Universidade Presbiteriana Mackenzie
INTERNACIONALIZAÇÃO
DAS
DESENVOLVEDORAS DE SOFTWARES
EMPRESAS
BRASILEIRAS
Vitor Fernandes Marinho Ferreira (IC) e Arnaldo Francisco Cardoso (Orientador)
Apoio: PIBIC Mackenzie/MackPesquisa
Resumo
Este trabalho se propõe a verificar a atuação das empresas brasileiras desenvolvedoras de software,
considerando a percepção das mesmas quanto à importância dos mercados doméstico e
internacional para a elaboração de suas estratégias. Além de uma revisão da literatura especializada,
servimo-nos de entrevistas diretas com empresas desenvolvedoras de software, concentradas no
estado de São Paulo, seguindo um roteiro semi estruturado, cujas respostas foram submetidas ao
método de análise de conteúdo, indicado para a análise de material qualitativo como o de entrevistas
de pesquisa. Nosso estudo demonstra que a atuação das empresas estudadas caracteriza-se muito
mais pelo distanciamento que pela convergência com as premissas das teorias de administração
estratégica e de internacionalização de empresas, uma vez que suas atuações no mercado
internacional, fruto da percepção e decisão de seus proprietários e/ou gestores, são pouco influentes
nas suas estratégias. Tais resultados permitem-nos concluir apontando para a fragilidade das
mesmas no que tange a competitividade internacional, em setor fortemente influenciado pelo
processo de internacionalização de empresas.
Palavras-chave: competitividade, internacionalização, software
Abstract
This study seeks to verify the performance of Brazilian companies that develop software, considering
the perception of them on the importance of domestic and international markets for developing their
strategies. In addition to reviewing the literature, we used a survey of software development
companies, concentrated in São Paulo state, using a semi-structured and the answers were submitted
to the method of content analysis, appropriate for the analysis of material as the qualitative research
interviews. Our study demonstrates that the performance of the companies studied is characterized
more by the distance that the convergence with the assumptions of the theories of strategic
management and internationalization of companies, since their performances in the international
market, the result of perception and decision of their owners and / or managers, are not influential in
their strategies. These results allow us to conclude by pointing to the fragility of the same when it
comes to international competitiveness in the sector heavily influenced by the process of
internationalization of enterprises.
Key-words: Software, Internationalization, Strategic
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VII Jornada de Iniciação Científica - 2011
INTRODUÇÃO
Faz-se importante estudar o atual processo de internacionalização da economia brasileira,
pois este parece ser o novo vetor do crescimento econômico em curso no país. Além disso,
este processo tem se mostrado fundamental para a obtenção de competitividade no
mercado internacional, já que o Brasil é considerado um late mover (entrante tardio) no
processo de internacionalização da economia, pois só teve sua abertura econômica na
década de 1990. Neste contexto, compreender o processo de internacionalização de
empresas desenvolvedoras de software no Brasil, poderá contribuir com o desenvolvimento
deste segmento da economia, que cresce em importância, subsidiando as empresas para a
formulação de estratégias para sua inserção e atuação internacional.
O estudo pretende identificar quais as estratégias de mercado e de internacionalização
adotadas pelas empresas brasileiras desenvolvedoras de software.
O objetivo geral deste trabalho é verificar as estratégias de internacionalização adotadas
pelas empresas desenvolvedoras de software da grande região do estado de São Paulo.
Como objetivo específico tem-se constatar as vantagens percebidas pelas empresas
integrantes da pesquisa com a internacionalização dos seus negócios, bem como identificar
as barreiras encontradas no processo de internacionalização das empresas integrantes da
pesquisa.
REFERENCIAL TEÓRICO
1- As estratégias de internacionalização
Uma empresa pode entrar no mercado internacional de diversas maneiras, devendo:
escolher a estratégia mais adequada e coerente com os seus objetivos no mercado
internacional. Equivale a dizer que a empresa deve escolher como ela deseja atuar no
mercado internacional e a partir disso escolher qual é a melhor estratégia a ser adotada.
Segundo Hrdlicka et al. (2008) as empresas podem usar diversos modos para se
internacionalizar, sendo que cada um deles é mais apropriado para cada caso, exportar de
forma indireta traz uma experiência com pouco risco, acordos e licenciamentos necessitam
de pouco capital, joint ventures oferecem um risco razoável porem geram benefícios para
ambos os lados, das forças aliadas. Produção no exterior, com abertura de filiais produtivas
em outros países envolvem maiores riscos.
Segundo Hitt et al. (2008) existem 3 tipos de estratégias internacionais no nível corporativo.
