CAPA
Consultoria
de áudio: por que contratar um profissional
Quem e como são os consultores de áudio? Como podem ajudar?
Qual a melhor forma de trabalho? Saiba como funciona um serviço de
consultoria e conheça o dia-a-dia e o ponto de vista desses profissionais.
Miguel Sá / Karyne Lins
[email protected] / [email protected]
Consultoria de áudio
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Quando a consultoria
é necessária
Integrante da Comissão de Construção
da Igreja Presbiteriana de Macaé, Carlos
Eduardo Pereira resolveu procurar por profissionais na área de Acústica e Eletroacústica que complementassem o projeto
arquitetônico do templo que estava sendo
construído, porque tinha receio de ficar
desnorteado com a enorme quantidade de
informações que se tem hoje em dia. “A
quantidade de informações e opções disponíveis hoje torna importante a participação de consultores com a necessária especialização, capazes de ter uma visão diferenciada, mais aprofundada em cada fase de
um projeto”, disse.
Segundo Carlos Eduardo, uma das
maiores vantagens de ele ter contratado
uma consultoria técnica foi acrescentar
credibilidade ao projeto do novo templo.
“Isso trouxe, no caso específico do projeto
e consultoria do Cysne (Luiz Fernando),
uma curiosidade sobre o tema Acústica,
que perdura até hoje entre os membros
da igreja, independentemente da faixa
etária”, completa.
Com a missão de reformular a acústica
do Teatro Popular do Sesi e implantar um
projeto de atualização tecnológica dos
equipamentos de áudio, o Coordenador
de Atividades Artísticas e Culturais do
SESI-SP, Silvio Anaz, também logo de início buscou identificar no mercado as emFoto: Divulgação
E
igrejas, em estúdios, teatros ou estádios, é cada vez mais comum requisitar os serviços de um consultor
de áudio para elaborar um projeto que se
encaixe em cada ambiente. Mas se por um
lado o cliente busca excelência e perfeição,
por outro, o consultor se esforça para não
fazer da consultoria um bicho-de-sete-cabeças, evitando traumas e transtornos. A
ordem é transmitir as necessidades do projeto para o cliente, quase sempre leigo no
assunto, de forma compreensível. Observar
questões como o custo-benefício e administrar a relação cliente e fornecedor para
assegurar uma qualidade final dos trabalhos são outras ações que vêm tornando o
trabalho de consultoria tão importante nesse mercado.
Para desvendar os segredos da profissão,
a Revista Backstage entrevistou os consultores Joel Brito, Renato Cipriano, Luiz
Moreira, David Distler, Sólon do Valle,
Lineu Passeri, Framklim Garrido e Luiz
Fernando Cysne, além de técnicos e vendedores de diversas lojas que prestam serviço de consultoria ao cliente. Entre um projeto e outro, eles contam como exercem a
profissão e falam das experiências do dia-adia, das diferenças entre consultor, projetista e vendedor, ética, formação profissional
e administração de interesses durante a implantação de um projeto.
Francisco Ferreira e o rack EFX D
Fotos: Divulgação
CAPA
Framklim Garrido
Luiz Moreira
Cipriano
presas e os profissionais mais bem capacitados para uma consultoria em engenharia de áudio. Segundo ele, apenas os serviços de consultoria poderiam fundamentar
algumas decisões, principalmente quando estas envolvessem aspectos técnicos
sofisticados. “Como o nome diz, ele é um
consultor e será fundamental para abastecer quem decide com as informações.
Normalmente, ao contrário dos profissionais que estão vinculados como empregados em uma empresa, o consultor tem
mais possibilidades de conhecer diferentes projetos, atualizar-se na teoria e na prática constantemente e desenvolver com
maior independência as propostas”.
