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GESTÃO DO CRÉDITO: AVALIAÇÃO DO RISCO, E ANÁLISE PARA TOMADA DE DECISÃO DE CRÉDITO Claudinei Higino da Silva, Marcos Medeiros de Souza Discente do Curso de Administração da UNOESTE. Docente Curso de Administração da UNOESTE. E‐mail: [email protected] RESUMO Essa pesquisa propõe investigar a real necessidade das organizações estabelecer uma Gestão de crédito eficiente e bem estruturada, levando em consideração todos os aspectos desse processo de análise do risco, tomada de decisão, concessão e monitoramento do crédito. Os objetivos específicos são identificar qual a principal dificuldade na análise de crédito; analisar os riscos que corre a empresa na concessão do crédito, avaliar se os métodos utilizados na análise são viáveis, analisar se os recursos disponíveis estão sendo explorados, e relatar quais problemas são constantes nesse processo. Foi realizada uma pesquisa exploratória, seguindo com estudo de caso, o qual se apoiou em pesquisa bibliográfica para construção do referencial teórico, em seguida foi aplicado o questionário com questões fechadas com intuito de obter informações do setor de crédito na empresa em estudo. Identificamos que existe falta de informações sobre os clientes, que muitas vezes são insuficientes para análisar a capacidade de pagamento do cliente, apesar dos instrumentos de análise de crédito serem adequados, sendo o principal risco o da perda de recursos financeiros. Palavras‐chave: Gestão de Crédito. Análise de Crédito. Gestão de Risco INTRODUÇÃO E JUSTIFICATIVA A gestão de crédito é uma área gerencial que vem se destacando cada vez mais no âmbito empresarial, pois visa garantir com que os bens que são oferecidos pela empresa aos clientes, sejam eles produtos ou serviço através da venda a prazo, sejam feitos com embasamento na análise de risco da oferta de crédito, garantindo com que a empresa assuma riscos, porem com maior segurança, utilizando ferramentas que proporcionem um maior controle nas operações, e maior ênfase nas decisões. No entanto não é uma tarefa fácil, pois muitas vezes o departamento de crédito é visto como uma barreira e empecilho para que a relação comercial com o cliente seja duradoura. No contexto empresarial, esse departamento desenvolve análises criteriosas dos riscos dos clientes, com enfoque na tomada de decisão garantindo que as vendas sejam realizadas com segurança, consequentemente contribuindo para o aumento da receita de venda, e reduzindo os riscos de inadimplência, assim não comprometendo os recursos financeiros da organização. Esse seguimento também esta ligado diretamente aos interesses de ganho de mercado, com a conquista de clientes e venda a prazo aos mesmos, e são responsáveis pelo Colloquium Humanarum, vol. 9, n. Especial, jul–dez, 2012 Encontro de Ensino, Pesquisa e Extensão, Presidente Prudente, 22 a 25 de outubro, 2012 110
controle dos ativos recebíveis, que se aliada a uma política de crédito bem definida, consequentemente os riscos de inadimplência serão reduzidos, e os resultados financeiros serão positivos. OBJETIVO O objetivo geral dessa pesquisa é investigar a real necessidade da organização estabelecer uma gestão de crédito eficiente e bem estruturada, levando em consideração todos os aspectos nesse processo de análise, decisão, concessão e monitoramento do crédito. Com a intenção de alcançar o objetivo geral proposto, este trabalho se desdobrou nas seguintes etapas: identificar qual a principal dificuldade na análise de crédito da empresa; identificar os riscos que empresa corre na concessão de crédito; avaliar se os métodos utilizados para análise, decisão, e concessão de crédito se são viáveis; identificar se a empresa possui ferramentas suficientes para uma boa analise, se os recursos disponíveis estão sendo explorados para uma boa análise; relatar quais problemas são constantes nesse processo. GESTÃO DE CRÉDITO A gestão de crédito é utilizada pelos gestores ligados à área financeira, e se apoia em instrumentos que facilitam a condução do processo de crédito, e tem por objetivo gerenciar os recursos financeiros ativos, e recebíveis da organização. Segundo Caouette et al. (2009, p. 11): A eficácia dessas ferramentas depende totalmente da habilidade, da motivação e das atitudes das pessoas que as usam. É por isso que os participantes dos mercados de crédito devem dar muita atenção, a seleção e ao treinamento do pessoal, aos incentivos criados para eles e ás atitudes que são tomadas em suas organizações. Fica evidente a necessidade do profissional da área de crédito se estabelecer diante das situações onde possa utilizar suas habilidades e conhecimentos técnicos para utilizar as ferramentas de gestão de crédito para tomada de decisão e análise do risco do crédito dentro da empresa. É necessário também estar atento aos sinais de mudança do mercado e ao setor que a empresa esta inserida. Para Blatt (1998), um bom profissional de crédito e um analista bem treinado podem fazer uma contribuição importante, não só no processo de aprovação de crédito, mas também evidenciando com fatos, sobre um crédito ruim. Sendo assim, cabe ao profissional de Colloquium Humanarum, vol. 9, n. Especial, jul–dez, 2012 Encontro de Ensino, Pesquisa e Extensão, Presidente Prudente, 22 a 25 de outubro, 2012 111
crédito medir suas ações para que sejam feitas com base em fatos e dados, para atingir um bom gerenciamento dos recursos desse processo. 
