PARTE 2
Mais de US$1 Bilhão em receita através de Práticas Simples e Comprovadas de Vendas que vão
ajudar a Arrasar sua Metas de Vendas Ano após Ano.
Sobre os Autores
Aaron Ross é autor do
bestseller: Predictable Revenue:
Torne o seu negócio uma
máquina de vendas com as
melhores práticas de US$100
milhões da Salesforce.com
(chamado pela Inc.com de “A
Bíblia de Vendas do Vale do
Silício”).
Jason é Diretor Executivo da Storm
Ventures e escreve no blog nº 1 de
Saas: www.Saastr.com.
Jason fundou e foi CEO da
EchoSign, o serviço de assinatura
eletrônica mais popular da
Internet.
Ele estruturou o time de vendas Outbound na Salesforce.com, o
que ajudou a adicionar um extra de US$1 bilhão em receitas
para a empresa.
Jason conduziu-a de US$0 a mais de US$100 milhões em
receitas até uma aquisição bem sucedida pela Adobe, onde ele
assumiu como VP de Web Services.
Aaron é casado, tem cinco filhos (aumentando para oito logo
através de adoção), mora no lado oeste de Los Angeles, ama
motos, e mantém uma rotina de 25-35 horas de trabalho por
semana.
Jason é casado e tem duas crianças, mora em Palo Alto, e ama
correr todos os dias sem falta, além de amar tudo relacionado
ao Havaí.
3
Se você perdeu a Parte 1…
Bem vindo! Essa é a Parte 2 do “Guia do Predictable Revenue para
Triplicar suas vendas”. A Parte 1 cobriu a geração de Leads do tipo
“Seeds” incluindo…
•
Os prós e contras dos Leads “Seeds” (boca a boca) e a melhor forma de
sistematizar seu crescimento
•
6 pontos chave para guiar o crescimento com Customer Success
•
7 gatilhos de Customer Success para ficar de olho
•
Como a Gild reduziu a taxa de cancelamento de clientes de 3-4% para
<1% por mês
•
5 formas que a Topcon entrega um serviço de atendimento ao clientes
excelente e previsível
•
E muito mais…
Para baixar a Parte 1, CLIQUE AQUI
4
Capítulo 2: Geração de Leads “Nets”
(Inbound Marketing e Growth Hacking)
5
O que você vai aprender nessa seção:
O objetivo de Marketing é gerar Leads e receita, não fazer sua empresa
parecer mais bonitinha
•
O nosso framework de quatro passos de Marketing
•
Erros comuns no Marketing
•
A métrica de crescimento mais importante no marketing
•
A regra 15/85 e ganhando “Tração de Mercado”
•
Como os gênios do Marketing Jon Miller (Marketo) e Neil Patel
(QuickSprout / KISSMetrics) produzem conteúdo
•
Como a SalesLoft aumentou seus Leads 5x em um ano
•
Dicas de Growth Hacking do homem que cunhou o termo
•
Como a Resultados Digitais construiu uma máquina de geração de Leads
e Vendas Inbound com sucesso no Brasil
6
Combustível para o crescimento #2:
“Nets”
Jogue uma grande “Net” (rede) e atraia prospects inbound diretamente
No capítulo anterior, entramos em
detalhes do primeiro tipo de Lead,
“Seeds”e como Customer Success
ajuda a sistematizá-los.
Dentre um trilhão de formas de fazer
Marketing, duas abordagens
populares e em crescimento são:
“Nets” (ou redes, em português) é
um termo geral para todos os
Leads gerados pelo Marketing e
por ações 1-para-muitos, como
Marketing Digital, eventos,
webinars, eBooks, anúncios, etc.
#1) “Inbound Marketing,” ou
“Marketing de Conteúdo” ainda é a
menina dos olhos no mercado e foca
em criar Marketing que os clientes
amam, que os inspiram a aprender
mais da sua empresa e a comprar
seus produtos/serviços.
Como você está jogando uma
rede grande, com esses Leads
miramos mais quantidade do que
qualidade. Por exemplo, se 50%
dos Leads boca a boca (“seeds”)
se tornam clientes, talvez 5% dos
Leads gerados pelo Marketing
convertam em clientes… por isso
normalmente você precisa de um
alto volume.
#2) “Growth Hacking” é um termo
mais novo que se refere a tornar
mais fácil para os prospects se
familiarizarem e se apaixonarem
pelo seu produto; conseguir o “Uau!”
mais rápido… aumentando o uso, as
vendas e as indicações boca a boca
do produto.
Prós & Contras dos Leads do
Marketing :
Prós: Geralmente é fácil gerar alto
volume de Leads; alguns tipos de
campanhas de marketing são
escaláveis; conteúdo online pode
gerar Leads para sempre; é
altamente mensurável.
Contras: Os Leads não são
“grátis” – podem haver custos fixos
altos para gerar esses Leads
(principalmente investimentos de
tempo e salários); baixa taxa de
conversão, já que a maioria dos
Leads não tem fit (perfil de
compra); normalmente é mais
eficiente em pequenas e médias
empresas.
7
Combustível para o crescimento #2:
“Nets”
Quão focada– ou distraída – está a sua empresa e o Marketing?
O Framework “quádruplo” para
ótimos Leads do Marketing:
1. Gestão
2. Mercado
3. Mensagem
4. Métodos
As crianças não são as únicas
sujeitas ao DDA / Distúrbio de Déficit
de Atenção. Empresas também
podem sofrer disso, que vamos
chamar aqui de DDAM : Distúrbio de
Déficit de Atenção ao Mercado.
Quando os Leads do Marketing estão
frustrando a sua empresa – tanto em
quantidade quanto em qualidade – o
problema mais comum é a falta de
foco: geralmente por criar o conteúdo
certo para a pessoa errada ou o
conteúdo errado para a pessoa certa.
#1) Gestão
Você tem a pessoa certa liderando
o Marketing? Ela tem uma cota de
entrega esperada ou metas
específicas adequadas?
#2) Mercado
Você está focado o suficiente no
seu mercado alvo para superar o
ruído e se destacar na multidão?
Você tem um nicho com demanda?
Ou você está tentando ser tudo
para todo mundo?
#3) Mensagem
Que ideias, conteúdos e termos
chave importam para o seu
público? Você está se
comunicando com seu alvo na
linguagem deles ou na sua?
#4) Métodos
Videos, webinars, newsletters,
eventos, blogs, mídias sociais,
Landing Pages, calls to action,
softwares de marketing, widgets e
aplicativos…há infinitas táticas e
ferramentas para você escolher ao
criar e otimizar sua máquina de
marketing.
Foque em fazer menos e melhor,
ao invés de fazer tudo e não tão
bem.
8
Primeiro – Erros de Marketing (1/2)
“Se construir, eles virão”: ótima fala de cinema, péssima estratégia de marketing
Inbound Marketing tem sido um
movimento popular na geração de
Leads B2B nos últimos 5 anos ou
mais. Há 90% de chance de você
já estar fazendo, estar pensando
em fazer ou estar arrependido de
não ter começado ainda.
Mas – se você realmente nunca
ouviu falar disso, a essência é
criar marketing que as pessoas
amam.
