HOME DEPOT
AMPLIA SEU RELACIONAMENTO COM SAS NA
GESTÃO DE MERCADORIAS
A consolidação de duas empresas pode
ser apavorante, especialmente para um
varejista que investiu capital financeiro e
intelectual em um parceiro de recursos e
depois descobre que o fornecedor acaba
de ser absorvido em uma aquisição.
Mark Healy, diretor sênior de operações de
merchandising na Home Depot, conhece
bem essa sensação. O varejista, sediado
em Atlanta, estava começando a deslanchar com a utilização das ferramentas
avançadas de planejamento de varejo e
“merchandise intelligence” da Market Max,
quando ficou sabendo que a companhia
fora adquirida pelo SAS.
No começo, ele ficou apreensivo. “Quando
uma companhia é adquirida a gente fica
se perguntando o que é que acontecerá
com ela”, lembra ele. “Será que a chefia da
nova companhia vai prestigiar os relacionamentos que já haviam sido estabelecidos?”
Mas depois de um encontro com Lori
Schafer, presidente da Marketmax e com
Jim Goodnight e Jim Davis, respectivamente presidente/CEO e diretor geral de
marketing do SAS, os receios de Healy
desapareceram. Após alguns meses ficou
evidente que, graças ao relacionamento
de TI agora ampliado com o SAS, a Home
Depot estaria em condições de atingir o
nível seguinte em desenvolvimento de
sistemas muito mais rapidamente do que
seria possível sem a aquisição.
Inicialmente, os compradores da cadeia
de produtos para o lar poderão utilizar a
solução de otimização de remarcações – a
primeira das três ferramentas que formam o
SAS Revenue Optimization.
Quando o conjunto, que inclui também
a otimização de preços regulares e
a otimização de promoções, estiver
totalmente instalado e em operação, os
compradores poderão navegar livremente
entre as ferramentas SAS de planejamento
de mercadorias e sortimentos com as quais
estão familiarizados, e as ferramentas de
otimização de receita recém instaladas.
Maior eficiência
“Queremos proporcionar aos compradores
uma Interface de Usuário (IU) eficiente,
que tenha o mesmo aspecto, qualquer
que seja o processo com o qual estão
trabalhando”, explica Healy. “Isso nos
dará aquela grande IU, juntamente com
um modelo de dados que é constante.
Também significa que os compradores
estarão olhando para um conjunto de
atributos de item, atributos de loja e
atributos de tipo de cliente, armazenados
em um banco de dados. Eles podem
carregar e introduzir regularmente no
sistema informações sobre as transações.”
Healy espera que as soluções combinadas
e integradas acabem resultando em
maiores margens de lucro e receitas, previsões mais precisas ao longo de todo ciclo
de vida de um produto e retorno otimizado
nas promoções e operações de marketing.
Ele prefere não fazer projeções quanto ao
retorno sobre o investimento (ROI), mas diz
que a Home Depot não teria feito esse investimento se não estivesse esperando um
retorno substancial para o desembolso feito.
Os executivos do SAS consideram a estréia
do SAS Revenue Optimization como uma
clara demonstração de seu compromisso
com o ramo de varejo. Se por um lado o
conjunto de aplicativos integrados de planejamento do varejo de mercadorias do SAS
combinou bem com a oferta de “business
intelligence” e com os conhecimentos especializados do SAS, serviu também para
impulsionar os investimentos do SAS destinados a oferecer soluções que capacitam
os varejistas a tomarem melhores decisões
com maior rapidez.
“A capacidade de tomar decisões otimizadas sobre preços e promoções no processo de planejamento antes da estação
e de continuar os ajustes e as otimizações
durante a estação são um passo significativo para melhorar a lucratividade do comércio varejista”, diz Schafer, que acredita
que o conjunto de otimização de receitas
ajudará os varejistas a administrarem as
receitas e margens de lucro durante todo
o ciclo de vida do produto. Com essa
ferramenta, os varejistas podem “analisar
continuamente os dados alavancando
tecnologias de prognóstico e otimização”.
Ela também ressalta que o conjunto de
otimização pode proporcionar novas oportunidades de lucro aos varejistas.
