1ª Edição
2015
Como Iniciar seu Próprio Negócio com Sucesso
Manual do Empreendedor
Autor Douglas Garcia Alves
© 2015
http://www.pmkb.com.br
E-Books PMKB ©
Série Gestão de Projetos
Ficha Catalográfica
Todos os direitos quanto ao uso do conteúdo deste material didático são
reservados ao(s) autor(es).
ALVES, Douglas Garcia
Como Iniciar seu Próprio Negócio com Sucesso Manual
do Empreendedor. 2015
Como iniciar seu próprio negócio com sucesso
Bibliografia:
1. Administração geral- 2. Administração
pequenos negócios
3. Empreendedorismo - 4. Marketing pequenos
negócios
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
2
Sobre materiais PMKB©
Os materiais PMKB© são fruto de uma intensa pesquisa de literatura existente ou
desenvolvimento de conhecimento para aplicação em áreas específicas. Constitui
material selecionado e bem elaborado com o intuito de contribuir para o
desenvolvimento de profissionais em suas mais diversas atribuições.
Caso encontre alguma referência equivocada, falha no texto ou tenha algum
comentário de melhoria, envie para [email protected].
Este material é de autoria de seus autores mencionados na capa e na seção final,
sendo comercializado diretamente através do site www.pmkb.com.br pela
empresa SALETTO ENGENHARIA DE SERVIÇOS LTDA. Nenhuma outra
empresa está autorizada a comercializar e-Books PMKB©.
Ao adquirir um material PMKB© você tem o direito de lê-lo na tela do seu
computador e de imprimir quantas cópias desejar. É vetada a distribuição deste
arquivo, mediante cópia ou qualquer outro meio de reprodução, para outras
pessoas. Se você recebeu um material PMKB© através de e-mail ou via ftp de
algum site da Internet, ou através de um CD de Revista, saiba que você está com
uma cópia pirata, ilegal, não autorizada, a qual constitui crime de Violação de
Direito Autoral, de acordo com a Lei 5988. Se for este o caso entre em contato
através do e-mail [email protected], para regularizar esta cópia. Ao
regularizar a sua cópia você irá remunerar, mediante uma pequena quantia, o
trabalho do autor e incentivar que novos trabalhos sejam disponibilizados.
Caso tenha sugestões sobre novos temas que gostaria de ver disponibilizados
entre em contato pelo e-mail [email protected].
Visite periodicamente o site www.pmkb.com.br para ficar por dentro das
novidades.
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
3
Sobre PMKB©
O portal PMKB (Project Management Base of Knowledgement) foi instituído em
2006 pela empresa Saletto Engenharia de Serviços com o objetivo de reunir
conhecimento sobre áreas técnicas de gerenciamento de projetos e afins.
Atualmente o projeto PMKB© encontra-se em fase de amadurecimento e com a
participação de diversos profissionais brasileiros e internacionais sobre o tema
Gestão de Projetos.
A logomarca do portal de gerenciamento de projetos PMKB© se remete ao
homem vitruviano, mais especificamente à figura feita por Leonardo da Vinci. É
um desenho famoso que acompanhava as notas que Leonardo da Vinci fez ao
redor do ano 1490 num dos seus diários. Descreve uma figura masculina desnuda
separadamente e simultaneamente em duas posições sobrepostas com os braços
inscritos num círculo e num quadrado. A cabeça é calculada como sendo um
oitavo da altura total. Às vezes, o desenho e o texto são chamados de Cânone
das Proporções. O desenho atualmente faz parte da colecção/coleção da Gallerie
dell'Accademia (Galeria da Academia) em Veneza, Itália.
Examinando o desenho, pode ser notado que a combinação das posições dos
braços e pernas formam quatro posturas diferentes. As posições com os braços
em cruz e os pés são inscritas juntas no quadrado. Por outro lado, a posição
superior dos braços e das pernas é inscrita no círculo. Isto ilustra o princípio que
na mudança entre as duas posições, o centro aparente da figura parece se
mover, mas de fato o umbigo da figura, que é o verdadeiro centro de gravidade,
permanece imóvel.
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
4
Prefácio
Os pequenos negócios estão em alta.
O conceito de empreendedorismo é muito subjetivo, todos parecem conhecer,
mas não conseguem definir realmente o que seja. Essa subjetividade pode ser
devido as diferentes concepções ainda não consolidadas sobre o assunto ou por
se tratar de uma novidade, principalmente no Brasil, onde o tema se popularizou a
partir da década de 90. A ascensão do empreendedorismo vem paralelamente ao
processo de privatização das grandes estatais e abertura do mercado interno para
concorrência externa. Daí a grande importância de desenvolver empreendedores
que ajudem o país no seu crescimento e gere possibilidade de trabalho, renda e
maiores investimentos.
Por isso, nesse artigo propôs-se apresentar o que é o empreendedorismo, seu
histórico,
características de
um empreendedor,
bem como
apontar
as
similaridades e diferenças entre o empreendedor e o administrador, a fim de
destacar a importância de assumir ambos os papéis.
Bons estudos e bons projetos!
O Autor.
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
5
Sumário
I) O Empreendedor
Pág. 08
Perfil do empresário de sucesso. Bases organizacionais
II) Análise de Mercado
Pág. 12
A principal finalidade de um negócio é a criação de um cliente
III) Tendências Sócio-Econômicas
Pág. 17
A era das grandes mudanças (segundo Naisbitt). Globalização das economias
IV) Planejamento Estratégico
Pág. 23
Aspectos econômicos-financeiros
V) Exemplos Práticos
Pág. 29
Simulação de casos práticos
VI) O Plano de Negócios
Pág. 38
O desenvolvimento do plano de negócios é o ponto alto deste estudo e constituirá
uma metodologia de trabalho muito útil ao futuro empreendedor
VII) Custos
Pág. 60
Detalhamento do processo de apuração de custos e formação do preço de venda
VIII) Marketing para o desenvolvimento de negócios
Pág. 68
Análise das oportunidades de mercado
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
6
IX) Conclusão
Pág. 74
Dicas para organizar, desenvolver e implantar seu negócio com sucesso
X) Bibliografia
XI)
Sobre o autor
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
Pág. 75
Pág.77
7
Capítulo I - O Empreendedor
Perfil do empresário de sucesso - Bases Organizacionais
Algumas definições:
A melhor definição de Empreendedor é a que o associa à Inovação.
“Pessoas ou empresas que inovam, iniciam coisas novas, estão sempre
renovando e criando” (Aurélio: Pessoas ativas, arrojadas, que tem iniciativa iniciam coisas).
Podemos saber administrar, mas devemos saber também, e até aprender,
a ser empreendedores - teremos então - A ADMINISTRAÇÃO
EMPREENDEDORA.
É preciso desenvolver um guia específico para a prática do
empreendimento. O que cada um tem que fazer? Para o que cada um tem que
estar atento? E o que, para cada um, será melhor evitar?
Outras definições:
Empreendedor é aquele que visualiza oportunidades e sabe usá-las. FAZ
ACONTECER!
Empreendedor é aquele que tem impulso e motivação interna suficientes
para abrir seu negócio ou iniciar uma tarefa inovadora!
Em geral, o empreendedor tem um sentido de missão - tem uma meta e
quer atingi-la. Tem uma clara visão das necessidades do cliente e sabe como
atendê-las. Tem disposição para uma ação rápida e inovadora. Gostam do que
fazem.
Características racionais e positivas do empreendedor:
- Definem objetivos claros e realistas.
- Avaliam racionalmente suas potencialidades.
- Assumem riscos moderados e calculados
- Planejam antes de agir e baseiam suas ações em um maior número possível de
informações e recursos disponíveis.
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
8
Regra de Ouro ao iniciar seu negócio:
Busque as informações onde
estiverem!
Motivações para abrir a própria empresa:
- Realização pessoal
- Realização profissional
- Ganhar mais
- Estabilidade financeira
- Independência de trabalho
- Oportunidades de mercado
- Novos desafios
- Autonomia
- Adaptação à verdadeira vocação, etc.
Resultado da pesquisa “O Sonho do Brasileiro” (1986, Rio e São Paulo):
77% dos paulistas e
58% dos cariocas
Sonham em abrir seu próprio negócio
Entre os que sonham a maioria pensa nisto há mais de 5 anos.
49% em São Paulo
51% no Rio de Janeiro e
Uma alta porcentagem pensa nisto há mais de 10 anos.
35% em São Paulo
34% no Rio de Janeiro
Riscos e Realidades:
- Evitar a síndrome do “Super-homem”
- Falta de profissionalização
- Falta de visão empresarial
- Falta de conhecimento gerencial
- Sobrecarga de trabalho/ preocupação
A empresa deve gerar suas riquezas e se auto sustentar - Evitar riscos
financeiros
Como sair do operacional para as estratégias:
- Atenção ao mercado
- Acompanhar as tendências sócio- econômicas
- “Ser seu próprio patrão”
- Administrar a rotina
- Atenção ao Ambiente externo/ Clientes/ Fornecedores/ Governo
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
9
Sugestões para diminuir as incertezas:
Ouça os conselhos dos outros. Antes de começar, converse com pessoas
que passaram pela mesma experiência.
Profissionalize, identifique suas falhas e busque uma forma de saná-las,
através de cursos, leitura etc.
Tenha em mente que o melhor apoio está em você mesmo.
Os 10 segredos do Sucesso do empreendedor:
1. Ame seus clientes.
2. Trate bem seus empregados.
3. Especialize-se.
4. Olho no desperdício.
5. Seja exigente em relação à qualidade.
6. A rapidez deve ser seu objetivo.
7. Valorize a simplicidade.
8. Mantenha-se motivado.
9. Avalie tudo.
10. Demonstre seu envolvimento pessoal.
Aspectos organizacionais ao iniciar sua empresa:
Inovação - é um termo econômico ou social, mais que técnico. Ela pode ser
definida como J. B. Say definiu empreendedor: “aquele que pode mudar o
rendimento dos recursos” (entrepeneurship)
Podemos dizer também em termos de oferta - como capaz de mudar o
valor e a satisfação obtida do recurso pelo consumidor”.
O empreendedor bem-sucedido, qualquer que seja sua motivação pessoal
- dinheiro, poder, curiosidade - tenta criar valor e fazer uma contribuição.
Querem ... valores novos e diferentes, combinando recursos e novas e
mais produtivas contribuições.
“A inovação sistemática, portanto, consiste na busca deliberada e
organizada de mudanças, e na análise sistemática das oportunidades que tais
mudanças podem oferecer”.
Peter Drucker
A administração empreendedora requer diretrizes e práticas em quatro
áreas principais (para ela o empreendimento é um dever):
Primeira: a organização deve ser receptiva à inovação e predisposta à ver a
mudança como uma oportunidade e não como uma ameaça.
Segunda: a medida sistemática ou a avaliação de desempenho de uma empresa
empreendedora é obrigatória.
