O Papel Legal do Gestor Imobiliário
Prof.ª Esp. Claudete Cristina Iwata
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REVISÃO DA ÚLTIMA AULA
Lei de Locação
Remuneração
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PLANO DE ESTUDOS
3ª AULA
• EU – O Corretor de Imóveis
• Operações Imobiliárias
• Gestor X Corretor
• O Cliente
• Revisão para prova
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CAPÍTULO 6
EU – O Corretor de Imóveis
• Quem sou eu?
• O que pretendo para minha vida?
• O que espero da minha família?
• O que pretendo oferecer à minha família?
• Qual retorno imagino ter do meu trabalho?
• Quais são minhas metas?
• O que desejo para meu futuro?
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CAPÍTULO 6
EU – O Corretor de Imóveis
Alguns esclarecimentos que fazemos para
nós mesmos são muito importantes para
escolhermos um caminho.
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CAPÍTULO 6
EU – O Corretor de Imóveis
Vamos imaginar que essas dúvidas sejam de
caráter genérico e as que seguem são de caráter
específico.
Por que me tornei um Corretor de Imóveis?
Como fiz para me tornar um Corretor de
Imóveis?
O que faz de mim um Corretor de Imóveis?
Que nota atribuo ao meu desempenho como
Corretor de Imóveis?
Eu me considero um bom profissional?
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CAPÍTULO 6
EU – O Corretor de Imóveis
Ao analisarmos as perguntas, vamos
perceber que estamos fazendo muito pouco
por nós e por nossa profissão. A
conscientização da necessidade de investir
em nós mesmos, será determinante para o
nosso futuro profissional e principalmente
para a evolução, desenvolvimento, respeito e
honra de nossa categoria.
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CAPÍTULO 6
EU – O Corretor de Imóveis
Quando falamos do PAPEL LEGAL DO
GESTOR IMOBILIÁRIO, estamos nos
referindo às atribuições, ao desempenho e
funções de um profissional na ordem moral,
jurídica e técnica.
O desafio desse capítulo será respondermos
juntos, uma a uma, as questões a seguir:
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CAPÍTULO 6
EU – O Corretor de Imóveis
1. Quais são as atribuições de um Gestor
imobiliário?
2. De que forma deve desempenhar suas
atividades?
3. Que tipo de funções deve exercer?
4. O que é moral ou imoral na profissão?
5. Quais são os direitos e deveres?
6. Existem técnicas aplicáveis à profissão?
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CAPÍTULO 6
EU – O Corretor de Imóveis
6.1 QUAIS SÃO AS ATRIBUIÇÕES DE UM
GESTOR IMOBILIÁRIO?
São atribuições do Gestor Imobiliário ou
Corretor de Imóveis, exercer a intermediação
dos negócios a ele confiados oferecendo ao
cliente segurança e satisfação com os
resultados.
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CAPÍTULO 6
EU – O Corretor de Imóveis
• Parece simples, mas não é. Para cumprir
essas atribuições ele precisa conhecer seus
direitos e seus deveres. Deve conhecer a
história de sua profissão e munir-se de todas
as informações possíveis.
• Não faz parte da cultura do corretor de
imóveis a qualificação, mas todos os
caminhos nos levam a crer que perecerão os
profissionais que não acreditam e não
investem em qualificação.
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CAPÍTULO 6
EU – O Corretor de Imóveis
• 6.2 DE QUE FORMA DEVE
DESEMPENHAR SUAS ATIVIDADES?
• O Corretor de Imóveis deve desempenhar
suas atividades com qualificação, interesse,
atitude, comprometimento e profissionalismo.
Para isso, deve dar atenção à forma de falar,
de escrever, de se relacionar com as
pessoas, ter postura profissional e ética.
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CAPÍTULO 6
EU – O Corretor de Imóveis
6.2.1 FORMA DE FALAR
• A linguagem é utilizada como uma forma de
comunicação. Por meio dela, o corretor de
imóveis encanta seu cliente, conquistando-o
e realizando bons negócios.
• Entretanto, é preciso cuidado ao utilizar a
forma correta de linguagem, sendo assim, a
melhor forma de falar é aquela de acordo
com as regras gramaticais e acima de tudo
com profissionalismo.
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CAPÍTULO 6
EU – O Corretor de Imóveis
• Não fica bem para um Gestor Imobiliário atender
seu cliente falando alto, usando gírias, palavras de
baixo calão ou excessivamente artificial.
• O cliente quer e merece ser tratado com respeito,
para tanto, nada melhor do que saber falar. É
preciso investir em leitura, qualificação e estar
sempre atualizado quanto às notícias de sua
região, do país e no mundo, assim, entre a visita de
um imóvel e outro, o percurso se torna agradável e
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o encantamento do cliente é feito naturalmente.
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1º VÍDEO
Pérolas dos Estudantes (novas) - Jô Soares
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CAPÍTULO 6
EU – O Corretor de Imóveis
FORMA DE ESCREVER
O mundo dos negócios imobiliários gira em
torno de papéis e documentos. A maioria
deles é padronizado, feito por tabeliães, ou
seguem modelos, porém, com a evolução
da informática, não raras as vezes, a
comunicação se dá mediante mensagens
por telefone móvel ou internet.
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CAPÍTULO 6
EU – O Corretor de Imóveis
• Erros comuns como PRESADO, ATRAZO,
ATENSIOSAMENTE, CASA GERMINADA
podem ser facilmente evitados com a ajuda de
um dicionário impresso, ou virtual e também
com as ferramentas de correção do próprio
computador.
• Cabe ao profissional tomar esse cuidado
sempre e por meio da escrita, reforçar a boa
impressão que causa como Corretor de
Imóveis preparado e culto.
