Diferenças Culturais e Negociações
Internacionais: Brasil e Arábia Saudita
MARIANA CAROLINA ARVATI
[email protected]
ORIENTADORA: ACÁCIA DE FÁTIMA VENTURA
Estágio Supervisionado em ADM – GNI - UNIMEP
[email protected]
Resumo: Este artigo tem como objetivo demonstrar as diferenças culturais entre Brasil e Arábia Saudita e
como essas diferenças podem influenciar as negociações internacionais, mais especificamente, as negociações
envolvidas na exportação de carne. Os métodos de pesquisa histórica e exploratória foram utilizados para a
obtenção dos dados referentes aos países estudados. De acordo com os dados obtidos junto a uma empresa
do ramo, concluiu-se que, se observadas e respeitadas as diferenças culturais existentes entre os países estudados é possível evitar tropeços e conflitos, garantindo assim o sucesso das negociações.
Palavras-Chave: Cultura Árabe; Cultura Brasileira; Exportação de Carne Bovina.
Abstract: This article has as objective, to establish the cultural differences between Brazil and Saudi Arabia
and as these differences can influence the international negotiations, more specifically, the involved negotiations in the meat exportation. The methods of historical and research had been used for the attainment of
the referring data to the studied countries. In accordance with the data gotten next to a company of the branch, concluded that, if observed and respected the existing cultural differences between the studied countries
it is possible to prevent slips and conflicts, thus guaranteeing the success of the negotiations.
Keywords: Arab Culture; Brazilian Culture; Exportation of Bovine Meat.
1. INTRODUÇÃO
Até recentemente os brasileiros desconheciam a
potencialidade de países Islâmicos, como a Arábia
Saudita, nas áreas econômica e cultural e, conseqüentemente, as oportunidades e recompensas advindas de negociações com tais países. Tal percepção,
fomentada pela globalização, que permitiu maior
acesso às informações, facilitou o conhecimento da
grande diversificação cultural mundial, bem como,
as possibilidades e benefícios que elas oferecem para
uma boa negociação.
A história, valores, costumes, sutilezas e peculiaridades dos países analisados deixam de ser
5(9):7-12, 2007
Rev. de Negócios Internacionais, Piracicaba, 5(9):19-24
2007
uma curiosidade e passam a ser, na prática das
organizações empresariais, garantia de crescimento e sucesso.
2. NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
O comércio internacional opera desde a Antigüidade. Soares (2004, p. 21), destaca que a cidade de Roma era grande concorrente entre todas as
províncias. Sua economia se estendeu durante séculos pelos notáveis meios de transporte e por suas
redes de rodovia e navegação, estimulando assim o
comércio por todo o Império. O comércio internacional já era praticado desde o início da civilização,
19
mas foi a partir do século XV que ele realmente se
desenvolveu.
A globalização é um processo de integração e
interdependência de todos os povos e países do planeta, comumente chamado de “aldeia global”.
Beck (1999, p. 95), menciona que “a globalização significa a existência de um encontro de culturas locais que poderão ser revistas em seu conceito
original”.
Assim, a globalização cultural é evidenciada nas
práticas do dia-a-dia, interferindo na maneira de viver de toda uma sociedade, determinando significativas mudanças nas suas instituições. Beck (1999, p.
99), descreve que a globalização faz com que a sociedade reflita e com isso, adquira uma nova idéia histórica justificando assim a idéia de uma “sociedade
mundial”, pois se acredita em um destino comum,
manifestada na eminência improvável do distante
em um “mundo sem fronteiras”.
A globalização teve seu início na década de 80 e
trouxe profundas transformações para a sociedade.
Vazquez (2001, p. 187) ao analisar uma negociação, dispõe sobre a importância de definir o
mercado, as vias de distribuição, os preços, a estratégia nas promoções e identificar os compradores
mais interessantes, para então se iniciar a efetivação
dos negócios.
São de extrema importância no sucesso de uma
negociação, que se conheçam muito bem os riscos e
peculiaridades do país com o qual deseja negociar,
enviando ao importador todas as informações sobre
o produto em questão.