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
10
Terceira: a organização empreendedora requer práticas específicas pertinentes à
estrutura organizacional, à provisão de pessoal e à remuneração, incentivos e
recompensas.
Quarta: existem alguns “não”. Coisas que não devemos fazer.
- Não misturar atividades administrativas com empreendedoras.
- Não desejar ser empreendedor sem mudar suas diretrizes básicas.
- Não confundir inovação no empreendimento com “Diversificação”! Não se deve
sair facilmente do próprio campo. (Inovar somente naquilo que se entende).
- Cuidado com “aquisições”. O cerne da administração empreendedora deve ser
criado e não transferido.
O Sistema Empresa
Concorrentes
Objetivos Planejamento
Fornecedores
Clientes
Vendas
Produção
Tecnologia
Controles
Ambiente Externo
Mercado:
- Clientes
- Fornecedores
- Concorrentes
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
11
Capítulo II - Análise do mercado
A principal finalidade de um negócio é a criação de um cliente
O que é um cliente? É uma pessoa ou empresa que tem um perfil de
necessidades que queremos atender.
Se o mercado atual (pelos fornecedores e concorrentes) não atende total
ou parcialmente estas necessidades, dizemos que há uma demanda ou procura
por aquele bem, ou serviço - e que esta demanda está não satisfeita parcial ou
totalmente.
Portanto, a análise do mercado visa identificar as oportunidades existentes
e a melhor maneira ou a mais inovadora de atendê-las.
Em geral, devemos nos orientar para associar às necessidades de
mercado novas aptidões e conhecimentos.
Identificação de oportunidades:
- Onde os outros veem problemas, o administrador vê oportunidades.
Fatores externos - Ambiente cultural e Sócio -econômico:
- Tendências sociais
- Tendências Sócio -Econômicas
- Fatores políticos
- Fatores demográficos
- Fatores Tecnológicos
Observação das tendências -vide capítulo III
Observação da eficiência e produtividade - Fazer coisas melhores, com
maior qualidade e em menor tempo.
Ter afinidade com o negócio - aptidões, conhecimentos e sobretudo
experiência - buscar as informações faltantes.
- Extensão da carreira ou profissão atual.
- Ter conhecimento do negócio - próprio ou adquirido - informações.
- Capital necessário x Capital disponível
- Taxa de retorno do Capital
- Produtos de moda
- “Benchmarketing” - Imitação do sucesso alheio.
- Habilidades ou Hobbies lucrativos
O empresário deve definir então qual é o seu negócio e como se enquadra
nos fatores e tendências observados.
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
12
Ao definir o negócio observaremos algumas regras de marketing. Ao
avaliá-lo usaremos o “Plano de Negócios”. - Instrumento Gerencial de Avaliação
e Planejamento do Negócio a ser estabelecido ou atividade empreendedora a ser
estabelecida.
Os “12 Ps” do Marketing
Sua análise detalhada fornece importante ferramenta para o desenvolvimento de
seu negócio
1) Produto – O que vamos vender?
2) Preço – Qual é o nosso posicionamento de preço?
3) Ponto – Estamos no melhor local para as nossas vendas?
4) Posicionamento – Podemos escolher ser grandes ou pequenos, mas ter um
território próprio.
5) Produto carona – Ao vender um produto temos sempre um complementar.
6) Pacote – Vender dois ou mais produtos juntos pode ser uma estratégia.
7) Procedimento de vendas – Deve haver um plano e uma ética de vendas.
8) Promoção – Devemos oferecer vantagens constantemente aos clientes.
9) Publicidade – Mostre o que faz e todos que necessitam satisfazer uma
necessidade procurarão por você.
10) Percepção – Não adianta oferecer um bom produto ao público errado.
11) Pontos de distribuição – Para certos produtos devemos estar bem próximos
ao cliente.
12) Persistência – Se não der certo tente outra vez, corrigindo os erros.
Veremos também no Planejamento Estratégico o planejamento voltado
para o Marketing - identificando o Portfólio de Negócios - Capítulo IV.
A Análise do Mercado:
É necessário e fundamental a compreensão do comportamento do cliente.
Como ele compra.
Como e Quem toma a decisão de comprar
O que significa valor para o cliente
Quais são os concorrentes
Onde está localizado ou como se aproximar do cliente
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
13
O que influencia suas decisões?
A análise do mercado é a base para o sucesso de um programa de Marketing
Identificação de Necessidades

Estabelecimento de Especificações
Informações

Busca de Alternativas

Avaliação de alternativas

Negociação

Compra
Influências sobre as decisões
Identificação dos fatores mais importantes
Culturais
Sociais
Pessoais
Cultura
Grupos de
Referência
Psicológicas
Idade e estágio
Do ciclo de
Vida; ocupação
Motivação
Percepção
Sub-Cultura
Família
Condições
Econômicas
Estilo de vida
Papéis e
diferentes
Status
Comprador
Aprendizagem
Crenças e
Atitudes
Personalidade
e
Auto-conceito
Classe Social
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
14
Desenvolvimento do negócio
A) Segmentação do Mercado
B) Estabelecimento do Alvo
C) Posicionamento
A) Segmentação do mercado
Os mercados consistem em clientes e estes diferem sob um ou mais
aspectos. Podem diferir em seus desejos, recursos, regiões, atitudes e práticas.
Etapas
1) Identificar bases para segmentar
2) Desenvolver perfis dos segmentos
3) Desenvolver medidas de atualidade do segmento
Fatores
Não existe uma forma única de segmentar um mercado.
- Geográfica.
- Demográfica: Organizacional (áreas).
- Individual: Idade, sexo, religião, educação, renda, etc.
- Psicográfica: Classe social; estilo de vida.
- Comportamentalista: Época de compra; condição do usuário; situação de
lealdade.
Requisitos
- Mensurabilidade
- Acessibilidade
- Importância
- Possibilidade de ação
B) Estabelecimento de alvo
A segmentação do mercado revela as oportunidades que os segmentos
oferecem à organização.
Decisões.
Quanto e quais segmentos cobrir (Selecionar mercado-alvo).
Como identificar os melhores.
Diferenciação/ Indiferenciação ou concentração.
a) Marketing Diferenciado - a organização decide operar em dois ou mais
segmentos, mas desenha seus serviços ou programas de Marketing para cada
segmento.
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
15
b) Indiferenciado - Procura desenhar um programa de Marketing e Serviços que
atraia o maior número de clientes. Exemplo: Uma consultoria que oferece o
mesmo programa de treinamento para todos os clientes.
c) Marketing Concentrado - Ocorre Marketing Concentrado quando, após dividir
em diversos segmento, concentra seu esforço principal em um único segmento.
C) Posicionamento
Uma vez que uma organização decida visar a um segmento, ela tem de
decidir como concorrer melhor por ele.
Os concorrentes já operam nele. Estabeleceram “posições” - têm seu
sistema de fornecedores e sua tecnologia.
Deve estabelecer e procurar obter vantagens competitivas ou inovações no
atendimento que os diferenciem.
Alternativamente: desenvolver o Marketing Mix.
Alternativas de Posicionamento:
A seleção de uma estratégia de posicionamento equivale a escolher uma
Imagem ou “personalidade” particular que possa ajudar a organização a fazer a
“diferenciabilidade”.
Os clientes devem ser capazes de distinguir uma empresa da outra.
Deve escolher a posição semelhante a um concorrente ou buscar uma
posição que não esteja ocupada e trabalhar para melhorar esta posição.
Exemplos:
Escritórios de Advocacia/ Médicos/ Arquitetos
Alta confiabilidade, qualidade
Preços altos
Supermercados/ Produtos de qualidade
Produtos de consumo de massa
Descontos e promoções
Pizzarias e restaurantes/ Serviço diferenciado
Entrega a domicílio
Entrega como promoções
Palavras-chave
- Agressividade em conquistar o mercado
- Nível de preços
- Qualidade e confiabilidade
- Serviços e atendimento diferenciado
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
16
3.
Capítulo III - Tendências sócio - econômicas
A era das grandes mudanças (segundo Naisbitt) - Globalização
das economias
Definições:
1) Marketing - Necessidades do comprador - satisfazer o cliente.
2) Venda - Necessidades do vendedor - obter lucro.
As tendências apontam o que os compradores
esperam.
1) Explosão econômica global
Forte crescimento e desenvolvimento partir dos anos 90 - demanda por
produtos e serviços com grau de inovação e criatividade (talentos)
Oportunidades - Comércio Exterior
- Mercado Global
- Transportes
- Invenções em ramos modernos
- Informática
2) Renascimento nas Artes:
As pessoas têm se voltado a uma reflexão interior e repensado seu estilo e
objetivo de vida. Com isto estão se voltando para as artes e a cultura em geral,
nesta busca interior.
Oportunidades - Galerias de arte
- Lojas de museu
- Lojas de CD
- Teatros e casas de espetáculo
- Hotéis e hospedagem
- Agências de viagem e turismo
3) Emergência do Socialismo de Mercado
Verifica-se uma transformação das economias dirigidas por governos para
as economias de mercado.
Inúmeras evidências indicam o fim do socialismo e a volta da economia de
mercado.
As privatizações são um bom exemplo.
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
17
Oportunidades - Possibilidades de vendas de todos os tipos de produtos e
serviços.
- Estabelecimento de parcerias
- Aproveitamento de tecnologias locais
4) Globalização do Estilo de Vida
Esta tendência gerará uma contra tendência de reafirmação cultural.
Haverá uma intensificação das viagens e difusão dos estilos de vida de
diferentes culturas, por toda parte.
As marcas e os produtos tenderão a se tornar mundiais
Compartilhamento de poder com as pessoas, surgimento de uma nova
liderança. Participação maior e intensa das mulheres no mercado de trabalho.
Oportunidades - Lojas de comidas congeladas e semi-prontas
- Serviços caseiros de toda espécie
- Treinamentos especializados
- Creches e todo tipo de serviço cultural p/ crianças
5) A sociedade de informação é uma realidade econômica e não uma
realidade intelectual.
As novas tecnologias da informação serão aplicadas primeiro a nível industrial
visando a transformação de muitos destes setores e serão transferidas
gradualmente a novos produtos, novos processos de produção, novos tipos de
consumo e novas atividades humanas e sociais.
6) Democracia participativa, mais que democracia representativa.
Maior participação das comunidades, mesmo em sociedades
tradicionalmente democráticas como os EUA, em contraponto a um centralismo e
autoritarismo.
A alta tecnologia provoca um maior contato entre as pessoas. Os
elementos de criatividade e de iniciativa são mais importantes que os de gestão.
7) Formação de redes a todos os níveis (Networking)
O sistema social hierárquico passa a um sistema social de redes.
Florescem as ONGs, associações pró-voluntariado que se agrupam em torno de
diversos interesses, Isto ocorre mundialmente, não somente nos EUA.