A primeira delas é a estratégia multilocal, que é uma estratégia cujas decisões e operações
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são descentralizadas, dando autonomia para que a unidade possa decidir por conta própria
o que fazer no mercado em que ela esta inserida. Esse tipo de estratégia possibilita maior
integração da empresa com o local onde ela esta instalada, mas reduz a possibilidade de
economia de escala, porque a empresa irá adaptar os produtos vendidos para o mercado
em que ela esta inserida. A segunda estratégia é a global, a empresa mantém a estratégia
competitiva no escritório central, mas passa produtos padronizados através de mercados
territoriais. Essa estratégia gera menos riscos, mas priva a empresa de conseguir obter
crescimento em mercados locais. Terceira estratégia é a transnacional, que é a estratégia
em que a empresa mescla as outras duas tentando ganhar tanto em eficiência como em
atuação local. Essa estratégia é muito difícil de ser aplicada, mas visa conseguir flexibilidade
nos mercados locais, conseguindo melhor crescimento nesses mercados, mas mantém as
decisões centralizadas, podendo administrar melhor os fornecedores, clientes entre outras
coisas.
1.1 A internacionalização no contexto da administração estratégica
A administração estratégica tem se tornado um item importante nos estudos voltados para a
internacionalização. Segundo Certo e Peter (2005) ao longo do final da década de 80 e
começo da década de 90 mais empresas tem se envolvido com a administração estratégica
para negócios internacionais. Com isso as questões internacionais tendem a ser mais
importantes na implementação da estratégia organizacional bem sucedida.
Para entender melhor os fundamentos da administração internacional, é preciso usar uma
definição mais clara sobre o que é a internacionalização: em países estrangeiros, executar
sua missão empresarial conduzindo atividades de negócios. (WRIGHT et al, 2000)
Outras definições que são usadas por outros autores são: A estratégia internacional é
aquela que visa vender produtos ou serviços da empresa fora do mercado doméstico. (HITT
et al.; 2008). Hrdlicka et al, 2008 complementa dizendo que alem da venda é também
necessário o conjunto de atividades que concluem uma operação além do mercado
doméstico podendo ser os fatores que caracterizam uma internacionalização de empresa.
Almeida (2007) e Vasconcellos (2008) resumem a idéia dizendo que a internacionalização
pode ser definida como atividades em outros países fora da sua base de forma continuada.
Sendo assim os autores convergem na idéia de que uma empresa internacionalizada é
aquela que investe continua e significativamente em outro país ou países.
Partindo do pressuposto anteriormente definido, Wright et al. (2000) diz que as estratégias
de implementação internacional no âmbito administrativo para empresas minimamente
internacionais podem variar entre alguns tipos, entre eles os mais conhecidos e praticados
são importação e exportação, licenciamento ou alianças estratégicas. Desse modo, a
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empresa pode optar por coordenar cada unidade independentemente, como se cada uma
fosse uma empresa, ou de forma global onde centralizaria parte das decisões.
As empresas possuem diferentes níveis de participação no mercado e suas estratégias
estão ou devem estar diretamente ligadas às participações de mercado que elas têm.
Algumas empresas conseguem atuar apenas no mercado doméstico, isso faz com que seu
crescimento se torne, relativamente, limitado ao tamanho do mercado onde estão inseridas.
Já empresas de mercados maiores tendem a conseguir melhores planejamentos para
conseguirem melhores retornos de mercado. (HITT et al., 2008)
1.2 Aspectos da administração estratégica na decisão de se internacionalizar
Hitt et al. (2008) ressaltam alguns aspectos positivos quando a estratégia internacional da
empresa é bem sucedida. A empresa pode contar com benefícios como: ampliação do
mercado, melhores retornos sobre os investimentos, economia de escala e escopo e
aprendizagem mais ampla e vantagens de localidade. A vantagem de localidade pode ser
aproveitada por conseguir melhor acesso a recursos do local onde a empresa está
instalada, conseguindo assim reduzir certos custos.
Vasconcellos et al. (2006) complementa a idéia abordando a importância do marketing, que
também passa a ter papel importante nas decisões da empresa. Lima ressalta que é
necessário analisar diversos fatores, como ambiente econômico, tecnológico, sociocultural,
político-legal entre outros, para que se consiga planejar corretamente qual deve ser o
marketing a ser utilizado para aquela empresa, uma vez que o marketing tem poder de
baratear ou custear a operação. Com o aumento da internacionalização esse fator ficou
ainda mais complicado, pois esses itens devem ser observados não somente no país de
origem da empresa como também no país onde ela pretende se inserir. O marketing é uma
estratégia que pode ser iniciada no país de origem e posteriormente implementada nos
demais mercados.
1.3 Barreiras e vantagens sobre o processo de internacionalização
Existem diversos tipos de barreiras no mercado internacional. Certo e Peter (2005)
ressaltam como fator importante a concorrência em mercados internacionais que é mais
difícil de ser controlada. Muitas vezes por dificuldades de idioma, a organização pode não
ficar a par das inovações de seus concorrentes. Também atuar com dois ou mais sistemas
monetários pode gerar grandes problemas, como dificuldades na contabilidade e na
transferência de mercadorias entre as unidades. Existem também diferentes meios de
mídias nos países e saber lidar com cada uma delas é uma tarefa da administração que
pode gerar alguns transtornos.
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Segundo os mesmos autores a análise do ambiente internacional para formular a estratégia
da empresa é consideravelmente mais complicada para as empresas internacionais do que
para empresas que atuam apenas no mercado doméstico, pois os meios de se medirem as
variáveis ambientais tornam-se muito mais complicados devido às diferenças culturais e
distâncias maiores. Existe também a questão de reunir em uma mesma organização
pessoas que tem valores culturais muito diferentes. Ou mesmo lidar com países que
passaram pela revolução industrial em épocas muito distintas.
