1
2
SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO ............................................................................................. 4
2. LEVANTAMENTOS DOS PREÇOS DE MERCADO .................................. 14
3. QUEM? ........................................................................................................ 20
4. O QUÊ? ....................................................................................................... 26
5. QUANTO ..................................................................................................... 30
6. ANALISANDO O PREÇO DE VENDA DOS CONCORRENTES ............... 37
7. PREÇO NO COMÉRCIO COM BASE NO LUCRO DESEJADO E NA
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO ..................................................................... 43
8. MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO MÉDIA ..................................................... 51
9. PONTO DE EQUILÍBRIO ............................................................................ 57
10. LUCROS DESEJADOS ........................................................................... 63
11. PONTO DE EQUILÍBRIO ECONÔMICO .................................................. 66
12. LUCRO DESEJADO ................................................................................. 72
13. PREÇO DE VENDA NO COMÉRCIO ....................................................... 84
14. MARK UP .................................................................................................. 90
15. PREÇO A PRAZO ..................................................................................... 95
16. DEFININDO O PREÇO NO COMÉRCIO ................................................ 100
17. ENCERRAMENTO .................................................................................. 116
18. GABARITO DAS ATIVIDADES .............................................................. 121
3
1. INTRODUÇÃO
A partir de agora, você verá o e-book:
Como definir o preço de venda no
comércio. Para você, empresário,
que possui um negócio, chegou o
momento de aprender como definir o
Imagem de uma
mercadoria com código de
barras
preço correto do seu produto e, assim,
conquistar
a
competitividade
no
mercado. Este material foi desenvolvido para você.
O SEBRAE-SP já está integrado às redes sociais da Internet.
Estamos no Twitter, Facebook e Youtube. Se você já faz
parte ou quer iniciar sua participação nas redes, terá uma ótima
oportunidade!
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4
Como empreendedor, você deve saber que a adequada
formação de preços de produtos tem grande impacto na
sobrevivência do seu negócio, não é mesmo? Mas como
calcular o preço correto? Como obter o lucro esperado? Como
saber se o preço estabelecido está adequado ao mercado?
Para se manter no mercado e conquistar competitividade, você
precisa definir corretamente os preços de seus produtos.
Imagem de papéis de controle de contas, calculadora e lupa
Este e-book foi desenvolvido para que você, empresário que já
possui um negócio, aprenda como definir o preço correto do
seu produto e, assim, conquiste a competitividade no mercado.
Durante este material você conhecerá um passo a passo para
a formação adequada do preço em um comércio. Siga em
frente e conheça o processo de formação do preço!
5
A partir de agora, você acompanhará a formação do preço da
mercadoria vendida por Alberto, o dono da loja de calçados “A
cada passo”. Para definir corretamente o preço de seus
produtos e obter o lucro desejado, é necessário considerar a
competitividade, fatores internos e externos da empresa.
Imagem de uma mercadoria com código de barras
Agora, você analisará dois casos em que a formação
inadequada do preço acarretou prejuízo às empresas e ajudará
a resolver algumas dessas situações.
6
ATIVIDADE 1
Caso 1
Imagem de uma papelaria e sua proprietária
Embora a papelaria de D. Vânia sempre venda muito bem os
seus produtos, ela percebeu que, há alguns meses, seu lucro
vem diminuindo. O que estará acontecendo?
Analise todas as opções abaixo pensando em qual você
escolheria como a correta. Não se esqueça de ir ao gabarito
para conferir a sua resposta.
7
a) Os preços de venda estão acima dos preços de
mercado.
b) A apuração de custos e despesas está correta.
c) Os
preços
podem
estar
abaixo
do
mercado,
indicando que alguma etapa da formação de preço
está equivocada.
Imagem de uma papelaria e sua proprietária
8
Caso 2
Imagem de uma loja de artigos para bebês e sua proprietária
A loja de artigos para bebês de D. Marília não tem vendido bem
ultimamente, e, há uns dois meses, o lucro esperado não
acontece. O que há de errado? Analise as opções abaixo e
pense em qual opção você considera correta. Confira a
resposta no gabarito.
9
a) O preço de venda está inadequado, porém o processo de
formação de preço está correto.
b) A apuração de custos e despesas não influencia na
formação do preço.
c) O preço pode estar acima do preço de mercado indicando
formação do preço inadequada.
Anote em um documento ou arquivo o que você concluiu com a
análise desses dois casos. Em seguida, confira sua resposta
no gabarito.
Você sabia que existem alguns critérios e procedimentos que
podem te auxiliar na formação de preços mais competitivos?
Acompanhe a seguir o caso da loja de calçados do Sr. Alberto
e conheça mais sobre como formar o preço de venda no
comércio.
10
Imagem do Sr. Alberto dono da loja A cada passo
— Olá, sou Alberto, o dono desta loja de calçados. Já faz
algum tempo que percebi algo errado acontecendo por aqui!
Alguns clientes aparecem, olham a vitrine, outros entram,
perguntam o preço e saem sem levar nada...
— As vendas não andam muito bem, e olha que procuro
sempre renovar a mercadoria, calculo direitinho os custos,
estabeleço o lucro que desejo e invisto na divulgação de meus
produtos! Com tudo isso que tenho feito, não alcanço meu
objetivo e, no final do mês, tenho um lucro menor do que eu
tinha planejado. O que será que está acontecendo? Você já
teve este tipo de problema? O que você faria em meu lugar?
11
Imagem do Sr. Alberto dono da loja A cada passo
— Humm... acho que a única saída é reavaliar todo o processo
de formação dos preços de venda dos meus produtos. Quem
sabe chego a uma solução? É isso mesmo que farei! E vou
precisar de ajuda para isso!
Imagem do Caio colaborador da loja A cada passo
12
— Olá, sou Caio, vendedor da loja “A cada passo”. Durante
este curso, vou ajudar o Sr. Alberto com
o processo de formação de preço dos
produtos da loja.
— Olá, sou Luana, operadora de caixa
da loja “A cada passo”. As coisas por
aqui não vão muito bem, mas tenho
certeza de que o Sr. Alberto, com nossa
ajuda, encontrará uma solução para
Imagem da Luana
resolver este problema.
colaboradora da loja
A cada passo
Como você pode perceber, Alberto realmente está com
problemas, e o preço de sua mercadoria deverá ser reavaliado.
Acompanhe, a seguir, o processo de definição do preço das
mercadorias da loja “A cada passo”, considerando que os
custos e despesas já foram devidamente apurados e
calculados.
13
2. LEVANTAMENTOS DOS PREÇOS DE MERCADO
Imagem de uma pessoa com carrinho de compras em uma loja de
sapatos
Para obter o lucro esperado, é importante que você realize uma
gestão eficiente de sua empresa.
De volta à loja “A cada passo”, Caio e Sr. Alberto conversam.
— Seu Alberto, estive pensando... Será que as vendas da loja
estão caindo porque os preços podem estar altos?
14
— Pois é, Caio... Já pensei nesta hipótese. É justamente por
isso que vou refazer todo o processo de formação de preço e
verificar o que está acontecendo.
Para uma correta formação do preço de venda em seu
comércio, é importante você saber que os fatores financeiros
por si só não são suficientes! Além dos cálculos e projeções, é
necessário incluir neste processo o levantamento dos preços
de mercado.
E, em se tratando de mercado, alguns empresários pensam
que todas as empresas apresentam a mesma estrutura
operacional e administrativa, porém isso não é verdade! Cada
empresa tem suas particularidades que a difere em algum
ponto e que podem interferir no seu preço de venda.
15
Imagem de uma pessoa com carrinho de compras em uma loja de
sapatos
É importante conhecer os concorrentes, saber os preços
praticados por eles, compará-los com os seus e identificar se o
seu preço é competitivo.
Para isso, você precisa fazer um levantamento de dados sobre
eles. Você tem ideia de como fazer um levantamento de todos
os dados dos seus concorrentes?
Para começar, é necessário fazer uma pesquisa para identificar
justamente
os
pontos
que
diferenciam
você
do
seu
concorrente.
16
Imagem de um computador com um boneco e uma lupa na tela
Você identificará, por meio de uma pesquisa, os fatores
diferenciais entre o seu negócio e o do concorrente, tanto os
econômicos, financeiros como mercadológicos.
Para a realização de uma pesquisa eficiente, primeiramente
você deve conhecer o mercado que está atuando e, em
seguida, definir alguns parâmetros que o ajudarão a identificar
os seus concorrentes diretos.
Seus concorrentes diretos são as empresas que atuam no
mesmo segmento e comercializam os mesmos produtos para o
mesmo perfil de clientes, isto é, com os mesmos hábitos de
compra e a mesma classe social e econômica. Você realmente
conhece a sua empresa e o mercado onde atua? Tenha em
17
mente que, para definir adequadamente o preço, é muito
importante identificar o seu concorrente.
E, para isso, você precisa sair a campo e realizar um
levantamento dos preços praticados pelos seus concorrentes
no mercado. Será que o Sr. Alberto, dono da loja “A cada
passo”, conhece bem o seu empreendimento? Será que ele
conhece bem os preços praticados por seus concorrentes?
Confira.
Imagem do Sr. Alberto dono da loja A cada passo
— Caio, para fazer uma definição mais precisa dos preços que
serão praticados na loja, é preciso fazer um levantamento dos
preços de mercado. Você pode me ajudar? — pergunta
Alberto.
18
— Claro, Sr. Alberto, e o que é necessário fazer?
— Em primeiro lugar, preciso identificar quem são os meus
concorrentes.
Imagem de Caio, Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo
19
3.QUEM?