8) A ascensão do Oriente
Os “tigres asiáticos”, apresentando um grande desenvolvimento
econômico, proporcionam muitas oportunidades de negócios e intercâmbio
cultural.
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
18
Oportunidades - Importação e comércio de produtos
- fabricados nestes países
- Exportação idem
- Parceria na produção
9) O Renascimento cultural e espiritual
Observa-se um sinal de renascimento espiritual em todo o mundo. Já não é
só o trabalho e o progresso material, mas a satisfação pessoal, o lazer e a
qualidade de vida que importam.
Oportunidades - Produção de livros e Cds
- Livrarias
- Palestras e cursos
10) O triunfo do indivíduo
Na sociedade de informação, as pessoas detentoras do conhecimento
tornam-se o centro do poder (vide Bill Gates). Há uma descentralização do poder
em direção ao indivíduo.
Oportunidades - Produção de Softwares
- Consultorias em Controle de Qualidade e em Reengenharia
- Produtos personalizados
As tendências de consumo segundo o Relatório PopCorn
Pesquisa constante feita nos EUA pela empresa BRAINRESERVE
1) O “Encasulamento” em uma nova década
“Agora vivemos em casulos”.
Tendência das pessoas buscarem lugares seguros, no caso, o recesso do
próprio lar.
Daí se cercarem de comodidades tais como:
Vídeo/ TV à Cabo
Alimentos congelados
Serviços de entrega à domicílio
Decoração e ambiente doméstico
Segurança
2) A aventura da fantasia
“Embarque numa outra vida - Mas traga-me de volta para o jantar”.
É uma forma de escape emocional para o stress e a tensão da vida diária.
É o assumir riscos, sem risco algum.
- Roupas de heróis
- Revistas exóticas
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
19
- Comidas estrangeiras
- Perfumes estrangeiros
- Safaris e passeios exóticos
- “Cidade da criança”
3) Pequenas Indulgências
“E dane-se, se a gente não merece”.
Constitui-se de uma pequena recompensa material, durante uma atividade
normalmente cansativa - um dia de trabalho - uma semana de estudos, etc. A
chave é se realmente algo simples - mas de grande valor emocional - tal que
represente uma recompensa.
Exemplos:
- Chocolates
- Passeios ao Shopping - com compras ou não
- Licença não-programada
- Sorvetes - no verão
- Um fim de semana fora (menos caro que 15 dias de férias)
- Sauna ou massagem semanal, etc.
- Obs.: qualidade é fundamental
4) Ergonomia
“Eu naquilo que compramos”
Preste atenção na cultura popular, músicas de sucesso, roupas, móveis,
programas culturais, revistas, etc e insira-se nela. Ninguém é como eu - as
pessoas querem um pouco de atenção - serviço pessoal - dentro do gosto geral.
O melhor exemplo são as revistas especializadas - produtos personalizados e
exclusivos - mesmo que algumas vezes sejam de massa (sapatos e tênis de
marca femininos).
Exemplos:
- Tendências de moda
- Produtos personalizados
5) Sair fora
“Parem os anos 90 que eu quero descer”.
Após uma década de ambição, após anos de ir e voltar ao trabalho, as
pessoas estão sonhando em reformar casas antigas, iniciar negócios próprios e
práticos, ou mesmo fazer o que sempre fizeram na sua vida profissional, mas de
acordo com seu ritmo e condições.
As promessas de segurança falharam, o ritmo e o preço para o sucesso
são elevados! Portanto as pessoas desejam buscar o sucesso à sua maneira,
decidem mudar e geralmente conseguem.
Alternativas: volta ao interior, etc.
Exemplos:
- Volta ao Interior
- Abrir seu próprio negócio
6) Volta ao passado
Está aumentando rapidamente a percentagem de população com mais de
45 anos, e com mais de 60 anos - graças às melhores condições de saúde. Nos
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
20
EUA, os aposentados representam 1/5 da população, e a geração pós-guerra,
com mais de 45 anos, representa 1/3.
A volta ao passado significa redefinir para menos o comportamento
adequado à sua idade. Sua preocupação se estende não só à saúde mas a todas
as atividades saudáveis: esporte, lazer, diversão etc.
Atividades Culturais
Esportivas
Turismo e lazer
7) Sobreviver
“Faça a coisa certa e você nunca terá que morrer”.
Quando falamos em sobreviver, a tendência que representa nossa busca
desenfreada de saúde, falamos do novo objetivo geral da população - a busca de
uma vida melhor - com mais saúde e segurança (mais feliz e mais longa).
Há toda uma preocupação com frutas e verduras sem defensivos agrícolas,
água não contaminada e toda uma gama de produtos para melhorar a qualidade
de vida.
8) Consumidor Vigilante
“Estamos fulos da vida e não vamos mais comprar isto.”
O melhor exemplo no Brasil é o código de defesa do consumidor e a
criação do PROCON.
Os consumidores exigem produtos como qualidade e, principalmente,
proteção contra os excessos e erros das indústrias, como a contaminação e
produtos caros e perigosos.
9) “99 Vidas”
“É necessário correr o máximo possível para ficar no mesmo lugar”.
Evidências:
-Múltiplos empregos
- Serviços rápidos
- Múltiplas atividades (reuniões, videoconferência, celular, etc.)
- Tecnologia
- Rapidez de informação
- Muitos serviços oferecidos
Temos desejo de experimentar tudo. Desde férias no Caribe a cursos de
artes.
Antídoto: Sair Fora/ Encasulamento
10) SOS (Salve o Social)
Uma sociedade funciona como um ser vivo: nasce- cresce- desenvolve-se
e muitas vezes apenas sobrevive.
Hoje, o futuro não é cor-de-rosa. O “progresso” não é inevitável. O que vai
acontecer com a raça humana, ambiente, seres vivos.
Salve o social significa qualquer esforço que contribua para nos tornarmos
mais responsáveis - em ações sociais: Ecologia - Educação e Ética.
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
21
Conclusões:
Como usar a pesquisa.
Se seu negócio se enquadra no atendimento de duas ou mais demandas
dos consumidores mostrados nestas tendências, ele tem grandes chances de
sucesso.
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
22
Capítulo IV - Planejamento estratégico
Aspectos econômico-financeiros
Introdução
1) Encare a realidade como ela é, não como foi ou gostaria que fosse.
2) Seja sincero com todos
3) Não gerencie, lidere.
4) Mude antes que tenha que mudar.
5) Se você não tiver uma vantagem competitiva, não entre na competição.
6) Controle seu próprio destino ou alguém o fará por você.
Jach Welch
Presidente da GE/EUA
“Mostre uma boa vontade ilimitada em aceitar uma variedade de opiniões e
integre-as a seu estilo de gestão”.
James Burke
Johnson & Johnson
“Desenvolva uma direção corporativa, não uma estratégia”. A estratégia é
importante, mas não é onde está a ação”.
R. W. Jr.
“Ouça os clientes. Eles estão dispostos a dizer o tipo de serviço que desejam e
classificar o serviço que estão recebendo.”
Harvard Busines
“Dependo de minha intuição, mas a uso de maneira científica”.
Tom Theobalt
O Diagnóstico estratégico
O diagnóstico estratégico corresponde à primeira fase do processo de
planejamento estratégico e procura responder à pergunta básica: “Qual é a real
situação da empresa quanto a seus aspectos internos e externos?”
Esta auditoria da real situação da empresa deve ser feita da forma mais
sincera e correta possível, pois influenciará todo o restante.
Se sua empresa ainda não está funcionando, encare estas perguntas como
sendo de sua atual situação ou dos planos que está formulando para seu negócio.
Componentes do Diagnóstico sintético:
 Pontos fortes: São as variáveis internas e controláveis que propiciam uma
condição favorável para a empresa em relação a seu ambiente.
 Pontos fracos - São as variáveis internas e controláveis que provocam uma
situação desfavorável para a empresa, em relação ao seu ambiente.
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
23
Oportunidades: São as variáveis externas e não-controláveis pela empresa que
podem criar condições favoráveis para a empresa, desde que a mesma tenha
condições e/ou interesse e usá-las.
Ameaças: São as variáveis externas e não-controláveis pela empresa e que
podem criar condições desfavoráveis para a mesma.
Quando não se dispuser de informações suficientes, pode se estabelecer
pontos neutros a serem melhor definidos.
Para a execução do diagnóstico estratégico é necessário ter acesso a uma
série de informações.
Informações externas
Informações internas
Definição: Informações úteis às decisões para a empresa ser eficaz:
Informações gerências
O plano estratégico deverá avaliar uma situação de curto e médio prazo e
uma situação de médio prazo. Neste último caso, será necessário fazer algumas
projeções financeiras.
Fontes de Informação
Aspectos Importantes
Oportunidade de produto e mercado.
Maximização de oportunidades,
Vantagem dos pontos fortes
a) Nível de capacitação dos concorrentes.
b) Quais processos levam o produto ao consumidor?
c) Quem coloca o produto no mercado?
d) Quais os problemas gerências mais importantes?
e) Qual o nível tecnológico empregado?
f) A tecnologia está disponível?
g) Há possibilidade de apoio governamental?
h) Há possibilidades de financiamento?
i) Quais características demográficas e sociais mais importantes?
j) Quais são as tendências atuais do mercado?
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
24
k) Como estão os concorrentes?
l) Qual é o período previsto de retorno do investimento?
Missão da empresa
Consiste em responder à pergunta:
“Qual é o nosso negócio?”
Dentro de um contexto de produto, mercado, tecnologia e futuro a longo prazo.
Deve maximizar as oportunidades e concentrar os recursos, focalizando seu
principal objetivo ou capacitação.
Definições:
Objetivo - É o ato ou situação que se pretende atingir. Direcionar os esforços.
Objetivo funcional - É o objetivo intermediário, relativo à área funcional - faz parte
do objetivo comum da empresa.
Desafio - Uma realização continuamente perseguida, perfeitamente quantificável
e com prazo estabelecido.
Meta - Corresponde aos passos ou etapas perfeitamente quantificáveis e com
prazos, para alcançar os objetivos ou desafios.
Estratégia - É a ação ou caminho mais adequado para alcançar o objetivo e
desafio.
A partir da estratégia são desenvolvidos os planos de ação e as políticas.
Política - É a definição dos níveis de delegação e abrangência de ações, para
atingir os objetivos.
Planos de ação - São os conjuntos das partes comuns das diversas estratégias
quanto ao assunto que está sendo tratado.
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
25
Exemplos de estratégias e missão
Em geral a missão estabelece qual vai ser o jogo e em qual campo vai ser
jogado. Representa um horizonte no qual a empresa decide atuar e que vai
realmente entrar em cada um dos negócios que aparecerem.
