FACULDADE DE PARÁ DE MINAS
Curso de Administração
Rodrigo Luiz Garcia Nogueira
DIFICULDADE NA APROVAÇÃO DO CADASTRO DE
CLIENTE PARA FINANCIAMENTO DE VEÍCULO
Pará de Minas
2014
Rodrigo Luiz Garcia Nogueira
DIFICULDADE NA APROVAÇÃO DO CADASTRO DE
CLIENTE PARA FINANCIAMENTO DE VEÍCULO
Monografia apresentada à Coordenação do Curso
de Administração de Empresas da Faculdade de
Pará de Minas, como requisito parcial para a
obtenção do título de Bacharel em Administração
de Empresas.
Professora Orientadora: Annévia Palhares
Pará de Minas
2014
Rodrigo Luiz Garcia Nogueira
DIFICULDADE NA APROVAÇÃO DO CADASTRO DE
CLIENTE PARA FINANCIAMENTO DE VEÍCULO
Monografia apresentada à Coordenação do Curso
de Administração de Empresas da Faculdade de
Pará de Minas, como requisito parcial para a
obtenção do título de Bacharel em Administração
de Empresas.
Aprovada em ___/___/___.
Orientadora: ______________________________________
Profª. Annévia Palhares Vieira Diniz de Oliveira
Examinador: _____________________________________
Prof. Flávio Sérgio Linhares
Dedico esta vitória a Deus; a minha mãe,
pela confiança, incentivo e amor. Ao meu
pai e aos irmãos, por toda força, carinho e
dedicação. A Mariele, pelo carinho e
compreensão. Aos grandes amigos que
se fizeram presentes nesta caminhada.
Obrigado!
Esse é um momento muito especial em minha vida.
Representa o término de uma etapa e o início de
outra. Por essa etapa que passou, gostaria de
agradecer primeiramente a Deus por estar sempre
cuidando, protegendo e iluminando a minha vida.
Agradeço aos meus pais, pela força e apoio e por
serem minha referência de honestidade, caráter e
trabalho e por acreditarem em mim sempre.
Agradeço também ao meu irmão e minha família
(avós, tios e primos), pelo incentivo na realização
desse sonho.
Não poderia deixar de agradecer à minha namorada,
Mariele, que em muitos momentos respeitou a
necessidade de conceder momentos dedicados
exclusivamente à elaboração deste trabalho, sempre
me incentivando nessa minha jornada.
E aos meus amigos, Ana Flávia, Bruno Viegas,
Fabrício Willian, Gabriel Hanke, Guilherme Ferreira,
Júlio Cesar, Kênia Viegas, Monique Cristina, e
Mariana Faria. A todos, muito obrigado por fazer
parte deste sonho; foram muitos dias de luta, batalha
e momentos felizes ao lado de vocês e que essa
amizade permaneça para sempre...
RESUMO
As transformações pelas quais passam a economia mundial fazem com que as
agências financeiras se tornem mais exigentes no momento da aprovação dos
investimentos, como forma de evitar ao máximo a inadimplência. Buscando
sintonizar com o mercado globalizado, o presente trabalho aborda a dificuldade na
aprovação do cadastro de cliente para financiamento de veículo de uma empresa do
ramo situada no município de Pará de Minas-MG. O objetivo da pesquisa é analisar
os critérios de habilitação de crédito adotados pelas instituições financeiras, com
vista na melhoria do cadastro do cliente e diminuição da reprovação dos
financiamentos. Buscando atingir o objetivo deste estudo, utilizou-se a metodologia
da pesquisa descritiva, de natureza aplicada e abordagem qualitativa, com revisão
bibliográfica e documental, além de observação participante. Os resultados
apontaram a necessidade de a empresa analisada reavaliar o seu sistema de
cadastramento de clientes, tendo em vista a garantia da satisfação dos mesmos e,
ainda, o aumento de sua carteira de clientes.
Palavras-chave: Concessão de Crédito; Cadastro; Aprovação.
LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico 1- Ficha de Cadastro ...................................................................................... 30
Gráficos 2 e 3 - Estado civil ....................................................................................... 31
Gráficos 4 e 5 - Tempo de emprego ........................................................................... 31
Gráficos 6 e 7 – Renda salarial .................................................................................. 32
Gráficos 8 e 9 – Percentual de título de entrada ........................................................ 33
Gráficos 10 e 11 – Faixa etária .....................................................................................34
Gráficos 12 e 13 - Tempo de moradia ........................................................................35
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO ..........................................................................................................
08
1.1 Situação problema ........................................................................................... 08
1.2 Objetivo geral .....................................................................................................08
1.3 Objetivos específicos ...................................................................................... 08
1.4 Justificativa ....................................................................................................... 09
2 REFERENCIAL TEÓRICO .....................................................................................10
2.1 Crédito .....................................................................................................................
10
2.1.1 conceitos, finalidades e riscos...........................................................................10
2.1.2 Políticas de crédito .......................................................................................... 13
2.1.3 Linhas de crédito a pessoas físicas ......................................................................
14
2.1.3.1 Financiamento/empréstimo............................................................................14
2.1.3.2 Contrato de crédito .........................................................................................15
2.1.3.3 Crédito direto ao consumidor – CDC ..............................................................15
2.1.4 Leasing .................................................................................................................
16
2.1.5 Garantias ...............................................................................................................
16
2.1.6 Risco de financiar ou emprestar ..............................................................................
17
2.2 Fundamentos básicos para concessão de crédito .........................................18
2.2.1 Os Cs do crédito .................................................................................................
18
2.2.2 Processo de análise de crédito para pessoas físicas ..........................................
21
2.2.2.1 Análise de relacionamento............................................................................ 24
2.2.2.2 Análise patrimonial .........................................................................................24
2.2.2.3 Análise de sensibilidade ..................................................................................
25
2.2.2.4 Análise do negócio ....................................................................................... 25
3 METODOLOGIA .....................................................................................................27
3.1 Delineamento da pesquisa ....................................................................................
27
4 APRESENTAÇÃO DOS DADOS E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS ....................
30
4.1 Análise dos resultados .....................................................................................30
4.2 Proposta de melhoria ...................................................................................... 35
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS ......................................................................................
36
5.1 Conclusão ..........................................................................................................36
5.2 Limitações da pesquisa ....................................................................................36
5.3 Sugestões para futuros trabalhos ...................................................................37
REFERÊNCIAS ....................................................................................................... 38
APÊNDICE ....................................................................................................................
40
8
1 NTRODUÇÃO
As
liberações
de
créditos
a
pessoas
físicas
vêm
crescendo
consideravelmente nos últimos anos. A oferta dessas liberações tem sido
considerada o principal responsável pelo crescimento do padrão de vida do
consumidor, uma vez que aumenta sua capacidade de pagamento aos credores.
Esse crescimento pode ser justificado tendo em vista fatores que podem alavancar a
capacidade de gastos dos indivíduos, tais como: controle da inflação por parte do
governo, equilíbrio do sistema econômico e diminuição do desemprego.
