1/94
A Arte de Negociar
PAI - Filho, escolhi uma ótima moça para você
casar.
FILHO - Mas pai, prefiro eu mesmo escolher a
minha mulher.
PAI - Meu filho, ela é filha do Bill Gates.
FILHO - Bem neste caso eu aceito.
2/94
A Arte de Negociar
Então o pai negociador vai encontrar o Bill
Gates.
PAI - Bill, eu tenho o marido para a sua filha.
BILL GATES - Mas a minha filha é muito
jovem para casar.
PAI - Mas esse jovem é vice-presidente do
Banco Mundial!
BILL GATES - Neste caso tudo bem.
3/94
A Arte de Negociar
Finalmente o pai negociador vai ao Presidente do
Banco Mundial.
PAI - Sr. Presidente, eu tenho um jovem
recomendado para ser vice-presidente do Banco
Mundial.
PRESIDENTE DO BANCO MUNDIAL - Mas eu
já tenho muitos vice-presidentes, inclusive mais do
que o necessário.
PAI - Mas Sr., este jovem é genro do Bill Gates!
PRES. BANCO MUNDIAL - Neste caso ele pode
começar amanhã mesmo.
4/94
A Arte de Negociar
Moral da estória:
Não existe nenhuma negociação
perdida.
Tudo vai depender da estratégia .
5/94
Introdução
A maior parte de nosso tempo nas
empresas, escolas / universidades,
órgãos públicos, lojas comerciais,
escritórios, etc é usada conversando...
6/94
Introdução
E que nessas conversas, sejam elas através de
memorandos, cartas, telefonemas, faxes, e-mail
etc., seja qual for o meio de comunicação,
estamos sempre fazendo, prometendo ou dando
(ou não) cumprimento a promessas, declarações,
afirmações, emitindo opiniões (ou juízos, às
vezes nem sempre bem fundamentados), ou
ainda, simplesmente observando, lendo,
analisando, avaliando, “sentindo” ou
“escutando” o que se passa ao redor?
7/94
Introdução
E mais, em que pesem os títulos,
superiores ou não, você percebeu
também que em geral não fomos
treinados com habilidades
específicas para manter, de forma
efetiva, essas conversações?
8/94
Negociação
Negociação é um Processo
que busca a Realização de
Desejos dentro de um Acordo
Mutuamente Satisfatório.
9/94
Negociação
“A negociação é um processo social
básico, utilizado para resolver conflitos.
É um processo utilizado quando não
existem regras, tradições ou uma
autoridade superior para resolver o
conflito.”
Márcio Miranda.
10/94
O Ambiente da Negociação
GENTE com GENTE
Necessidades / Desejos / Motivações
Emoções / Sentimentos
Cultura
Crenças / Conflitos
Confiança
11/94
Expectativas
Nível de Tensão
ANSIEDADE
TEMPO
RISCO
12/94
Negociação
4
4
4
4
Habilidade de articulação
Comunicação
Persuasão
Conhecimentos básicos
13/94
O que Desejamos?
Prestígio, Liberdade, Dinheiro, Justiça, Status,
Amor, Segurança, Reconhecimento...
Os “vencedores” não são
os mais competentes, mas
aqueles que também sabem
obter o que querem através
da negociação.
14/94
Como se Negocia?
Atitudes
Esperadas
Atitude de
cooperação em
relação ao outro
Genuína disposição
para chegar a uma
decisão final
Comportamento
Argumentar
Discutir
Convencer
Propor
15/94
Procedimento Sugerido
Apresentar Propostas
Argumentar sobre elas
Discutí-las
Convencer a outra parte
Chegar a um acordo
16/94
Estilos de Negociação
Negociação Estilo Tirano –
Coloca fim no negócio se não for feito a seu
modo.
Negociação Evitando o Conflito –
Se dá por vencido e vai embora.
Negociação Estilo Popular –
Divide o prejuízo.
Negociação Segundo Mérito –
Diminui a carga emocional e estabelece os
critérios para uma solução justa.
17/94
Táticas de Negociação
“A ética dos negócios não é aquela
da sociedade, mas a do jogo de
pôquer”
Albert Z. Carr
18/94
Táticas de Negociação
Pechincha
Salame
Anjo bom/Anjo mau
Escalada
Fazer Concessões
19/94
Pechincha
Lista de preços visível
Procedimento no
Negar ao vendedor
qual um dos
autoridade para ceder
negociadores
à pechincha
procura obter do
outro uma vantagem Incluir o custo de
uma provável
adicional, fora do
pechincha no preço
acordo entre ambos. final do produto
20/94
Salame
(Tática das Mordidinhas em Sequência)
Consiste em alongar a
negociação e obter pequenas
vantagens cumulativas sobre o
oponente
Trabalhosa e demorada.
