O Poder da Pergunta
As 5 Perguntas Manipuladoras
Domine a Melhor Arma do Vendedor
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Índice
O Poder da Pergunta
Algorítimo MMA em Vendas
Estudando o Adversário (Metamodelo)
Perguntas Abertas X Perguntas Fechadas
Perguntas DiretasX Perguntas Manipuladoras
As Cinco Perguntas Manipuladoras
Bem Vindo a Time!
MMA em Vendas – 5 Perguntas Manipuladoras
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O Poder da Pergunta
O golpe mais poderoso de um Vendedor Gladiador é a capacidade de
fazer perguntas. Assim como no MMA, uma pergunta bem colocada,
desmonta o outro lado da negociação.
Saber perguntar é uma arte, e muitas vezes você pode embutir uma pergunta
numa afirmação, ou ainda, fazer pedidos ou dar ordens por meio de
perguntas.
Muitas vezes, quando perguntamos algo, na realidade não estamos fazendo
qualquer questionamento.
Exemplos:
.
A mãe diz ao filho: "João, o que acha de arrumar seu quarto?"; ou seu chefe
fala para você: "Que tal me entregar aquele relatório hoje até as 17 horas?";
ou quando você chama seus colegas: "Vamos fazer um happy hour nesta
sexta, as 18 horas, no Boteco do Zé?" Observe que nestas perguntas estão
embutidas ordens, pedidos e convites, mas nenhum questionamento.
.
Do outro lado, também podemos disfarçar perguntas em afirmações.
Exemplos:
- "Eu ficaria muito feliz em saber o que lhe traz aqui."
- "Estou curioso para saber o que lhe impede de fecharmos o negócio
agora.”
MMA em Vendas – 5 Perguntas Manipuladoras
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Existem também as afirmações que retiram informações de seu interesse:
-"Duvido que na sua conversa com o concorrente, ele fez condições melhores
que a minha." (para saber as condições do concorrente)
Você também pode perguntar uma coisa, para descobrir outra:
-"Será que seu (sua) namorado(a) vai ficar bravo se eu conversar com você?"
Na realidade você quer descobrir se a pessoa tem ou não namorado(a), e se
ela quer conversar.
No MMA, uma boa sequência de golpes é que levará o oponente à lona. No
nosso caso, a sequência correta de perguntas, lhe direcionará ao atendimento
da necessidade do cliente e ao fechamento da venda.
Então quais são os seus golpes mais poderosos?
.
Como, Onde, Quando, Quem, O que, e o menos útil, Por que
MMA em Vendas – 5 Perguntas Manipuladoras
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Algorítimo MMA em Vendas
Cada etapa da venda é importante e requer conhecimentos técnicos para
otimizar seus resultados.
Saber fazer boas perguntas é uma habilidade útil em todos passos da
venda, mas é na Sondagem onde ela é vital para reconhecer as reais
necessidades do cliente, sejam explícitas ou implícitas.
Uma boa Sondagem evita Demonstrações inoportunas e levanta
informações
importantes
que
vão
ajudar
o
vendedor
no
Fechamento/Finalização.
Vencendo
Objeções
Preparação
SIM
Abrindo a
Guarda
Sondagem
Title of the book
Demonstração
Objeções
Finalização
NÃO
Pós-Venda
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Estudando o Adversário
O Metamodelo de Comunicação visa destruir problemas de má
interpretação e aplica-se em três tipos de padrão de comunicação:
Generalização, Omissão e Distorção.
Como disse anteriormente, a pior pergunta que você pode fazer é iniciando
com um Por que. Em geral a resposta vem carregada de uma crença da
pessoa, que vai ser difícil de você derrubar, e vai gerar quebra de
Rapport*, ou ainda o "Por que" pode ser interpretado como uma acusação.
Exemplo: "Não acho seu produto muito barato", ao invés de dizer "Por que
não?", pondere: "O que seria econômico para você?“
Já que as pessoas generalizam, distorcem ou omitem informações,
você precisa usar as perguntas certas para extrair os dados corretos.
Exemplos:
1. "Eu estou confuso".
Pergunta: Confuso em relação a que especificamente?
2. "Quero que sua entrega seja super rápida."
Pergunta: Quando exatamente você gostaria de receber?
3. "Seu serviço é ruim."
Pergunta: Como exatamente você não foi bem atendido?
4. "Eu gostaria de um desconto maior desta vez."