E
M
P
R
E
S
A
AMPLITUDE DO
ESTUDO
Empresa
Produto
Ötis-Atlas
Ônibus Urbano
Copenhagem
Pão de Açúcar
Escolas
Elevadores
Transporte de massa
Chocolates de Luxo
Alimentos
Ensino
M
I
S
S
Ã
O
“Negócio”
(Missão)
Transporte Vertical
Serviços de locomoção em Geral
Presentes de Luxo
Distribuição
Educação
Aspectos econômicos e financeiros
Em geral há a necessidade de estabelecermos instrumentos quantitativos,
que são projeções econômico-financeiras do planejamento estabelecido e
constituem a base do orçamento da empresa.
Nesta etapa deve-se avaliar quais são os recursos necessários e quais as
expectativas de retorno para se atingir os objetivos, desafios e metas.
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
26
Análise dos índices financeiros
Lucratividade
Lucro líquido
Patrimônio líquido
Lucro líquido
Vendas líquidas
Liquidez
Realizável a curto prazo
Exigível a curto prazo
Estoques
Capital de giro líquido
Endividamento
Exigível a curto prazo
Estoques
Para responder às perguntas sobre finanças o empreendedor deverá
preparar-se para as seguintes informações:
1) Estimativa do investimento inicial
a) Investimentos fixos
b) Investimentos Pré-operacionais
c) Investimentos em Capital de Giro
a) Investimentos fixos
Máquinas e equipamentos
Móveis e utensílios
b) Investimentos pré-operacionais
Registro da empresa
Aluguel nos primeiros 3 meses
Reformas no imóvel
Taxas e outras despesas
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
27
c) Capital de Giro
Caixa inicial (giro bancário)
Estoque de matérias-primas
Estoques de produtos em elaboração
Duplicatas e contas a receber
Recomendações importantes
Primeiro: Não imobilizar todo o Capital. Somente o indispensável.
Segundo: Programar as aquisições de ativo fixo e buscar as alternativas (aluguel,
etc.) arrendamentos, leasing, etc.
Terceiro: Estabelecer contratos de vendas garantidos, se possível fazer uma boa
divulgação prévia.
Quarto: Apurar corretamente os custos de produção e comercialização.
Quinto: Manter uma reserva em Capital equivalente a um mês de operação.
Reinvestir parte dos lucros no Capital de giro da empresa e a longo prazo
novas instalações e ampliações.
Estimativa de custos e despesas
Além dos investimentos previstos, devemos fazer uma previsão dos custos
mensais, para isto separaremos:
Custos variáveis
Diretos - Matéria-prima e mão-de-obra
Indiretos - Despesas de comercialização
Despesas gerais de fabricação
Custos Fixos
Despesas mensais necessárias ao funcionamento - aluguel, água, luz, etc.
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
28
Capítulo V – Exemplos práticos
Simulação de casos práticos
Simulação De Casos Práticos
Introdução - Casos de escolha de negócios tendo em vista Marketing alvo.
Exemplo 1
Joel Z. Hyatt - Advogado nos EUA. Criou um sistema de atendimento que cobra
honorários baixos, atende rapidamente e está disponível em “Shopping Centers”,
agências bancárias, terminais ferroviários e até sede de empresas filiadas às
associações de empregados.
Idéia - A maioria das pessoas comuns não consulta advogados quando precisam,
por não conhecê-los (endereço, etc), desconhecendo as vantagens de seus
serviços, não podendo pagar honorários altos.
Público-Alvo: pessoa comum (população)
Combinação - necessidade de estar prontamente acessível aos clientes e cobrar
preços acessíveis
Comentário – Mercado de serviços
Oportunidades - Desafios - Tendências
Ramo
1.Alimentação
Restaurantes
2.Educação
Especializada
3.Confecções
Tendência
Alta
Fator de risco
Apuração detalhada dos
custos - localização
Programa
Investimento
Alto
Escolha do Segmento de
Mercado
Localização
Médio
4.Artigos
Esportivos
5.Serviços
Pessoais
Personalizados
6.Livrarias
Especializadas
7.Lavanderias
Alta
Alta
Escolha do Segmento de
Mercado
Médio
Alta
Localização
Médio
Estável
Médio
Alto
Alta
Estável
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
Médio
Médio
29
Exemplo 2
Ramo escolhido - Planejamento inicial
1) Empresa - Locadora
Planejar a instalação de uma locadora em um bairro residencial com
clientela de boa faixa de renda.
Incluir também produtos de Confeitaria Doces, Chocolates, etc.
2) Descrição Das Tarefas
Definir:
Mercado
Objetivos
Vantagens competitivas
Segmento de mercado
Posicionamento
Processo de realização dos serviços
Ponto
Instalações necessárias
Investimentos necessários
3) Dados Ambientais Externos
Avaliar oportunidades e ameaças
Variáveis sociais
Variáveis demográficas
Variáveis culturais
Variáveis tecnológicas
Necessidade dos clientes
Forma de atendimento dos clientes
Localização
Concorrentes
4) Dados Técnicos De Operação e Processo de realização dos serviços
Pesquisar
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
30
5) Layout e Área Disponível – Insumos / Fornecedores
Pesquisar
6) Despesas fixas mensais / Equipamento
Pesquisar
7) Avaliação Econômica Financeira
Pesquisar
Exemplo 3 - loja de artigos de presente
Avaliação da situação atual e possibilidades do negócio
Índice
a) Introdução objetivos
b) Resumo do faturamento anterior
c) Composição dos ativos operacionais
d) Gestão da loja bom negócio
e) Perspectivas de gastos fixos
f) Resultado operacional
g) Plano do
negócio providencias
h) Valor do good will (valor do nome)
I) Conclusões
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
31
A) introdução - objetivos
Demonstrar a viabilidade econômica das lojas bom negócio e valorizar o ativo
operacional das mesmas, neles incluindo o good-will, ou valor do nome.
B) Resumo do faturamento anterior
Loja bom negócio –vendas mensais
Item
001
002
003
004
005
006
007
008
009
0010
0011
0012
Total
Descrição
Artig i
artig ii
Janeiro
Fevereiro
Março
Abril
Maio
Junho
Julho
Agosto
Setembro
Outubro
Novembro
Dezembro
Outros
Total
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
36.000
C) composição dos ativos operacionais
Item
Descrição
Qtd
Preço
unit.
(r$)
Valor
Total (r$)
001
Moveis e utensílios
4.000,0
002
Outros
2.000,00
003
Instalações
2.000,00
004
Estoques
5.000,00
005
Créditos em fornecedores
1.000,00
006
Créditos diversos/clientes
1.000,00
007
Faturamento real
36.000,00
Total geral
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
51.000,00
32
Good will
Good will -Valor do nome
008
20.000,00
Valor total dos ativos operacional e subjetivo: r$ 71.000,00
D) Gestão da loja bom negócio II
PERSPECTIVAS DE FATURAMENTO MÍNIMO 1º ANO.
Item
001
002
003
004
005
006
007
001
002
003
004
005
Descrição
Artigo I Artigo II Outros
Janeiro
Fevereiro
Março
Abril
Maio
Junho
Julho
Agosto
Setembro
Outubro
Novembro
Dezembro
Total
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
Total
36.000
Obs.: A meta será aumentar este faturamento para mínimo r$ 48.000,00
E) Perspectivas de gastos fixos
ITEM
001
DESCRIÇÃO
Janeiro
Fevereiro
Março
Abril
Maio
Junho
Julho
Media agosto a setembro
Total
ALUGUEL
600
600
600
600
600
600
600
600
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
DESP
SALÁRIOS
FIXAS
200
400
200
400
200
400
200
400
200
400
200
400
200
400
200
400
TOTAL
1200
1200
1200
1200
1200
1200
1200
1200
12.000
33
F) Resultado operacional
RESULTADO OPERACIONAL = VENDAS –CMV - DESP GERAIS
Pelos dados anteriores.
ROP = 36.000,00 - 10.000,00 - 12.000,00 = 14.000,00
Opções de faturamento: meta R$ 48.000,00
Vide gráficos abaixo onde ROP = R$ 20.000,00
Trabalhar com mix de produtos variados e mark-up diferenciado - vide item G
G) Plano do negócio providencias
Prevê-se para atingir e aumentar o faturamento, durante todo o ano.
Investimento em marketing
Pesquisa de opinião e de novos produtos
Parcerias
Plano de marketing
Carta dirigida ao público alvo
Pesquisa em publicações especializadas
Entrevistas pessoais
Outras
H) Good will
Estima se o good will - valor do nome em 20.000,00
O retorno do investimento se dará em 1 ano seguindo se o plano de marketing,
condição essencial para o bom êxito.
O good will deve ser proporcional ao ativo e ao faturamento anual.
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
34
I) Conclusões
Para se reiniciar a loja, prevê-se um investimento de 10.000,00 assim
discriminado.
Reparos
Decoração
Investimento em um plano de marketing
Propaganda institucional constante
Produtos
Treinamento
Redução do custo operacional
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
35
ANEXOS
PLANO DE MARKETING
Aplique os 4 A´s + 4 P´s + SM
4 P´S
Produto
Preço
Ponto
Promoção
SM- Serviços de Marketing- Vendas e Distribuição
PONTO DE EQUILÍBRIO
Situação ideal de 65 % faturamento
PE=CF+CV/FATURAM
Faturamento de 48.000,00 e custos fixos estabilizados
525.000,00
450.000,00
375.000,00
RECEITA = R$ 48.000,00
CUSTOS FIXOS = R$ 12.000,00
CUSTOS VARIÁVEIS = R$ 16.000,00
P.E = (C.F + C.V) = R$ 28.000,00 /
R$ 48.000,00 = 58%
429.622,00
P.E = 80%
344406,00
300.000,00
225.000,00
168.161,00
150.000,00
75.000,00
0,00
0,00
1
2
3
4
5
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
6
36
Situação próxima a atual faturamento 36.000,00
1.000.000,00
900.000,00
800.000,00
700.000,00
RECEITA = R$ 36.000,00
CUSTOS FIXOS = R$ 12.000,00
CUSTOS VARIÁVEIS = R$ 10.000,00
P.E = (C.F + C.V) = R$22.000,00
R$36.000,00 = 61%
900.000,00
749655,00
600.000,00
P.E = 83%
500.000,00
400.000,00
336322,00
300.000,00
200.000,00
100.000,00
0,00
0,00
1
2
3
4
5
6
Situação não desejável custo fixos altos
525.000,00
450.000,00
429.622,00
P.E =
97%
416475,00
375.000,00
300.000,00
240230,00
225.000,00
150.000,00
75.000,00
RECEITA: R$ 48.000,00
CUSTOS FIXOS = R$ 14.000,00
CUSTOS VARIAVEIS = R$
20.000,00
P.E = (C.F + C.V) =
R$ 34.000,00/ 48.000,00 = 71%
0,00
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
37
Capítulo VI - O Plano de Negócios
O desenvolvimento do plano de negócios é o ponto alto deste
estudo e constituirá uma metodologia de trabalho muito útil ao
futuro empreendedor
Sua utilidade, além de reunir e detalhar os principais pontos do projeto que o
empreendedor terá em mente, também servirá de apresentação a todos que
queiram conhecer o negócio.