Nesse contexto, entende-se que, com a oferta da liberação de créditos, o
mercado deveria estar bastante aquecido. No entanto, essa não é a realidade da
empresa em estudo, que atua no ramo de compra e venda de veículos, uma vez que
as negociações procedentes de financiamentos vêm diminuindo consideravelmente
nos últimos 12 meses.
1.1 Situação problema
Atualmente, as financeiras vêm sendo efetivamente mais criteriosas nas
avaliações de crédito. Assim sendo, neste estudo, procurou-se abordar a seguinte
questão: existe relação entre a oscilação do mercado de veículos e a ausência de
dados cadastrais dos clientes enviados às instituições financeiras?
1.2 Objetivo geral
Analisar os critérios de habilitação de crédito adotados pelas instituições
financeiras, com vista na melhoria do cadastro do cliente e diminuição da reprovação
dos financiamentos.
1.3 Objetivos específicos
 Levantar material teórico que sustentará o desenvolvimento deste estudo;
 Analisar os critérios de aprovação de crédito adotados pelas instituições
financeiras que podem interferir ou não na liberação de financiamento de
veículos;
9
 Rever os dados cadastrais de cliente constantes do modelo adotado pela
empresa analisada;
 Realizar um levantamento na empresa em estudo, considerando os
principais fatores que geraram reprovações de crédito ocorridas nos
últimos doze meses.
1.4 Justificativa
Apesar de a liberação de crédito ter se tornado, mais especificamente nas
últimas décadas, uma das principais responsáveis pela melhoria do padrão de
consumo dos cidadãos e dos lucros das empresas, além de grande impulsionadora
da economia, uma vez que disponibiliza recursos financeiros a pessoas físicas para
o financiamento de suas necessidades permanentes e/ou eventuais, nota-se que
ainda há muito que fazer em termos do aprimoramento da captação do conjunto de
informações sobre os clientes.
A crescente reprovação de linhas de crédito para financiamento de veículos
automotores, vivenciada pelo mercado nos últimos anos, vem gerando uma
desaceleração nas vendas desse setor. Diante desse quadro, faz-se necessário
analisar os critérios de aprovação de crédito adotados pelas instituições financeiras,
a
fim
de
melhorar
o
cadastro
do
cliente
nas
empresas
parceiras
e,
consequentemente, evitar a reprovação dos financiamentos.
O interesse pelo tema se justifica em face da acelerada queda nas vendas de
veículos por meio de financiamentos, verificada nos últimos doze meses, pelos
proprietários da empresa analisada.
Pressupõe-se que este trabalho acadêmico poderá não só alavancar as
vendas da empresa em estudo, mas também contribuir para a aceleração do
mercado financeiro do município.
10
2 REFERENCIAL TEÓRICO
Pinto e Martins (2006), com base em Santos (2003), consideram que a oferta
de crédito deve ser vista como um importante recurso estratégico para alcançar a
meta principal da administração financeira de uma empresa e agregar valor ao seu
capital. Nesse sentido, com o aumento da demanda em razão de novas políticas de
crédito, a análise e concessão de crédito passaram a fazer parte da rotina das
organizações, principalmente em relação às informações cadastrais.
Nesse contexto, faz-se necessário uma sinopse bibliográfica sobre o crédito
como instrumento estratégico financeiro.
2.1 Crédito
2.1.1 Conceitos, finalidades e riscos
O vocábulo crédito, conforme Blatt (1998 apud SELAU, 2008), tem origem no
latim credere e significa crer, confiar, acreditar.
Dentre os vários conceitos de crédito, uma linha de raciocínio tem
predominado entre os autores. Trata-se do conceito de Santos (2003) que diz:
crédito faz referência à troca de um valor presente por uma promessa de reembolso
futura, não necessariamente certa, em virtude do “fator risco".
A título de ilustração, por Aurélio (2008, p. 275), o termo crédito é definido da
seguinte forma:
crédito sm.1. Confiança. 2. Boa reputação; boa fama. 3. Econ. Cessão de
mercadoria, serviço ou dinheiro, para pagamento futuro (...)5. Econ.
Autorização de despesa, no serviço público. *A crédito. Para pagamento
futuro; à prazo; fiado (FERREIRA, 2007, p. 275).
Parte dessa definição faz referência a uma relação de confiança entre
pessoas, além da analogia à transação comercial que envolve dinheiro ou prestação
de serviço.
De acordo com Santos (2003, p. 15), pode-se definir crédito em finanças
como “a modalidade de financiamento destinada a possibilitar a realização de
transações comerciais entre empresa e seus clientes”.
11
Conforme Schrickel (2000, p. 25 apud SILVA, 2004, p.20), ”Crédito pode ser
então todo ato de cessão temporária de parte do patrimônio a um terceiro com a
expectativa de que está parcela volte a sua posse integralmente, depois de
decorrido o tempo estipulado”.
O crédito, conforme Berni (1999), é um processo dinâmico que abrange
diversos fatores que podem ser divididos em dois grandes grupos: fatores internos
(cadastros, balanço, faturamentos, vendas, custos, etc.) e fatores externos
(mercado, economia, sazonalidades, financeiro, etc.).
Lemes Júnior, Rigo e Cherobim (2010, p. 393) sustentam que:
O crédito, no conceito atual, é a disposição de alguém ceder
temporariamente parte de seu patrimônio ou prestar serviços a terceiros,
com expectativa de receber de volta o valor cedido ou receber pagamento,
depois de corrido o período de tempo estipulado, na sua integralidade ou
em valor correspondente.
O crédito é fundamental para o desenvolvimento de um país, uma vez que, se
usado adequadamente, pode alavancar o crescimento econômico. No entanto, se o
uso do crédito for indiscriminado, é provável que possa prejudicar a economia do
país.
No Brasil, o financiamento é o indicador mais forte para as transações
comerciais entre os brasileiros. De acordo com Silva (2006), a função do crédito faz
referência à captação de recursos e financiamento das necessidades de
investimento e consumo dos clientes.
O crédito, segundo Oliveira (2010, p. 19), representa “um importante papel de
fomento na sociedade, uma vez que financia investimentos a pessoas físicas e
jurídicas o que incentiva no aumento da demanda em todo o mercado.”
Mas, para se ter uma melhor perfeição na análise de crédito, faz-se
necessário levar em consideração dois pontos fundamentais: o primeiro é a
confiança, uma vez que é firmada uma promessa de pagamento; o segundo, o
tempo, ou seja, o período estabelecido entre a aquisição e a liquidação da dívida,
afirma Santos (2003).
Em toda e qualquer operação financeira, o risco pode estar presente, uma vez
que fatores inseparáveis podem tornar inviável o que foi estabelecido no ato do
contrato. (SILVA, 2006). O risco de crédito está relacionado a possíveis perdas
quando um dos contratantes não consegue honrar seus compromissos.
12
Gitman (2005) define risco como sendo a probabilidade de uma perda
financeira ou, ainda, as variações de retornos ligados a determinado ativo.
Segundo Santos (2003), a partir do momento em que se vende um crédito,
automaticamente, o credor compra um risco que envolve não só benefícios, mas
também problemas que a transação abrange. Vale ressaltar que o cliente também
corre riscos, pois se ele não cumprir fielmente sua obrigações financeiras, não há
como manter uma boa análise de crédito futuramente.