Para identificar QUEM é o concorrente direto, é necessário que
você conheça, primeiramente, as características da sua
empresa. Faça as seguintes perguntas a você mesmo:
 Quais produtos eu comercializo?
 Qual é o perfil do meu cliente?
 Qual é o porte do meu empreendimento?
 Onde o meu empreendimento está localizado?
 Qual é a minha capacidade de atendimento?
Imagem de um empresário refletindo
20
Com base nas respostas, você poderá comparar o seu negócio
com outras empresas que possuem características idênticas ou
semelhantes. Assim, é possível identificar o seu concorrente.
De volta à loja “A cada passo”, Caio e Sr. Alberto continuam a
conversa.
— Identificar os concorrentes não parece uma tarefa fácil, Sr.
Alberto!
— Você tem razão, Caio. É
preciso
saber
exatamente
qual é o perfil da minha loja
para depois identificar os
comércios
iguais
ou
semelhantes a ela.
Imagem de Caio, Sr. Alberto e
Luana na loja A cada passo
— Deixe-me pensar... Minha
loja é de porte médio, vende
calçados e acessórios femininos e masculinos, se localiza em
um bairro de classe média.
21
Pelo que você pôde observar sobre as características da loja
“A cada passo”, Alberto não poderá considerar como
concorrente uma loja que, embora tenha características
semelhantes à sua, esteja localizada em um bairro de classe
alta ou em um Shopping Center, por exemplo. Há muitos
detalhes a se considerar na hora de identificar os seus
concorrentes. Tome muito cuidado quando for procurar os
seus. Vamos continuar acompanhando. Retorne com o Sr.
Alberto.
— Nossa! Este trabalho de pesquisa será uma tarefa difícil, sei
que há algumas organizações especializadas neste ramo, mas
é um tipo de serviço que costuma ser caro — diz Alberto.
Imagem de Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo
22
— Não podemos nós mesmos realizá-lo? — pergunta Caio.
— É o que pretendo fazer — diz Alberto.
Imagem de uma mão segurando uma lupa
O levantamento dos preços de mercado pode ser feito por
empresas especializadas, pelo empresário ou responsável,
desde que os procedimentos necessários para validá-lo sejam
conhecidos. Verifique como foi na loja do Sr. Alberto:
— Sr. Alberto, baseando-se no perfil da loja, acho que já tenho
em mente alguns concorrentes que poderíamos pesquisar —
diz Caio.
23
— Que bom, Caio! Mas para escolher os estabelecimentos que
vamos pesquisar, precisamos considerar o volume de vendas
deles, pois este dado tem influência no preço.
— Sr. Alberto tem razão, ele nunca poderia comparar a sua loja
que vende a varejo com um comércio atacadista de calçados.
Os preços do atacado são menores e o volume de vendas é
bem maior que no comércio varejista! Pense nisso também na
hora de fazer a sua pesquisa!
Imagem de Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo
24
Na loja do Sr. Alberto, Luana se interessa pela conversa.
— Estava pensando enquanto vocês conversavam... Esta
pesquisa vai dar muito trabalho! Imagine só pesquisar todos os
produtos que vendemos na loja! — diz Luana.
— Luana, depois que identificarmos os concorrentes, o próximo
passo é identificar os produtos a serem pesquisados. Não é
preciso pesquisar todos eles! — diz Alberto.
Imagem de caio, Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo
25
4. O QUÊ?
Após a identificação de QUEM você pesquisará, estabeleça O
QUE será pesquisado.
 O produto a ser pesquisado deverá ser da mesma marca
e modelo.
 Se você não tem esta possibilidade, procure comparar
produtos similares em suas características, qualidade e
preço.
 O resultado da pesquisa não é seguro se você a realiza
em estabelecimentos similares, porém com linhas de
produtos
de
comercialização
diferente.
Como
por
exemplo, comparar um tênis com uma sandália feminina.
26
Imagem de Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo
— Os produtos pesquisados devem ser comparados com os
que têm as mesmas características — diz Alberto.
— É, Sr. Alberto, mas acho que a marca também deve ser
considerada, pois, às vezes, os produtos podem ser similares.
Porém, pelo fato de um deles ser de marca, acaba sendo mais
caro — diz Luana.
— É mesmo, Sr. Alberto, e o marketing está aí para cumprir o
seu papel de sensibilizar o consumidor em suas escolhas. Um
27
tênis Roobok, por exemplo, não pode ser comparado a um
tênis de marca desconhecida — diz Caio.
—
Vocês
têm
razão!
A
comparação
apenas
pelas
características físicas não é o bastante, deve-se considerar
também a marca do produto — diz Alberto.
E você, já sabe quem são seus concorrentes e quais produtos
irá pesquisar?
Imagem de papéis de controle de contas, calculadora e lupa
Se já deu para ter uma ideia, você está no caminho certo!
Observe o último item a ser considerado no levantamento de
dados sobre o preço de mercado. Mas antes de seguir, anote e
descreva quais concorrentes você precisa pesquisar para
formação do preço.
28
O próximo passo para a realização da pesquisa é definir o
tamanho da amostragem, isto é, a quantidade de produtos que
será pesquisada.
Imagem de um homem com papéis na mão e um gráfico representando
lucro
29
5. QUANTO
Para descobrir QUANTO é o volume de produtos a ser
pesquisado, você deverá utilizar a apuração dos produtos
classificando-os pela Curva ABC.
Mais à frente neste material você realizará alguns cálculos,
entre eles o da margem de contribuição. Você pode utilizar
estes números para classificar os seus produtos. Com a
margem de contribuição, você poderá classificar os produtos
em A, B e C.
Os produtos que apresentam as margens de contribuição
maiores em relação ao volume total de vendas serão
classificados como A, e em ordem decrescente viriam os
produtos B e C. Ou
seja, quanto maior a
margem de contribuição
do produto, maior será
o peso atribuído a ele.
Imagem de Caio, Sr. Alberto e Luana na
loja A cada passo
30
— Agora que já sei todos os requisitos para realização da
pesquisa, posso ajudá-lo nessa tarefa — diz Caio.
— Fico muito agradecido, Caio — responde Alberto.
— Eu desejo boa sorte para vocês! — diz Luana.
Para realizar um levantamento dos preços de mercado, é
necessário saber definir os concorrentes, os produtos e as
quantidades dos itens a pesquisar. A seguir, você verá como
ficou a pesquisa do Sr. Alberto.
Imagem do Sr Aberto, dono da loja A cada passo
31
Sr.
Alberto
definiu
as
lojas
concorrentes
que
seriam
pesquisadas como aquelas estabelecidas há algum tempo no
próprio bairro onde está localizada a “A cada passo”. Solicitou
a ajuda de Caio e se dirigiu à Sala Administrativa.
— Caio, já preparei a pesquisa para começarmos o
levantamento dos preços de venda.
— É mesmo, Sr. Alberto? Pelo que estou vendo, temos três
concorrentes: a “Belo Pisante”, “Bons Passos” e “Vestipé”.
Imagem de Caio, colaborador da loja A cada passo
— Isso mesmo, Caio! Até que a tarefa de definir os
concorrentes não foi tão difícil, foi só considerar quais lojas de
32
calçados varejistas aqui no bairro são do mesmo porte que a
loja “A cada passo”.
— Também já classifiquei os produtos na Curva ABC de
vendas e selecionei os itens que mais vendem em cada linha
que comercializo. Veja — diz Alberto.
 Linha Tênis Importado - Tênis Nikel
 Linha Calçados Esporte - Esporte Clássico
 Linha Calçados - Popular
PESQUISA DE PREÇO REALIZADA DIA 20/05
Empresas
Produto
(Preço de Venda à Vista $)
Item
Modelo
Marca
Tênis
Jovem
Nikel
Calçado
Esporte
Passofino
Calçado
Popular
Fivestar
Belo
Bons
Pisante
Passos
Vestipé
A cada
passo
33
Itens: Tênis / Calçado / Calçado
Modelo: Jovem / Esporte / Popular
Marca: Nikel / Passofino / Fivestar
Foi iniciado o levantamento de preços de venda da loja “A cada
passo”. E você? Está preparado para realizar a sua pesquisa?
Ao preparar o seu levantamento de preços de venda, é
fundamental
que
tenha
conhecimento
de
todos
os
procedimentos necessários para a sua realização.
Imagem de pessoas realizando atividades de pesquisa
A formação de preço de venda eficaz deve sempre considerar
os
fatores
econômico-financeiros
e
os
aspectos
da
concorrência.
34
É Importante saber que as empresas não devem basear seus
preços apenas nos preços praticados pela concorrência, pois
isso pode levar à prática de valores muito baixos, prejudicando
a saúde das empresas, podendo levá-las à falência.
35
ATIVIDADE 2
Para fixar melhor o que você aprendeu sobre o levantamento
dos preços de mercado, pense nas questões da atividade a
seguir, depois verifique as possíveis respostas no gabarito:
a)
Quais as características que definem as empresas como
concorrentes?
b)
Por que não é válida a pesquisa de preços entre
empresas comerciais atacadistas e as de varejo?
c)
Por que é importante considerar a “marca” dos produtos
pesquisados?
d)
Que critério de classificação dos produtos pode ser
utilizado para definir os produtos a serem pesquisados?
e)
Quais as principais informações que devem constar numa
planilha de pesquisa de preços?
36
6. ANALISANDO O PREÇO DE VENDA DOS
CONCORRENTES
Chegou o momento de definir os preços de venda na loja “A
cada passo”. Para isso, tomaremos por base os preços
praticados pelos concorrentes com o objetivo de atingir o lucro
desejado.
— Prontinho, Sr. Alberto, terminei de fazer o levantamento de
preços de venda de um dos concorrentes — diz Caio.
