ANAIS
INTERNACIONALIZAÇÃO DE PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS: UM
ESTUDO SOBRE A PRÁTICA PRODUTOS S/A
PAULA DA SILVA QUINTE RESENDE ( [email protected] )
UNIVERSIDADE DO VALE DO SAPUCAÍ
ROBERTA MANFRON DE PAULA ( [email protected] )
UNIVERSIDADE DO VALE DO SAPUCAÍ - UNIVAS // UNIVERSIDADE NOVE DE JULHO - UNINOVE
RESUMO: Este estudo tem como principal objetivo analisar as estratégias de
internacionalização de empresas como agente para promover a expansão organizacional da
Prática Produtos S/A, bem como verificar sua trajetória até a entrada no mercado
internacional e a utilização da inovação como fator competitivo neste processo. Pautado por
uma pesquisa bibliográfica seguida de pesquisa aplicada exploratória descritiva por meio de
entrevistas semiestruturadas com os gestores da empresa Prática Produtos S/A. Pela análise
dos resultados observa-se que a empresa Prática Produtos S/A, através de elementos
importantes como planejamento, inovação e qualificação profissional possui uma estrutura
apta a enfrentar o mercado internacional, assim conseguindo destaque entre as empresas
brasileiras que investem neste processo de internacionalização.
Palavras-chave: Internacionalização, Prática Produtos S/A, Inovação.
1 INTRODUÇÃO
As diversas transformações mundiais vêm acontecendo em ritmo acelerado sendo
possível visualizar essa evolução através dos anos. Com o mercado globalizado e a
competitividade cada vez mais acirrada, os países emergentes buscam novos mercados. Fruto
do desenvolvimento das empresas e do aumento de sua produtividade, a inovação é um dos
fatores responsáveis pela ascensão das empresas no mercado mundial. Esta nova jornada no
mercado externo exige uma infra-estrutura sólida, investimentos em pesquisas e instalação de
unidades industriais, projeto nem sempre fácil, mas que contribui para a expansão e o alcance
de novos mercados.
O estudo sobre o processo de internacionalização ganhou ênfase a partir da década de
70. A internacionalização é uma oportunidade de negócios encontrada pelas empresas no
mercado internacional, sendo fator determinante para o desenvolvimento e crescimento
econômico do país. A inovação é a base para este processo, uma estratégia importante visto
que, com as rápidas mudanças no mercado e consumidores cada vez mais exigentes, a
melhoria contínua nos processos se faz necessária.
A consequência disso é demonstrada no cenário econômico onde houve aumento nos
investimentos externos no mundo e principalmente no mercado brasileiro. Contudo, a
visualização desta oportunidade faz com que as empresas incorporem estratégias inovadoras
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para se manter fortes e competitivas, conquistando o diferencial no mercado e atingindo as
necessidades de seus consumidores.
Nesta sequência, algumas empresas brasileiras investiram neste novo
empreendimento, com desenvolvimento de novas tecnologias o que possibilitou agregar valor
aos produtos, proporcionando diferencial no mercado, aumentando o conhecimento e a
oportunidade de melhor utilização de seus recursos, obtendo assim posição privilegiada no
mercado internacional.
O tema desta pesquisa teve como fundamento o processo de internacionalização e a
inovação como fator determinante para a competitividade das empresas durante sua inserção
no mercado externo, especificamente na empresa Prática Produtos S/A, pois ela se insere
nesse cenário.
Diante do exposto, o objetivo deste trabalho se constrói em analisar as estratégias de
internacionalização de empresas como agente para promover a expansão organizacional da
Prática Produtos S/A, bem como verificar sua trajetória até a entrada no mercado
internacional e a utilização da inovação como fator competitivo neste processo.
Para atingir os objetivos propostos, este estudo está dividido em quatro partes. Na
primeira parte, é feita uma revisão teórica sobre os principais conceitos de
internacionalização, apresentando os principais modelos de negócios voltados à busca por
vantagens competitivas no cenário internacional, em seguida faz-se uma apresentação da
empresa, classificada neste trabalho como objeto de estudo. Na segunda parte, são
apresentados os procedimentos metodológicos utilizados. Na terceira, estão dispostos os
resultados da pesquisa processados com sua discussão e análise. E finaliza-se com algumas
considerações.
2 REVISÃO TEÓRICA
2.1 Noções fundamentais de internacionalização
Com a globalização, surge à busca de novos mercados, gerando desenvolvimento e
aumento da produtividade nas empresas. A busca de novos mercados é conhecida como o
processo de internacionalização de empresas que proporciona melhorias tecnológicas e
possibilidade de conquista de liderança do mercado local.
O estudo sobre o processo de internacionalização das empresas ganhou importância a
partir da década de 70, com os trabalhos de Johanson e Wiedersheim-Paul (1995), Bilkey e
Tesar (1977), Johanson e Vahlne (1977) e Dunning (1980; 1988), (STAL; OURA, 2009).
