Workshop de Negociação
Teoria e Ferramentas do Projeto de
Negociação de Harvard
18 a 22 de Maio de 2009
THE HARVARD FACULTY CLUB
Cambridge, Massachusetts, USA
Ministrado em espanhol e com tradução simultânea para as apresentações em inglês
Bruce Patton (Universidade de Harvard), Julio Decaro (CMI IG)
Brian Mandell (Harvard University), Gabriel Medina San Martín (CMI IG)
Gonzalo Robaina (CMI IG), Gustavo Biasotti (CMI IG)
Acerca do Projeto de Negociação de
Harvard. O objetivo do Projeto de
Negociação de Harvard é aprimorar a
habilidade das pessoas para tratar os conflitos
e o manejo das diferenças de forma
construtiva. A maioria dos problemas que um
profissional ou executivo deve enfrentar são
resolvidos através da negociação. De fato,
habilidades efetivas para negociar são
essenciais em quase todas as ordens da vida,
seja nos acordos de negócios, relações de
trabalho, decisões governamentais, qualquer
tipo de reclamações, ou simplesmente na
interação das pessoas no dia-a-dia. O Projeto tem adotado um enfoque amplo e interdisciplinário
trabalhando para estimular um diálogo fértil entre especialistas em negociação em diversas áreas tais
como: administração de negócios, relações internacionais, relações de trabalho, direito, política,
planejamento ambiental e urbano, educação, psicologia, antropologia, etc.
Comentários Gerais. Mesmo que vão ser ministradas aulas magistrais, o foco principal do workshop
vai ser negociar e analisar uma série de exercícios desenhados para salientar conceitos envolvidos no
processo de negociação. Os exercícios de negociação vão ser tirados de vários contextos, tanto legais
quanto pessoais, empresariais quanto internacionais, e vão ser desenvolvidos em grupos. As aulas,
por conseguinte, são dinâmicas e participativas, e a exercitação vai estar baseada no método do caso.
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CMI International Group
Head Office: Harvard Square Center, 124 Mount Auburn Street, Cambridge, MA. 02138 USA. - Tel.: (617) 576-5814
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Estrutura do Workshop. Cada dia, uma parte do workshop vai ser levado a cabo através de aulas
magistrais, apresentadas em espanhol ou com tradução simultânea. O objetivo dessas aulas vai ser
compartilhar desenvolvimentos recentes do Projeto de Negociação de Harvard e a sua aplicação no
campo por parte do CMI. Essas aulas vão ser ministradas por professores da Universidade de
Harvard, membros do Projeto de Negociação de Harvard e consultores do CMI International Group.
Também vão participar de exercícios interativos através dos quais vão poder apreciar e estender seu
próprio repertório de habilidades para a negociação. A discussão e revisão coletiva, que vão ser
desenvolvidas em grupos de trabalho, vão permitir a troca de idéias e experiências, e vão sugerir um
método de auto-avaliação continua. O horário do início do workshop vai ser às 09:00 horas e vai se
estender até às 18:30 horas aproximadamente, com um break para o almoço. Todos os dias, ao
finalizar as atividades, vão ser atribuídas tarefas tais como leitura y preparação de exercícios para o
dia seguinte que vão requerer entre uma e duas horas de trabalho extra.
“Cada vez menos as pessoas estão dispostas a aceitar
decisões tomadas por outros. Têm diferenças e usam a
negociação para manejá-las".
"Sim...De Acordo! R. Fisher, W. Ury, B. Patton.
Objetivos do Workshop. A filosofia pedagógica, e premissa de
trabalho, é que os participantes não são principiantes nos assuntos
de negociação, e sim negociadores com várias e ricas experiências
que enfrentam diariamente problemas de persuasão e influência
complicados e cheios de desafios. Os objetivos do workshop são os
seguintes:
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aumentar sua habilidade individual como negociador, focando principalmente no manejo de
situações onde são importantes o sucesso concreto e também a relação de trabalho;
fazer um auto-inventário de seu estilo pessoal, e explorar por que e quais de suas técnicas são
efetivas;
compartilhar um marco analítico operacional e as ferramentas para preparar e conduzir
negociações, desenvolvidas no Projeto de Negociação de Harvard pelo Professor Roger Fisher
e seus colegas.