— Ótimo, Caio, eu também finalizei a minha parte. Vamos
analisar agora os dados levantados — diz Alberto.
Imagem de Caio, Sr Alberto e Luana na loja A cada passo
37
PESQUISA DE PREÇO REALIZADA DIA 20/05
Empresas
Produto
(Preço de Venda á Vista R$)
Belo
Bons
Pisante
Passos
Nikel
91,00
88,90
90,00
83,00
Esporte
Passofino
46,00
41,90
48,00
45,00
Popular
Fivestar
32,00
25,60
29,00
35,00
Item
Modelo
Marca
Tênis
Jovem
Calçado
Calçado
Vestipé
A cada
passo
— Observe que a loja "Bons Passos" está vendendo os
calçados populares por um preço bem abaixo do mercado —
diz Caio.
— Muito estranho. Por que será que a “Bons Passos” está
praticando um preço tão baixo para os calçados populares
Fivestar? — pergunta Alberto.
— Eu também não entendi, Sr. Alberto — diz Caio.
— São 20% mais baixos que os nossos preços! Caio, espero
que não se importe, mas vou pedir para Luana verificar este
38
preço novamente. Tenho que investigar como esta loja
conseguiu estabelecer um preço tão reduzido — diz Alberto.
— Tudo bem, Sr. Alberto, é bom confirmarmos se é este valor
mesmo — responde Caio.
Imagem de Caio, Sr Alberto e Luana na loja A cada passo
— Luana, Caio constatou que o preço do calçado popular
Fivestar vendido na loja “Bons Passos” está com um preço bem
abaixo do mercado. Como não me conformei com isso, você
poderia, por favor, ir até lá para confirmar se é isso mesmo? —
pergunta Alberto.
39
— Claro, Sr. Alberto, estou à disposição no que puder ajudar —
diz Luana.
Um tempo depois Luana retorna à loja...
Imagem da Luana, colaboradora da loja A cada passo
— Sr. Alberto, o valor é aquele mesmo. A “Bons Passos” está
vendendo o calçado popular Fivestar por R$25,60.
— Já que é assim, tenho que descobrir como eles conseguiram
este preço de venda sem ter prejuízo — diz Alberto.
40
Alberto ligou para o fornecedor dos calçados Fivestar e obteve
a informação de que a “Bons Passos” estava liquidando os
seus estoques porque havia um volume muito alto destes
calçados populares.
— Bem, já que é um caso de liquidação de estoque, vou
desconsiderar este preço em minha planilha e considerar o
valor de R$29,00 praticado pela loja “Vestipé”. Quanto aos
outros calçados, vou utilizar os preços praticados pela loja
“Bons Passos” — diz Alberto.
Preço definido para os produtos da A cada passo
Empresas (Preço de Venda
Produto
à Vista R$)
Item
Modelo
Marca
A cada passo
Tênis
Jovem
Nikel
R$ 88,90
Calçado
Esporte
Passofino
R$ 41,90
Calçado
Popular
Fivestar
R$ 29,00
41
Muito bem! Agora você já sabe como deve ser feita uma
pesquisa para definição de preço com base no mercado!
Mas como saber qual será o lucro se sua empresa praticar o
preço com base no mercado? Siga em frente e descubra como.
42
7. PREÇO NO COMÉRCIO COM BASE NO LUCRO
DESEJADO E NA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
Imagem de uma pessoa segurando uma calculadora
A partir de agora, você aprenderá a calcular o preço de seus
produtos considerando também o lucro e os gastos de sua
empresa. O primeiro passo para definição do preço com base
no lucro desejado é calcular a Margem de Contribuição.
– Caio, preciso calcular a margem de contribuição dos produtos
da loja — diz Alberto.
— Margem de contribuição? O que é isso? — pergunta Caio.
43
E você, sabe o que é margem de contribuição?
É o valor correspondente à diferença entre o total da venda dos
produtos e todos os custos e despesas variáveis. Ele deve
cobrir as despesas fixas e o lucro desejado. Margem de
contribuição é o resultado da diferença entre o valor total das
vendas e os custos e despesas variáveis.
Imagem de uma mulher experimentando sapato, imagem de moedas e
imagem de cifrão.
Valor das Vendas - CMV + Despesas Variáveis = Margem de
Contribuição
Acompanhe a seguir o que acontece na loja “A cada passo.”
44
– Humm... para definição da margem de contribuição, preciso
fazer um levantamento de custos e despesas fixas e variáveis.
— diz Alberto.
— Seu Alberto, qual é mesmo a diferença entre despesas fixas
e variáveis? — pergunta Luana.
 Despesas Fixas - São todos os gastos que a empresa
tem que pagar, mesmo que não venda mercadoria
alguma. Exemplo: salários, encargos e aluguel.
 Despesas Variáveis - São todos os gastos que estão
ligados diretamente com a venda, ou seja, quanto mais
vender, mais altas serão as despesas: Exemplo: os
impostos, as comissões de vendas, verba de propaganda,
inadimplência e frete sobre as vendas.
 Custo Variável – No comércio, o Custo das Mercadorias
Vendidas (CMV) é o único custo variável. Trata-se do
valor gasto na aquisição da mercadoria a ser vendida. Ex:
sapato.
45
— Lembre-se de que cada empresa tem a sua forma particular
de tributar as vendas e definir os custos e despesas variáveis
que são de fundamental importância para a formação dos
preços dos produtos — diz Alberto.
— Não me esquecerei mais o que são despesas fixas e
despesas variáveis! — diz Luana.
— Seu Alberto, o valor total dos custos e despesas da loja será
apurado em relação a qual período? — pergunta Luana.
— A apuração dos custos e despesas da loja será realizada
mensalmente, pois, como somos optantes pelo Simples, para
encontrar a alíquota do Simples Nacional, temos que
considerar o valor de faturamento realizado nos últimos doze
meses. Veja — diz Alberto:
46
(1) Faturamento nos
(2) Faturamento nos
últimos 12 meses =
últimos 12 meses =
R$360.000,00
R$360.001,00 R$480.000,00
Alíquota do Simples
6,84%
7,54%
Comissão sobre as vendas
3,00%
3,00%
Publicidade
1,00%
1,00%
Inadimplência
3,00%
3,00%
Outros classificados pela empresa
--------
---------
13,84%
14,54%
Custos e Despesas Variáveis
Faturamento nos últimos 12 meses
Total
Observe a coluna (1) e a coluna (2),
faça uma comparação e perceba que,
quando o faturamento do exercício
supera
determinadas
faixas
de
valores, as despesas com impostos
podem se modificar em função das
alíquotas do Simples Nacional. Com
os conhecimentos que você construiu
Imagem do Sr Alberto
até o momento, ajude o Sr. Alberto a
dono da loja A cada
calcular a margem de contribuição de
passo
alguns de seus produtos.
47
ATIVIDADE 3
Calcule a margem de contribuição de alguns produtos vendidos
na loja de calçados "A cada passo", utilizando os preços à vista
obtidos em pesquisa de preços de venda da concorrência.
Realize os cálculos e depois confira os valores no gabarito que
se localiza no final deste material.
Descrição
(+) Preço de
Venda
(-)CMV
(=) Receita
(-) Despesas
Sapatos
R$
Tênis
%
Cinto
%
R$
Meias
%
R$
%
R$
10,50
100,00%
18,00
100,00%
17,00
100,00%
5,00
100,00%
5,72
54,48%
10,50
58,33%
8,96
52,71%
2,56
51,20%
45,52%
41,67%
47,29%
48,80%
13,84%
13,84%
13,84%
13,84%
31,68%
27,83%
33,45%
34,96%
Variáveis
(=) Margem
de
contribuição
Atenção: não se esqueça de que as despesas variáveis
devem ser calculadas sob o preço de venda.
48
A margem de contribuição é um fator importante a se
considerar em seu negócio, porque demonstra o quanto você
terá disponível em cada produto, para cobrir as despesas fixas
e, ainda, gerar lucro.
Imagem de uma mulher experimentando sapato, imagem de moedas e
imagem de cifrão.
Utilizar a margem de contribuição de maneira correta pode te
auxiliar na tomada de decisão quanto à melhor estratégia para
formação de preços. Isso significa que você contribuirá para a
sobrevivência e o crescimento da empresa. Você percebe
como é importante para o seu negócio saber calcular, definir e
aplicar corretamente a margem de contribuição?
49
Fique atento a estes conceitos que serão úteis para continuar o
desenvolvimento da competência de como se chegar a um
preço adequado de venda.
50
8. MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO MÉDIA
Imagem de uma pessoa segurando uma calculadora
A seguir, aprenda como definir a média das margens de
contribuição dos produtos. Esse cálculo é importante porque,
até aqui, você viu como calcular a margem de contribuição de
cada um dos produtos. Mas, como existe mais de um produto,
é necessário calcular a margem de contribuição média.
O cálculo da média da margem de contribuição dos produtos é
indicado para o comércio que vende produtos diversificados.
51
O empreendedor deve selecionar os itens que vendem mais e
fazer uma média. Para auxiliá-lo em seu aprendizado,
acompanhe passo a passo o cálculo da média da margem de
contribuição dos produtos que serão vendidos na loja de
artigos de vestuário “Vista-se Bem” que a empreendedora
Paula pretende abrir.
Imagem de uma mulher empreendedora
Paula pretende abrir uma loja de artigos de vestuário em um
bairro próximo de sua casa, onde fez uma pesquisa e verificou
que há uma oportunidade de negócios, já que existem muitos
52
consumidores e poucos concorrentes.