O histórico de internacionalização está ligado ao envolvimento das empresas em
operações internacionais, através do qual há rompimento das fronteiras em busca de novos
mercados com a visualização de oportunidades que favorecem o desenvolvimento do país.
De acordo com Kraus (2006),
Após a segunda guerra mundial, têm crescido a liberação do comércio internacional
e as ações integradas entre países, visando o incremento do comércio e dos negócios
internacionais. Este, além de outros fatores, elevou os níveis de competição e fez
com que muitas empresas, nos cinco continentes, ampliassem as atividades em nível
internacional (p. 26).
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Nos países desenvolvidos, as empresas líderes já estão envolvidas nos processos de
internacionalização há muito tempo, a francesa Saint Gobain foi à primeira a se
internacionalizar, isto aconteceu no século XVIII (FLEURY, 1999).
Os países iniciaram um processo de exploração do ambiente, o mercado passou a ser
competitivo, forçando um maior aprimoramento e inovação do produto ofertado, conforme
citado por Almeida et al., “o Investimento Direto no Exterior (IDE) já se tornou mais
importante que o comércio no aporte de bens e serviços nos mercados externos” (2007, p. 37).
No século XVIII, as empresas de maior expressão iniciaram seu processo de
internacionalização, nesta época ocorria a Revolução Industrial que proporcionaria o avanço
tecnológico e abertura da economia. Com a Segunda Guerra Mundial, este contato aumentou
em razão da comercialização de material bélico onde a maior vantagem seria a proximidade
geográfica.
Na América do Sul, os acordos comerciais favorecem as exportações e como citado
anteriormente a proximidade geográfica facilita o processo. O Brasil, a partir da última
década, visualizou na exportação uma oportunidade para inserção no mercado internacional.
A globalização uniu as nações, acordos foram firmados pelos representantes de
diversos países como forma de abertura de mercado para facilitar a comercialização de
produtos e a possibilidade de compartilhar novas tecnologias; neste novo período, os países
emergentes iniciaram uma crescente em busca de ascensão no mercado internacional trazendo
impacto na economia mundial.
As empresas iniciam um processo de conhecimento aprofundado do país de destino
para desenvolver e aprimorar suas competências, a partir daí dão seus primeiros passos rumo
à inserção no mercado internacional; esta inserção pode ocorrer de diversas maneiras, porém a
exportação demonstra chamar atenção das empresas por apresentar menor risco neste início
de processo de internacionalização.
De acordo com Almeida et al. (2006), algumas estratégias podem ser adotadas para
entrada no mercado internacional como fornecimento de matéria prima ou produtos semi
acabados, estabelecer parcerias através de joint venture, criação de consórcios e cooperativas
de importação ou exportação, via agentes importadores ou empresas comercias exportadoras,
ou através de redes já estabelecidas.
Segundo Thomé et al, “a organização que pretende conquistar avanços na
internacionalização inicia um processo de aprendizagem no qual novas competências são
construídas a partir de competências anteriores” (2010, p. 172).
O processo de internacionalização pode começar apenas pelo atendimento de
mercados externos via exportações; e, conseqüentemente após firmar se o investimento direto
no exterior seria uma opção, com a instalação de representações comerciais, ou implantação
de unidades produtivas (ALEM; CAVALCANTI, 2005).
Entrar no mercado internacional através de exportações, implantação de escritórios
de vendas ou subsidiárias, tem chamado atenção das empresas, visto que em um cenário onde
empresas nacionais e produtos estrangeiros disputam o mesmo espaço, pode significar um
fator crítico de sobrevivência no mercado nacional (KRAUS, 2006).
Evidente que a exportação traz maior segurança as empresas como forma de entrada
no mercado internacional, esta forma propicia à empresa maior possibilidade de
sobrevivência, já que o mercado doméstico está cada vez mais competitivo. Porém, apesar do
primeiro passo neste processo de internacionalização ter sido concretizado, é necessário
montar uma estrutura de negócios capaz de suportar todas as exigências do mercado externo.
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Para que uma empresa tenha capacidade de suportar, a pressão exercida pelo
mercado internacional deve realizar avaliações constantes do ambiente interno e externo,
verificar o potencial de seus concorrentes utilizando como critério a comparação, desta
maneira há possibilidade de melhoria contínua, proporcionado à inovação em todos os
processos de gestão, tornando a estrutura da organização forte e apta para enfrentar as
mudanças que ocorrem repentinamente neste mercado globalizado e competitivo.
Segundo Tigre, “as estratégias são fundamentadas na avaliação das ameaças e
oportunidades externas e da capacidade interna da firma de responder a esses desafios e
influenciar o ambiente externo” (2006, p. 165).
Em um mercado globalizado, no qual a competição é acirrada, a comparação entre
produtos, serviços e processos, facilita a correção de erros e permite o aperfeiçoamento
contínuo dos processos (KNAPIK, 2008). Os questionamentos sobre a política de comércio
exterior brasileira, deve se atentar a não exigência de porte para exportar, deve se priorizar a
“qualidade do processo”, e não o tamanho da empresa (SILVA, 1997).