Sócios
Bancos e fontes de financiamento
Fornecedores
Futuros clientes
Resta dizer que é uma das condições de sucesso pois mostrará
previamente a viabilidade do empreendimento.
Estrutura do plano de negócios
1) Demonstrativo sintético, sumário executivo ou apresentação do plano.
2) Descrição geral da empresa - análise estratégica e operacional.
3) Produtos e serviços - fatores técnicos de produção.
4) Análise do mercado - Plano de Marketing e comercialização.
5) Gerência e organização.
6) Estrutura do empreendimento e Capitalização.
7) Plano financeiro.
8) Relatório final-Marcos principais.
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
38
1) Demonstrativo Sintético - Apresentação
Todo pano de negócios deve ter um índice do conteúdo. Este tem a mesma
função do índice de um livro.
O Índice do Plano de Negócios seguirá o mesmo índice deste capítulo.
Depois de ler o sumário executivo, um leitor deve ter uma compreensão
relativamente sólida daquilo que será apresentado em detalhes em todo o plano.
Embora apareça no início, o mesmo deverá ser escrito somente após o
mesmo ter sido completado.
O sumário executivo deverá ser enriquecido com gráficos e tabelas e
demonstrativos quantitativos e uma conclusão.
O sumário executivo deve focalizar todas as áreas funcionais, incluindo um
perfil do produto. O Plano de Marketing ou Comercialização, o Plano Operacional
e o Plano Financeiro.
O objetivo é transmitir as ideias básicas e os destaques de cada um deles.
Deve informar o valor do lucro líquido presente no primeiro e segundo ano atingir
os objetivos propostos.
Deve apresentar alternativas e saídas para o caso de algo não dar certo.
2) Descrição geral da empresa - análise estratégica e operacional
Apresente a atual situação econômico social da empresa, fazendo uso dos dados
numéricos, em um pequeno parágrafo. Inclua Informações sobre lucratividade,
vendas, produtos e serviços, pessoal e outros indicadores principais.
Qual é a real situação da empresa quanto a seus aspectos internos e externos?
Se sua empresa ainda não está funcionando, encare estas perguntas como sendo
de sua atual situação ou dos planos que está formulando para seu negócio.
Apresente os objetivos importantes que acredita que a empresa terá de forma
favorável em relação a seu ambiente e que poderá atingir
 Apresente os principais obstáculos que terá que enfrentar, ou seja, que
provocam uma situação desfavorável para a empresa, em relação ao seu
ambiente.
3) Produtos e Serviços - fatores técnicos de produção
Destaque se a empresa está oferecendo bens ou serviços. Descreva os
produtos e destaque como os serviços da empresa diferem daqueles oferecidos
pela concorrência. (Vantagem competitiva).
No caso de um produto, uma descrição das características físicas é
normalmente adequada. Incluir fotos, desenhos ou catálogo.
Deve, em seguida, descrever os “apelos” - vários usos e vantagens do
mesmo. Esta é uma oportunidade para estabelecer o potencial do
empreendimento.
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
39
Outros tópicos
Segmentos de mercado que pretende atuar.
Quem são os principais compradores.
Tendências tecnológicas da indústria ou ramo de negócios.
Integração - linear (meios de fornecimento mais distribuição ou horizontal processos).
É importante nesta etapa levantar os principais componentes dos custos.
Deve se comparar com os do mercado, utilizando todas as fontes possíveis publicações jornalísticas e bancárias sobre índices e parâmetros.
Roteiro - Custos
a) Instalações e inversões fixas
b) Localização e Imóveis
c) Equipamentos
d) Utilização da capacidade produtiva
e) Móveis e utensílios
f) Recursos auxiliares
g) Despesas pré-operacionais
-Aluguéis
-Mão-de-obra temporária
- Serviços especializados, etc.
h) Recursos Humanos
Direção e Gerência
Profissionais
Subcontratação e terceirização
i) Despesas variáveis de comercialização e venda
j) Capital de Giro
Fatores Chaves De Sucesso
É importante definir estes fatores, os quais constituirão sua base de
competição. Deve destacá-los e aperfeiçoá-los constantemente, reduzindo custos
e ampliando sua base de competição.
Exemplos de fatores-chave:
- Preço
- Imagem
- Reputação
- Localização
- Qualidade
- Atendimento
- Tecnologia
- Análise da competição
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
40
Fatores Decisivos De Produção
- Produtos / volume e capacidade de produção
(Estimar períodos - mensais e anuais)
- Processo produtivo/ máquinas e equipamentos
- Lay-out das instalações
Análise do Ramo de Negócios (Indústria)
Indústria ou ramo de negócio é um setor econômico com atividade
semelhante, de fornecedores, produto e clientes.
Exemplos:
Indústria automobilística
Indústria alimentícia
Confecções
Calçados, etc.
Certos dados sobre índices de crescimento, volume de vendas, margens
de lucro e principalmente posição dos concorrentes no mercado.
Avaliar as tendências atuais e todas as forças e fatores de crescimento.
Variáveis sazonais, tecnológicas e outros.
4) Análise do Mercado - Plano de Marketing e Comercialização
Esta análise é uma das mais importantes do plano de negócios, porque ela
comunica mais diretamente a natureza do negócio pretendido e a maneira pela
qual ele poderá ter sucesso.
A finalidade específica do Plano de Marketing é explicar como a empresa
pretende usar seu produto, serviços e atuar frente às condições de mercado para
gerar vendas.
A história tem demonstrado que o desafio mercadológico é um dos mais
críticos para o sucesso da empresa.
Se não houver uma necessidade real no mercado, nem todo o
dinheiro e talento do mundo conseguirão tornar uma empresa bemsucedida.
Dependendo, porém, do tipo de negócio, a ênfase em Marketing poderá ser
predominante e exigirá uma explanação bem detalhada dos planos de
comercialização.
Como as vendas são essenciais para a sobrevivência da empresa, todos
planos devem preparar um bem detalhado programa de Marketing.
Tópicos Importantes
A) Definição do mercado e oportunidades
O plano de Marketing deve mostrar o mercado existente para os produtos e
serviços descritos no capítulo anterior.
Exemplos de Segmentação do Mercado:
Geografia
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
41
Região
Município
Cidade
Fatores importantes (acesso, etc)
Demografia
Idade
Sexo
Tamanho e status das famílias
Renda
Ocupação
Classe social, etc.
Fatores Culturais
Estilo de vida
Personalidade
Ocasiões de compra
Grau de lealdade
Influências Externas
Governo
Regulamento
Note-se que segmentos diferentes requerem características diferentes para
os produtos e serviços.
Descreva até onde for possível as características do mercado da empresa.
Ressalte as oportunidades e as vantagens competitivas no atendimento do
mesmo.
Mudanças previsíveis e tendências do mercado no futuro.
B) Concorrência e outras influências
Entre os fatores externos, o grau de concorrência é extremamente
importante. O seu impacto no empreendimento deve ser analisado e detalhado.
Deve-se verificar:
- Volume de vendas
- Taxa de crescimento
- Grau de integração
- Pontos fortes da concorrência
- Pontos fracos da concorrência
- Regulamentação específica - principalmente limitações governamentais
C) Fornecedores
Grau de comprometimento dos fornecedores com os concorrentes.
Política de compras adotadas no mercado.
Riscos de fornecimento normal.
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
42
D) Pesquisa de Mercado - Identificação dos Clientes
Estas pesquisas auxiliam na compreensão do mercado - podem ser feitas
por empresas especializadas, consultores especializados ou por pesquisa própria
do empreendedor. Deverá fornecer informações tecnicamente seguras,
qualitativas (quanto ao produto, mas, principalmente quantitativas - quanto ao
volume de vendas).
Identificação dos clientes potenciais:
- Individuais
- Famílias
- Empresas
- Instituições e governo
Agrupar as vendas por grupo de clientes - classificando e quantificando
E) Táticas De Vendas
Descreva qual o método usado ou que se pretende usar para sua empresa
vender seus produtos ou serviços. Compare com as táticas e métodos de seus
concorrentes.
Tópicos importantes:
- Canais de distribuição
- Propaganda e promoção
- Preços do mercado
- Competitividade
- Anulando os pontos fortes da concorrência
- Material de apoio - Estudos setoriais
- Relatórios Governamentais
- Pesquisas científicas ou econômicas
- Portfólios e Projetos próprios, etc.
Deve se principalmente definir o posicionamento: Estabelecer sua posição
no mercado - produto-mix X mercado-alvo e definir a melhor maneira e os
passos necessários para atingir o mercado-alvo.
F) Plano Operacional
Detalhes para Implementação
Revisão do planejamento estratégico
Análise do ambiente externo
Economia
Mercado
Tecnologia
Político- social
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
43
Listar os pontos fortes e alternativas de aproveitamento.
Listar os pontos fracos e forma de superação (alternativas de ação).
Oportunidades de mercado -setores ou segmentos não-atendidos ou
satisfeitos.
Análise de risco ou de contingências. Avaliação das causas que podem
afetar negativamente o empreendimento.
Reavaliação de Objetivos e estratégias para atingi-los
Tópicos importantes
- Qual é a abordagem geral para a obtenção do produto.
- Quais são os principais fornecedores.
- Quais são os principais processos até a obtenção do produto/ ou ... do
serviço.
- Quais são as exigências de mão-de-obra.
- Como se entrosarão fornecedores e vendedores (tempo de atendimento à
encomenda).
Esta fase do planejamento permitirá resolver no papel muitos e importantes
problemas antes da entrada em operação.
Deverá antecipar algumas variáveis qualitativas para análise de custo e
análise financeira posteriores.
Deve finalizar com uma detalhada descrição dos processos e recursos
necessários para a realização dos serviços ou obtenção dos produtos.
5) Gerência e Organização
É um aspecto muito relevado pelos analistas externos.
As pessoas e os relacionamentos são fatores importantes. Se não existir
base para isto o empreendimento perderá muito de sua confiança. Muitos
investidores confiam antes nas pessoas que em ideias ou produtos.
Após todas as análises feitas, o empreendedor já terá um perfil para
compor sua estrutura organizacional.
- Estilo de Gerência/ participativa
Liderança
Democrática
Nível de Delegação
Equipe Gerencial
Qualificação da mão-de-obra/ recursos humanos
Padrão de remuneração
- Organograma de pessoal
- Fluxograma de informações gerenciais
- Fontes externas
Consultores
Parcerias
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
44
O relatório deve terminar com um quadro dos principais funcionários,
tempo de trabalho e remuneração, e um cronograma de contratação (no tempo).
6) Estrutura do Empreendimento e Capitalização
Se todas as partes do Plano são importantes, aqui começamos a torná-lo
realidade, pois, se não conseguirmos os recursos necessários de estrutura e
capitalização, estaremos com riscos iniciais muito altos e uma perigosa
desvantagem para conseguir o sucesso.