Ela pretende revender camisas esporte, calças jeans e
calçados populares. Paula está empenhada em abrir a sua loja.
Ela já tem o lugar e sabe qual a mercadoria que quer revender.
Primeiro, Paula precisa definir a margem de contribuição de
seus produtos.
Você tem ideia de qual será o próximo passo da Paula para
definir a margem de contribuição de seus produtos?
Paula fez uma pesquisa para verificar os preços praticados
pela concorrência e a expectativa de participação nas vendas
de cada produto.
Em seguida, ela apurou o CMV de cada produto, considerando
os menores preços dos melhores fornecedores.
53
Preço à vista da
% de participação nas
concorrência
vendas (de 100%)
Camisa
12,00
60
4,10
Calça
19,00
30
6,56
Tênis
25,00
10
9,84
Produto
As
despesas
variáveis,
como
impostos,
CMV R$
comissões,
inadimplência e publicidade totalizam 30% sobre o preço de
venda. Como Paula pretende definir preços mais competitivos,
acompanhe como ficaram seus cálculos.
Descrição
Camisa
Calça
Tênis
Participação nas vendas
60% - R$
%
30% - R$
%
10% - R$
%
(=)
Preço de Venda
11,00
100,00
18,00
100,00
24,00
100,00
(-)
CMV
-4,10
-37,27
-6,56
-36,44
-9,84
-41,00
(-)
Despesas Variáveis
-3,30
-30,00
-5,40
-30,00
-7,20
-30,00
(=)
Margem de Contribuição
3,60
32,73
6,04
33,56
6,96
29,00
54
Como Paula já tem o percentual da margem de contribuição de
cada produto, agora ela tem como determinar a média.
Acompanhe o que deve ser feito.
A média das margens de contribuição dos produtos é feita da
seguinte forma: Você multiplica a margem de contribuição pelo
percentual de participação nas vendas de cada produto.
A soma destes resultados é o valor da margem de contribuição
média de cada um deles.
Margem de
Participação nas
Contribuição (%)
vendas (100%)
Camisa
32,73%
60%
19,64%
Calça
33,56%
30%
10,07%
Tênis
29,00%
10%
2,90%
100%
32,60%
Produto
Total
Total (%)
32,73 x 60 = 19,638
33,56 x 30 = 10.068
29,00 x 10 = 2.900
55
Paula definiu a margem de contribuição média para os seus
produtos, e você acompanhou passo a passo este processo!
Reveja alguns pontos que você não poderá se esquecer
quando realizar este processo em seu negócio.
Para obter a margem de contribuição média dos produtos, as
empresas necessitam realizar:
 Uma pesquisa com foco principalmente nos preços de
venda praticados pela concorrência.
 Projeções da participação nas vendas de cada produto
pesquisado.
Imagem de uma lupa ampliando o gráfico.
56
9. PONTO DE EQUILÍBRIO
Imagem de uma pessoa segurando uma calculadora
O próximo assunto será o ponto de equilíbrio. O que você
entende sobre isso? Você, enquanto empresário, sabe que a
economia é um fator que influencia muito no andamento de
uma empresa. E você sabe também que a economia tem seus
momentos de alta e de baixa, isto é, tem horas de
prosperidade, horas de retração e, na pior das hipóteses, a
recessão, não é mesmo?
57
Além desses fatores econômicos, há a concorrência acirrada
entre as empresas, que faz com que a gestão do seu negócio
se torne algo bem desafiador. Você está preparado para gerir
de forma eficaz estas mudanças?
Imagem de uma tabela e calculadora
Você, como empresário, deve ficar atento às mudanças que
sempre ocorrem na economia, agindo de forma rápida para
ajustar o seu negócio ao contexto econômico do momento.
Esforçar-se para reduzir os custos e aumentar a margem de
lucro nos preços são atitudes a serem consideradas nessas
ocasiões.
 Aí vai uma dica: quando ocorrem relações no mercado
que são consideradas leves, você poderá trabalhar com o
ponto de equilíbrio. Você sabe como funciona o ponto de
equilíbrio?
58
Para cálculo do ponto de equilíbrio, utilizam-se as despesas
fixas e a margem de contribuição média sem o lucro desejado.
A fórmula do Ponto de Equilíbrio é a seguinte:
Ponto de Equilíbrio =
Despesas
% Margem de Contribuição (médio)
Para você visualizar como se utiliza a fórmula do Ponto de
Equilíbrio na prática, retorne ao caso da loja “Vista-se Bem”,
que a empreendedora Paula pretende inaugurar.
Imagem de uma mão segurando uma moeda
59
Você se lembra dos valores da loja “Vista-se Bem”? São os
seguintes:
 Despesas fixas = R$5.000,00
 %Margem de Contribuição (médio) = 0,32603
Fórmula para o cálculo do PE:
Ponto de Equilíbrio =
Despesas
% Margem de Contribuição (médio)
Ponto de Equilíbrio = R$5.000,00
0,32603
Ponto de Equilíbrio= R$15.336,00
Você observou qual o valor calculado para o Ponto de
Equilíbrio? Veja os cálculos baseados neste valor:
60
Descrição
(=)
(-)
(=)
(-)
(=)
(-)
(=)
Camisa
Participação
60% -
nas vendas
R$
Receita das
Calça
%
30% R$
Tênis
%
10% R$
Total
%
60% - R$
%
9.201,60
100,00%
4.600,80
100,00%
1.533,60
100,00%
15.336,00
100,00%
3.429,69
37,27%
1.676,74
36,44%
628,78
41,00%
5.735,66
37,40%
5.771,91
62,73%
2.924,06
63,56%
904,82
59,00%
9.600,34
62,60%
2.760,48
30,00%
1.380,24
30,00%
460,08
30,00%
4.600,80
30,00%
3.011,43
32,73%
1.543,82
33,56%
444,74
29,00%
5.000,00
32,60%
5.000,00
32,60%
0,00
0,00
Vendas
CMV
Receita
Líquida
Despesas
Variáveis
Margem de
Contribuição
Despesas
Fixas
Lucro Líquido
Observe que o lucro é inexistente. O ponto de equilíbrio define
o faturamento no qual não há lucro nem prejuízo para a
empresa.
61
É muito importante para qualquer empresa analisar o Ponto de
Equilíbrio para saber o mínimo que se deve faturar para cobrir
ao menos as despesas fixas. Fazendo assim, é possível
manejar melhor os preços para adaptar-se com as idas e
vindas da economia. Sendo assim, procure manter o ponto de
equilíbrio de seu negócio sempre atualizado!
Imagem de uma tabela e calculadora
62
10. LUCROS DESEJADOS
Enquanto isso, na loja de Alberto...
Imagem do Caio, Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo
— Sabe, Caio, me esqueci de um detalhe importante: a
definição de quanto de lucro que desejo ter com a venda da
mercadoria a cada mês.
— Mas, Sr. Alberto, não é só colocar uma porcentagem em
cima do custo da mercadoria?
63
— Não exatamente, Caio. Na verdade, ao definir o lucro
desejado, é necessário considerar alguns fatores.
E você, sabe o que é lucro desejado ou retorno do capital
investido?
Lucro desejado é o retorno que a empresa dá para os
empresários, em função do capital que eles investiram na
empresa. Para calcular o lucro desejado, é preciso partir do
capital investido, que é o valor total gasto para abrir o negócio.
Acompanhe como se processa este cálculo.
 Para calcular o lucro desejado ou o retorno do capital
investido, primeiramente você deve definir uma taxa de
oportunidade.
 Taxa de oportunidade é a porcentagem que deve ser
calculada sobre o valor do capital que foi investido na
empresa.
 O resultado é o valor do lucro desejado por mês.
64
Ao se definir a taxa de oportunidade, lembre-se de considerar
os riscos que uma atividade empresarial pode ter.
Taxa de oportunidade 2,5 % de capital investido da loja “A cada
passo” é igual ao lucro desejado ou retorno do capital inicial
investido. R$ 2.000,00.
— Seu Alberto, acho que agora eu entendi o que é lucro
desejado! É a definição de quanto os empresários recebem de
lucro em relação ao capital que eles investem na empresa.
Certo? — pergunta Caio.
— Certíssimo, Caio! E, com os cálculos da margem de
contribuição, o lucro desejado e as despesas fixas é possível
calcular o Ponto de Equilíbrio Econômico.
Imagem do Caio, Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo
65
11. PONTO DE EQUILÍBRIO ECONÔMICO
O próximo assunto será o Ponto de Equilíbrio Econômico. O
que você entende sobre isso?
Imagem de papéis de controle de contas, calculadora e lupa
— Ponto de Equilíbrio Econômico é o faturamento de vendas
mensais suficiente para cobrir custos, despesas e lucro
desejado — diz Alberto.
— O senhor falou em Ponto de Equilíbrio Econômico... O que é
isso? — pergunta Caio.
66
O Ponto de Equilíbrio Econômico é o indicador que informa ao
empreendedor o volume necessário de vendas mensais para
cobrir todos os custos, despesas variáveis e fixas e também o
lucro desejado. Isto é o que difere o Ponto de Equilíbrio
Econômico do ponto de equilíbrio tradicional.
Acompanhe a fórmula matemática utilizada:
Ponto de Equilíbrio Econômico =
Despesas Fixas + Lucro Desejado
%
Margem
de
Contribuição
(médio)
Para auxiliar seu aprendizado em como calcular o Ponto de
Equilíbrio Econômico, observe a aplicação dessa fórmula no
caso da loja de artigos de vestuário “Vista-se Bem”. Aquela em
que você aprendeu a calcular a margem de contribuição,
lembra?