Negociadores se impacientam.
21/94
Anjo Bom / Anjo Mau
Conduzida em conjunto por duas pessoas:
Mau
Bom
Atua Agressivamente
Exigências Ambiciosas
Irredutível
Relativamente calado
e alheio
Se cala
Passa a conduzir a
negociação
 As demandas do negociador “bom”
parecerão agora perfeitamente razoáveis
22/94
Escalada
O negociador vai comunicando ao
oponente pretensões cada vez mais
ambiciosas durante a negociação, até
chegar a uma oferta evidentemente
inaceitável pela outra parte.
Então, existe a chance de se conseguir o
acordo pela proposta feita imediatamente
antes desta.
23/94
Fazer Concessões
“Negociar é fazer concessões; se você não está
disposto a isso, a negociação se radicalizará”
Deixe que o outro faça as concessões nos ponto
mais importantes. Inicie fazendo concessões nos
pontos menores…
Faça o outro trabalhar para conseguir o que
deseja. As pessoas não gostam do que
conseguem de graça.
Adie concessões. Depois é melhor que agora.
Faça concessões que de fato não o levem a
perder nada.
24/94
Fazer Concessões
Para cada concessão feita, consiga algo em
troca;
Não eleve as aspirações da outra parte
concedendo demais em pouco tempo. Controle
o volume, o ritmo e a mudança de ritmo das
concessões;
Se não puder conseguir um jantar, consiga pelo
menos um sanduíche. Se não puder conseguir
um sanduíche, obtenha pelo menos a promessa
de um. Uma promessa é uma concessão com
desconto.
25/94
Mais Estilos de Negociadores
Restritivo
Combina o exercício do controle com a
desconsideração com o outro;
Pressupõe que negociadores não cooperarão
entre si, mas agirão conforme seus próprios
interesses.
Confrontador
Combina o exercício do controle com a
confiança no outro;
Negociadores em colaboração mútua para
chegar a um acordo sólido.
26/94
Mais Estilos de Negociadores
Ardiloso
Combina deferência com a desconsideração
pelo outro;
Cada negociador considera o outro uma
fonte de aborrecimentos e deseja mantê-lo à
distância.
Amigável
Combina deferência com a consideração pelo
outro;
Negociadores são simpáticos, influenciados
pelo “espírito esportivo”.
27/94
Teoria dos Jogos
Método para o estudo das interações e
das decisões de pessoas e organizações
em situações de conflito ou cooperação;
Enfoca basicamente os casos em que
negociadores devem assumir posições
específicas mesmo sem ter sob controle
as posições de outras partes envolvidas.
28/94
Teoria dos Jogos
Problemas focalizados não são aqueles
de simples maximização dos resultados.
Levam em conta a presença de outras
partes, cujos objetos interferem e
conflitam com os seus, e certamente terão
algum efeito na situação, não podendo
ser ignoradas.
29/94
Teoria dos Jogos
 Duas firmas estão interessadas em comprar uma hora
de tempo na televisão, a fim de fazer propaganda de
produtos que competem entre si.
Espectadores: 100, sendo 60% Noite X 40% Manhã
Se ambas fazem propaganda no mesmo turno:
30% de audiência
Cada uma faz em um turno: 50% de audiência do
respectivo turno
Firma2
Manhã
Noite
(12,12)
(20,30)
Noite (30,20)
(18,18)
Manhã
Firma1
30/94
Teoria dos Jogos
Um rapaz cursa o terceiro ano do segundo
grau. É muito feio mas é o melhor aluno de
matemática. Ele está apaixonado pela
garota mais bonita da turma que, no
entanto, está por um fio justamente em
matemática.
Ele quer sair com ela mas não sabe se a
convida ou não.
Ela sabe das intenções dele e, de fato, não
quer sair com ele mas sabe que, se quiser
aprender matemática, terá que pedir-lhe e,
nesse caso, ele a convidará para sair.
