16/9/2015
REGIÃO 6 – MINAS GERAIS E ESPÍRITO SANTO (EXCETO TRIÂNGULO MINEIRO)
PRINCÍPIOS PRÁTICOS DA COLPORTAGEM
Lição 10
Pesquisar para encontrar muitos clientes em potencial
Leitura Bíblica: Nm 13:17-20
I.
O colportor deve estabelecer um “plano de ação” e executa-lo em todos os detalhes –
Js 6:1-5, 11-16, 20:
A. Você estabelece metas para si mesmo, esforça-se para atingi-las, no entanto, nunca
chega a lugar algum:
1. Você começa a duvidar do valor e da importância da colportagem e até mesmo
questiona seu chamamento.
2. Ou talvez você está em um nível de vendas e parece não conseguir avançar para
outro, mais avançado.
B. A maneira mais adequada para alcançar as metas é:
1. Estabelecer um “plano de ação”.
2. Executá-lo em todos os detalhes:
a. A maior dificuldade do colportor está em executar o plano de ação em todo os
seus detalhes. Esse também tem sido um problema para todos os irmãos nas
questões espirituais – Ex 25:1-9, 40.
b. A colportagem dá resultado quando nós obedecemos e seguimos os princípios e
orientações que nos foram passadas - 1 Sm 15: 1-23; Mt 10:5-7
c. Precisamos deixar nossas opiniões de lado e permitir que o Senhor avance no
campo da colportagem: “Vê, pois, que tudo faças segundo o modelo que te foi
mostrado no monte” – Ex 25:40.
C. Vamos ver o plano todo e compreender cada parte. O plano de ação do colportor contém
cinco etapas:
Pesquisar; Procurar informações; Adequar; Fazer as pessoas acreditarem e Como fechar
a venda. Nesta lição abordaremos a etapa Pesquisar.
II.
Pesquisar:
A. Pesquisar com eficiência:
1. A parte mais vital na venda de livros não é o fechamento da venda, mas é o que
acontece antes de a visita começar.
2. O colportor não pode pensar, nem por um momento, que terá uma boa colportagem
ficando sentado o dia todo.
3. Uma pesquisa eficiente significa trabalho árduo.
a. É necessário trabalhar! – Mt 9:36-38; 13:1-8.
b. Quanto melhor for o trabalho de preparação, melhores serão suas chances de
vender mais livros.
4. Podemos coletar informações:
a. Fazendo muitas perguntas.
b. Seguindo um plano estabelecido.
c. Fazendo anotações detalhadas e mantendo registros precisos e atualizados;
d. Usando todos os meios disponíveis para verificar cada possibilidade.
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e. Administrando o tempo com cuidado de forma a estar sempre no lugar certo,
fazendo a coisa certa, na hora certa e com a pessoa certa – Jo 4:3-7.
B. Pesquisar com o fim de procurar clientes em potencial selecionados:
1. O colportor deve procura tantos clientes em potencial quanto possível:
a. Na colportagem um cliente duvidoso é uma pessoa:
1) Com quem você estabeleceu um certo contato.
2) Que pode ter uma necessidade que você possa satisfazer, embora ela talvez
não saiba.
3) Que pode ou não ter recursos para comprar.
4) Que pode ou não ouvir você.
b. Mas um cliente em potencial selecionado é uma pessoa:
1) Com quem você estabeleceu uma relação cordial e firme.
2) Que tem uma necessidade que você pode satisfazer e sabe disso.
3) Que tem os recursos necessários para satisfazer essa necessidade.
4) Que concordou em ouvir você.
2. Muitos colportores passam a maior parte de seu horário nobre tentando vender para
clientes duvidosos em vez de apresentar os livros para clientes em potencial
selecionados:
a. Quanto melhor for seu trabalho de encontrar clientes em potencial selecionados,
maior será sua média de vendas realizadas!
b. Você pode aumentar a distribuição de livros passando o período mais produtivo de
vendas com os clientes mais selecionados que puder encontrar.
c. Use o “tempo periférico” para procurar “clientes duvidosos” e tentar passá-los para
a categoria de clientes em potencial selecionados.