67
Esta é a Paula, lembra-se que ela
estava se preparando para abrir a loja
de artigos de vestuário “Vista-se Bem”?
Como ela já calculou o índice médio da
margem de contribuição, chegou a hora
de calcular o Ponto de Equilíbrio
Econômico!
Imagem de uma mulher
empreendedora
1º Passo: Calcular o lucro desejado
 Capital Investido = R$40.000,00
 Taxa de Oportunidade = 3%
 Lucro Desejado = 3% de R$40.000,00 = R$1.200,00
2º Passo: Calcular o Ponto de Equilíbrio Econômico
 Despesas Fixas = R$5.000,00
 Lucro Desejado = R$1.200,00
 Margem de Contribuição (médio) = 32,60 %
Ponto de Equilíbrio Econômico =
Despesas Fixas + Lucro Desejado
%
Margem
de
Contribuição
(médio)
68
PEE =
R$5.000,00 + R$1.200,00 = (32,60% : 100 = 0,326)
32,60%
PEE =
R$5.000,00 + R$1.200,00 = 19.018,40
0,326
Ponto de Equilíbrio Econômico = R$19.018,40
Acompanhe o valor do Ponto de Equilíbrio Econômico, que foi
calculado anteriormente, distribuído conforme os percentuais
de participação nas vendas de cada produto.
69
Descrição
Camisa
Calça
Tênis
Participação
nas vendas
30%
Total
Participação
nas vendas
Participação
nas vendas
60%
Participação
nas vendas
10%
Participação
nas vendas
100%
(=)
Receita de
vendas
11.411,04
100,00
%
5.705,52
100,00
%
1.901,84
100%
19.018,40
100,00%
(-)
CMV
4.253,21
37,27%
2.079,35
36,44%
779,75
41,00%
7.112,88
37,40%
(=)
Receita
Líquida
7.157,84
62,73%
3.626,18
63,56%
1.122,09
59,00%
11.905,52
62,60%
(-)
Despesas
variáveis
3.423,31
30,00%
1.711,66
30,00%
570,55
30,00%
5.705,52
30,00%
(=)
Margem de
contribuição
3.734,52
32,73%
1.914,52
33,56%
551,53
29,00%
6.200,00
32,60%
5.000,00
26,29%
1.200,00
6,31
Despesas
(-)
fixas
(=)
Lucro líquido
19.018,40 = Ponto de Equilíbrio Econômico
- 5.000,00 = Despesas Fixas
1.200,00 = Lucro Desejado
70
Para saber se o faturamento encontra-se dentro da expectativa
de vendas, tendo como referência a pesquisa realizada por
Paula, basta dividir o valor do Ponto de Equilíbrio Econômico
mensal, que no caso é R$19.018,40, pelo número de dias
úteis, por exemplo, 25 dias, que resulta em R$760,73 ao dia.
Isso quer dizer que a Paula terá que vender por dia, no mínimo,
R$760,73.
O Ponto de Equilíbrio Econômico é uma ferramenta que auxilia
você na formação do preço de venda, pois, por meio da
definição desse ponto, você pode fixar metas de vendas. Além
disso, o Ponto de Equilíbrio permite que você, ao realizar
apurações mensais dos resultados, verifique a necessidade de
acertos ou ajustes nos preços de vendas praticados em sua
empresa. É mais uma forma de você, enquanto empresário, ter
o controle de sua empresa. Isso faz parte de uma gestão de
sucesso de um negócio.
71
12. LUCRO DESEJADO
Imagem de quatro mãos segurando um gráfico com resultado positivo
Para a formação dos preços de venda com base no lucro
desejado,
você
deve
considerar
as
relações
Custo/Volume/Lucro.
Determine o PEE (Ponto de Equilíbrio Econômico) conforme
você aprendeu anteriormente nas condições normais de
levantamentos dos custos e despesas totais da empresa,
sendo que foram acrescentadas as pesquisas de preços de
venda praticados no mercado.
Ao considerar situações de recessão, concorrência, estratégias
mercadológicas, isto é, o contexto econômico variável, é
72
importante
que
você
fique
sempre
atento
a
alguma
possibilidade de redução nas despesas fixas e Margens de
Contribuição.
Como
esses
componentes
influenciam
na
formação do preço de venda, você poderá estabelecer uma
nova relação de Custo/Volume/Lucro sem afetar o lucro
desejado. Acompanhe o caso da Loja “Vista-se Bem”.
Imagem de uma mulher empreendedora pensando
Paula está muito preocupada e não sabe como conseguirá
manter o lucro desejado no atual contexto econômico.
Para manter o lucro desejado de R$1.200,00 mensais,
considerando um momento de baixa no mercado, ela teria que
reduzir seus preços em 10%, para ficarem menores que os
73
preços da concorrência. Em contrapartida, para compensar
esse déficit, ela teria que reduzir as despesas fixas de
R$5.000,00 para R$4.000,00.
Descrição
(=)
Camisa
Participação
60% -
nas vendas
R$
Preço de
CMV
(-)
Despesas
Tênis
Total
100% R$
30% - R$
%
10% - R$
%
9,90
100,00
%
16,20
100,00
%
21,60
100,00
%
47,70
100,0
0%
4,10
41,41%
6,56
40,49%
9,84
45,56%
20,50
42,98
%
2,97
30,00%
4,86
30,00%
6,48
30,00%
14,31
30,00
%
2,83
28,59%
4,78
29,51%
5,28
24,44%
12,89
27,02
%
Variáveis
(=)
Margem de
%
%
Vendas
(-)
Calça
Contribuição
Observe como ficariam os preços com a redução de 10%:
 Camisas de R$11,00 para R$9,90
 Calças de R$18,00 para R$16,20
 Calçados de R$24,00 para R$21,60
74
Imagem de símbolos de cifrão em equilíbrio
Veja como ficaria a margem de contribuição considerando os
novos preços.
Mantendo os mesmos percentuais de participação nas vendas
de cada produto, a margem de contribuição média é 28,4478%.
DICA:
Margem de Contribuição
Margem de
Participação nas
contribuição
Vendas
Camisa
28,59%
60,00%
17,15%
Calça
29,51%
30,00%
8,85%
Tênis
24,44%
10,00%
2,44%
Total
x
Participação nas vendas
28,45%
75
Considerando a margem de contribuição média de 28,447%, as
despesas fixas R$4.000,00 e o lucro desejado R$1.200,00,
acompanhe em seguida a aplicação desses dados na fórmula
do Ponto de Equilíbrio Econômico.
Relembrando a fórmula:
Ponto de Equilíbrio Econômico =
Despesas Fixas + Lucro Desejado
%
Margem
de
Contribuição
(médio)
PEE =
R$4.000,00 + R$1.200,00 = R$18.279,09
0,284478
PEE = R$18.279,09
Na sequência, acompanhe como ficou a tabela com a
aplicação do PEE encontrado.
76
Participação
nas vendas
60% - R$
%
30% - R$
%
10% - R$
%
100% R$
%
(=)
Receita das
Vendas
10.967,45
100,00
5.483,74
100,00
1.827,91
100,00
18.279,09
100,00
(-)
CMV
4.542,08
41,41
2.220,57
40,49
832,71
45,56
7.595,36
41,55
(=)
Receita Líquida
6.425,38
58,59
3.263,16
59,51
995,19
54,44
10.683,73
58,45
(-)
Despesas
Variáveis
3.290,24
30,00
1.645,12
30,00
548,37
30,00
5.483,73
30,00
(=)
Margem de
Contribuição
3.135,14
28,59
1.618,04
29,51
446,82
24,44
5.200,00
28,45
(-)
Despesas Fixas
-
4.000,00
21,88
(=)
Lucro Líquido
-
1.200,00
6,56
R$18.279,09 = Observe que o faturamento do Ponto de
Equilíbrio Econômico (PEE) passou de R$19.018,40 para
R$18.279,09 que é o novo faturamento do Ponto de Equilíbrio
Econômico (PEE) considerando a redução das despesas fixas
e mantendo o lucro desejado.
4.000,00 = As despesas fixas foram reduzidas de R$5.000,00
para R$4.000,00.
77
1.200,00 = O lucro desejado se manteve.
Podemos concluir que, após esses cálculos, a Paula já possui
os pré-requisitos para abrir a sua loja e creio que, com estas
informações, possivelmente ela conseguirá definir preços
competitivos e lucrativos.
Seguindo o raciocínio demonstrado, observe que há várias
possibilidades nas relações “Custo/Volume/Lucro”. Dessa
forma, cada empresário deve analisar as particularidades de
sua empresa e decidir qual a melhor maneira de se adaptar às
variações do mercado.
Mas não se esqueça! Para que uma tomada de decisão tenha
bons resultados, é primordial ter em mãos todos os dados para
projeções, assim como a análise de resultados dos preços de
venda e do Ponto de Equilíbrio Econômico. Este é o ponto de
partida para vencer o desafio da formação de preços
competitivos.
78
Chegou a hora de realizar mais uma atividade e assim colocar
em prática as competências construídas. Ajude o senhor
Alberto a calcular o Ponto de Equilíbrio e o Ponto de Equilíbrio
Econômico de sua loja de calçados "A cada passo”.
Imagem do Sr. Alberto dono da loja A cada passo
79
ATIVIDADE 4
O Sr. Alberto precisa analisar o Ponto de Equilíbrio (PE) e o
Ponto de Equilíbrio Econômico (PEE) de sua loja de calçados
"A cada passo” para que a formação de preço de venda de
seus produtos seja competitiva e lucrativa. Em um caderno ou
folha de papel qualquer, utilize as fórmulas que você aprendeu
e depois confira no gabarito a resposta correta.