Segundo Vazquez (2001, p. 211), é importante
entender que a empresa deve buscar oportunidades, visando negociações no mercado exterior, pois
com isso haverá diversificação dos clientes, geração
de emprego, lucros, beneficiando-se não somente a
empresa, mas sim toda a sociedade.
A empresa deve ter consciência que, ao entrar
no mercado internacional, não deverá apenas pensar
em suprir uma dificuldade do mercado interno, mas
sim se deve ter em mente que tal decisão representa
uma oportunidade incrível em uma nova frente de
negócios, uma vez que a negociação atende ao mercado interno e externo. Para Vazquez (2001, p. 175)
a exportação é uma forma infalível, que dá abertura
ao país para todo mundo. É uma maneira de conhe20
cer parceiros e aprender através dessas experiências a
lidar com diferentes países.
Segundo Antônio Sarkis Junior, presidente da
Câmara de Comércio Árabe Brasileira, os brasileiros
não tinham idéia da potencialidade dos países árabes, em sua economia e cultura, mas isso está mudando e os países vêm construindo uma boa relação.
(ANBA, 2007)
De acordo com Sarkis, os árabes simpatizam
muito com o Brasil. Tiveram oportunidade de conhecer produtos de qualidade e preços competitivos. O carisma e a amabilidade do brasileiro foi o
ponto fundamental para conquistar a confiança e a
simpatia dos árabes, e isso resultou no crescimento
dos negócios entre os dois países. (ANBA, 2007)
A Arábia Saudita é considerada a maior economia da região, pois em 2004 apresentou um PIB
da ordem de US$ 236 bilhões. O país é considerado o maior produtor e exportador de petróleo
do mundo, possuindo ¼ das reservas de petróleo
bruto. (MINISTÉRIO DAS RELAÇÕES EXTERIORES, 2006)
Em suas negociações internacionais, ela adota
o sistema de livre comércio, sem restrições, controle de quantidade ou barreiras tarifárias ao intercâmbio externo. A Arábia Saudita é o principal
mercado do Oriente Médio, arrecadando uma média de 25% do total do comércio da região e 0,9%
do comércio mundial. Com isso, o intercâmbio
comercial entre o Brasil e os países árabes vem crescendo a cada ano, sendo a exportação de carne a
mais visada pelos exportadores.
3. A CULTURA BRASILEIRA E A ISLÂMICA
3.1 O Conceito de Cultura
A cultura é uma herança que o homem recebe
ao nascer e que, no decorrer do tempo, sofre uma
série de influências dos grupos (família, igreja,
comunidades e outros). À medida que vai crescendo, recebe novas influências desses mesmos
grupos, de modo a integrar-se na sociedade, em
função do papel que nela exerça. A cultura se reflete na maneira de alimentar-se, no vestuário, na
língua, e, portanto, na identidade de um país.
Ostrower (1986, p. 11) afirma que, no conhecimento atual sobre a cultura, observa-se que, desde
Rev.de
deNegócios
NegóciosInternacionais,
Internacionais,Piracicaba,
Piracicaba,5(9):19-24,
5(9):7-12, 2007
Rev.
o passado, o homem se comporta como um ser cultural, cujo comportamento está ligado ao lugar e informações que recebe desde pequeno dentro de uma
cultura já estabelecida. Salienta assim, a importância
das empresas que operam no exterior manterem em
suas organizações, profissionais multiculturais, evitando-se conflitos culturais, que poderiam atrapalhar qualquer tipo de negociação.
Ter conhecimento da cultura do país com o qual
se pretende manter relações comerciais é de extrema
importância. O conhecimento das suas línguas, costumes, religiões, códigos morais e jurídicos e tabus,
farão grande diferença no sucesso de uma negociação internacional.
3.2 Características Culturais Brasileiras
A cultura do Brasil apresenta aspectos peculiares
que devem ser considerados, uma vez que através
da análise sobre “o jeito de ser” do brasileiro, estabelecem-se aspectos diferenciadores com as demais
culturas. O conhecimento destes aspectos torna-se
importante na medida em que contribui para uma
boa negociação.
