Ciclo de Vida de Negócios
de Parceiros
Through Partner Marketing
Ciclo de Vida de Negócios de Parceiros
Partner Velocity Platform (PVP)
Partnership Framework (MSPP)
Partnership Framework (MSPP)
Registered Member
Registered Member
Partner Velocity Platform (PVP)
Jill Farden
Gerente de Grupo, Corporativo
Harish Gopalakrishnan
Gerente de Marketing, Corporativo
Wim Mangodt
Iniciativa de PDM, Bélgica
Javier Cuellar
Iniciativa de Marketing de Parceiros, América Latina
Obrigado pelo ótimo ano…
Parceiros estão desenvolvendo iniciativas através do
marketing:
Partner Marketing Center em 62 países; média de 7,5 mil downloads globais
por mês
Criador de Campanha: 210 campanhas criadas; 241.500 clientes atingidos
532 Clientes usaram o “Contact a Partner”: 3.500 iniciativas em 2 meses
Parceiros à frente do marketing da Microsoft:
Lançamento de Customer Campaigns orientadas a soluções
Lançamento do Showcase de Ofertas WW.
Comunidade:
95+ PDMs no codinome Through Partner Marketing
PDMs integrados no Subsidiary Planning Process (Processo de
Planejamento Subsidiário)
Agenda
Iniciativas de marketing da Microsoft
para parceiros
Seis prioridades para orientar seu
trabalho
Guia de Execução para PDMs
O que é o Through Partner Marketing?
Through Partner
Marketing
O que os parceiros querem
Know-how
Conhecimento
especializado,
Habilidades
Consciência
Os clientes
sabem que
estou aqui
Dinheiro
Margem,
Lucratividade
Clientes
Clientes
felizes
Como conversamos com os parceiros
Expandir
minhas
habilidades
PLANEJA
CAPACITA
Aumentar
minhas
oportunidades
CRIA
DEMANDA
Fechar
mais
vendas
VENDE
Apoiar meus
clientes
Serviços/
Retenção
Colocando Parceiros à frente das
Iniciativas de Marketing da Microsoft
COMO?
Visão do People Ready Business
Perception
Campaign
Customer
Campaigns
Business
Decision Maker
Business Value: Growth Driven
Enable Your
Mobile Workforce
Find, Use, &
Share Information
Improve
Compliance
Drive Business
Performance
Drive Real-World
Business
Processes
Optimize Your Application Platform Infrastructure
IT
Decision Maker
Optimize Your Business Productivity Infrastructure
Business Value: Cost Driven
Optimize & Secure Your Core Infrastructure
Small Business
Owner
Business Value: Scenario Driven
First
Server,
Right
Server
Sales
and
Mktg.
Mobility
and
Comms
Small
Business
PC
Fin.
Mgmt.
Lançamento de Produtos
Customer Campaign
Build Customer
Connections
Diretório Cliente-Parceiro
Avaliação de recursos de TI
Tutorial de Treinamento
Demo Showcase de para o
PRB
Parceiros
ajudam seus
clientes a
capacitar seu
pessoal…
COMO?
Consultor do Partner Marketing
Planos de Partner Business
Ofertas e Materiais de
campanha
Diretório Cliente-Parceiro
…através de
soluções que
são pontos de
preocupação
para BDMs e
TDMs…
COMO?
Vendas e Treinamento Técnico
Software Assurance
Dias de Partner Marketing
…e nova
tecnologia que
oferece
inovação e
oportunidades
para agregar
valor.
Conectando Parceiros à campanha
People Ready Business
Avalie Clientes
Objetivos de Negócio
Treine
Partner Velocity
Platform (PVP)
Demonstre as
Soluções PeopleReady
Seja encontrado
pelos clientes
Campanha de
Percepção
Conduzindo Campanhas de Clientes
com Parceiros
Business
Decision Maker
(BDM)
Valor de Negócios:
Cenário Direcionado
Drive Real-World
Business Processes
Drive Business
Performance
Optimize Your Application Platform Infrastructure
Optimize Your Business Productivity Infrastructure
Valor de Negócios: Custo Direcionado
Pequeno
Empresário
Find, Use, &
Share Information
Optimize & Secure Your Core Infrastructure
First
Server,
Right
Server
Vendas
e Mktg.
Mobilidade
e
Comunica
ções
Small
Business
PC
Gerenc.
Financ.