31/94
Teoria dos Jogos
Aceita
(+) Aprende matemática
Convida
(-) Amigas riem dela
(+) Realiza
seu grande sonho
Não Convida
Rapaz
(+) É admirado pelos colegas
(-) Corre o risco de ser reprovada
em matamática
(-) É obrigada a se
mostrar interes(-) Mantém-se com
sada por
baixa auto-estima
ele
(+) Mantém as esperanças
Garota
Não Aceita
(+) É apoiada pelas amigas
(-) Corre o risco de ser
reprovada em
(-) Frusta-se e
matemática
tem sua auto-estima
diminuída
(-) É alvo de chacota dos amigos
(-) Corre o risco de reprovação
(+) Fica disponível para
encontrar outro par
mais atraente
(-) Mantém sua baixa
auto-estima
32/94
Conclusão
Não espere, contudo, que os indivíduos
adotem voluntariamente uma atitude
“ganha-ganha” nos processos de
negociação;
Apelar para a boa vontade dos oponentes
para conseguir um acordo em que todos
cedem é ingênuo…
33/94
Conclusão
Quem negocia respeitando o outro como
um ser humano digno faz, provavelmente,
inúmeras outras coisas da mesma forma;
Quem é trapaceiro numa negociação
quase sempre não o é apenas ao
negociar.
34/94
Conclusão
“O grande erro dos que negociam
eticamente é presumir que todos são
honestos e dignos de confiança como
eles”;
É possível ser um negociador ético
aceitando tudo o que o outro lado diz
como verdade;
Não é possível ser um negociador eficaz
aceitando tudo o que o outro lado diz.
35/94
Variáveis da Negociação
PODER
Necessidade
TEMP
O
INFORMAÇÃO
Negociação: É o uso da Informação e do Poder
com o fim de influenciar o comportamento do
outro dentro de uma “rede de tensão” (Tempo).
36/94
Negociação ganha-ganha
Numa negociação bem sucedida todos
ganham.
Negociar é “give and take”.
A negociação é a busca do nível de
interesse comum.
Se os termos não forem vantajosos para o
perdedor, logo haverá um meio de
mudar o acordo.
Deve-se tentar sempre converter os
interesses divergentes em desejos
comuns.
37/94
A Parábola do limão
Dois negociadores querem um limão e,
depois de muita discussão, usando a lei
de Salomão, resolvem dividi-lo ao meio,
levando cada um a metade.
38/94
A Parábola do limão
Mas depois se descobre que um deles
queria o suco e outro, a casca para
aromatizar uma bebida alcoólica!
Se ao invés de discutir, eles tivessem se
entendido para tentar resolver os
problemas de cada um, o resultado seria
melhor para ambos...
39/94
Para ser um às do ganha-ganha
Pode-se dizer que uma negociação
eficiente é aquela em que as duas partes
sentem que saíram ganhando no final do
acordo.
Como conseguir isso?
Planejando !
Odino Marcondes, Como Chegar à Excelência
em Negociação, da editora Qualitymark.
40/94
Coopere e consiga as
melhores recompensas
41/94
ANTES
Nós vamos falar de quê?
Defina claramente o que será negociado.
 Preço?
 Serviço?
 Quantidade?
 Prazo do contrato?
É mais objetivo negociar uma coisa de
cada vez.
42/94
ANTES
Estabeleça seus limites para cima e para
baixo.
Não adianta ir para a mesa de
negociação pensando apenas em qual
seria o acordo dos seus sonhos.
É preciso saber também o mínimo que
você está disposto a aceitar, algo como
seu limite de resistência.
43/94
ANTES
Conheça bem a empresa / pessoa com
quem vai negociar.
Levante o máximo possível de
informações.
Com quem eles negociam?
 Do que precisam?
 O que é indispensável nesse acordo?
 Lembre-se da velha máxima:
"Conhecimento é poder”.
44/94
ANTES
No meu apartamento ou no seu?
Em princípio, lugares neutros são os
melhores. Mas há exceções,
dependendo do objetivo da negociação.
"Se eu preciso mais de você do que
você de mim, vou ao seu escritório, e
não saio de lá até conseguir algo".
45/94
DURANTE
Demonstre empatia
Mostre-se capaz de ver o ponto de
vista do outro. Lembre-se do objetivo:
fazer com que as duas partes saiam
satisfeitas.
Seja flexível
Esteja disposto a rever seus limites
diante de fatos novos. Numa conversa
podem surgir soluções criativas e
inesperadas.
46/94
DURANTE
Tenha paciência.
Não tente apressar a negociação. Mais
importante que fechar um acordo específico
é garantir o relacionamento de longo prazo
com a outra parte.
O clima esquentou? Dê um tempo.