Segundo Sebben e Dourado (2005, p. 31), no
Brasil é muito comum ouvir a expressão “Se Deus
quiser”, tendo como tendência viver e administrar
o tempo de maneira bem flexível. Outro comportamento do brasileiro a ser considerado, segundo
Sebben e Dourado (2005, p. 33) é a relação de
confiança e amizade que se estabelece no trabalho. O brasileiro é extremamente criativo, otimista
e têm dificuldade em dizer não. Com o famoso
“jeitinho brasileiro” muitas vezes cria relações de
conflito, pois tenta encontrar saídas e alternativas
nas dificuldades.
Segundo Minervini (2001, p. 112), a informalidade, a hospitalidade e o bom humor passam aos
estrangeiros a impressão de um povo generoso. São
calorosos, gostam de abraços e proximidade física,
prezam ser tratados pelo primeiro nome, adoram
músicas, conversas animadas e descontraídas. Apreciam uma cerveja e uma boa caipirinha, e têm como
paixão nacional o futebol. É comum durante os encontros de negócios servirem o famoso cafezinho.
Porém, na perspectiva dos outros países, essas
peculiaridades são muitas vezes consideradas como
pontos negativos. Os brasileiros são tidos como de5(9):7-12, 2007
Rev. de Negócios Internacionais, Piracicaba, 5(9):19-24
2007
sorganizados e informais. Fazem o uso de gírias e
chavões, tem pouco respeito à vida e à segurança e,
em conversas de conhecimentos gerais, apresentam
um baixo nível de cultura.
A instabilidade econômica, a violência, a desigualdade social, a falta de conscientização para proteção ambiental, são consideradas pelos estrangeiros
como fatores que precisam de intervenção.
3.3 Características Culturais Árabes
Um conhecimento mínimo dos costumes culturais árabes é imprescindível para a obtenção de
sucesso nos negócios. Isto porque, no mundo árabe
um deslize no comportamento pode não ser visto
como uma simples “gafe”, e sim, como uma maneira de aniquilar toda uma negociação.
Os árabes são calorosos, festivos e negociadores persistentes. Acreditam que abordar o assunto
da negociação de maneira direta significa desprezo,
fazer pouco caso da pessoa, pois costumam ter uma
relação de confiança e familiaridade. Gostam de fazer amizades e, essa atitude, muitas vezes é um fator
determinante para a continuidade de um negócio.
Para eles, a pontualidade demonstra interesse e respeito. (GLOBAL 21, 2006)
Apesar de serem atenciosos em seus encontros,
dão um valor essencial à hierarquia, e acreditam
que um subordinado não tem nenhum poder para
assinar um contrato. O funcionário é sempre bem
tratado e ouvido, mas somente os executivos é que
podem concluir uma negociação. É comum entre
os árabes a expressão “Inch Ala” ao final de toda
frase dita, que equivale ao modo de dizer do brasileiro “Se Deus quiser”. Nos encontros de negócios,
costumam oferecer chá, refrigerante e café. Deve-se
aceitar por educação, mesmo que não esteja com
vontade e após consumir a bebida, deve-se devolver
a xícara indicando que não deseja mais. (GLOBAL
21, 2006)
A posição da mulher no mundo árabe, de acordo com Minervini (2001, p. 114), é relegada a um
nível de inferioridade.
