ESTRATÉGIAS COLABORATIVAS
Negócios Internacionais
Docente: Professor Doutor João Pedro Couto
Discentes: Filipe Ourique
Isabel Resendes
Objectivos do trabalho
 Explicar principais motivações que guiam os
gestores aquando da escolha das medidas
colaborativas
 Definir principais tipos de medidas colaborativas
 Descrever o que as empresas têm em consideração
quando entram em negociações com outras
empresas
 Discutir o que faz com que as medidas
colaborativas tenham sucesso ou falhem
 Discutir formas de gestão para as medidas
colaborativas
Estratégias
Colaborativas
 O processo de internacionalização das empresas implica que
as empresas façam-no por um dos seguintes modos:
Autonomamente ou por um processo colectivo (cooperação
com outras empresas);
 Esta escolha é influenciada por diversos factores
INFLUÊNCIAS EXTERNAS
Factores
Físicos e
Sociais
Concorrência
OPERAÇÕES – Factor Interno
Objectivos
Estratégia
Meios
Motivos para Medidas
Colaborativas
 A internacionalização implica que as empresas
estabeleçam acordos colaborativos diferentes dos
acordos estabelecidos nos seus mercados
domésticos. Ex: Cisco
Joint Venture
Índia
As leis Indianas proíbem que empresas
internacionais representem a totalidade do
capital da empresa no seu território
Relação entre as Alianças
Estratégicas e os
Objectivos
OBJECTIVOS DA INTERNACIONALIZAÇÃO
Aumentar Vendas
Aquisição de Recursos
Minimizar Riscos
Motivos Gerais para Medidas
Colaborativas
Reduzir Custos
Especialização nas suas
competências
Evitar a concorrência
Segurar as ligações verticais e
horizontais
Aprender com outras empresas
Motivos Específicos para Medidas
Colaborativas
Aquisição de bens de locais específicos
Superar punições legais
Expansão geográfica
Minimizar exposição ao risco
Motivos para acordos
colaborativos: Gerais
Reduzir Custos
 Produzir fora do mercado doméstico implica o
aumento dos custos fixos;
 Empresas com baixo volume de negócios sentem
maior dificuldade em cobrir os custos de
produção;
 A subcontratação da produção permite a redução
dos custos;
 A empresa deverá ter excesso de produção ou
capacidade de venda que possa ser utilizada para
produzir ou vender noutra empresa.
Motivos para acordos
colaborativos: Gerais
Especialização em Competências
 A empresa pretende melhorar a sua performance
concentrando as suas actividades em função das
competências que dispõe;
 Quando uma empresa não possui competências suficientes,
fica a depender de outras empresas;
 As empresas deverão ser capazes de reunir as suas
competências através de acordos colaborativos. O facto de
actuarem acompanhadas, permite-lhes tirar maiores
proveitos.
Ex: Caterpillar, Coca Cola e Philip Morris as suas marcas não
estão viradas para segmento do vestuário, como tal,
permitiram que os seus logótipos fossem usados por outras
marcas para os usarem em peças de roupa.
Motivos para acordos
colaborativos: Gerais
Evitar a concorrência
 Por vezes os mercados não tem dimensão suficiente para suportar uma
diversidade de empresas no mesmo negócio. Como tal, as empresas juntam-se
criando acordos entre ambas, evitando a extinção de alguma;
Ex: 30 empresas no mercado das comunicações deram origem à New World
aglomerando empresas dos EU, da América Latina e Caraíbas
 Empresas com menor dimensão acumulam recursos, tentando fazer frente ás
empresas líderes de mercado;
Ex: Coca Cola e a Danone formaram uma Joint Venture no mercado das águas
engarrafadas nos EUA, por forma a terem dimensão para fazer frente á
PepsiCo e à Nestlé, empresas com a maior quota de mercado neste segmento
Nota: Existe uma troca de competências contudo as empresas competem no
mesmo mercado
Motivos para acordos
colaborativos: Gerais
Segurar as ligações verticais e horizontais
 A estrutura vertical de uma empresa apesar de permitir a redução de
alguns custos, apresenta desvantagens como a falta de competências
necessárias ao controlo total da cadeia de valor de um processo;
 Uma estrutura horizontal permite a uma empresa obter economias de
escala na distribuição de produtos pois verifica-se uma combinação da
força de vendas;
 O segmento industrial, que envolve projectos de grande dimensão, é
uma área onde se tem verificado um crescimento veloz de estratégias
colaborativas.