Quem deveria participar do Workshop? Todas as pessoas que queiram melhorar suas
habilidades negociadoras: profissionais e executivos envolvidos em processos de negociação - aqueles
que ocupam cargos em âmbito público, em empresas privadas e também profissionais liberais.
O papel do CMI International Group vai ser apoiá-los como facilitadores e assessores.
A intenção é:
• Compartilhar a estrutura e as ferramentas que usamos no trabalho do dia-a-dia como
assessores e facilitadores;
• oferecer um vocabulário comum de negociação e uma oportunidade para experimentar com o
próprio repertório de habilidades;
• facilitar a aplicação da experiência coletiva na negociação.
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"A negociação deve ser um processo conjunto
no qual cada um vai tentar atingir mais do que
poderia conseguir atuando por conta própria".
Roger Fisher, fundador do CMI International Group.
Esquema temático.
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Como medimos o sucesso na negociação
Preparando-se para negociar
Guias estratégicas de negociação
Lidando com negociadores difíceis
Como fazer uma distribuição justa
Otimização do valor na negociação
Percepções subjetivas: como entender e
ajudar a entender
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Um enfoque sistemático para influenciar
Como desenvolver boas relações de
trabalho
O poder na negociação
Conversas difíceis
Mediação
Interser, além do Modelo Harvard.
Informação Geral.
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Devido à dinâmica de trabalho são imprescindíveis a pontualidade e assistência durante o curso
todo para não prejudicar aos outros participantes.
Dado que os palestrantes são profissionais envolvidos em negociações internacionais, podem
apresentar-se modificações no quadro de professores por motivos de compromissos inadiáveis.
O certificado de assistência ao workshop vai ser emitido em inglês pelo CMI International Group,
constando a realização do curso "Theory and Tools of the Harvard Negotiation Project” assim como
que foi desenvolvido nas instalações da Universidade de Harvard.
Nos reservamos o direito de suspender o curso ou alterar a data do mesmo por razões de força
maior, como também rejeitar inscrições devido ao número de vagas limitadas.
O workshop vai ser ditado com tradução simultânea ao espanhol para as aulas dos professores de
fala inglesa, e o material a ser entregue vai estar em espanhol.
Recomendamos para aqueles interessados em conhecer um pouco mais da cidade de Boston e seus
arredores, chegar com antecedência ou ficar mais um tempo depois de finalizado o programa,
devido a que durante o mesmo vai ser impossível dispor de tempo livre para passear.
Documentação: Verificar a validade do passaporte e tirar o visto de entrada para os Estados Unidos
se for necessário.
Com o objetivo de proporcionar a todos os participantes um melhor aproveitamento do workshop e
para manter a ordem , não vai ser permitido o uso de notebooks ou qualquer outro dispositivo
eletrônico nas salas de aula e durante o desenvolvimento do mesmo. Porém, poderão ser usados na
hora do almoço ou nos coffee-breaks.
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Workshop de Negociação
Investimento e condições
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MATRÍCULA DO WORKSHOP
U$S 3.200. -Fazendo a inscrição antes de 10 de Abril de 2009
U$S 3.500. -Fazendo a inscrição após essa data
A RESERVA SOMENTE SERÁ CONFIRMADA MEDIANTE O PAGAMENTO DE UM SINAL DE U$S
800. Se houver desistência não será feita a devolução da inscrição. As inscrições serão consideradas
confirmadas apenas após o pagamento total do workshop, que deverá ser feito antes do dia 10 de Abril
de 2009. Cancelando a participação depois dessa data, não haverá devolução alguma, ficando um
crédito de 50% do custo da matrícula para participar no seguinte workshop. O pagamento poderá ser
feito por Transferência Bancária.
