NOVOS MODELOS DE EMPRESA
SETOR AUTOMOBILÍSTICO
Alina Araujo
Camilla Pires
Filipe Alves
Julia Sader
Ricardo Mazzetti
Cadeia Produtiva
O Setor Mundial
 Em 2008, produziu 69,6
milhões de unidades e os
veículos leves responsável por
cerca de 95,6%
 Maiores produtores são os EUA
e o Japão. O Brasil está em 6º
lugar
 5 montadoras representam
49,2% da produção mundial de
veículos leves
 Cerca de 680 mil exportações
de veículos leves no modelo CKD
O Setor Mundial
O Setor Mundial
O Setor Mundial
O Setor no Brasil
 Instalada no Brasil desde a década de 50
 Atualmente presente em 8 Estados brasileiros com 50 fábricas
diferentes
 Em 2008 o faturamento líquido representou 19,8% do PIB industrial
 Emprega em torno de 110 mil trabalhadores
 Capacidade produtiva de 4,0 milhões de veículos/ano
 A frota brasileira possui 27,4 milhões de veículos e cresce em torno de
7,7% por ano
 As principais montadoras no Brasil são: FIAT, FORD, GENERAL
MOTORS, VOLKSWAGEN, TOYOTA, MERCEDEZ-BENZ, RENAULT, PEGOUT
CITROEN, HYUNDAI, HONDA, MITSUBISHI.
O Setor no Brasil
Perspectivas
 Incentivos fiscais do Governo – aumento na produção
 Previsão para crescimento da economia de 5,2%
 Vendas alcançaram 3,3 milhões de unidade vendidas
 Exportações não aumentaram devido a lenta retomada pós crise dos
outros países
 Em 2011 o crescimento das exportações deve aumentar em torno de
16%
 O crescimento do faturamento será perto de 9,8%, incremento devido
o volume vendido internamente
 Deverão ocorrer reajustes de preços
 Não haverão investimentos em novas plantas, devido a crise ocorrida
 Serão feitos investimentos nas plantas existentes e aumento de turno
Perspectivas
Grupo Sinal
 Faturamento previsto para 2010 de 2 bilhões;
 Mais de 30 concessionárias Fiat, Ford, Honda, Nissan, Kia,
Renault e Suzuki motos;
 Atuação em São Paulo, ABCD e Minas Gerais;
 Mais de 2000 funcionários;
 Um dos principais players no segmento de vendas de veículos
no Brasil
Grupo Sinal
A
Política_Guerra Cambial/ Incentivos fiscais do Governo;
B
Economia_Desaceleração, aderência ao comportamento/ Aumento do
Crédito/ Prazo;
C
Cliente_Fator de competitividade mais importante- Valor percebido/
atendimento e serviços prestados;
D
Concorrência_Alto custo inicial, poucos entrantes. Diferencial:
velocidade de entrega, confiabilidade e eficiência operacionalestoques;
E
Tecnologia_Restruturação da produção- carro mundial (leves/
econômicos/ - poluentes) / Engenharia simultânea;
F
Social_Aumento do padrão de vida/ Crescimento da classe “C”;
G
Jurídico_Contran: Ambiental+ Segurança;/ Associações
internacionais;
H
Infraestrutura_Efetividade: gerenciamento da produção/ qualidade.
Implementação de materiais alternativos;
Grupo Sinal
GRAU DE INCERTEZA
alto
baixo
baixo
H
E
B
alto
IMPACTO
A
D
C
F
G
A
Política
B
Economia
C
Cliente
D
Concorrência
E
Tecnologia
F
Social
G
Jurídico
H
Infraestrutura
Grupo Sinal
A
Política_Guerra Cambial/ Incentivos fiscais do Governo;
B
Economia_Desaceleração, aderência ao comportamento/ Aumento do
Crédito/ Prazo;
C
Cliente_Fator de competitividade mais importante- Valor percebido/
atendimento e serviços prestados;
D
Concorrência_Alto custo inicial, poucos entrantes. Diferencial:
velocidade de entrega, confiabilidade e eficiência operacionalestoques;
E
Tecnologia_Restruturação da produção- carro mundial (leves/
econômicos/ - poluentes) / Engenharia simultânea;
F
Social_Aumento do padrão de vida/ Crescimento da classe “C”;
G
Jurídico_Contran: Ambiental+ Segurança;/ Associações
internacionais/ Sindicatos;
H
Infraestrutura_Efetividade: gerenciamento da produção/ qualidade.