Ex: Lukoil tem abundância de reservas todavia, apresenta problemas na
distribuição como tal estabeleceu acordos colaborativos em
determinados países que a distribuição desse mesmo petróleo
Motivos para acordos
colaborativos: Gerais
Processo de aprendizagem com outras empresas
 Diversas empresas estabelecem acordos de estratégias
colaborativas por forma a apreender novas tecnologias,
métodos operacionais, ou até mesmo para melhorar as
suas próprias competências.
Ex: As autoridades Chinesas permitiram a entrada de
empresas estrangeiras no seu território, acordando que
essas empresas teriam de transferir tecnologia, e
conhecimento ás empresas Chinesas;
Motivos para os acordos
colaborativos: Específicos
Aquisição de bens de locais específicos
 As diferenças sócio-culturais, e económicas entre os países
por vezes tornam-se numa barreira ao processo de
internacionalização. Como tal, torna-se imprescindível a
colaboração de empresas locais.
Ex: A Wal Mart decidiu entrar no mercado japonês por sua
conta, mas face ao insucesso das suas vendas viu-se obrigada
a recorrer a um parceiro japonês, Seiyu. O mercado japonês
dadas as suas características torna-se mais fácil de entrar
quando apoiado por empresas japonesas, que garantem
maior eficácia na distribuição dos produtos, bem como
realizam uma maior força de vendas.
Motivos para os acordos
colaborativos: Específicos
Superar punições legais
 Diversos países apresentam uma legislação rígida que
impede que as empresas consigam se introduzir
directamente no mercado;
 Diversos países limitam que empresas nacionais sejam
participadas de capitais estrangeiros.
Ex: Mercado da industria do óleo no México e empresas de
voos domésticos nos EUA
Motivos para os acordos
colaborativos: Específicos
Superar punições legais
 Factores legais como as taxas de juro ou a percentagem
das receitas que podem ser reencaminhadas para o país
de origem da empresa, poderão ser um entrave à
entrada de empresas nos mercados;
 Por forma a proteger os direitos de propriedade
intelectual (marcas, patentes) as empresas estabelecem
acordos colaborativos com empresas locais, garantido
que ninguém registe a sua marca no mercado local.
Motivos para os acordos
colaborativos: Específicos
Expansão geográfica
 Operando em diversos países uma empresa pode
mais suavemente acumular vendas e ganhos pois
os negócios são cíclicos;
 Se as condições do produto favorecerem a
diversificação, existem mais razões para
estabelecer uma medida colaborativa.
Motivos para os acordos
colaborativos: Específicos
Minimizar a exposição ao risco
 As mudanças políticas e económicas vão afectar a
segurança e a rendibilidade nos mercados não
domésticos;
 Minimizar as perdas provenientes das mudanças
politicas é minimizar os nossos activos situados no
estrangeiro ou partilhá-los (os activos deverão
estar repartidos e não concentrados num só
mercado).
Objectivos
 Explicar principais motivações que guiam os
gestores aquando da escolha das medidas
colaborativas
• Definir principais tipos de medidas colaborativas
• Descrever o que as empresas têm em consideração
quando entram em negociações com outras
empresas
• Discutir o que faz com que as medidas
colaborativas tenham sucesso ou falhem
• Discutir como as empresas conseguem diversificar
as medidas colaborativas
Tipos de Medidas
Colaborativas
Variáveis chaves na determinação das
medidas colaborativas apropriadas:
 Controlo
Quanto mais uma empresa depende dos negócios
estrangeiros é mais provável perder controlo das
decisões. Isto porque cada parceiro da colaboração tem
a dizer nessas decisões e o desempenho global de cada
um pode melhorar diferentemente
A perda de controlo sobre flexibilidade, rendimentos e
competição é uma variável importante que guia a
selecção dos modos de operar no estrangeiro
Tipos de Medidas
Colaborativas
 Variáveis chaves na determinação das medidas
colaborativas apropriadas:
 Expansão prévia da empresa
Quando uma empresa já opera no país estrangeiro, algumas
vantagens de se juntar a uma outra empresa para tratar
da produção ou das vendas deixa de ser predominante. A
empresa sabe operar naquele país sem a empresa
estrangeira e pode ter excesso de capacidade que pode
utilizar para novas produções.