Mas não são apenas grandes empresas
que recorrem a esses profissionais. Cláudio
Roberto Bellanga, engenheiro eletrônico,
gerente na área de informática e vice-presidente na Primeira Igreja Batista da Lapa,
em São Paulo, conta que a necessidade de
um consultor veio com a expansão da igreja. Devido ao desconhecimento do processo, decidiram buscar ajuda com um trabalho de consultoria. “Tivemos várias experiências ruins num primeiro instante com
vários curiosos tentando ‘ajudar’. O trabalho de um consultor, se bem direcionado,
funciona muito bem. É muito diferente de
você mesmo tentar resolver alguns problemas. O custo deste trabalho se paga muito
rapidamente”, afirmou.
consultor ou um projetista. As duas funções podem até ser exercidas pela mesma
pessoa, mas são coisas diferentes. Luiz
Moreira Junior, com ampla experiência na
área de consultoria para igrejas evangélicas e tendo também trabalhado no Teatro
Sesc Ginástico, no Rio de Janeiro, explica
que “o consultor tem a função de sugerir e
dirimir as dúvidas do cliente. O projetista,
de posse dessas informações, faz cálculos,
desenhos e toda sorte de informações para
o instalador executar a obra”.
necessidades do cliente e fazer uma
avaliação do local para que o projeto de
áudio seja compatível com os objetivos
da sonorização. Quando o consultor participa desde o início, primeiro há os estágios de definição do partido arquitetônico, que é a localização do empreendimento e dos cômodos do local. Depois,
há a concepção do projeto acústico. Segundo Passeri, é deste ponto de partida
que o profissional vai orientar o cliente
em relação aos projetos.
No estágio seguinte, o consultor orienta o cliente dizendo as áreas onde um
projeto específico é necessário e apresenta as características gerais que devem
constar nele. “Primeiramente ele deve
absorver o maior número de informações
do cliente para começar com a visão
macro do assunto até chegar ao desmembramento de todas as atividades envolvidas, uma a uma, permitindo uma visão
detalhada dos processos e recursos”, avalia Renato Cipriano, engenheiro projetista da WSDG que já fez obras como a do
Estúdio Reuel, no Rio de Janeiro.
Pode acontecer também de o consultor ter a palavra decisiva sobre a condução das obras quando é ele que aceita a
execução deles em nome do cliente.
Quando o consultor acompanha a obra,
ele se torna o que Lineu Passeri chama
de “o olho técnico do cliente”. O trabalho e a relação com os profissionais envolvidos são organizados a partir de reuniões, conversas e discussões. Há ainda
uma outra função que o consultor pode
Consultor ou projetista?
Na hora de buscar o profissional, muitos ficam na dúvida de quem chamar: o
“Tivemos várias
experiências ruins num
primeiro instante com
vários curiosos
tentando ‘ajudar’. O
trabalho de um
consultor funciona
muito bem” (Bellanga)
Segundo o engenheiro e consultor
Framklim Garrido, as atribuições de um
consultor são definir o objetivo do cliente
e o investimento a ser feito no serviço,
apresentar opções técnicas para a solução do
problema e estabelecer o plano de metas.
O profissional de consultoria também
pode tanto participar de um trabalho do
início como rever os rumos de um projeto
já iniciado. Nas duas situações, o profissional deve, antes de tudo, saber as reais
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Consultoria de áudio
Fotos: Divulgação
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Luiz Fernando Cysne
Sólon do Valle
exercer, quando solicitado, que é a de
auditoria da obra.
Em uma consultoria para igreja, por
exemplo, cabe ao consultor ouvir o maior
número possível de pessoas envolvidas na
atividade do empreendimento, averiguar
todas as dificuldades do local e em seguida
verificar se existe um projeto arquitetônico
para o local em andamento ou no futuro.
Sentar com o arquiteto e todos os demais
profissionais envolvidos no projeto arquitetônico, buscar o consenso e chegar a uma
pré-solução para o local. Após todas essas
etapas iniciais e a aprovação do cliente, o
passo seguinte é fazer a indicação do material com todo o descritivo técnico de cada
equipamento e fornecer ao cliente as opções (marca e modelo) para cada caso.
Também é preciso apresentar todas as plantas detalhadas com informações que possam ser compreendidas e executadas por
uma empresa ou por um outro profissional.
Cabe ao consultor acompanhar todas as
etapas de instalação, ajustes e operações
iniciais do sistema por ele sugerido.
Fabrício Neiva, consultor técnico da
Serenata em Belo Horizonte (MG), acha
que o mais importante em uma igreja é a
compreensão dos fiéis. “Não adianta gastar
uma fortuna em uma obra maravilhosa e
depois faltar inteligibilidade dentro do
templo. É imprescindível procurar um especialista. É preciso saber qual é a denominação e o tipo de louvor para pensar no projeto, saber como é a acústica e direcionar o
equipamento necessário. Se a igreja tem
poucas condições financeiras concilio e
faço os ajustes. Às vezes indico outras marcas de baixo custo e explico que vai atender, mas sempre lembro que para o sistema
ideal tem que haver investimento”.