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CAPÍTULO 6
EU – O Corretor de Imóveis
NOS DOCUMENTOS, CONTRATOS,
RECADOS, E-MAILS, COMUNICADOS
ETC. MUITA ATENÇÃO COM A
FERRAMENTA “COPIA” e “COLA”
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2º VÍDEO
Letreiros Fantásticos
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CAPÍTULO 6
EU – O Corretor de Imóveis
RELACIONAMENTO COM AS PESSOAS DE
FORMA AUTÊNTICA E VERDADEIRA
Tendo a intenção de evoluir também como ser
humano, vale a pena cuidar com o respeito que
temos com os outros e principalmente com
nossos clientes como por exemplo evitar
comentários e discussões sobre pontos de vista
políticos, religiosos, comportamentais, gosto por
comidas etc., porque além de evitar
constrangimentos, é sinal de educação. Fora isso,
existem outros fatores comportamentais a serem
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considerados.
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CAPÍTULO 6
EU – O Corretor de Imóveis
CORDIALIDADE.
GENTILEZA.
CELULAR (FALAR ALTO, TOQUES
INDISCRETOS E ESCANDALOSOS, CELULAR
LIGADO).
PONTUALIDADE.
HOMBRIDADE.
CARÁTER.
DIGNIDADE.
HONRADEZ.
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CAPÍTULO 6
EU – O Corretor de Imóveis
POSTURA PROFISSIONAL
As palavras PROFISSIONAL e AMADOR
servem para diferenciar a pessoa que tem
habilidade para exercer uma função daquela
que tem conhecimentos superficiais.
O bom profissional tem sempre
DISPONIBILIDADE para executar a sua função,
está sempre disposto a trabalhar e não vê nas
dificuldades uma barreira e sim uma
oportunidade de crescimento.
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CAPÍTULO 6
EU – O Corretor de Imóveis
• Deve ter COMPETÊNCIA para lidar com problemas
e adversidades, para encontrar soluções e
compreender que nem sempre os negócios
realizados são excelentes. O bom, o regular e o
satisfatório também podem ser considerados
sucesso.
• Um Corretor com QUALIFICAÇÃO é aquele que
desenvolve suas habilidades, que aprimora seus
conhecimentos para ser respeitado e competitivo,
por isso a ATITUDE diferencia quem prefere ficar
parado se lamentando das intempéries daquele que
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decide mudar.
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CAPÍTULO 6
EU – O Corretor de Imóveis
• PERSISTÊNCIA e PERSEVERANÇA são, sem
dúvida, as características mais louváveis e
admiráveis do Corretor de Imóveis.
• Ele trabalha incansavelmente, vai em busca do
imóvel, tenta conquistar o cliente, não tem horário
definido para almoçar, domingos e feriados são
dias úteis, lidam com maus profissionais, lidam com
maus clientes e quando acredita estar próximo de
conseguir a realização do negócio, acontece um
infortúnio e todo o esforço foi em vão.
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CAPÍTULO 6
EU – O Corretor de Imóveis
• Austero e altivo, ergue a cabeça e começa
todo o trabalho novamente. Não é por acaso
que o colibri é o símbolo do gestor. O colibri é
a única ave que voa em marcha ré e fica
parado no ar.
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EU – O Corretor de Imóveis
• Finalmente AUTOCRÍTICA, que consiste na
análise do indivíduo em relação às suas
atitudes, principalmente em relação aos
erros, para que eles sejam avaliados e
corrigidos.
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EU – O Corretor de Imóveis
ÉTICA
•
•
O bom Gestor deve saber avaliar o bem e o mal e
agir de forma correta, não prejudicando ninguém.
Nesta oportunidade, pensaremos na ética como
atitudes que não são passíveis de punições
pecuniárias ou legais, mas sim condenáveis pela
própria consciência.
Conhecedor das normas de convivência aplicáveis
ao relacionamento humano e também em
conformidade com o código de ética profissional,
cada pessoa deve escolher os caminhos pelos
quais deseja conduzir sua vida e sua carreira.
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EU – O Corretor de Imóveis
POSTURA PESSOAL
Sabemos que somos nosso próprio cartão
de visitas, por esse motivo o Corretor de
Imóveis deve prezar pela sua postura
pessoal. Ao lidar com pessoas, os itens a
seguir são vitais para a sobrevivência no
mercado imobiliário.
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EU – O Corretor de Imóveis
ASSEIO
É muito bom ser atendido por profissional
sempre limpo e bem cuidado.
CABELO
Os cabelos devem ser mantidos sempre bem
cortados e igualmente limpos.
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UNHAS
Não há necessidade de recorrer a
profissionais para cuidas das unhas, basta
mantê-las limpas e higienizadas.
HÁLITO
Uma boa escovação e o uso de
enxaguadores bucais, evitam o mau hálito. O
atendimento ao cliente é dado com muita
aproximação física, portanto não tem como o
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mau hálito passar despercebido.
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DESODORANTES
O desodorante deve ser utilizado na medida
correta e na oportunidade adequada. Talvez, a
aplicação de desodorante seja inútil, quando a
providência a ser tomada é um bom banho.
PERFUMES
Da mesma forma que o desodorante, pode
acontecer do cliente ser alérgico, então deve-se
tomar muito cuidado com o uso de perfumes,
principalmente em excesso.
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EU – O Corretor de Imóveis
• ROUPAS
• O mais aconselhável para o exercício das
atividades profissionais seria, sem dúvida, o
uniforme. Além de padronizar as vestimentas
de todos os colaboradores, evitaria excessos.
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EU – O Corretor de Imóveis
• Para os homens, sem dúvida calça, camisa e
sapatos, não há necessidade do uso da
gravata, porém tanto as roupas devem ser
adequadas, limpas e bem passadas.
• Para as mulheres, roupas discretas e
comedidas, não é aconselhável, sob pena de
perder o cliente ou ser mal interpretada o uso
de decotes, transparências, roupas curtas ou
demasiadamente chamativas.
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EU – O Corretor de Imóveis
CALÇADOS
Para os homens, deve-se evitar o uso de tênis,
por ser calçado esportivo e causar impressão de
descaso ou falta de comprometimento.
Uso de chinelos, nem pensar. Uma boa
alternativa seria o chamado sapatênis, esse
calçado alia a elegância de um sapato com o
conforto de um tênis, mas em todas as
alternativas, o asseio é fundamental. Os calçados
devem estar sempre limpos e higienizados.