Assim sendo, faz-se necessário uma análise criteriosa da capacidade
financeira de cada cliente, uma vez que, dentre os vários conceitos de crédito, há
uma tendência entre os autores em conceituar o crédito como uma “troca de um
valor presente por uma promessa de reembolso futuro”, assegura Santos (2003, p.
15).
Segundo, Fonseca, Mora Neto e Souza [2005?], no sentido financeiro, o risco
assume dois sentidos: a possibilidade de prejuízo financeiro (sentido a ser
considerado neste estudo) e a dispersão de resultados de um ativo. O risco nas
operações de crédito existe e significa o risco de perda em empréstimos ou
investimentos, afirmam os autores.
De acordo com Santos (2003), como estratégia de se evitar riscos na
concessão de crédito, pressupõe-se que as decisões sejam embasadas em dados
atualizados do cliente, da transação de crédito e da circunstância econômica e
realizadas por profissionais devidamente capacitados. Para tanto, faz-se necessário
que os credores disponham de investimentos para atualização de conhecimento dos
analistas de crédito, implantação de técnicas estatísticas para concessão e/o
monitoramento do risco de inadimplência e desenvolvimento de modelos para
avaliar o desempenho de carteiras de crédito (risco e retorno).
Vale salientar que as empresas têm enfrentado algumas limitações ao
concretizar as estratégias acima citadas, tendo em vista a conjugação dos seguintes
aspectos:
(1)
A dependência do risco de crédito da ocorrência de fatores
sistemáticos ou externos, (2) a utilização por parte dos clientes de
informações imperfeitas na fase da análise de crédito, (3) a ausência de
banco de dados com in formações dos clientes em todo o mercado de
crédito e (4) as dificuldades no ajustamento de estratégias de diversificação
de riscos em carteiras de crédito (SANTOS, 2003, p. 19).
13
2.1.2 Políticas de crédito
Conforme citado anteriormente, o crédito tem por finalidade possibilitar
transações financeiras de modo a atender a três necessidades básicas do cliente,
enquanto pessoa física, a saber: créditos emergenciais, financiamento de compras e
investimentos, afirma Santos (2003).
De acordo com Silva (2006, p. 103), política de crédito pode ser considerada
como “um guia para a decisão de crédito, porém não é a decisão; rege a concessão
de crédito, porém não concede o crédito; orienta a concessão de crédito para o
objetivo desejado, mas não é o objetivo em si”. Dessa forma, pode-se dizer que se
trata de uma ferramenta a ser utilizada na tomada de decisão.
No entender de Oliveira (2010, p. 25):
Políticas são instrumentos determinantes de padrões decisórios para
resolução de problemas semelhantes, que são reincidentes em uma
organização. Já política de crédito é estabelecida de acordo com as
aplicações de recursos oriundos da natureza operacional.
“O estabelecimento de uma política de crédito assume papel importante na
realização de vendas a prazo, pois determina de modo explícito os padrões, prazos
garantias, descontos e riscos”, afirmam Ferreira e Alves (2009, p. 4).
Segundo Lemes Júnior (2010), as políticas de crédito determinam formas de
concessão de crédito com base nas condições presentes e expectativas futuras da
situação econômico-financeira do cliente.
Santos (2003) aponta duas linhas de crédito para financiamento das
necessidades básicas, a saber: as linhas rotativas e as linhas pontuais. As linhas
rotativas correspondem aos limites de créditos disponíveis ao cliente para o
financiamento de necessidades dentro de valores, prazos e garantias previamente
definidos; já as linhas pontuais objetivam o financiamento de necessidades com
caracterização previamente definida quanto à finalidade, valor, prazo e garantia; a
forma de amortização pode ser definida como parcelada ou concentrada na data de
vencimento.
As principais linhas de crédito oferecidas por bancos comerciais a pessoas
físicas e a empresas serão apresentadas a seguir.
14
2.1.3 Linhas de crédito a pessoas físicas
Segundo Santos (2003), os créditos emergenciais são operações financeiras
de curtíssimo prazo, com data de vencimento inferior a um mês e se destinam a
eventuais desequilíbrios orçamentários ou financiamentos de compras. Os
financiamentos de compras são operações de curto prazo, ou seja, prazo inferior a
12 meses, cuja amortização é parcelada e se destinam à aquisição de produtos e
serviços para consumo e bem-estar, dentre os quais podem ser incluídos: alimentos,
eletrodomésticos, etc. Já os investimentos são operações de longo prazo (tempo
superior a 12 meses), cujo objetivo é a aquisição de bens de maior valor, tais como:
imóveis, veículos, equipamentos, etc. A forma de amortização também é parcelada.
As linhas de crédito destinadas às pessoas físicas são basicamente aquelas
direcionadas ao atendimento de necessidades temporárias ou eventuais dos clientes
(moradia, alimentação, saúde, educação) ou aquisição de algum bem móvel ou
imóvel, sendo os exemplos a seguir os mais tradicionais: o cheque especial, o cartão
de crédito, o contrato de crédito, o crédito direto ao consumidor, o crédito imobiliário
e o leasing, assegura Santos (2003).
Neste estudo, serão vistas mais detalhadamente apenas as linhas de crédito
que atendem ao objetivo da pesquisa.
2.1.3.1 Financiamento/empréstimo
Segundo o site do Banco Central do Brasil (2014), o empréstimo pode ser
definido como “um contrato entre o cliente e a instituição financeira pelo qual ele
recebe uma quantia (sem destinação específica) que deverá ser devolvida ao banco
em prazo determinado, acrescida dos juros acertados”. Já o financiamento, assim
como o empréstimo, pode ser definido como contrato entre o cliente e a instituição
financeira; porém, os recursos tomados possuem destinação específica. Nesse
caso, geralmente, “o financiamento possui algum tipo de garantia, como, por
exemplo, alienação fiduciária ou hipoteca”.
Conforme Berni (1999), apesar de os dois conceitos de financiamento e
empréstimo serem vinculados à operação de crédito, a aplicação dos recursos
financeiros advindos desses serviços segue objetivos distintos.
15
Para Berni (1999), o financiamento refere-se às operações que envolvem
aquisição de bens, sendo que o próprio bem garante seu financiamento. Tais
operações envolvem, portanto, aquisições de máquinas, veículos e equipamentos
que, por sua vez, estarão atrelados a essa linha de crédito como garantia em
alienação fiduciária. Vale ressaltar que, no ato do financiamento, faz-se necessária
uma análise mais profunda, capaz de avaliar a capacidade do bem financiado em
gerar recursos (retorno) que possam responder pelo custo de sua autoliquidação.
Sobre os empréstimos, afirma Berni (l999, p. 49) que são as “linhas de
créditos chamadas “em branco”, sem destinação específica”. Ao contrário do
financiamento, os empréstimos não precisam, necessariamente, estar vinculados à
aquisição de bens, uma vez que podem contar com vários tipos de garantias
negociáveis entre as partes.