Você pode pedir um café, uma pausa para
levantar novas informações e até recuar
abertamente. “Não há nenhum mal em dizer
que você precisará repensar o assunto”.
47/94
DURANTE
Nunca aceite o primeiro não.
Pode ser um blefe. "O não pode abalar
a outra parte, uma vez que mexe com
aspectos emocionais”.
 Pessoas bem preparadas e com boa
auto-estima têm mais chances de
enfrentar o primeiro não com firmeza.
Mas leve a sério o terceiro.
48/94
DEPOIS
Acabou? Engano seu.
É a hora da avaliação.
O tempo foi usado da forma
adequada?
Todos se comportaram bem?
Alguém precisou ceder contra a
vontade? Por quê?
Responda sinceramente a essas
questões e terá mais elementos para
uma próxima vez.
49/94
Soluções do tipo Ganha - Ganha
1. Solucionar problemas o mais cedo possível
2. Preparar a agenda com todas as partes
conflitantes – trabalhar previamente os pontos
em discussão
3. Definir o problema em termos de informações,
causas relevantes, efeitos e implicações – trocar
dados
4. Criar soluções alternativas
5. Combinar propostas, encorajar pequenas
concessões
6. Testar a aceitabilidade da solução.
50/94
Como chegar ao Sim
Identificar quais são as melhores coisas
que você pode fazer para ser um
negociador melhor, errar menos e vencer
mais.
Manual com respostas para situações
que envolvem negociações, seja quando
você está ao lado de executivos
interessados em comprar a sua empresa,
para acertar o preço da matéria-prima
vendida pelo seu fornecedor ou mesmo
em situações domésticas.
51/94
Definir o que é negociação
Muita gente confunde negociação com
venda. Tanto é que quem consegue
vender qualquer coisa, como geladeira
para esquimó, é tido como exemplo de
bom negociador.
A diferença entre negociar e vender é
conceitual. "Vender é a atividade;
negociar é a técnica, a ferramenta.“
"A negociação vai além da venda pura e
simples; requer menos lábia e mais
estratégia."
52/94
Planejamento da negociação
"A diferença entre o vendedor e o
negociador é que um é mais intuição e o
outro, mais planejamento".
"Se o negócio for bom para um só, das
duas uma: ou é uma negociação ruim ou
você nunca mais vai fazer negócio de
novo com seu oponente“.
53/94
Estratégia
A ênfase, de acordo com os papas
do assunto, está em compreender a
negociação não como um jogo sem
sentido, mas como algo que pode ser
resolvido pela descoberta de uma
solução criativa, que a disputa
mesquinha, muitas vezes, não deixa
perceber.
54/94
Estratégia
Negociadores experientes sabem que
existem diversas variáveis, que
envolvem as pessoas e o ambiente da
negociação, e que não existe uma
única estratégia para todos os casos.
Eles sabem também que as
estratégias que procuram prever
todas as possibilidades são meras
quimeras.
55/94
1 - Saiba aonde quer chegar
56/94
1 - Saiba aonde quer chegar
No livro "Alice no País das Maravilhas",
de Lewis Carrol, a menina Alice chega a
uma encruzilhada na qual um gato
risonho se materializa à sua frente. Alice
pergunta ao gato: "Por favor, poderia me
dizer qual dessas estradas devo tomar?"
O gato responde: "Isso depende muito de
onde quer chegar". "O lugar não
importa", diz Alice. "Então, não importa
qual a estrada que tomará", replica o
gato.
57/94
1 - Saiba aonde quer chegar
A historieta acima resume à perfeição o
primeiro mandamento do negociador
eficaz: saiba aonde quer chegar e por
quê. Parece fácil, mas isso exigirá que
você se comprometa com metas
específicas e justificáveis. Mas isso não
deve servir de pretexto para você
abandoná-las na primeira hora.
58/94
2- Enxergue além da superfície
Tão importante quanto saber aonde se quer
chegar é ter a capacidade de enxergar a
situação tal como o outro lado a vê, por mais
difícil que seja. Fisher, Ury e Patton, autores
do livro "Como Chegar ao Sim", dizem que se
você quiser influenciar os seus oponentes,
também precisará compreender empaticamente
o ponto de vista deles e sentir a força
emocional com que acreditam nele.
"Não basta estudá-los como se fossem besouros
sob a lente de um microscópio; você precisa
saber como é ser um besouro", dizem.