Neste processo de modelagem da estrutura organizacional é fundamental que os
gestores e colaboradores estejam preparados para realizar análises e comparações com o país
de destino, utilizando as informações como fator estratégico para montar um planejamento,
delegar responsabilidades para cada gestor de área envolvida; monitorar este processo facilita
a gestão dos processos envolvidos na internacionalização.
Os executivos brasileiros devem ser preparados para enfrentar este processo de
internacionalização, através do “mindset” global sendo aplicável tanto para empresas quanto
para o indivíduo. Este processo ocorre em três níveis: o primeiro é o “mindset” etnocêntrico,
onde os padrões do país de origem servem como referência, o segundo é o policêntrico ou
regiocêntrico, onde as referências são a cultura e as práticas gerencias dos países hospedeiros,
e o terceiro e último é o geocêntrico que equilibra os padrões do país de origem com a cultura
e padrões do país hospedeiro, ou seja, está preparado para lidar com paradoxos (TANURE;
CYRINO; PENIDO, 2005).
O êxito empresarial depende da capacidade de a empresa inovar, colocar novos
produtos a um custo-benefício maior, com uma qualidade e velocidade maior do que seus
concorrentes (BARBIERI et al., 2004).
Para Tigre, “a revolução promovida pelas novas tecnologias coloca à disposição da
economia e da sociedade ferramentas poderosas capazes de originar inovações em produtos e
processos” (2006, p. 141).
De acordo com Drucker, “a inovação, de fato cria um recurso. Não existe algo
chamado de “recurso” até que o homem encontre um uso para alguma coisa na natureza e
assim dote valor econômico” (1986, p. 39).
A inovação é uma ferramenta essencial para estar à frente neste mercado
competitivo, pois traz a possibilidade das empresas serem diferentes e satisfazerem às
necessidades do mercado. A empresa que possui diferencial se torna competitiva, sentindo-se
motivada a encarar o desafio de inserção no mercado internacional.
2.2 Motivações e benefícios do processo de internacionalização
O aumento da competitividade no mercado doméstico em razão do aumento das
importações favorecido pela abertura de mercado, força as empresas a achar alternativas que
possibilitem a sobrevivência; então surge a necessidade da busca por novos mercados,
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desenvolvimento de conhecimento, romper as barreiras, utilizar a posição geográfica, fatores
que impulsionam a empresa para inserção no mercado externo.
O Quadro 1 apresenta algumas motivações para a internacionalização, conforme
abordagem de Dunning (1994).
Quadro 1 - Motivações para a internacionalização
Busca de Recursos
Exploração de recursos naturais e vantagens em custo de mão de obra.
Busca de Mercado
Busca de vantagens de localização e sinergias de mercado.
Busca de Eficiência
Procura Estratégia
Busca de racionalização da produção, explorando economias de
especialização e localização.
Aquisição de recursos estratégicos seja em termos de competências ou no
plano das finanças.
Fonte: Dunning (1994) – Adaptado pelo autor
De acordo com o SEBRAE (2011), a estratégia de uma empresa apostar na
internacionalização e colocar seu produto em um novo mercado pode ocasionar um aumento
em sua carteira de clientes, reduzir a oscilação na aquisição de alguns produtos no decorrer
dos meses e essa aposta de invadir novos mercados pode diminuir os riscos do negócio.
Podemos citar ainda como benefícios importantes melhora na administração financeira, busca
de melhoria continua em setores importantes como produção, qualidade e logística, para que o
produto apresentado aos clientes atenda aos requisitos necessários para satisfazê-los, acesso a
tecnologia e conhecimento para adequação às exigências dos mercados, o aumento de clientes
reduz o custo por unidade produzida, melhora negociações de compras e consequentemente
reduz o custo de fabricação atingindo todas as exigências, conseguindo a valorização da
marca que passa a ser referência.
A oportunidade de entrada em novos mercados foi intensificada pela globalização
que aumentou a competitividade tornando atrativo o investimento no mercado internacional,
porém para que este novo projeto se concretize é fundamental o apoio de órgãos
governamentais como: Ministério das Relações Exteriores, Ministério do Desenvolvimento,
Indústria e Comércio Exterior, Banco Nacional de Desenvolvimento Social, Agência
Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos, Agência Brasileira de
Desenvolvimento Industrial e o programa Global Players da Fundação Dom Cabral que
proporcionem maior segurança às empresas no processo de internacionalização.
Os empreeendedores sentem maior segurança neste novo investimento quando há
maior participação de orgãos governamentais e instituições que ofereçam suporte e
condições para inserção no mercado internacional. O apoio determina melhor
desenvolvimento de tecnologias, aumentando a comercialização de produtos
diferenciados neste mercado competitivo, propiciando crescimento econômico. Algumas
transnacionais percorreram este caminho e hoje ocupam lugares de destaque no mercado
nacional e internacional.