2.1.3.2 Contrato de crédito
De acordo com Santos (2003), essa modalidade de financiamento,
condicionada à amortização parcelada do capital principal mais os juros, é
considerada pontual, uma vez que possibilita ao credor o conhecimento prévio do
direcionamento que o cliente dará para os recursos financeiros. Portanto, é um
financiamento que pode ser direcionado para projetos pessoais como, por exemplo,
gastos com moradia, saúde, educação e aquisição de bens.
2.1.3.3 Crédito direto ao consumidor – CDC
Conforme Santos (2003), o CDC é uma operação de crédito concedida a
pessoas físicas ou jurídicas, para financiar bens duráveis (novos ou usados) e
serviços com amortizações mensais fixas. Quase sempre, a garantia da operação é
representada pelo bem financiado (carro, máquina, equipamentos, etc.).
Segundo o Portal do Brasil (2009), essa modalidade de linha de crédito
corresponde a uma operação de crédito conferida a pessoas físicas ou jurídicas para
a obtenção de bens e serviços. Nesse caso, o contratante desse esse tipo de crédito
passa a usufruir imediatamente de um bem que será pago com sua renda futura e
normalmente o bem financiado constitui a garantia da operação. Em certos casos, a
operadora financeira pode exigir como garantia um avalista pessoa física ou jurídica.
16
2.1.4 Leasing
O leasing é uma locação financeira ou operação de arrendamento ou aluguel
de bens a pessoas físicas, cuja amortização ocorre de forma mensal e em longo
prazo. Nesta operação, o bem, conforme as especificações técnicas fornecidas pelo
arrendador, é adquirido pelo arrendatário. Ao término do contrato, o cliente
(arrendatário) pode renovar o contrato, devolver o bem ao arrendador, comprar o
bem ou apresentar interessados na compra do bem, assegura Santos (2003).
Segundo Gonçalves [20--?], o leasing financeiro é:
... a forma mais pura do leasing tradicional e se resume na operação pela
qual uma instituição financeira especializada no setor, a pedido do
interessado (arrendatário), adquire em seu próprio nome um determinado
bem e, simultaneamente contrata o seu arrendamento com cláusula de
opção de compra por um valor residual prefixado.
2.1.5 Garantias
Em todos os contratos acima citados, existe certo risco; em razão disso é que
se exige uma garantia. Em termos de negociação financeira, a garantia é definida
como a vinculação de um bem ou de uma responsabilidade que pode ser convertida
em numerário, a fim de assegurar a liquidação do crédito, evitando que fatores
imprevisíveis, de natureza sistemática ou externa à atividade da pessoa física ou da
empresa, impossibilitem a quitação do débito, afirma Santos (2003).
Todo financiamento deve ser feito nas condições de pagamento do cliente,
para não precisar da garantia como forma de liquidação do crédito.
Segundo Santos (2003), as garantias podem ser classificadas universalmente
em duas categorias: pessoais e reais. As garantias pessoais são aquelas as quais
as pessoas físicas ou jurídicas assumem, como avalistas ou fiadoras, a obrigação de
honrar os compromissos referentes à operação de crédito, conclui Santos (2003). O
aval (promessa que alguém faz de cumprir obrigação de terceiros realizado através
de um título de crédito, se o obrigado não vier a cumprir) e a fiança (garantia cujo
fiador, pessoa física ou jurídica, se constitui como principal responsável pelo
pagamento das obrigações assumidas pelo afiançado, pessoa física ou pessoa
jurídica, caso não haja cumprimento das obrigações contratadas) são os principais
tipos de garantias pessoais.
17
As garantias reais constituem-se de bens ou direitos dados como garantia em
obrigações com operações de crédito.
“A garantia real assegura ao credor [...] o direito preferencial de receber a
dívida, em relação aos demais credores, cabendo ressaltar que tal preferência está
subordinada a classificação dos créditos, no caso de falência”, assegura Silva (2006,
p. 351). São garantias reais: a alienação fiduciária, a caução, a hipoteca e a
anticrese, dentre outras.
Entende-se por alienação fiduciária a garantia usada sobre os veículos,
máquinas e equipamentos, permitindo a transferência do bem adquirido pelo cliente
para o credor, que terá o domínio do bem, embora o devedor permaneça com a
posse desse bem, garante Santos (2003).
Entende-se por hipoteca a vinculação de bens imóveis (terras, casa, carros,
navios, etc.) pelo Código Civil para pagamento de dívida, sem transferência do bem
ao credor, afirma (Silva, 2006).
A caução é um tipo de garantia real que recai sobre bens imóveis, suscetíveis
de alienação, cuja posse, com exceção do penhor rural, industrial mercantil e de
veículos, deverá ser transferida ao credor.
A anticrese, argumenta Silva (2006), é um tipo de garantia em que a posse do
bem de garantia é transferida ao credor que se apropria dos rendimentos
decorrentes do bem em garantia, até que seja paga a dívida.
2.1.6 Risco de financiar ou emprestar
No caso de financiamento de bens, máquinas e equipamentos é preciso
adotar critérios mais rigorosos, considerando a qualidade dos mesmos, sua
especificidade, a aceitação no mercado e facilidade de comercialização. Em certos
casos, recomenda-se a adoção de garantias complementares como, por exemplo,
caução de duplicatas, a fim de garantir, pelo menos, o pagamento das parcelas
mensais do financiamento, assegura Berni (1999).
De acordo com o autor:
A tomada de recursos de terceiros (empréstimo) deve levar em conta a
aplicação (destino) desse numerário. Em períodos de inflação baixa, ou
controlada, não será saudável tomar recursos de terceiros para “fazer”
estoque, ate porque o custo financeiro desses empréstimos não poderá
ser repassado no custo final das mercadorias (BERNI, 1999, p. 50).
18
A aplicação dos recursos provindos de empréstimo, se considerado o lado do
empresário, é muito significante e “a dificuldade ou qualquer possível dúvida de
retorno ou reembolso do crédito vai implicar também garantias complementares”,
assegura Berni (l999, p. 50).
2.2 Fundamentos básicos para concessão de crédito
O processo de análise de crédito visa à identificação dos riscos inerentes a
empréstimos com a finalidade de reduzir a probabilidades de insucesso na
operação, assegura Costa (2003).
Além disso, acrescenta Santos (2003), a análise possibilita diagnosticar se o
cliente possui idoneidade e capacidade de gerar receita para honrar o pagamento do
financiamento.
Conforme explicita Monhon (2012, p.20), a expressão análise de crédito
“designa o processo de avaliação do potencial de retorno do tomador do crédito pelo
agente cedente [...] e visa a identificar a idoneidade do cliente e sua capacidade
financeira para amortizar a dívida que pretende contrair”.
Santos (2003) considera que o processo de análise de crédito faz uso de
duas técnicas: a subjetiva que diz respeito ao julgamento humano e a objetiva ou
estatística que se baseia em processos estatísticos.
O autor afirma ainda que esta técnica considera a disponibilidade de
informações e a sensibilidade do analista quanto à aprovação do crédito.
Nesse sentido, pode-se inferir que a análise subjetiva do tomador de crédito
vai depender da habilidade e experiência do analista de crédito.