3.4 Características Históricas e Geográficas do
Brasil
A História do Brasil inicia-se com a frota marítima de Pedro Álvares Cabral, que desejava esta21
belecer relações comerciais com a Índia. Alencar,
Ramalho e Ribeiro (1985, p. 8) contam que foram
recebidas as instruções de que o Capitão deveria
impor o domínio comercial e marítimo lusitano no
litoral Malabar, a fim de livrar-se da dependência
dos árabes, italianos e judeus. Essa era a missão principal dos 1.200 portugueses que estavam a serviço
do Estado, dos nobres e da burguesia comercial:
dominar o centro de trocas das especiarias orientais
que eram muito valiosas. Entretanto, desviando-se
da trajetória, Cabral avista uma terra desconhecida,
dando-lhe o nome de Santa Cruz. Logo, não mais
seria Santa Cruz. Caldeira (1997, p. 21) relata que,
apesar de não ter sido realizada a missão a que fora
destinado e as novas terras encontradas não possuírem muito valor, não deixou de despertar o interesse dos portugueses, pois encontraram nessas terras
uma árvore chamada pau-brasil ou pau cor de brasa,
da qual se podia extrair uma tintura vermelha usada
para tingir tecido (tintura considerada de grande valor), despertando assim, a cobiça não só de Portugal,
mas também de aventureiros de vários países. Com
isso, essa terra ficou cada vez mais conhecida pelo
nome da madeira – Brasil.
O português é o idioma oficial, escrito e falado
em todo o território nacional. Em termos de extensão territorial, o Censo 2000 do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) mostram que
o Brasil é o maior país em território e o maior em
termos populacionais da América Latina, sendo o
quinto em área e população do mundo. Apresenta
uma superfície de 8.514.215,3 Km² e uma população de 169.799.170 habitantes. Sua moeda é o Real,
introduzida a partir de 1994.
3.5 Características Históricas e Geográficas da
Arábia Saudita
Segundo Salum (2003, p. 109) a Arábia Saudita (país do Sudoeste da Ásia), possui uma monarquia independente e é considerado o maior país do
Oriente Médio. Sua Constituição é a “Sharia” Islâmica formada pelo Alcorão e a Sunna escrita pelo
profeta Maomé depois de sua imigração para Medina, onde apresenta seus ensinamentos e práticas.
A Arábia apresenta um território de 2.155.000
Km², tendo como principais cidades Jeddah, Meca,
Al Medina, Taif e Riade (capital do país). Sua moe22
da local é o Riyal – SAR, que apresenta desde 1986,
uma paridade com o dólar de US$ 1,00 = SAR
3,75. (MINISTÉRIO DAS RELAÇÕES EXTERIORES, 2006)
Sua população total é estimada em 26,4 milhões
de habitantes. O país é formado em grande parte
por desertos, apresentando calor intenso e grande
aridez. Hourani (1994, p. 67), descreve que entre os
muçulmanos a língua árabe é considerada sagrada,
sendo a língua oficial do país.
É impossível conhecer a Arábia Saudita sem falar sobre o Islamismo. Para população árabe o islamismo não é apenas uma religião, mas, consiste em
seu próprio modo de vida.
3.6 A Importância das Características Culturais,
Históricas e Geográficas na Negociação
Segundo Minervini (2001, p. 99) “concretizar negócios é muito mais do que somente negociar, é socializar, estabelecer laços de amizade, é conhecer o perfil do
empresário, o protocolo e depois os detalhes”.
Conhecer o idioma, as normas das negociações
comerciais, terem uma boa relação com o parceiro,
entender e respeitar a cultura e tudo que envolve as
negociações é de fundamental importância no mercado internacional. O processo de uma negociação
pode acabar sendo prejudicado simplesmente por
pequenas “gafes” cometidas, atrapalhando assim
meses de trabalho.
De acordo com Minervini (2001, p. 101), “colocar-se na cultura do parceiro” é fundamental para
o sucesso de uma negociação, pois, mais de 50%
dos negócios internacionais acabam não sendo concretizados pela falta de conhecimento existente nas
diversas culturas.
Segundo o autor (2001, p. 103) fatores como
tempo, saudação, uso do nome, cores, mulheres, linguagem corporal, humor e idioma são muito importantes e devem ser considerados em uma negociação.
4. O BRASIL E A EXPORTAÇÃO DE CARNE
PARA A ARÁBIA SAUDITA
4.1 O Processo de Abate Bovino adotado no
Brasil
Segundo Pacheco (2006, p. 30) o processo de
abate adotado no Brasil segue procedimentos industriais regulamentados por normas sanitárias com o
Rev.de
deNegócios
NegóciosInternacionais,
Internacionais,Piracicaba,
Piracicaba,5(9):19-24,
5(9):7-12, 2007
Rev.
objetivo de dar segurança aos consumidores, pois
atuam com inspeções e fiscalização dos órgãos responsáveis pela vigilância sanitária.