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Consultoria e vendas:
relação perigosa
Mas e as lojas que oferecem serviço de
consultoria e até mesmo instalação do sistema para os seus clientes? Como isso funciona? No caso das lojas que possuem um
consultor técnico especializado, geral-
“Não adianta gastar
uma fortuna em uma
obra maravilhosa e
depois faltar
inteligibilidade. É
imprescindível procurar
um especialista”
(Neiva)
mente este profissional faz uma sondagem
do local que o cliente possui, assim como
também da necessidade, e oferece um suporte pós-venda, acompanhado e dando
treinamento para os operadores. Segundo
os consultores que trabalham nas lojas, a
relação de consultoria e venda vem dando certo e trazendo confiabilidade e segurança para vendedores e clientes. Algumas vezes, não é nem necessário indicar
novos equipamentos; apenas direcionar
os que já se possui. Para muitos técnicos
que trabalham em lojas, o consultor deve
apresentar soluções e não necessariamente o que há na loja.
Segundo Paulo Moura, os clientes devem ficar de olho e escolher apenas as lojas
que estiverem capacitadas para isso e possuírem em seus quadros profissionais competentes, formados e registrados. Caso contrário será sempre um risco. “Não vejo nenhum problema, desde que o mesmo
tenha ética para realizar as duas etapas”,
fala, alertando para o caso de o consultor
não ser profissional e o cliente ter que gastar outra vez para uma nova consultoria.
O técnico em áudio da Ponto Musical, Francisco Ferreira, acredita que o
serviço de consultoria ao cliente é uma
forma de a loja oferecer algo mais a ele.
“Tenho certeza que estamos inovando
no atendimento com a implantação de
um departamento que faz esta triagem e
assessora o cliente para saber o que está
comprando”. Mas, segundo ele mesmo
observa, ainda acontecem coisas absurdas que acontecem pela falta de treinamento técnico e pela falta de conhecimento de quem compra e às vezes de
quem vende.
Com o objetivo de conscientizar o cliente de como tudo isso vai funcionar e
sobre a importância de se ter um profissional com experiência e conhecimento,
Magayver, consultor técnico da Disconildo desde 1997, ressalta que a loja, no
Rio de Janeiro, realiza palestras para
pastores e técnicos a fim de mostrar as
especificações e funções dos produtos. “A
proposta é conscientizar o pastor na teoria
como tudo isso vai funcionar”, diz. “Vender é muito fácil. O correto e ético é realizar um serviço de consultoria e projeto
que no final o pastor fique satisfeito e tenha confiança na loja para um futuro
serviço ou suporte de vendas”, completa.
Um dos fatores que pode prejudicar a
relação entre o consultor e o cliente são
os interesses que extrapolam as atribuições da consultoria, incluindo aí possíveis
interesses comerciais. “A relação mercantil quebra o elo de confiança”, afirma
Passeri. O consultor de acústica enfatiza
que a relação entre o consultor e o cliente é de confiança pessoal, mas, às vezes,
realmente acontece esta confusão, trazendo à tona a discussão de consultoria
contra interesses comerciais.
Para o engenheiro David Distler, a
confusão é comum “por que essa função
ainda não está bem definida no mercado
de áudio no Brasil. Salvo raras exceções,
para que um cliente seja bem atendido,
sem conflitos de interesse, o consultor
deve vender apenas o seu tempo e conhecimento na forma de um projeto”, define.
Por outro lado, Luiz Moreira afirma
que quando a loja tem profissionais experientes e registrados em entidades como
o Conselho Regional de Engenharia e
Arquitetura (CREA) ou a Associação
Brasileira de Profissionais de Áudio
(ABPAudio), somados à experiência
profissional, isto pode ser interessante,
desde que a compra do material não es-
Foto: Divulgação
CAPA
Joel Brito
teja vinculada ao serviço e seja cobrada à
parte da consultoria.
