RETÓRICA E NOVA RETÓRICA: A TRADIÇÃO GREGA E A
TEORIA DA ARGUMENTAÇÃO DE CHAIM PERELMAN
Em sentido lato, a
retórica se mistura com a
poética, consistindo na
arte da eloqüência em
qualquer tipo de
discurso.
Em sentido restrita a
retórica como "a
faculdade de ver
teoricamente o que, em
cada caso, pode ser
capaz de gerar a
persuasão
A retórica é uma modalidade discursiva geral, aplicável
às mais variadas disciplinas - uma atividade em que
predomina a forma, como a gramática e a dialética, e
não o conteúdo
RETÓRICA E NOVA RETÓRICA: A TRADIÇÃO GREGA E A
TEORIA DA ARGUMENTAÇÃO DE CHAIM PERELMAN
Características básicas da Retórica
A retórica exerce a persuasão por meio de um discurso. Não
se recorre a um experimento empírico nem à violência, mas
procura-se ganhar a adesão intelectual do auditório apenas com
o uso da argumentação
A retórica se preocupa mais com a adesão do que com a
verdade. O objetivo daquele que a exerce é obter o assentimento
do auditório à tese que apresenta. A verdade ou falsidade da
mesma é uma questão secundária
A retórica se utiliza da linguagem comum do dia-a-dia, e não de
uma linguagem técnica ou especializada. Isso ocorre porque a
retórica é dirigida a todos os homens, e não a um setor específico
da população
a retórica não se limita a transmitir noções neutras e assépticas, mas tem
sempre em vista um determinado comportamento concreto resultante da
persuasão por ela exercida, já que se propõe a modificar não só as
convicções, mas também as atitudes
RETÓRICA E NOVA RETÓRICA: A TRADIÇÃO GREGA E A
TEORIA DA ARGUMENTAÇÃO DE CHAIM PERELMAN
Origem: Grecia – a retórica teve sua origem relacionada
às novas relações sociais advindas do surgimento da
Polis.
A Retórica só se desenvolveu plenamente, no entanto, após a
consolidação da democracia ateniense
O exercício da função política dependia portanto da habilidade em
raciocinar, falar e argumentar corretamente, e era natural que houvesse uma
demanda de professores que proporcionassem a necessária "educação
política". Esses professores eram os sofistas
Os sofistas eram Mestres na arte de bem falar,
adquiriram extraordinária reputação e seus
ensinamentos eram disputados àvidamente pelos
jovens bem-nascidos
Domínio político dos sofistas utilizando-se muitas vezes de suas
habilidades para fins excusos, acabam por se tornar peça importante no
processo de decadência da Polis ateniense.
Essa situação leva Platão a identificar a retórica apenas com a
manipulação desenfreada e imoral das técnicas argumentativas com o
intuito de subverter a verdade!
Aristóteles - Arte Retórica
Aristóteles elabora uma conceitualização da retórica
dividindo-a em categorias.
Não é clara a classificação da retórica entre as
práticas intelectuais na obra aristotélica.
Estudiosos antigos e medievais a retórica é
concebida como uma ferramenta, uma disciplina
puramente formal
Os estudiosos modernos, contudo, tem preferido
ver na retórica uma arte produtora, a exemplo da
poética e das belas artes
A retórica é classificada em gêneros, de acordo com o objetivo a que se propõe:
pode ser:
Ddeliberativa, se o auditório tiver que julgar uma ação futura;
Judicial, se o auditório tiver que julgar uma ação passada;
Epidéitica, se o auditório não tiver que julgar ações passadas nem futuras
O Discurso
Para Aristóteles, o discurso é composto necessariamente de no mínimo quatro
elementos:
1- Exórdio: é a primeira parte de um discurso;o preâmbulo ou introdução a um
discurso. Tem o propósito de tornar o auditório receptivo à atuação do orador e
fornecer uma introdução geral ao discurso, tornando claro seu propósito.
2- Enunciação da tese:
3- Prova: as provas podem ser:
Meios de prova não-artísticos são as provas em sentido estrito, as evidências
concreta tais como testemunhas ou documentos.