Para análise da capacidade de crédito dos clientes, são utilizadas as
diretrizes tradicionais, conhecidas como os 5 Cs do crédito.
2.2.1 Os Cs do crédito
De acordo com Santos (2003), o processo de análise de crédito tem por
objetivo investigar a idoneidade e a capacidade financeira do cliente para amortizar
a dívida e envolve decisões individuais quanto à concessão ou recusa de crédito.
19
Gitman (1997apud SANTOS, 2003) sustenta que um dos princípios básicos à
decisão final de crédito é o julgamento do analista financeiro no sentido de
determinar se é valido ou não assumir riscos.
Para o autor, os requisitos básicos para análise do risco de crédito são a
experiência do analista e a disponibilidade de informações (internas e externas)
sobre o caráter do cliente.
Nesse sentido, afirma Gitman (2004), citado por Ferreira e Alves (2009), que
a aplicação de uma técnica conhecida como 5Cs do Crédito é de suma importância
para o credor, além de outras práticas preventivas.
Conforme Santos (2003), as informações necessárias para análise financeira
do cliente compreendem: caráter, capacidade, capital, colateral e condições, ou seja,
os 5 Cs do Crédito que podem ser mais bem visualizados na figura 1.
FIGURA 1 – Cs do Crédito
Cs do Crédito
Dados do cliente
Caráter
Idoneidade no mercado de crédito
Capacidade
Habilidade em converter investimentos em receita
Capital
Situação financeira
Colateral
Situação patrimonial
Condições
Impacto de fatores externos sobre a fonte geradora de receita
Fonte: SANTOS, 2003, p. 44. Adaptado pelo autor.
O caráter é a forma de agir e reagir do cliente, portanto, está associado à
idoneidade do tomador de crédito e diretamente ligado à intenção de pagar. Para
análise dessa informação, faz-se necessário que os credores, conforme citado
anteriormente, disponham de informações histórias de seus clientes que comprovem
intencionalidade e pontualidade na amortização de dívidas.
As informações internas podem ser extraídas de relatórios gerenciais do
credor, em que constam os atrasos, negociações, pontualidade, renegociações,
perdas financeiras procedentes da inadimplência do cliente, enquanto as
informações externas são retiradas de arquivos de dados de empresas especialiaza-
20
das em coletar, guardar e distribuir informações relacionadas à idoneidade do
cliente, afirma Santos (2003).
Segundo Schrickel (2000, p. 48), citado por Silva (2004, p. 21), ”este é o ”C”
de crédito mais importante, tendo em vista que independente do montante
emprestado, este se refere à capacidade que o tomador tem em repagar o
empréstimo”.
A capacidade refere-se ao julgamento subjetivo do analista em relação à
habilidade dos clientes em administrar e converter seus negócios em receita,
assegura Santos (2003). Diz respeito aos meios financeiros de o cliente honrar os
compromissos assumidos. A base para análise da capacidade da pessoa física está
voltada para a verificação de sua vida profissional, estabilidade no emprego, etc.,
além de outras informações que evidenciem sua capacidade de honrar seus
compromissos. Normalmente, os credores consideram a renda primária de
pagamento de pessoas físicas como principal referência para averiguar se o cliente
tem capacidade de honrar a dívida.
O capital refere-se à situação econômico-financeira do cliente, levando-se em
consideração a composição dos recursos, onde são aplicados e como são
financiados. Conforme Santos (2003), as principais fontes para avaliação do capital
de empresas são os Relatórios Contábeis e de pessoas físicas é a Declaração de
Imposto de Renda.
O C de colateral corresponde à riqueza patrimonial (composta por bens móveis e imóveis - e aplicações financeiras) dos clientes. Esse C, no mercado de
crédito, recebe denominação de garantia acessória, uma vez que está vinculada aos
contratos de crédito como forma de proteger os credores de situações de
inadimplência, decorrentes da perda de capacidade financeira dos clientes, garante
Santos (2003).
Numa análise de crédito, é preciso considerar o ambiente externo e
conjuntural do cliente. O C de condições está relacionado à sensibilidade da
capacidade de pagamento dos clientes em decorrência de fatores externos, tais
como: aumento nas taxas de inflação, taxa de juros, crises econômicas, etc.
(SANTOS, 2003).
No caso de pessoas físicas, Ferreira e Alves (2009) com base em Blatt (2004)
afirmam que “os fatores que mais afetam o desempenho econômico são: doenças,
falecimento, desemprego, relações trabalhistas”.
21
2.2.2 Processo de análise de crédito para pessoas físicas
Conforme explica Santos (2003), a análise crédito é uma ferramenta que
permite identificar se o cliente possui idoneidade e capacidade financeira suficiente
para amortizar a dívida que se pretende contrair junto ao credor.
Para Blat (1999 apud NOTARI, 2006, p. 26), os objetivos da análise de crédito
podem ser agrupados em cinco categorias, a saber:
a) Avaliar se um devedor irá honrar com suas dividas no momento correto;
b) Avaliar a capacidade de pagamento da divida (recursos disponíveis);
c) Determinar a saúde financeira do tomador do crédito (nível de
endividamento);
d) Prioridades dos direitos da empresa credora em relação a outros
credores; e
e) Planejamento financeiro futuro do tomador do crédito.
Conforme Santos (2003), o processo de análise e concessão de crédito vale-se de
duas técnicas: a técnica subjetiva (baseada no julgamento humano) e a técnica objetiva
(baseada em processos estatísticos)
Para que a análise de crédito seja eficiente, faz-se necessário percorrer alguns
critérios que possibilitam aos credores a visualização de informações seguras para a
tomada de decisão.
Santos (2003) define sete fases da análise de crédito, conforme figura 2.
FIGURA 2 – Fases da análise de crédito para pessoas físicas
Análise cadastral
Análise de idoneidade
Análise financeira
Análise de relacionamento
Análise patrimonial
Análise de sensibilidade
Análise do negócio
Fonte: SANTOS, 2003, p. 47. Adaptado pelo autor.
22
A análise cadastral refere-se ao processo de identificação dos clientes.
Segundo Santos (2006), os dados que deverão ser identificados para a análise são:
 Escolaridade;
 Estado civil;
 Idade;
 Idoneidade;
 Moradia (se própria ou alugada e tempo de residência);
 Número de dependentes;
 Renda (principal e complementar;
 Situação legal dos documentos (RG e CPF);
 Tempo no atual emprego ou atividade exercida.
Segundo Berni (1999), o cadastro não se constitui em dados meramente
informativos, mas resultam em indicativos importantes que auxiliam também na
tomada de decisão de crédito.
Santos (2003, p. 47) considera que tanto o levantamento quanto a análise das
informações básicas de crédito “são requisitos fundamentais para a determinação do
valor de crédito, prazo de amortização, taxas de juros e, se necessário, reforço ou
vinculação de novas garantias”.
O autor ainda ressalta que, no processo de análise de crédito, faz-se
necessário considerar todas as informações relativas à situação financeira do
cliente, uma vez que a análise conjunta de dados permitirá uma tomada de decisão
mais favorável.