C. Seis perguntas para ajudar o colportor a encontrar muitos clientes em potencial
selecionados: Quem? Onde? Por quê? O quê? Quando? Como?
1. Quem?
a. Quem tem o desejo ou necessidade, mais forte e evidente pelo livro que estou
vendendo?
b. Quem são meus clientes em potencial? (Descreva-os em detalhe).
c. Quem eu conheço que poderia corresponder a esse perfil?
d. Quem poderia conduzir-me à pessoa que corresponda a esse perfil?
e. Quem tem condições financeiras para comprar os livros que estou vendendo?
f. Quem já comprou livros anteriormente e que estaria disposto a comprar outra vez?
2. Onde?
a. Onde meus clientes em potencial vivem? Trabalham? Reúnem? Estudam?
b. Onde posso encontrar listas, jornais evangélicos, panfletos, informativos,
impressos, cadastros e catálogos úteis para contatos ou para correspondência
com pessoas que se aproximem do perfil do meu cliente em potencial? Procurar
em livrarias evangélicas, programas de rádio evangélicos, informativos de grupos
evangélicos, lojas comerciais cujos proprietários são evangélicos, eventos
evangélicos, palestras com temas específicos.
1) Pode obter uma lista de “membros” de um determinado grupo cristão através
de seus contatos ou por meio dos contatos de um dos irmãos da igreja.
3. Por quê? Se você usar essas perguntas positivamente, elas podem ajudá-lo a
estabelecer prioridades para o seu tempo e, ainda, determinar quem deve receber
prioridade para ser visitado primeiro:
a. Por quê seria provável que essa pessoa compre de mim?
b. Por quê essa pessoa se oporia?
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c. Por quê este horário seria especialmente bom (ou ruim) para eu me aproximar
desta pessoa?
4. O quê? Essa pergunta ajudará você a concentrar-se no ponto mais forte para a
realização da pesquisa:
a. O quê este cliente em potencial achará mais atrativo em meus livros?
b. O quê ele mais precisa para esse momento?
c. O quê mais preciso saber sobre ele para ter certeza de que conseguirá marcar
uma visita?
d. Que informações devo tentar obter no meu contato inicial com o possível cliente?
5. Quando? A escolha do horário adequado tem uma grande influência no sucesso de
sua pesquisa. Essa pergunta o levará a combinar seus interesses com os do cliente, e
sempre escolher o melhor horário para ambos:
a. Quando é o horário ideal para eu fazer minha pesquisa sem interferir no meu
horário nobre?
b. Quando é mais provável que o cliente em potencial me ouça com atenção e
disposição?
Os colportores, sabem que raramente é produtivo procurar um executivo ocupado
logo no início do expediente na segunda-feira de manhã, por isso tentam marcar
outros tipos de clientes para esse horário. As pessoas adequadas sempre estão
ocupadas – At 8:26-31.
c. Quando devo contatar este possível cliente outra vez se minha primeira tentativa
não for bem-sucedida?
d. Quando é mais produtivo (do ponto de vista do cliente) tentar entrar em contato
com novos clientes? Quando é menos produtivo?
6. Como?
a. Como posso arrumar mais tempo para pesquisar sem interferir em meu horário
nobre?
b. Como posso abordar uma indicação, os clientes novos e antigos da melhor
maneira possível?
c. Como posso Ter certeza de que estou fazendo um bom trabalho de contato e
acompanhamento nas pesquisas?
III.
Princípios práticos para pesquisar novos clientes:
A. A pesquisa é a força vital de sua colportagem – Nm 13:1-3, 17-23:
1. Concentre-se em quantidade. Sua colportagem depende de você possuir indicação
de vendas suficientemente sólidas.