Publique conteúdo educativo ou
divertido e as pessoas vão
encontrá-lo (e sua empresa por
consequência). E eles vão querer
mais, se tornarão Leads e
eventualmente vão comprar seu
produto. Veja aqui um bom
resumo de Inbound Marketing.
Como a prática já é bem explorada,
os “erros inbound” são mais
interessantes do que “como fazer”…
Erro #1: “Postar e rezar”
“OK, estamos blogando! Por que
ninguém liga?” É preciso espalhar
seus textos por meio de uma boa
distribuição. A solução efetiva mais
simples é encontrar parceiros
complementares que vão
compartilhar seu conteúdo com a
audiência relevante deles.
Dica prática: Faça uma lista de
blogs/sites relevantes com produtos
complementares ao seu. Depois,
entre em contato para conhecê-los e
talvez trabalharem juntos (tente
sempre ajudar antes de pensar em
ser ajudado).
Erro #2: Ser corporativo (chato e
com jargões)
Você se sente forçado a escrever no
estilo… “esta atividade sistemática
inefetiva não permite aos vendedore
alcançar taxas de fechamento
otimizadas”?
ZzZzZzZ – sono! As pessoas
escrevem dessa forma pelo medo de
serem rejeitas ou para parecerem
mais inteligentes. O problema é que
o texto fica mais confuso e chato.
Não importa se é uma opinião
controversa, imagens, histórias, sua
“voz”ou qualquer outra coisa, trazer
um toque pessoal para o conteúdo
faz dele mais interessante e
engajador para os leitores, para que
os fatos fiquem na cabeça.
9
Primeiro – Erros de Marketing (2/2)
Não faça do inbound seu único truque
Dica prática: quando estiver
escrevendo uma newsletter, finja
que está enviando para uma única
pessoa, um “leitor ideal”. Isso faz
sua mensagem mais pessoal e
engajadora.
Erro #3: Pensar que é grátis
Enquanto postar em blogs é grátis,
Marketing de Conteúdo é mais
caro do que você imagina.
Independentemente de ser o
tempo de um fundador da
empresa, dinheiro para contratar
freelancers ou um time de
marketing, há um custo real.
Mesmo com 100% de foco,
construir inércia para ver retorno
leva mais de seis meses (e com
frequência muito mais).
Erro #4: Expectativas irreais de
Leads
Como diz a experiência de muitas
empresas, a maioria dos Leads
inbound não são decisores. Em
95% das vezes eles são de
pequenas empresas ou de baixo
escalão em empresas maiores.
Dica prática: Prospecção Outbound
pode ser um ótimo complemento ao
inbound marketing, especialmente
quando o alvo são grandes empresas.
Assim como feijão e arroz, inbound e
outbound ficam ótimos juntos.
Erro #5: O mágico de um truque só
Isso não é necessarimente tão
ruim, mas é preciso ser realista
sobre o que você vai receber.
Hoje muitas empresas encaram o
Inbound Marketing como um milagre
salvador que vai levar a empresa aos
céus. Mas em algum ponto, o inbound
encontra um plateau.
Você pode ter médias e grandes
empresas como alvo da estratégia
e isso funcionar, mas não é fácil e
normalmente leva muito mais
tempo do que você gostaria
(muitas vezes anos, se acontecer).
Combine inbound, diferentes métodos
de marketing, prospecção outbound ou
qualquer outra coisa que funcione para
criar um portfólio de abordagens para
crescer sua base de Leads.
10
Gestão: Seu líder de Marketing
Precisa de um “Compromisso de Leads” (1/2)
Seu VP de Vendas tem uma cota; por que o seu VP de Marketing não?
Seu time de vendas tem uma cota.
Seu time e líder de marketing
deveriam ter uma também, um
“compromisso de Leads”.
No começo, quando tudo é tão incipiente
que não histórico, o que você pode
traçar é uma boa estimativa (ou “chute”).
Ter um “chute” ainda é melhor que nada.
No momento em que as coisas
começam a andar, você pode
começar a traçar metas com maior
confiança (assim como as de vendas).
Toda empresa contrata profissionais
de marketing com metas vazias. A
maioria delas erra nisso e não possui
qualquer compromisso com Leads. É
a abordagem do “o que vier é lucro”
Outra forma é usar benchmarks para
traçar a meta de Leads a partir da meta
de faturamento. Confira nossa
ferramenta grátis que vai te ajudar nisso:
http://funildomarketing.com.br
Veja mais nesse eBook grátis sobre
para ver como fazer esse acordo de
Leads.
Um compromisso de Leads força
profissionais de Marketing a se
focarem em práticas sustentáveis de
marketing, ao invés dos métodos
“Enriqueça rapidamente” que geram
picos de Leads, mas por curto
período de tempo.
Não é fácil – principalmente quando
você está fazendo pela primeira vez –
mas é importante.
11
Gestão: Seu líder de Marketing
Precisa de um “Compromisso de Leads” (2/2)
Compromisso de Leads da EchoSign em 2009 : metas (azul) vs. realizado (vermelho)
12
Gestão: Sua métrica chave de crescimento #1
“Taxa de crescimento de Leads” (1/2)
Se tem uma métrica que seu time executivo precisa acompanhar, essa é ela
Um bom ponto de todas essas
novas formas de mensurar
marketing e vendas é a habilidade
de conseguir “ver o
futuro”(especialmente em
negócios SaaS).
E os pipelines? Pode ser legal listar
todas as empresas possíveis que
poderiam comprar, mas um relatório
de pipeline é horrível para prever o
futuro, já que normalmente trata mais
de esperanças do que de verdades.
Sua métrica chave: Taxa de
Crescimento de Leads (TCL)
O que você quer é identificar se a
receita vai continuar crescendo no
futuro. O problema é que os
resultados de vendas variam muito
a cada mês ou trimestre e o
pipeline de vendas tem grandes
problemas de qualidade.
Pipeline para o mês ainda pode ser
útil, mas depende de como vários
representantes de vendas estimam
(“chutam”) as probabilidades e datas
de vendas. O pipeline para o trimestre
seguinte é só um pouco melhor que
um chute, mesmo quando você fica
grande (e em teoria mais previsível).
A TCL é em tempo real, sem
atrasos e prevê claramente o seu
crescimento e receitas futuros - e melhor ainda, a sua tendência de
crescimento.
Pior, números de vendas são um
indicador muito tardio de todo o
trabalho que você fez para
crescimento (bem feito ou não)
nos últimos 12 meses … e não
dão previsão alguma.
Mas há uma métrica melhor, sua
métrica chave, aquela que você deve
acompanhar e manter seus VPs de
Marketing e geração de demanda
presos a ela…
A TCL mede o seu crescimento em
Leads qualificados e pipeline, mês
a mês, consistentemente.
Então, se você criou $ 1 milhão em
novo pipeline qualificado este mês
e $ 1,1 milhão em novo pipeline
qualificado no mês seguinte, você
está crescendo a TCL em 10%
mês a mês. Assim, as vendas
também devem crescer 10%
depois de um período de duração
média do ciclo de vendas.
13
Gestão: Sua métrica chave de crescimento #1
“Taxa de crescimento de Leads” (2/2)
Vendas (ou a falta delas) são um indicador tardio do que você fez certo ou
errado nos últimos 12 meses – mas não dizem nada sobre o futuro
Quando a EchoSign chegou a
US$ 1mi em receita anualizada,
definimos uma meta de TCL de
10% ao mês. Quando batemos
cerca de U$ 3 mi anuais,
diminuímos para 8% ao mês.