Framklim Garrido concorda com essa
visão. “Não vejo nada de errado com esse
procedimento, mas desde que haja mesmo uma consultoria. Senão tudo pode
ser confundido com uma simples lista de
compras”. Para que seja feita a distinção
entre um serviço de consultoria efetivo e
um de vendas, Framklim diz que precisa
haver garantia para o cliente na previsibilidade de desempenho e um projeto.
“Muitos fornecedores de insumos (equipamentos) possuem departamentos de
engenharia. É mais uma forma de ser
ampliada a margem de negócios daquela
empresa”, ressalta.
Consultoria de áudio
Quanto pagar?
Em geral, o consultor cobra por hora
de trabalho, de forma proporcional ao
tamanho do projeto. Um bom exemplo é
a forma como trabalha Lineu. Ele tem
três formas diferentes de cobrança:
para uma consultoria simples, sem a necessidade de relatório, em que o pagamento é feito por hora, funcionando
mesmo como uma consulta médica.
Com relatório, já é um outro preço. Neste caso tem de haver a produção de um
texto e há uma relação mais intensa do
profissional com o trabalho; quando há a
necessidade da criação de um produto
gráfico (um projeto), Lineu já cobra o
preço de um projeto. Neste momento,
começa a distinção entre as funções de
consultor e projetista. Ou seja, quando
há a criação de um produto gráfico, o
profissional passa a exercer a função de
projetista, e é outro preço.
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Geralmente, o consultor visita o cliente, faz a verificação do ambiente e analisa
as condições dos equipamentos que
este possui dando um laudo técnico de
uma forma geral. Já que se trata de
consultoria ou projeto, é um trabalho e
deve ser remunerado. “Isso independe
de ser igreja ou qualquer outro cliente, é
justo ser cobrado”, opinou Paulo Moura.
Já na loja Disconildo, a cobrança é simbólica. “Cobramos um valor simbólico,
porque algumas igrejas recebiam a nossa visita e depois tentavam fazer por conta própria. O consultor se especializa e é
profissional para que esta atitude não venha a prejudicar ainda mais a situação
da igreja. Este valor inclui o serviço dos
montadores com equipamento de segurança, cabos de aço, brocas e a nossa
responsabilidade do sistema funcionar
de forma correta”, explicou Magayver.
Para Sólon do Valle há funções bem
claras entre a venda e a consultoria. “Existem vendedores e vendedores técnicos.
Nenhum deles pode fazer um projeto. Porém um vendedor técnico é importante
na orientação do cliente”, ressalta. Na
dúvida sobre quem chamar ou consultar,
o engenheiro Joel Brito lembra que há
uma boa forma de resolver isso: por meio
de licitação. “Licitação não é só uma coisa
que o governo faz”, afirma. Segundo ele,
as empresas também podem fazer um levantamento dos serviços dos fornecedores, e colocar as condições e ver quem está
disponível para cumpri-las.
Paulo Moura, que atua há mais de
trinta anos na área de áudio profissional,
disse que o próprio CREA prevê a venda
técnica, ou seja, o vendedor é um técnico qualificado e registrado, portanto
nada impede que isso possa ocorrer. Desde que ele domine a área, seja formado e
devidamente registrado estando apto a
fazer um projeto e a se responsabilizar por
ele. “Se é técnica a consultoria, deve ser
realizada por técnicos e engenheiros com
formação acadêmica em Elétrica e Eletrônica, atuantes no mercado de áudio
profissional e com os profissionais devidamente registrados no CREA, caso contrário estaremos praticando o exercício
ilegal da profissão”, salientou.
“O que muitos clientes não sabem é
que a partir do momento que um projeto
tenha a assinatura de um profissional qualificado e registrado e até mesmo que a
empresa que estiver realizando o seu projeto (venda e instalação), também seja
registrada no CREA, qualquer problema
que ocorra o mesmo poderá realizar uma
denuncia ao CREA”, completou Moura.
Os resultados
e as responsabilidades
É visando esta segurança, que o cliente deve se cercar de cuidados quando
contrata uma consultoria. O resultado fi-
Consultoria de áudio
nal da obra é uma mistura de vários fatores, como a equipe que trabalha com o
consultor e o gabarito dos profissionais
envolvidos. É importante que o consultor
saiba assumir as suas responsabilidades
no resultado final, com os diversos outros
profissionais envolvidos. Sólon do Valle
lembra que “o áudio posta exigências
que podem entrar em conflito com outras áreas, especialmente a decoração.