59/94
2- Enxergue além da superfície
A capacidade de enxergar além do que
está na superfície ajuda a mudar de rumo
rapidamente, caso seja necessário.
O bom negociador "tem que ter jogo de
cintura para repensar o planejamento,
ser 'safo' o suficiente para mudar de
rumo, saber reagir ao inesperado".
Ah, disso você já sabia? Tudo bem.
Não custa passar em revista o seu
comportamento.
60/94
3- Procure jogar limpo
Outra regra fundamental é: jogue limpo.
Os vencedores são transparentes em suas
posições, fazem muitas perguntas, ouvem
cuidadosamente, planejam e concentramse no que desejam e no que a outra parte
está tentando conseguir à mesa de
negociação.
Este último item é particularmente
importante, porque pode definir para que
lado os sinos vão dobrar.
61/94
3- Procure jogar limpo
Numa negociação para a venda de um carro,
por exemplo, o dono fixa o preço pensando em
quanto ele quer ganhar. Se fosse um
negociador experiente, sua atitude seria outra.
Ele tentaria descobrir o valor que o
comprador está disposto a pagar e os motivos
subjacentes à sua decisão. Ele quer muito um
carro novo? Está tentando comprar aquele
tipo de carro há quanto tempo? Será um
presente para a filha, para a mulher? Se
quiser simplificar, troque o exemplo do carro
por um copo de água: quanto vale um copo de
água na padaria da esquina e quanto vale o
mesmo copo de água no Saara?
62/94
4 - Conheça o estilo de seu oponente
Acione sua rede de contatos, cheque a
outra parte, busque histórias. Como um
astuto negociador, o filósofo inglês
Francis Bacon colocou essa questão em
um ensaio chamado "Of Negotiating",
que escreveu em 1597: "Quando
negociamos com pessoas astutas, nunca
devemos considerar que suas
necessidades sejam traduzidas em
palavras".
63/94
4 - Conheça o estilo de seu oponente
Há quatro estilos básicos de negociação /
negociadores.
Independentemente de saber em qual deles
você melhor se encaixa, é preciso ter
consciência de que não há melhor nem pior.
Há o mais adequado a você.
“Para ser bom, você tem que aprender a ser
você mesmo à mesa de negociação".
 Artimanhas e estratagemas que não lhe
deixam à vontade não funcionarão. Além
disso, você corre o risco de perder o bonde,
porque enquanto se preocupa com a sua
próxima tática, a outra parte está revelando
dicas que você está deixando escapar.
64/94
PRAGMÁTICO
Você geralmente reconhece um
negociador pragmático nos primeiros
instantes: ele ou ela o recebe com
formalidade e seu aperto de mão é firme.
Seus gestos são assertivos, sua mesa tem
poucos objetos e quase nenhum papel.
Por ser muito prático e ter aversão a
perda de tempo, prefere quase sempre ir
direto ao assunto e, por vezes, pode se
mostrar obstinado.
65/94
PRAGMÁTICO
A pessoa do tipo pragmático costuma ser
organizada, mas não excessivamente
metódica. Diante de um problema,
possivelmente, buscará uma avaliação
precisa e concisa para orientar sua
decisão.
Se ela demandar um processo longo,
tenderá a encarar um passo de cada vez.
ANALÍTICO
É tão racional quanto o pragmático,
porém mais lento e gradual em seu
processo de decisão.
É bem provável que você o encontre
rodeado de papéis - relatórios, catálogos,
recortes de jornais para seu arquivo
pessoal etc. -, mas tudo bem organizado.
66/94
ANALÍTICO
Quando ele falar, repare em seu tom de voz
constante, com pouca variação. E, no momento
em que você responder às suas perguntas,
tenha certeza: ele estará prestando atenção a
cada palavra e demonstrará isso com gestos e
posturas.
Ao mesmo tempo, não espere ver traços de
emoção - é o cérebro que está no comando.
Diante de uma proposta, procura sempre
descobrir e entender quais são as vantagens e
as desvantagens, assim como todas as possíveis
conseqüências de uma decisão. Tem a
preocupação de ser justo e de agir com base em
princípios, às vezes, rígidos.
67/94
EXPRESSIVO
Não espere ir direto ao assunto ao lidar
com ele. Seus gestos largos e seu tom de
voz de alta inflexão são como um cartaz
de boas-vindas. É possível que ele logo
aproveite para lhe mostrar fotos que
decoram a sua mesa ou as paredes de seu
escritório. Que comente algum caso que
lhe veio à mente quando você, ao
telefone, antecipou o assunto que queria
tratar.