As diferenças culturais são complementadas pelas idéias de Wright et al. (2000) dizendo
que elas podem ser observadas de diversas formas, algumas delas são mais comuns e
outras são menos conhecidas. Muitas empresas têm grande dificuldade em negociar com
outras de outros países por problemas culturais e políticos. Algumas empresas
principalmente de maior porte acabam sofrendo certo boicote de empresas ou moradores
locais quando esta, não se adéqua por algum problema cultural ou político.
Fleury e Fleury (2007) apontam outras dificuldades das empresas que decidem se
internacionalizar, dentre elas o efeito psicológico é um fator muito importante. Os gestores
das empresas nem sempre conseguem perceber a importância de se tornarem
internacionais, tendo problemas com novas culturas, dificuldades em deixar o país de
origem e em muitos casos hesitam em tentar competir com outras empresas em mercados
onde eles não têm, ainda, grande conhecimento. Outros fatores relativamente mais simples
como o domínio da língua do novo mercado também cria uma barreira a ser transposta
pelos administradores dessas empresas.
Para Vasconcellos (2008) os problemas encontrados variam desde legislação até problemas
culturais, fazendo com que a administração das empresas se torne cada vez mais difíceis.
Verifica-se que os autores se complementam e todos ressaltam as diferenças culturais como
aspecto preocupante na hora de se internacionalizar.
2- Processo de internacionalização das empresas brasileiras
Segundo Fleury e Fleury (2007) países later movers (entrantes tardios) se internacionalizam,
predominantemente,
internacionalmente,
seguindo
primeiro
uma
em
postura
países
gradualista,
próximos,
tanto
começando
a
atuar
geograficamente
como
culturalmente, usando uma estratégia cautelosa onde a empresa irá gerenciar o
conhecimento e a aprendizagem, adquirida com o passar do tempo.
Na analise do caso brasileiro estudado por Fleury e Fleury (2007) mostra-se que o motivo
das empresas brasileiras se internacionalizarem deve-se principalmente ao fato da
saturação do mercado, as empresas de grande porte chegam a ser lideres do mercado local
e posteriormente decidem se internacionalizar, buscando manter um crescimento constante.
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A superação de barreiras tarifárias é também fator importante na decisão de
internacionalização de empresas brasileiras.
Mas há também a problemática do porque as empresas não se internacionalizam. Os
autores Mello et al. (2008), Fleury e Fleury (2007), Rocha (2002) ressaltam que o Brasil é
diferente dos demais e é considerado um late mover se tratando do processo de
globalização. Rocha (2002) explica que as empresas não se internacionalizam devido a
quatro fatores: 1) geográfico: obstáculos naturais intransponíveis; 2) ambiental, macro
ambiente político e econômico, 3) motivacional, o grande mercado doméstico inibi a
motivação e 4) cultural, a cultura brasileira é de atender o mercado local.
Certas barreiras como legislação, questões ambientais, excesso de burocracia, cultura
familiar do empreendedor são questões ambientais e motivacionais que desestimulam a
internacionalização de empresas brasileiras. (HRDLICKA et al., 2008)
Porem cada dia mais a internacionalização tem feito parte do dia a dia das grandes
empresas, mantendo a qualidade em seus produtos, conseguir maior penetração de
mercado, para isso a internacionalização tem de estar presente. Muitas empresas
conseguem se internacionalizar devido a pedidos grandes de seus clientes. As empresas
precisam enfrentar as turbulências e as incertezas do mercado externo, tendo que
acompanhar as mudanças de tecnologia e de outras áreas de perto. (ALMEIDA 2007 e
VASCONCELLOS; 2008)
Um dos fatores que influencia na internacionalização é que os países precisam do
investimento direto externo, ele é responsável por parte considerável do capital que
movimenta a economia. Assim como o país necessita investir no exterior para expandir suas
empresas ele também necessita receber IDE. Para manter esse fluxo em um movimento
constante é necessário que o país mantenha políticas consistentes para garantir a confiança
que o mercado financeiro exige (VASCONCELLOS et al., 2006)
3- O setor tecnológico no mundo – algumas considerações.
Segundo Vasconcellos et al. (2006) a partir dos anos 1980 o desenvolvimento científico e
tecnológico passou a integrar de modo muito mais intenso o processo produtivo. As
pequenas e médias empresas passaram a se subordinar a grandes empresas, se
transformando em seus fornecedores. As tecnologias de materiais e a indústria de
microeletrônica aliada a de informática, desde os anos 1970, transformaram o mercado e
fazem surgir novos produtos em resposta imediata ao mercado. Devido a esse fator de
inovação acelerada e as mudanças repentinas que isso causa, as empresas tiveram que
decidir se elas querem ou não se internacionalizar, pois em um mundo com uma
competitividade mais acirrada é preciso escolher que caminho que se quer seguir. A
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internacionalização passou a ser algo que as empresas não podem mais deixar de pensar.