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EU – O Corretor de Imóveis
• Para as mulheres, a melhor opção é aquela
que permite que a Corretora de Imóveis se
locomova com facilidade, sem proporcionar
dor ou desconforto para ela e a impressão de
que está indo para uma festa para o cliente.
• A mulher deve ter sempre em mente que está
se preparando para o exercício de seu
trabalho.
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CAPÍTULO 6
EU – O Corretor de Imóveis
6.3 Que tipo de funções deve exercer?
O Corretor de Imóveis deve estar preparado
para exercer todas as funções das
OPERAÇÕES IMOBILIÁRIAS:
• COMPRA.
• VENDA.
• PERMUTA.
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•
•
•
•
•
•
•
•
LOCAÇÃO.
ADMINISTRAÇÃO.
LOTEAMENTOS.
INCORPORAÇÕES.
ADMINISTRAÇÃO DE CONDOMÍNIOS.
ASSESSORIA.
CONSULTORIA.
PARECER TÉCNICO DE AVALIAÇÃO
MERCADOLÓGICA.
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CAPÍTULO 6
EU – O Corretor de Imóveis
6.4 O que é moral ou imoral na profissão?
• Quando falamos em ética no item 6.2.5, acima,
abordamos atitudes puníveis apenas pela
consciência do corretor.
• Por moral ou imoral, entende-se todo o
conteúdo do Código de Ética Profissional,
apresentado no capítulo 3. Todo Profissional
que pretende obter êxito no exercício da
corretagem, deve obrigatoriamente conhecer o
código de ética, difundi-lo e, lógico, praticá-lo.
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CAPÍTULO 6
EU – O Corretor de Imóveis
6.5 Quais são os direitos e deveres?
Direitos e Deveres são o que nós estudamos
nos capítulos 2, 4 e 5. O maior desafio dessa
obra será despertar em cada leitor a
necessidade de qualificação e
aprimoramento, fazendo das leis
instrumentos de trabalho.
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CAPÍTULO 6
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6.6 Existem técnicas aplicáveis à
profissão?
O exercício da profissão de corretor de
imóveis implica na habilidade em reconhecer
a evolução do mundo, saber interpretar as
mudanças e desenvolver técnicas de
trabalho.
SIM, existem técnicas aplicáveis à profissão:
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CAPÍTULO 6
EU – O Corretor de Imóveis
• TÉCNICAS DE VENDAS.
• TÉCNICAS DE MARKETING.
• TÉCNICAS DE ATENDIMENTO AO CLIENTE.
• TÉCNICAS DO USO DE FERRAMENTAS
ELETRÔNICAS.
• TÉCNICAS DE COMUNICAÇÃO.
• TÉCNICAS DE PÓS-VENDA.
• TÉCNICAS DE FIDELIZAÇÃO e tantas outras.
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CAPÍTULO 6
EU – O Corretor de Imóveis
• Nem todas elas se apresentam adaptadas ao
mercado imobiliário, por isso está lançado o
desafio ao corretor, de desenvolver as
técnicas na medida em que forem se fazendo
necessárias e conquistar assim um bom
desempenho profissional.
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CAPÍTULO 8
ENTIDADES RELACIONADAS
ENTIDADES RELACIONADAS
São entidades relacionadas ao COFECI e
aos Conselhos Regionais, os sindicatos
tantos patronais como sindicatos dos
corretores pessoa física. Ambos têm como
função principal zelar pelos interesses da
classe.
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CAPÍTULO 8
ENTIDADES RELACIONADAS
SECOVI HOJE
• Atualmente, o SECOVI – Sindicato da Habitação e
Condomínios, representa todas as empresas de
compra, venda, locação, administração, incorporação e
loteamentos de imóveis, e dos edifícios em
condomínios residenciais e comerciais em todo o Brasil.
• Cada estado tem o seu sindicato independente e
autônomo, porém da mesma forma participativo.
Sempre zelando pelo bem-estar de seus associados, o
SECOVI promove cursos de aperfeiçoamento,
qualificação e aprimoramento das práticas imobiliárias. 44
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CAPÍTULO 8
ENTIDADES RELACIONADAS
• Órgão representativo da categoria, se encarrega
também de defender os interesses de seus
representados nas convenções coletivas de
trabalho, além de oferecer assistência jurídica.
• Por ser atuante, é muito respeitado não somente
pelas autoridades públicas, como também pela
população. Sempre que são percebidas mudanças
no mercado imobiliário, a sociedade procura o
parecer de um representante do SECOVI para
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emitir apreciação.
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CAPÍTULO 8
ENTIDADES RELACIONADAS
SINDICATOS DOS CORRETORES DE IMÓVEIS
• O Sindicatos dos Corretores de Imóveis, têm como
função zelar pelos interesses do Corretor de
Imóveis, para tanto exerce como função principal, a
elaboração e aprovação da TABELA DE
HONORÁRIOS para ser homologada pelos
CRECIs.
• Oferecem ainda cursos de qualificação, portais para
divulgação de imóveis, e atualização de assuntos
pertinentes à profissão e colaboram com os
poderes públicos no desenvolvimento social.
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CAPÍTULO 9
Operações Imobiliárias
As principais modalidades de operações
imobiliárias são: compra, venda, permuta,
locação, administração, loteamentos,
incorporações, administração de
condomínios, assessoria, consultoria
imobiliária e parecer técnico de avaliação
mercadológica.
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CAPÍTULO 9
Operações Imobiliárias
Procurado pelo cliente para desenvolver uma
dessas modalidades, o corretor de imóveis
deve estar preparado para prestar um bom
serviço.
O papel legal do Gestor é conhecer o modo
correto de executar cada
uma dessas operações.
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3º VÍDEO
A PROFISSÃO DE CORRETOR DE IMÓVEIS
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CAPÍTULO 9 – COMPRA
COMPRA
Quando decide comprar um imóvel, o cliente
bem informado sabe que é fundamental poder
contar com o profissional que ele já conhece e
quem confia. Em todas as situações em que a
realização do negócio imobiliário contar com a
participação de um corretor a comissão será
devida, então o melhor a ser feito é contratar o
corretor para auxiliar na compra.