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2.3 Perfil da empresa analisada
A Prática Produtos S/A está localizada em Pouso Alegre-MG, possui ainda show
room no estado de São Paulo nas cidades de São Paulo e Campinas. A empresa atua na
fabricação de fornos, estufas e máquinas para panificação lançados em 1995, fornos
combinados lançados em 1997, oferecendo o que há de mais moderno.
A organização é formada por pessoas diferentes em termos de experiências pessoais,
propensões genéticas, aparência, modo de ver a realidade e até objetivos de vida. Mesmo com
toda esta diversidade, a organização deve procurar um pano de fundo comum, algo que
distinga na paisagem. A adoção de determinados valores em comum deve ser o principal fator
que caracteriza a empresa como sua equipe. São eles: Pró atividade, agilidade, inovação,
dedicação ao cliente, respeito, competitividade, comprometimento, espírito de colaboração,
gratidão, honestidade, integridade e austeridade.
Em 1999 foi implantado o Programa de Qualidade Total – SEBRAE, que oferece
uma melhor perspectiva de qualidade e produtividade às empresas que fornecem tecnologia
de informação, gerando indicadores que através de um software acompanham sua evolução
dentro deste programa.
Trabalhando dentro dos princípios da qualidade total em 2003, a empresa conquista
a Certificação ISO 9001:2000, se destaca por fabricar produtos robustos e de acabamento
cuidadoso, aliado a um desempenho que, frequentemente, surpreende os seus usuários,
compreende que seu maior patrimônio é a confiança que recebe de seus clientes e por isso se
desdobra buscando sempre atender e superar suas expectativas.
O seu processo de internacionalização teve início em 2003, estimulado em 2004
quando aderiu ao programa Parceiros por Excelência (PAEX) da Fundação Dom Cabral, que
tem como finalidade aumentar a competitividade, crescimento e busca por resultados. A
excelência dos produtos Prática já é reconhecida no mercado internacional, sendo que
atualmente a empresa exporta para 18 países em vários continentes.
Em 2004 foi vencedora do Prêmio Excelência Empresarial SEBRAE – Gerdau e em
2005 participou do Prêmio Mineiro de Qualidade, foi reconhecida pela Revista Exame PME
nos anos de 2006, 2007, 2008, 2009 e 2011 como empresa que mais cresce.
Adquiriu em 2006 a empresa Klimaquip1 linha de refrigeração voltada para
fabricação de ultra congeladores, já em 2009 fechou uma parceria internacional com o Grupo
Mercatus e em 2010 inaugurou sua nova unidade fabril.
A Prática Produtos S/A possui parcerias importantes com instituições de ensino
como: Universidade Federal de Itajubá (UNIFEI) que realiza um estudo que visa melhorar a
eficiência enérgica dos equipamentos; na Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC)
realiza um estudo de termossifão, referente a calor ou vapor. No Instituto Nacional de
Telecomunicações (INATEL) é realizado um estudo das microondas e seu comportamento em
local fechado e, na Universidade Federal de Ouro Preto (UFOP) onde é realizado um estudo
relativo à nutrição destacando o trabalho horto molecular ao comparar a qualidade dos
alimentos feitos em fornos convencionais e fornos combinados, ou seja, estas parcerias
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A Klimaquip é uma empresa brasileira, controlada pelo Grupo Mercatus, de Portugal, que atua especificamente
no segmento de refrigeração como provedor de soluções em congelamento, resfriamento, aquecimento e
estocagem de produtos alimentícios, seus equipamentos são produzidos com o que há de mais moderno, aliando
tecnologia européia com custo brasileiro, produzindo equipamentos para verificação da hermeticidade dos
sistemas frigoríficos, dosagem de gás refrigerante, conformidade e segurança dos sistemas elétricos.
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proporcionam melhoria contínua nos produtos oferecidos aos clientes e comprova sua
qualidade e eficiência.
Em 2008, a empresa contou com o apoio da Endeavor no que se refere à cultura
empreendedora na busca de oportunidades e inovações para gerar empregos e renda. Em
2009, iniciou o programa Modelo de Excelência da Gestão (MEG) oferecido pela Fundação
Nacional da Qualidade (FNQ) que favorece uma melhor gestão organizacional e planejamento
estratégico em prol da busca por excelência e, em 2010, associou-se com a Embtech na busca
por tecnologia e desenvolvimento.
A empresa emprega 213 colaboradores, investe na educação e treinamento, destina
parte de seu orçamento para treinamentos em áreas especificas e auxilia alguns colaboradores
com bolsa de estudos. As necessidades dos colaboradores são levantadas e auferidas
periodicamente através de pesquisas de clima organizacional.
O mercado de atuação da empresa é estabelecido com base em critérios objetivos e
revisado a cada ciclo de planejamento estratégico. No ciclo de planejamento de 2011, foi
visualizado um mercado potencial para os segmentos de Hotéis e Fast Food proporcionado
por eventos como: Copa do Mundo de 2014 e Olimpíadas de 2016. Como ação foram criadas
novas gerências comerciais para atendimento específico de redes Fast Food e Hotelarias.