Quando o concorrente se torna global ele pode obter vantagens que resultem em poder de
mercado suficiente para eliminar a concorrência.
Há também as mudanças nas tecnologias que afetam fortemente as empresas, essas
mudanças podem agir de forma a fazer com que a empresa aumente consideravelmente
sua qualidade no atendimento dos clientes, assim como também podem dizimar empresas.
(WRIGHT et al., 2000)
3.1- Dificuldades que as empresas de software encontram
Segundo Graeml (2003) diversos estudos foram feitos na área de TI para entender a relação
entre investimento em TI e retorno para a empresa e, durante muito tempo, essa relação
pareceu ser inversa, mostrando que o investimento em TI desfavoreceu o retorno. Apenas
alguns estudos mostraram com convicção que o investimento de TI nas empresas gera um
retorno positivo. Esse tipo de acontecimento pode ter uma relação com o fato de que
investimentos em TI levam anos até que tragam resultados positivos para as empresas.
Essa relação é muito interessante quando tratamos do setor de empresas desenvolvedoras
de softwares, pois essa área tende a depender mais intensamente desse tipo de
investimento do que outros setores da economia.
Segundo Hitt et al. (2008) O desenvolvimento tecnológico está no centro da competitividade
estratégica, como no modelo de Porter. O investimento em P&D para produção de novas
tecnologias requer investimento elevado, para que uma tecnologia consiga obter retorno
antes que ela se torne obsoleta é necessário que se consiga comercializá-la dentro de um
determinado espaço de tempo. A diversificação internacional pode proporcionar para a
empresa habilidades em explorar a inovação tecnológica para obter retornos rápidos antes
que outras empresas concorrentes consigam apoderar-se da vantagem competitiva inicial.
Além disso, as empresas estando em mercados internacionais elas podem aproveitar de
crescimento, conhecimento e outros recursos para poder desfrutar de vantagens dos
investimentos feitos em P&D. Sendo executado de forma correta a P&D pode gerar retornos
ainda maiores para a empresa, fazendo com que ela consiga mais recursos para reinvestir
em P&D e assim por diante, obtendo um crescimento continuado. Isso é fundamentalmente
importante quando se trata de internacionalização de empresas porque essa pode ser a
ferramenta utilizada para conseguir crescer em um determinado mercado. (HITT et al.,
2008)
Ainda segundo Graeml (2003) os investimentos em TI devem ser coerentes com a
administração da empresa. Empresas mal administradas que tenham grandes investimentos
em TI tendem a ter perda de capital.
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Um dos motivos da má administração é advindo do fato de muitos administradores
confundirem a informação com a tecnologia da informação, as empresas que desenvolvem
os programas são direcionadas a automatizar uma operação, já os custos incorridos nesse
processo estão ligados a tecnologia da informação, mas devido a esta confusão feita por
administradores, os cortes de custos para fazer com que a informação obtenha uma melhor
relação custo benefício são feitas na tecnologia da informação. Esse erro custa à empresa
certa perda de capital.
Esse tipo de problema acaba por fazer com que a informação seja gerenciada de forma
equivocada e a tecnologia da informação passa a sofrer as conseqüências desse mau
desinvestimento, sendo que a tecnologia pode acabar mudando o nível de responsabilidade
das pessoas dentro da organização, fazendo com que algumas pessoas assumam papeis
de decisão e deixem cargos operacionais. Por tanto ter um mau gerenciamento da
tecnologia pode significar colocar pessoas despreparadas em cargos importantes na
empresa (GRAEML, 2003).
Essas mudanças propiciadas pelas tecnologias podem também fazer com que certos cargos
sejam eliminados, de forma a serem substituídos pela TI. (GRAEML, 2003)
3.2- Internacionalização dos softwares
Os softwares têm possibilitado às empresas um maior contato com os clientes e assim a
empresa consegue customizar o atendimento de uma forma que o cliente reconheça maior
acréscimo de valor. (GRAEML, 2003) Para isso temos a necessidade de se internacionalizar
certas empresas como as de softwares, pois estas estão diretamente ligadas ao tamanho do
mercado que por sua vez influenciam na determinação das empresas em investirem em
P&D a fim de criar vantagens competitivas no referido mercado. Mercados maiores podem
diluir riscos e devido ao seu tamanho geralmente oferecem retornos potenciais superiores
as empresas que nele atuam. (HITT et al., 2008)
As empresas poderão também explorar competências-chave nos mercados internacionais
por meio do compartilhamento de recursos e conhecimento entre as unidades através das
fronteiras territoriais. As empresas de softwares que se internacionalizam a partir do Brasil,
podem conseguir retornos superiores a empresa que se mantém somente no mercado
doméstico. O site Inovação Tecnológica na matéria: Software Brasileiro ganha marca para
se fortalecer no mercado global, ressalta que o novo foco governamental tem sido voltado
para o incentivo em transformar o Brasil em líder da tecnologia da informação.