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CAPÍTULO 9 – COMPRA
O cliente expõe suas necessidades,
interesses, preferências, valor pretendido,
forma de pagamento e demais detalhes e o
corretor com base nos dados preenche o
Contrato de Prestação de Serviços para
Compra de Imóvel e dá início à busca.
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CAPÍTULO 9 – COMPRA
Essa prática é reconhecida pelo Código Civil
Brasileiro no Art. 722, porém não é muito utilizada,
muitas vezes por falta de cautela do corretor.
Muitas vezes, o profissional é procurado e solicitado
para obter negócios conforme as instruções dadas
pelo cliente, mas não tem o hábito de firmar
contrato por escrito, então ele procura em jornais,
entra em contato com parceiros por meio de
telefone, desloca-se até os locais indicados e
depois de todo trabalho desenvolvido, recebe a
notícia de que o cliente já comprou o imóvel por
meio de outro profissional.
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CAPÍTULO 9 – COMPRA
Todo o tempo, dedicação e despesas feitas
com a procura terão sido em vão. Esse é o
retrato da falta de profissionalismo.
Cabe ao corretor explicar para o cliente de
que forma se dá a busca e as vantagens que
ele terá em contar com seus préstimos e
convencê-lo a assinar o contrato.
Sem essa prática, o mercado continuará na
mesma e o trabalho de um bom profissional
nunca será devidamente reconhecido.
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1ª PARTICIPAÇÃO DO ALUNO
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CAPÍTULO 9 – VENDA
VENDA
É a modalidade na qual o cliente procura o corretor
de imóveis para auxiliar na promoção da venda de
um imóvel. Ao contrário do que possa parecer,
essa, assim como as outras modalidades de
operações imobiliárias, requer alguns cuidados. É
preciso conhecer dados do imóvel, do vendedor e
também a situação do mercado imobiliário. O
domínio de todas as informações dará segurança
ao cliente comprador e credibilidade sobre a
competência do corretor.
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CAPÍTULO 9 – VENDA
ASPECTOS IMPORTANTES:
• Contrato de locação com exclusividade.
• Colocação de placas com o número da
inscrição no CRECI.
• Análise dos documentos.
• Direto de preferência.
• Conhecimento do produto a ser oferecido.
• Ficha de visitação.
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CAPÍTULO 9 – VENDA
IMPORTÂNCIA DE UM CHECK LIST
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2ª PARTICIPAÇÃO DO ALUNO
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CAPÍTULO 9
Operações Imobiliárias
PERMUTA
A permuta é uma operação imobiliária não
muito frequente, em função da sua própria
natureza. Por meio dela, os contratantes
permutam imóveis de igual valor mediante
transferência de título de propriedade.
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CAPÍTULO 9 – PERMUTA
Partindo-se do princípio que a escolha de um
imóvel para compra não é tarefa fácil,
imagine então a probabilidade de duas
pessoas gostarem uma do imóvel da outra
simultaneamente e ambos terem o mesmo
valor de venda?
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CAPÍTULO 9 – PERMUTA
Por meio da permuta acontece uma troca de
propriedade imóveis. Em tese, a permuta deve
ser feita entre imóveis de valores equivalentes.
Quando a permuta não for perfeita, (situação em
que os valores são próximos, mas não iguais), e
a diferença for de pouca monta, é possível que o
complemento se faça por meio de pagamento
em espécie; móveis e eletrodomésticos
instalados nos imóveis ou mesmo com a
transferência de automóveis.
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CAPÍTULO 9 – PERMUTA
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CAPÍTULO 9 – PERMUTA
Uma vez realizada a permuta, os
procedimentos são iguais aos expostos nos
casos de compra e venda, ou seja, procedese a visitação e a troca de títulos de
propriedade tudo em conformidade com a lei,
contando com os serviços do tabelião e os
documentos devidamente registrados.
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CAPÍTULO 9 – PERMUTA
No que diz respeito a comissão devida, o
assunto é polêmico e motivo de discussões
judiciais. Algumas tabelas estabelecem que o
valor devido ao corretor é 6% (seis porcento)
e deverá ser pago por cada uma das partes e
outras que o valor é de 3% (três porcento)
para cada uma das partes.
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CAPÍTULO 9 – PERMUTA
Cada CRECI tem autonomia para aprovar a
Tabela de Honorários apresentada pelos
sindicatos, logo, nem sempre os valores são os
mesmos. Eles variam conforme a região.
Existe uma corrente de corretores, juristas e
advogados que entendem ser justo o
pagamento de 6%(seis porcento) e deve ser
feito por cada uma das partes em função do
trabalho ser literalmente dobrado.
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CAPÍTULO 9 – PERMUTA
Outra linha segue o raciocínio de que caso venha a
ser cobrado 6%(seis porcento) de cada parte, o
corretor estaria recebendo em duplicidade, logo o
mais justo seria receber metade de cada lado, ou
seja, 3% (três porcento) de cada permutante.
Cabe ao corretor, analisar o grau de complexidade
de cada caso e ajustar o valor obedecendo a tabela
(aprovada pelo CRECI em que está registrado) por
meio de contrato escrito de forma inequívoca, a fim
de evitar constrangimentos e ações judiciais futuras.
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CAPÍTULO 9 - LOCAÇÃO
O corretor ou empresa imobiliária podem ser
contratados somente para promover a
LOCAÇÃO do imóvel. Neste caso, a
operação se encerra com a execução do
contrato de locação e acessórios que
seguem na lista de checagem:
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CAPÍTULO 9 - LOCAÇÃO
1) Tipo de imóvel: apartamento, casa, sobrado,
sobreloja, loja, terreno, salão, barracão,
chácara etc.
2) Fim a que se destina: comercial, residencial,
industrial, rural etc.
3) Intenções futuras: cabe ao corretor
investigar quais são as intenções do
proprietário.
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CAPÍTULO 9 - LOCAÇÃO
4) Verificar se o proprietário já tem um valor
definido para a locação ou pretende que o
corretor avalie.
5) Investigar se o proprietário já fez alguma
tentativa de locação sozinho ou por meio de
outro profissional.
6) Visita ao imóvel para avaliação(caso em que
o proprietário ainda não tem o valor do
aluguel definido).