Nesses casos, ambas as partes devem estar abertas e dispostas à cooperação.
Quando encontro resistência à implantação das normas corretas de áudio/
acústica, previno o contratante de que
ele está em risco. Se ele assume esse risco
e me pede que ceda, prefiro abandonar o
projeto a fazer algo que considero incorreto”, diz.
Luiz Moreira lembra que na consultoria que prestou ao Sesc no teatro Ginástico, a entidade contava com um departamento de engenharia que coordenava as
etapas da reforma. “Isso proporcionou um
conforto muito grande neste trabalho,
com um resultado compensador”, comemora. “Sempre surgem dificuldades e dúvidas e a boa relação é que garante um
bom clima de trabalho com espírito de
equipe”. Lineu Passeri recorda que durante a execução do projeto da Igreja Presbiteriana de Limeira havia um escritório só para
centralizar os diversos projetos.
Joel Brito, consultor que participou do
projeto da igreja da Assembléia de Deus
de Volta Redonda é bem claro nas definições das responsabilidades. “Se o projeto
foi seguido, o equipamento foi comprado, a instalação foi feita e foi bem comunicada, é claro que o consultor é o responsável por aquilo que ele determinou.
Da mesma forma que se o instalador recebe a planta, as instruções e não segue,
ele é responsável por aquilo. Se o cliente
passa algo completamente errado, o problema é dele também. E por aí vai”, define. De qualquer forma, como lembra
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CAPA
Lineu Passari
Cysne, a palavra final é sempre do cliente
“Às vezes o cliente até pede para o consultor resolver, mas ele não pode”, fala.
Não se deve esquecer que a qualidade do profissional a ser chamado é um dos
fatores mais importantes. Framklim Garrido acha que, visto isso, o cliente pode se
beneficiar bastante dos serviços de consultoria. “Um dos mais importantes bene-
“Exija sempre uma
garantia real do
profissional contratado.
Se ele não for capaz de
te oferecer isso,
pense bem antes de
fazer seu investimento”
(Renato)
fícios seria a redução do tempo para alcançar a solução correta do problema.
Quantas vezes o cliente terá que comprar
errado, na tentativa e erro, para chegar à
solução correta? Para a maioria das pessoas, tempo é dinheiro e esse pode ser um
dos benefícios mais importantes”, diz.
Renato Cipriano dá uma dica preciosa para as pessoas que precisam contratar
um profissional para trabalhos de projeto
ou consultoria: “exija sempre uma garantia real do profissional contratado e, se
ele não for capaz de te oferecer isso, pense bem antes de fazer seu investimento”.
“Se um projeto não funciona bem, eu
quero entender que a culpa é das duas
partes. Creio que esta situação é muito
comum com os ‘curiosos’ e nós tivemos
algumas experiências deste tipo. Este tipo
de consultor está preso a algum fabricante e o que ele procura é dar um jeito para
vender o equipamento do parceiro dele,
e não de procurar a solução adequada
para o problema do seu cliente. Este tipo
de consultor nem sempre está disponível
para as dúvidas”, opinou Bellanga.
Relacionamento
com o cliente
Em uma coisa os consultores concordam: a comunicação entre consultor e
cliente deve ser clara e franca, e de preferência em um contato pessoal. Para
que haja um mínimo de ruído nesta conversa, o cliente deve procurar ser objetivo
no que espera como resultado, e, por outro lado, cabe ao consultor analisar a situação e elaborar as propostas. Quando o
consultor não tem acesso direto ao cliente, a troca de informações entre um e
outro pode ficar distorcida, o que aumenta a possibilidade de ocorrer sérios
problemas. “Sempre quem conta um
conto acrescenta, ou subtrai, um ponto.
Você não consegue receber dele (cliente) a informação correta, nem passar
para ele a solução correta”, ressalta Joel.
Mas a clareza não deve ser apenas de
quem contrata. O consultor também
deve ter em mente que precisa expor
suas idéias de forma bem explícita para
o cliente. Linguagem simples e coloquial é um bom caminho que pode demonstrar o grau de conhecimento do
consultor. Linguajar estritamente técnico apenas para impressionar pode deixar
o cliente perdido. “A conversa com o
cliente deve passar noções fundamentais sobre o assunto. Isso deve ser feito
sem esnobar ou constranger o cliente”,
assegura Sólon.