Meios de prova artísticos são os argumentos inventados pelo orador, e podem ser
de três tipos:
• Ethos: aqueles derivados do caráter do próprio orador, que empresta sua
credibilidade à causa;
• Pathos: aqueles em que o orador procura lidar com as emoções do auditório;
• Logos: aqueles derivados da razão. Os argumentos lógicos se apresentam
sob duas formas:
• induções, ou o uso de exemplos, e
• deduções, chamadas em retórica de "entimemas".
• O entimema, ou silogismo retórico, é aquele tipo de silogismo em que
as premissas não se referem àquilo que é certo, mas àquilo que é
provável, e tem importância fundamental para a retórica já que na
maioria dos casos em que estão em jogo assuntos humanos nem
sempre se pode basear a argumentação apenas naquilo que é
verdadeiro, mas apenas no que é verossímil.
4- Epílogo: objetivo deixar no auditório uma boa impressão do orador (e uma
má impressão de seu oponente) e recapitular brevemente os pontos principais
do discurso.
Dois aspectos importantes da obra: Aristóteles - Arte Retórica
Conhecimento do auditório: de fato, grande parte de sua obra
é dedicada a análises de psicologia diferencial, examinando as
diferentes emoções e convicções peculiares a diversos tipos de
auditórios.
Retórica moralmente neutra: preciso reconhecer seu
pioneirismo como a primeira pessoa a reconhecer claramente
que a retórica em si mesma é moralmente neutra, podendo ser
usada para o bem ou para o mal
A nova retórica
A perda de prestígio da retórica
A reabilitação da retórica
A teoria da argumentação de Chaim Perelman
(Maio 20, 1912 – Janeiro 22, 1984 )
Sua pesquisa foi então direcionada no sentido de
retomar e ao mesmo tempo renovar a retórica dos
gregos e dos romanos, concebida como a arte de
bem falar, ou seja, a arte de falar de modo a
persuadir e a convencer, e retomar a dialética e a
tópica, artes do diálogo e da controvérsia.
Uma maneira de discutir e chegar a um acordo sobre valores sem abandonar o
campo da razão, mas ao mesmo tempo transcendendo as categorias da lógica
formal.
Com efeito, ao efetuar a reabilitação do método que regula os raciocínios
persuasivos, Perelman chega a estabelecer a argumentação como princípio da
pesquisa filosófica a respeito da noção de justiça
Teoria da Argumentação - Chaim Perelmann
Demonstração
Argumentação
Produto da
Lógica formal
Lógica jurídica
Seus raciocínios são
Matemáticos
Dialéticos
Própria das
Ciências físico-naturais
Ciências humanas e sociais
Consiste em
Calculo feito com normas
previamente estabelecidas
Um encontro de mentes (orador e
auditório
Trata de fenômenos
Necessários
Verossímeis
Busca a
apuração de conhecimento
imutável e dotado de certeza
científica
Adesão de um auditório a uma idéia
proposta
Suas premissas são
Dadas ou descobertas
Escolhidas pelo orador
Seu método é
Rígido: cruzamento entre juízos
hipotéticos e mecanismos de
comprovação prática
Flexível: uso de argumentos variáveis
conforme a composição do auditório-alvo
Classifica-se em
Correta ou incorreta, verdadeira ou
falsa
Relevante ou irrelevante, forte ou fraca,
convincente ou inconveniente
Característica das
conclusões
Prova imutável, independente de
adesão, válida por si só,
independente de conteúdos
axiológicos e culturais
Aceitação provisória de uma tese, não
por ser verdadeira, mas por ser
socialmente útil, justa ou razoável.
Teoria da Argumentação - Chaim Perelmann
Principais Idéias da teoria:
• A argumentação é um processo dialético que pressupõe
duas figuras: ORADOR e AUDITÓRIO
A aceitação da tese pelo auditório se dá
pelo argumento:
• razoável,
• justo ou
• socialmente útil e não
por ser a tese verdadeira.
• a aceitação será sempre
provisória.
Teoria da Argumentação - Chaim Perelmann
Auditório
"o conjunto de todos aqueles que o
orador quer influenciar mediante o
seu discurso.