Implementação de materiais alternativos;
Grupo Sinal
Fortes
• Liderança do Mercado;
• Consolidação no Mercado;
• Mix de produtos;
• Parceria com fornecedores;
Oportunidades
Fracos
• Alto indice de mudança da carteira
de clientes;
• Pouca fidelização de clientes pós
venda;
• Relacionamento distante com
clientes;
Ameaças
• Crescimento da Classe “C”;
• Concorrência acirrada;
• Facilidade de acesso a crédito;
• Dumping Chines no mercado;
• Expansão do setor;
Grupo Sinal
A
D
B
C
A
Preço Veículo
B
Estoque pronta
entrega
Tempo de Entrega
G
E
H
F
J
I
C
D
Mix de produtos
E
Preço Pós-venda
F
Atenção no
atendimento
G
Infraestrutura
H
Inovação
I
Flexibilidade
J
Programas de
Fidelização
Grupo Sinal
E
Preço pós venda – O preço do serviço pós venda é maior que dos
principais concorrentes, motivando muitas vezes perda de clientes.
F
Atenção no Atendimento – Faltam treinamentos para
profissionalização do atendimento dos clientes, fator que pode causar
perda de clientes no momento da compra e inclusive em compras
futuras.
J
Programa de Fidelização – Não existem programas de fidelização, o
marketing é voltado apenas para vendas instantâneas e não para
manter o cliente fiel às concessionárias.
Grupo Sinal
ESTRATÉGIA DE NEGÓCIOS- Aumentar Padronização de Serviços
Investir na melhoria dos padrões de serviços
• Estabelecer padrões de serviço que sejam percebidos na entrega do produto ao cliente
• Diversificar os produtos (Volks, GM e Toyota), mantendo o padrão de qualidade Sinal
• Investir em programas de fidelização de clientes
• Mudar o nome de todas as concessionárias para Sinal
• Bonificar os vendedores de acordo com a qualidade do seu atendimento medida na pesquisa de satisfação
PONTOS DE ALAVANCAGEM
• Definição de uma metodologia para padronizar e avaliar prestação de serviços
• Investimento em ferramenta de CRM
PERÍODO
PLANO DE AÇÃO
Estudo, implementação e divulgação do CRM
Aquisião de concessões da Volks, GM e Toyota
Treinamento dos funcionários
Promoção e Divulgação dos Benefícios Obtidos para o Cliente
3
meses
6
meses
9
meses
12
meses
15
meses
18
meses
Grupo Sinal
Impactos Previstos

Melhora na Qualidade dos Serviços Prestados
 Agilidade na Prestação de Serviços
 Valorização da Marca
Fidelização de clientes
 Aumentar a receita por cliente ao longo da sua
vida de consumidor
Fatores Críticos de Sucesso
 Implantação de Ferramenta Adequada
 Treinamento adequado
 Extender as Ações para toda Rede
 Assegurar Padrões de Serviços
 Tornar-se referência na prestação de serviço de
venda de veículos
Possíveis Barreiras
 Custo de aquisição de ferramentas
 Dificuldade em quantificar as vantagens das mudanças
 Cultura Organizacional
 Aspectos Culturais de cada Localidade
Conclusão
• Implementação da proposta necessita de quebra de paradigma na organização;
• Proposta inovadora no segmento com perspectiva de bons retornos;
• Mudança do foco do atendimento, tendo em vista a fidelização do cliente;
•Propõe uma mudança no modo de sua operação em comparação ao mercado;
•Pequenos custos em relação ao potencial de ganho previsto