Avaliação do Risco de Crédito O risco de crédito é o risco que toda e qualquer empresa corre quando oferece algum serviço ou produto a um determinado cliente, sem que haja o pagamento imediato por ele, deixando a incerteza do recebimento. Essa incerteza é constante, e sempre estará presente, pois o risco muitas vezes não é mensurável, e na área de crédito o maior risco é a inadimplência, que influência no resultado da empresa. Santos (2009, p. 2), afirma que: O risco de inadimplência constitui‐se em umas das principais preocupações dos credores, tendo em vista relacionar‐se com a ocorrência de perdas financeiras que poderão prejudicar a liquidez (capacidade de honrar dividas com os supridores de capital) e a captação de recursos nos mercados financeiros e de capitais. Por isso, toda atenção e cuidado é pouco durante uma transação comercial, pois o risco é visível, e diante da colocação do autor deixa evidente a importância de estar atento tanto para fatores internos, quanto aos fatores externos para que não possam gerir perdas, e comprometer os recursos financeiros da empresa. Segundo Caouette et al. (2009, p. 35), “como todos os tipos de negócios estão vinculados a algum grau de risco, toda empresa deve decidir quanto de risco está preparada para correr e a ser profundamente franca sobre como está se saindo no mercado sob quaisquer circunstâncias”. Dessa forma, compreende‐se que deve existir um parâmetro para estabelecer até onde é viável correr tal risco, e se a operação esta sendo rentável, pois até então a empresa esta expondo seus bens a terceiros, e dependendo do seguimento o risco pode ser ainda maior, também deve ser levando em consideração a sazonalidade do mercado. 
Análise de Crédito A análise de crédito é feita com bases em fatos e dados, que determinam a decisão da concessão ou não de crédito pelo profissional da área. Para Caouette et al. (2009, p. 35), define que: A análise de crédito se focaliza em dois tópicos distintos mais interligados: a intenção e a capacidade do tomador de pagar o “empréstimo”. Analisar a intenção de pagar é, essencialmente, uma questão de investigar o caráter Colloquium Humanarum, vol. 9, n. Especial, jul–dez, 2012 Encontro de Ensino, Pesquisa e Extensão, Presidente Prudente, 22 a 25 de outubro, 2012 112
do tomador. Analisar a capacidade de pagar é uma questão de investigação das perspectiva econômicas do tomador. Ocorre que toda análise de crédito, no qual é realizada pelo Setor de Crédito, deve ser criteriosa e se basear nos tópicos indicados pelo autor. Onde, em primeiro momento, deve‐se verificar a intenção do tomador que pode ser boa ou não, se faz necessário um aprofundamento com intenção de obter informações e características junto ao mercado para ter um parâmetro de análise. Assim, se discorre a análise, e para verificar capacidade de pagamento de determinada empresa, é importante uma maior ênfase nas características documentais, físicas, e financeiras para ter informações essências nesse processo de análise. Segundo Santos (2001), ainda nesse estágio de avaliação de crédito, são levadas em consideração as informações da empresa, sendo elas faturamento, perspectivas comerciais, principais clientes, e até a situação econômica e financeira da empresa. Assim fica evidente a necessidade de obter o maior numero de informações possíveis em respeito à empresa que deseja o crédito, para que a análise possa ser bem feita, e a empresa na qual disponibiliza o crédito, possa ter o mínimo de risco possível nessa operação comercial. 
