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de imprimir.
A natureza
agradece.
MBA em Marketing:
Ênfase em Vendas
SE TRABALHO FOSSE TUDO NA VIDA, O DIA DO TRABALHO
NÃO SERIA COMEMORADO COM UM FERIADO.
O que é ser bem-sucedido?
Para sua carreira, é fazer o
MBA de uma das melhores
escolas de negócios do país.
Para sua vida, é ter sua
própria definição do que é
sucesso.
Referência para sua carreira.
Referência para sua vida.
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CEEM FGV
Referência em ensino.
Ao aliarem tradição e vanguarda acadêmica, os cursos da Fundação Getulio Vargas
(FGV) têm a marca da excelência em
ensino
e
o
reconhecimento
internacional. Apontada como a melhor
instituição brasileira para formação de
diretores executivos, segundo ranking da
revista britânica Times Higher Education,
a FGV oferece programas de ensino que
unem as melhores práticas do mercado
com conhecimentos teóricos essenciais
para a carreira.
Os professores conjugam sólida formação
acadêmica
e
larga
experiência
profissional, o que proporciona um ensino
de alta qualidade, além do ambiente
propício para o networking qualificado.
Ampliando ainda mais as oportunidades
de crescimento profissional, a FGV possui
convênios com renomadas escolas de
negócio e universidades do mundo,
possibilitando
uma
formação
com
certificação internacional.
Esse diferencial de conhecimento e
qualificação é oportunizado pelo Centro de
Ensino Empresarial (CEEM), considerado
uma das melhores conveniadas da FGV,
segundo critérios de avaliação da
instituição, e a única no país com
certificação ISO 9001:2008 e a possuir
o selo do Programa Gaúcho da Qualidade
e Produtividade (PGQP).
O CEEM tem como missão oferecer ensino
de excelência para o desenvolvimento
profissional por meio de cursos de
Pós-Graduação, MBA, Pós-MBA, programas
internacionais, treinamentos In Company
e de curta duração. Com 19 anos de
atuação no mercado de educação
executiva, está munido do propósito de
fazer a diferença na vida das pessoas
através do ensino de alta qualidade.
vanguarda
tradição
excelência
pioneirismo
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Diferenciais
MBA CEEM FGV
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A inovação e a excelência com que a FGV
desenvolve e disponibiliza suas soluções de
educação executiva se traduzem na conquista
das primeiras colocações nas mais importantes
avaliações de educação do país;
Plano de ascensão internacional em
parceria com as melhores instituições de
educação executiva da Ásia, Europa e EUA;
Corpo docente com vasta experiência de
mercado, em sua maioria mestres e
doutores que atuam no centro do país e
aliam teoria às aplicações práticas;
Material didático digital produzido pela
Editora FGV, com conteúdo desenvolvido
por professores da Fundação Getulio Vargas
– Séries FGV Management;
Amplitude de rede de relacionamento
(Networking);
Parceria com empresas de head
hunting, que disponibilizam suas vagas
para os alunos através do programa
intitulado Banco de Oportunidades;
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Considerada a melhor escola brasileira
formadora de CEOs e a 35ª no mundo,
segundo ranking Alma Mater Index: Global
Executives;
Para manter o alto padrão de qualidade de
seus cursos, a FGV conta com a atuação
da Central de Qualidade e da Direção
Acadêmica, que acompanham a
elaboração, a execução e a atualização de
cada um dos programas;
O programa é reconhecido pela capacidade
de aliar teoria à prática, e pela
contribuição para o desenvolvimento de
uma visão sistêmica do ambiente
corporativo;
A Rede Conveniada do FGV Management é
formada por mais de 30 instituições,
presentes em mais de 90 cidades
brasileiras;
O Centro de Ensino Empresarial,
conveniado da FGV, com mais de 19
anos de atuação, tem seu Sistema de
Gestão certificado ISO9001-2008
desde 2011;
As visitas técnicas a empresas que são
cases de sucesso.
Palestras empresariais com executivos
renomados, que compartilham sua
experiência profissional;
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Bônus é quando tudo
consegue melhorar, mesmo
depois daquela reunião em
que tudo deu certo.