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CAPÍTULO 9 - LOCAÇÃO
7) Verificação dos documentos relativos ao
imóvel e ao proprietário.
8) Contrato De Prestação De Serviços Para
Locação De Imóvel.
9) Assinado o contrato, têm início a segunda
etapa: PUBLICIDADE.
10) Visitação ao imóvel.
11) Cadastro do locatário e fiador(es).
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CAPÍTULO 9 - LOCAÇÃO
12) Contrato de Locação e Termo de Vistoria
de entrada.
13) Efetiva entrega das chaves.
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CAPÍTULO 9 - ADMINISTRAÇÃO
Administrar um imóvel para um corretor de
imóveis, significa acompanhar o contrato de
locação na qualidade de representante do
LOCADOR.
Todas as questões referentes ao Contrato de
Locação deverão ser intermediadas pelo
profissional, evitando que as partes entrem em
contato.
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CAPÍTULO 9 - ADMINISTRAÇÃO
São atividades exercidas na administração:
• Recebimento dos aluguéis do LOCATÁRIO.
• Efetuação de descontos em taxas de
condomínio que são de obrigação do
LOCADOR.
• Repasse do valor para o LOCADOR, retendo
o valor da administração que é definido
mediante tabela emitida pelo sindicato e
referendada pelo COFECI.
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CAPÍTULO 9 - ADMINISTRAÇÃO
• Renovação do Contrato de Locação, cálculo
e aplicação do índice de reajuste por meio de
ADITAMENTO CONTRATUAL.
• Execução do termo de Vistoria de Saída do
imóvel.
• Comparação entre as Vistorias de entrada e
saída.
• Indicação dos reparos a serem feitos pelo
LOCATÁRIO.
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CAPÍTULO 9 - ADMINISTRAÇÃO
• Conferência do trabalho executado.
• Cálculo dos pagamentos finais como: saldo do
aluguel (diferença de dias), Certidão negativa de
débitos condominiais (emitido pelo síndico ou
administradores de condomínios), recebimento
dos comprovantes de quitação das taxas de
água, energia elétrica e outros.
• Recebimento das chaves após confirmação que
o LOCATÁRIO restituiu o imóvel nas mesmas
condições que o recebeu, salvo as
deteriorações do uso normal.
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CAPÍTULO 9 - ADMINISTRAÇÃO
• As Operações Imobiliárias de LOCAÇÃO e
ADMINISTRAÇÃO foram abordadas uma após a
outra para que fique clara a possibilidade delas
serem executadas individualmente.
• Pode ocorrer do profissional ser contratado apenas
para realizar a LOCAÇÃO, como também é
possível que o LOCADOR já possua LOCATÁRIO e
queira somente a administração.
• É mais corriqueira a prática das duas modalidades
de Operações: a LOCAÇÃO e a ADMINISTRAÇÃO.
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3ª PARTICIPAÇÃO DO ALUNO
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CAPÍTULO 9 - LOTEAMENTOS
Conforme a cidade vai crescendo, aumenta a
demanda por moradia. Assim, as
áreas no entorno começam a ser ocupadas. Em
função das áreas serem muito
extensas, há a necessidade de parcelamento. O
parcelamento do solo para fins urbanos poderá ser
feito mediante LOTEAMENTO ou
DESMEMBRAMENTO, tudo em conformidade com
a Lei nº 6.766, de 19 de dezembro de 1979.
Ao Corretor de Imóveis, cabe nos loteamentos a
função de IMPLANTAÇÃO, VENDA e
ADMINISTRAÇÃO.
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4ª PARTICIPAÇÃO DO ALUNO
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CAPÍTULO 9 – INCORPORAÇÕES
Assim como no caso dos loteamentos, as
incorporações acontecem quando a
cidade cresce e aumenta a necessidade de
moradia, entretanto, neste caso,
de acordo com a Lei n.º 4.591, de 16 de dezembro
de 1964, considera-se
incorporação imobiliária a atividade exercida com o
intuito de promover e
realizar a construção, para alienação total ou
parcial, de edificações ou
conjunto de edificações compostas de unidades
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autônomas.
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CAPÍTULO 9 – INCORPORAÇÕES
Atualmente, o número de incorporações tem
crescido muito em função do
aumento da demanda e incentivos por parte
do governo, quer seja em liberação de
fundos, quer seja na redução de impostos.
As incorporações são compostas de várias
fases, dentre as quais a participação do
corretor é importante em algumas e
fundamental em outras.
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CAPÍTULO 9 – INCORPORAÇÕES
É o corretor o profissional que está em
contato direto com o cliente e conhece suas
necessidades e interesses. Da mesma forma,
ele está atento às novas tendências de
mercado e poderá auxiliar engenheiros e
arquitetos na busca de um modelo de imóvel
altamente vendável.
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CAPÍTULO 9 – INCORPORAÇÕES
Muitas incorporações são fadadas ao
insucesso porque os profissionais
envolvidos projetam obras com produtos de
acordo com o que eles julgam bons e deixam
de ouvir o cliente para saber o que realmente
esperam de um empreendimento.
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CAPÍTULO 9 – INCORPORAÇÕES
O acompanhamento do corretor é
indispensável. Caberá a ele vender os
imóveis e coroar de sucesso o
empreendimento. Uma incorporação é
considerada a contento quando consegue ser
interessante economicamente
para o incorporador, satisfaça os interesses
do cliente e seja um produto de venda
garantida para o corretor.
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5ª PARTICIPAÇÃO DO ALUNO
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CAPÍTULO 9 – ADMINISTRAÇÃO DE
CONDOMÍNIOS
• Com o aumento do número de imóveis em
condomínio, surgiu um novo tipo de empresa: a
ADMINISTRADORA DE CONDOMÍNIOS.
• São empresas que tratam de executar todos os
serviços pertinentes ao condomínio: recebimentos,
pagamentos, assistência jurídica, cobranças,
administração de pessoal, manutenção,
conservação etc.