A Prática Produtos S/A atualmente atende os seguintes segmentos: panificadoras,
supermercados, restaurantes comerciais (self service), buffets, alta gastronomia, restaurante a
La Carte, fast food (Redes, Lanchonetes), hotelaria (Hotéis, Motéis, Pousadas), hospitais,
pizzarias, concessionária de alimentos (catering, administradores de cozinha, restaurantes
industriais), lojas de conveniência e indústria de congelados.
De acordo com a população e o PIB da região, em 2005 foi criada a divisão de
segmentos por região, com monitoramento realizado por gerentes comerciais responsáveis
pela contratação de representantes comerciais aptos a atender o mercado. No planejamento de
2009, destacou-se a subdivisão das regiões Sudeste e Centro-Oeste, em decorrência do
crescimento da demanda.
O mercado brasileiro está dividido em 07 regiões, sendo atendido por 01 (uma) filial
em São Paulo/SP, 01 (uma) concessionária em Campinas/SP e 01 (uma) fábrica em Pouso
Alegre/MG. O quadro de vendas está dividido em 10 gerências especializadas, 52
representantes e 173 revendedores, além de serviço de assistência técnica oferecido por 141
assistentes credenciados. Em 2011, foram definidas as instalações de duas novas
concessionárias, em Curitiba/PR e em São José dos Campos/SP e instalação de uma filial no
Rio de Janeiro/RJ facilitando o relacionamento e atendimento dos clientes dessas regiões.
Os clientes com potencial volume de compras são atendidos por um gerente de conta.
Neste grupo estão clientes como: Grupo Pão de Açúcar, WalMart e Carrefour. A segmentação
de mercado influencia diretamente a organização da força de vendas e de atendimento a
clientes; a definição de clientes é feita após criteriosa análise, baseados em condições
mínimas para aquisição e uso das tecnologias dos produtos Prática, além de avaliações de
rankings e estudos de órgãos de classes e na experiência dos gerentes e vendedores
especialistas.
A exposição dos produtos nas diversas mídias utilizadas ressalta a sua atualização
tecnológica, a robustez e a confiabilidade técnica, que levam aos clientes processos mais
produtivos, de menor consumo energético e, consequentemente, de menores custos,
demonstrando a credibilidade da marca, aumentando a confiança e reforçando a imagem
positiva dos produtos e da marca Prática.
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A Prática Produtos S/A é uma empresa inovadora e com perfil empreendedor, que
busca melhoria contínua em seus processos de gestão, em prol de melhor qualidade e melhor
utilização de recursos, valoriza seus colaboradores, fator este que mantém todos envolvidos
em sua estratégia em busca de um mesmo objetivo, o cliente é parte desta estrutura que
demonstra crescimento gradativo em busca de excelência nos mercados onde está inserida,
sendo destaque na região por esta vontade contínua de melhorar sempre para obter colocação
diferenciada.
3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS
Este trabalho foi desenvolvido a partir de um estudo de caso feito na Prática Produtos
S/A, além de pesquisas bibliográficas optou-se por adotar o procedimento de pesquisa
exploratória descritiva, qualitativa, com intuito de verificar o processo de internacionalização
e a importância da inovação, analisar seu histórico e sua evolução na entrada no mercado
internacional. Todos estes elementos constituíram subsídios para a confecção de um roteiro
semi-estruturado para realização de entrevista com os gestores da empresa.
Segundo Yin (2005), “o estudo de caso permite uma investigação para aprender as
características significantes e holísticas de eventos da vida real – tais como, ciclos de vida
individuais, processos organizacionais e administrativos, mudanças de vizinhanças, relações
internacionais e a maturação de setores. A maior limitação do método de estudo de caso, é
que esse método não permite generalização para a população, da qual foi extraída a amostra
para pesquisa. Embora o estudo tenha sido realizado com profundidade adequada, ainda se
mostra em pequeno número e o seu objetivo de uso é a replicação, e não a de generalização.
A técnica de coleta de dados foi a pesquisa qualitativa, por meio de entrevista semiestruturada com 05 gestores da empresa, para ressaltar a importância da internacionalização e
a contribuição da inovação neste processo.
De acordo com Bardin (2002), o tratamento dos dados e a técnica da análise temática
ou categorial utilizada é baseada em operações de desmembramento do texto em unidades, e,
posteriormente, realizar-se-á o seu reagrupamento em classes ou categorias. Além disso, a
análise documental também estará presente, para facilitar o manuseio das informações, já que,
também de acordo com a autora, se constitui numa técnica que visa representar o conteúdo de
um documento diferente de seu formato original, que agiliza as consultas.
A análise e interpretação dos resultados das entrevistas com os gestores da empresa
Prática Produtos S/A foi abordada de forma qualitativa, para obter informações de como a
empresa desenvolveu seu processo de internacionalização usando a inovação como vantagem
competitiva. Os dados foram transcritos de forma descritiva relatando como a empresa
selecionada usa na prática os conceitos sobre internacionalização e inovação.