Pergunta: Quanto de desconto você recebeu, e quanto gostaria de
receber agora?
5. "Eu sempre compro da empresa concorrente."
Pergunta: O que você considera tão bom no concorrente? Em que
circunstâncias você poderia fazer uma exceção?
* Rapport : Relaciomento (Esta técnica será ensinada no próximo material)
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MMA em Vendas – 5 Perguntas Manipuladoras
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Perguntas
Diretas X Manipuladoras
Perguntas Diretas são aquelas que
pretendem
chegar
à
verdade,
Perguntas Manipuladoras são aquelas
Perguntas Abertas X Perguntas Fechadas
O objetivo das Perguntas Abertas é explorar um
assunto, desenvolver novas possibilidades, já as Perguntas
que levam às pessoas responderem
Fechadas admitem apenas duas respostas, geralmente
aquilo que quem a fez quer.
Como bom vendedor, tenha cuidado
"sim"ou "não", e visam focar na informação.
com as Perguntas Manipuladoras, pois
elas podem funcionar num primeiro
As Perguntas Abertas são boas para iniciar a
momento, mas se você direcionar o
cliente para um caminho que não é a
necessidade dele, você terá problemas
negociação e criar Rapport. Exemplos: "Como estão os
negócios?", ou simplesmente: "Como vai?"
no futuro com esta pessoa, e com o
Perguntas
mercado.
Mas como ESTRATÉGIA DE DEFESA,
eu vou explicar estas técnicas de
manipulação
aqui,
assim
você
Fechadas
são
úteis
para
checar
informações: "Entendi que se eu conseguir parcelar este
preço em três vezes nós fechamos o negócio?". Também são
identificará quando estiverem usando
contra você, e saberá se defender.
conhecidas como Perguntas Reflexivas, pois muitas vezes
refletem as palavras do cliente de volta para ele.
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MMA em Vendas – 5 Perguntas Manipuladoras
As Cinco Perguntas Manipuladoras
Pergunta Manipuladora 01: Quando é feita uma
pergunta fechada, cuja resposta positiva, pressupõe a
aceitação de uma condição não explícita.
Exemplo: Se um vendedor de plano de saúde
lhe pergunta: "A saúde de sua família é importante
para você?"
Pergunta Manipuladora 02: É a pergunta que
vem com uma afirmação muito carregada no início,
para influenciar a resposta.
Exemplo: "Com o grande número de roubo de
carros aqui na cidade, você não acha importante fazer
um seguro?"
Pergunta Manipuladora 03: Perguntas
formuladas no negativo, com o objetivo de fazer você
parecer tolo caso discorde.
Exemplo: "Você não acha que até as crianças
devem ter um tablet nos dias de hoje?"
Use a força do adversário contra ele mesmo
Um Faixa Preta conhece golpes mortais, mas
somente os usa como estratégia de defesa. Da
mesma forma, use estas técnicas poderosas para
Pergunta Manipuladora 04: Quando, ao fazer a
se esquivar de pessoas inescrupulosas .
pergunta, a pessoa já embute a resposta que deseja.
Exemplo: "Ao comprar um apartamento, a
localização é importante, correto?"
Pergunta Manipuladora 05: Quando é feita uma
pergunta, mas para responder tem que aceitar uma
condição oculta.
Exemplo: "Você compreendeu totalmente por
que nosso produto é o melhor do mercado?" (A
resposta NÃO, não invalida a afirmação de que o
produto é o melhor do mercado)
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MMA em Vendas – 5 Perguntas Manipuladoras
Bem-vindo ao Time!
Mostre a todos que você é um(a) VENDEDOR(A) GUERREIRO(A). Compartilhe!
Elaborado por Alexandre Henrique Souza, com referências de Joseph O`Connor e Robin Prior. 1
Veja mais em QUEM SOMOS:
Alexandre Henrique Souza é professor e Coach certificado, além de Practitioner em
Programação Neurolinguística. Veja alguns depoimentos de pessoas que tiveram algum contato
com o trabalho.
http://www.mmaemvendas.com/depoimentos
Bel Pesce
Escritora
JP Resende
CEO Hotmart
Samuel Pereira
CEO SDA
Paulo Pereira
Shepherd & Co
MMA em Vendas – 5 Perguntas Manipuladoras
1. O`CONNOR, Joseph; PRIOR, Robin: Sucesso em Vendas com PNL
Ricardo Aranha
Buscapé Co.
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