A meta de 8% ao mês era o
suficiente para criar oportunidades
para crescer o negócio em, pelo
menos, 100% ano a ano.
Nós batemos as metas de
crescimento de geração de Leads
quase todos os meses, e em todos
os trimestres e anos. Ao fim, por
bem ou por mal, com o reforço de
uma equipe de vendas e um
produto cada vez melhores - o
crescimento da receita
acompanhou.
Acompanhe outras métricas core do
negócio também, claro - só entenda que
não são tão boas. Vendas e pipeline
demoram. Crescimento de vendas mensal
é importante, mas pequenas variações
podem levar a grandes variâncias de
previsão/modelagem.
Não é como um relógio, dia a dia.
Mas é claro ao longo do tempo, a
cada trimestre, a cada ano.
Desde que você esteja utilizando Leads
Qualificados (ao invés de crus ou não
qualificados) com uma fórmula
consistente e um processo para qualificálos, você pode sim “ver o futuro”. Bata
sua meta de TCL mês a mês e você vale
ouro. Com a prática, vai ver o futuro do
seu negócio em mais de 12 meses à
frente, da forma mais clara possível.
Um ponto relevante sobre a TCL é
que, enquanto as vendas podem
variar muito por mês e trimestre,
não há nenhum impeditivo para
que Leads não possam crescer
mês a mês, consistentemente.
Saiba que você vai crescer
14
Gestão: Como conseguir canetas azuis
com a sua Logo ao invés de Leads (1/2)
Não fique cego pelo currículo extravagante de um profissional de marketing
Muitas empresas de tecnologia já
contrataram um diretor de marketing
com currículo forte, vindo de uma
empresa líder no mercado. Mas eles
contrataram alguém de Marketing
Corporativo, ao invés de geração
de demanda.
Se a contratação falha, você é
deixado com nada mais para se
lembrar dele/dela que não aquelas
agradáveis ​canetas azuis que
encomendaram com seu logotipo.
Tradicionalmente, Marketing
Corporativo é o mais sexy dos dois.
Com branding, posicionamento,
logos e comunicados para a
imprensa, é a #1 em grandes
empresas.
Geração de Demanda tem sido
desvalorizada no meio corporativo,
deixada a profissionais juniores
escravizados nos bastidores.
E por causa disto, você pode ver
que as principais empresas mais
modernas estão chutando para
fora toneladas de profissionais de
Marketing Corporativo sênior.
Marketing Corporativo (como
na Adobe, Google ou
Salesforce.com) é uma
questão de proteger e
promover a marca depois que
já estão grandes.
15
Gestão: Como conseguir canetas azuis
com a sua Logo ao invés de Leads (2/2)
Nas empresas da Fortune 500,
profissionais de geração de
demanda ("DemandGen")
geralmente são cidadãos de
segunda classe. Mas em
empresas de tecnologia que
crescem, essas pessoas são os
“Deuses” do Marketing.
Profissionais de DemandGen se
focam em números. Gastar $Y,
gerar Z Leads, que devem valer a
5x $Y em receitas.
Grandes profissionais de
DemandGen podem lidar com a
coisa “abstrata" (logos, branding,
press releases) bem o suficiente
até que você esteja pronto para se
tornar corporativo.
Suas canetas azuis podem não
ser tão bonita quanto as do diretor
Corporativo, mas você terá Leads.
Assim, para empresas que
precisam de Leads, marketing na
construção da marca é muito caro
no começo - e frustrante, gera zero
em Leads.
Para empresas > $ 50 milhões,
marketing corporativo passa a ser
algo “interessante”, depois que
você já está crescendo
rapidamente por causa do seu
ninja em DemandGen.
O que você quer é alguém
apaixonado por áreas como
campanhas de geração de
demanda inbound/web, nutrição
de Leads e métricas - que
também irá trabalhar lado a lado
com a sua equipe de vendas. E
isso não é Marketing
Corporativo.
Profissionais de DemandGen
podem cobrir Marketing
Corporativo. Marketing
Corporativo não consegue cobrir
DemandGen. Nunca.
16
Mercado: A regra 15/85 e Alcançando
“Tração de Mercado” (1/2)
Alguém do Acre já comprou seus produtos?
Embora você queira se beneficiar
de indicações e pioneiros na
adoção (early adopters), também
não quer depender apenas deles
para o crescimento.
Não importa que tipo de marketing
que você faz inbound/outbound/de cabeça para
baixo ... você precisa dar uma
atenção especial a um par de
ideias-chave se cair em um desses
cenários:
# 1) Você é uma empresa em
estágio inicial tentando chegar ou
passar seu primeiro milhão em
receita?
# 2) Você está crescendo pelo
boca a boca e inbound marketing,
mas agora quer ser mais agressivo
para chegar a prospects mais frios.
#3) Você está começando uma
nova iniciativa de Marketing –
normalmente um novo produto ou
público alvo.
A regra 15/85 e os Early
Adopters
Ao começar uma empresa, há um
grande marco em obter seus
primeiros 10-20 clientes pagantes
de um novo produto ou público.
Normalmente, esses clientes são
parte do "15%" - os early adopters:
o feedback desses early adopters e
amigos é mais positivo e
geralmente não reflete a massa em
geral (que é o outro 85%). Eles são
mais propensos a pensar como
você, ser como você e comprar
como você.
Essas pessoas estão dispostas a
passar por mais obstáculos e tendem
a ser mais experientes em tecnologia
ou abertos ao risco, o que pode dar
falsos positivos sobre a reação do
mercado para o seu produto.
Early adopters não são como o resto
(muito maior) do mercado, aqueles
85% do mundo que não te conhecem,
não são como você e não gostam de
risco: os compradores normais.
Os early adopters e o boca a boca
muitas vezes podem levá-lo a $1 $10 mi em receita antes do plateau;
quando perceber, você não
conseguiu tração de mercado - o que
inclui a capacidade de comercializar e
vender para compradores normais
fora de suas redes.
17
Mercado: A regra 15/85 e Alcançando
“Tração de Mercado” (2/2)
Quando você está vendendo para
amigos de amigos ou é uma startup
vendendo para startups, ainda faz
parte do clube incestuoso dos 15%.
Você não 'atravessou’ a barreira até
alguém do Acre comprar seu produto.
"Os compradores normais" são
diferentes
O desafio: você tem vendido para
pessoas que são super confiantes no
seu novo trabalho.
Então, quando tenta entrar no
mercado de compradores normais, é
muito frustrante porque eles compram
de forma diferente dos primeiros
clientes.
Por exemplo, a maioria dos
compradores normais não quer fazer
um teste gratuito ou ler todos os seus
posts para se auto-educar.
“Só me mostre"
Com frequência eles vão para o seu
site e três concorrentes, enviam
perguntas no ”Fale conosco” e
sentam-se para esperar você e seus
concorrentes o educarem sobre o
tema. Eles querem que você explique
as coisas por uma demonstração pelo
telefone.
Eles não podem ou não querem
unilateralmente avançar com o projeto
- eles querem mais aprovação e apoio
de mais pessoas. Eles são menos
tolerantes ao risco. Eles trabalham em
organizações mais complexas.