O conhecimento do auditório
é vital para o sucesso da
argumentação
.
A argumentação em linguagem comum compreensível para o auditório ou
seja, adequada.
A argumentação deve ser fundada em premissas majoritariamente
aceitas pelo auditório.
O orador ao argumentar utiliza-se de fatos verdadeiros, presunções,
valores e hierarquias.
Argumentos mais freqüentes na retórica forense
• Conclusão Irrelevante: busca iludir o
auditório apresentando uma conclusão que
não decorre das premissas.
Ex.:O latrocínio é um dos crimes mais horrendos e repugnantes que há.Um
latrocída é sempre alguém perigoso e degenerado. Aqui, a pobre vítima deixou na
orfandade 16 rebentos.Demais, o réu registra extensa folha de antecedentes. Por
isso, o réu deve ser condenado.
Petição de Princípios: quando o orador dá como certo exatamente aquilo
que deve demonstrar.
Ex.:“O réu agiu em legítima defesa ao ser agredido pela vítima. A
lei diz que o homicídio em legitima defesa não é crime. Logo o réu agiu em
legitima defesa.
Argumentos mais freqüentes na retórica forense
• Círculo Vicioso: o ponto de partida e a
conclusão são apoiados um no outro.
Ex.:“porque o réu subtraiu a moto?Para fugir de
seus perseguidores e salvar-se. Porque estava
sendo perseguido? Porque subtraiu a moto”
• Falsa Causa: afirma a relação causa efeito apenas com base na
sucessão cronológica dos fatos. A ponta um fenômeno como causa do
outro.
Ex.:“ é evidente que o réu é o autor dos furtos. O réu começou a
trabalhar no dia 05 e o primeiro furto foi dia 06. Antes nada havia sido
furtado. Portanto o réu é o ladrão.
Argumentos mais freqüentes na retórica forense
• Apelo a Ignorância: sustentar uma tese
apenas no fato de que o contrário não foi
provado.
Ex.: presunção de inocência no D. penal
• Causa Comum: toma-se um fato conseqüente como causa de outro
conseqüente, ignorando o antecedente que é a causa de ambos.
Ex.:A causa do acidente foi a conduta tresloucada da vitima, que lançou
seu carro para o acostamento e perdeu o controle do conduzido, batendo
no barranco.”
Argumentos mais freqüentes na retórica forense
• Generalização apressada: atribui-se ao todo
o que próprio da parte. Acontece quando se
estende a conclusão ao outros que casos que
não são semelhantes
.Ex.: Favelado é bandido.
• Acidente: aplicar a um caso particular regra geral.
Ex.; “Ele afirma que um outro carro lhe deu uma fechada e por
isso saiu da pista. Ninguém conseguiu provar que isso não ocorreu. O
ônus da prova é da acusação.”
Sofismas
Ad Hominem: contra o homem. Taca-se a pessoa do adversário e não os
seus argumentos.
• Ad baculum: argumento baculino ou recurso a força. Obter a adesão
pelo medo. Ex.: é melhor perder algumas horas extras do que ficar sem
emprego!
• Apelo a piedade: apela para a caridade do auditório
• Apelo a autoridade: sustentar a tese com base na adesão ou testemunho
de determinada pessoa ou órgão importante. Ex.: jurisprudência
• Equívoco: empregar expressões com duplo sentido para confundir.
Ex.: num outro processo o juiz foi considera incompetente pelo tribunal, ora
ele é um juiz incompetente e as decisões de péssima qualidade.
Estratégias Argumentativas
Necessidade de se dominar:
Quem sou eu para atuar assim?
Quem é meu auditório
Que pensará o meu auditório e de min quando atuar assim?
Que argumentos e artimanhas poderá usar meu adversário?
Quais são as circunstâncias sociais, históricas, culturais que me levam a
atuar assim?
Estratégias Argumentativas
Estratégias (Des)contextualizadoras
1. A adaptação do orador ao auditório :
como a sua atuação deverá se dar?