4 APRESENTAÇÃO E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS
A história da Pratica Produtos S/A iniciou com a união de dois irmãos em meados de
1991 com a fabricação de estantes de aço e prateleiras usadas em estabelecimentos comerciais
e na fabricação de mata burros para atender as demandas das fazendas e prefeituras no interior
do estado de Minas Gerais, mas viu se por parte dos gestores a necessidade de agregar valor
aos produtos, inserindo tecnologia e design para estimular a competitividade no portfólio da
empresa minimizando as estratégias comerciais que se resumiam a preço.
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Menciona o gestor durante a pesquisa que através de sua experiência familiar,
voltada para o ramo de padarias constatou que a maior dificuldade encontrada era os gastos
com energia elétrica que sobressaia sobre os outros custos. Nessa ótica surgiu a necessidade
de buscar maior domínio tecnológico para obter alternativas de melhor utilização energética,
assim a empresa iniciou a fabricação de fornos, estufas e máquinas para panificação em 1995
e fornos combinados a partir de 1997. A Prática Produtos S/A busca soluções que agreguem
diferenciais aos seus produtos disponibilizados no mercado até os dias de hoje em prol da
satisfação de seus clientes.
Cabe ainda salientar que a empresa analisada vem crescendo gradativamente desde a
sua fundação, conseguiu instalar seu show room em duas cidades do estado São Paulo sendo
uma na Capital e outra em Campinas. Foi constado que a empresa desde 1999 utiliza
ferramentas, programas e desenvolve parcerias na área de qualidade para agregar valor aos
seus produtos e em 2003 conquistou a certificação ISO 9001:2000 na busca por excelência e
melhoria continua em seus processos.
Esta trajetória confirma os conceitos voltados ao empreendedor, conforme citado
pelo autor Dornelas, “empreendedorismo significa fazer algo novo, diferente, mudar a
situação atual e buscar, de forma incessante, novas oportunidades de negócio, tendo como
foco a inovação e a criação de valor” (2003, p. 35).
Dando continuidade, é necessário conhecer melhor o mercado em que a empresa se
insere, seus concorrentes, suas vantagens e suas estratégias; um dos gestores apontou que a
empresa atende segmentos como: panificadoras, supermercados, self services, buffets e lojas
de conveniência entre outros; suas estratégias são definidas através de um planejamento que
visualiza mercado potencial que a empresa deve atuar estabelecendo seus critérios e objetivos.
A gestora da área institucional e marketing da empresa Prática Produtos S/A relata
que seus concorrentes estão inseridos no mercado de gastronomia destacando a empresa
Rational que comercializa produtos importados e no mercado de panificação as empresas
Perfecta e Bras Forno estas são tradicionais no ramo atuando há muito tempo no mercado.
Para ser competitiva e superar a concorrência, a Prática Produtos S/A possui
diferenciais que devem ser ressaltados, sua flexibilidade no processo de gestão operacional
pode ser considerada uma vantagem comparativa já que tem como princípio a manufatura
enxuta sendo o que há de melhor em termos de administração industrial, além de 08 (oito)
linhas de montagem, tem 01 (um) setor de estamparia do estado de arte e 01 (uma) área de
usinagem bem equipada.
É fundamental destacar a produção de fornos com eficiência energética que é uma
vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes. Para manter este diferencial, a
Prática Produtos S/A mantém parcerias com instituições de ensino como: UNIFEI, UFSC,
INATEL e UFOP, que através de P&D inovam cada vez mais o desempenho e design dos
produtos oferecidos no mercado atendendo às necessidades de seus clientes.
Cabe destacar que esta evolução vai de encontro com os conceitos citados por Breen
e Hamel, “em um mundo de descontinuidade, o que mais importa não é a vantagem
competitiva de uma empresa em um único momento, mas sua vantagem evolucionária ao
longo do tempo” (2007, p. 99).
Além disso, fica claro quando abordado por Mañas que “as organizações
descobriram com o passar dos tempos que, a inovação é um dos pontos mais importantes para
se manter” (1993, p. 5).
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Evidente que a empresa possui uma estrutura sólida, com planejamento,
investimentos em pesquisa em prol da inovação de seus produtos e para ser sempre
competitivo a empresa visualizou na exportação uma nova oportunidade, que levou a Prática
Produtos S/A em 2003 ser reconhecida internacionalmente. A exportação representa 5% do
seu faturamento total. Atualmente, exporta para mais de 18 países, ocupa 90% do mercado da
América Latina, tendo como mercados potenciais: Chile, Colômbia e Equador. Para
divulgação de seus produtos no mercado externo a empresa, desde 2007, participa de feiras e
eventos internacionais nos Estados Unidos, Europa e América Latina.
Predomina então a visão da Prática Produtos S/A de ser uma empresa de classe
mundial e atuação global, atingindo excelência reconhecida em serviços ao cliente,
produtos, processos produtivos e sistemas administrativos.
Diante do contexto apresentado pela empresa analisada, fica claro, conforme aborda
Barbieri et al., ao afirmar que “no âmbito externo a decisão de inovar é uma condição
essencial para que a empresa consiga ganhar mercados internacionais e atender os rígidos
padrões desses mercados” (2004, p. 31).
