3 apresenta graficamente os dados da tabela 8, exibindo o tempo de experiência dos
franqueados, por franqueador. O franqueador F2 tem a maior quantidade de franqueados
operando nesse modelo mais recentemente (um a cinco anos), enquanto que o franqueador F3
tem o maior número de franqueados mais antigos.
FIGURA 3: FRANQUEADOS POR ANOS DE EXPERIÊNCIA COM FRANQUIAS
Fonte: Elaborado pelo autor
Em relação à experiência dos franqueados, é também possível verificar que há concentração
de franqueados cuja primeira atividade empreendedora foi a abertura da franquia da amostra.
A Figura 4 exibe a quantidade de franqueados pela quantidade de anos entre a atividade
empreendedora e a abertura da franquia. Trinta e cinco franqueados, 49% do total da amostra,
empreendeu pela primeira vez na abertura da franquia estudada. Ainda, é possível observar
que vários franqueados atuaram como empreendedores anos antes de possuírem a franquia.
Vinte e dois franqueados atuarem em outra atividade entre três e seis anos antes de possuírem
uma franquia, enquanto que seis franqueados atuaram entre sete e onze anos em outra
atividade antes de atuarem com uma franquia.
26
FIGURA 4: DIFERENÇA ENTRE ANOS DE EMPREENDEDORISMO E ANOS DE
FRANQUIA DOS FRANQUEADOS
Fonte: Elaborado pelo autor
4.2. Resultados
As variáveis do estudo foram testadas através do método dos Mínimos Quadrados Ordinários,
do Modelo de Regressão de Poisson e do Modelo Tobit. Para cada teste foram utilizados três
modelos para entender seus impactos e resultados, onde o primeiro modelo testou a
experiência através dos anos como empreendedor, o segundo modelo testou a experiência
através dos anos como franqueado e o terceiro modelo testou todas as variáveis do modelo
econométrico. O Modelo Tobit apresenta truncamento quando o resultado da variável
dependente for igual a zero, não aplicável a esse estudo pois todas as observações da amostra
são de empreendedores que possuem unidades franqueadas (GREENE, 2002; GUJARATI,
2006; WOOLDRIDGE, 2006).
As variáveis de controle mantiveram a mesma significância em todos os modelos. A variável
de controle indicando o gênero do franqueado não apresentou significância em nenhum dos
modelos, sugerindo que o gênero não tem impacto sobre a quantidade de unidades que o
franqueado possui. Esse resultado está alinhado a estudos sobre empréstimos e
financiamentos para empreendedores que não encontraram evidências que o gênero diferencie
o resultado esperado (FABOWALE et al., 1995; CARTER; ROSA, 1998; HAINES JR. et al.,
27
1999). No entanto, a variável indicando os custos de coordenação do franqueado foi
significativa em todos os modelos, reforçando que o franqueado busca minimizar seus custos
operacionais e controle ao abrir suas franquias na mesma cidade. Em alinhamento com os
estudos efetuados com franqueadores, esse resultado sugere que o impacto da atuação
regional influencia positivamente fatores como diversificação de mercado e de produto
(ETGAR; RACHMANN, 2010).
Os resultados sobre a diversificação indicaram que a atuação do franqueado em segmentos
diferentes, representada pela variável seg_dif, é significativa (5%) quando a outra variável
representando diversificação, franq_dif, não está disponível no modelo. O resultado da
diversificação através de franquias de diferentes marcas é estatisticamente significativo (1%)
em todos os modelos testados com essa variável, inclusive quando a outra variável
representando diversificação (seg_dif) também consta no modelo. Com isso, os resultados não
rejeitam a primeira hipótese, reforçando a possibilidade de utilização da mesma estrutura para
a gestão compartilhada de recursos de suas múltiplas unidades, e consequentemente maior
eficiência operacional e economia de escala (ARCHER, 2005; GARY, 2005; ETGAR;
RACHMANN, 2010).
Em relação às variáveis de experiência, os resultados apresentados no terceiro modelo, com
todas as variáveis do modelo econométrico, rejeitam a hipótese que a experiência influencia
positivamente a expansão do franqueado. Esse resultado está de acordo com a alta correlação
das variáveis, tratado anteriormente, indicando que ambas variáveis capturam fenômenos
muito semelhantes na amostra. No entanto, estudos apresentam que a experiência influencia
positivamente a expansão do franqueador e esse assunto será tratado na seleção do modelo
(WEAVEN, 2009; BENNETT et al., 2010; NI; ALON, 2010). Além disso, Mellewigt et al.
(2011) sugerem em seu estudo que o franqueado experiente conhece melhor o seu negócio,
possui maior discernimento sobre suas necessidades e consciência de como o contrato com o
franqueador pode atingir suas expectativas. Consequentemente, pode desenvolver
comportamentos a respeito da qualidade do serviço que venha a diferenciá-lo das
especificações do franqueador.