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HOTEL EM QUE PODEMOS REALIZAR RESERVAS PARA OS PARTICIPANTES
Hotel Sheraton Commander, 16 Garden Street, Cambridge (a 5 quarteirões da Universidade)
A diária por Habitação (simples ou dupla) é de - preço a ser confirmado –
Importante: Para a reserva de hospedagem é imprescindível informar tipo, número, código para
verificação da validade e data de vencimento de um cartão de crédito internacional (preencher dita
informação no formulário de inscrição), de outra forma, o Hotel no vai aceitar a reserva.
O pagamento do Hotel, finalmente, vai ser feito pelo hospede quando finalizar a sua estada (o Hotel se
reserva o direito de realizar fechamentos parciais durante a mesma).
Reservas canceladas ou modificadas fora da data limite, poderão ter taxas adicionais.
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OUTRAS OPÇÕES DE HOSPEDAGEM PRÓXIMAS À UNIVERSIDADE (em anexo documento
Accommodations que apresenta opções para serem realizadas diretamente pelos participantes)
Nota: Recomendamos principalmente levar em conta, ante qualquer oferta de hospedagem que puder considerar, o traslado
diário até a Universidade (tomar como referência de localização o Harvard Square em Cambridge)
Informes e inscrições:
Luis Eduardo Daverede
International Sales Manager - CMI International Group
Fone: (598) 2 7101014 Fax: (598) 2 7101014 Celular: (598) 94436318
[email protected]
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QUADRO DE PROFESSORES
Bruce Patton
Sócio fundador de CMI/Vantage Partners LLC, foi diretor de Conflict Management Inc., e é
Diretor Adjunto do Projeto de Negociação de Harvard que fundou junto com o Professor
Roger Fisher em 1979. É o Thaddeus R. Beal Lecturer em leis na Escola de Leis de
Harvard onde ensina negociação. Em 1984 fundou a CMI junto com Roger Fisher e outros
colegas. Atuou como mediador em conflitos internacionais e comerciais, relações de trabalho, e como
treinador e consultor em negociação nos mais diversos contextos internacionais.
É co-autor com Roger Fisher e William Ury do livro: “Como chegar ao Sim. A Negociação de Acordos
sem Concessões” (segunda edição, 1991). É co-autor de “Conversas Difíceis: Como discutir questões
importantes” (Penguin 1999), livro que já foi incluído nas listas de best-sellers de negócios do “The
New York Times”. Foi formado pela Universidade de Harvard e fez seu doutorado em leis na mesma
universidade.
Brian Mandell
O Dr. Brian Mandell é professor na Kennedy School of Government da Universidade de
Harvard. Seu trabalho está focado no teoria e prática da negociação e resolução de
conflitos, com ênfase na facilitação de terceiras partes, mediação e construção de
consenso. É desenhador de iniciativas de planejamento estratégico e sistema de resolução de disputas
para organizações americanas e internacionais. O professor Mandell é também o diretor executivo do
Projeto de Negociação da Kennedy School na Universidade de Harvard. Antes disso, o Dr. Mandell
ensinou durante muitos anos na Norman Paterson School of International Affairs, a escola de
graduados da Carleton University em Ottawa, Canadá. Previamente a desenvolver a sua carreira
acadêmica foi analista estratégico para o Departamento de Defesa Nacional de Canadá com
responsabilidades especiais na área de preservação da paz e controle de armas.
Tem escrito extensamente sobre mediação internacional e aproximação ao manejo de conflitos
internacionais na era posterior à Guerra Fria.
Julio Decaro
O Dr. Decaro se desempenha como Managing Diretor do CMI International Group e como
tal faz parte da equipe de instrutores que ministram os Workshops de Negociação
organizados pelo CMI International Group na Universidade de Harvard (Cambridge,
Massachussets, USA). Sua área de maior experiência é a aplicação das novas correntes psicológicas
(novas ciências da conduta) para todos os problemas de “fator humano” em organizações e empresas,
principalmente em negociações, comunicação e persuasão como instrumentos de liderança, resolução
de conflitos e mudanças. Julio Decaro é doutor em Medicina formado com medalha de ouro pela
Universidade da República em 1974. Tem realizado estudos no exterior: na Universidade de Harvard,
na Universidade de San Diego (Califórnia, EUA), no Mental Research Institute (Palo Alto, Califórnia,
EUA) e no IPPEM (atual Universidade de Flores, Argentina). Foi professor da Universidade da República
Oriental do Uruguai e da Universidade Católica, assim como dos mais reconhecidos centros de
capacitação gerencial públicos e privados do Uruguai. Tem sido Diretor de importantes centros
hospitalares e desempenhado vários cargos gerenciais em empresas privadas.