Mas também depende se o negócio ou o comportamento da
empresa estrangeira está muito relacionada com o novo
produto, serviço ou actividade que vai para o
estrangeiro.
Similaridade
Dissimilaridade
Tipos de Medidas
Colaborativas
Licensing
 A empresa ( licensor) concede direitos de
propriedade intangível a outra empresa (licensee)
a fim de usar uma área geográfica específica
durante um determinado período. Em troca o
licensee geralmente paga royalties ao licensor.
 Direitos:
 Exclusivos ( o “licensor” não pode dar direitos a outra
empresa)
 Não exclusivos ( podem dar direitos)
Propriedade Intangível
Patentes, invenções, fórmulas, processos,
projectos, modelos
Direitos de autorias literárias, musical ou
combinação artística
Marca registrada, nome comercial, nome
da marca
Franchises, licenses, contratos
Métodos, programas, produtores, sistemas
Tipos de Medidas
Colaborativas
Licensing
 Motivos para licenciar:
1. O produto é somente uma pequena parte do
output total da empresa e por um tempo
limitado;
2. Baixas expectativas de volume de vendas;
3. A empresa local pode ser capaz de produzir um
produto mais barato;
Tipos de Medidas
Colaborativas
Licensing
 Motivos para licenciar:
4. A empresa local pode ter um tempo de
arranque mais baixo;
5. Os custos de negócio são menores (o
desenvolvimento de um produto por si só seria
muito mais dispendioso);
6. Cross-licensing: empresas trocam tecnologias
em vez de competirem uns com os outros.
Tipos de Medidas
Colaborativas
Franchising
Forma especializada de licenciar, na qual o
“ Franchisor” não só vende a um “
Franchisee” independente o uso de
propriedade intangível essencial ao negócio
do Franchising mas também apoia o
negócio através de promoções e
preparação. Em muitos casos o “
Franchisor” fornece o material.
Tipos de Medidas
Colaborativas
Franchising
 Organização do franchising:
 Um Franchisor pode entrar num país estrangeiro operando
directamente com Franchisees ou por abrir um franchise “
Mestre” e dar a essa organização o direito de abrir unidades
por sua conta ou desenvolver subfranchisees no pais ou
região;
 Empresas estão mais aptas a usar um sistema de franchise
“Mestre” quando não estão confiantes em relação à
avaliação de potenciais franchisees e quando sai caro viajar
e controlar as operações dos franchisees directamente;
 Pessoas usualmente estão dispostas a investir em franchises
conhecidas porque o nome é uma garantia de qualidade que
atrai os clientes.
Tipos de Medidas
Colaborativas
Franchising
 Modificações Operacionais (Problemas):
 Garantir boas localizações para franchises;
 Encontrar fornecedores de material pode acrescentar
dificuldades e despesa;
 Restrições governamentais e legais dificultam a permissão
operacional satisfatória;
 Falhas de expansão de Franchise resultam do Franchisor não
desenvolver o suficiente a penetração no mercado doméstico.
Franchisors precisam de obter dinheiro suficiente e
administração profunda antes de considerar em expandir para o
exterior.
Tipos de Medidas
Colaborativas
Franchising
 Factores de sucesso:
 Standardização do produto e do serviço;
 Identificação alta através da promoção;
 Controlo de custos efectivos.