Segundo Santos (2003), a análise idoneidade consiste no levantamento de
análise de informações relacionadas à idoneidade do cliente com o credor e
mercado de credito. No caso de pessoa física, a análise da idoneidade financeira
fundamenta-se em informações extraídas de relatórios gerenciais e de arquivos de
dados de empresas especializadas no gerenciamento de risco de crédito, afirma o
autor.
A Serasa, empresa privada brasileira de centralização de serviços dos
bancos, é responsável por apoiar as decisões de crédito, uma vez que analisa e
pesquisa informações econômico-fincanceiras dos clientes, para apuração de ações
executivas, protestos, registro de cheques sem fundos, etc.
23
Conforme Santos (2003), é possível dizer que a idoneidade financeira do
cliente é a primeira informação a ser verificada na análise de crédito. Caso o cliente
não apresente informações negativas, ou tenha regularizado as restrições
existentes, as demais informações deverão ser coletadas para analise do risco total
de crédito.
Santos (2003) classifica a idoneidade do cliente conforme as seguintes
categorias: sem restritivos, alertas, restritivos ou impeditivos:
Sem restritivos: no caso de não existirem informações que desabonam o
cliente no mercado de crédito;
Alertas: caso haja registros negativos, porém solucionados, que não impedem
a concessão de novos financiamentos, mas exige uma análise de crédito mais
criteriosa. Exemplo: registro de cheques devolvidos por falta de fundos nos últimos
180 dias;
Restritivos: há registros indicando que o cliente possui informações que o
desabona no mercado de crédito. Como exemplo, pode-se citar: registros de
atrasos, renegociações e geração de prejuízos de caráter subjetivo (de uso interno
das instituições financeiras); apontamento de caráter objetivo (protesto, composição
de dívida, inclusão no cadastro de emitentes de cheques sem fundo, etc.)
Impeditivos: no caso de alguns registros, tais como: bloqueio de bens,
impedimentos no Sistema Nacional de Gravame (SNG), proibição de concessão de
crédito às pessoas físicas que mantenham vínculo acionário com o credor, etc. que
impedem que pessoas físicas atuem como tomadores de crédito.
A análise financeira baseia-se em dados extraídos do histórico de
relacionamento do cliente com o credor e o mercado de crédito, relacionados aos
financiamentos e limites de crédito, garantias vinculadas e pontualidade na
amortização, afirma Santos (2003).
Nesse processo, a identificação da renda total do cliente e posterior análise
de compatibilidade com créditos propostos compreendem tarefa importante para a
tomada de decisão.
Para Blat (1999, apud NOTARI, 2006), a análise financeira, baseada nas
informações das demonstrações financeiras do cliente, é fundamental para a
determinação das forças e fraquezas financeiras do mesmo. Analisar a renda total
do cliente e a compatibilidade com os créditos pretendidos é primordial no processo
de análise dos riscos de crédito, acrescenta Notari (2006, p. 34).
24
Conforme Black e Morgan (1998 apud Santos, 2003), a análise de renda
merece atenção especial, já que é possível existir relação direta entre a renda e a
taxa de inadimplência de pessoas físicas.
As fontes mais comuns que definem a renda do cliente são os demonstrativos
de Pagamento e a Declaração do Imposto de Renda, sendo que o demonstrativo de
pagamento constitui-se na fonte mais utilizada pelos credores para a comprovação
da renda de pessoas físicas, acrescenta Santos (2003).
2.2.2.1 Análise de relacionamento
Na visão de Santos (2003), a análise de relacionamento se fundamenta em
informações retiradas do histórico de relacionamento do cliente com o credor e
mercado de crédito. As informações coletadas, no caso do histórico de
relacionamento com o credor, são extraídas diretamente de dados relacionados aos
financiamentos e limites de crédito, garantias vinculadas e pontualidade na
amortização. No caso do mercado de crédito, os analistas encontram dificuldades
para obter as mesmas informações, tendo em vista a recusa de empresas que
mantêm transações de crédito com o cliente. No entanto, os analistas podem
orientar suas decisões com base em referências comerciais e bancárias, conclui,
assim, Santos (2003).
2.2.2.2 Análise patrimonial
Numa análise de crédito, sempre que se julgar necessário, é importante que
os credores busquem informações sobre o patrimônio dos clientes, a fim de vinculálo ao contrato. Dentre essas informações, destacam-se as relacionadas à
composição, valor de mercado, liquidez, existência de ônus e vinculação em
contratos de crédito, aponta Santos (2003).
As reduções significativas da riqueza patrimonial de pessoas físicas podem
significar perda de renda. Assim sendo, a análise do aumento ou da deterioração da
riqueza patrimonial fornece dados importantes que podem possibilitar melhor
determinação do risco de crédito, assegura Santos (2003).
Dessa forma, dizem Pinto e Martins (2006, p. 10), para “honrar despesas e
não comprometer a idoneidade, os clientes são forçados ao desinvestimento”, pas-
25
sando a “representar maiores exposições de risco aos credores”, principalmente
quando passam a não dispor de patrimônio para vinculação em contratos futuros de
crédito.
Para Santos (2003), a Declaração do Imposto de Renda de pessoas físicas,
cujo patrimônio é decomposto em bens móveis, bens societários, e bens financeiros,
se constitui em uma importante fonte utilizada pelos analistas de créditos para
avaliar a riqueza patrimonial.
2.2.2.3 Análise de sensibilidade
De acordo com Pinto e Martins (2006, p. 11), ao se referirem a Santos (2003),
“O monitoramento da situação macroeconômica é fundamental para a adequada
gestão do risco de crédito, uma vez que a ocorrência de fatores adversos pode
prejudicar a capacidade de pagamento dos clientes”. Os autores citam como
exemplo os aumentos sucessivos da taxa de juros que podem ocasionar redução do
nível de atividade econômica. Como consequência, as empresas geram fluxos de
caixa líquidos cada vez menores, comprometendo a capacidade de pagamento de
dívidas com seus supridores de capital.
Conforme Bradley e Crane, citados por Santos (2003), para reduzir a
inadimplência em suas carteiras de crédito, os credores necessitam monitorar
constantemente os fatores sistemáticos que apresentam mais sensibilidade com as
fontes geradoras de renda de seus clientes. Como exemplo, pode-se citar a
realização de simulações, considerando cenários de recessão, estabilidade e
crescimento para a atividade econômica, considerando a relação entre a inflação, a
taxa de juros, a paridade cambial, o nível de atividade econômica e os resultados
financeiros esperados em carteiras de crédito.
2.2.2.4 Análise do negócio
Com base em Santos (2003), no caso de pessoas físicas, cujas rendas são
extraídas de atividades empresariais, liberal ou autônoma, os analistas de crédito
precisam coletar informações (cadastrais, de idoneidade e financeira) nos seus
negócios e de seus gestores, além de conhecer detalhadamente o risco do negócio
26
quanto à idade, administração, carteira de cliente carteira de fornecedores,
concorrência, riscos sistemáticos, situação contábil etc.
27
3 METODOLOGIA
Segundo Hegemberg (1976, p. 116 apud MARCONI E LAKATOS, 2011, p.
44), “Método é uma forma de selecionar técnicas, forma de avaliar alternativas para
ação científica (...)”.
