Targetizar Clientes
Crie hoje um pipeline para as vendas do Office 365, analisando os seus clientes à luz dos quatro principais cenários de vendas.
Estes perfis testados irão ajudá-lo a identificar o tipo de cliente com que está lidar, para que se possa centrar na comunicação das
duas ou três mensagens principais que estes precisam de ouvir. Quando se tiver decidido por uma abordagem, utilize os guias de
teledebates e outros recursos listados em baixo para fornecer uma argumentação excecional.
Servidor Antigo
Perfil:
• Tem um servidor de e-mail antigo
• Preocupado com a segurança e os custos
• Aberto à cloud, mas não familiarizado com ela
“Vendi um
servidor a este
cliente em 2003.”
Desafios atuais:
• O orçamento está a afetar as decisões em termos de atualização
• Problemas de fiabilidade e disponibilidade
• Uma equipa de TI onerosa retira a prioridade ao trabalho estratégico
O que procurar:
• Clientes que compraram o Exchange Server 2007 ou uma versão
anterior
• Clientes que estejam perto de uma atualização do servidor
Perguntas para sondagem:
• Os custos dos servidores estão a impedir uma atualização?
• Com que frequência está inativo o e-mail?
• Qual o tempo despendido na gestão dos servidores?
E-mail Alojado
Perfil:
• A utilizar e-mail alojado ou baseado na Web
• TI Self-service, preferência por soluções simples
• Aberto à cloud
“Este cliente
comprou
anteriormente o
Office, mas sei
que usa o Gmail
para o e-mail.”
Desafios atuais:
• Preocupado com a proteção de dados
• Problemas relacionados com períodos de inatividade não planeados
• Utilizadores frustrados com ferramentas desconexas e não familiares
O que procurar:
• Os clientes de menor dimensão (alto potencial para mover para a cloud)
• Clientes que não compraram um servidor de e-mail
• Cliente com várias soluções de e-mail e/ou sem e-mail no domínio
Perguntas para sondagem:
• Qual é o nível de proteção dos seus dados?
• Qual é o nível de fiabilidade do seu correio alojado?
• As suas ferramentas de colaboração são fáceis de utilizar?
“Este cliente
acabou de se
expandir para um
novo escritório —
fora do país!”
Necessidades Crescentes
Perfil:
• A crescer rapidamente com vários escritórios
• Pouco pessoal de TI
• Grande defensor da cloud
Desafios atuais:
• Pretende fornecer as funcionalidades mais recentes de um modo rápido
e simples
• Falta de ferramentas de colaboração modernas
• Orçamento limitado para TI
O que procurar:
• Clientes que estejam a adicionar serviços e servidores por razões de
crescimento
• Clientes que estejam a utilizar servidores no local
• Clientes com uma solução UC ou não UC no local
Perguntas para sondagem:
• Qual o tempo despendido na gestão de ferramentas de colaboração?
• A infraestrutura atual é escalável?
• Existem ferramentas de colaboração implementadas?
Office Antigo
“Vendi o Office
Standard 2003 a
este cliente.”
Perfil:
• A utilizar versões antigas do Office
• Perspetiva tradicional da TI, só atualizará quando for necessário
Perspetiva tradicional da TI, só atualizará quando for necessário
• O orçamento está a afetar as decisões em termos de atualização
• Suporte limitado para trabalhadores em mobilidade
• Utilizadores frustrados com as capacidades limitadas
O que procurar:
• Clientes que estejam a utilizar o Office 2003 ou o Office 2007
• Clientes que ainda tenham o Windows XP
Perguntas para sondagem:
• Qual é o maior obstáculo para atualizar o cliente do Office?
• Como dá suporte atualmente a trabalhadores em mobilidade?
• Existem ferramentas de colaboração implementadas?
Faça prevalecer a argumentação
Guias de Teledebates para o Office 365 Médias Empresas e Pequenas Empresas Premium
Com base nos quatro cenários descritos acima, é fornecida uma argumentação simplificada para o Office 365 Médias Empresas e
Pequenas Empresas, destinada a PMEs, bem como as mais recentes mensagens de concorrência com a Google, histórias de
clientes e informações sobre perfis.
Copiar Blocos
Copie os blocos baseados nos quatro cenários apresentados em cima para utilizar nas suas comunicações de marketing via Web,
por e-mail e baseadas em materiais colaterais para ajudar na venda do Office 365 Médias Empresas.