Considere os seguintes dados:
 Despesa Fixa: R$9.227,98
 Lucro desejado: R$1.500,00 (50.000,00 x 3%).
 Margem de Contribuição Média: 32,73% ou 0,3273
Opções de resultado:
a) R$ 28.194,26 e R$ 31.586,43
b) R$ 25.717,85 e R$ 29.596,42
c) R$ 28.194,26 e R$ 32.777,21
80
Em caso de dúvida, verifique o exemplo a seguir de como
realizar o cálculo. Caso seja necessário, reveja o conteúdo e
refaça o exercício.
Ponto de Equilíbrio =
Despesas Fixas
% Margem de Contribuição (médio)
Ponto de Equilíbrio =
6.734,80
0,3273
PE = 20.576,84
Ponto de Equilíbrio Econômico =
Despesas Fixas + Lucro Desejado
%
Margem
de
Contribuição
(médio)
Ponto de Equilíbrio Econômico =
6.734,80 + 1.500,00
32,73%
PEE = R$25.159,79
81
O importante é você saber que o Ponto de Equilíbrio e o Ponto
de Equilíbrio Econômico são ferramentas muito úteis na gestão
do seu negócio, o auxiliando em uma formação de preço de
venda competitivo e lucrativo, independente do contexto
econômico que esteja inserido.
Imagem de um empresário fazendo cálculos
Muito bem! Você ajudou o Sr. Alberto em sua loja e aprendeu a
calcular corretamente o PE e o PEE compreendendo a
importância de sua análise para uma adequada formação do
preço de venda competitivo e lucrativo. Nunca se esqueça de
82
aplicar estas fórmulas em seu negócio, pois, com certeza, isso
o ajudará a formar o melhor preço de venda de acordo com o
contexto econômico em que estiver inserido.
PE =
9.227,98
32,73%
=
9.227,98
32,73%
= 28.194,26
PE = R$ 28.194,26
PEE =
PEE=
+ 9.227,98
1.500,00
=
10.727,98
32,73%
= 32.777,21
R$ 32.777,21
Imagem de Caio, Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo
83
13. PREÇO DE VENDA NO COMÉRCIO
Agora que você tem as margens de contribuições definidas de
forma que cubram as despesas fixas e o lucro desejado, você
poderá partir para a formação do preço de venda dos produtos.
Conheça a fórmula a ser utilizada para este procedimento.
Imagem de um sapato sendo passado em um código de barra
PV=
CMV (unitário)
100%-(%DV + %MC)
DV
=
Total
das
Despesas
Variáveis
MC = Margem de Contribuição
PV = Preço de Venda
(unitária)
CMV = Custo da Mercadoria
Vendida
84
Considerando a tabela anterior, que contém os dados
necessários para a formação do preço de venda, confira a
aplicação da fórmula para cada produto da loja “Vista-se Bem”
da Paula. Lembre-se de que a porcentagem das despesas
variáveis é de 30%!
Descrição
Camisa
(=)
Participação nas Vendas
60% - R$
%
(-)
Receita das Vendas
11,00
100,00%
(=)
CMV
4,10
37,27%
(=)
Receita Líquida
6,90
62,73%
(-)
Despesas Variáveis
3,30
30,00%
(=)
Margem de Contribuição
3,60
32,73%
(-)
Despesas Fixas
...
...
(=)
Lucro líquido
Preço de Venda das Camisas
PV=
CMV (unitário)
100%-(%DV + %MC)
85
PV=
R$4,10
100%-(30% + 32,73%)
P V = R$4,10 = R$4,10 = R$11,00
37,27% 0,3727%
PV (Camisas) = R$11,00
Imagem de uma camisa
86
Descrição
Calça
(=)
Participação nas Vendas
30% - R$
%
(-)
Receita das Vendas
18,00
100,00%
(=)
CMV
6,56
36,44%
(=)
Receita Líquida
13,90
63,56%
(-)
Despesas Variáveis
5,40
30,00%
(=)
Margem de Contribuição
8,50
47,22%
(-)
Despesas Fixas
...
...
(=)
Lucro Líquido
Preço de Venda das Calças
PV=
CMV (unitário)
100%-(%DV + %MC)
PV=
R$6,56
100%-(30% + 33,56%)
P V = R$6,56 = R$6,56 = R$18,00x 36,44% + 0,3644%
PV (Calças) = R$18,00
87
Imagem de uma calça
Descrição
Tênis
(=)
Participação nas Vendas
10% - R$
%
(-)
Receita das Vendas
24,00
100,00%
(=)
CMV
9,84
41,00%
(=)
Receita Líquida
14,16
59,00%
(-)
Despesas Variáveis
7,20
30,00%
(=)
Margem de Contribuição
6,96
29,00%
(-)
Despesas Fixas
...
...
(=)
Lucro Líquido
Tabela com os dados para a formação do preço de venda do tênis
88
Preço de Venda das Calçados
PV=
CMV (unitário)
100%-(%DV + %MC)
PV=
R$9,84
100%-(30% + 29,00%)
P V = R$9,84 + R$9,84 = R$24,00
41,00% 0,4100
PV (Calçados) = R$24,00
Imagem de um tênis
89
14. MARK UP
Você sabe como formar o preço de venda no caso de novas
aquisições dessas mesmas mercadorias?
Há duas maneiras de fazer esse cálculo, uma utilizando o
índice Mark up divisor, e a outra o índice Mark up multiplicador.
Aprenda como calculá-los.
O Índice Mark Up divisor é igual ao denominador da fórmula do
PV (Preço de Venda).
PV=
CMV (unitário)
100% – (% DV + % MC)
Mark Up divisor = 100% – (% DV + % MC).
O índice Mark Up multiplicador é igual ao resultado da divisão
do valor do Preço de Venda pelo CMV (Custo da Mercadoria
Vendida).
Mark Up multiplicador = PV
CMV
90
Imagem de papéis de controle de contas, calculadora e lupa
Visualizou as fórmulas do mark up divisor e mark up
multiplicador?
Pois bem, considere as camisas que Paula pretende vender
em sua loja “Vista-se Bem” e imagine que é necessário uma
nova aquisição dessa mercadoria. Imagine também que o
CMV, ou Custo da Mercadoria Vendida, aumentou de R$4,10
para R$4,30.
Acompanhe como utilizar estes índices para chegar ao novo
preço deste produto.
Mark Up divisor e Mark Up multiplicador
91
Lembrete:
PV Atual = R$11,00
CMV Atual = R$4,10
Novo CMV = R$4,30
= 100% – (% DV + % MC)
= 100% – (30% + 32,73%)
= 37,27% = 0,3727
Para encontrar o novo preço de venda, basta dividir o novo
CMV do produto que é R$4,30 pelo índice mark up divisor
encontrado:
R$4,30 = R$11,54
0,3727
= PV = R$11,00 = 2,6829
CMV
R$4,10
92
Imagem de uma pessoa segurando uma calculadora
Para encontrar o novo preço de venda, basta multiplicar o novo
CMV do produto que é R$4,30 pelo índice mark up
multiplicador encontrado: R$4,30 X 2,6829 = R$11,54
Legenda:
DV = Despesas Variáveis
MC = Margem de Contribuição
PV = Preço de Venda
CMV = Custo da Mercadoria Vendida
Você percebeu que os dois índices mark up divisor e mark up
multiplicador levaram ao mesmo resultado?
93
Isso acontece porque eles, na verdade, são duas maneiras
diferentes de calcular o novo valor do preço de venda dos
produtos, em caso de posterior compra de mercadorias com
aumento do custo. Além disso, você também pode utilizar os
mark ups para a formação do preço de venda em outras
situações, como quando quiser atingir um volume de vendas
mensais ou quando lançar novos produtos.
É importante ter em mente que, ao
reformular os preços de venda por
meio dos mark ups, você deve sempre
manter a média das margens de
Imagem de papéis de
controle de contas,
calculadora e lupa
contribuição compatível com os volumes
de vendas. Dessa forma, o valor final
cobrirá as despesas fixas e o lucro
desejado.
Até aqui você aprendeu a calcular o preço de venda à vista,
mas calcular o preço da venda a prazo também é importante
para o seu negócio, não é mesmo?
94
15. PREÇO A PRAZO
Sempre que um cliente seu não tiver como arcar com uma
compra à vista e você quiser vender a prazo, para que a venda
seja realizada sem prejuízos, é necessário considerar alguns
pontos.
Imagem de um empresário fazendo cálculos
É necessário que você faça um estudo minucioso dos recursos
financeiros e as taxas de juros a serem praticadas para o
financiamento das vendas a prazo.
Estes recursos podem ser:
95
 O próprio capital da empresa;
 O financiamento por meio de instituições financeiras,
com cartões de crédito, desconto de duplicatas,
cheques ou crediários.
Acompanhe o resultado da formação de preço de venda a
prazo das camisas a serem vendidas por Paula.
Imagem de uma mulher empreendedora
Você sabe calcular o preço de venda a prazo? Paula está
pensando em como poderia calcular o preço a prazo das
camisas que pretende vender em sua loja “Vista-se bem”.
Observe a fórmula a ser aplicada para a formação de preço de
venda a prazo:
96
PV (a prazo) = CMV (unitário) + Valor da MC do preço à vista
100% – (% DV + % Despesa Financeira)
Paula
pesquisou
sobre
as
taxas
cobradas
pelas
administradoras de cartões de crédito para financiar as vendas
a prazo. Resolveu escolher uma que cobra a taxa de 4%. Fique
atento ao cálculo do preço de venda a prazo das camisas que
Paula fez.