CAPA
Luiz Fernando Cysne
e a consultoria no Brasil
Com livros publicados e um respeitável currículo como consultor, Luiz
Fernando Cysne, em entrevista exclusiva à Revista Backstage, fala sobre a
qualidade do serviço de consultoria no Brasil.
Miguel Sá
[email protected]
C
Consultoria de áudio
om 35 anos de carreira, formação nos campos do áudio, vídeo
e telecomunicações, mestrado
em acústica arquitetônica e doutorado em física, Luiz Fernando Cysne é
um dos profissionais mais respeitados
do país. Ele já produziu mais de 500
artigos em revistas especializadas desde a década de 1960, além de escrever livros relacionados ao universo do
áudio, como Áudio e Engenharia de
Sistemas, A Bíblia do Som, Controle
de Ruídos em Sistemas de Áudio e
Treinamento para Músicos e Operadores de Som de Igrejas, além do Programa de Treinamento Auditivo, um
conjunto formado por cinco CDs e
um manual com 230 páginas.
Revista Backstage - Quem procura a
consultoria de áudio?
Luiz Fernando Cysne - Quem
precisa e sabe que este serviço está
disponível. Isso em praticamente todas as áreas. Falo de corporações
grandes, como Bradesco, Itaipu, Vale
do Rio Doce, ou pequenas, como escritórios de profissionais liberais. Eles
procuram (os serviços) para salas
corporativas que vão de pequenas salas de reunião a grandes auditórios.
Agora, há sistemas para praças esportivas, teatros, cinemas, alguns prédios,
parques temáticos e igrejas, principal-
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mente as igrejas. Nos últimos dez anos
as igrejas evoluíram pra sistemas que
parecem mais de concert halls (salas de
concerto). Evidentemente há então expectativa muito grande.
Não adianta ser um bom consultor,
tem de ser um bom consultor com experiência em igreja para resolver esse
O consultor que
não é experiente em
estúdio, tanto na
parte acústica como
na eletroacústica,
acaba sugerindo
caminhos que não
seriam os melhores
tipo de problema, e de preferência um
consultor que tenha orientação musical, porque as solicitações de pessoal
de palco, às vezes, soam do lado de estrela para o consultor que não está habituado, mas não é. As necessidades
são realmente muito complexas. De
um modo geral, eu diria que quase todos procuram os consultores. Agora, algumas igrejas e empresas procuraram
consultores e acabaram com um resultado muito ruim.
Por que isso acontece?
Cysne - Por algumas razões. Quando
você quer ser delegado da polícia federal você tem que se habilitar a isso, se
candidatar e fazer alguns exames e, provavelmente, vai ter a sua vida anterior
totalmente verificada. Mas o consultor
pode ser um técnico que trabalha em
uma loja de som, adquire “20 gramas” de
conhecimento, se declara para o mundo
consultor e sai fazendo consultoria. Ninguém pode impedir isso. Mas que credenciais ele tem? Nenhuma. Mas também ninguém exige. Então essa é uma
das razões. Outra das razões é que, às vezes, mesmo um consultor experiente envereda por um caminho que não é o da
grande especialidade dele. Talvez valha a
pena mencionar o caso dos estúdios. Os
estúdios de música, desde os de garagem
até grandes estúdios, como no Rio tem o
AR e outros tantos, provavelmente se beneficiaram, e muito, com o serviço de
consultoria em algumas áreas. Agora, o
consultor que não é experiente em estúdio, tanto na parte acústica como na
eletroacústica, acaba sugerindo caminhos que não seriam os melhores.
Isso acontece também em teatros e
igrejas?
Cysne - Teatro, eu vejo como um
pouco mais fácil, porque você geralmente trabalha com uma equipe.
CAPA
Você tem um arquiteto que vai dar o
tom do acabamento e do visual, você
tem técnicos altamente experientes
na parte cenográfica, então tudo isso
acaba tendo um resultado acústico do
qual, geralmente, você se beneficia.