Para a seleção do modelo apropriado considerou-se uma combinação de critérios, visto que o
Modelo de Regressão de Poisson não produz o R2, mas uma solução denominada “pseudo
R2”, que é um índice de verossimilhança que mede o máximo aproveitamento do termo
28
(CAMERON; TRIVEDI, 1998; GREENE, 2002). Os outros critérios avaliados foram o
critério de informação Akaike (AIC) e o critério de informação bayesiano (BIC),
considerando que o critério BIC reflete o tamanho da amostra e tende a selecionar modelos
mais simples que o critério AIC (ACQUAH, 2010). A análise do “pseudo R2” indica,
primeiramente, que o modelo mais apropriado para o estudo é o terceiro modelo, dado o
resultado de 27,16%. No entanto, o critério AIC indica o primeiro modelo, com “pseudo R2”
igual a 27,15%, pouco inferior ao resultado do terceiro modelo. O critério BIC também aponta
o primeiro modelo o mais apropriado, em concordância ao critério AIC. Portanto, o modelo
mais apropriado para o estudo é o primeiro, e seus resultados não rejeitam a primeira e nem a
segunda hipótese.
A Tabela 10 reflete os resultados encontrados quando as variáveis identificando os
franqueadores são inseridas nos modelos testados com o Modelo de Regressão de Poisson.
Neste caso, a seleção do modelo segue os mesmos critérios: AIC, BIC e “pseudo R2”, e
apresenta diferenças em relação ao modelo selecionado anteriormente. O resultado não rejeita
a primeira hipótese, indicando que a diversificação está relacionada positivamente com a
quantidade de unidades que o franqueado possui, porém a segunda hipótese é rejeitada.
Ainda, a variável de controle que indica a minimização dos custos de coordenação é
significativa estatisticamente (1%), e a variável que indica o gênero também é significativa
(5%) nesse teste, indicando que o sexo do franqueado está relacionado com a quantidade de
unidades que o franqueado possui.
29
30
31
5. Conclusão
Este trabalho tem por finalidade auxiliar na compreensão do franqueado e avaliar qual é o
impacto da sua diversificação e da experiência prévia como empreendedor na sua expansão.
Sendo assim, é fundamental entender os mecanismos que envolvem a diversificação de suas
unidades franqueadas através de marcas diferentes e os aspectos relacionados à experiência do
franqueado.
A pesquisa foi realizada através do preenchimento de questionário entregue aos representantes
de cinco franqueadores nacionais, cujos dados resultaram em setenta e um franqueados,
totalizando cento e noventa e cinco franquias. A análise empírica foi executada através do
Modelo de Regressão de Poisson, pois a variável dependente é inteira e não negativa. Foram
gerados e testados sete modelos diferentes para determinar o melhor modelo explicativo, e a
escolha do modelo foi realizada através do “pseudo R2”, que é um índice de verossimilhança
que mede o máximo aproveitamento do termo, além do critério de informação Akaike e do
critério de informação bayesiano (CAMERON; TRIVEDI, 1998; GREENE, 2002;
GUJARATI, 2006; WOOLDRIDGE, 2006).
Os resultados do modelo selecionado apresentam evidências que a diversificação do
franqueado, através da abertura de unidades franqueadas de diferentes marcas, influencia
positivamente a quantidade de unidades que ele possui. Ainda, o modelo apresentou
evidências que a experiência do franqueado, através da quantidade de anos como
empreendedor, está positivamente relacionada com sua expansão, sugerindo que o franqueado
atuou anteriormente como empreendedor. A atuação em negócios permite que o franqueado
desenvolva competências que, aliadas às características e habilidades dos empreendedores,
contribuem para o sucesso do seu negócio, permitindo que a franquia usufrua dos benefícios
de coordenação e orientação empreendedora através do aprendizado (LUMPKIN; DESS,
1996; ETGAR; RACHMANN, 2010). Os resultados, ainda, indicam que o franqueado atua
regionalmente através de unidades franqueadas na mesma cidade, sugerindo que ele busca
facilitar sua coordenação e gestão de recursos ao diversificar através de mercados e categorias
de produtos (ETGAR; RACHMANN, 2010).