MBA em Marketing: Ênfase em Vendas
Objetivo
Líder nacional destacado, presente nas mais importantes cidade brasileiras, o MBA em Marketing: Ênfase em
Vendas da FGV oferece aos participantes um programa inovador fundamentado na aplicação prática de conceitos
e técnicas que envolvem as decisões de Marketing no contexto da gestão empresarial, a partir das melhores
praticas existentes nas empresas e instituições de ensino nacionais e internacionais.
Público Alvo
nas mais diversas áreas de atuação que
necessitam adquirir ou aprofundar
conhecimento das técnicas de Marketing
para assumir posições de comando em suas
empresas.
Coordenação Acadêmica
Prof. Luis Carlos Seixas de Sá
Metodologia do TCC
Trabalho de Conclusão de Curso. A realização
do TCC não está computada na carga horária
do curso.
Programa
Módulo da Gestão de Inteligência de Mercado, Produtos
e Serviços;
• Comportamento do Consumidor;
• Pesquisa de Mercado;
• Gestão e Desenvolvimento de Produtos e Marcas;
• Gestão de Serviços e Marketing Interno;
Módulo da Gestão Financeira;
• Formação e Administração de Preços;
• Finanças para Executivos de Marketing;
Módulo da Gestão Comercial e Pessoas;
• Gestão das Equipes de Vendas;
• Gestão de Logística, Distribuição e Trade Marketing;
• Gestão de Vendas;
• Negociação Comercial;
• Gestão da Lealdade dos Clientes;
• E-Commerce;
• Marketing de Varejo;
• Comunicação Integrada de Marketing na Era Digital;
• Estratégias Promocionais nos Pontos de Vendas;
Módulo da Gestão Estratégica em Marketing;
• Planejamento Estratégico de Marketing;
• Implementação e Apresentação dos Planos de Marketing;
• Jogos de Negócios.
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Ementa das
disciplinas
MBA em Marketing:
Ênfase em Vendas
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Módulo da Gestão de Inteligência de
Mercado, Produtos e Serviços
• Comportamento do Consumidor
- O comportamento do consumidor;
- Teorias da racionalidade econômica, comportamental,
psicanalítica, social, antropológica e cognitivista;
- Tipos de compra e processo decisório de consumo;
- O comportamento do consumidor organizacional.
• Pesquisa de Mercado
- Aplicações da Pesquisa de Marketing;
- Sistema de Informação de Marketing – SIM;
- Planejando uma pesquisa;
- A pesquisa quantitativa;
- Segmentação de mercado: Objetivos da segmentação;
- Benefícios e limitações da segmentação;
- Critérios de Segmentação.
• Gestão e Desenvolvimento de Produtos e Marcas
- Conceitos fundamentais em produtos;
- A inovação em produtos;
- Etapas para lançamento de novos produtos;
- O ciclo de vida do produto;
- Análise do ciclo de vida do produto;
- Estratégia para o ciclo de vida dos produtos;
- Análise do portfólio de produtos;
- Gerenciamento do portfólio de produtos;
- A estratégia de marcas;
- Embalagem e rotulagem;
- Estratégia de posicionamento;
- O gerenciamento de produtos e marcas nas organizações.
• Gestão de Serviços e Marketing Interno
- Fundamentos do Marketing de Serviços;
- Diferenças entre serviços e produtos;
- Gestão da qualidade em serviços;
- Produtividade em serviços;
Ser importante não é ficar
3 anos sem tirar férias.
É ter tempo para fazer a viagem
que todo mundo quer.
-
Monitoração da satisfação do cliente;
Tangibilização dos serviços;
Desenvolvendo a percepção dos clientes;
Marketing Interno;
Condições para o Empowerment;
Estratégia em Serviços;
Em busca do composto ótimo.
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MBA em Marketing: Ênfase em Vendas
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Módulo da Gestão Financeira
• Formação e Administração de Preços
- O ambiente de negócios;
- Comportamento de compra do
consumidor;
- Análise da concorrência;
- Estratégia competitiva e objetivos empresariais;
- A Importância dos custos na formação do preço;
- Margem de contribuição;
- Sistemas de custeio;
o preço;
- Políticas e administração de preços;
- Políticas de preços para novos produtos;
- Preço de serviços.