Em um teatro, é relativamente fácil
estabelecer os parâmetros acústicos e
eletroacústicos. Na igreja é um caso
bastante difícil, até porque para a
maioria pesa muito o lado orçamentário. Esse é um dos parâmetros que
você tem de se fixar. Não adianta
você querer o ideal do ideal quando a
igreja não pode ter isso. Então você
tem de ter o mais próximo do ideal. Às
vezes é a própria orientação do cliente
que faz com que o resultado não saia
exatamente como seria o ideal, mas
eu resumiria (as causas de um trabalho ruim) nesses quatro pontos para
você: consultor inexperiente, consultor experiente, mas sem conhecimento específico para lidar com o assunto,
cliente que determina padrões e o aspecto orçamentário.
Não adianta querer
o ideal quando a
igreja não pode ter
isso. Às vezes é a
própria orientação
do cliente que faz
com que o resultado
não saia ideal
Qual a fronteira entre a venda e a
consultoria?
Cysne – Este é um assunto como
mulher e futebol, cada um tem a sua opinião. A minha opinião é que o consultor
tem de ser independente, ele não pode
ter “rabo preso” com nenhum produto. Eu,
por exemplo, como consultor, semanalmente tenho ofertas para representar o
equipamento A, B, C ou D. Eu tenho rejeitado isso há décadas, porque eu não quero
nem pensar em amanhã executar um serviço, colocar aquele produto e alguém me
dizer: olha, você colocou porque tem interesse comercial. Eu acho que o lojista tem
um pouco esse problema. Agora, mais do
que isso, o lojista, de um modo geral, tem
um desafio muito grande, que é vender o
produto dele. Eu acho que se ele se especializar na venda já está fazendo um negócio
excelente. Conhecer cada produto de
uma loja no seu todo e poder orientar o cliente é uma coisa maluca de tão difícil, mas
isso não tem nada a ver com consultoria. O
trabalho de consultoria é muito diferente
do trabalho do lojista e, na minha opinião,
eles são complementares. Assim como o lojista não deve fazer consultoria, o consultor
não deve vender. É cada macaco no seu
galho. O consultor especifica o amplificador modelo tal, tipo tal ou com tais características e aí o vendedor indica. Aí, ele vai
vender o peixe dele.
O mercado confunde um e outro?
Cysne - Eu acho que os dois confundem, tanto o vendedor como o consultor.
Acho que o lojista vendedor vê na consultoria um caminho para efetuar uma venda
e o consultor vê na venda um caminho
para ganhar um dinheirinho a mais, e eu
acho que os dois erram quando partem por
estes caminhos. O vendedor tem de ficar
exclusivamente com a venda. Quer dizer,
se ele foi um lojista, o consumidor final vai
ter realmente o apoio dele, mas do ponto de
vista do equipamento, não do ponto de vista do sistema. Talvez fosse uma coisa muito
importante que o lojista indicasse consultores para o consumidor final assim como o
próprio consultor indicasse vendedores daquele equipamento na região do cliente.
Acho que os dois fariam melhor o trabalho dessa maneira.
Quer dizer que pode existir essa parceria, que isso não vai prejudicar o trabalho nem de um nem de outro?
Cysne - Eu nem diria que é uma parceria, eu acho que um lojista pode indicar meia dúzia de consultores, como um
O trabalho de
consultoria é muito
diferente do trabalho
do lojista e, assim
como o lojista não deve
fazer consultoria,
o consultor não
deve vender
consultor pode indicar meia dúzia de lojas. Eu diria que mais do que uma parceria é um modus operandi.
Quando se pode saber se o trabalho
do consultor foi mal feito?
Cysne - Acho que o trabalho de
consultoria você afere pelo resultado. Se
o resultado é ruim, o trabalho não foi
bom. Agora, ele pode ou não ser responsabilidade do consultor, mas é aquilo que
eu disse. Se, por exemplo, você (consultor) diz que, no ginásio, é melhor colocar
um cluster central olhando para toda a
platéia, mas o forro não agüenta o peso
adicional, você vai ter de colocar as caixas no chão ou em postes. Pode fazer isso,
mas vai ter um problema de interação de
fase. Um consultor experiente sabe que
vai ficar excelente em alguns pontos e
muito ruim em outros, e a hora que isto
acontecer de quem será a responsabilidade? De quem pediu para fazer assim.
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