F.2.2 - Gestão da Produção, Marketing ou Negócios
Comportamento do comprador de automóvel quanto ao processo de decisão, motivação e
experimentação de marcas por meio do uso do produto.
1
Leandro do Nascimento Vieira de Souza , André Luís Policani Freitas
2
1. Mestre em Sistemas de Gestão / Marketing e Produto – Universidade Federal Fluminense – UFF; *[email protected]
2. Doutor em Ciências de Engenharia, Universidade Estadual do Norte Fluminense Darcy Ribeiro, UENF, Brasil.
Palavras Chave: Comportamento; Automóvel; Marca.
Introdução
O automóvel é um produto diferenciado para um público
urbano. Com o crescimento das cidades, e facilitações dos
sistemas para aquisição de automóveis novos, a gestão
dos esforços em marketing precisou ter um foco bem
identificado a partir do comportamento do consumidor. Os
objetivos deste trabalho foram: a) saber em que local a
pessoa decide pela compra de um novo modelo, se a loja
física apenas concretiza ou pode ser local de mudança da
escolha feita previamente pela pessoa; b) escalonar as
motivações por uma compra neste setor de produtos, se
as pessoas compram por necessidade, por conveniência
ou por desejo; c) constatar quais principais marcas de
fabricantes estão no histórico de cada respondente, se
foram os modelos da GM ou da Volkswagem que, de fato,
fizeram parte do amadurecimento do comprador ao longo
das décadas.
quantitativas. Sendo assim, o caráter qualitativo faz valer o
seguinte registro: a palavra "pesquisar" foi a resposta
espontânea encontrada dentre os números significativos
de respondentes (19 conforme Tabela 2, e 14 conforme
Tabela 1), que registraram a forma deles de decidirem
pela compra de um automóvel. Por outro lado, a Tabela 1
informa uma relação tênue (53 perante 37) entre
quantitativos de público que chegam e que não chegam
decididos por tal modelo de automóvel, ao adentrarem
uma concessionária física. Isso pode demonstrar que
esforços de mídia estão em alta como canais de
informação (revista, sites, blogs, etc) que levam o
comprador a se instruir a respeito de vantagens e
desvantagens dos diferentes modelos de carro de uma
mesma marca, por exemplo. O foco de anúncio do novo
automóvel pode não estar no PDV (ponto-de-venda).
Tabela 3. Marcas de automóveis que já foram ou são de
atual propriedade dos 105 respondentes abordados.
Resultados e Discussão
Dentre as respostas obtidas a partir das questões do
instrumento , a que melhor representa a maneira da
decisão pela compra de um novo automóvel está em
primeiro lugar na tabela abaixo.
Tabela 1. Posicionamento para decisão de compra de um
novo modelo, conforme informado por 105 respondentes.
Porém, considera-se que os aspectos que motivam as
pessoas a se tornarem compradoras de um novo modelo
de automóvel estejam melhor expressos na tabela a seguir
- de maneira escalonada – para que sejam observadas a
gradação da importância das bases de uma decisão: o
desejo, a necessidade e por último, a conveniência.
Tabela 2. Causa / motivação pessoal na decisão pela
compra, conforme informado por 105 respondentes.
A discussão sobre os resultados se fecham na Tabela 3
sobre a questão da marca do automóvel uma vez que,
concessionárias são identificadas pela proeminência da
marca que revendem. A tabela expõe um ranking das
marcas de fabricantes que foi averiguado nas 295
menções coletadas como registro de pesquisa. Ao
respondente foi perguntado sobre nome, marca e dados
técnicos do primeiro carro que ele teve na vida, do atual
carro e do carro anterior ao atual.
Conclusões
Os 289 diferentes automóveis mencionados conforme
dados da Tabela 3 perfazem o estabelecimento das
principais marcas que estão presentes na memória do
consumidor direcionando parte de seu comportamento.
Atualmente são movidos bem mais pelo desejo do que
pela necessidade e, em sua maioria, são consumidores
que já chegam com escolha feita na concessionária física
para fins de aquisição.
Agradecimentos
A metodologia desta pesquisa pautou-se em registrar
palavras e expressões que as pessoas abordadas
utilizassem para expressão de respostas às questões não
Agradecimento ao LATEC / UFF e ao IF Fluminense que
se tornaram instituições de ensino parceiras e
fomentadoras deste trabalho.
67ª Reunião Anual da SBPC