• O contato com condomínios já faz parte do dia a dia
do corretor, administrar imóveis também é função
que ele domina, portanto, essa passa a ser mais
uma operação imobiliária passível de ser exercida. 86
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CAPÍTULO 9 – ASSESSORIA
A Assessoria imobiliária consiste numa operação
imobiliária que requer do profissional
conhecimentos técnicos e o domínio de todas as
outras operações. Por assessoria, entende-se o
conhecimento especializado dos trâmites e
documentos. É a forma correta de fazer.
O profissional será solicitado para tarefas e
informações, como:
• Confecção de Contrato de Locação.
• Auxílio em consultas e análise de cadastros.
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CAPÍTULO 9 – ASSESSORIA
• Termo de Vistoria de entrada e saída de
imóvel.
• Recibos de pagamento e recebimento de
aluguel.
• Solicitações.
• Avisos.
• Notificações.
• Comunicados.
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CAPÍTULO 9 – ASSESSORIA
• Notificação do Direito de Preferência do
locatário na compra do imóvel.
• Termo de recebimento de Imóvel em
Compra e Venda.
• Contrato de Compra e Venda.
• Proposta de Compra e Venda.
• Auxílio no preparo de documentos do
comprador, vendedor e imóvel para
financiamentos.
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CAPÍTULO 9 – ASSESSORIA
• Auxílio para a regularização de
documentos de imóveis.
• Parecer Técnico de Avaliação
Mercadológica.
• Análise de Taxas de condomínio.
• Verificação sobre IPTU dentre outras.
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CAPÍTULO 9 – ASSESSORIA
Assessorar significa assistir, auxiliar o cliente
em questões técnicas que são do domínio de
conhecimento específicos do corretor de
imóveis. Citamos, acima, algumas tarefas
que fazem parte da assessoria, razão pela
qual o profissional deve estar sempre
atualizado sobre os assuntos pertinentes a
um mercado tão dinâmico.
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6ª PARTICIPAÇÃO DO ALUNO
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CAPÍTULO 9 – CONSULTORIA
Ao contrário do que pensam muitos corretores
sandios, consultoria é uma modalidade de
operação imobiliária completamente diferente da
assessoria. Enquanto uma fundamenta-se em
opinião, parecer e aconselhamento, ou seja, de
caráter subjetivo e pessoal dependendo apenas e
tão somente do conhecimento até então adquirido,
a outra tem por sustentáculo ações de natureza
técnica e objetiva.
Por se tratar de operação imobiliária de caráter
subjetivo, requer muito preparo, ética, consciência
profissional e prudência.
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CAPÍTULO 9 – CONSULTORIA
Partindo do pressuposto que quando se
procura uma opinião, um parecer ou
aconselhamento, a pessoa escolhida precisa
ser de confiança, assim ao ser consultado, o
corretor deve estar muito seguro do que irá
falar e mais seguro ainda para deixar de falar
caso não tenha domínio completo sobre o
assunto, ou falta de conhecimento ou dados
para exarar sua opinião.
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CAPÍTULO 9 – CONSULTORIA
Normalmente, o termômetro do mercado imobiliário
é o próprio corretor, pois no desenvolvimento do
trabalho no dia a dia ele sabe qual tipo de imóvel
está sendo mais rentável para locação, mais fácil
para compra e venda, qual melhor área para
comércio, residência, investimentos. Sabe também
para qual direção a cidade tem possibilidade de se
expandir. Quais os melhores investimento para
curto, médio ou longo prazo, quais terão mais
valorização, quais possuem melhor liquidez, enfim,
trata-se pura e simplesmente de opinião.
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CAPÍTULO 9 – CONSULTORIA
Nem por isso é correto afirmar que a
consultoria imobiliária pode ser feita de forma
descompromissada sem base técnica
alguma. Muito pelo contrário, porque ao
requerer a consultoria imobiliária,
imediatamente o cliente pergunta qual razão
levou o corretor a pensar dessa forma, ou
seja automaticamente ele solicita
embasamento para a opinião dada.
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CAPÍTULO 9 – CONSULTORIA
Por ser o seu campo de trabalho, o corretor detém um
número muito grande de informações e algumas até
privilegiadas sobre o mercado imobiliário. O número de
informações será ainda bem maior se ele for atuante
nos órgãos representativos da classe, pois ele será um
dos primeiros a saber por exemplo: da implantação de
uma nova rede de supermercados na cidade, da
instalação de centros educacionais, hospitais, shoppings
centers, feiras livres, calçadões, enfim acontecimentos
que irão influenciar na valorização ou depreciação de
alguns imóveis existentes no entorno dessas notícias.
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CAPÍTULO 9 – CONSULTORIA
Munido dessas informações, conhecedor da
situação política, social e econômica do país
e município, conhecimentos técnicos e
experiência profissional, ele estará
capacitado para indicar um outro imóvel para
compra, aconselhar o cliente a não comprar
no momento, a esperar um pouco para
vender, enfim prestar uma boa consultoria.
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CAPÍTULO 9 – CONSULTORIA
Lembrando, que o profissional incauto poderá
responder judicialmente por danos causados
para o cliente com base no Código de Defesa
do Consumidor. Sendo assim, caso o corretor
não se sinta preparado para prestar
consultoria imobiliária, não ofereça o serviço
nem tampouco o execute. Acima de tudo,
deve vir o respeito ao próximo.
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7ª PARTICIPAÇÃO DO ALUNO
100
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CAPÍTULO 9 – PTAM
PARECER TÉCNICO DE AVALIAÇÃO MERCADOLÓGICA
• O assunto é muito polêmico, tendo inclusive
desencadeado muitas discussões acerca da
competência para efetuar a avaliação dos
engenheiros ou dos corretores de imóveis de forma
excludente um do outro.
• É inegável até pelas atividades operacionais que
exerce, que o corretor está mais próximo das práticas
imobiliárias, logo tem noção exata dos valores que
estão sendo praticados. Para a engenharia de
avaliações, o valor do negócio recém efetivado é
amostra que oferece mais segurança para realização
de Laudos do que o valor pretendido ou anunciado. 101
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8ª PARTICIPAÇÃO DO ALUNO
102
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CAPÍTULO 9 – PTAM
PARECER TÉCNICO DE AVALIAÇÃO MERCADOLÓGICA
• Todavia, existem situações em que se faz
necessário o domínio de técnicas que são
específicas de um engenheiro. Como se vê,
cada qual exerce as funções inerentes à sua
formação.
