teobaldo
São Paulo, julho de 2006
teobaldo
1. Análise do produto
2. Concorrência
3. Pontos fortes e pontos fracos
4. Processo de venda
5. Comunicação
6. O RH
7. O CIO
8. Recomendações
9. Posicionamento
10.Interfaces gráficas
11.Próximos passos
12.Análise para planejamento
13.Planejamento
produto
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Produto novo
Fruto de pesquisa e desenvolvimento
Avançado (customizável)
Moderno (foco no usuário)
Pode ser vendido como pacote completo: Consultoria,
desenvolvimento de conteúdos, customização de soluções
• Pode ser instalado em qualquer sistema operacional
• Implementado em linguagem Java, banco de dados
PostGreeSQL.
• Suporte incluído, não é cobrada a plataforma em sí, mas sim
a sua implantação, customização, manutenção
• Inovações facilmente incorporadas
• On demand, cliente paga pelo uso, de acordo com a demanda
concorrência
concorrência
concorrência
concorrência
concorrência
concorrência
pontos fortes e pontos fracos
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Produto novo
Customizável
User friendly
Assessoria/suporte
Modelo de interação com a
informação
Autenticação do usuário via
teclado
Modelo de avaliação on-line.
Multi-plataforma, pode ser
instalado em qualquer sistema
operacional
Comercializado on demand
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Produto novo
Ausência de um nome forte
Diferenciais não percebidos
Ausência de testemunhais
Referências de mercado já
estão posicionados, já
possuem carteira
Universidades que adotam
concorrente
Baixo investimento na
comunicação do IPTI como um
todo
Público dúbio (Teobaldo X
produto corporativo)
ESFORÇO DE COMUNICAÇÃO CONSIDERÁVEL
processo de venda
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Venda de médio a longo prazo
São necessários vários contatos
RH e CIO são mais que decisivos, são críticos
Suporte (manutenção) oferecido pelo produto é fundamental
Imagem e histórico da empresa são importantíssimos
Decisão depende do aval do presidente, da defesa do RH, da
anuência do CIO e OK do financeiro
Processo de venda basicamente racional
Porém o RH só incorpora o produto mediante
“encantamento”
comunicação
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B2B - linguagem primordialmente Corporativa
Foco excessivo em custo X benefício
Grande expectativa por Resultado
Basicamente racional, um pouco árida às vezes
Linguagem deve ser direta
Relevância é fundamental para prender atenção e ser
considerada a opção
Grande aliada ou o grande tormento do RH
Features, bullets, gráficos, leitura facilitada
Tem que ser constante
Companhia tem grande peso na formação de imagem
Produto + Preço + Diferenciais + Empresa = opção considerada
Posicionamento + Conceito + Criatividade = sair da paisagem
o rh
EMPRESA
PRESSÃO POR
RESULTADOS
PRESSÃO POR
BENEFÍCIOS
FUNCIONÁRIOS
RH
CIO
PRESSÃO POR
RESPONSABILIDADE
PRESSÃO POR
PERFORMANCE
MERCADO
rh
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Pensa com a cabeça da empresa
Sente o calo do funcionário
Carente da aprovação do mercado
Refém do CIO
Resistente, reticente
Precisa convencer a empresa
Depende do humor do financeiro
Vai ter que vender o que ainda não comprou
Está sob forte influência do mercado
Não quer ser o último a saber
Não faz questão de ser o primeiro
RELEVÂNCIA, ARGUMENTAÇÃO RACIONAL, FOCO NOS PONTOS DE
VENDA, BENEFÍCIOS
cio
Prioridade não é em novidade - o budget de IT está focado
primordialmente na manutenção do Banco de Dados, não em
inovação ou agregar valor
• Vive no dilema espaço X tempo - políticas de investimentos
quase nunca estão alinhadas com as estratégias de
negócios
• Cobrado por resolver problemas = velocidade, profundidade,
integração, mobilização e gestão
• Iniciativa / Pró-atividade em trazer soluções de TI para as
áreas de negócio
• Qualidade - sistemas, hardwares e software
• Inovação / Evolução
• Prioriza investimento de acordo com o retorno do projeto
• Palavras- chave – controle, redução de custos, estabilidade
operacional, produtividade, segurança, integração, suporte resultados
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público alvo principal
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RH – responsável pelo desempenho e atualização dos
funcionários > resultados da empresa
Embaixador, promotor, vendedor > precisa ser conquistado
É quem vai transpor a principal barreira para novos produtos
(CIO – bate o martelo)
PRECISA SER CONVENCIDO E TER ARGUMENTOS PARA CONVENCER
recomendações
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Não utilizar o personagem e o nome Teobaldo para o público
corporativo
Tratar o produto Teobaldo como um produto (comunicação
planejada), voltado para o público “outsiders” (não
corporativo) - Saulo
• Posicionar o produto e-learning como um produto do IPTI
• Criar um nome forte e uma marca poderosa para o produto
junto ao público corporativo
• Adotar um slogan que se traduza em apoio ao RH, resultado
para a empresa e benefício para o funcionário
• Embalar o produto em um box
• Utilizar como features: multiplataforma, on demand,
customizável, equipe à disposição
• Utilizar linguagem iconográfica para leitura rápida
posicionamento
• A plataforma de e-learning do IPTI
• A solução de e-learning completa do IPTI
• O e-learning completo do IPTI
Slogans
• Resultado para sua empresa, tranqüilidade para você
• Resultado, controle, produtividade (mas pode chamar de o elearning completo do IPTI)
•
Resultados, resultados, resultados. Precisa repetir?
(resultados para sua empresa, resultados para seus
funcionários, resultados para você)
teobaldo
Posicionamento
• O e-learning completo do IPTI
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Slogan
Resultados, resultados, resultados. Precisa repetir?
Discurso
• Resultados para sua empresa (solução completa,
produtividade, custo X benefício, sob medida, suporte, roda
em qualquer sistema operacional, on demand)
• Resultados para seus funcionários (up date, fácil,
customizável, interação
• Resultados para você (tranqüilidade, segurança, linguagem
fácil ajuda você a “vender” a solução dentro da empresa)
interfaces gráficas
customização gráfica
interfaces gráficas
interfaces gráficas
próximos passos
• Teobaldo – interesse em desenvolvimento?
• Planejamento específico
•
E – learning – aprovação das interfaces gráficas
• Aprovação do Planejamento escopo
• Implantação
análise para planejamento
Problemas principais
• Nome e marca
• Apresentação do produto
Venda ao mercado corporativo
• Necessidade de um site de venda
• Necessidade de sinergia e convergência nos esforços de
venda
• Necessidade de assessoria de imprensa para colocar a
marca IPTI na agenda do RH
• Necessidade de Campanha de comunicação integrada para
iniciar processo de venda, pontuar etapas e suportar a
transição entre elas
planejamento
Etapa Inicial
• Criação de nome
• Desenho da marca
• Desenvolvimento e Criação do box do produto
Etapa Medial
• Criação e implementação de site de venda
• Inicio da Campanha de Comunicação com o “lançamento oficial do
produto”
• Assessoria de imprensa como grande motriz, iniciando etapas e
suportando a transição entre elas
• Análise das etapas de venda e mapeamento de contatos
Etapa Final
• Criação da campanha e peças com o objetivo principal de apoiar à
venda e dar suporte à construção de imagem de marca: com
continuidade, freqüencia e pertinência
• Criação de Campanha de relacionamento, prevendo contatos e
preparando peças para cada contato e cada retorno ou não retorno
Suporte
• Implementação da campanha