Nas ciências, Cervo e Bervian (1978, p. 17), citados por Marconi e Lakatos
(2011, p. 45), definem método como “o conjunto de processos que o espírito
humano deve empregar na investigação e demonstração da verdade”.
Marconi e Lakatos (2011) definem método como conjunto de atividades
sistemáticas e racionais que permite alcançar os objetivos, conhecimentos válidos e
verdadeiros, traçando o caminho que deve ser seguido, detectando possíveis erros e
auxiliando na tomada de decisões do pesquisador.
Gil (2010), por sua vez, define método científico como conjunto de
procedimentos necessários para adquirir conhecimentos e metodologia como
relatório que deverá esclarecer acerca das técnicas adotadas para seleção da
amostra e coleta de dados.
3.1 Delineamento da pesquisa
Para proceder à análise dos fatos do ponto de vista empírico e confrontar a
visão teórica com os dados da realidade, conforme Gil (2010, p. 43), torna-se
necessário “traçar um modelo conceitual e operativo da pesquisa. Na literatura
científica da língua inglesa, esse modelo recebe o nome de DESIGN, que pode ser
traduzido como desenho, desígnio ou delineamento”.
Procedimento é a maneira pela qual são obtidos os dados necessários para a
elaboração da pesquisa.
Segundo Vergara (2010), as pesquisas podem ser classificadas sob dois
critérios básicos, a saber: quantos aos fins e quantos aos meios de investigação.
De acordo com os procedimentos técnicos adotados e considerando os
critérios propostos por Vergara (2010), este estudo pode ser classificado, quanto aos
fins, como pesquisa descritiva, de natureza aplicada; e quanto aos meios de
investigação, pode-se dizer que se trata de uma pesquisa de abordagem qualitativa,
ao mesmo tempo, bibliográfica, documental e observação participante. A seguir,
maior detalhamento sobre os procedimentos técnicos adotados nesta pesquisa.
28
Segundo Gil (2010), a pesquisa descritiva tem por objetivo a descrição das
características de determinada população ou fenômeno ou estabelecimento de
relações entre variáveis. Sua principal característica é a utilização de técnicas
padronizadas de coleta de dados. As pesquisas descritivas são aquelas que
normalmente os pesquisadores sociais realizam, preocupados com a atuação
prática.
Na concepção de Vergara (2010, p. 42), “a investigação explicativa tem como
principal objetivo tornar algo inteligível (...)”, visando esclarecer fatores que podem
contribuir para a ocorrência de determinado fenômeno.
De acordo com Roesch (2013), a pesquisa aplicada busca entender a
natureza de um problema para que se possa conhecer sua origem e controlar o
ambiente.
Vergara (2010) considera que a pesquisa aplicada é motivada pela curiosidade
intelectual do pesquisador e situada sobre o nível da especulação com finalidade
prática, a fim de resolver os problemas concretos, mais imediatos ou não.
Segundo Roesch (2013), do ponto de vista da forma de abordagem do
problema, existem duas perspectivas para a realização da pesquisa: a pesquisa
quantitativa e a qualitativa.
Os caminhos metodológicos adotados neste estudo foram construídos sobre o
foco da pesquisa de abordagem qualitativa que, de acordo com Roesch (2007), é
apropriada para avaliação formativa quando se trata de melhorar um sistema.
Conforme Marconi e Lakatos (2011, p. 269), a metodologia qualitativa não se
preocupa com representatividade numérica, mas “em analisar e interpretar aspectos
mais profundos [...], além de fornecer análise mais detalhada sobre as investigações,
hábitos, atitudes, tendências de comportamento, etc.”.
A pesquisa bibliográfica, segundo Vergara (2010), consiste num estudo
sistematizado baseado em materiais acessíveis ao público dispostos em livros,
revistas, jornais, redes eletrônicas, etc.
De acordo com Roesch (2013), a pesquisa documental é “uma das fontes
mais utilizadas em trabalhos de pesquisa em Administração, tanto de natureza
quantitativa como qualitativa,” sendo constituída por documentos da organização, tais
como: materiais utilizados em relações públicas, relatórios, declarações sobre a sua
missão, políticas de marketing, dentre outros.
29
A mesma autora expõe que Forster (1994) apresenta cinco passos para acessar e
analisar os documentos de uma empresa, a saber: acesso, verificação da autenticidade,
compreensão dos documentos, análise dos dados e utilização dos dados.
Além da análise documental, também foi utilizada a observação participante que,
segundo Roesch (2013), trata-se da observação de forma aberta e ocorre quando o
pesquisador é autorizado a realizar sua pesquisa na empresa e todos têm conhecimento
sobre o seu trabalho. Alguns autores acreditam que o pesquisador participante busca
ganhar a confiança para, então, mostrar para as pessoas seus reais objetivos.
30
4 APRESENTAÇÃO DOS DADOS E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS
Durante o período desta pesquisa, de fevereiro a setembro de 2014, foram
cadastrados pela empresa em estudo 46 clientes, sendo todos disponibilizados para
esta análise.
Os dados foram tabulados por meio do software do Excel e estão
apresentados em forma de gráficos.
4. 1 Análise de dados
GRÁFICO 1 – Ficha de cadastro
Fonte: Dados da pesquisa, 2014. Elaborado pelo autor.
Das 42 fichas cadastrais de clientes da empresa em estudo analisadas, 57%
foram aprovadas e 43%, reprovadas. O percentual de cadastros aprovados é
pequeno, levando-se em consideração que o número de não aprovados representa
quase o mesmo percentual. Para a empresa, esse resultado pode interferir
negativamente em seus negócios, pois o cadastro não aprovado é considerado uma
venda perdida.
31
GRÁFICOS 2 e 3 – Estado civil
Fonte: Dados da pesquisa, 2014. Elaborado pelo autor.
Pelos resultados, percebe-se que os solteiros são os que mais buscam
financiamentos, pois representam a maioria dos clientes da empresa analisada, ou
seja, 78 %. Vale ressaltar que o número de cadastros dos casados é quase o
mesmo tanto nas fichas aprovadas quanto nas reprovadas (4 e 5 respectivamente).
GRÁFICOS 4 e 5 - Tempo de emprego
Fonte: Dados da pesquisa, 2014. Elaborado pelo autor.
Os dados dos gráficos 4 e 5 sugerem que o tempo de emprego pode ter
influído na aprovação do cadastro, pois a maioria dos clientes (63%) que tiveram
suas fichas aprovadas atua numa mesma empresa há mais de 5 anos. Esse fato
evidencia que o cliente que tem mais tempo de emprego tem maior aprovação no
seu crédito, além de ter garantia de renda estendida.
32
Outro ponto que chama a atenção refere-se aos clientes que têm menos tempo
de emprego (até 5 anos). Nas fichas aprovadas, os clientes com menor tempo de
emprego apresentaram índice inferior (37%) ao daqueles com mais de 5 anos de
emprego (63%). Em contrapartida, nas fichas reprovadas houve uma inversão, ou
seja, o índice maior (56%) corresponde aos clientes com menos de 5 anos de
emprego contra 44% com mais de 5 anos de atuação. Isso demonstra que os clientes
mais instáveis em relação à permanência em empresas apresentam maior índice de
inadimplência, por isso têm o seu cadastro reprovado.