Quando se entra em muitos países estrangeiros,
Franchisors podem encontrar dificuldades em
transferir estes factores de sucesso. Ao mesmo
tempo quantos mais ajustamentos fizer nas
diferentes condições do pais hospedeiro, o
Franchisor tem menos a oferecer a um Franchisee
potencial.
Tipos de Medidas
Colaborativas
Contratos de gestão:
 São meios pelos quais uma empresa pode
transferir talentos de gestão para dar apoio a uma
empresa estrangeira durante um determinado
período de tempo, com uma propina já
estabelecida
 Procuram este tipo de medida quando acreditam
que uma empresa estrangeira pode gerir suas
existências ou novas operações mais
eficientemente;
Tipos de Medidas
Colaborativas
“Turnkey”:
Medidas nas quais uma empresa contrata
outra para construir um edifício completo,
com infra-estruturas prontas a usar;
Empresa que constrói: Fábricas de
equipamento industrial e empresas de
construção;
Cliente: agência governamental.
Tipos de Medidas
Colaborativas
“Turnkey”:
O que as distingue das outras é o facto dos
seus contratos serem de grande dimensão;
A natureza destes contratos é de grande
importância nas audiências dos executivos
com contactos de topo no estrangeiro como
também em cerimónias e construções com
reputação.
Tipos de Medidas
Colaborativas
“Turnkey”:
Factores precisos para vender contratos
desta magnitude:
Relações Públicas;
Preço;
Exportar finanças;
Qualidade de Gestão e Tecnológica;
Experiência e Reputação;
Tipos de Medidas
Colaborativas
“Turnkey”:
Muitos contratos “Turnkey” são feitos para
construir em áreas remotas;
Operadores “Turnkey” devem ter perícia
quer na contratação de trabalhadores,
dispostos a trabalhar em áreas remotas, e
em transporte e uso de material em
condições adversas.
Tipos de Medidas
Colaborativas
Joint Ventures ( Exploração comum):
Tipo de propriedade popular partilhada
entre empresas internacionais;
Medidas em que mais do que uma
organização possui uma empresa;
Quando mais do que duas empresas estão
envolvidas
Consórcio
Tipos de Medidas
Colaborativas
Joint Ventures ( Exploração comum):
 Combinações de parceiros existentes:
 Duas empresas do mesmo país entram num mercado
estrangeiro;
 Empresa estrangeira juntando-se a uma empresa
local;
 Empresas de dois ou mais países que se juntam a um
terceiro país;
 Empresa privada e governo local formam uma
exploração comum.
Tipos de Medidas
Colaborativas
Equity Alliances:
 Medida em que pelo menos um dos parceiros tem
uma pequena representação sobre as outras;
Ex: General Motors representa 20 % da Fiat e a Fiat
ficou com 5% da General Motors
 Propósito
Solidificar o contrato da colaboração
Objectivos
 Explicar principais motivações que guiam os
gestores aquando da escolha das medidas
colaborativas
 Definir principais tipos de medidas colaborativas
 Descrever o que as empresas têm em consideração
quando entram em negociações com outras
empresas
• Discutir o que faz com que as medidas
colaborativas tenham sucesso ou falhem
• Discutir como as empresas conseguem diversificar
as medidas colaborativas
Problemas nas medidas
colaborativas
Importância da colaboração para
parceiros:
Parceiro pode dar mais atenção de gestão a
uma medida colaborativa do que outro;
A diferença de atenção pode ser devido à
diferença de tamanho dos parceiros
Problemas nas medidas
colaborativas
Objectivos divergentes:
Os seus objectivos podem se envolver
diferentemente, apesar de entrarem nessas
medidas por terem capacidades
complementares.
Problemas nas medidas
colaborativas
Objectivos divergentes:
Ex:
 Um pode querer reinvestir lucros para
crescimento, o outro pode querer receber
dividendos;
 Um quer expandir a linha de produção e as vendas
territoriais, o outro pode ver isso como
competição com as suas próprias operações;
 Um quer vender ou comprar através da exploração
comum, o outro pode discordar com os preços;
 Podem ter critérios de desenvolvimento
diferentes;
Problemas nas medidas
colaborativas
Problemas de controlo:
 Perca de controlo por partilharem activos,
recursos com outra empresa;
 Problemas num país são rapidamente comunicados
aos consumidores de outros países;
 Embora o controlo ser cedido a uma das partes
ambos têm responsabilidade pelos problemas;
 Quando nenhuma empresa singular tem controlo
da medida colaborativa, a operação pode perder
direcção.
