Módulo 2
Planeamento de Marketing
Capítulo 5
Promoção de Vendas
Dr. Andrea Grimm
Dr. Astin Malschinger
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CONTEÚDO
MÓDULO 2 PLANEAMENTO DE MARKETING
Capítulo 5: Promoções de Vendas
Autores:
Dr. Andrea Grimm, Dr. Astin Malschinger
IMPRESSUM
This course has been developed in the project „Mikromarkt - Holistic Marketing for Women Farmers“ within the
Lifelong Learning Programme of the European Union.
www.mikromarkt.eu
© 2010 Austrian Marketing University of Applied Sciences, Campus Wieselburg der FH Wiener Neustadt,
Austria, 3250 Wieselburg
Projecto financiado com o apoio da Comissão Europeia. A informação contida nesta publicação vincula exclusivamente o autor,
não sendo a Comissão responsável pela utilização que dela possa ser feita.
O que vai aprender nesta unidade?
Vai-se tornar familiar com os métodos centrais usados em promoções de
vendas. Além disso, vai receber uma orientação específica nas mecânicas
de organizar provas e conduzindo encontros de vendas.
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0. Visão Global da unidade
Passos para promoção de vendas são todas aquelas actividades que usa
na venda ou noutras formas que geram um valor de negócios ou na
melhoria da apresentação dos seus produtos na loja de quinta. O objectivo
aqui é acelerar o tratamento dos bens. Desta forma, vai vender mais dos
seus produtos e aumentar o valor de negócios.
Basicamente, promoções de vendas podem ser divididas em duas
direcções gerais 1. Na chamada área-de-impulsão, as tuas actividades
são direccionadas de modo a melhorar a distribuição e também a
mencionada acima apresentação dos seus produtos no ponto de venda. 2.
Na área-de-atração no entanto concentra-se nos clientes que se
encontram na sua loja. Aqui preocupa-se com actividades que têm um
efeito nos clientes no momento quando decidem comprar.
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A. Os Fundamentos
Antes de começar a planear os seus próximos passos, deve esclarecer
quais são os seus objectivos de negócio. Podem incluir os seguintes:

Aumentar as compras de ensaio: por exemplo, pode oferecer
novos produtos ou estabelecer produtos com novos sabores ou
pode introduzir novas formas de embalamento com que os seus
clientes possam reconhecer o produto que costumam comprar.

Aumentar o volume de vendas: por exemplo, pode ter um
excesso de produtos alimentares sazonais. Como estes são bens
perecíveis e têm de ser vendidos num certo período de tempo,
fará um esforço de promover a venda destes produtos

Estimular as vendas ao consumidor: quer chegar a ter novos
clientes e por isso trabalhar quais passos para encorajá-los a
comprar na sua loja.

Melhorar a sua Imagem: Tenta tornar as compras no seu
estabelecimento o mais atractivo possível para os seus clientes.
Nesta área, os passos usados neste ponto de venda (conhecido por POS)
são directas para atingir o objectivo de colocar o material de comunicação
e organizar acções para atrair o interesse do consumidor nos seus
produtos e encorajá-los a comprar. Isto é tão importante como 60% das
decisões de compra feitas na loja. Como resultado são implementadas as
medidas clássicas:

Apresentações (z.B., Posters, drawer stoppers)

Brochuras

Provas

Embalagem de amostra

Publicitar competições com prémios

Vídeos

Campanhas de vendas com temas

Dias de consultoria

Eventos envolvendo personalidades famosas

Clube do Cliente

Cartões de informação sobre produtos individuais
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B. Medidas para Área-de-Impulsão.
poderá ser bem sucedida se os consumidores notarem os seus produtos e
os avaliarem positivamente.
Provas. A experiência mostra que provas conduzidas por pessoal treinado
gera vendas muitas vezes maiores do que uma acção sem provas. Após
tais acções, as vendas normalmente diminuem. No entanto, esses clientes
que vão comprar pela primeira vez muitas vezes continuam a comprar
regularmente. Uma decisão dessas diz respeito ao cálculo cuidadoso se o
custo é mais eficiente a organizar as provas ou reduzir o preço dos
produtos. Relembra que provas custa mais que a redução nos preços.
Deve também considerar se as acções das suas vendas podem gerar
futuras vendas. Se decidir cortar nos preços, então isto pode causar ao
comprador de parar de comprar esses produtos quando o período a esse
preço terminar.
Conselho
profissional
Consumidores
de
é
altamente
produtos
de
alta
desejável
durante
as
provas.
qualidade
agrícola
podem
ser
persuadidos a comprar os produtos na base de provas e do valor deles na
saúde. Como fonte de informação, nomeadamente do conselheiro, deve
ser o mais autêntico possível de modo a aumentar a sua credibilidade,
pode querer considerar tomar este papel por si mesmo de modo a
conduzir as provas por si mesmo. A longo prazo é compensador contratar
uma agência. Relembra que nas suas conversas de vendas de introduzir a
ideia do sabor dos seus produtos quando comparados com produtos
convencionais. Também pode explicar a “filosofia” das suas operações
para interessar o cliente ou a ideia por detrás dos seus produtos.
Sequência possível:

Organizar uma equipa (pelo menos 2 pessoas), que possa ajudar
na condução das provas.

Verifique se é necessária uma licença da região para o pessoal,
por exemplo das autoridades de saúde.

Arranjar o material a ser apresentado pronto como amostra.