2. Concentre-se em qualidade. É a única maneira de utilizar a maior parte do seu
horário nobre com clientes selecionados – Jz 7:1-7:
a. Temos de visitar e contatar muitos irmãos (clientes) com o fim de ganhar alguns
– 1Co 9:22.
b. Todos os colportores gostam de ter uma colheita rápida: “Esta noite semeio e
amanhã ceifo”.
c. Mas devemos lembrar que uma ceifa rápida só produz frutos artificiais.
d. Necessitamos exercitar a paciência.
e. Precisamos ver como o Senhor Jesus fez em Sua colportagem:
1) Em uma ocasião alimentou a cinco mil – Mt 14:14-21.
2) Em outra ocasião alimentou a quatro mil – Mt 15:32-39.
3) Em Sua ressurreição Ele se mostrou a mais de quinhentos discípulos – 1 Co
15:6.
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Mas no final, em Atos, não havia mais que cento e vinte pessoas reunidas
em Jerusalém – At 1:13-15
3. Concentre-se em estabilidade. Um número constante de clientes selecionados pode
capacitá-lo a evitar quedas bruscas, inadimplências, fazer visitas indesejáveis e
pressionar indevidamente seus clientes.
4. Melhorar a eficiência de sua pesquisa é a maneira mais rápida de aumentar sua
venda e, consequentemente, aumentar sua distribuição de livros.
A pesquisa é a ferramenta mais valiosa de gerenciamento do uso do tempo:
1. Use-a para evitar perder seu horário nobre com pessoas que não possuem as
qualificações necessárias para dizer “sim”.
2. Use-a para assegurar que você terá sempre um número de clientes selecionados,
suficiente para mantê-lo produtivamente ocupado.
3. Evite perder tempo com pesquisas malfeitas e sem metas.
Seja mais organizado. Evite guardar indicações em pedaços de papel largados por toda
parte. Procure evitar:
1. Perder ou esquecer indicações importantes.
2. Atrasar-se em contatos previamente marcados.
3. Perde tempo procurando dados perdidos.
4. Avaliar de forma inadequada sua relação de clientes em potencial.
5. Deixar de fazer visitas devido à desordem em sua agenda de clientes em potencial.
Esteja sempre alerta para possíveis clientes – Lc 19:1, 5-6,8-9:
1. Insista sempre na pergunta: “Este irmão é um cliente em potencial”?
2. Esteja sempre atento a novos lugares onde procurar clientes em potencial.
3. Suponha que todas as indicações e clientes são clientes em potencial até provar em
contrário.
4. Mantenha boa comunhão com todos os irmãos que possam dar-lhe indicações ou
abrir portas para você – Jo 4:28-30, 39-42.
5. Use tanto quanto possível as referências de clientes satisfeitos, citando os seus
nomes.
Mantenha contato constante com possíveis clientes através de telefonemas e contatos
pessoais:
1. Outros estão sempre competindo pela atenção e pelo dinheiro de seus clientes em
potencial.
2. Nunca se sabe quando a motivação de seu cliente em potencial para comprar irá
crescer e manifestar-se.
3. Você precisa ter certeza de que ele pensará primeiro em seus livros, quando decidir
comprar.
4. A única maneira infalível de assegurar que o cliente pensará em você em primeiro
lugar é através de contatos freqüentes e repetidos.
5. Aprenda a usar o telefone de maneira profissional, agradável e eficiente, e use-o
regularmente.
Aperfeiçoe sempre sua maneira de fazer pesquisa – Ef 4:11-12:
1. Leia as lições e anotações das reuniões de aperfeiçoamento de colportores. Ouça as
mensagens sobre colportagem gravadas em CDs em MP3 e DVDs.
2. Participe sempre das reuniões de aperfeiçoamento de colportores e tenha comunhão
com outros colportores para obter experiências que você possa utilizar.
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