Isso não é ruim, apenas diferente.
Não caia na armadilha do ego de
pensar, porque eles “não entendem”
tão rápido como você, que são mais
burros ou preguiçosos - eles não são.
Pare de reclamar. Comece a
aprender.
Ao invés de lamentar "por que não
entendem?", comece aprendendo a
falar a língua deles e a ajudá-los a
comprar, especialmente em empresas
maiores, onde pode ser difícil comprar
e implementar novas ideias.
Quando você encontrar formas de
fazer isso sistematicamente, vendo 6
meses de crescimento mês a mês em
Leads qualificados (a ”Taxa de
crescimento de Leads" se mantém), é
porque você ganhou tração de
mercado.
Você encontrou um nicho em que os
clientes precisam de seus produtos e
formas de gerar Leads qualificados
sistematicamente tanto com early
adopters quanto com compradores
normais.
18
Mercado: Qual o seu nicho carente?
(1/2)
Não deixe o medo de perder oportunidades sujar seu mercado e mensagem
Quando sua empresa está com
dificuldades em gerar Leads de
qualidade, pergunte a si mesmo se já
encontrou um nicho carente.
O que é um nicho carente?
De todos os tipos de empresas que
poderiam usar seu produto ... e todos os
tipos de compradores que deveriam
querer sua solução ... quais precisam e
querem você tanto que estão dispostos a
gastar a atenção, energia e dinheiro para
comprar e usar?
Encontrar um nicho não é pensar
pequeno – é ter foco, tornando possível
atingir e encontrar as pessoas certas e
de forma mais fácil, mostrando-lhes
como você pode ajudar.
Exemplo #1: LeadGenius
A LeadGenius começou como uma
empresa chamada MobileWorks,
que fazia crowdsourcing. O que
isso significa? Exatamente poucas pessoas que não eram
amigos-de-um-amigo ou super
early adopters 'entenderam’ o que
faziam.
Eles estavam queimando dinheiro
como loucos quando refinaram seu
nicho para “assistência virtual
terceirizada”. Focando em um
mercado e serviço menor, eles
ficaram no break-even" em apenas
60 dias.
Em seguida, eles se focaram ainda
mais, passando para prospecção e
geração de Leads sob demanda...
e as vendas decolaram! Tornou-se
fácil para as empresas entenderem
como eles poderiam ajudar.
19
Mercado: Qual o seu nicho carente?
(2/2)
Não deixe o medo de perder oportunidades sujar seu mercado e mensagem
Exemplo #2: Carburetor
A Carburetor (Carb.io) começou como
VoltageCRM, construindo ferramentas de
previsão de vendas para empresas de
software.
As pessoas estavam interessadas... mas
não o suficiente para comprar qualquer
coisa. Então eles pivotaram para
"Automação de vendas Outbound" fazendo
prospecção outbound para empresas
(usando os métodos e framework de Cold
Call 2.0 do Predictable Revenue).
E ... as vendas decolaram. Como
VoltageCRM, eles ainda sofriam para
conseguir clientes depois de quase dois
anos. Como Carburetor, eles
conseguiram duas dúzias de clientes em
meses e esperam bater uma receita
anualizada de $1 mi em menos de um
ano.
Nós vamos entrar em mais detalhes
sobre a LeadGenius e a Carburetor no
próximo capítulo que é sobre geração de
Leads "Spears”: prospecção outbound.
Para as grandes empresas
Eles descobriram um nicho carente: as
empresas que queriam gerar Leads de
prospecção outbound, mas ou não
queriam fazer por conta própria ou tiveram
dificuldades contratando e treinando
profissionais.
Normalmente, quando uma grande
empresa que fez mais inbound marketing
inicia a prospecção outbound ou começa
a comercialização de um novo produto,
acaba tendo dificuldade.
Normalmente é pelo mesmo motivo – ao
invés de se concentrar em 1-3 casos de
uso matadores, eles tentam falar com
muitos tipos de compradores.
Esse medo de perder (o medo de deixar o
dinheiro em cima da mesa, de dizer "não"
às oportunidades) tem o efeito oposto,
borrando suas mensagens de forma que
ninguém entende o que você pode fazer
por eles.
Aprenda a dizer "não"
É preciso coragem para, em teoria,
desistir de um mercado maior para focar
no seu nicho. Mas, para se tornar uma
"necessidade" facilmente compreensível
para o mercado, você tem que fazer isso.
20
Mensagem: Como criar conteúdo envolvente
Conheça seus estágios de compra
Uma maneira bem simples de pensar que tipos de conteúdo compradores precisam
Quando você está criando conteúdo
para marketing, seja útil para seu
cliente ideal à medida que ele avança
por seus estágios de compra.
Por exemplo, falamos com Jon Miller
(CMO da Marketo), que usa três etapas
simples de compra: início, meio e final.
Usá-las facilita a ordenação de quais
os conteúdos que você precisa em
cada lugar e de como preencher as
lacunas.
#1) Estágio inicial: "Por quê?" Esses clientes estão aprendendo
ativamente, mas não comprando
(ainda). Por que eles devem se
preocupar com o seu mercado? Por
que mudar? Seu conteúdo deve ser
divertido e útil, independente de as
pessoas comprarem ou não – não faça
o conteúdo sobre si próprio, seu
produto ou funcionalidades.
Por exemplo, a Marketo cria conteúdo
que ensina as pessoas a se tornarem
melhores profissionais de marketing.
#2) Estágio do meio: "Como?" - Seu
público quer saber mais sobre como
implementar em seus negócios o que
sua empresa faz. Seu conteúdo deve
ajudar a educá-los sobre as opções
disponíveis e como alcançar os
resultados que esperam. Ele deve
ajudar as pessoas a pensar sobre a
compra e a tomarem melhores
decisões.
A Marketo cria conteúdos como
“diagnósticos" para ajudar os
profissionais a aprenderem mais
sobre o mercado, "Guias definitivos"
(como o “guia definitivo para
Automação de Marketing”) e relatórios
de analistas da área.
#3) Estágio final: “Qual?” - Seus
prospects estão ficando prontos
para comprar, escolhendo "qual
caminho tomar”?
Agora, o seu conteúdo deve ser
focado na sua empresa, em por
que você é melhor, diferente, como
pode garantir resultados ...
inclusive por que você é melhor do
que o mega competidor ”não fazer
nada".
Onde profissionais de Marketing
erram
Com a criação de muito conteúdo
“eu eu eu" para estes compradores
de estágio médio e final e pouco ou
nenhum conteúdo para os
primeiros estágios.
21
Mensagem: Como o Neil Patel,
Gênio do Marketing, Produz Conteúdo
Mais do que nunca, as pessoas querem passo a passo, condução detalhada
Neil Patel é o jovem por trás do blog
de ​marketing digital QuickSprout e
fundador da KISSmetrics, uma
empresa de marketing analytics. Aqui
estão suas dicas de conteúdo ...
# 1) Escreva conteúdo para seus
leitores, não para você - Tente criar
um conteúdo que resolva os maiores
problemas do cliente. Não escreva
para fazer seu chefe feliz, escreva
para fazer o seu público feliz.
# 2) Use ferramentas para
encontrar Interesses - Ferramentas
como as surveys do Qualaroo ou de
fluxos de email como do RD Station
podem ajudar você a ficar mais ligado
sobre como ajustar para o que o seu
público se preocupa.