Primeiro, deve-se considerar a Margem de Contribuição para o
preço de venda a prazo que deverá ser a mesma do preço de
venda à vista.
Margem de Contribuição: R$3,60
Calculando o preço de venda a prazo da camisa que Paula
pretende vender com a fórmula demonstrada:
P V (a prazo da camisa) =
R$4,10 + R$3,60
100% – (30,00% + 4%)
R$7,70 = R$11,67
0,66
97
Preço de venda a prazo das camisas = R$11,67
A seguir veja o resultado da formação de preço de venda a
prazo das camisas a serem vendidas por Paula.
Descrição
Camisa
R$
%
(=)
Preço de Venda (a prazo)
11,67
100,00
(-)
CMV
-4,10
-35,14
(=)
Despesas Financeiras
-0,47
-4,00
(-)
Despesas Variáveis
-3,50
-30,00
(=)
Margem de Contribuição
3,60
30,86
Perceba que a Margem de Contribuição continua sendo a
mesma praticada no preço de venda à vista, conforme foi
sinalizado anteriormente.
A fórmula apresentada para calcular os preços de venda a
prazo das camisas será aplicada a outros produtos a serem
vendidos na loja “Vista-se bem”, como as calças e os calçados.
98
Essa fórmula também poderá ser aplicada em seu negócio.
Observe que no cálculo do preço a prazo houve um acréscimo
de 6,09% sobre o preço da venda à vista da camisa que será
vendida na loja “Vista-se bem” da Paula.
 À vista R$ 11,00
 A prazo R$ 11,67
É necessário ter muita atenção com as taxas de juros cobradas
pelas instituições financeiras, pois estas podem fazer com que
os preços a prazo se tornem irreais para o mercado.
99
16. DEFININDO O PREÇO NO COMÉRCIO
Você aprendeu todos os cálculos necessários para a formação
do preço de venda no comércio, mas não pense que acabou!
Chegou o momento de definir os preços de venda na loja “A
cada passo”. Para isso, serão tomados por base os preços
praticados pelos concorrentes com o objetivo de atingir o lucro
desejado.
Imagem de Caio, Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo
No início deste curso, Alberto fez uma pesquisa de mercado e
100
levantou os preços dos concorrentes. Como ainda não tinha
um processo de formação estabelecido, Alberto ajustou os
preços de seus produtos aos preços das lojas concorrentes.
Produto
Preço de venda à vista
Item
Modelo
Marca
A cada passo
Tênis
Jovem
Nikel
R$ 88,90
Calçado Esporte
Passofino
R$ 41,90
Calçado Popular
Fivestar
R$ 29,00
Tabela com a definição dos preços dos produtos da loja A cada passo
Alberto analisou os dados coletados e concluiu que deveria
ajustar os preços dos seus produtos igualando-os aos de seus
principais concorrentes e assim ser competitivo no mercado. E
você, o que faria no lugar de Alberto? Utilizaria o critério de
apenas aumentar os preços que estão abaixo do valor de
mercado e diminuir os preços dos que estão acima?
101
Para que Alberto tome uma decisão correta, ele deverá calcular
o Ponto de Equilíbrio Econômico para definir os novos
faturamentos.
Mas, antes, ele deverá apurar os dados, calculando também a
margem de contribuição média/ponderada. Observe como
ficaram os resultados dos cálculos.
Descrição
Tênis Nikel
Esporte
Clássico
Popular
Participação nas
Vendas
38%
36%
26%
(=)
Preço de venda
88,90
41,90
29,00
(-)
CMV
44,56
24,13
18,48
(-)
Desp.
Variáveis=13,84%
12,30
5,80
4,01
(=)
Margem de
Contribuição
32,04
11,97
6,51
(%)
Margem de
Contribuição
36,00
29,00
22,00
(%)
Margem de
Contribuição
Ponderada
10,28
5,84
13,70
Margem de Contribuição
Média (%)
29,8%
102
Para se obter a Margem de Contribuição Ponderada (%),
multiplica-se os percentuais de participação nas vendas pelos
percentuais da Margem de Contribuição.
— Então, Sr. Alberto, já chegou a alguma conclusão? — diz
Caio.
— Analisei os preços dos concorrentes e agora vou calcular o
Ponto de Equilíbrio Econômico com os preços escolhidos para
ver se é possível obter o lucro desejado. Veja como calculei —
diz Alberto.
Imagem de Caio, Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo
103
As despesas fixas são de R$6.734,80 e o lucro desejado por
Alberto é de R$2.000,00.
Relembrando a fórmula:
Ponto de Equilíbrio Econômico =
Despesas Fixas + Lucro Desejado
%
Margem
de
Contribuição
(média)
Aplicando a fórmula:
Ponto de Equilíbrio
Econômico (PEE) = R$6.734,80 + R$2.000,00
0,29812
= R$ 8.734,80 = PEE = R$29.299,61
0,29812
104
Imagem de um empresário fazendo cálculos
— Bem... Conforme o resultado do Ponto de Equilíbrio
Econômico será necessário faturar R$29.299,61 por mês.
Agora, preciso calcular o faturamento mensal necessário de
cada um dos produtos — diz Alberto.
— Como é feito este cálculo? — diz Caio.
— É só multiplicar este valor pela porcentagem de participação
de vendas de cada um dos produtos. Veja os resultados —
responde Alberto.
105
Faturamento mensal de cada produto:
 Tênis Nikel 38% 11.133,85
 Esporte Clássico 36% 10.547,86
 Popular 26% 7.617,90
 Total R$ 29.299,61
— Qual é o próximo passo, Sr. Alberto?
— Bem, agora que tenho o valor do faturamento mensal de
cada produto, vou calcular a quantidade aproximada de peças
necessárias para vender e alcançar este valor. Para isso, vou
dividir o faturamento de cada produto por seu respectivo preço.
Utilizarei
a
seguinte
fórmula:
Quantidade
de
peças
=
faturamento por produto ÷ pelo preço de venda. Após encontrar
a quantidade de peças a serem vendidas, preciso calcular o
CMV total. Para isso, multiplicarei o custo da mercadoria
vendida (CMV unitário) pela quantidade de peças encontradas.
CMV total = quantidade de peças X CMV unitário
106
Tabela com o Faturamento por produto X Preço de venda
Preço de Venda
Produto
Faturamento
(Unitário)
por Produto
Quantidade
de Peças
(R$)
Tênis Nikel
CMV
CMV
(Unitário)
Total R$
11.133,85
88,90
126
44,56
5.614,56
10.547,86
41,90
251
24,13
6.056,63
Popular
7.617,90
29,00
262
18,48
4.841,76
Total
29.299,61
Esporte
Clássico
16.512,95
— São muitos cálculos, não é, Sr. Alberto?
— É, Caio, mas ainda não acabou, preciso calcular a Margem
de Contribuição por produto e, enfim, incluir o lucro desejado.
Veja o demonstrativo.
107
Tabela com a Margem de Contribuição por produto
Descrição
Mensal
(-)
(-)
(=)
CMV
Desp.
Variáveis=13,84%
Margem de
Contribuição
Nikel
Clássico
38%
Total R$
36%
26%
100%
11.133,85
10.547,86
7.617,90
29.299,61
5.614,56
6.056,63
4.841,76
16.512.96
56,36
1.540,92
1.459,82
1.054,32
4.055,06
13,84
3.978,37
3.031,41
1.721,82
8.731,60
29,8
Vendas
Faturamento
Esporte
Popular
Participação nas
(=)
Tênis
%
(%)
Despesas Fixas
6.734,80
22,99
(%)
Lucro Desejado
1.996,80
6,82
 Para o cálculo da Margem de Contribuição, subtraiu-se do
faturamento mensal, o CMV e as despesas variáveis
(13,84%).
 Para
o
cálculo
do
lucro
desejado
(R$2.000,00),
subtraíram-se as despesas fixas (R$6.734,80) da Margem
108
Total de Contribuição (R$8.731,60), e a diferença
encontrada de R$3,20 inerentes ao lucro desejado de
R$2.000,00 refere-se ao arredondamento da quantidade
de mercadorias.
Imagem de Caio, Sr Alberto e Luana na loja A cada passo
— Terminei o processo, Caio! E estou muito feliz com o
resultado!
— É mesmo, Sr. Alberto! Conseguiu entender por que as
vendas caíram tanto?
— Agora entendi! Vamos lá fora e explicarei para você e a
Luana.
109
— Enfim, cheguei a uma conclusão sobre a queda das vendas
aqui na loja. Nossos preços não estavam de acordo com os
praticados pelo mercado!
— É mesmo, Sr. Alberto? Eu estava muito preocupada com
esta situação — diz Luana.
— Durante os cálculos, encontrei uma diferença de R$3,40
referente ao arredondamento na quantidade de peças. Com a
ajuda de vocês, concluí que poderemos praticar melhores
preços à vista no mercado. Percebi que posso estabelecer
preços mais competitivos e mesmo assim obter o lucro
desejado — diz Alberto.
Imagem de Caio, Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo
110
— Que bom, Sr. Alberto! Mas para que a loja não sofra
impactos desses ajustes nos preços, teremos que atingir metas
de vendas, não é mesmo? — diz Caio.
— Com certeza, Caio! Por isso, já estou pensando em fazer
algumas promoções aproveitando que a maioria de nossos
preços foram reduzidos — diz Alberto.
— Que ótimo! Então mãos à obra! — diz Luana.
— Mas antes de implantar qualquer estratégia de divulgação,
vou fazer um curso porque percebi o quão importante é o
conhecimento para uma boa gestão da empresa — diz Alberto.
— É verdade. Até eu percebi isso! – diz Caio.