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3.3- Porque da internacionalização de empresas de softwares
Segundo Hitt et al. (2008) as empresas investem na internacionalização para ampliar o ciclo
de vida do produto. Outro fator que faz com que as empresas se tornem multinacionais é
assegurar os recursos que elas necessitam.
Em certas indústrias como no caso da tecnologia é a inovação que promove a
internacionalização, há também uma pressão para redução de custos que será alcançada
comprando de fornecedores mais baratos. Menezes (2006) complementa mostrando que os
softwares que são a base para sistemas de operação que, por exemplo, são usados no WalMart e na Benetton, são ferramentas que possibilitam flexibilidade e podem ser fatores que
melhoram a eficiência da logística das empresas, conseguindo assim uma vantagem
competitiva baseada nos softwares.
E as empresas decidem entrar no mercado internacional porque esse passa a ser uma
forma de conseguir oportunidades mais atraentes do que as do mercado interno. (MELLO et
al., 2008)
Segundo Certo e Peter (2005) as empresas tem oportunidades em potencial para adquirirem
vantagens que atuem para que uma empresa comece no mercado internacional como, por
exemplo, baixos custos operacionais, aumento das vendas, aumento dos lucros e
crescimento continuado. Entre as desvantagens aparecem: envolver-se em muitos
ambientes diferentes, dificuldades para lidar com a concorrência, expor a empresa a
diferentes sistemas monetários criando dificuldades na contabilidade e possíveis problemas
políticos.
As forças tecnológicas incluem melhorias e inovações científicas, que podem gerar ameaças
ou oportunidades para as empresas. A intensidade da variação da tecnologia é diferente em
cada setor. Desse modo vê-se que a internacionalização pode possibilitar uma alternativa
para incrementar o crescimento. Mas segundo Graeml (2003) os administradores preferem
agir de forma clássica ao invés de agirem de forma contemporânea uma vez que errar
fazendo que todos fazem é mais aceitável para os investidores, do que quando se faz algo
novo, isso gera certo problema para os softwares que muitas vezes necessitam de
mudanças de comportamento para que possam ser mais eficazes (WRIGHT et al., 2000).
MÉTODO
Metodologia das entrevistas:
Os contatos começaram com uma lista fornecida pela prefeitura de Barueri, contendo mais
de 1500 empresas. Após diversas filtragens diminuiu para uma lista de 600 empresas as
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quais foram todas contatadas via email, sendo que para 1/3 delas foram enviados até 3
emails. Dentre elas, cerca de 95% não responderam ao contato. De acordo com o servidor
isso ocorreu porque os emails em sua maioria não eram mais válidos ou utilizados. Dentre
as empresas que responderam somente duas se prontificaram a participar da entrevista.
Devido ao baixo número de entrevistadas da relação de empresas fornecida pela prefeitura
de Barueri, tivemos que expandir o espaço geográfico de nossa investigação, abrangindo
empresas atuantes em outras regiões do Estado de São Paulo.
A amplificação da amostra é justificada com os resultados obtidos, uma vez que pode se
constatar que para muitas dessas empresas a localização física do escritório não é tão
importante quanto à localização de seus consultores que prospectam mercado.
Assim, mais três entrevistas diretas puderam ser acrescentadas a amostra além de contatos
diretos com um centro especializado em desenvolvimento de softwares da UNIVEM (Centro
Universitário Eurípedes de Marília) que colaboraram com informações de empresas,
mercado interno e externo e perspectivas de mercado, na área de TI.
As normas éticas foram devidamente respeitadas durante todo o processo de coleta de
dados. Por se tratar de um assunto que envolve uma parte delicada da empresa, a parte
estratégica e pelos resultados obtidos, apontando fragilidades no que tange ao
planejamento estratégico das empresas, o autor decidiu por omitir os nomes das empresas
entrevistadas.
Análise das entrevistas:
A técnica adotada para análise das entrevistas foi a de análise de conteúdo que visa por
meio da norma escrita interpretar o sentido da mensagem, objetivando interpretar o
conteúdo principal das entrevistas. As entrevistas foram feitas por meio de roteiro semi
estruturado e sendo usada uma lista de checagem sempre que necessário.
As empresas:
Empresa A: Empresa com mais de 20 anos de funcionamento é uma empresa de médio
porte que tem como principais produtos o ERP (Enterprise Resource Planning) ou SIGE
(Sistemas Integrados de Gestão Empresarial, no Brasil) e o CRM (Customer relationship
management) Gestão de Relacionamento com o Cliente. Atua também com uma fábrica de
softwares e de acordo com o site da empresa apresenta crescimento exponencial frente aos
concorrentes, investindo intensamente em pesquisa, tecnologia, desenvolvimento e capital
humano. Atua nos principais centros tecnológicos do Brasil.
Empresa B: Empresa de grande porte com mais de 30 anos de mercado, participa em um
conjunto de três empresas da mesma holding. Seus principais produtos são os
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equipamentos de alta tecnologia para diversas áreas da construção e agricultura além de
respectivos softwares. A empresa atua com o desenvolvimento de softwares para
equipamentos específicos e possui uma fabrica de softwares para atender a esta demanda.