# 3) Adicione mais detalhes para
criar conteúdo mais atrativo Quanto mais útil o seu conteúdo é,
melhor. Posts que dão instruções
passo a passo de como fazer
coisas como implementar
Salesforce.com, detalhar passos
do Inbound Marketing, criar scripts
de vendas, fazer “growth hacking”
e etc costumam se sair muito bem.
É por isso que você viu um
crescimento recente de coisas
como “O Último Guia Para ____" e
"O Guia Definitivo Para ____" eles funcionam.
Para ver um exemplo, confira Guia
Definitivo Para Growth Hacking do
Neil
# 4) Você não precisa postar
todo dias ou toda semana - Faça
um plano e fique com ele,
independente se postando
diariamente, semanalmente ou a
cada bimestre. Comece com
menos compromisso e, depois,
aumente como quiser e achar que
faz sentido.
22
Mensagem: Como o fundador e
CMO da Marketo produz conteúdo
"Muitas pessoas pensam que é fácil para mim porque crio muito conteúdo,
mas não é"
O que ajudou a escrita do Jon depois
Processo de Criação do Jon
que a Marketo teve dinheiro para gastar
"Lenta e metodicamente" - diz ele "as minhas palavras não fluem
rapidamente. Eu passo muito
tempo lendo e pesquisando. Copio
e colo os pontos que gosto em um
documento grande com as minhas
anotações. Conforme tenho
minhas próprias ideias, vou
colocando lá.
Jon Miller é o CMO e co-fundador
da ferramenta de automação de
marketing Marketo. Nascida em
2006, a Marketo abriu capital em
2013, com valor de mercado de 1
bilhão de dólares. Ele começou a
blogar para a Marketo antes de
começarem a codificação do
produto.
Levo tempo para pensar e
organizar o meu material em um
esboço. O processo é um trabalho
árduo e lento. Meu conteúdo é
mais uma síntese do que um
conteúdo original ou para ser líder
do assunto. Destilar ideias para
serem digeridas ainda é um
conteúdo muito valioso”.
“Não ficou mais fácil para mim; só temos
mais orçamento para eu trabalhar com um
escritor. Eu tomo minhas notas detalhadas
e envio para um escritor que confio para
transformar em um rascunho. Em seguida,
edito para o meu tom, que é como escrevi a
maioria dos meus “guias definitivos” para a
Marketo. Eu descobri que funciona muito
melhor para mim do que simplesmente
bater um papo com o escritor”.
Não lute contra suas fraquezas
É fácil evitar escrever e produzir conteúdo.
Preste atenção à sua fraqueza para
encontrar maneiras de contorná-las, ao
invés de combatê-las.
23
Mensagem: Seja Pessoal (1/2)
As pessoas querem ouvir de pessoas - não máquinas
Pelo menos no marketing de empresa
para empresa (B2B), ainda é legal
fazer newsletters bonitas, com logo,
imagens, cores e HTML.
Apesar de extravagante (como as
canetas azuis com o logotipo), não é
a maneira mais eficaz de escrever
para o seu público.
As pessoas respondem melhor a
outras pessoas - ou o que parece ser
uma outra pessoa. Quando
newsletters se parecem mais com um
email vindo de uma pessoa, o público
responde melhor.
Isso é algo que os melhores
empreendedores digitais do mundo já
sabem há muito tempo, mas está
escorrendo lentamente para as
empresas.
Um teste A/B para um Convite de
Webinar
Monica Triplicou Seus
Resultados
Monica Girolami é a diretora de
marketing da NewVoiceMedia e ela
fez um teste para um webinar.
Primeiro, ela convidou as pessoas
com um email HTML que parece
mais uma atualização em massa.
Depois, ela enviou uma newsletter
que parecia mais com um email
pessoal dela.
Convites por email em HTML:
•
Taxa de Abertura: 13,2%
•
Taxa de cliques: 1,8%
•
Novos inscritos: 20
Convite de email “pessoal”:
•
Taxa de Abertura: 15,3%
•
Taxa de cliques: 4,1%
•
Novos inscritos: 60
Foi em texto simples. O remetente
foi Monica e o “responder para”
também foi ela própria. Ela
escreveu como se estivesse
escrevendo para um amigo.
Monica: “O mais surpreendente
foram todas as respostas pessoais
que recebi - desculpe eu não
posso nesse horário, mas me avise
no próximo”.
Telas de exemplo do email estão
na página seguinte.
24
Mensagem: Seja Pessoal (2/2)
Screenshots de um teste A/B de “Email Pessoal” vs. “Atualização em
massa”
A atualização em massa em HTML:
O Email pessoal:
25
Métodos: Juntando tudo – Como a SalesLoft
cresceu 5x em Leads em um Ano (1/3)
O poder do marketing de parcerias/influenciadores
A SalesLoft foi fundada no outono
de 2011. É uma empresa que não
é vítima dos erros comuns de
Inbound Marketing.
Em seu primeiro ano, 2012, eles
tiveram 2.400 Leads. No ano
seguinte, 2013, a SalesLoft
cresceu os Leads Inbound em 5x,
terminando com:
•
12.000 + Inbound Leads
•
191 oportunidades de vendas
•
110 clientes
•
$400k + em receita recorrente
E em 2014 ...
Isso era 2013. Nos primeiros seis
meses de 2014, a partir de Leads
Inbound, a SalesLoft já tem receita
anualizada de $2 milhões.
Lição # 1: Marketing com Influenciadores
A SalesLoft promoveu mensagens de
referências do seu mercado, por meio de:
- Uma série de vídeos de Líderes de
Vendas (ambos Aaron e Jason foram
entrevistados)
- Infográficos
- Resenhas de livros
- Webinars
A SalesLoft ganhou credibilidade e, por
vezes, os especialistas promoveram esse
conteúdo. Além disso, a SalesLoft construiu
relacionamentos (como você acha que
vieram parar nesse eBook?)
Lição # 2: Cadastros simples de Leads
SalesLoft fez o produto grátis com cadastro
SUPER simples. (Mais detalhes mais à
frente).
Lição # 3: Eventos ao Vivo fazem a
diferença
Nada bate o ’olho no olho’! A SalesLoft
criou as conferências B2BCamp e
Ultimate Sales para construir um
comunidade (1300+ o total de
participantes).
Dica: Eventos para a comunidade
construiram reconhecimento, lealdade
e ajudaram a solidificar a SalesLoft
como referência. Freqüentemente, a
equipe de outbound recebe respostas
como: “Ah, eu ouvi falar de você,
vocês fizeram aquele evento em
dezembro ..."
26
Métodos: Juntando tudo – Como a SalesLoft
cresceu 5x em Leads em um Ano (2/3)
Lição # 4: Mantenha uma
constância de 3-4 posts semanais
Lição n º 5: Use as técnicas
outbound com Leads Inbound
Uma das estratégias favoritas de
blog do Kyle: faça uma lista das 10
melhores perguntas que seus
prospects têm sobre o seu mercado
(ou pelo seu palpite ou perguntando
a eles). Depois, responda a essas
perguntas por conta própria ou use
para entrevistar outros
especialistas.
Uma queixa comum sobre Leads
Inbound é que muitos deles
acabam sendo de baixa hierarquia,
sem qualquer autoridade.