Decisões De Crédito A decisão de crédito possui grande importância no processo, pois nesta fase sendo pós‐análise, é tomada tal decisão de concessão ou não do crédito. Para Santos (2001, p. 41), “para reduzir o risco com possível inadimplência dos clientes, a empresa vendedora do crédito, precisa estabelecer um valor máximo de venda a prazo para cada um dos clientes”. Dessa forma é necessário tomar uma decisão e estabelecer um “limite” de crédito para cada cliente, deixando evidente que esse é o valor máximo que a empresa ira se expor, pois acima desse valor consequentemente aumentara o risco na transação, do tomador não conseguir arcar com seus compromissos. De acordo com Sá (2004, p. 02), “o limite de crédito dado a um cliente representa o risco máximo que a empresa está disposta a correr com este cliente”. Portanto toda transação que for acima do limite, estará aumentando o risco da empresa com o tomador, tendo em vista que o limite estipulado foi definido através de uma análise rigorosa. METODOLOGIA Com o intuito de alcançar o que foi proposto na pesquisa, foi necessário estruturá‐
la com base na metodologia cientifica. Nesse contexto, foi utilizada a pesquisa Bibliográfica, com base em informações que coletadas por meio de livros e documentos, com intuito de construir um Colloquium Humanarum, vol. 9, n. Especial, jul–dez, 2012 Encontro de Ensino, Pesquisa e Extensão, Presidente Prudente, 22 a 25 de outubro, 2012 113
referencial teórico do tema em estudo, que servirá de suporte para análise dos dados. Para coleta de dados foi utilizado o Questionário, que teve como finalidade colher informações, opiniões e ideias das pessoas para serem analisadas. De acordo com Marconi e Lakatos, (2010 p. 184), “questionário é um instrumento de coleta de dados, constituído por uma série ordenada de perguntas, que devem ser respondidas por escrito e sem a presença do entrevistador”. Nessa pesquisa optou‐se pelo tipo de questões fechadas, embora restrinja a liberdade das respostas, facilita a tabulação por serem respostas objetivas. Cabe destacar que foram aplicados questionários para um grupo de 07 sujeitos que integram o setor de gestão de crédito da empresa‐objeto dessa investigação, cujo procedimento foi aprovado pela Coordenadoria Central de Pesquisa (CCPq) e pelo Comitê de ética em Pesquisa (CEP) sob o protocolo 1316.. O universo da pesquisa restringiu‐se a um Estudo de Caso, onde tomamos como base o estudo aprofundado de uma única empresa, na intenção de um obter melhor conhecimento nos processos, e posteriormente melhorá‐los através dos resultados obtidos. Para análise dos dados obtidos com o questionário foram estabelecidas categorias em consonância com os objetivos específicos dessa investigação e que são apresentadas no Quadro 01: QUADRO 1 – Categorias para análise dos questionários Grade – Categorias Dificuldades de Análise de Crédito Identificação de Riscos e Medidas Métodos e ferramentas de Análise de Crédito utilizados pela empresa Problemas Relatados Fonte: Elaborado pelo autor Através da tabulação das respostas e opiniões relatadas no questionário, foi feita uma análise de conteúdo, com abordagem qualitativa, em contraste com o referencial teórico estabelecido. RESULTADOS E DISCUSSÃO 
Dificuldades de Análise de Crédito Ao questionar sobre às principais dificuldades para análise de crédito de um cliente (Figura 1), ficou evidente que a principal dificuldade se dá pela falta de informações suficientes do cliente no momento da análise, onde 86% consideram que esse requisito é essencial para uma boa análise e concessão do crédito, visto que se torna fundamental uma ênfase nessas documentações. “[...] ainda nesse estágio de avaliação de crédito, são levados em consideração às Colloquium Humanarum, vol. 9, n. Especial, jul–dez, 2012 Encontro de Ensino, Pesquisa e Extensão, Presidente Prudente, 22 a 25 de outubro, 2012 114
informações da empresa, sendo elas faturamento, perspectivas comerciais, principais clientes, e até a situação econômica e financeira da empresa [...]’’ Santos, (2001), grifo do autor. FIGURA 1 Fonte: Elaborado pelo autor Diante da colocação do autor fica evidente a necessidade de obter o maior numero de informações possíveis em respeito à empresa que deseja o crédito, para facilitação da análise do crédito, e a empresa na qual disponibiliza o crédito, possa ter o mínimo de risco possível nessa operação comercial. Identificou‐se também que outro requisito apontado foi à escassez de recursos para análise dos clientes, 14% das respostas dos participantes. Nota‐se que esses dois requisitos são importantes, e quando insuficientes dificultam a análise de crédito. 
