Desenvolvendo líderes, mas principalmente pessoas
DESENVOLVIMENTO DE PESSOAS COMO PEÇA-CHAVE
PARA A IMPLEMENTAÇÃO DAS ESTRATÉGIAS DE
MARKETING
Fernando Italiani
Há quinze anos acompanho as mais diversas formas de comunicação em vendas.
São cursos focados no relacionamento, nas informações técnicas do produto, nas
mais “ novas técnicas” de vendas, enfim...tudo isso tem sua validade mas, na
maioria das vezes, são sempre CURSOS...e só.
Quando sou convidado para ministrar cursos e palestras nas empresas, eles me
dão um tempo muito curto para estabelecer uma mudança de cultura e fica
evidente que eles depositam em mim muitas expectativas seja sobre o
comportamento ,seja nas atividades desenvolvidas pelos colaboradores. Muitos
gestores da área de vendas ainda estão em uma fase em que o sentimento do “
eu tenho que fazer alguma coisa” prevalece sobre um real PLANO DE
DESENVOLVIMENTO.
Não existem formulas mágicas para modificar conhecimentos,atitudes e
comportamentos na força de vendas.Está na hora das empresas acordarem para
pensar que o DESENVOLVIMENTO DE PESSOAS É UM PROCESSO,
PROCESSO e não
atividades pontuais.Os cursos são somente uma das ferramentas que devem ser
implementadas para a FORMAÇÃO das pessoas.Destaco a palavra “ formação”
pois não acredito que cursos com menos de 15, 20 horas conseguem deixar
conhecimento ou prática suficientes para a aplicação diária da informação
passada.
Instituto Italiani de Comunicação
Rua Cerqueira César,481 – cjto 1302
(16)4141 2831/3023 9668 [email protected]
Desenvolvendo líderes, mas principalmente pessoas
Alguns gestores justificam a afirmação anterior com a frase..”tudo bem, mas
trabalhamos com coaching”...este termo, na minha opinião, está mais que
banalizado...o que é “coaching”??É desenvolver as pessoas para a atividade ou
para o crescimento interno.As duas coisas??Acho que não...com a crise
instalada, com a dificuldade de crescimento das empresas, com a redução do
número de funcionários e com os novos processos de administração; implementar
uma atividade que visa desenvolver, integrar e promover um colaborador está
cada vez mais difícil...aí temos o “mais novo termo “ empregado...” mentoring”...
Acredito que ,antes destes termos sofisticados que devem e deveriam ser
empregados há muito tempo,eu deixo a seguinte pergunta:Vocês
Vocês possuem uma
política de RH sólida???A informação circula entre as áreas??Existe alguma
forma de manter acesa as informações passadas nos cursos??Muitas
vezes a
cursos??
resposta é não...então ,não existe trabalho de coaching, de mentoring...o que
existe é uma hipocrisia crônica e instalada.
Na minha opinião,todo o processo de desenvolvimento deve passar pelas
seguintes fases:
1) Análise interna da empresa para determinação dos pontos críticos de
sucesso;
2) Estabelecimento das prioridades, sejam nos problemas, sejam no
fortalecimento das potencialidades;
Instituto Italiani de Comunicação
Rua Cerqueira César,481 – cjto 1302
(16)4141 2831/3023 9668 [email protected]
Desenvolvendo líderes, mas principalmente pessoas
3) Análise da área de vendas para também determinar seus pontos críticos de
sucesso;
4) Criação de uma “área responsável” pelo conhecimento, de uma forma
aplicada e focado na continuidade.Vários cursos durante o ano não
expressam o termo “Educação Continuada”;
5) Formatação de um projeto para o desenvolvimento da empresa, das áreas
e
das
pessoas,
contemplando
uma
abordagem
progressiva
na
complexidade e completa no conteúdo, com um planejamento para
12(doze) meses , porém,avaliado a cada 4(quatro) meses;
6) Criação de metodologias para a maior absorção do conhecimento.Não há a
necessidade de tanta inovação mas de uma visão multifatorial através de:
a. Cursos +
b. Atividades pós-curso sobre o tema que foi tratado +
c. Elaboração de um projeto de melhoria utilizando o conteúdo do
curso +
d. Acompanhamento dos principais gestores sobre a implementação
deste projeto +
e. Fomentar e Valorizar as idéias dos colaboradores +
Instituto Italiani de Comunicação
Rua Cerqueira César,481 – cjto 1302
(16)4141 2831/3023 9668 [email protected]
Desenvolvendo líderes, mas principalmente pessoas
f. Estruturação de uma política de RH centralizada na perspectiva
profissional dentro da empresa tanto em cargos como em
desenvolvimento.Eu gosto de citar uma metáfora :”A empresa
transforma,através destas metodologias um “avião Monomotor” em
um “avião-Caça”, mas continua dando para o Caça o mesmo
tamanho de pista de decolagem do monomotor .Não existe a
possibilidade de levantar vôo”...E DAÍ??
Desmotivação?Certamente...
Precisamos parar de levar para as reuniões os palestrantes que dão “show” mas
que
não
entendem
do
mercado,
da
operação
de
vendas
e
suas
necessidade.Superficialidade precisa sair de moda....e o pior;após este “show”
eles vão embora e não dão continuidade.Todos na empresa comentam durante
uma semana e as coisas continuam da mesma maneira, a cultura do “não preciso
mudar” também..Será que é isso o que queremos???
GOSTARIA DE CONVERSAR SEM NENHUM COMPROMISSO SOBRE
PROPOSTAS DE MELHORIA CONTÍNUA??
Entre em contato conosco para agendarmos uma visita em sua empresa
[email protected]
(16) 4141 2831 / 3023 9668
www.institutoitaliani.com.br
Instituto Italiani de Comunicação
Rua Cerqueira César,481 – cjto 1302
(16)4141 2831/3023 9668 [email protected]