CASO DE SUCESSO: AUMENTO DE FATURAMENTO COM MARKETING JURIDICO DIGITAL
A Banca “Tico e Teco Advogados Associados” atuava com causas trabalhistas e
previdenciárias no interior do Paraná. Sabiam da importância do marketing jurídico, mas não
tinham a menor noção de como utilizar estrategicamente essa ferramenta.
Observando o comportamento de grandes bancas no mercado, percebeu que não tinha
posicionamento e assertividade mercadológica, o que o colocava numa esfera de invisibilidade.
Tinham receio de investir em cursos e campanhas de marketing por conjecturar que seus
clientes escolhiam advogados preponderantemente por indicação. Não entendia a dinâmica do
mercado e o comportamento do seu público alvo.
Além disso, não conheciam pessoalmente algum advogado que tivesse resultados
mensuráveis com estratégias de marketing jurídico.
Tudo isso sem contar com o monstro do Código de Ética da OAB, que no seu entendimento
raso, limitava a publicidade da sua atuação.
Sua prospecção era feita principalmente através de anúncios no jornal do bairro, cartões de
visitas e principalmente, através da indicação de clientes e rede de contatos. Essa dinâmica
gerava no máximo 10 clientes pessoas físicas por mês e duas pessoas jurídicas por semestre.
O Caminho das pedras...
Blog ativo e atualizado para gerar mais vistas no site
Uma das primeiras ações, que trouxe um resultado positivo, foi montar um blog dentro do site
do escritório com atualizações a cada três dias. Após um estudo sobre as palavras-chave de
maior interesse do público, criaram um planejamento de conteúdo que foi seguido
religiosamente. Em 12 meses, o site saltou de 1.032 visitas mensais para 21.809 visitas, um
aumento de 2014%.
Não imaginávamos que as pessoas consultavam a internet antes mesmo de parentes e amigos, e apesar
de os idosos não estarem tão conectados, seus filhos e netos nos consultam e contratam. Os
trabalhadores utilizam seu horário de almoço e período em trânsito para buscar soluções jurídicas
A mais impactante estratégia foi a utilização de páginas de cadastros, onde os visitantes do site
deixavam seu nome e e-mail em troca de guias e e-books exclusivo para cadastrados,
passando a desenvolver um relacionamento posterior com o envio de e-mail marketing.
Em dois anos de estratégia foram publicadas cerca de 23 campanhas de novos materiais, cada
um com uma página específica.
Conteúdos segmentados para Atrair públicos específicos
Um teste provou que a estratégia funciona: o Guia “Como disciplinar serviços em Home Office”
teve quase 60% de conversão (preenchimento do cadastro), enquanto que a média das demais
páginas de conversão era de 27%.
Relacionamento com futuros clientes por email
Com o cadastro efetivado o passo seguinte foi a programação de envio de e-mails específicos
para cada campanha, buscando sempre munir aquele prospect de soluções e conhecimento
sobre a banca Tico e Teco.
Um exemplo foi o fluxo de emails feito para quem baixou o Guia “Como disciplinar serviços em
Home Office”: um dia depois de baixar o material, a pessoa começa a receber uma série de
emails com mais informações sobre os principais problemas jurídicos em serviços remotos,
como controlar a jornada de trabalho, como motivar o funcionário a distância e etc. Quando o
prospect termina o fluxo já está mais preparado para ser abordado e fechar negócio.
A melhor abordagem depois do relacionamento virtual
A relação comercial na advocacia é pautada pela confiança e uma excelente estratégia para
catalisar esse processo é mesclar conteúdo virtual escrito, vídeos, áudios e ligações para os
seguidores mais assíduos. Percebeu-se um acréscimo de 32% em contratações através da
multiplicação de canais de comunicação.
Nessa etapa do relacionamento o cliente já está “informado” sobre a expertise do advogado,
métodos de trabalho e autoridade representada. Tudo isso reduz o tempo de fechamento,
sendo muito mais simples e fácil ser contratado e fidelizar o cliente.
Os mesmos clientes que acompanhavam Tico e Teco através da internet, compareciam aos
eventos presenciais com assiduidade, o que solidificava ainda mais a marca da banca na
mente daquela rede.
Os números falam por si...
Em dois anos de plano de ação de excelência, sem interrupções, onde todos os membros da
equipe produziam informação diariamente, a banca Tico e Teco Advogados triplicou o
número de contratações de processos com honorários de valores altos (entre R$10.000 e
R$40.000) e quadruplicou o número de fechamentos totais.
Dentro desse período o escritório expandiu a atuação, criando duas novas áreas, passando
também a atuar como correspondentes e todos os sócios obtiveram oportunidade de ministrar
cursos nas universidades locais. Tudo isso foi gerado pela visibilidade direcionada que
construiu autoridade a todos os envolvidos no projeto.
Além disso, Tico e Teco Advogados passou a atender clientes de outros países da América
latina, algo antes absolutamente inatingível.
De 2015 a 2018 suas expectativas refletem o desejo de aumentar a visibilidade, abrir novas
filiais no Brasil, Argentina e Uruguai e estruturar um setor somente para o Marketing Jurídico.
Além disso, vão focar na qualidade dos serviços, pois sabem que de nada adianta uma
campanha de marketing “matadora” se não puderem absolver a demanda gerada.
Habilidades requeridas para um projeto de sucesso
Parece simples? Mas se fosse fácil, todos fariam. Percebemos que três elementos foram
essenciais para que Tico e Teco, uma Advocacia de pequeno porte, numa região com apenas
38.000 habitantes, pudesse se sustentar com conforto.
1. Visão: Eles enxergaram uma tendência e fitaram seus olhos nos que as grandes bancas
faziam, ignorando as aparentes adversidades. Ter visão é como diz o criador de Geração de
Valor, “sonhar acordado”.
Poucos sonham acordados, pois seus “porquês” desmistificam qualquer grandeza.
2. Coragem: De nada adiantaria ter visão, identificar o estado desejado, se faltasse coragem
para agir. Lidar com o medo do fracasso, o medo de se expor, de despertar críticas e inveja, de
se esforçar em vão, de ser punido pela OAB, de investir “o que não tem” naquilo que ainda não
vê.
Os grandes resultados surgiram de grandes medos ignorados.
3. Competência: Do que vale ter visão, vencer a estagnação tendo coragem, se não sabe
como fazer?
Para isso existe a necessidade do desenvolvimento de novas competências. O Advogado
precisa aprender novos conceitos, quebrar paradigmas, fazer o que a maioria não faz para ter
o que a maioria não tem.
Ferramentas de marketing digital, marketing presencial, construção da marca e estratégias
mercadológicas tem o mesmo peso que uma tese jurídica para aqueles que vivem com
conforto da advocacia.