Tem tido um crescimento significativo com o passar dos anos e a mesma é também
representante de grupos internacionais, sendo que os mesmos estão instalados em diversos
países.
Empresa C: Empresa fundada em 2004 atua hoje nos centros de negócios em São Paulo e
Rio de Janeiro, é uma empresa de médio porte que tem em seu portfólio outsourcing, fabrica
de software e consultoria em TI, sendo que esta é a ordem de significância financeira. De
acordo com o site da empresa a mesma obtém grande crescimento de mercado.
Empresa D: A empresa de pequeno para médio porte possui como principal serviço o
armazenamento de banco de dados para empresas. Possui aproximadamente cem
empregados. Comprou duas outras empresas nos últimos anos mudando o foco de clientes
de grande porte para clientes de grande, médio e pequeno porte.
Empresa E: Com mais de 20 anos de mercado possui como seus principais produtos
sistemas próprio de ERP e CRM. É uma das empresas mais premiadas em quesito de
qualidade. Possui clientes dentro e fora do Brasil. É uma empresa de médio porte que está
começando a buscar cada vez mais o mercado internacional.
4 - Sobre Estratégias e mercado alvo
Analisando as respostas dadas nas entrevistas, podemos apontar que as estratégias dessas
empresas são muito variadas, sendo que as grandes empresas parecem buscar atender e
manter-se no mercado por meio de redução de preços, mantendo uma política de baixos
custos. Já as empresas de médio porte parecem buscar atender os clientes por meio de
diferenciação. A amostra entrevistada mostrou que as empresas estão muito mais
preocupadas em atender o mercado nacional do que se internacionalizar para atender o
mercado internacional. Uma das justificativas, em comum a todas as empresas da amostra,
foi o fato de que o mercado nacional está crescendo muito e há hoje um déficit de empresas
desenvolvedoras de software para atender este mercado. Três empresas também
ressaltaram a dificuldade que é atender o mercado doméstico, sendo que a falta do apoio
governamental faz com que suas atividades não se desenvolvam tão bem quanto poderiam,
tanto em fatores financeiros como em expansão territorial.
Foi também constatado que grande parte das empresas, não está internacionalizada,
segundo a definição de internacionalização dada por Hitt (2008) e Vasconcellos (2008) e
descrita no começo do trabalho. Assim como elas também não tem o foco voltado para a
internacionalização, pelo menos não no curto ou médio prazo.
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As empresas que tiveram alguma atuação internacional o fizeram por meio de demandas de
produtos específicos. Segundo a empresa C, por exemplo, que já atuou em países como
Argentina, Chile, El Salvador e outros, essa atuação ocorreu de forma pontual e foi possível
devido a pedidos que necessitaram da atuação internacional em um determinado momento
do contrato.
Um fator que se mostrou limitador para as empresas A, B, C e D no quesito
internacionalização foi o foco da empresa estar voltado para o mercado nacional. Este fato
não pareceu ocorrer ao acaso. As empresas focam o mercado doméstico devido ao forte
crescimento do setor e também da economia.
Um fator interessante que pode ser
observado é o fato de que o Brasil irá sediar a copa do mundo de futebol de 2014 e por isso,
já estar fomentando o mercado, de acordo com os entrevistados, e a área de softwares está
sendo requerida para diversos projetos e produtos, que serão utilizados para a copa.
Para as empresas A, C e D a internacionalização parece que não irá ocorrer tão cedo, o
porquê disso está claramente definido pelas empresas, quando elas falam que o fato de
estarem olhando o mercado doméstico restringe o olhar para o mercado internacional.
Sendo que a empresa B alega o mesmo ponto, mas justifica que por estar representando
empresas multinacionais que já atuam em outros mercados o foco dela tem de ser no
doméstico. Há também o caso da empresa A que considera como um meio de estar no
mercado internacional o fato de atender a clientes que atuam em mais de um país.
4.1 - Análise do ambiente para formulação de estratégias
Um fator comum a todas as empresas diz respeito à análise do ambiente onde estão
atuando. As empresas estudadas buscam informações do mercado para saberem como
deverão atuar nos próximos anos. Sendo que notoriamente o principal meio de informação
para atuação dessas empresas vem dos clientes. Essas empresas precisam ouvir o que o
cliente tem a dizer para que possam saber como devem atuar. A empresa A, por exemplo,
tem como parte da estratégia a excelência operacional e a parte de ouvir os clientes é
fundamental para que possam saber como estão indo.
Todas as empresas estudadas têm uma perspectiva de crescimento para os próximos anos.
De acordo com o que foi observado, nas entrevistas, somente a empresa E atua mais
fortemente no mercado internacional, as demais têm o foco para o mercado local, com
pequena atuação internacional quando há a oportunidade.
4.2 - Barreiras no processo de internacionalização
Importante barreira citada pelas empresas A, C e D é o fato de a carga tributária nacional
ser elevada especialmente sobre a folha de pagamentos. Por esse serviço requerer
principalmente capital humano as empresas têm de pagar bons salários para seus
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funcionários uma vez que os mesmos são muito especializados. Isso acaba gerando um
custo muito elevado e esse custo acaba sendo repassado para o produto final reduzindo sua
competitividade. De acordo com as empresas A e C isso acarreta um ônus que não mudaria
com uma atuação internacional por meio de exportação de serviços e softwares, remetendo
assim a uma necessidade de se internacionalizar por outros modos.