Como estrutura devemos definir a quantidade de sócios, formas de
constituição da empresa/ vide anexo
Deve-se quantificar o Capital necessário e a forma de constituí-lo.
- Próprio (dos sócios)
- De terceiros/ financiamentos
- Outras fontes
O Capital incluirá o investimento fixo, investimentos pré-operacionais, e
Capital de giro.
Formação de empresa como S/A exigem maiores cuidados e geralmente
não são objeto das Pequenas e Médias Empresas.
As fontes de financiamento geralmente pedem para ver o Plano de
Negócios, portanto deve o mesmo ser apresentado, mas não deve ser mudado
face aos possíveis comentários - Lembre-se, eles resultam de suas pesquisas e
esforços e estudos e representam o que você pensa e deseja do investimento.
Negocie as melhores fontes de Capital possível, sem sacrificar seus
conceitos e sem colocar em risco o empreendimento com endividamento ou
metas inviáveis (receitas + despesas)
7) Plano Financeiro
A finalidade da seção financeira de um plano de negócios é formular um
conjunto de projeções abrangentes e dignas de crédito.
Se estruturadas com dados concretos e convincentes, será a principal fonte
de referência do Plano de Negócios para justificar o investimento.
Quando e empresa é nova não existe um histórico financeiro, portanto,
todos os números são estimativos, deve-se assim fortalecer as pesquisas para
diminuir as possibilidades de erro.
Todos os dados devem ser confiáveis
Além disto, deve se projetar mais de um cenário financeiro - para
condições diversas de mercado e vendas - em geral podemos usar.
1) Mais provável
2) Pessimista
3) Otimista
Embora não incluamos no plano os cenários 2 e 3 servem para nossa
orientação.
As projeções, estimativas e previsões devem ser revistas periodicamente
em função de fatos e ocorrências que podem melhorar ou alterar as projeções.
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
45
O conjunto de hipótese sobre as quais são baseadas as projeções devem
ser apresentadas de forma clara e concisa.
Tópicos Importantes
- Demonstração de resultados
- Fluxo de caixa projetado
- Balanço atualizado
- Necessidades de Capital de Giro
- Análise do ponto de equilíbrio
- Fluxo de custo
Objetivos da apuração de custos
- conhecer os custos de produção e despesas operacionais.
- Determinar os preços de venda.
- Projetar os desembolsos de caixa.
- Planejar o crescimento da empresa.
Considerações sobre custos, preço de venda e capital de giro
Embora estes dados sejam vistos com detalhes no Capítulo VII - as
considerações abaixo - sequência para apuração do custo -são importantes.
Sequência Geral - Indústria
Componentes do custo - devemos referir sempre a padrões e custo unitários
1) Matéria-prima
a) Custo de aquisição
b) + Frete (3 a 5%)
c) ICMS (12%)
d) Custo MP
Nota: o ICMS será recuperado na venda.
-100,00
-3,50
-12,00
2) Rateio dos custos fixos
a) Por absorção - proporcional às quantidades produzidas ou horas trabalhadas
b) Qualitativo - Como percentual do faturamento.
Exemplos - Custo fixo mensal - R$ 1000,00
a) Quantidade produzida - 500 unidades
Cfm = 1000/ 500 = R$ 2,00/ unidade
b) Hora trabalhada no produto - 1000 horas
Cfm = 1000/ 1000 = R$ 1,00 / hora
c) Proporcional ao faturamento
Exemplo - faturamento 10.000
Cfm= 1000/ 10.000 = 10%
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
46
3) Mão-de-obra e encargos sociais
Mesmo critério para rateio custo fixo.
a) Mão-de-obra unitária = custo de mão-de-obra total/ número de horas
produzidas
Temos R$/ HH
Ou
b) Custo unitário por produto = custo mão-de-obra total/ quantidade produzida.
Temos R$/ quantidade
4) Despesas variáveis de comercialização
IMPOSTO - ICMS PIS- COFINS
CONTRIB SOCIAL
IR - Lucro presumido
IR - geral
+ Comissões
MG
18%
2,65%
0,96%
1,2%
25 a 30%
3 a 5%
5) Formação do preço de venda
Pv = Custo Unitário de Produção
DC% + DA%+ ML%
1100
PV = Preço de venda
DC= Despesas de comercialização
DA= Desp. administrativas
ML= Margem de lucro
Exemplo de Despesas Gerais (Despesas Fixas)
Descrição
Folha pagamento pessoal administrativo
Encargos sociais sobre a folha de pagamentos
Honorários/ retirada dos sócios + INSS
Serviços de terceiros
Assistência médica
Transporte
Alimentação
Aluguéis
Água, luz e telefone
Combustível e manutenção
Donativos
Material de Expediente e limpeza
Outros
Necessidades de Capital de Giro
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
47
Capital de giro = Capital de trabalho - garante o funcionamento da empresa
1) Ciclo econômico
Compras  Estoques de matéria-prima  estoques de produtos em processo 
Estoque de produto acabado  Vendas
2) Ciclo financeiro
Compras/ ---------- /pagamento a fornecedores /recebimento das vendas/
3) NCG = Prazo médio de pagamento + Prazo médio estoques em processo +
Produtos acabados + Prazo médio de recebimento.
NCG em dias
Apuração Mensal do Resultado
FATURAMENTO
- Custo de produção
= Lucro Bruto
- Despesas operacionais
= Lucro operacional
+ ou - (receita ou despesa financeira)
= L. A. I. R.
- IR
= Lucro líquido
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
48
RETORNO DO INVESTIMENTO (Métodos)
A) Retorno do investimento (tempo de “pay-back”)
B) Rentabilidade do investimento
C) Perspectiva de mercado
Cálculos
A) RI = Investimento inicial = x meses
Lucro líquido mens.
B) Rentabilidade (comparar com bancos)
(Rendimento mensal)
Investimento inicial x taxa bancária
= rendimento mensal
Comparar Lucro Líquido  rendimento mensal
Comentários
As análises numéricas indicam a boa ou má taxa de retorno do
investimento, e sua comparação com outras aplicações financeiras.
Em geral uma taxa de retorno menor que 1 ano e um rendimento superior a
2 ou 3 vezes as taxas bancárias são bons índices
C) Já a análise do mercado deve servir de base para o volume de planejamento e
decisões estratégicas que devem ser tomadas para garantir o sucesso.
8) Relatório Final - Marcos Principais – Sumário Executivo
É importante desenhar um cronograma de implantação, onde constem os
principais passos do empreendimento.
Exemplo:
Datas/ dias
- Aluguel do imóvel
- Reforma do imóvel
- Contratação do pessoal
- Pagamento de taxas
- Compra de materiais ou mercadorias
- Reformas internas
- Abertura da loja
_
_
_
_
_
_
_
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
49
Conclusão e Elaboração do Sumário Executivo e Apresentação
De posse de todos os dados do empreendimento, elabora-se o sumário
executivo, destacando as vantagens e pontos fortes comerciais e de vendas, os
custos previstos e o retorno pretendido principalmente.
A- Situação Atual da Empresa
Apresente a atual situação econômico social da empresa, fazendo uso dos
dados numéricos, em um pequeno parágrafo. Inclua Informações sobre
lucratividade, vendas, produtos e serviços, pessoal e outros indicadores
principais.
Descreva a situação atual da empresa.
B- Oportunidades Estratégicas
As oportunidades estratégicas são os objetivos globais do plano. Descreva
como os objetivos e estratégias da empresa serão desenvolvidos para se
alcançar os resultados projetados.
Os objetivos da empresa
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
50
C- Potencialidades da Empresa
A definição das Potencialidades da empresa visa estabelecer o
posicionamento desta no segmento de mercado em que atua. Descreva a posição
em que se encontra junto aos concorrentes, os riscos envolvidos, a capacidade e
objetivos.
Qual o posicionamento da empresa no mercado?
D- Estratégias de Negócios
A escolha da Estratégia de Negócio deve estar baseada nas necessidades,
objetivos e potencialidades da empresa. As estratégias de Negócios mais
apropriadas poderão ser identificadas pela potencialidade da empresa. Mas não
se deve implementar mais do que três estratégias durante uma programação
estabelecida. Lembre-se que não é preciso seguir todas as estratégias
associadas ã posição da empresa no mercado.
As Estratégias de Negócios são:
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
51
E- Recursos Necessários
Cite os Recursos Necessários para alcançar as estratégias do plano, tais
como capital, corpo gerencial e assim por diante.
Os Recursos Necessários são:
F- Benefícios Esperados
Descreva como a empresa e como os investidores serão beneficiados
quando a empresa alcançar seus objetivos?
Quais são os benefícios projetados para a empresa e para os investidores?
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
52
G- Necessidades de Capital de Giro
Deve-se basear a análise das necessidades do Capital de Giro sobre as
suposições estabelecidas pelo Planejamento Estratégico (total dos custos,
rendimentos, estratégias escolhidas, projeção de vendas, fluxo de capital de giro,
e assim por diante) de todas as linhas de produção ou serviços. Todas as
categorias principais devem ser listadas como produtos de linha e totalizadas para
calcular o caixa necessário para o funcionamento da empresa.
Necessidades de Capital de Giro
2005
2006
Receita Total
2,400
9,000
Desembolso
Custo de Vendas
1,865
5,600
Total de Despesas
1.190
3,100
(Menos depreciação)
(100)
(200)
Despesas de Capital
500
500
Outros
100
100
Total dos Desembolsos
3,555
9,100
Fluxo de Caixa Líquido
1,155
(100)
2007
15,500
2008
28,000
9,350
5,200
(300)
1,000
0
15,259
250
15,650
7,000
(500)
1,000
0
23,150
4,850
Indicadores do Desempenho Financeiro Histórico
Indicadores-Chaves
2001
2002
2003
Dados sobre a Receita
Vendas Líquidas
100
200
250
Custo da Mercadoria Vendida
10
20
70
Lucro Bruto
90
180
180
Despesas Operacionais
10
10
30
Lucros Líquidos após Imposto
70
160
150
Ativo e Passivo
Contas a Receber
10
30
60
Estoques
20
30
32
Ativo Total
100
120
190
Contas Pagar
10
30
50
Exigível a Curto Prazo
Patrimônio Líquido
50
50
90
Passivo Total
100
120
190
Índices (veja Análise Industrial)
Liquidez Corrente
3.2
2.0
0.72
Prazo Médio de Recebimento de
36 dias
54 dias
86 dias
Vendas
Vendas Líquidas / Estoques
5.0
6.66
7.81
Rentabilidade Operacional
80%
85%
60%
Rentabilidade do Capital Próprio
70%
22%
165%
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
2004
1000
700
300
700
400
200
180
500
150
200
500
1.21
72 dias
5.55
40%
99%
53
H-Simulação das Vendas Previstas X Real Vendas (R$ 1.000)
Exemplo
500
PRODUTO
400
PREVISÃO
REAL
300
200
100
1º
2º
3º
4º
5º
Empresa:
Anotações:
6º
7º
Mês a mês
8º
9º
10º
11º
12º
Título: VENDAS MENSAIS
REAIS
Data:
Por:
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
54
I-Análise Estratégica
Pontos Fortes e Fracos da Empresa
Forte (=) Médio(0) Fraco(Pontos Fortes e /ou
)
Fracos em Recursos
Administração Geral
0
Funções
Marketing
+
Finanças
Recursos Humanos
+
0
Engenharia
Três engenheiros-chave
Operações
0
Produção
+
Compras
+
Distribuição
+
Internacional
Serviços
Experiência muito
produtiva
Necessita um Controller
em tempo integral
Necessita planejadores e
engenheiros de qualidade
Precisa estabelecer
canais de distribuição
Não há Concentração
doméstica
+
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
55
Principais Clientes
% do Total de Vendas
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
56
J- Análise do Ambiente Externo
Ano:
Tendências Econômicas
Impactos
Tendências de Mercado
Impactos
Tendências Tecnológicas
Impactos
Tendências Sócio-Políticas
Impactos
Tendências
Impactos
Análise de Risco
Graduação
Possíveis Áreas de Risco
Pequeno
Médio
Grande
Mercado
Concorrência
Tecnologia/Processos Industriais
Qualidade/Produtividade
Outros
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
57
K- Plano de Ações
Objetivo
Estratégias
Ações
Tempo
Resp.