Encontre uma pequena para as suas amostras.

Verifique se precisa de espaço na refrigeração ou no armazém.

Os pequenos lanches são postos tob e numa bandeja ou em
pratos e depois colocar numa prateleira.

Crie outros materiais de informação disponíveis na prateleira.

Decida se os produtos para amostra são vendidos a um preço
reduzido.
Conversa para Vendas. Pode aplicar certas técnicas de vendas durante
a conversa para assegurar o sucesso. Note que deve adaptar estas
6
Esteja sempre atento a que no planeamento das promoções de vendas só
sintam que está assinalando questões duma lista.

Faça perguntas. Se fizer perguntas especificas, pode identificar
mais ou menos exactamente os requisitos dos seus clientes. pode
também descobrir se têm competência especial de conhecimento
dos produtos e talvez use isso em para seu próprio ganho. Em
qualquer caso, vai chegar ao ponto mais rápido e também dar a
impressão
que
é
orientado-a-clientes.
Vá
alternando
entre
questões fechadas (onde a resposta é “sim” ou “não”) e questões
abertas (o cliente diz aquilo que pensa). Deste modo, pode
influenciar a duração da conversa.

O cliente é o centro das atenções. Ocupe-se exclusivamente
com
o
cliente
e
particularmente
com
pensamentos etc sobre os seus produtos.
os
seus
desejos,
Não se esqueça de
discutir quaisquer dificuldades que surge e controle manipule
quaisquer queixas. Ofereça ao seu cliente uma solução em
qualquer caso.

Não tenha pressa. Claro que, nem sempre tem tempo suficiente
para uma conversa prolongada. Relembre que o cliente fica
impressionado se tiver “um ouvido atento” para escutar os seus
comentários o que não é o caso em supermercados convencionais.
O cliente é agradado a ser aceite como um indivíduo. Esta relação
pessoal normalmente encoraja ao cliente a voltar e comprar
regularmente.

Uma
relação
de
confiança.
Estas
conversas
de
vendas
amigáveis ajudam a construir uma relação de confiança. Fique
sempre atento que o cliente pode detectar quando é sincero e
quando não é.

Compreenda o seu cliente. Deixe que os seus clientes saibam
que você valoriza a opinião deles e que também a compreende.

Conflitos de desarme. Tratar de queixas dos clientes nem
sempre corre bem portanto é essencial que não reaja com um
ataque. Tente estabilizar os factos objectivamente, faça perguntas
detalhadas,
peça
desculpa
e
tente
encontrar
uma
solução
aceitável para ambos os lados. Se os clientes continuam a agir
agressivamente, então pergunte a razão para tal.

Enfatizar
poupanças.
Não
mostre
aos
seus
clientes
a
necessidade de gastar mais em produtos alimentares de maior
qualidade. Você deve enfatizar que o valor acrescentado nos
produtos vem do sabor, saúde, sustentabilidade, região, etc.

Sugestões e repetição são truques retóricos usados por pessoal
de vendas profissional. Tente usá-los.
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técnicas para cada pessoa individualmente para que os clientes não
Use o “Teu Ponto de Vista”. Se não é perito na arte da
conversa de vendas, então um erro comum é colocar-se ou a sua
companhia em primeiro plano. Isto é só um interesse marginal
para o seu cliente. De maior interesse é: que vantagem tem o
cliente com tudo isto? Então conduza a conversa pela perspectiva
do cliente, ou seja, do ponto de vista dele. Portanto não diga
“posso oferecer-lhe…” mas “ vai receber…”, ou “eu tenho o
seguinte…” mas “para o seu propósito…”.

Use
Mensagens-Eu.
Estas
são
aplicadas
quando
deseja
expressar dúvida sobre as vistas do cliente ou quando não está de
acordo com essa vista. Isto permite-lhe passar as suas dúvidas ou
opiniões sem estragar o ambiente. Um exemplo: não diga: “não
me informou acerca disso a tempo…” mas “lamento não estar
informado antecipadamente…”.

Fazer perguntas sugestivas. No final da sua conversa, sumarize
as ideias e argumentos do seu cliente que não possa responder
com um “não”.
Provavelmente o seu cliente vai responder com
um “sim”. Como resultado, o cliente apercebe-se da sua oferta
como a melhor ou a mais aconselhável para os seus requisitos.

Mostre confiança. Se pretende conduzir uma conversa de
vendas correctamente, então não deve dar ao cliente a impressão
que é incerto, que está nervoso ou com pressa. Você deve ao
máximo que puder mostrar confiança e o sentido de segurança em
todas as situações. Só aí o seu cliente vai levá-lo a sério. Não se
esqueça da sua linguagem corporal.

Escute activamente. Não é suficiente apenas escutar o seu
cliente numa conversa de venda. Tem de escutar activamente.
Isto quer dizer que deve acenar com a cabeça de acordo. Enfatize
o
seu
interesse
com
expressões
tais
como
“certamente,
definitivamente, está correcto, concordamos plenamente consigo,
estou a ver o seu ponto d vista, etc”. Também é recomendado
entrar em detalhes nos pontos levantados pelos clientes. Use
todas as oportunidades para fortalecer o contacto com o seu
cliente.
O profissional de vendas tenta responder às questões seguintes durante
as suas conversas de venda: até que ponto fica mais forte atenção do
meu cliente? O que bloqueia a atenção dele/dela? Como a posso
convencer resumidamente na corrente da discussão?
8