Reconhece-se que a internacionalização fortalece as marcas nacionais e cria um
importante diferencial de mercado em um mundo cada vez mais competitivo. A decisão,
no entanto, exige preparo. É essencial que a empresa interessada planeje os processos
com critério, conheça o mercado, forme parcerias locais, aperfeiçoe estratégias eficientes
e tenha sede por inovação (APEX-BRASIL,2011).
Para representar sua marca no mercado internacional, a empresa possui acordo com
joint ventures e com representantes nos seguintes países: Argentina: 01 (um), Bolívia: 01
(um), Chile 01 (um), Colômbia 01 (um), Equador 01 (um), México 03 (três), Paraguai 01
(um), Peru 02 (dois), Uruguai 01 (um) e Venezuela 01 (um), que respondem pelas vendas e
pelo pós venda. Para manter a competência e eficiência deste trabalho internacional, é
oferecido anualmente um encontro técnico para aprimoramento do conhecimento dos
produtos e inovações ocorridas; cada representante possui material de apoio, como suporte
aos representantes internacionais, a empresa conta 01 (um) representante na cidade São
Paulo/SP responsável pelos representantes internacionais da América Latina e 01 (um)
gerente de assistência técnica internacional. A Prática Produtos S/A valoriza muito o trabalho
desempenhado pelos representantes internacionais.
Estes representantes possuem domínio do idioma e da cultura do país em que estão
instalados facilitando a comunicação. Em alguns mercados são exclusivos da marca, ou seja,
apenas representam a empresa Prática Produtos S/A, mas esta situação oscila de mercado para
mercado, atuam de forma estratégica no mercado onde estão inseridos, tendo como maior
dificuldade no relacionamento com os representantes internacionais a legislação e a política
dos países da América Latina que são distintas da política brasileira.
O gestor da Prática Produtos S/A chama atenção para a realização do Projeto
Comprador, que em 2006 reuniu representantes internacionais para apresentação dos produtos
e a cada dois anos realizam uma convenção de vendas entre representantes nacionais e
internacionais.
A Prática Produtos S/A em 2006 realizou uma fusão com o Grupo Português
Mercatus adquirindo parte da Klimaquip, empresa pertencente ao grupo, com intuito de
aumentar as vendas nacionais, obter uma troca de tecnologias e desenvolver produtos de alto
design na linha de refrigeração e ultra congeladores.
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Esta proposta vai de encontro com o conceito citado por Hitt, Ireland e Hoskisson,
“uma aliança estratégica é uma estratégia de cooperação em que as empresas combinam
alguns de seus recursos e capacitações para criar uma vantagem competitiva” (2008 p. 247).
Foi constatado com os gestores que a empresa conta com o apoio de diversas
instituições importantes neste processo de internacionalização, tendo como principais
parceiros: Associação Brasileira das Indústrias de Equipamentos para Panificação
(ABIEPAN), Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos (ABIMAQ),
Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (APEX), Associações de
classes, Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES), Federação das
Indústrias, Ministérios do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC) e
Ministério de Relações Exteriores; este apoio fortalece o crescimento no mercado
internacional e conseqüentemente o crescimento econômico do Brasil.
Para compreender esta necessidade de adentrar no mercado externo, o gestor
internacional da Prática Produtos S/A relatou os benefícios encontrados neste novo
empreendimento tais como: localização geográfica nas transações com países da América
Latina e as alianças políticas entre os mercados como o Mercado Comum do Sul
(MERCOSUL) e Associação Latino-americana de Integração (ALADI) que favorecem o livre
comércio e a política comercial internacional, promovendo o desenvolvimento econômico dos
países envolvidos e o crescimento das empresas no mercado internacional.
Conforme aborda o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior
(2011) existem vantagens para que a empresa opte pela exportação: diversificação de
mercados, o aumento da produtividade, melhora da qualidade do produto, diminuição da
carga tributária e melhoria da empresa.
No entanto, existem dificuldades encontradas durante o processo de
internacionalização conforme relatado pelo gestor internacional, tais como: taxa cambial para
exportação elevada; produtos importados da China com qualidade inferior e com custo baixo;
legislação do país de destino, exigências de certificações e declarações; custos com logística,
despreparo dos órgãos brasileiros; tratamento fito sanitários, e por último a dificuldade de
encontrar profissionais com o domínio de idiomas, sendo que para atenuar este problema foi
realizada uma ação corretiva onde colaboradores, com funções chaves relacionadas a
negociações internacionais, têm aula de inglês.
Na visão da Fundação Dom Cabral (2008), existem três categorias de barreiras que
podem ser significativas para as empresas que desejam atuar no mercado internacional, são
elas: barreiras internas à própria empresa, barreiras no país de origem e no mercado de
destino.