Recursos Materiais
Recursos Humanos
Recursos Financeiros
Fontes de Recursos
L- Análise Financeira Operacional
Análise Financeira Operacional
Indústria-Mercado
Empresa
2002 2003 H
V 2002 2003 H
V
Ativos
Contas/Promissórias a Receber
Estoques
Ativo Circulante
Ativo Imobilizado
ATIVO TOTAL
Passivos
Contas/Promissórias a Pagar
Passivo Circulante
Passivo Exig. Longo Prazo
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
58
Patrimônio Líquido
PASSIVO TOTAL
Receita
Vendas Líquidas - $1000
Custo Mercadorias Vendidas
Lucro Bruto
Despesas Operacionais
Lucros Operacionais
Outras Despesas
LUCROS ANTES DOS IMP.
Índices
Corrente
Passivo/Ativo Total
Passivo Tot./Ptr.Líq.Circ.
Prazo Médio Receb. Vendas
Vendas Líquidas/Estoques
Rotação Total ou Ativo
Margem Lucro Bruto
Margem Lucro Operacional
Rentabilidade Capital Próximo
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
59
Capítulo VII – Custos
Detalhamento do processo de apuração de custos e formação do
preço de venda
Tópicos
a) Introdução - Conceitos
b) Exemplos indústria
c) Exemplo comércio
d) Exemplo serviços
A) Introdução - Conceitos
O que são custos? Custos são todos os gastos envolvidos diretamente com
o processo de obtenção do produto ou serviço.
Exemplos: materiais - mão-de-obra direta - insumos etc.
O que são despesas? Despesas são todos os gastos que não estão
envolvidos com o processo, mas que existem para que o serviço seja colocado no
mercado.
Exemplo: Aluguel, impostos, comissões etc.
Qual a diferença entre custos fixos e custos variáveis? A diferença básica é
que custo variável está ligado às vendas e produção. Vende-se mais, gasta-se
mais. Vende-se menos, gasta-se menos.
Exemplo: matéria-prima.
Gastos fixos são aqueles que existem independentemente da produção ou
venda.
Exemplo: aluguel, água e luz, telefone, etc.
Preço por venda é um valor cobrado ao cliente por uma operação
mercantil. O preço de venda se compõe de 4 partes bem distintas.
(Ambiente à vista)
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
60
Preço de venda = 100%
Custo Serviço = x%
Despesas variáveis = y%
Despesas fixas = z%
Margem de lucro = w%
x + y + z + w = 100%
Custo Direto
%
Despesas
Fixas %
D. Variáveis
%
Margem de
Lucro %
Detalhamento das Etapas por Ramo
Roteiro para Apuração do Preço de Vendas
A1 - Indústria
Preço de Venda = 100%
A1.1 - Custo Direto do Produto ou Custo Unitário de Produção
A1.1.1. Materiais Diretos
Unidade
Preço unitário
Preço total
A
B
C
x
x
x
x
x
x
x
x
x
Soma
Custo Total dos Materiais
AAA
Obs.: Fazer ficha de apuração de custo por material.
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
61
A.1.1.2. Mão-de-obra direta
Função
N empregados
Salário
Custo mensal
1
2
3
x
x
x
x
x
x
x
x
x
Sub Total
x
Continuação
Sub-total
Encargos (75%)
Soma custo total
Absorção:
N total de horas ou kg ou quantidade produzida
Custo médio unitário
R$ por kg/ qtde ou horas trabalhadas
x
xx
xxx
y
xxx / y
A.1.1.3. Custo Total direto (unitário)
A1.1.1 + A1.1.2 = aaa + xxx / y
A.1.1.4. Despesas fixas (gastos gerais de produção)
Nota: são despesas gerais ligadas diretamente à produção:
I) Serviços de terceiros
II) Manutenção das máquinas
III) Mão-de-obra Supervisão
IV) Energia elétrica
V) Seguros
VI) Outros
Soma total
Absorção em função da quantidade produzida
Despesas gerais de fabricação unitária
GGG
y
GGG
y
Custo direto unitário total
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
I
62
VISUALIZAÇÃO
I
Preço de Venda
A.1.2. Despesas Gerais Administrativas (DA) - Despesas Fixas
Folha pagamento Administração
Honorários dos Sócios
Transporte
Aluguel escritório
Água, luz, telefone
Material expediente
Conservação e limpeza
etc.
222
222
222
222
222
222
222
222
Soma
 222
II
Absorção
VISUALIZAÇÃO
I
II
Preço de Venda
A. 1. 3. Despesas Variáveis De Comercialização - Vendas
% s/ vendas
Comissões + prêmios
Encargos sobre comissões
% publicidade
Sub- total 1
ICMS
PIS
COFINS
ISS (se houver)
Sub-total 2
TOTAL das despesas variáveis 1+2
333
333
333
333
______
0,65%
2,00%
333
333
%
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
63
Obs.: ICMS Média
VISUALIZAÇÃO
III
I
II
Preço de Venda
A. 1. 4. Margem De Lucro
Visa - Remunerar o Capital/ reinvestimento no negócio/ distribuição a
sócios empregados etc.
% - médio 15%
IV
VISUALIZAÇÃO
I
III
II
IV
A. 1. 5. Preço De Venda (100%)
Pv = Custo Unitário Direto Produção
1 - DC + DA + ML
100
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
64
A.1.6. Faturamento Previsto
De posse do preço de venda calculado, volta-se à quantidade do produto
ou serviço oferecido e obtém-se o faturamento previsto, multiplicando cada
produto por seu preço unitário.
Exemplo:
Produto A = Faturamento = N unidades x preço unitário
Produto B ou serviço - Faturamento = N de unidades x preço unitário
Obs. - unidade de tempo geralmente mensal
A.1.7. Exemplo Numérico (ver anexo)
A.2 - COMÉRCIO
A.2.1. Custo Das Mercadorias
A.2.1.1. Elementos Do Custo De Compra
Custo das mercadorias vendidas
Custo de Aquisição
______
100%
+ Frete
______
3%
- ICMS
______
18%
+ IPI
______
5%
Total
______
x
Obs.: IPI é um custo não recuperável no começo. Portanto, deve ser somado.
A.2.2. Rateio Dos Custos Fixos
Nota: Não tem custo de mão de obra(M.O.) nem de despesas gerais de
fabricação(DGF), ambos se enquadrarão nos custos fixos.
A.2.3. Despesas De Comercialização
Idêntico à Indústria, considerar os impostos e comissões reais.
A.2.4. Margem De Lucro
Fixar a Margem de Lucro. Idêntico à Indústria
A.2.5. Cálculo Do Preço De Venda
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
65
Pv =
C. M. V + DA/ Rateado
1 - .DC + ML
100
Onde DA - englobarão todas as despesas Indiretas Fixas
A.3 - SERVIÇOS
A.3.1. Custo Dos Serviços
Custo direto = M.O. + Material aplicado unitário
Vamos considera apenas M.O.
Custo dos serviços = custo da M.O. = número de horas realmente
produzidas (trabalhadas), pela quantidade dos serviços oferecidos, se for
mensurável.
Teremos: 1º caso - Exemplo:
Folha de pagamento = 100.000 reais
Hh produzidas = 20.000 Hh
Custo dos serviços = 100.000 = 5 reais/ H
20.000
2º caso - Exemplo
Folha de pagamento = 10.000 reais
Unidades produzidas = 5.000
Custo dos serviços = 2 reais/ unidade
A.3.2. Custos fixos
- Agrupar e ratear por Hh ou unidade Somar ao custo do serviço
A.3.3. Custo de Comercialização
Idem Indústria e Serviços - Apenas substituir ICMS por ISS (Imposto sobre
Serviços)
A.3.4. Margem de lucro
Idem Indústria e Comércio
A.3.5. Preço de Venda
Pv = Custo dos serviços + Despesas fixas rateadas
1 - DC + ML
100
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
66
Obs: 1 - DC + DA + ML
100
= MARKUP ou taxa de marcação
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
67
Capítulo VIII - Marketing para o Desenvolvimento de Negócios
Análise das oportunidades de mercado
Análise Das Oportunidades De Mercado
Introdução
Qual é seu produto e qual é o seu negócio?
A finalidade do Marketing é atrair e manter clientes. Para isto usa todas as
funções de venda, merchandising, promoção, propaganda e integra as de
produção e de técnica.
O Marketing é uma função ampla empresarial e se desempenha
principalmente contra os concorrentes.
O impulso principal do Marketing é menor quanto à eficiência e maior
quanto à magnitude. Está em contato com o inimigo e, portanto, está menos
interessado em sua força combativa do que na frequência e margem com que
vence a luta.
Assim, o nome do jogo passa ser volume- Aumento de venda.
Eficiência é importante, mas sua área de ação (concorrentes, clientes), não
estão sob seu controle, ao contrário, deve ter estratégias e táticas para vencê-los
e obter sucesso.
Deve o empreendedor, então, conhecer estas técnicas de Marketing e
utilizá-las para levar a empresa ao sucesso. Deve avaliar o ambiente externo e
orientar as ações internas necessárias, embora não tenha sob seu controle
finanças, fabricação e produto, deve integrá-las sob o enfoque de Marketing, ouvir
o mercado, as tendências e oportunidades e atender aos clientes.
O que é um produto?
As pessoas não compram produtos mas a expectativa de seus benefícios.
Alimentos - saciam a fome.