Dica prática: Use gráficos e quebre
grandes parágrafos em pequenos
pedaços para torná-los mais fáceis
de “escanear” ou ler.
“Sr. diretor, 15 membros da sua
equipe estão usando nosso
produto, um punhado têm
participado dos nossos eventos e
eles baixaram 6 eBooks. Podemos
marcar um papo curto para eu
entender o que vocês querem e
saber mais? "
Muitas empresas sofrem para
postar com essa frequência. É mais
importante ser consistente - uma
vez por semana é comum - do que
postar muito.
A SalesLoft descobre quem são os
chefes dos Leads Inbound e não
tem medo de ir atrás deles com
prospecção outbound.
Kyle Porter, CEO da SalesLoft
Total de Atividades de Inbound
Marketing em dois anos (2012 +
2013):
•
310 posts
•
3500+ tweets
•
31 vídeos
•
7 posts como convidados
•
5 eventos organizados
27
Métodos: Juntando tudo – Como a SalesLoft
cresceu 5x em Leads em um Ano (3/3)
Você pode construir seu próprio público usando o público dos outros
A SalesLoft fez uma série de entrevistas
e textos sobre referências de mercado,
incluindo os que possuem grandes
audiências.
Os especialistas nem sempre vão
compartilhar o conteúdo com o público
deles, mas quando a pessoa certa
compartilha o artigo certo, pode gerar um
grande impacto.
Este artigo que a SalesLoft escreveu
sobre Tony Robbins tem 5.000
compartilhamentos, uma vez que o Tony
Robbins compartilhou com sua rede.
O melhor post para o livro original do
Predictable Revenue foi escrito por um
blogueiro famoso de Capital de Risco,
David Skok.
David escreveu como resenha de livro,
com o título "Por que os vendedores não
deveriam prospectar” e compartilhou com
sua ampla audiência, ajudando o
Predictable Revenue a decolar.
Bônus: descobrimos que fazer
entrevistas e parcerias com experts
também torna a criação de
conteúdo mais fácil e agradável (e
logo, mais sustentável).
28
Métodos: Por que vídeos virais não vão
resolver seus problemas de conteúdo
A maioria dos seus vídeos deve ser para a sua audiência já existente
Chris Savage é o CEO da Wistia. Eles
ajudam empresas a hospedar e analisar
vídeos incríveis para melhorar as taxas de
engajamento e conversão de clientes. Dicas
de vídeo de Chris:
#1) Venda algo maior que sua empresa ou
produto
Quer criar conteúdo sem fim e ser realmente
eficaz com vídeos? Venda uma missão ou
uma idéia ao invés de um produto, tal qual
“como vídeos podem ser poderosos para seu
negócio”. (Especialmente para os
compradores no início do processo - lembrese dos estágios de compra citados antes)
#2) Torne o ensino interessante
Colocar especialistas da sua empresa para
explicar coisas complicadas em quadros
brancos ou gráficos funciona muito bem..
# 3) Não tentar surpreender o seu
público ou eles vão sair
Coloque suas informações mais
importantes no início do vídeo e torne-as
parte do título. Os espectadores podem
não ver o vídeo completo e podem
perder o ponto que você está tentando
mostrar.
# 4) Esqueça os virais
Em muitos casos, vídeos virais são
grandes campanhas de assessoria de
imprensa e necessitam de grandes
orçamentos. Picos de tráfego viral não
duram muito e raramente são repetíveis.
Hits de uma só vez não costumam
crescer muito seu público; eles são
apenas uma pequena porcentagem de
seu tráfego total. Concentre-se em criar
conteúdo que acrescente ao seu público
atual. Eles vão amá-lo e compartilhá-lo.
# 5) Use a magia da iluminação para
melhorar imediatamente seus vídeos
A maneira mais fácil de melhorar
drasticamente a qualidade dos seus
vídeos é prestar atenção à iluminação. A
Wistia tem um post no blog sobre
algumas simples maneiras de fazer isso
por menos de US$ 100.
29
Métodos: Como a Wistia ganhou 2000
Novos Assinantes em Um Vídeo
A Wistia fez uma campanha em
vídeo ensinando as pessoas a
escolherem a música de fundo
certa para seus vídeos. Aqui está
o vídeo.
Eles mostraram exemplos bons,
ruins e como pensar no assunto.
Mandaram para as 50.000
pessoas que estavam na lista de
email.
Lição n º 1: Mesmo com o vídeo,
tenha um Call to Action
A maioria dos vídeos de negócios não
tem um apelo claro à ação. O vídeo
da Wistia tinha um link para obter
faixas de música para download grátis
para quem preencher o email. Cerca
de 1/3 dos espectadores
preencheram. Isso significou 2.600
inscrições por email e 2.000 (80%)
foram totalmente novas para a Wistia.
Resultados:
15.000 visualizações da páginas.
10.000 execuções.
9.800 visitantes únicos.
125 comentários.
88% das pessoas clicaram em
executar.
500 horas assistidas.
Os espectadores assistiram ao
vídeo, em média, 1,5 vezes.
2000 novos assinantes e-mail.
Lição # 2: Crie para o seu público
existente
Como dissemos na página anterior,
não tente criar vídeos virais para toda
a Internet. Você deve criar o conteúdo
de vídeo certo para a sua lista
existente e usar isso aprofundar a
conexão com esse público. Você pode
expandir a audiência através dele.
Lições # 3: Métricas específicos
para vídeos:
* Taxa de Engajamento : Quantas
pessoas estão assistindo e a que elas
estão respondendo? Quando no vídeo
elas estão saindo?
* Repetição de visualizações: Quais
são as partes do vídeo estão sendo
vistas mais de uma vez? Estas áreas
são ou confusas ou realmente
interessantes.
* Taxa de execução: Como o assunto
afeta a taxa de abertura de emails, isto
indica quão bem a sua miniatura prévia
e descrição estão fazendo para ganhar
o play.
30
Métodos: Princípios do Growth Hacking
com Sean Ellis do GrowthHackers.com (1/3)
Se a sua empresa está tendo
dificuldades para ter crescimento por
meio de canais comuns de marketing
como anúncios pagos do Google,
email marketing, programas de
afiliados e SEO, talvez seja hora de
dar um novo rumo aos seus esforços
de marketing.
À medida que o mercado fica mais
lotado e os períodos de atenção dos
prospects encolhem, as empresas
estão ficando mais criativas em
tornar mais fácil para os pospects
se tornarem rapidamente familiares
e apaixonado por seu produto para chegar ao "Uau!" mais rápido.
O termo para isso no Vale do Silício é
“Growth Hacking", cunhado por Sean
Ellis, CEO da Qualaroo e fundador do
site GrowthHackers.com.
Sean fala que "de longe, uma das
oportunidades mais negligenciados é
a criação de uma experiência musthave (obrigatória) com o produto
desde o início”.
Essa experiência must-have é o que
leva um produto de ser “legal de ter” a
um que seus clientes absolutamente
“não podem ​viver sem”.
Quando os produtos chegam a este
ponto, de repente, os usuários
“entendem” a proposta de valor; eles
estão animados para indicar a amigos
e felizes em pagar para continuar
usando-os.
Só depois que você identificou um
grupo de pessoas que se importam
com essa paixão sobre o seu produto,
você pode realmente começar a
escalar o seu crescimento.