5- A teoria e os motivos apontados pelas empresas entrevistadas sobre o porque do
baixo nível de internacionalização
Os autores Mello et al. (2008), Fleury e Fleury (2007), Rocha (2002) indicam porque
algumas empresas não se internacionalizam no Brasil. A maioria das empresas estudadas
na amostra apresentaram justificativas muito semelhantes às apresentadas por Rocha
(2002) do porque da não internacionalização. (Exclui-se dessa análise a empresa B que
apresentou como fato da não internacionalização o aspecto de ser uma representante de
empresas já multinacionais.)
Barreiras como legislação, questões ambientais, excesso de burocracia, cultura familiar do
empreendedor são apontadas por autores como Hrdlicka et al. (2008) e também citadas
pelas empresas da amostra, como desestimuladoras para a internacionalização.
5.1- Empresas brasileiras de software em contraste com as internacionais
“No Brasil tem de tudo” essa foi parte da resposta da empresa A à pergunta se as empresas
brasileiras de software estão no mesmo patamar que as internacionais.
De acordo com a empresa A, as empresas brasileiras têm sim uma ótima capacidade de
produção de softwares, assim como as internacionais, mas não são todas. Algumas
empresas brasileiras não estão tão bem preparadas para enfrentar a concorrência ou até
mesmo para atuar como as internacionais atuam no mercado nacional. Empresas como a
Stefanini são citadas por outras no mercado doméstico como sendo uma grande
competidora, empresa essa que se internacionalizou e hoje atua fortemente no mercado
internacional, de acordo com o site da empresa.
6- A teoria sobre administração estratégica e a realidade das empresas entrevistadas
As estratégias citadas por Certo e Peter (1993) dizem que as empresas estão se voltando
cada vez mais para administrações estratégicas onde a atuação internacional esta cada vez
mais presente. Contrapondo com a teoria nota-se que nas empresas estudadas esse
movimento não ocorre. As empresas buscam atender o mercado de acordo com o que
identificam como sendo a demanda dos clientes, dissociado de planejamento estratégico de
longo prazo.
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Hitt et al., (2008) assim como outros autores, defendem que as empresas devem começar a
atuar no mercado internacional por meio de um planejamento bem definido e coerente com
o que a empresa esta buscando. Já as empresas estudadas que atuaram no mercado
internacional não o fizeram por meio de um planejamento bem detalhado e sim por meio de
uma demanda pontual de produtos de um eventual cliente internacional.
Wright et al. (2000) indica a técnica SWOT Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses),
Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats), como sendo um meio de analisar a
empresa e posteriormente posicionar-la no mercado. As empresas estudadas não
apresentaram muitas características de análises do tipo e o posicionamento foi variado. A
empresa E claramente se posicionou por meio da qualidade, a busca pela excelência na
qualidade pode ser vista por muitos aspectos, no entanto, a empresa também baixou os
custos sem que isso causasse uma queda na qualidade.
Quando vemos o posicionamento das empresas no mercado, temos que as empresas A, B,
C e E concordaram que as empresas brasileiras estão no nível das empresas internacionais,
sendo assim o posicionamento poderia ser uma questão de opção da empresa em se
posicionar por meio de qualidade ou custos.
O analista de suporte de plano da empresa D ao lançar o seguinte questionamento “Dos
softwares conhecidos no mercado internacional, desde os mais populares até os mais
técnicos, quantos deles são de origem brasileira?” levanta a problemática do alcance e
eficiência das empresas brasileiras desenvolvedoras de software.
Quando perguntado se a internacionalização seria um fator importante para a empresa,
todas afirmaram ser muito importante, mas a empresa C acredita que apesar de importante
o modo como as empresas brasileiras atuam não é ainda muito compatível com o mercado
internacional e ainda levará um tempo até que se adaptem.
Como elas entram no mercado internacional? As entrevistas com as empresas mostraram
que a atuação internacional se dá de uma forma mista. As empresas que atuaram no
mercado internacional disseram que o fizeram por meio de um sistema que se assemelhou
ao contratual, mas no decorrer das entrevistas alguns outros pontos foram ressaltados,
dentre eles o fato de produzir por encomenda mostrou que as empresas o faziam investindo
no mercado doméstico e exportando seus produtos. No entanto, todas as empresas
acreditam que para uma atuação internacional o método a ser utilizado teria de ser pelo
investimento, pois por se tratar de certa forma, de uma prestação de serviço, as empresas
precisariam ter uma unidade de suporte no país do cliente.
Wright et al. (2000) ressaltam que muitas empresas têm grande dificuldade em negociar
com outras de outros países por problemas culturais e políticos. Fleury e Fleury (2007)
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Universidade Presbiteriana Mackenzie
apontam outras dificuldades das empresas que decidem se internacionalizar, dentre elas o
efeito psicológico é um fator muito importante. Outros fatores relativamente mais simples,
como o domínio da língua do novo mercado, também cria uma barreira a ser transposta
pelos administradores dessas empresas.