O objetivo teórico desse trabalho é contribuir com a literatura sobre o sistema de franquias,
porém buscando compreender aspectos relacionados ao franqueado e suas decisões. As
32
principais teorias apresentadas nesse estudo tratam a escassez de recursos, o controle e
monitoramento, e o formato organizacional como principais fatores motivadores para que o
franqueador opte pela expansão através desse modelo de negócios (WILLIAMSON, 1979;
BRADACH; ECCLES, 1989; EISENHARDT, 1989; LAFONTAINE, 1992; MITSUHASHI
et al., 2008; PERDREAU et al., 2011). Inclusive, as teorias abordadas neste trabalho estão
entre as teorias mais citadas na literatura sobre sistema de franquias (VAROTTO; NETO,
2013). Os resultados contribuem com estudos que indicaram a experiência como
positivamente relacionada com a expansão de franqueadores através de franquias, assim como
contribui com a literatura que estuda aos impactos da experiência prévia do empreendedor na
do expansão através do sistema de franquias (SHANE, 1998; WEAVEN, 2009; BENNETT et
al., 2010; NI; ALON, 2010). Porém, ainda há pouca literatura focando o franqueado como
principal objetivo de estudo.
Gerencialmente, é preciso aprofundar a análise do setor de franquias com foco no mercado e
no empreendedor. Dados da quantidade de franquias no Brasil em 2012 evidenciam a alta
procura desse modelo de expansão por investidores que desejam possuir seu próprio negócio,
inclusive com alta concentração das unidades franqueadas no sudeste do país (ABF, 2013).
Ainda, o contexto econômico brasileiro é um fator que impulsiona o crescimento do sistema
de franquias, pois o crescimento do mercado brasileiro nos últimos dez anos e a expansão do
consumo abriram espaço para que a demanda precisasse ser atendida, e a expansão através de
franquias tornou-se a solução mais rápida para os fabricantes. O comportamento do
franqueado também pode ser explicado pelo interesse de franqueadores que prospectam
franqueados atuantes em outras marcas para expandir seus negócios, pela oportunidade do
franqueado em adquirir conhecimento de práticas mais eficientes com outros franqueadores e
aplicar na gestão de suas unidades, além da busca em obter maior eficiência operacional
através da gestão compartilhada de recursos e clientes (MARKIDES; WILLIAMSON, 1996;
HOFFMAN; PREBLE, 2003; ARCHER, 2005; GARY, 2005).
Este trabalho apresenta algumas limitações, especialmente relacionadas à amostra estudada. A
amostra representa cinco franqueadores nacionais atuantes em dois segmentos distintos,
vestuário e calçados. Com isso, os dados dos franqueados não foram coletados diretamente na
origem. Esses dados não estão disponíveis publicamente dado que práticas jurídicas na
composição societária, com a finalidade de economia tributária, concedem sigilo os
franqueadores a divulgar seus dados e, em muitos casos, não os identificam como
33
proprietários legais dos seus estabelecimentos. Desta forma, os resultados aplicam-se apenas à
amostra estudada, não podendo ser generalizados para os segmentos nos quais os
franqueadores atuam. Porém, os resultados do estudo dessa amostra apresentaram evidências
que podem ser mais amplamente reproduzidas e testadas. Além disso, a relação entre
diversificação e quantidade de unidades franqueadas de marcas diferentes, ou a relação entre
experiência e quantidade de unidades franqueadas, pode ser inversa. Ao abrir uma unidade
franqueada de outra marca, o franqueado diversifica de imediato a marca que atua. Além
disso, o franqueado também pode diversificar em decorrência da experiência adquirida em sua
unidade franqueada, e com isso abrir outras unidades. A limitação dos dados da amostra não
permitiu utilizar variáveis como instrumentos para eliminar a possibilidade de endogeneidade.
Futuros estudos podem utilizar amostras mais amplas incluindo outros segmentos que atuam
através de franquias, testando, inclusive, se há influência do segmento no resultado. Inclusive,
o estudo da evolução dos franqueados ao longo do tempo, através do estudo de dados em
painel, pode mostrar se há impacto de indicadores macro econômicos no desempenho dos
franqueados, entre outros fatores, e se algum dos segmentos possui desempenho diferenciado.
34
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# de Anos
# Anos
Sexo
(0=masculino) Empreendedor Franqueado
# de Lojas # de Lojas # de Franquias
(Marcas)
Totais Não
Totais
Diferentes
Franqueadas Franquias
# Lojas na
Mesma
Cidade
# Segmentos
Setores
diferentes
Loja na mesma
cidade do
Franqueador
F1
Dummy
F2
Dummy
F3
Dummy
F4
Dummy
F5
Dummy
ind_diver
ANEXOS
Anexo 1 – Tabela de Dados dos Franqueados
42
Anexo 2 – Tabela de Questionário aos Franqueados
Questionário
Franqueador
Franqueado
Sexo (M/F)
Anos como empresário
Anos como
Franqueado
Total de Unidades
(Franquias)
Total de Unidades
(Não Franquias)
Total de Franquias
(Marcas Diferentes)
Total de Franquias
(Segmentos
Diferentes)
Total de Franquias na
mesma cidade
43