• No intuito de minimizar essa contenda, o
COFECI editou normas para a confecção do
que achou mais apropriado denominar de
PTAM – Parecer Técnico de Avaliação
Mercadológica.
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CAPÍTULO 9 – PTAM
PARECER TÉCNICO DE AVALIAÇÃO MERCADOLÓGICA
• O domínio que o corretor de imóveis possui sobre
as questões do mercado imobiliário devem ser
devidamente valorizado. Não se concebe mais
que o parecer sobre o valor de um imóvel seja
feito verbalmente e sem justa remuneração.
• Desde 2007, nenhum corretor deveria emitir
parecer em desacato às normas, muito menos
sem contrapartida dos honorários devidos. O
PTAM também deve obedecer a tabela de
honorários.
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9ª PARTICIPAÇÃO DO ALUNO
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CAPÍTULO 10
GESTOR X CORRETOR
• Qual é a diferença entre um GESTOR
IMOBILIÁRIO e um CORRETOR DE
IMÓVEIS?
• Atualmente, a formação de ambos se dá
mediante modalidade de ensino a distância.
O COFECI reconhece os dois a título de
documento hábil para a inscrição junto ao
CRECI, porém, a primeira diferença está na
formação de cada um deles.
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CAPÍTULO 10
GESTOR X CORRETOR
Normalmente, um Corretor de Imóveis tem
como formação curso técnico com a seguinte
base curricular:
• Comunicação e Expressão em Língua
Portuguesa.
• Noções de Relações Humanas e Ética.
107
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CAPÍTULO 10
GESTOR X CORRETOR
• Matemática Financeira.
• Direito e Legislação.
• Organização e Técnica Comercial.
• Operações Imobiliárias.
• Economia e Mercados.
• Marketing Imobiliário.
• Desenho arquitetônico.
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CAPÍTULO 10
GESTOR X CORRETOR
O Gestor Imobiliário, por sua vez, tem como
formação curso superior de tecnologia com
matrizes curriculares que cumprem o exigido
por lei, complementadas com várias outras
disciplinas que variam de acordo com a
proposta de cada instituição de ensino.
• Observe um exemplo:
109
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CAPÍTULO 10
GESTOR X CORRETOR
• Estatística e Pesquisa Imobiliária.
• O Papel Legal do Gestor Imobiliário.
• Planejamento Urbano e Meio Ambiente.
• Incorporações imobiliárias e loteamentos.
• Sistema Registral e Notarial.
• Operações Imobiliárias.
• Conceitos da Administração e Ética
Empresarial.
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CAPÍTULO 10
GESTOR X CORRETOR
• Economia e Sociedade.
• Matemática Financeira e Plano de
Negócios.
• Sistema de Investimentos Imobiliários.
• Direito e Legislação Imobiliária.
• Comunicação Empresarial e Negociação.
• Sustentabilidade e Responsabilidade
Social.
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CAPÍTULO 10
GESTOR X CORRETOR
• Administração de Conflitos e
Relacionamentos.
• Avaliação Imobiliária.
• Administração de Locação e de
Condomínios.
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CAPÍTULO 10
GESTOR X CORRETOR
• Embora, a resolução que exige a matriz
curricular mínima para a formação de um
corretor tenha sido aprovada em 30 de
outubro de 2001, já se tornou insuficiente
para as exigências do mercado.
• As disciplinas abordadas nos cursos de
Gestão estão cada vez mais voltadas a
auxiliar o profissional a obter o melhor
desempenho possível de seu papel.
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CAPÍTULO 10
GESTOR X CORRETOR
O profissional está cada vez mais sentindo
necessidade de ter um diferencial para que
ele se destaque e esse diferencial diz
respeito, diretamente, à formação
educacional.
Quando a pessoa opta por um curso superior
de tecnologia, percebe a diferença.
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CAPÍTULO 10
GESTOR X CORRETOR
O profissional passa a enxergar o mercado
com outros olhos e além de obter as
ferramentas corretas para o exercício da
profissão, aprender a utilizá-las, por isso, não
quer ser tratado como um técnico e sim como
um tecnólogo que atento às modernidades,
tomou atitude e foi em busca de qualificação.
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CAPÍTULO 10
GESTOR X CORRETOR
Perguntado sobre qual profissão exerce, o
profissional imediatamente se apresenta
como gestor, detentor de título de
escolaridade superior.
Não se trata apenas de nomenclaturas, mas
da necessidade do profissional se
conscientizar que a Carteira Profissional de
Corretor de Imóveis não é o suficiente, ele
precisa aprimorar suas habilidades.
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CAPÍTULO 11 – O CLIENTE
• Considerando o fato de que a sociedade está
em constante processo de movimento e as
transformações ocorrem rapidamente e
provocam mudanças, observa-se que novas
tendências do mercado vão se firmando.
• A evolução deve ocorrer simultaneamente
em todas as esferas. Quando a sociedade
muda, tudo ao seu redor deve adaptar-se a
essa mudança.
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CAPÍTULO 11 – O CLIENTE
No mercado imobiliário, as novas tendências
podem ser percebidas facilmente. O cliente
contemporâneo está muito mais exigente e
consciente, acima de tudo, do seu valor. Ele
sabe que é cobiçado e disputado pelos
corretores. Obterá êxito quem estiver melhor
preparado e conseguir fazer uma boa leitura
dessa evolução, traduzindo-a em atitude
vanguardista.
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CAPÍTULO 11 – O CLIENTE
O CLIENTE DEVE SER RESPEITADO, MAS
NEM SEMPRE TEM RAZÃO.
• “O CLIENTE SEMPRE TEM RAZÃO” era
uma frase muito utilizada antigamente pelos
comerciantes, prestadores de serviço e
profissionais em geral.
• Atualmente, percebemos que o cliente deve
ser bem tratado sempre, o que não significa
que ele sempre tenha razão.