• Finanças para Executivos de Marketing
- Relação entre objetivos corporativos e
marketing;
- Matemática Financeira: Juros Simples e Juros
Compostos – Valor Presente e Valor Futuro de
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Módulo da Gestão Comercial e
Pessoas
• Gestão das Equipes de Vendas
Recrutamento: Definição do perfil do cargo;
- Métodos de recrutamento.
Seleção: Métodos de seleção;
Formas de contratação: Vantagens e desvantagens da
terceirização do R&S.
Plano de Carreira:
- Treinamento: Treinando e Desenvolvendo o profissional
de vendas; Identificação das necessidades; definição
dos objetivos; determinação do método de treinamento
e avaliação de resultados;
• A era das competências e desafios – as expectativas
em relação aos líderes;
• Competências-chave da liderança
criativa/empreendedora.
- Liderança: Modelos de liderança – oportunidades
e ameaças;
• Instrumentos da liderança criativa/emprendedora –
assertividade, empowerment, coaching.
- Motivação: aspectos conceituais, teorias
motivacionais, aspectos educacionais.
- Formação de equipes: transformação de grupos
em equipes, estágios de desenvolvimento, tipos,
características de equipes eficazes.
para tomada de decisão em marketing;
e decisões de marketing;
- Fundamentos de um orçamento de marketing.
OBS: É indispensável que o aluno tenha uma
calculadora financeira, preferencialmente a
HP 12C ou 10B
• Gestão de Logística, Distribuição e Trade Marketing
- Importância da Logística na moderna economia;
- Suprimentos;
- Armazenagem;
- Modalidades de transporte;
- Logística de resposta de serviços (LRS);
- Supply Chain Management (SCM);
- Tecnologia da informação na Logística;
- Canais de distribuição;
- Características e funções;
- Estratégias de canais de distribuição;
- Trade Marketing;
- Modelos de atuação entre fabricantes e pontos
de vendas;
- O conceito de marketing aplicado aos canais de vendas;
- A importância de Trade Marketing para as organizações.
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MBA em Marketing: Ênfase em Vendas
• Gestão de Vendas
-
Vendas na estratégia de marketing;
Pressupostos básicos da política comercial;
O processo da venda;
Relacionamento baseado em valor Administração
de vendas;
- Sistemas de informação de vendas - automação
da força de vendas;
- Estrutura e funções de vendas - uma visão estratégica.
- A busca do melhor mix entre clientes, produtos
e territórios;
- Onde ocorrem as vendas: o campo de trabalho;
- Relacionamento comercial;
- Fatores críticos de sucesso.
• Negociação Comercial
-
Planejando a negociação;
Estágios de uma negociação;
Modos de influenciar;
Modelos de persuasão;
Como e porque se preparar;
Como e porque ganhar tempo;
Como lidar com cada tipo de negociador;
Escutar, sondar e questionar: uma maneira de
diminuir conflitos;
- Diferentes maneiras de contornar um problema;
- A importância de perceber e usar a linguagem corporal;
- Fechando a negociação e métodos de diminuição de
dissonância cognitiva.
• Gestão da Lealdade dos Clientes
1. Infraestrutura Organizacional: Cultura organizacional
orientada ao Cliente (paradigma transacional x paradigma
relacional), Integração e Aderência das Áreas
Organizacionais à Nova Cultura (Finanças, RH, Operações
e Marketing), Gestão do Pessoal Interno – ERM (Employee
Relationship Management), Mapeamento e Posicionamento
do Portfólio de Clientes (Segmentação);
4. Investimento, Controle e Mensuração:
Levantamento das Necessidades de Investimento
para Implementação de Campanhas, KPI’s de
Controle e Avaliação da Performance, Apuração do
Retorno do Investimento e Eficácia das Campanhas.
• E-Commerce
- A Internet e os negócios;
- Surgimento da Internet comercial;
- A Internet e a estratégia das empresas;
- Operações, tecnologia e segurança;
- Tecnologia de comércio eletrônico;
- Entendendo o público alvo – o consumidor on-line;
- Marketing em negócios na Internet;
- Segmentação, metas e posicionamento competitivo
no ambiente da Internet;
- Impacto da Internet nos programas de marketing;
- Administração do esforço de marketing on-line.