68/94
EXPRESSIVO
Que apresente sua empresa, dando
ênfase aos fatores missão, compromisso,
história e projetos futuros, sem temer
falar pelos cotovelos.
Mas não pense que ele está "enrolando".
Essa é a forma que encontra para
estabelecer com você um relacionamento
comercial que, segundo ele mesmo
espera, seja o mais duradouro possível.
69/94
EXPRESSIVO
Algumas vezes, ele pode parecer um
pouco dispersivo, saltando de um assunto
a outro.
Na verdade, poucas atividades dão mais
prazer do que explorar novos mundos.
Como poucos, é capaz de antecipar
tendências e perceber os inúmeros
ângulos e soluções para uma situação.
70/94
71/94
AFÁVEL
Os gestos suaves e o tom de voz de baixa
inflexão quando ele o atende mostram que é
hora de deixar o corre-corre do lado de fora da
porta.
Concentrado em desenvolver relacionamentos
que resistam ao tempo e às intempéries, em
geral é tranqüilo e gentil, mas consome algum
tempo em seu processo de decisão.
Freqüentemente, subordina o pensamento ao
sentimento, mas isso não significa que seja um
profissional menos preparado para o difícil
mundo dos negócios.
72/94
AFÁVEL
Por suas características, tem facilidade de
compreender as pessoas e de se
comunicar com elas.
Quando você o conhecer melhor, será
comum que ele compartilhe algumas de
suas idéias ou projetos, ainda que,
inconscientemente, atrás de algum grau de
aprovação ou até de bons conselhos.
73/94
Determine o seu estilo...
Para negociar bem, você não precisa ser
ardiloso. Mas é bom estar alerta e ser
prudente. E, assim como conhecer o estilo do
seu oponente, é importante também que você
tenha um profundo conhecimento sobre si
mesmo.
Nenhum estilo garante 100% de sucesso, mas,
ao se conhecer, você descobre seus limites,
suas qualidades e os problemas que seu estilo
pessoal pode estar lhe causando.
5- Encare o diabo, mas preserve
os princípios
Há quem afirme que você pode negociar
com o diabo sem perder a sua alma. É
provável que eles tenham razão. Não
importa se o seu oponente não tem
princípios. Você terá que inserir no jogo
questões éticas, que cubram todos os
aspectos e etapas do processo. É claro
que você não vai poder impor regras
para o diabo, ou melhor, para a outra
parte, jogar limpo.
74/94
5- Encare o diabo, mas preserve
os princípios
Mas se você agir com base em princípios
éticos, poderá neutralizar a ação do diabo,
ops!, do oponente.
Há muitas táticas e truques que as pessoas
usam para tentar tirar proveito do outro. Desde
mentiras e maus-tratos psicológicos até formas
variadas de pressão. Podem ser ilegais,
antiéticas ou simplesmente desagradáveis.
Sua finalidade é ajudar o usuário a "ganhar"
algum lucro substantivo numa disputa de
vontades desprovida de princípios. São as tais
negociações traiçoeiras. É preciso ficar atento.
75/94
5- Encare o diabo, mas preserve
os princípios
Se, a exemplo do seu oponente, você
começar a agir de forma antiética, perde
o direito de protestar pela conduta das
outras pessoas.
É preciso manter a sua ficha limpa para
preservar o seu auto-respeito e evitar
adquirir a reputação de negociador
desonesto. "A partir do momento em que
você se junta a eles na sujeira, perde o
direito à sua vantagem moral e legal“.
76/94
77/94
6- Sinta a energia da negociação
Os negociadores habilidosos vêem mais do
que apenas ofertas iniciais, contra-ofertas e
lances de fechamento ao olharem para o que
acontece numa mesa de negociações.
Eles vêem descargas psicológicas correndo
logo abaixo da superfície. E sabem que o
tempo de duração de uma proposta é quase
tão importante quanto o seu conteúdo. As
pessoas precisam sentir que "ganharam"
concessões mesmo quando você está disposto
a dá-las de graça.
78/94
7 - Cuidado com as armadilhas
Há uma série de coisas que podem fazer com
que, conscientemente ou não, você
escorregue feio durante uma negociação.
A seguir, os "Escorregões perigosos"
mostram algumas delas. Os especialistas
dizem que até mesmo a maneira como você
formula perguntas pode derrubá-lo, ou abrir
brechas para deixar o jogo favorável para o
seu oponente. Perguntas que começam com
"quem", "onde", "o que", " por que" e "como"
são melhores do que as que exigem respostas
"sim" ou "não".