Exemplo: SalesLoft com Cadastros
inteligentes
"Nós fizemos o cadastro para o nosso
produto grátis ser super simples.
Quando alguém se inscreve, usamos
oAuth (uma ferramenta de
autenticação via perfil de redes sociais
como o LinkedIn) para preencher
automaticamente os seus primeiros e
últimos nomes, por isso só pedimos
para preencherem dois campos: 1)
'Endereço de email corporativo’ (sem
permissão para gmail/yahoo/etc), e 2)
“Qual CRM utilizam. "
Então, através do oAuth também
podemos pegar a empresa, cargo,
Indústria, endereços em mídias
sociais, localização geográfica,
número de conexões no LinkedIn, etc
(tudo nos bastidores, sem que elas
tenham de fazer qualquer coisa).
Isso nos permite também executar um
classificação de Leads sofisticada e
automatizada, porque temos uma
grande quantidade de dados no
cadastro”
31
Métodos: Princípios do Growth Hacking
com Sean Ellis do GrowthHackers.com (2/3)
# 1) Triplique o que está funcionando
- Isso pode parecer óbvio demais, mas
você tem uma atividade de marketing
que funciona bem ou melhor do que as
outros? (Você pode não ter a menor
ideia!) Comece a analisar o que
funciona e como você pode melhorar a
sua melhor campanha.
# 2) Pare de fazer o que não está
funcionando - profissionais de
marketing fazem muitas coisas ao
mesmo tempo e fazem mal. Você
provavelmente está gastando muito
dinheiro em coisas que simplesmente
não estão funcionando. Não tenha
medo de reduzir a zero se não for uma
das suas poucas campanhas top.
Tem anúncios no Facebook ou Google
AdWords que não estão gerando um
ROI positivo? Desligue-os. Reinvista o
seu tempo e dinheiro na sua melhor
campanha.
Exemplo: Enquanto estava no
Dropbox abandonamos Google
AdWords porque gastávamos 300
dólares para adquirir cada cliente
que só gastava US$ 99. Quanto
mais rápido crescíamos, mais
dinheiro perd;iamos.
Assim, desligamos o Adwords e
construímos um programa de
indicações que deu aos usuários
existentes espaço extra (o que não
nos custa nada) para convidar seus
amigos. Este hack ajudou o
Dropbox a crescer para 4.000.000
usuários sem gastar nada em
anúncios.
# 3) Identifique os clientes que
amam o seu produto - Quem são
os top 1-10% de seus clientes que
não podem viver sem o que você
vende? Seja específico! Então
invista pesado em ir atrás só
daquela mini-fatia de clientes em
particular.
Ir atrás de um mercado amplo é
ótimo para levantar capital, mas
terrível para conseguir clientes
assinando a linha pontilhada.
Exemplo: "Circle of Friends” foi
crescendo como praga com convites
virais do Facebook, mas viu um
problema quando seu uso começou
a cair. Eles descobriram que mães
eram seus melhores usuários, com
logins mais freqüentes, escrevendo
mensagens maiores e mais
envolventes e indicando mais
amigos.
Eles mudaram o negócio e o foco de
toda a empresa para tornarem-se
"Circle of Moms", que dobrou seus 2
milhões de usuários ativos mensais
para 4,5 milhões e levou a uma
aquisição pela PopSugar.
32
Métodos: Princípios do Growth Hacking
com Sean Ellis do GrowthHackers.com (3/3)
# 4) Desacelere agora para acelerar
mais tarde - Growth Hacking significa
trazer hipóteses sobre o que você acha
que vai melhorar o seu negócio e então
testá-las na prática. Você deve pensar
e trabalhar como um cientista.
Então, adicionamos um link para um
produto pago na Landing Page e
imediatamente vimos uma melhoria de
3x em conversões. Continuando a
ajustar o design, acabamos por
melhorar o canal em 10 vezes.
Isso vai diminuir sua velocidade para
preparar testes, executar, medir e
analisar, mas vale a pena porque você
vai ter os insights que precisa para
repetir os resultados e escalar.
Empresários que andam muito rápido
muitas vezes se esquecem de perguntar
aos clientes o que eles querem”.
Exemplo: o Sean conta essa história
"Em uma antiga empresa, descobrimos
que os visitantes de um determinado
canal estavam assinando, mas não
estavam usando o produto. Colocamos
um questionário na página para
descobrir o porquê. A resposta nos
deixou no chão. Os visitantes não
acreditavam em nossas afirmações que
o produto era realmente grátis.
# 5) Seja criativo - Sim, o Google
Adwords funcionou muito bem para o
seu primo Benny e seu amigo de copo
Tom, mas isso não significa que vai
funcionar para você. Seus clientes não
são encontrados só pelo Google
Adwords, email ou o AppExchange.
Eles estão em todo o lugar; lendo blogs
e fóruns, usando serviços como eBay,
Craigslist, e Facebook
Exemplo: o AirBnB fez um uso criativo
do Craigslist. Ele se aproveitou do
tráfego enorme do Craigslist através
do desenvolvimento de um código que
permitia aos usuários do Airbnb
também fazerem posts cruzados com
o Craigslist.
Isso aumentou a visibilidade das listas
do Airbnb com pessoas procurando
por aluguéis para as férias e resultou
tanto em mais reservas para os
usuários atuais como em toneladas de
novos usuários. Muitos creditam este
como o principal hack que ajudou a
transformar o AirBnB em uma
empresa avaliada em mais de US$ 1
bilhão.
Para mais:
GrowthHackers.com do Sean Ellis.
Além disso, ele tem um livro saindo:
Unlocking Growth
33
Métodos: Como a Cirrus Insight
Triplicou suas Demonstrações Diárias
Cirrus Insight tornou as demos muito mais eficiente para os Executivos de Contas
Cirrus Insight é um aplicativo útil que
integra Salesforce.com e Gmail de forma
muito elegante.
De forma criativa, eles mudaram seu
sistema de teste grátis e viram:
- Demonstrações crescerem de 2-3 para 810 por dia
- As conversões de pessoas que começam
um teste e depois compram crescerem de
50% a 65% (mesmo depois de um
aumento de preços)
- A taxa de cancelamentos cair de 12% ao
ano para menos de 9%
O que eles fizeram
Conforme os usuários iniciam um teste
gratuito, a Cirrus usa a Salesforce
integrada com a ferramenta de marketing
para auto-atribuir um Executivo de Contas
com base no tamanho da empresa.
A Cirrus envia uma série pré-definida
de emails para os prospects; em
especial emails pessoais do
vendedor que incluem convites e
links para agendar uma
demonstração em seu calendário
usando o ScheduleOnce.
Com base nos dados do histórico,
eles sabem que, se um usuário
assiste a uma demonstração, é
muito provável que converta em
cliente.
Se um usuário clica no link do
convite para agendar uma
demonstração, é levado para uma
página com o calendário do
executivo de contas embutido nela e
permite escolher um horário que
funcione para ambos.
O executivo de contas aprova a reunião e
joga os detalhes no GoToMeeting.
Normalmente, a primeira vez que fala
com o cliente é durante a demo.
Isso permite que os executivos de contas
mantenham sua programação diária com
demos agendadas e poucos esforços
para isso.