• Marketing de Varejo
- Conceitos básicos, panorama e tendências
do varejo;
- Canais de Marketing;
- Formatos de varejo;
- Estratégia de varejo;
- Principais oportunidades de obtenção de
vantagem competitiva sustentável no varejo;
- Composto de varejo;
- Localização Comercial;
- Fatores importantes para decisões de localização;
- Apresentação física da loja e visual merchandising;
- Promoção de vendas no Varejo;
- Cálculos para o planejamento e controle da
promoção.
2. Infraestrutura ferramental: Desenho do Processo de
Negócio (Business Process Design), Ferramentas de Inserção
e Consulta de Dados do Cliente (CRM), Database Marketing
(DBM), Integração dos Diversos Canais de Relacionamento
(Pontos de Contato do Cliente com a Organização),
conhecimento de ferramentas básicas de Tecnologia da
Informação aplicadas à estratégia;
3. Projetos/Programas de Gestão da Lealdade do Cliente:
A) Ações por meio da Internet – loja virtual, e-mail marketing;
B) Ações por meio da Mala Direta;
C) Ações por meio de Programas de Relacionamento (Lealdade);
D) Ações utilizando Cross Selling, Up Selling, Recompra;
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MBA em Marketing: Ênfase em Vendas
• Comunicação Integrada de Marketing
na Era Digital
• Estratégias Promocionais nos Pontos
de Vendas
- Conceito e processo de Comunicação;
- Evolução e novas tendências na área de
comunicação (da mídia de massa à mídia
individualizada e participativa; a “Aldeia
Global”, a web e a interatividade);
- Do conceito de públicos ao de stakeholders;
- A dinâmica e as diferentes ferramentas do
composto de Comunicação Empresarial,
com suas aplicações e limites;
- A estrutura do mercado de comunicação
(atores, formas de remuneração);
- Planejamento de Comunicação Integrada
de Marketing: posicionamento, conceito e
marca (da USP à XSP);
- Briefing, caminhos criativos e tipos de
campanha;
- Legislações e ética em propaganda e
promoções;
- Merchandising in-script e inserção de
produto;
- Co-branding e Promoções cruzadas;
- Conceitos básicos de mídia – fontes de
informação e dados, canais e indicadores
(do ROI ao ROE);
- Convergência: Transmídia, Cross Media e Storytelling;
- Marketing Digital e Móvel: geolocalização;
- Mobile tagging e realidade aumentada;
- Social Ads, Links Patrocinados, mecanismos de
otimização de busca (SEM, SEO, Seeding)
- Advergames e Advertainment;
- Marketing viral, e-mail marketing e redes sociais
corporativas;
- Compras coletivas;
- Os dilemas e o perfil do novo gestor de marketing.
- Importância da promoção e do merchandising
no varejo;
- Uso do composto promocional: desconto,
brinde, sorteio, etc...;
- Planejamento do composto promocional;
- Adequação do composto promocional ao
ciclo de vida;
- Ações no ponto-de-venda;
- Principais cuidados na execução do
composto promocional;
- Esclarecimentos sobre a legislação pertinente;
- Cálculo da viabilidade de retorno em ações
promocionais através do ticket-médio;
- Adequação da ambiência do ponto-de-venda;
- Trade marketing;
- A fragmentação das mídias;
- A crescente importância do ponto de vendas
na construção de marcas;
- Modelos de atuação entre fabricantes e
pontos de vendas;
- O conceito de marketing aplicado aos canais
de vendas;
- Ferramentas de trade marketing aplicadas no
mercado brasileiro;
- A importância do trade marketing nas
organizações.