Escorregões perigosos
CONFIAR MUITO RÁPIDO
O negociador com tendência a um
comportamento cooperativo supõe que a
maioria das pessoas, como ele, é justa e
honesta.
Sem querer parecer ganancioso ou
desconfiado, assume altos riscos muito
cedo durante uma negociação.
79/94
Escorregões perigosos
CONFIAR MUITO RÁPIDO
Isso pode ocorrer quando os negociadores do
outro lado exigem altas quantias de dinheiro
ou quando for necessário assumir
compromissos antecipados, sem garantias
suficientes de que o outro lado irá cumprir a
sua parte no acordo.
Antes de trocar os pés pelas mãos, invista
algum tempo para desenvolver uma relação de
confiança de forma gradativa. Se preciso, use
sua rede de relacionamentos para investigar a
outra parte.
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Escorregões perigosos
ACEITAR A PRIMEIRA OFERTA
 Se você aceitar a primeira oferta que o seu oponente
lhe fizer, ele sempre vai ficar com a sensação de que fez
um mau negócio, que poderia ter conseguido algo
melhor.
 Imagine, por exemplo, que você vai comprar um carro
usado. Depois de examiná-lo cuidadosamente, resolve
fazer uma proposta indecorosa: 30% abaixo do valor
real do mercado - só para começar a negociar. Neste
momento, o dono do carro lhe estende a mão e diz,
sorridente: "Aceito! Negócio fechado!" Qual será a sua
reação? Será que realmente fez um bom negócio?
Hum... este carro deve ter algum problema...
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Escorregões perigosos
ESQUECER O PLANEJAMENTO
Nunca vá para uma negociação sem fazer sua
lição de casa. Existem várias informações que
você precisa saber antes. Por exemplo: que
opções tem o seu oponente? Quais as pressões
que ele está sofrendo? Qual o tamanho do
orçamento dele? Há uma data-limite para
resolver o problema? Quando você planeja, a
tensão e o estresse diminuem e novas
alternativas podem surgir. Além disso, você fica
mais tranqüilo e confiante para seguir em
frente com as conversações.
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Escorregões perigosos
CEDER MAIS DO QUE O RAZOÁVEL
 Quem tem larga experiência em negociação pode
manipular a norma da reciprocidade, pela qual ambas
as partes cedem eqüitativamente, e provocar um
sentimento de obrigação nas pessoas bemintencionadas, mesmo quando isso não é adequado.
 Por exemplo, durante uma negociação, a outra parte
faz pequenas concessões e lhe pede que você faça
algumas muito maiores em retribuição. Tome cuidado
com aqueles que revelam pequenas informações sobre
si mesmos e então lhe pedem para revelar informações
estratégicas, como a situação financeira e a estrutura
de custos de seu empreendimento.
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Escorregões perigosos
NEGOCIAR COM AMIGOS
Amigos e namorados são péssimos parceiros de
negociação quando os riscos envolvidos são
altos.
Pessoas envolvidas num relacionamento íntimo
tendem a basear-se em normas de divisões
eqüitativas para fazer as partilhas.
É sempre sensato delegar a tarefa de
negociação a consultores profissionais. Ajudas
neutras garantem o máximo de imaginação,
sem colocar em risco uma futura cooperação.
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Escorregões perigosos
MENTIR
Em negociações de longo prazo, mentiras
deslavadas sobre questões-chave, como a
forma de operação da empresa e sua saúde
financeira, podem significar problemas tão
sérios que a única saída possível será abortar a
transação.
Mais cedo ou mais tarde a mentira acaba por
ser descoberta e você pode ficar com a fama de
picareta no mercado, além de perder o que
poderia ser um excelente negócio.
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7 - Cuidado com as armadilhas
Também estão na lista de pecados
imperdoáveis coisas como improviso em
excesso, abuso do tal jogo de cintura,
desprezo ao planejamento e o não
cumprimento de prazos e promessas.
Esse último item inclui a sua pontualidade.
Nada mais desagradável do que deixar o outro
lado esperando você chegar para começar a
reunião. Ao cometer esses pecados, as chances
de sua credibilidade esfarelar-se e de você
perder o negócio são muito grandes.