Livros - informam e instruem.
Veículos - transportam as pessoas.
Cosméticos - fascinação e esperança.
Vestuário - moda.
Junto com os benefícios, esperam o que consideram valor: atendimento,
tempo, preço, qualidade, variedade, etc.
Quando os produtos concorrentes são idênticos e do mesmo preço, a
transformação de um cliente potencial em um cliente sólido exige esforço
especial, o que chamamos vantagem competitiva, a qual pode ser no produto ou
serviço e atendimento.
Para consegui-las, deve se estudar arduamente o cliente e o mercado.
Oportunidades De Mercado
Oportunidade pode ser definida como uma combinação de circunstâncias
favoráveis a um propósito particular. Procura-se, portanto, em Marketing,
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
68
identificar as combinações de circunstâncias favoráveis à empresa, ou
empreendimento em potencial.
Fases Para Análise De Mercado
1) Reconhecimento das influências ambientais gerais - Mercado consumidor.
2) Avaliação dos sistemas competitivos existentes no mercado.
3) Consideração das relações internas da empresa.
4) Identificação dos segmentos de mercado.
5) Mensuração do potencial de mercado e previsão de vendas.
6) Seleção dos segmentos a serem atingidos.
Esquema
1) Reconhecimento das influências
ambientais
2) Avaliação dos Sistemas competitivos no
mercado
3) Considerações sobre
as relações internas da
empresa
4) Identificação dos
Segmentos de Mercado
5) Potencial de Mercado e
previsão de Vendas
Seleção dos Segmentos / Alvo
de Mercado
Planejamento de Ações
Pesquisa De Mercado
Finalidade - Estabelecer premissas orientadoras para o processo decisório de
Marketing.
Seleção
Coleta
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
69
Criação
Organização
Processamento das informações mercadológicas
Fontes
Fontes Ambientais gerais
Sociais
Econômicas
Fornecedores
Consumidores
Fatores tecnológicos
Fatores governamentais
Integração das informações ambientais externas com os objetivos e
características da sua organização e produto.
Se buscamos o público jovem, devemos conhecer, no segmento geográfico
que escolhemos, por exemplo:
- Densidade demográfica - população
- Local de compra
- Hábitos de compra
- Renda familiar
- Lealdade a marcas etc.
Potencial De Mercado
Quantificação em unidades ou valor do total que possivelmente pode ser
vendido durante um determinado período de tempo, por uma empresa, em um
determinado segmento de mercado.
% de participação = volume real atingido, dividido pelo potencial de
mercado
Potencial De Vendas
Significa a quantia total de um item que uma empresa pode, possivelmente,
esperar vender durante um período de tempo determinado em um segmento de
mercado
Previsão De Vendas
É a quantia total de um item que a empresa realmente tenciona vender
durante um período de tempo a um segmento de mercado.
Função - recursos e capacidade
Técnicas De Previsão De Vendas
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
70
1) Parecer da força de vendas
Estimativas de cada vendedor.
2) Julgamento pela administração
O parecer de vários setores da administração, baseado na experiência
3) Pesquisa a consumidores
Perguntas diretas feitas a potenciais compradores sobre suas intenções de
compra.
4) Teste de mercado
Escolhe-se uma região ou local para lançar o produto, apenas nesta área
delimitada e medir os resultados.
5) Extrapolação
Sua característica principal é a utilização do tempo como variável
independente e as vendas da empresa como variável dependente. Se as marcas
do passado se repetirem no futuro, é lógico fazer uma previsão equivalente no
período em que se deseja.
6) Derivação direta
É necessário escolher um fator de mercado que exerça uma influência
dominante na procura do bem ou serviço. Deve ser um fator qualitativamente bem
relacionado ao produto.
Exemplo: venda de pneus – número de veículos existentes
7) Análise de Correlação
São as técnicas estatísticas que correlacionam/ estabelecem ligações,
entre diversos fatores dominantes do mercado e o produto que se quer vender.
Exemplo: número de casamentos no ano e local x potencial de venda de móveis
8) Análise Econométrica
É um modelo mais complexo, englobando diversas variáveis - avaliam
principalmente um aspecto mais geral da economia, estudando diversos
indicadores - Exemplo: Pequena indústria: pessoal empregado/ consumo de
energia/ % utilização da capacidade/ crescimento das vendas, etc.
Compare sempre sua empresa com o que acontece no mercado.
- Conselhos para desenvolver e implantar seu negócio em épocas de crise.
A experiência das grandes empresas serve muitas vezes para as pequenas
e médias, principalmente em épocas de crise. Seguir os exemplos das que
venceram circunstâncias adversas e obtiveram sucesso pode ser especialmente
instrutivo. A pesquisa a seguir aponta políticas que, seguidas adequadamente,
deram bons resultados. Foram comprovados em épocas diversas e constituem
sólida referência.
Gerencie em resposta ao mercado consumidor e não ao lucro ou outro
objetivo imediato. Os lucros são consequência de se ofertar um produto de real
valor.
Coloque-se no lugar do cliente.
A melhor forma de manter os clientes satisfeitos é servi-los bem desde o
início.
Ouça as pessoas que ajudam a colocar produtos no mercado. Todas.
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
71
Inovar ou evaporar.
Jogue limpo com os funcionários.
Pesquisa
Quem é Quem - Revista Exame
Esta pesquisa avaliou cerca de 30 empresas sob os aspectos de:
Rentabilidade
Produtividade
Aumento nas vendas
Liquidez
Sendo líderes de seus setores de atuação definiram os motivos,
procedimentos e políticas que as levaram a obter sucesso.
A seguir, resumiremos estas políticas:
Políticas Para Rentabilidade
1) Política de redução de custos bem definida. Controle de custos.
2) Reaplicação dos lucros para formação do capital de giro próprio.
3) Conhecimento do mercado e políticas de Marketing.
4) Eficiência das vendas - crescimento das vendas.
5) Racionalização das compras.
6) Manter boa política de comercialização e atendimento do cliente.
7) Eficiência organizacional e administrativa.
8) Planejamento de Marketing.
9) Investimento pela média do mercado e não pelos pontos altos ou baixos.
10) Planejamento e qualificação do pessoal.
11) Informação e decisões rápidas.
Agrupamento Destas Políticas Dentro De Uma Pontuação De Prioridades
1) Análise cuidadosa do Mercado. Conhecimento do Mercado.
2) Políticas de distribuição e vendas - eficiência organizacional.
3) Treinamento e qualificação do pessoal.
Diversificação.
Aumento de produção - crescimento das vendas.
Oportunidades de mercado - mercado favorável.
4) Redução de custo de produção.
Melhora na produtividade.
Boa política administrativa (Informações e decisões rápidas).
Planejamento financeiro.
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
72
5) Baixos custos administrativos.
Política racional de compras.
Reinvestimento dos lucros.
Aumento do capital de giro próprio.
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
73
Capítulo IX - Conclusão
Dicas para organizar, desenvolver e implantar seu negócio com
sucesso
Esta análise, além de mostrar os pontos prioritários a se atacar, indica que
o problema deve ser estudado do ambiente externo para o ambiente interno da
empresa.
Esta abordagem está de acordo com as práticas de Marketing que visam a
maior atenção ao Mercado (clientes, fornecedores, concorrentes) e ao bom
planejamento estratégico. Estabelecidos os grandes parâmetros e diretrizes,
planeja-se com auxílio das técnicas e programas específicos os meios de se
atingir os objetivos propostos (administração eficiente).
O Plano de Negócio é a ferramenta essencial, nesta fase, a ser
cuidadosamente elaborado e permanentemente atualizado.
Pesquise os SOFTWARES- aplicativos mais usuais no mercado para seu
tipo de negócio e invista em Informática, pois obterá lucros com maior
produtividade, controle principalmente estoques e fluxo de caixa.
Lembre se sempre da importância dos custos e defina o correto ponto de
equilíbrio econômico, para o funcionamento de sua empresa.
Se você ainda não fez o registro oficial de sua pequena empresa ou
negócio, procure os postos do SEBRAE ou das juntas Comerciais de seu estado.
O roteiro é aproximadamente o seguinte, o qual pode ser feito com a ajuda de um
Contador devidamente Registrado:
>Elabore bem detalhado seu contrato social
>Faça uma busca prévia de nomes na Junta Comercial
>Verifique se o local escolhido permite sua instalação
>Preencha ficha de cadastro de Pessoa Jurídica para obter o Cadastro
Nacional de
Pessoas Jurídicas-CNPJ.
>Prepare a documentação pessoal de todos os sócios (Identidade, CPF,
etc.)
>Anexe comprovante de residência e contratos de locação
>Solicite Alvará de funcionamento
>Aprovados todos os passos anteriores, preencha a autorização para
impressão de documentos fiscais, para obter seu bloco de NF.
>Por fim faça a inscrição no INSS e no Sindicato Patronal.
E então,
Atitude,
Perseverança,
Inovação
Boa Sorte!
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
74
Capítulo X – Bibliografia
Referencial Bibliográfico
1) Planejamento estratégico
Djalma Paulo Rebouças Oliveira
Editora Atlas
2) Marketing para serviços profissionais
P. Kofler/ Paul Bloom
Editora Atlas
3) Apropriação de custos
Humberto Alcântara
Manuais CNI
4) Prática de Administração de Empresas
Peter Drucker
Editora Pioneira
5) Administração Profissional
Louis A. Allen
Editora McGraw Hill
6) Vencendo a crise
Bob Waterman
Editora Harbra
7) Diagnóstico Empresarial
Editora Atlas
8) Plano de Negócios
Ernest & Young
Editora Record
9) O sonho brasileiro
Saldiva & Associados
Editora Melhoramentos
10) Manual de Custos
Editora Atlas
11) Megatrends 2000 –John Naisbitt
Smithmark Publishers (February 1996)
12) Pop Corn Report- Collins Business (September 23, 1992)
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
75
13- Revistas:
 Pequenas Empresas Grandes Negócios
 Você S/A
 Negócios S/A
 Exame-Revista de Negócios
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
76
Sobre o Autor
Autor DOUGLAS GARCIA ALVES
Graduado em Engenharia Mecânica – UFMG – BH
Especialização em Administração de Empresas. Especialista
nas áreas de engenharia automotiva, projetos industriais e
implantação de obras. Possui mais de 30 anos atuando em
diversas segmentos da engenharia. Trabalhou na FORD DO
BRASIL como Engenheiro de projetos na IBM DO BRASIL e
na BENDIX DO BRASIL e empresas de projetos industriais.
Contato com o autor: [email protected]
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
77
O conhecimento dá sustentação aos sonhos como o ar faz com os pássaros nos
voos mais arrojados.
e-Books PMKB © e PMKB é uma realização de:
SALETTO ENGENHARIA DE SERVIÇOS – www.saletto.com.br © 2013
Como iniciar seu negócio com sucesso © 2015 – www.pmkb.com.br
78