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MBA em Marketing: Ênfase em Vendas
4
Módulo da Gestão
Estratégica em Marketing
• Planejamento Estratégico
de Marketing
- Alinhamento empresarial;
- Conceitos, críticas e a evolução do
planejamento estratégico de marketing (PEM);
- Componentes do PEM;
- Visão, valores, políticas e missão;
- Análise de cenários;
- Identificando oportunidades;
- As matrizes;
- Análise das forças competitivas;
- Arquitetura estratégica;
- Formulação de objetivos e metas;
- Estratégia competitiva de Porter;
- A cadeia de valor;
- Posicionamento estratégico;
- Fazendo o PEM acontecer;
- O detalhamento das Estratégias e
Ações Táticas de Marketing-Mix;
- Implementação do PEM;
- Orçamento;
- Avaliações financeiras;
- Feedback e controle;
- Formatação e apresentação
do relatório do PEM.
• Implementação e Apresentação dos
Planos de Marketing
- Apresentação preliminar dos Planos
Estratégicos de Marketing, pelos alunos ao
Professor da disciplina Planejamento
Estratégico de Marketing, que fará uma
análise técnica e crítica do desenvolvimento
do trabalho, para que possam concluí-lo
corretamente e posteriormente realizar a
apresentação do mesmo.
• Jogos de Negócios
- Os jogos de negócios consistem na simulação de
um ambiente empresarial competitivo, desenvolvido
a partir de um software de última geração,
para processamento do Jogo (coordenação) e
apoio à decisão (participantes).
Chegar lá é mais que
ter uma sala só sua,
é não estar preso
a sala nenhuma.
Certificado:
Corpo docente:
Os alunos que atenderem aos critérios de aprovação
receberão o Certificado de Pós-Graduação Lato
Sensu, MBA em Marketing: Ênfase em Vendas,
nível especialização. Os que optarem em fazer o Módulo
Internacional converterão seus certificados em MBA
Executivo Internacional. Os cursos da FGV estão
regulamentados pela Resolução N.01/2007 do
MEC.
Os professores convidados dos MBAs da FGV são
todos do centro o país e possuem os mais elevados
níveis profissionais, titulados pelas melhores
escolas nacionais e internacionais e possuem larga
experiência profissional em relação ao programa
que apresentam.
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Informações Adicionais
Aulas*
Sextas-feiras, das 18h às 22h20min.
Carga Horária:
Total 432 horas/aula.
Sábados, das 8h às 12h20min.
*Encontros Quinzenais.
*As provas serão aplicadas em dias diferentes das aulas.
*Início em março de 2016.
Local das Aulas
Centro de Ensino Empresarial
Rua Doutor Bozano, 715
São Pelegrino
Caxias do Sul - RS
Documentação Necessária
• Ficha de Inscrição.
• Currículo - máximo duas páginas.
• Diploma de Ensino Superior, com carga horária mínima
de 1600 horas, reconhecido pelo MEC, sendo que, na
falta do mesmo será aceito, temporariamente, o Atestado/
Declaração de Conclusão de Curso emitido pela
Instituição, ficando sob a responsabilidade do aluno a
entrega posterior do referido diploma.
• Carteira de Identidade e CPF.
• Foto digital ou 3x4.
• Comprovante de endereço.
• Comprovante de pagamento da taxa de inscrição de
R$150,00 (em caso de desistência não haverá devolução).
Processo Seletivo
e Matrícula
1) Preenchimento da Ficha de Inscrição
no site www.ceem.com.br e envio do
Curriculum Vitae.
2) Análise do Currículo e da Ficha de
Inscrição.
3) Apresentação dos documentos na
efetivação da matrícula.
4) Definição da forma de pagamento e
assinatura do contrato.
Observações:
• Para validação das cópias simples deverão ser
apresentados os documentos originais.
• Realização do curso mediante preenchimento de um
número mínimo de vagas.
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Programas Internacionais
Com o objetivo de oferecer uma educação de caráter global, e por acreditar na importância do intercâmbio
de saberes e culturas para a formação de profissionais preparados para os desafios de um mercado em
transformação, a FGV mantém parcerias com instituições internacionais de renome da Europa, da Ásia e dos
Estados Unidos.
Os módulos internacionais são opcionais e exclusivos para os alunos da FGV. Os que optarem por fazer,
poderão converter seus certificados em MBA Executivo Internacional.
Rua Doutor Bozano, 715.
Caxias do Sul - RS
(54) 3225.6644
facebook.com/CEEMFGV
ceem.com.br
[email protected]
linkedin.com/company/CEEMFGV
twitter.com/ceemfgv