Problemas nas medidas
colaborativas
As contribuições do parceiro e apropriações (o
“elo” mais fraco”) :
 A habilidade de um parceiro em contribuir
tecnologicamente, com capital, ou outro activo, pode
ir diminuindo ao longo do tempo;
 Um parceiro pode suspeitar que o outro está a tirar
mais partido da operação do que ele;
 Existe o perigo de um parceiro utilizar os activos
contribuintes do outro tornando-se competidor;
 Para empresas que competem frente a frente pelo seu
negócio principal (core business) em alguns mercados é
difícil cooperarem pelo mesmo negócio em outro
mercado.
Problemas nas medidas
colaborativas
Diferenças culturais:
Empresas diferem por nacionalidade em
como avaliam o sucesso das suas
operações;
Essas diferenças significam que um parceiro
está satisfeito e o outro não;
Algumas empresas não gostam de colaborar
com empresas que têm culturas diferentes.
Objectivos
 Explicar principais motivações que guiam os
gestores aquando da escolha das medidas
colaborativas
 Definir principais tipos de medidas colaborativas
 Descrever o que as empresas têm em consideração
quando entram em negociações com outras
empresas
 Discutir o que faz com que as medidas
colaborativas tenham sucesso ou falhem
• Discutir formas de gerir medidas colaborativas
Estratégia Colaborativa e
Ajustamento Operacional
Uma empresa necessita de examinar
constantemente a relação entre a
colaboração e as suas estratégias devido às
constantes mudanças da realidade. Por isso
têm de ter em conta a forma como vão
ajustar as suas actividades operacionais aos
seus objectivos.
Estratégia Colaborativa e
Ajustamento Operacional
Dinâmica das Medidas Colaborativas
 O conhecimento fruto das estratégias
colaborativas tem um custo que poderá ser
bastante elevado quando transferido para um
outro mercado;
 Quantos mais acordos colaborativos se verificarem
entre as empresas melhor será a performance
destas. Assim poderão escolher mais facilmente os
melhores parceiros e tirar melhores sinergias das
suas relações.
Estratégia Colaborativa e
Ajustamento Operacional
Procurar Parceiros Compatíveis
 É necessário avaliar o nosso parceiro não só pelos
seus recursos mas também pela sua motivação e
capacidade de trabalho com outra empresa;
 É possível encontrar parceiros através de jornais,
conferências técnicas e actividades sociais;
 A empresa deverá passar a sua imagem
participando em feiras, distribuindo brochuras,
distribuindo o seu contacto por diversas entidades.
Estratégia Colaborativa e
Ajustamento Operacional
Processo de negociação
 É importante que a informação partilhada entre as
empresas não seja divulgada ( Princípio);
 Existem determinados aspectos que não deverão
ser divulgados de forma a evitar a cópia desses
processos;
 O vendedor não vai querer dar informação sem
uma garantia de um pagamento. No entanto o
comprador não vai querer pagar sem a avaliação
da informação.
Estratégia Colaborativa e
Ajustamento Operacional
Provisões Contratuais
Transferir direitos para uma outra empresa
pode criar problemas de controlo como a
fraca qualidade do produto;
Os contratos devem de explicitar certas
regras que deverão de ser cumpridas por
ambas as partes por forma a garantir o
sucesso da estratégia colaborativa.
Estratégia Colaborativa e
Ajustamento Operacional
Medição da Performance
 Os gerentes deverão medir a qualidade do
desempenho do seu parceiro;
 Os objectivos comuns deverão ser definidos para
que ambas as partes saibam o que é esperado e as
expectativas deverão ser escritas no contrato;
 A empresa deve avaliar periodicamente quando é
que o tipo de colaboração poderá mudar ou
terminar.