Identificação de Riscos e Medidas Conforme a Figura 2, sobre quais riscos que a empresa corre na concessão de crédito aos clientes, o resultado apontou que 100% dos participantes afirmaram que o maior risco se caracteriza pela perda de capital e fluxo de caixa, afetando a política de crédito e os demais clientes. Podemos afirmar que todos os participantes entendem que risco refere‐se a possibilidade de perder dinheiro. E, de fato, em finanças esse conceito de risco é pertinente e deve ser levado em consideração em uma bôa gestão financeira. FIGURA 2 Fonte: Elaborado pelo autor Colloquium Humanarum, vol. 9, n. Especial, jul–dez, 2012 Encontro de Ensino, Pesquisa e Extensão, Presidente Prudente, 22 a 25 de outubro, 2012 115
O autor Santos (2009, p. 2), afirma que ‘’o risco de inadimplência constitui‐se em umas das principais preocupações dos credores, [...] perdas financeiras que poderão prejudicar a liquidez da empresa’’. Neste sentido, nota‐se que o risco é visível, e diante da colocação do autor deixa evidente a importância de estar atento tanto para fatores internos, quanto aos fatores externos para que não possam gerir perdas, e comprometer os recursos financeiros da empresa. FIGURA 3 Fonte: Elaborado pelo autor Foi perguntado aos participantes se existe um parâmetro definido pela empresa até onde é viavel correr o risco, e conforme aponta a figura 3, onde 71% afirmaram que ‘sim’ e 29% dos participantes relataram que ‘não’ existe um parâmetro na empresa para mensuração de risco. Assim é possivel perceber que a empresa pode ter sim um parâmentro, porém nem todos os envolvidos tem conhecimento desse recurso na verificação do risco. A necessidade de um parâmetro é complementada por Caouette et al. (2009, p. 35), “como todos os tipos de negócios estão vinculados a algum grau de risco, toda empresa deve decidir quanto de risco está preparada para correr’’. 
Métodos e Ferramentas de Análise de Crédito Utilizados pela Empresa Foi perguntado aos participantes para indicar quais instrumentos medem com maior segurança a capacidade do cliente honrar seus compromissos. O resultado foi que 100% dos participantes responderam que todos os aspectos são importantes, ou seja, um conjunto de informações provenientes de diversos instrumentos. Cada um desses instrumentos dão suporte para quem esta analisando o crédito (e a empresa), a fim de tomar a decisão correta. E se baseia não apenas em um, e sim em todos eles sendo referências comerciais e bancarias, Serasa, e órgãos fiscais, analise econômica e financeira, etc. É fato, que esses instrumentos que cadenciam a análise de crédito possuem a devida importância, entretanto o autor Caouette et al. (2009, p. 11), ressalta que ‘‘ a eficácia dessas ferramentas depende totalmente da habilidade, da motivação e das atitudes das pessoas que as usam. FIGURA 4 Colloquium Humanarum, vol. 9, n. Especial, jul–dez, 2012 Encontro de Ensino, Pesquisa e Extensão, Presidente Prudente, 22 a 25 de outubro, 2012 116
Fonte: Elaborado pelo autor É por isso que os participantes dos mercados de crédito devem dar muita atenção, a seleção e ao treinamento do pessoal’’. 
Problemas Relatados Relatar os problemas em relação ao setor de crédito, também é um dos objetivos proposto nesse trabalho, e através dos resultados obtidos na aplicação questionários foram identificados alguns problemas, no qual fazem parte da rotina do setor de crédito da empresa small. Levantamos a seguinte questão, perguntando se os procedimentos do setor de crédito são seguidos. Todos os participantes responderam que ‘as vezes’, onde pode‐se notar que existe falhas no procedimento, tendo em vista o correto seria que os procedimentos fossem seguidos da forma que foram imposto. Assim podemos considerar como um problema. FIGURA 5 Fonte: Elaborado pelo autor Constatamos tambem a opnião dos envolvidos, questionando como avalia o processo de análise de crédito da empresa, e conforme apontou as respostas, 86% afirmaram que foi considerado como ‘bom’, e outros 14% afirmaram ser razoavel. Portanto conclui‐se que este processo ainda por ser considerado pela maioria como ‘bom’, esta um pouco distante de se tornar ‘otimo’, pois existe algumas falhas, pelo fato de haver as chamadas excessões e liberações que fojem do processo. Colloquium Humanarum, vol. 9, n. Especial, jul–dez, 2012 Encontro de Ensino, Pesquisa e Extensão, Presidente Prudente, 22 a 25 de outubro, 2012 117
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS BLATT, A. Créditos problemáticos & inadimplência: Um enfoque estratégico da cobrança, negociação e recuperação de créditos. 2. ed. São Paulo: Sts, 1998. CAOUETTE, J. B. Gestão do risco de crédito: O grande desafio dos mercados financeiros globais. 2° ed. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2009. KASSAI, J. R. Retorno de investimento: abordagens matemática e contábil do lucro empresarial. 3. Edição. São Paulo, atlas, 2007. MARCONI, M. A, LAKATOS, E. M. Fundamentos de metodologia científica. 7°. Ed. São Paulo: Atlas, 2010. SÁ, C. A. Estabelecimento de limite de crédito: uma nova abordagem para um velho problema. 1° Edição. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2004. SANTOS, E. O. Administração financeira da pequena e média empresa. 1. Edição. São Paulo: Atlas, 2001. SANTOS, J. O. Análise de crédito: Empresas, pessoas físicas, agronegócio e pecuária. 3. Edição. São Paulo: Atlas, 2009. Colloquium Humanarum, vol. 9, n. Especial, jul–dez, 2012