Os gestores da empresa afirmam “que a Prática Produtos S/A crescerá muito, para
isso há um planejamento e houve a criação do Plano Prática 2015, elaborado através de uma
parceria com um estudante de MBA da Harvard Business School, para aprimorar as técnicas
de identificação das necessidades dos clientes e mapear a evolução futura dos mercados. Com
este planejamento a empresa visa ser 10 (dez) vezes maior que em 2008 e 2009 a nível
nacional e internacional até 2015. No mercado internacional, tem como estratégia de
crescimento aumentar a intensidade na América Latina, desenvolver o mercado norte
americano com a possibilidade de abertura de um escritório comercial nos Estados Unidos e
no futuro investir na Europa”.
As tendências proporcionadas por grandes eventos esportivos, urbanização, turismo
crescente, modificação do papel da mulher são confiança de que o mercado estará e
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continuará aquecido. A Prática Produtos S/A continuará crescendo da mesma forma como
sempre fez, melhorando continuamente, investindo nas parcerias e obsessivamente cuidando
da satisfação de seus clientes (CEZAR, 2011).
Assim pode-se dizer que, a Prática Produtos S/A visualiza o crescimento
internacional como algo que ocorre ao longo do tempo, usa a exportação como forma de
internacionalização, este é o início que oferece menores riscos. Com um planejamento
minucioso, que envolve pesquisa, adéqua suas estratégias às mudanças que ocorrem no
mercado, prevalece como fator competitivo a inovação nos produtos, que tem como principal
diferencial a preocupação com a eficiência energética e qualidade dos alimentos preparados
em seus produtos. Valoriza, acima de tudo, seus colaboradores e seus clientes, fonte de
recursos para seu crescimento contínuo; contudo, no mercado internacional, possui os
requisitos e apoio necessários para continuar crescendo e obter destaque entre as empresas
brasileiras que estão inseridas no mercado externo.
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
A internacionalização de empresas já existe há muitos anos, porém cabe destacar que
foi através da globalização que surgiu a necessidade de adentrar em novos mercados na busca
por novas oportunidades. Um fato interessante é que a competição gerada pelo fenômeno
globalização desencadeia avanços na tecnologia e interliga todo o globo em prol do
aprimoramento de produtos e serviços oferecidos a diversos tipos de clientes cada vez mais
exigentes.
É importante salientar que o processo de internacionalização das empresas é algo que
ocorre com o passar do tempo sendo uma forma de ampliação do empreendimento em âmbito
internacional que exige da organização uma reformulação de suas estratégias para lidar com
este novo ambiente na qual estará inserida.
Nesta ótica, as empresas devem investir em pesquisas para analisar melhor o país de
destino como forma de se atentar a detalhes que possam influenciar e interferir em sua
estrutura durante este processo; por sua vez, as empresas precisam desenvolver vantagens
sobre seus concorrentes para poder atingir um lugar de destaque no mercado internacional, já
que, de acordo com o cenário econômico, o índice de investimentos externos têm aumentado
significativamente proporcionando maior competitividade e exigindo das empresas maior
atenção para sobreviver em seu mercado de origem e de destino.
Tomando por base este contexto, a empresa Prática Produtos S/A, analisada através
de uma pesquisa aplicada com seus gestores, iniciou seu processo de internacionalização em
razão da busca de mercado para obter maior crescimento e atingir maiores resultados.
Atuando no setor industrial, a empresa possui excelência nos produtos que disponibiliza aos
consumidores no mercado nacional e internacional, isto só é possível mediante investimentos
em pesquisa e desenvolvimento, com isso a empresa passa ter domínio da tecnologia
empregada em seus produtos.
Reconhece-se a importância das parcerias que a empresa possui para desenvolver
produtos com maior qualidade e diferencial aos seus clientes, com essa enorme capacidade de
inovação é possível ser competitivo nos países de destino e sobreviver no país de origem.
Constatou-se que a Prática Produtos S/A possui um modelo de negócios com estratégias bem
definidas, capaz de se adequar às mudanças decorrentes do seu mercado de atuação para
proporcionar o atendimento das demandas em razão deste crescimento. De maneira geral, os
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investimentos destinados à capacitação dos profissionais tornam a organização mais
preparada para atender às novas exigências.
É interessante ressaltar que as empresas brasileiras envolvidas há algum tempo com a
internacionalização tem destaque internacional em razão de desenvolver produtos
diferenciados, com maior qualidade, maior tecnologia e inovação, por visualizar novas
oportunidades em mercados que envolvem sustentabilidade e que agregam valor econômico e
social.
Contudo a Prática Produtos S/A possui sua tecnologia voltada para produção de
equipamentos com eficiência energética e que mantenham a qualidade dos alimentos, possui
um planejamento a médio prazo que visualiza seu crescimento no mercado internacional nos
próximos anos, possui profissionais qualificados e seu conhecimento é baseado em
investimentos em P&D o que proporciona inúmeras inovações em seus produtos, isto torna a
empresa competitiva e atrativa, estes fatores agregam valor à estrutura organizacional e fazem
com que esteja apta a enfrentar o mercado internacional e suas constantes mudanças o que
interfere em suas estratégias que sofrem adequações para que a empresa consiga atingir seus
objetivos.
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