Tem ministrado cursos e assessorado tanto a empresas quanto organizações governamentais e não
governamentais nos Estados Unidos, na América Latina e na Europa. É co-autor do livro “Negociación
2000” juntamente com Roger Fisher, Howard Rafia, Danny Ertel e outros, e é autor de “La cara
humana de la negociación” editado por McGraw-Hill International.
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Gabriel Medina San Martín
Director do CMI International Group. Formado como contador pela Universidade de
Buenos Aires. Tem estudado nos Estados Unidos, com especialização em Negociação e
Mediação pela Universidade de Harvard, Universidade de Pepperdine e na American
Arbitration Association entre outros lugares. Tem dirigido e coordenado numerosos treinamentos em
assuntos de Negociação e Mediação, trabalhando em parceria com professores de diferentes
universidades e instituições americanas. Tem-se desempenhado como professor de Negociação e
Mediação em reconhecidas universidades e centros de capacitação da Argentina e diferentes países da
América Latina. Trabalhando com o CMI International Group tem assessorado numerosas empresas e
executivos em Latino-américa, os Estados Unidos e na Europa no desenvolvimento de negociações
internas e externas, no desenho de processos de resolução de conflitos e de facilitação de negociações
complexas e de múltiplas partes. Tem treinado executivos e equipes de negociação de empresas e
governos em todo o continente americano. Tem a seu cargo a direção geral dos workshops de
negociação que o CMI International Group desenvolve na Universidade de Harvard.
Gonzalo Robaina
Gonzalo Robaina é Diretor do CMI International Group. É psicólogo graduado pela
Universidade Católica do Uruguai. Realizou su especialização em Psicologia do Trabalho
na mesma Universidade assim como em As novas Ciências da Conduta no CIANCC. Tem
estudado Negociação nos Estados Unidos (CMI International Group na Universidade de Harvard). Foi
professor da Universidade da República do Uruguai e de vários centros de capacitação gerencial na
América Latina. Tem desenvolvido pesquisas relativas ao manejo do fator humano nos processos de
mudança organizacional e realiza trabalhos de consultoria nessa área. Tem desenvolvido trabalhos de
capacitação e consultoria para diversas organizações no Equador, Guatemala, Bolívia, Chile, Argentina,
Honduras, Venezuela, República Dominicana, Colômbia, México, Peru, Brasil, Panamá, Costa Rica e
Uruguai. Faz parte do quadro de instrutores que tem a seu cargo a condução dos workshops de
Negociação que o CMI IG organiza na Universidade de Harvard (Cambridge, USA).
Gustavo Biasotti
O senhor Biasotti e advogado graduado pela Faculdade de Direito e Ciências Sociais da
Universidade de Belgrano (República Argentina) em 1989, especializando-se em
assessoramento de empresas e em métodos alternativos para a resolução de conflitos. É
Diretor do CMI International Group e como tal, desenvolve trabalhos de consultoria assim como
ministra workshops de negociação organizados por dita entidade em vários países da América Latina.
Aprofundou sua formação em negociação nos Estados Unidos, na capacitação organizada e dirigida
pelo CMI IG na Universidade de Harvard e realizou depois o Treinamento para Treinadores no CMI
International Group (Montevidéu, Uruguai).
Foi professor da matéria Mecanismos de Negociação no Mestrado de Administração de Empresas do
Instituto para o Desenvolvimento Empresário da Argentina (IDEA). Faz parte do quadro de instrutores
que têm a seu cargo a organização e o ditado do workshop de Negociação que o CMI IG organiza na
Universidade de Harvard (Cambridge, USA). Uma da áreas na que tem desenvolvido maior experiência
é a facilitação de processos complexos de negociação e o desenho de processos de negociações entre
múltiplas partes.
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