Conceder ou não conceder? Eis a questão! - Márcio Miranda
A
concessão faz parte do dia-a-dia, muito
mais ainda quando falamos em negociação.
Por ser função básica da natureza humana e
ligada à sobrevivência, muitas pessoas sentemse mal quando abrem mão de algo, especialmente quando se trata de um bem material.
Sem levar a defesa da tese para o lado religioso,
mas aproveitando os ensinamentos da religião,
a afirmação de que “É dando que se recebe”
pode ser aceita e adotada como uma técnica de
negociação.
Tal como o jogador de xadrez, o negociador sabe que precisará sacrificar alguns peões para
abrir caminho e chegar ao rei adversário. Por
isso, o faz sem medo, sabendo que lá adiante
conseguirá o seu intento. É por esse motivo que
o processo de negociação pode ser definido
como a arte de trocar.
É exatamente nesse ponto que reside um dos
mais importantes fundamentos da negociação —
a concessão consciente. A elaboração da estratégia deve ser montada de forma a considerar a existência de “peões” que serão os primeiros a ser sacrificados, dependendo da evolução
da negociação e da competência do oponente.
Essas concessões serão usadas inicialmente,
servindo de proteção ao objetivo maior.
Existem dois “contínuos” que precisam ser bem
entendidos — o da “Firmeza-Flexibilidade” e o
da “Resistência-Concessão”. Quanto mais o
negociador estiver preparado para utilizar esses
Princípios, melhores serão os resultados. Estar
preparado significa ser capaz de se ajustar a cada um dos pontos dos contínuos.
Não existe uma fórmula que oriente a utilização
dessas técnicas. A determinação do seu padrão
de comportamento dependerá da forma como o
oponente faz seu jogo e o direcionamento que
dá às suas jogadas.
Utilizando a minha experiência, vou tentar mostrar as consequências da utilização no momento
adequado. Duas perguntas que me fazem nos
cursos são — “Devo ser firme ou flexível”?
“Devo ser duro ou conceder”?
Você deverá ser firme e flexível, resistir e
conceder, dependendo do momento e da situa-
ção. Você deve estar perguntando — mas não
existe uma orientação mais precisa? Não existe!
Então, sem ser muito rígido, tente adotar as
seguintes orientações.
Continuo da Firmeza:Flexibilidade-Firmeza
Inicie a negociação demonstrando Firmeza
nos seus posicionamentos e decisões. Não dê
sinal de que o desconto é 10, mas pode ser negociado. Na mente do cliente esse 10 já sobe
para 15 ou 20. Comece a flexibilizar à medida
em que o cliente demonstrar a mesma disposição. Tudo isso deverá seguir as metas definidas
no seu planejamento - “Minimax”. Chegará o
momento em que o oponente exigirá mais de
você. Essa é a hora de agir novamente com Firmeza para não correr o risco do oponente consumir toda a sua gordura ou ainda mais.

Continuo da Resistência:
Concessão-Resistência
Da mesma forma, no início da negociação
você deverá ser resistente para absorver as investidas do oponente e se abrir para concessões ao longo da negociação, conforme a necessidade e exigência do oponente. Novamente
você deverá ter o “Minimax” como referência. A
resistência deverá voltar à cena um pouco antes de você ter concedido o desconto máximo
previsto no seu planejamento.

Como acabou de ver, Firmeza e Flexibilidade
em um extremo e Resistência e Concessão no
outro, são posturas que fazem parte do repertório do negociador. Um lado luta para obter
concessão, o outro luta para não fazê-la.
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