As empresas estudadas apontam problemas da cultura brasileira como sendo outros
entraves para a atuação tanto doméstica como internacional, problemas esses como falta de
visão empreendedora, de interesse, do uso do propalado “jeitinho brasileiro”. Como a
empresa C ressaltou “não estamos voltados para o mercado internacional, mas a mudança
de foco poderia ocorrer”.
6.1- Percepção de vantagens na internacionalização
Todas as empresas estudadas acreditam que há diversas vantagens na internacionalização,
concordam que o ganho de escala é um dos fatores mais interessantes do mercado
internacional. Assim como os autores Mello et al. (2008) e Hitt et al. (2008) ressaltam que o
tamanho do mercado influencia nos ganhos, quanto maior o mercado maior o retorno, as
empresas estudadas também concordam com essa afirmação.
Assim como outros autores, Certo e Peter (1993) ressaltam alguns aspectos estratégicos
das empresas, como por exemplo, a estratégia de atuar em outros mercados a fim de
prevenir que seu concorrente chegue ao seu mercado. No entanto, o meio de se defender
adotado pelas empresas foi o da diferenciação. As empresas por meio da busca de
excelência operacional ou qualidade na entrega do produto tentam oferecer um serviço
superior ao de seus concorrentes internacionais. No entanto, como Hiit et al. (2008) ressalta,
o posicionamento misto não é o mais aconselhável, mas é a estratégia adotada pela
empresa E. A empresa preza pela qualidade acima das demais coisas, mas também busca
por meio de soluções inteligentes, baixar o custo operacional, indo assim na contramão do
conceito de que qualidade e custos baixos não devem ser adotados como estratégias
conjuntas pela empresa. Vasconcellos et al. (2006), no entanto ressalta o poder do
marketing, estratégia que as empresas A e C estão utilizando como sendo um meio de
expandir mercado.
A empresa A acredita que em 2011 a divulgação da imagem, dos
softwares e demais produtos será importante para aumentar as vendas e assim se destacar
no mercado.
Outro aspecto importante foi revelado pela empresa D, relatando que tem ocorrido um
expatriamento dos melhores programadores brasileiros para o exterior. E todas as empresas
ressaltaram a dificuldade em encontrar pessoal qualificado para trabalhar nesse setor.
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VII Jornada de Iniciação Científica - 2011
CONCLUSÕES
Concluímos que os objetivos da pesquisa foram alcançados, pois identificamos como as
empresas estudadas atuam e qual a importância dada para a internacionalização da
empresa em suas estratégias, problema central de nossa pesquisa.
Como foi demonstrado ao longo do artigo foram identificadas as barreiras que as empresas
vêem como limitadoras de sua expansão, assim como as vantagens que elas acreditam que
o mercado internacional possa trazer. A trajetória das empresas no mercado internacional
fora identificada como secundária, não integrada numa administração estratégica, como
preconizada na literatura especializada. Numa análise critica temos que ao estudar o caso
dessas empresas pode-se verificar mais distanciamento que convergências com as teorias
produzidas
Considerando-se que, cada dia mais a internacionalização dos mercados projeta-se no dia a
dia das mais importantes empresas, a busca de manutenção da qualidade em seus
produtos, maior penetração de mercado, as empresas precisam enfrentar as turbulências e
as incertezas do mercado externo, tendo que acompanhar as mudanças de tecnologia e de
outras áreas de perto ALMEIDA (2007) e VASCONCELLOS (2008).
Do estudo empreendido, podemos asseverar que, um redirecionamento estratégico das
empresas, contemplando de modo mais assertivo o mercado internacional, poderá gerar
benefícios para as empresas brasileiras desenvolvedoras de software. Assim como citado
por Hitt et al. (2008) a diversificação internacional pode proporcionar para a empresa
habilidades em explorar a inovação tecnológica para obter retornos rápidos, antes que
outras empresas concorrentes consigam apoderar-se da vantagem competitiva inicial. O
desenvolvimento tecnológico está no centro da competitividade estratégica, e as empresas
brasileiras precisam orientar suas ações nessa direção, assegurando a manutenção de sua
presença no mercado nacional e projeção para o internacional.
REFERENCIAS
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SITES
SITE INOVAÇÃO TECNOLÓGICA. Software brasileiro ganha marca para se fortalecer no
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<www.inovacaotecnologica.com.br/noticias/noticia.php?artigo=software- brasileiro-ganhamarca-se-fortalecer-mercado-global..> Acesso em: 06 de jun. de 2010
Centro de pesquisa: Centro Universitário Eurípedes de Marília; desenvolvido por Fundação
de Ensino Eurípides Soares da Rocha de Marília disponível em: < http://www.fundanet.br/>
acesso em 03 de março de 2011.
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As empresas entrevistadas:
Elumini IT & business consulting;
Gemelo Storage Solutions Ltd.;
Hime System;
Santiago & Cintra Importação e Exportação LTDA;
StartSoft Indústria de software e soluções.
Contato: [email protected] e [email protected]
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