4.2 Procedimentos para o preparo da Carne
Exportada para a Arábia Saudita
Existe uma grande diversidade de exigências dos
países compradores de carne quanto aos aspectos
sanitários e técnicos, como padrão de corte e preferências de consumo. De acordo com Jank apud
Miranda e Motta (2001), com relação à exportação
de carne para a Arábia Saudita, o abate seguindo as
normas árabes, é uma exigência que eleva os custos
para a empresa exportadora. O abate é realizado por
muçulmanos praticantes, um sangrador e um supervisor, utilizando uma faca bem afiada, para que
seja realizado num único corte. Em movimentos de
meia lua, sem separar a cabeça, corta-se as duas jugulares, o esôfago e a traquéia, para que o animal
não sofra e assim não libere enzimas que são prejudiciais à carne no momento da morte desse animal.
Depois que estiver completamente sem vida e o sangue for totalmente drenados, continua o processo de
corte, com a retirada do couro, miolos e os demais
procedimentos.
Depois de terminado todo o processo, o produto recebe o selo Halal, que significa que foram
seguidas todas as recomendações islâmicas e que o
produto está aprovado para o consumo dos muçulmanos. (CÂMARA DE COMÉRCIO E INDÚSTRIA BRASIL-IRÃ, 2007)
4.3 Apresentando um Caso Concreto
O fator que impulsionou a busca pelo relato
concreto de uma empresa que negocia com a Arábia
Saudita se deu ante a necessidade de se constatar se
as exigências árabes, decorrentes das diferenças históricas e culturais entre os dois países são observadas
na prática das organizações nacionais.
4.3.1 Caracterização da realidade que possibilitou averiguar o atendimento aos procedimentos
exigidos
A empresa pesquisada é um grupo do ramo frigorífico independente e sólido que exporta 80% de
toda sua produção de carne. Ela desenvolve um programa de qualidade exclusivo no Brasil. Tem divul5(9):7-12, 2007
Rev. de Negócios Internacionais, Piracicaba, 5(9):19-24
2007
gado e definido os conceitos de produção EUREPGAP entre seus fornecedores, promovendo através
do mesmo, a qualificação e certificação das fazendas
e de todo seu sistema de transporte.
Atualmente, destaca-se como um dos melhores
produtores de carne do mundo, usando como diferencial a qualidade e agilidade no mercado internacional, pela sua pontualidade e custo competitivo.
Exporta carne para os principais mercados mundiais
da Europa, Ásia, América do Sul, Oriente Médio,
com projetos de expansão para outros países. A empresa tem consciência e responsabilidade com o desenvolvimento social do país.
4.3.2 A empresa e a exportação para a Arábia
Saudita
A empresa pesquisada relata que exporta carne
para a Arábia Saudita há mais de vinte anos, com
contatos com os principais importadores do país.
Para tanto, utilizam uma trading company baseada
em Jeedah.
Aspecto considerado essencial para que a negociação se concretize é a confiança. Os produtos têm
que ter qualidade e obedecer aos padrões impostos.
As exigências são cumpridas rigorosamente pela
empresa. Um representante certificado a realizar os
processos de abate halal fica presente do abate ao
carregamento, sob pena das exportações não se realizarem. Todos os contratos têm que constar que
são animais de origem halal e, na unidade, são degoladores iraquianos, normalmente em dupla, que
degolam os animais e assinam os certificados Halal.
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS
Pode-se concluir que as diferenças culturais entre Brasil e Arábia Saudita, não se constituem na
atualidade impedimento para que boas negociações
entre os dois países se concretizem. Isto porque as
empresas têm se esforçado para conhecer estes aspectos e adaptarem-se as exigências com a finalidade
de obter sucesso nas negociações, aumentando significativamente as exportações.