Schafer observa que enquanto alguns
varejistas desenvolveram soluções que
tratam de questões individuais de política
de preço, como preços promocionais ou
otimização de remarcações, uma visão
alavancada de múltiplos componentes da
política de preços ficou fora do alcance da
maioria deles. “É praticamente impossível otimizar um elemento da política de
preços sem que ao mesmo tempo sejam
estudados, previstos e otimizados todos os
demais elementos”, diz ela.
KOHL’S
PARCEIROS DE LANÇAMENTO
A Kohl’s é uma outra empresa que
adotou logo no início o SAS Revenue
Optimization. Como a Home Depot, ela fez
uma paceria com o SAS para ter um input
sobre o aspecto e a sensação do software
e para oferecer sugestões sobre como a
plataforma, que roda em background, deve
ser construída especificamente para uma
companhia varejista.
A Kohl’s forneceu os conhecimentos
especializados sobre “softlines”, enquanto
a Home Depot entrou com a perspectiva
de “hardlines”.
“Temos trabalhado com a equipe de
desenvolvimento do SAS, ajudando a criar
a interface de usuário, bem como a ciência
subjacente, e utilizando nossos dados
históricos para ter certeza que a parte
científica está correta”, diz Healy. “Durante
as próximas semanas nossa equipe fará
todos os testes de aceitação pelo usuário
e de desempenho para ter certeza de que
o sistema está pronto para operar em um
ambiente varejista.”
A primeira liberação geral para o uso será
uma otimização de remarcação. Healy
está certo de que a integração do plano de
liquidações no processo de planejamento
que precede a estação e a capacidade
de jogar com resultados passados e
tendências atuais ajudarão os compradores a determinar quais itens devem ser
remarcados, em quanto, quando e em que
mercados ou lojas.
A segunda solução a ser lançada será a otimização de preços regulares. O uso dessa
ferramenta permitirá aos comerciantes
estabelecer e manter os preços mais vantajosos no dia-a-dia, com base em custos, padrões regionais de demanda e informações
sobre os preços dos concorrentes.
“No processo de planejamento, os
comerciantes precisam rever dados de
desempenho em cada categoria, por dia,
por semana, por mês, por trimestre e
assim por diante”, explica Healy. “Quando
tiverem esses dados, eles poderão usar
ferramentas de otimização para lidar com o
sortimento e ter certeza de estarem planejando corretamente. Também é importante
comparar a situação real com a planejada
e entender onde estão as divergências
e como fazer ajustes. A análise das
projeções de vendas (“sell-through”) e das
semanas previstas de vendagem permitenos maximizar a margem bruta.”
O módulo de otimização de promoções
será o último a ser conectado ao conjunto.
Ele dará aos varejistas a capacidade de
determinar o incremento gerado pelas
promoções planejadas, de desenvolver e
implementar planos promocionais otimizados, suportar decisões de planejamento
de estoques e maximizar o retorno sobre
os investimentos em marketing.
De uma só vez
Uma das coisas que Healy acha mais
atraentes no SAS Revenue Optimization
é a oportunidade de obter uma ampla
funcionalidade de uma só vez.
“Temos visto soluções de múltiplos
pontos”, diz ele. “Não havia um fornecedor
único que tivesse todas as ferramentas
de que precisamos. Certamente existem
fornecedores que são bons em otimização
de preços ou otimização de promoções,
mas a aquisição de soluções pontuais
significava mais contratos de software,
mais taxas de licenciamento, mais ícones
no desktop dos compradores e mais
problemas de integração.”
A oportunidade de unir uma ampla funcionalidade de otimização de receitas com
ferramentas já estabelecidas de sortimento
e planejamento de mercadorias – e ter os
dois sistemas usando o mesmo banco de
dados – era extremamente atraente para
Healy, que tem nove anos de experiência
como comerciante.
“Ter uma solução eficiente e integrada e
a capacidade de garimpar os dados em
profundidade é o que fazia mais sentido
para nós”, diz ele.
SAS BRASIL PRAÇA JOÃO DURAN ALONSO, 34 - 8º ANDAR CEP: 04571-070 - SÃO PAULO - BRASIL
FONE: 55 + 11 4501-5300 FAX: 4501-5301
WWW.SAS.COM/BR
SAS and all other SAS Institute Inc. product or service names are registered trademarks or trademarks of SAS Institute Inc.in the USA and other countries.
® indicates USA registration. Other brand and product names are trademarks of their respective companies. Copyright © 2006, SAS Institute Inc.
All rights reserved. 102525_ 383942 .0406