Imagem de papéis de controle de contas, calculadora e lupa
111
— É, Caio! Por falta de conhecimento, nós tivemos um período
de queda nas vendas. A partir de agora, vou me preparar cada
vez mais para que isso não aconteça novamente — diz Alberto.
Finalmente, Alberto solucionou o seu
problema com relação à redução das
vendas e constatou que não havia feito
uma formação de preço de venda
adequada
que
lhe
proporcionasse
competitividade e lucratividade.
Imagem Sr. Alberto dono
da loja A cada passo
Você também pode refletir sobre os preços praticados em seu
negócio. Faça como Alberto e reveja os preços em seu
comércio. Aplique em sua empresa cada um dos cálculos
realizados durante o material e desenvolva a competência para
definir de forma tranquila o preço correto dos produtos em seu
negócio. Na sequência, faça uma atividade para fixar o que
aprendeu.
112
ATIVIDADE 5
A loja de móveis “Vitória” estava com uma queda constante nas
vendas. Seu dono, senhor Hilário, suspeitava que os preços
não estavam competitivos e, então, resolveu realizar uma
pesquisa de preços junto à concorrência.
Imagem de uma loja de móveis
Calcule os faturamentos por produto, o faturamento total, o
CMV total por produto e o total de CMVs, considerando as
quantidades de peças estimadas pelo gerente de vendas, os
CMVs unitários apresentados e os preços mais competitivos
que você verificou na tabela anterior. Anote em um documento
e depois confira o resultando no gabarito.
113
Preço de
Quantidade
Descrição
de Peças
Venda
Faturamento
CMV
(Unitário)
por Produto
(Unitário)
CMV Total R$
(R$)
Dormitório
27
330,77
Sala de Visita
17
250,31
Sala de jantar
23
359,23
Total
Caso seja necessário, reveja o conteúdo estudado e refaça a
atividade. Tenha em mente que uma formação do preço de
venda que lhe proporcione competitividade e lucratividade fará
do seu negócio um sucesso! Mas sempre fique atento à
concorrência para não ter surpresas!
114
Muito bem! Você fez os cálculos corretamente e compreendeu
como é importante o levantamento de preços de mercado para
a correta formação do preço de venda no seu negócio. A
concorrência é um parâmetro que sempre deve ser
considerado. Inicie agora mesmo a sua pesquisa e verifique se
seus preços são competitivos e lucrativos.
115
17. ENCERRAMENTO
Você está chegando ao final deste material, mas antes de
finalizar, verifique alguns pontos importantes.
 Você conheceu os procedimentos necessários para o
cálculo do preço de venda no comércio.
 Percebeu a importância do Ponto de Equilíbrio Econômico
e Contábil para a formação do preço de venda no
comércio com o objetivo de chegar ao lucro desejado.
 Todos os assuntos tratados são muito importantes para
auxiliá-lo na gestão do seu negócio, mas para ser efetivo
você precisa aplicar em sua empresa!
 Não se esqueça de que os custos e as despesas são a
base para a adequada definição do preço de venda do
seu produto.
Com
estes
conhecimentos,
você
tem
as
ferramentas
necessárias para a prática de um preço de venda adequado a
cada situação que se apresentar em seu dia a dia, facilitando a
116
sua tomada de decisão no gerenciamento de seu negócio.
Acompanhe a seguir um esquema com as etapas a serem
seguidas na formação do preço de venda, no comércio que
você viu no decorrer desse material.
1ª etapa - Defina o Custo da Mercadoria
Custo da mercadoria adquirida para revenda R$ 3,00
2ª etapa - Defina os Custos Variáveis
Imposto + Comissões + Lucro desejado 44,25%
3ª etapa – Mark Up (Taxa de Marcação)
Aplicar a seguinte fórmula:
TM = 100 - CV/100
TM = 100 - 44,25% /100 = 0,5575
4ª etapa - Defina o Preço de Venda
PV = custo/TM onde:
PV = R$ 3,00/0,5575 = R$ 5,38
117
Viu como é fácil? Basta ter objetivos em mente e se organizar
para que o seu empreendimento tenha uma caminhada de
sucesso! Para reforçar como a formação correta dos preços de
venda tem impacto positivo em seu negócio, acompanhe o
caso que apresentarei para você.
Rosana é proprietária da Loja
“Ilumina”, especializada em lâmpadas,
luminárias e produtos de iluminação
em geral. Seu negócio é um sucesso,
pois seus preços são competitivos no
mercado e mantém um lucro
satisfatório.
Esta empreendedora mantém o
Imagem de uma
mulher em uma
loja de lâmpadas
sucesso de seu negócio às custas de
muito trabalho e dedicação. Controla
seus custos e despesas
constantemente, e está sempre de olho no concorrente.
O preço de venda de seus produtos sempre é reavaliado de
acordo com as idas e vindas da economia. E, para isso, ela
procurou conhecer todas as facetas de uma formação de preço
de venda eficiente. Ela concluiu que para se obter lucro é
118
necessário um controle dos custos e
despesas, e de todas as etapas do
processo que define o preço de venda
final.
Rosana
é
uma
empreendedora
de
sucesso!
Você percebeu como a formação correta
do preço de venda pode gerar impacto
Imagem de uma
mulher em uma
positivo em seu negócio?
loja de lâmpadas
Seu negócio também pode
progredir,
basta
você
querer. Então, o que está
esperando?
Coloque
em
prática tudo o que aprendeu
e muito sucesso!
Imagem de Caio, Sr. Alberto e
Luana na loja A cada passo
119
Você finalizou o e-book com sucesso! Não se esqueça de
retirar o seu certificado e acessar os outros cursos que o
SEBRAE-SP preparou para empreendedores como você!
Você que já está familiarizado com os produtos e serviços do
Sebrae-SP,
saiba
que
esse
relacionamento
pode
ser
permanente! Receba informações e dicas bem objetivas para
melhorar a sua empresa! Faça parte das redes sociais virtuais
nas quais o Sebrae-SP participa. Assim, você fica conectado a
tudo o que existe de melhor para o seu negócio.
http://twitter.com/#!/sebraesp
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120
18. GABARITO DAS ATIVIDADES
Atividade 1:
Caso 1:
Confira a opção que você escolheu com a resposta equivalente
a ela.
a)
É muito provável que o preço de venda não esteja acima
do preço de mercado, pois D. Vânia está vendendo bem.
b)
Neste caso, a apuração de custos e despesas pode estar
incorreta, sendo uma das causas do problema.
c)
Correto! A queda do lucro pode ser uma consequência da
formação de preço inadequada.
Caso 2
Confira a opção que você escolheu com a resposta equivalente
a ela.
a)
O preço de venda é o resultado da formação de preço,
portanto, se o processo foi realizado corretamente, o preço de
venda também será adequado.
b)
A apuração de custos e despesas é a base para a
formação de preço.
c)
Correto! O preço de venda não é competitivo,
121
provavelmente está acima do preço da concorrência, indicando
que a formação de preço pode não ter sido realizada
corretamente.
Conclusão do caso 1 e 2
Para que e empresa tenha o lucro desejado e se mantenha
competitiva no mercado, é necessária uma correta formação de
preço. Você percebeu como a formação do preço de venda é
fundamental para o sucesso do seu negócio?
A definição do preço final de venda precisa ser feita com muito
cuidado! É um processo minucioso que deve levar a um preço
compatível com o mercado e com os produtos que você vende.
Atividade 2:
a) Para definir
empresas
concorrentes,
é
necessário
considerar se são do mesmo porte os tipos de produtos
vendidos, a localização e a capacidade de atendimento.
Reflita sobre isso e pense sobre quais empresas poderiam ser
seu concorrente direto.
b)
Porque as empresas atacadistas são fornecedores dos
varejistas
e
possuem
um
volume
grande
de
vendas,
possibilitando a prática de preços baixos. Ao realizar a sua
pesquisa, procure sempre pesquisar varejistas como você.
122
Para diferenciar os produtos bem similares daqueles que
sofrem maior enfoque publicitário, até pelo prestígio do
fabricante.
c)
Os produtos classificados na Curva ABC da estatística de
vendas, porque são os que mais contribuem com o lucro
empresarial. Faça uma boa análise de quais produtos são mais
relevantes em seu negócio.
d)
O tipo do produto, a marca, o modelo e o preço dos
concorrentes. Não se esqueça de nenhum detalhe ao elaborar
a sua planilha.
Atividade 3:
Descrição
(+)Preço de
Sapatos
R$
%
Tênis
R$
%
Cinto
R$
%
Meias
R$
%
10,50
100,00%
18,00
100,00%
17,00
100,00%
5,00
100,00%
(-)CMV
5,72
54,48%
10,50
58,33%
8,96
52,71%
2,56
51,20%
(=) Receita
4,78
45,52%
7,50
41,67%
8,04
47,29%
2,44
48,80%
1,45
13,84%
2,49
13,84%
2,35
13,84%
0,69
13,84%
3,33
31,68%
5,01
27,83%
5,69
33,45%
1,75
34,96%
Venda
(-) Despesas
Variáveis
(=) Margem de
Contribuição
123
Atividade 4:
RESPOSTA
c) R$ 28.194,26 e R$ 32.777,21
Atividade 5:
RESPOSTA
Descrição
Quantidade
de Peças
Preço de
Faturamento
CMV
Venda
por Produto
(Unitário)
CMV Total R$
(Unitário)
(R$)
Dormitório
27
590,00
15.930,00
330,77
8.930,79
Sala de
17
570,00
9.690,00
250,31
4.255,27
23
650,00
14.950,00
359,23
8.262,29
Visita
Sala de
jantar
Total
40.570,00
21.448,35
124
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125
126