2. Preparação do auditório
elogio ou critica
abordar temas de interesse e desejo
questões ligadas ao cotidiano das pessoas
dramatização
Estratégias discursivas
• Construção de dissociações e a mistificação
• Implicações
• Impessoalização
• A vaguezização ou a ambigüização
• Generalização
• Higienização
• A inclusão do ponto de vista do argumentador
•Des)focalização de argumentos
•A (des)valorização de argumentos
•A armação de uma lógica
•A indicação de um extremo da escala
•A soma de argumentos
Persuadir
Técnicas
simples e
eficientes que
permitam levar
as pessoas a
agir de acordo
com sua
vontade.
significa levar
alguém a
acreditar ou a
aceitar uma
idéia, uma
proposta, um
parecer
Considerando sempre, que a ética deverá estar
presente em todas as ações
1- O melhor argumento é você
A capacidade de persuasão esta na
simpatia, no seu jeito animado de contar
histórias, na maneira cativante como
envolvia as pessoas.
persuadir, tão ou mais importante do que os
argumentos é a capacidade de interagir com
as pessoas e saber envolvê-las de maneira
honesta e aberta.
É preciso abrir o coração das pessoas, e
da sua mente se desarmará de
resistências e avaliará com benevolência
nossa mensagem.
2 - O argumento como recurso de apoio da
persuasão
O argumento tem o
importante papel de
apresentar dos benefícios
ou prejuízos.
3- Relacione os argumentos
Na fase inicial de preparação,
relacione todos os argumentos
que puder encontrar, mesmo
que à primeira vista pareçam ser
muito frágeis ou inconsistentes.
Entre os argumentos que podem tornar nossa causa vitoriosa os mais
importantes são:
• Exemplos - extraídos do próprio
conteúdo da mensagem. Quanto mais
simples for o exemplo, mais facilmente
permitirá que os ouvintes compreendam
e aceitem as afirmações que fizer.
• Comparações - ao comparar duas ou
mais informações, poderá mostrar as
diferenças e semelhanças que possuem,
destacando que sua mensagem tem
qualidade igual ou superior a que está sendo
confrontada.
3- Relacione os argumentos
• Estatísticas e pesquisas - o valor
das estatísticas e pesquisas como
argumento está diretamente
relacionado com a origem das
informações.
• Testemunhos - da mesma maneira que
as pesquisas e estatísticas, os
testemunhos serão importantes como
argumento se forem conhecidos e
tiverem o respeito dos ouvintes.
3- Relacione os argumentos
• Teses - por bancas idôneas em
instituições respeitáveis se constituem em
argumentos excepcionais, pois é simples
deduzir que se suas idéias corresponderem
às conclusões desses trabalhos, que
passaram pelo crivo da academia.
• Estudos técnicos ou científicos - é
comum ouvirmos que determinada
informação foi provada cientificamente,
isto porque se a ciência está dando
respaldo não há o que contestar.
4- Ordem dos argumentos
Ordem mais apropriada de acordo com a qualidade dos argumentos
• Se Todos os argumentos são fortes e
consistentes
• Apresenta-se separadamente para que
os ouvintes sintam a importância e a
força de cada um.
• Por esse motivo, exponha-os com:
• calma,
• tranqüilidade,
•sem precipitação.
4- Ordem dos argumentos
Ordem mais apropriada de acordo com a qualidade dos argumentos
•Todos os argumentos são frágeis
• só conquistarão alguma consistência
se forem apresentados:
• ao mesmo tempo,
• rapidamente, para tentar fazer com que a falta de
qualidade possa ser compensada com a aparente força
da quantidade.
• Nessa circunstância, vale muito a emoção, pois a
maneira de expor os argumentos passa a ter mais
importância até do que a própria argumentação.
4- Ordem dos argumentos
Ordem mais apropriada de acordo com a
qualidade dos argumentos
Os argumentos possuem pesos diferentes
• Comece por um bom
argumento, que não seja o
melhor, mas que possa
provocar impacto.
• Inclua o mais frágil,
desde que não
comprometa o conjunto
da sua argumentação.
• Vá acrescentando
gradativamente os
mais fortes, até
chegar àquele que
considere o melhor.