Nota:
Normalmente dizemos para empresas
não enviar Leads direto para os
vendedores, mas este é um grande
exemplo de uma exceção, porque os
Leads que a Cirrus magicamente passa
para os executivos de conta são préqualificados (começaram o teste), e têm
uma taxa de fechamento muito alta
historicamente.
34
Como a Resultados Digitais criou uma Máquina
de Geração de Leads e Venda Inbound (1/2)
As 5 funções que a Resultados Digitais considera essenciais no Marketing
A Resultados Digitais trabalha
vendendo uma plataforma completa
de Marketing Digital – o RD Station que permite a seus clientes fazer
Inbound Marketing de forma mais
fácil e efetiva.
Como era de se esperar, a empresa
usa as estratégias mencionadas
nesse eBook para atrair seu público,
produzindo muito conteúdo para
educar seus potenciais clientes
sobre o uso do Marketing Digital.
Esse eBook é um exemplo disso.
Investimos na tradução e adição de
nossas contribuições porque
realmente sabemos que funciona.
Entre as criações da empresa, está
um framework com as 5 funções do
Marketing Digital efetivo. (Veja
também no infográfico)
Atrair
A produção de conteúdo é só o
primeiro passo para conseguir novos
clientes. Ela é a munição para as
pessoas falarem da sua empresa e o
que o Google quer encontrar para
mostrar sua empresa nos resultados
de pesquisa. A compra de mídia e as
otimizações (como SEO) podem
ajudar na alavancagem e volume.
Converter
Só produzir conteúdo não é o
suficiente para criar uma caminho
efetivo de conversão e fazer toneladas
de pessoas preencherem seu
formulário de “Fale Conosco”. Algo
que funciona muito bem é uma
geração de Leads mais sutil,
oferecendo eBooks e Webinars para
quem preencher suas informações de
contato em uma Landing Page.
Relacionar
Depois de gerar o Lead, é preciso
mantê-lo quente e gerar demanda,
preparando para a venda. Mídias sociais
e email marketing simples ajudam, mas
nada é tão efetivo quanto fluxos de
automação de Marketing.
Vender
Para garantir o fechamento, o ideal é ter
um time de vendas trabalhando
ativamente na venda para os Leads
gerados. No entanto, eles não abordam
qualquer Lead: Marketing deve filtrar e
passar só os mais promissores.
Analisar
Por fim, é preciso um processo para
analisar os resultados gerados e
otimizar para alcançar resultados ainda
melhores.
35
Como a Resultados Digitais criou uma Máquina
de Geração de Leads e Vendas Inbound (2/2)
As lições da Resultados Digitais ao gerar mais de 150.000 Leads Inbound
Um passo de cada vez
Hoje a Resultados Digitais tem um
processo bem definido desde a atração
com Marketing até a manutenção dos
clientes com a área de Customer
Success, mas não foi sempre assim.
Não adianta olhar para todas as boas
práticas de hoje e querer implementar
tudo instantaneamente: as chances de
frustração são grandes.
Primeiro aprenda a gerar conteúdo e a
atrair o público, depois a converter em
Leads, depois a preparar para a venda e
assim por diante. Com o tempo, sua
empresa vê o que sabe fazer melhor e vai
se ajustando. Feito é melhor que perfeito,
as otimizações devem vir com o tempo.
Não espere tudo perfeito logo de cara.
A qualidade do conteúdo cobre vários
outros problemas
Encontre o equilíbrio entre a
consistência atual e as inovações
Talvez você não entenda muito de SEO
(otimização para ferramentas de busca),
talvez não tenha condições de fazer
segmentações avançadas no relacionamento
com cada cliente. Independente de qualquer
coisa, se sua empresa quiser ser boa em um
único item, que seja a produção de
conteúdo.
Boa parte da explicação para os
resultados alcançados pela Resultados
Digitais está na consistência. O público
já sabe o que esperar, em que nível e
em quais canais. É importante não
perder isso.
Há muito ruído na Internet e ninguém quer
saber de ouvir mais do mesmo. Faça algo
que realmente se sobressaia e boa parte dos
problemas estão resolvidos.
Viva o dia a dia do seu cliente, resolva na
prática seus problemas e ganhe o
conhecimento real para falar como
autoridade no assunto. O retorno é
garantido!
No entanto, também é uma armadilha
cuidar apenas dessa “manutenção de
práticas” que já existem. As coisas
mudam consideravelmente rápido no
Marketing Digital.
Invista um bom tempo para estudar
coisas novas e testar algumas
inovações. Isso pode ajudar a manter
sua empresa no alto por mais tempo e
dar mais sustentabilidade ao processo.
36
A plataforma para te ajudar a gerar mais
tráfego, Leads e Vendas Inbound
Ao permitir a integração de diversas ferramentas de Marketing Digital, o RD Station facilita o dia a dia do gestor de marketing e gera
resultados efetivos na atração de tráfego e na geração de Leads e vendas.
- Atração de tráfego qualificado: faça diagnósticos de SEO
para suas páginas, pesquisa de palavras chave para otimização
ou compra de mídia ou obtenha ideias de temas para seus
posts no blog.
- Automação de Marketing: deixe o RD trabalhar por você na
preparação de um Lead para a venda. Entenda e aja de forma
personalizada e escalável com quem interage com a sua
empresa
- Conversão de visitantes em Leads: crie facilmente Landing
Pages efetivas para coletar as informações dos seus potenciais
cliente, sem a ajuda de designers ou desenvolvedores.
- Inteligência para seu time de vendas: tenha acesso a
informações e ao histórico de cada Lead na Base de Leads
- Relacionamento e geração de vendas: use as ferramentas de
email marketing e monitoramento de mídias sociais para
interagir com seu público e aproximá-lo do momento da
compra
- Análise para otimizar o processo: acompanhe seu Funil de
Vendas e relatórios completos de todos os canais para medir
resultados e motivar melhorias
Conheça o RD Station
37
2015
Fique de olho! Este eBook está sendo ampliado e publicado em 2015 ...
A versão expandida deste ebook será publicado (com Foundry Grupo
Press / www.FGPress.com) em 2015. Conteúdos extras relacionados
ao marketing vão incluir temas como...
•
•
•
•
•
•
Mensagens significativas ... maneiras simples de fazer o seu
conteúdo e emails mais fácil de entender e se envolver com os
prospects
Mídias Sociais e Marketing
Mais estudos de caso sobre campanhas, encontrar seu nicho
carente e métricas
Quais as diferença dessas ideias para empresas de Serviços
Profissionais ao invés de Produtos?
Como o Aaron e o Jason criam conteúdo?
E mais!
38
Fique Ligado para a Parte 3: “Spears”
Obrigado por ler a parte 2. Fique de olho para o lançamento da Parte 3,
sobre a geração de Leads ”Spears" (prospecção Outbound e
Automação de Vendas Outbound).
Você vai receber a parte 3 automaticamente ao baixar esse eBook no site
da Resultados Digitais.
Caso prefira receber a versão americana assim que lançada e obter estudos
de caso adicionais ou outros brindes exclusivos, certifique-se que você está
na lista de discussão dos autores aqui.
Esta série de eBooks compartilha destaques do livro inteiro a ser
publicados, que vai incluir ainda mais estudos de caso, mais detalhes, mais
ferramentas e mais ideias.