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CAPÍTULO 11 – O CLIENTE
• Por ainda existirem no mercado imobiliário
profissionais com má conduta, os clientes se
acham no direito de não respeitar, de não
honrar com a palavra dada e principalmente
de não pagar a comissão devida.
• É PAPEL DO GESTOR IMOBILIÁRIO, levar
o cliente ao entendimento de que a classe
evoluiu, que os profissionais estão cada vez
mais qualificados e são merecedores da
remuneração devida.
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CAPÍTULO 11 – O CLIENTE
• O que parece ser missão impossível, deve
ser encarado de forma técnica. Como fazer o
cliente entender que não tem razão, mas
será bem atendido e esforços serão
empreendidos para satisfazer seus desejos e
necessidades?
• TRANSPARÊNCIA !
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CAPÍTULO 11 – O CLIENTE
• Os princípios e valores do profissional devem
estar bem claros e definidos, assim como os
interesses de todas as partes envolvidas. O
corretor explicará ao cliente todos os
aspectos do negócio. Quem pagará a quem,
quanto, quando, por que, as vantagens, os
interesses de cada um e conhecendo bem o
seu cliente, deixará bem claro que a situação
ideal é aquela que é favorável a todos, o que
não significa satisfação em 100%.
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CAPÍTULO 11 – O CLIENTE
Atualmente, o melhor a ser feito no mundo
dos negócios é a relação em que todos
ganham, porém não existe solução
matemática de equilíbrio onde não existam
concessões, assim, um profissional bem
preparado, qualificado e munido de
informações, facilmente conseguirá levar o
cliente à compreensão de que ao ceder um
pouco, todos sairão ganhando.
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CAPÍTULO 11 – O CLIENTE
“ Nenhuma intransigência resiste a uma
boa argumentação com bases técnicas,
lógicas e feitas de forma honesta”.
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CAPÍTULO 11 – O CLIENTE
TREINAMENTO PARA ATENDER O
CLIENTE
SIM! Definitivamente vale a pena investir em
treinamento. Ele consiste em mudar a
mentalidade do Corretor de Imóveis, no
sentido de melhorar a percepção que tem do
mercado, aprender a conhecer o cliente,
identificar suas necessidades, saber prestar
as informações com precisão e clareza e
assim satisfazer a todos.
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CAPÍTULO 11 – O CLIENTE
O treinamento deve ter como base os
seguintes aspectos:
a) CONHECIMENTO DO PRODUTO.
b) CONHECIMENTO DO CLIENTE.
c) IDENTIFICAÇÃO DAS NECESSIDADES
DO CLIENTE.
d) COMUNICAÇÃO EFICAZ.
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11ª PARTICIPAÇÃO DO ALUNO
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CAPÍTULO 11 – O CLIENTE
ATENDIMENTO ON-LINE
As empresas imobiliárias entraram
definitivamente na era da informática.
Imagine o trabalho que tinham os corretores
quando da legalização da profissão. Todos
os contratos, autorizações de venda e
locação, cadastros, vistorias, recibos, enfim
tudo tinha que ser datilografado.
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CAPÍTULO 11 – O CLIENTE
Além dos erros terem que ser evitados ao
máximo sob pena de ter que datilografar todo
o texto novamente, ao serem necessária
cópias, era preciso fazer uso de carbonos.
Esse foi o primeiro passo em direção ao
progresso. Existem programas específicos
para atender as necessidades do Corretor de
Imóveis no que diz respeito a parte
administrativa e operacional.
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CAPÍTULO 11 – O CLIENTE
Em relação ao atendimento on-line, contamos com
técnicos que proporcionam sites muito bem
elaborados que permitem ao cliente o
autoatendimento.
Sem precisar se deslocar até a imobiliária e
independente do horário, o cliente pode manter
contato virtual, fazer reserva de chaves, propostas
de compra e locação, esclarecimentos de dúvidas,
simular financiamentos, tomar conhecimento dos
documentos necessários, valores de taxas a serem
recolhidas etc.
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Assim como todo tipo de atendimento ao
cliente, é importante prezar pela boa
execução do serviço.
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PÓS-VENDA
O pós-venda se inicia logo após realizado o
negócio imobiliário. Nessa oportunidade, é
muito importante o profissional se colocar à
disposição do cliente para que a satisfação
seja completa e ele possa enfim usufruir de
todos os benefícios da operação imobiliária
realizada.
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CAPÍTULO 11 – O CLIENTE
FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE
A fidelização do cliente, depois da
remuneração, é a maior realização do
profissional. É a coroação de toda dedicação
e profissionalismo. Ao ser procurado
novamente pelo mesmo cliente, o Corretor de
Imóveis terá a certeza de que houve o
reconhecimento pelo trabalho.
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REVISÃO PARA PROVA
QUESTÕES FEITAS PELOS ALUNOS
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REVISÃO PARA PROVA
• CRECI/COFECI/SECOVI/SINDIMÓVEIS.
• CONTRATO DE VENDA COM
EXCLUSIVIDADE.
• OVER PRICE.
• DIREITO À COMISSÃO GARANTIDA PELO
CÓDIGO CIVIL
(ARREPENDIMENTO/CONTRATO
VENCIDO).
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REVISÃO PARA PROVA
•
•
•
•
•
•
TIPOS DE BENFEITORIAS.
VISTORIA DE ENTRADA E SAÍDA.
PECULIARIDADES DA COMPRA.
ASSESSORIA/CONSULTORIA.
DIREITO DE PREFERÊNCIA.
PAGAMENTOS DE IPTU/FUNDO DE
RESERVA.
• VALOR DO ALUGUEL E PRAZO
CONTRATUAL.
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CAPÍTULO 11 – O CLIENTE
AGORA VOCÊ JÁ CONHECE SEUS
DEVERES E DIREITOS
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CONCLUSÃO
O PAPEL LEGAL DO GESTOR IMOBILIÁRIO
É O PAPEL QUE VOCÊ DEVE
DESEMPENHAR
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CONCLUSÃO
SUCESSO !!
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O Papel Legal do Gestor Imobiliário
Prof.ª Esp. Claudete Cristina Iwata
[email protected]
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