GRÁFICOS 6 e 7 – Renda salarial
Fonte: Dados da pesquisa, 2014. Elaborado pelo autor.
Comparando os resultados dos gráficos 6 e 7, pode-se inferir que quanto maior
a renda mais chance terá o cliente na aprovação do seu cadastro. Os resultados
apontam que a maioria dos clientes reprovados (67 %) possui renda inferior a 3.000
reais, enquanto os aprovados que possuem renda de igual valor representam um
percentual menor (50 %).
Conforme citado anteriormente, em referência a Blat (1999 apud NOTARI,
2006), a análise financeira do cliente é fundamental para a determinação das forças e
fraquezas financeiras do mesmo. Isso porque analisar a renda total do cliente e a
compatibilidade com os créditos pretendidos é primordial no processo de análise dos
riscos de crédito.
33
O cliente que possui uma renda alta tem uma melhor aceitação na aprovação
de crédito, razão pela qual é sempre aconselhável colocar a renda completa do
cliente.
Já o cliente com vencimentos mais baixos possui um crédito de difícil
aprovação, uma vez que a sua renda normalmente esta quase toda comprometida.
Conforme Black e Morgan (1998 apud Santos, 2003), a análise de renda
merece atenção especial nas decisões de crédito, já que é possível existir relação
direta entre renda e taxa de inadimplência.
GRÁFICOS 8 e 9 – Percentual de título de entrada
Fonte: Dados da pesquisa, 2014. Elaborado pelo autor.
Pela experiência no ramo de financiamentos, pode-se dizer que a ficha de
cadastro que constar a oferta de um bom percentual de adiantamento do valor do
crédito, a título de entrada, com certeza, terá sua aprovação mais garantida, pois o
banco credor entende que a pessoa não vai deixar de pagar o financiamento, uma
vez que, caso isso ocorra, poderá perder o bem adquirido para o banco e o título de
entrada que desembolsou no ato da compra.
Uma entrada mais baixa pode dificultar a aprovação da ficha de cadastro, pois
os bancos tendem a selecionar com maior rigor seus clientes, buscando diminuir ao
máximo a inadimplência.
O resultado do gráfico 8 confirma claramente o que foi exposto acima, ou
seja, o cliente que manifesta condições de ofertar uma boa quantia como entrada na
aquisição do bem terá seu cadastro aprovado mais facilmente.
34
Já o gráfico 9 deixa em evidência justamente a questão do valor da entrada;
quanto menor a entrada maior será sua reprovação. Em apenas 6% das fichas
cadastrais, o valor da entrada era alta (acima de 50 %).
GRÁFICOS 10 e 11 - Faixa etária
Fonte: Dados da pesquisa, 2014. Elaborado pelo autor.
A leitura dos gráficos 10 e 11 deixa em evidência o que foi citado no referencial
teórico por Santos (2003): a análise financeira baseia-se em dados extraídos do
histórico de relacionamento do cliente com o credor e o mercado de crédito. Pelos
resultados, verifica-se que a faixa etária (18 a 28 anos) obteve índice maior de
reprovação do cadastro (45 %), enquanto 46 % dos clientes que conseguiram
aprovação em suas fichas cadastrais estão com idade entre 29 a 39 anos. Assim
sendo, esse resultado veio confirmar que o grupo de clientes mais jovem, pelo fato de
não possuir uma experiência de crédito, terá sua análise financeira mais
comprometida, além de representar para os credores um potencial de risco
Acredita-se que as pessoas com idade superior a 30 anos conseguem uma
melhor aprovação em seus cadastros, porque elas já possuem uma vida financeira
mais estável e outras experiências positivas de crédito.
35
GRÁFICOS 12 e 13 – Tempo de moradia
Fonte: Dados da pesquisa, 2014. Elaborado pelo autor.
Das fichas cadastrais aprovadas, a maioria dos clientes reside no município
há mais 5 anos em casa própria, deixando a entender que um indivíduo estável na
cidade pode ser considerado um bom pagador. Segundo Santos (2003), numa
análise de crédito, sempre que se julgar necessário, é importante que os credores
busquem informações sobre o patrimônio dos clientes, a fim de vinculá-lo ao
contrato.
O gráfico 9 apresenta um resultado contrário ao anterior, ou seja, o maior
percentual (39 %) refere-se aos clientes com menor tempo de moradia. O cliente que
tem pouco tempo de moradia pode ser considerado um aventureiro.
4.2 Proposta de melhoria
Diante dos resultados obtidos, entende-se que seria viável que a empresa
fizesse uma reestruturação na ficha cadastral do cliente, a fim de viabilizar o
aumento de aprovação de crédito junto às financeiras com o mínimo de riscos
possíveis.
Como sugestão, segue um modelo de ficha cadastral criada pelo autor
durante a pesquisa, com novas informações que poderão auxiliar na aprovação.
36
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
5.1 Conclusão
Diante dos estudos realizados, pode-se afirmar que a empresa estudada se
preocupa em tentar manter o nível de aprovação de cadastro de financiamento o
mais alto possível. Durante a pesquisa, percebeu-se que alguns cadastros eram
reprovados pela falta de informações ou divergências de dados, geradas pela
existência de cadastros arquivados nas agências financeiras. Verificou-se ainda que
alguns dos cadastros foram reprovados pelo fato de os clientes estarem com
pendências junto ao SPC ou SERASA, apesar de possuírem os quesitos necessário
para a aprovação.
Acredita-se que a empresa em estudo sempre busca a aprovação dos
clientes para aumentar a venda de veículos. Uma das alternativas utilizada pela
empresa que se registrou durante a pesquisa refere-se à adoção de um minucioso
estudo das fichas cadastrais dos seus clientes antes de enviá-las para o banco,
mesmo porque as financeiras, buscando diminuir as inadimplências, estão mais
exigentes com relação aos cadstros.
Os resultados da pesquisa levaram a concluir que os fatores mais relevantes
para a aprovação do cadastro são: renda três vezes maior que a prestação do
veículo alienado; possuir moradia própria; oferecer boa porcentagem a título de
entrada para a compra do veículo.
Em linhas gerais, pode-se afirmar que este estudo acrescentou muito não só
para o autor que pôde aliar as teorias adquiridas durante o curso à prática, mas
principalmente para a empresa analisada que a partir de então adotará novos
procedimentos em relação ao cadastramento de seus clientes.
5.2 Limitações da pesquisa
Como limitação, registra-se o pouco tempo para a coleta de dados. Acredita-se
que, com um número maior de cadastros, esta pesquisa poderia apresentar
resultados mais sugestivos à melhoria do modelo da ficha cadastral adotada pela
empresa.
37
5.3 Sugestões para futuros trabalhos
Buscando agregar valor a este estudo, sugere-se a outros pesquisadores que
façam parceria com as agências financeiras, a fim de confrontar os dados dos
clientes com as exigências das credoras.
38
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APÊNDICE
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APÊNDICE A - Ficha Cadastral