4- Cuidados na utilização dos argumentos
• Não se apaixone em demasia por
um argumento a ponto de usá-lo por
tempo tão prolongado que o acabe
enfraquecendo.
• Não usar um número excessivo de
argumentos. É preferível fazer uma boa
seleção e usar apenas aqueles que possam
contribuir de maneira decisiva para que a
idéia apresentada prevaleça.
4- Cuidados na utilização dos argumentos
• Não use argumentos que estejam
associados de maneira pejorativa,
irônica ou sarcástica à raça,
preferência sexual, religiosa ou
política, a não ser que a causa
defendida seja dessa natureza.
• Evite apoiar argumentos
polêmicos com outros
argumentos polêmicos. Por
exemplo, não seria conveniente
defender a pena de morte, que é
um tema polêmico, com o apoio
do aborto que é outro tema
polêmico
4- Cuidados na utilização
dos argumentos
Observe atentamente se
há objeções a refutar.
• Se os ouvintes não concordarem com algum
argumento isolado, poderá fazer a defesa no próprio
momento da objeção, pois é apenas uma parte do
raciocínio que está sendo contrariada.
• Se, entretanto, os ouvintes não concordarem com a
maioria dos argumentos, ou mesmo com toda a
argumentação, a defesa deverá ocorrer no final, pois
todo o raciocínio estará sendo contestado.
4- Cuidados na utilização
dos argumentos
• A melhor atitude é estudar as
características dos ouvintes
antecipadamente e prever se a
sua mensagem poderia agredir
os interesses deles.
• Nunca vá para uma apresentação sem estudar
bem qual seria sua melhor argumentação e a
maneira mais adequada para defender seu
raciocínio.
A verdade, a sinceridade e a honestidade
deverão orientar sua mensagem desde o
princípio ao final
6- Mesmo que não seja um orador nato, você pode
aprender a falar bem em público
• Procure comportar-se diante do
público da mesma maneira como age
no dia-a-dia.
• Encare o público e procure se comportar
como se estivesse diante de um grupo de
amigos.
• Você se sentirá mais seguro e confiante
se sentirá - e muito melhor será a
qualidade da sua exposição.
• Faça pequenas adaptações Falar
em público nada mais é do que
uma conversa animada.
6 - Mesmo que não seja um orador nato, você pode
aprender a falar bem em público
• Para que a fala tenha essa característica
e seja própria para uma apresentação de
trabalho, ponha um pouco mais de
energia em tudo que fizer.
• aumente um pouco o tom de voz ;
• faça pausas para que o ouvintes
percebam melhor a importância das
informações;
• Leve tudo para a frente do público - sua
presença de espírito, seu bom humor,
seu estilo pessoal
• Seja você mesmo, use o dom natural
que recebeu
7- Como aumentar o seu poder de persuasão
• Imagem – A imagem que criamos é
dividida em três categorias: visual, vocal
e verbal.
• Conhecimento – Pessoas que
sabem persuadir conhecem muito
bem o seu assunto.
• Confiança – As pessoas de sucesso têm uma confiança
interna que é resultado de todo o conhecimento acumulado
por elas .
• Credibilidade – Não faça promessas que não poderão ser
cumpridas.
7- Como aumentar o seu poder de persuasão
• Comunicação – Para persuadir é
fundamental ser bem articulado. A
gramática deve ser correta e gírias
devem ser evitadas porque minam a
força de seus argumentos, “sacou
mano”?
• Persistência – Os vencedores nunca desistem!
• Benefícios – As pessoas vão concordar com você se
puderem enxergar benefícios para elas ou para as
empresas que elas representam.
7- Como aumentar o seu poder de persuasão
• Motivação – Os grandes influenciadores
criam incentivos para metas e dão
prêmios para recompensar o sucesso
atingido
• Visibilidade – É preciso sair do
escritório e ser conhecido pelo maior
número de pessoas possível,
especialmente aquelas relacionadas
com o seu ramo de atividade.
• Silêncio – Quando conseguir aquilo que
desejava, cale a boca. Mude o assunto ou
termine a conversa. Não continue vendendo
ou tentando “fazer a cabeça” de seu
interlocutor. !