Pelo relato da organização pesquisada, pode-se
verificar que as empresas exportadoras estão preocupadas com as diversificadas formas de pensar dos
povos, bem como o conhecimento da cultura, costumes, comportamento dos líderes com que nego23
ciam cientes que o acesso a estas informações são
importantíssimas para o desfecho da negociação.
E que, não só o idioma, como também o conhe-
cimento intercultural, possibilita a manutenção no
mercado e a obtenção das vantagens no ambiente
internacional.
REFERÊNCIAS
ALENCAR, F.; RAMALHO, L. C.; RIBEIRO, M. V. T. História da
sociedade brasileira. 2. ed. Rio de Janeiro: Ao Livro Técnico,
1985.
ANBA, Agência de Notícias Brasil-Árabe. Câmara de Comércio
Árabe-Brasileira. Relação Brasil-países árabes avança em
várias frentes, diz Sarkis. Disponível em: <http://www.anba.
com.br/noticia.php?id=10680> Acesso em: 10 de abr 2007.
BECK, U. O que é globalização? Equívocos do globalismo:
respostas à globalização. Tradução de André Carone. São
Paulo: Paz e Terra, 1999.
CALDEIRA, J. Viagem pela história do Brasil. São Paulo:
Companhia das Letras, 1997.
CÂMARA DE COMÉRCIO E INDÚSTRIA BRASIL-IRÃ. Certificado Sanitário Fitossanitário – procedimentos. Disponível em:
<http://camiranbrasil.com.br/index.php?id=halal> Acesso em:
03 de mar 2007.
GLOBAL 21. Guia do exportador: Arábia Saudita. Disponível
em: <http://www.global21.com.br/guiadoexportador/arabia_
saudita.asp> Acesso em: 05 de ago 2006.
HOURANI, A. H. Uma história dos povos árabes. Tradução de
Marcos Santarrita. São Paulo: Companhia das Letras, 1994.
MINERVINI, N. O Exportador. 3. ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2001.
MINISTÉRIO DAS RELAÇÕES EXTERIORES. Departamento de
Promoção Comercial Divisão de Informação Comercial. Como
exportar – Arábia Saudita. Disponível em: <http://www.braziltradenet.gov.br/ARQUIVOS/Publicacoes/ComoExportar/CEXArabiaSaudita.pdf> Acesso em: 12 de set 2006.
24
MINISTÉRIO DO PLANEJAMENTO, ORÇAMENTO E GESTÃO. Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística. Brasil em síntese.
Disponível em: <http://www.ibge.gov.br/brasil_em_sintese/>
Acesso em: 12 de set 2006.
MIRANDA, S. H. G. de; MOTTA, M. A. S. B. Exportação de carne
bovina brasileira: evolução por tipo e destino. In: XXXIX
Congresso Brasileiro de Economia e Sociologia Rural (Sober),
março/2001. Disponível em: <http://www.cepea.esalq.usp.br/
pdf/expobovino2001.pdf.> Acesso em: 03 de mar 2007.
OSTROWER, F. Criatividade e processos de criação. 5. ed.
Petrópolis: Editora Vozes, 1986.
PACHECO, J. W. Guia técnico ambiental de abates (bovino e
suíno). Ed. Hélio T.Yamanaka - São Paulo: CETESB, 2006. 98p.
Disponível em : <http://www.cetesb.sp.gov.br/Tecnologia/producao_limpa/documentos/abate.pdf> Acesso em: 05 de mar
2007.
SALUM, E. Sociedade beneficente Sírio Libanesa. Piracicaba: Degaspari, 2003.
SEBBEN, A.; DOURADO, F. Os nortes da bússola: manual
para conviver e negociar com culturas estrangeiras. Porto
Alegre: Artes e Ofícios, 2005.
SOARES, C. C. Introdução ao comércio exterior: fundamentos teóricos do comércio internacional. São Paulo:
Saraiva, 2004.
VAZQUEZ, J. L. Comércio exterior brasileiro. 5. ed. São Paulo: Atlas, 2001.
Rev.de
deNegócios
NegóciosInternacionais,
Internacionais,Piracicaba,
Piracicaba,5(9):19-24,
5(9):7-12, 2007
Rev.