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7 - Cuidado com as armadilhas
Não custa lembrar que é inconcebível mentir,
enganar ou tentar aplicar a lei de Gerson,
segundo a qual o ideal é levar vantagem em
tudo, numa negociação de verdade. Você pode
até conseguir fechar o negócio, mas é quase
certo que não conseguirá repetir a mesma
estratégia, mesmo que o oponente seja outro.
Negociação boa é aquela que deixa o outro
lado satisfeito, com vontade de fazer mais.
"Bom mesmo é quando uma negociação gera
outras e você pode continuar ganhando“.
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8- Use as pausas a seu favor
Quando o ambiente está tenso e a negociação
parece emperrada, muitas vezes é bom fazer
uma pausa. Ela pode ser física, com os
negociadores indo para casa descansar, para
voltar no dia seguinte com as energias
renovadas, ou pode ser uma pausa de assunto.
Em vez de continuar um falatório improdutivo,
relaxe, fale da família (sem ser invasivo) ou
descubra algo em comum entre você e seu
oponente que sirva de tema para um bate-papo.
Aparentemente inocente, esse break pode
quebrar o gelo e aproximar os negociadores,
facilitando um acordo.
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8- Use as pausas a seu favor
 O banqueiro Olavo Egydio Setúbal, patriarca da
família que administra o Banco Itaú, conta que, em
1945, quando a instituição ainda se chamava Banco
Federal de Crédito, ele foi negociar a compra do banco
mineiro que levava a sua atual marca. As conversas
estavam difíceis, o outro lado, reticente, e, a um dado
momento, quando as paciências chegavam ao limite,
Setúbal olhou para a parede da sala onde estavam e viu
a foto do engenheiro Paula Souza, fundador da Escola
Politécnica da USP. Ele supôs que a pessoa com quem
negociava devia ser engenheiro. Como Setúbal também
era engenheiro, mudou de assunto e começou a falar de
engenharia. Pronto, quebrou-se o gelo e ele conseguiu
fechar negócio.
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9- Não se iluda, nem responda à altura
Geralmente as pessoas reagem de duas
maneiras ao reconhecer que uma tática de
negociação traiçoeira está sendo usada.
A primeira é tolerá-la silenciosamente.
A explicação é que, no fundo, as pessoas
têm a esperança de que, se cederem desta
vez, o outro lado será apaziguado e não
usará mais táticas traiçoeiras ou colocará
condições indecorosas sobre a mesa.
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9- Não se iluda, nem responda à altura
Algumas vezes isso surte efeito. Outras,
falha. Foi assim que o primeiro-ministro
da Grã-Bretanha, Neville Chamberlain,
reagiu às táticas de negociação de Hitler
em 1938.
Depois de Chamberlain achar que já
tinha um acordo, Hitler aumentou suas
exigências.
Em Munique, na esperança de evitar uma
guerra, Chamberlain deu seu
assentimento. Um ano depois tinha início
a Segunda Guerra Mundial.
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9- Não se iluda, nem responda à altura
A segunda resposta comum é reagir à altura.
Se o outro lado começar a fazer exigências
ultrajantes, você faz ofertas ultrajantes. Se ele
trapacear, você também trapaceia. Se fizer
ameaças, você faz contra-ameaças. Se se fechar
numa dada posição, você se fecha ainda mais
firmemente na sua.
Ao final, ou uma das partes cede ou, muito
freqüentemente, a negociação é interrompida e todas as negociações, por definição, devem
prosseguir até que as partes envolvidas digam
sim ao acordo final.
Alguns dos melhores livros sobre as
técnicas da boa negociação
 A Magia dos Grandes Negociadores, de Carlos Alberto Júlio, Negócio
Editora.
 Como Chegar ao Sim - A Negociação de Acordos Sem Concessões, de
Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, Imago Editora.
 Make the Rules or Your Rivals Will: The First Law of Business (em
português, algo como "Faça as Regras ou Seu Rival as Fará: A
Primeira Lei dos Negócios", ainda não traduzido no Brasil), de G.
Richard Shell, editado pela Crown Business/Random House.
 Negociação Baseada em Estratégia, de José Carlos Martins F. de
Mello, Editora Atlas.
 Negociar é Preciso, de G. Richard Shell, Negócio Editora.
 Negociando para Ganhar, de Márcio Miranda, editado pela Workshop
Seminários Práticos.
 O Manual de Negociação - Guia Completo de Estratégias e Táticas de
Negociação, de Chester L. Karras, Editora Ediouro.
 Você Pode Negociar Qualquer Coisa, de Herb Cohen, Editora Record.
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