Customer Campaign
Technical
Decision Maker
(TDM)
Enable Your
Mobile Workforce
Competências do MSPP
Valor de Negócios: Crescimento
Direcionado
Build Customer
Connections
Direcionando Receita com Lançamento de
Produtos
Recursos Disponíveis
agora
Out-Nov-Dez-Jan
• Eventos de Business Value
Customer
• Eventos de RP
• Beta 2 (pacote mensal, mapas
www.windowsvista.com/getready)
• Jan – Disponibilidade Geral
• Windows Vista Partner site
(www.windowsvista.com/partner)
• Windows Vista 101 online
Jul-Ago-Set
• Campanha para parceiros
“See the Difference”
• Dia do Partner Marketing
em um pacote
• Windows Vista 101 para
alemão, francês, espanhol, japonês
• Recursos Through-Partner
• MGB
• Manual de disponibilidade do 2007 Office
System
• Recursos de Campo – disponibilidade
http://officesystem/o12ready
• Recursos - Parceiros
https://partner.microsoft.com/global/competency
/iwsolutions/40025002
Through Partner Marketing
As Seis Prioridades
Through Partner Marketing
As Seis Prioridades
Planejamento de
Marketing
Conexões ClienteParceiro
Treinamento de
Marketing
Promover Recursos de
Marketing
Ofertas
Medir os negócios
Entrega nas Prioridades
Recursos
Comprometimento
com o Plano de
Negócios
Planejamento
de Marketing
em PBP
Assessor do
Partner
Marketing
Próximas Ações
do PDM
Resultados
Plano
Upload de
campanhas na
Ferramenta de
Planejamento de
Negócios de
Parceria (ou
ferramentas locais)
Perfil
Visibilidade para os
Clientes
Guia do
Perfil de
Solução
Solução do
Perfil
Objetivo do Deliver
Solution Profiler
Parceria como
próximas ações em
50% do marketing
do cliente
Treino
Adquirir habilidades
de desenvolvimento
de Negócios
Guia de
Recursos de
Negócios
Guia de
Recursos do
Partner
Marketing
(SMB)
Treinamento
de Marketing
Todos os parceiros
gerenciados
recebem o Guia de
Recursos
Treinamento
localizado
Métricas
Execução
Campanha
s
Desenvolver
novas iniciativas
Moldes de
Marketing
Apresentação
do Cliente
Guias de
Televendas
Partner
Marketing
Center
Localizado com
objetivos
comerciais
Acesso/Recursos
de Vendas
Fechar vendas
Showcase de
Ofertas WW
Kit de ferramentas
do IO Partner
Compete Recursos
Demo Showcase
para o People
Ready Business
Utilização de
Recursos
Recursos e Melhores Práticas
Destaque:
Consultor de Marketing para Parceiros
WW Oferece Showcase
Melhores Práticas - Bélgica
Melhores Práticas – América Latina
Melhores Práticas - Bélgica:
Impulsionando Negócios através
de Parceiros (Driving Business Through Partners)
Wim Mangodt
Iniciativa de PDM, Bélgica
Crie Iniciativas ‘Through’ Partners
Objetivos
• Contribuir para a construção de um canal de oportunidades
• + 50% Campanhas ‘through’ partner marketing com certificados
• Mostra o R.O.I
Observações
•
•
Somente 5% dos parceiros possui recursos de marketing direcionados
A cada 3 parceiros comprometidos com seu PAM para implantar uma
campanha de marketing, somente 1 realmente conseguiu fazê-lo.
Conclusões
• Precisamos treinar nossos parceiros para serem mais abrangentes e pró-ativos.
• O treinamento deveria ser conduzido por profissionais do marketing:
•
•
•
Conhecimento especializado em como os parceiros fazem marketing bem-sucedido
Com conhecimento de como a Microsoft faz marketing
Com relacionamentos estabelecidos com parceiros locais
Partner Marketing - Bélgica
Responsabilidades
Responsibility Partner Account
Manager
Responsibility Partner
Marketing Agency
·
1) Partner Capacity & Portfolio
2) Rules of Thumb
Gold = 4 campaigns
Certified = 2 campaigns
3) Agreements in Campaign File
·
·
·
·
·
·
submit in Campaign
Builder
Coach partners
Follow-up on satisfaction
Follow-up on n° of
attendees/reactions
Follow-up on n° of leads
Report to MSFT
Improve campaigns
Responsibility Partner
Account Manager
·
·
·
names of companies
Leads validation
Leads-submission in
opportunity pipeline
Role
PDM
Revenu
e
R.O.I
Resultados
•
•
•
•
•
Retorno sobre o Investimento (ROI)
97% dos parceiros muito satisfeitos com o anúncio de valor agregado do treinamento
Fechamento de integração ‘PAM + Agência’ = taxa de sucesso de 88%
308  518 campanhas ‘through’ partner marketing  + de 68%
Clientes atingidos + n° de iniciativas + iniciativas por tipo de campanha
Through Partner Marketing - América
Latina
Execução e Infra-Estrutura de Marketing
Javier Cuellar
Iniciativa do Partner Marketing, América
Latina
Through Partner Marketing -América Latina
Visão Compartilhada
Capacidade estratégica para aumentar as vendas
Alinhando e potencializando nosso investimento de marketing
Apoio aos parceiros com guia, recursos e serviços
Resultados mensuráveis
TPM Partner Cycle
Planejamento de
Campanhas
de Clientes
Microsoft:
• Cenário
do TPM
Valor de
negócios
do TPM
Planejamento
de Marketing
Execução
Microsoft:
• Articulação
de Benefícios
do Parceiro
• Dar e
Receber
• Seleção de
Campanha
• Plano de
Ação
• Distribuição
de
Recursos
• Serviços de
Marketing
(vendedor
gerenciado
ou on line)
• Materiais
• Ofertas
Latam Partner Marketing Center
Medição
do ROI
• Execução e
resultados
Extranet
• Feedback
On line
Gerenciamento
de Pipeline
Cenários de Marketing Conduzido por
Parceiros
Cenário
1. Enfoque
2. Expansão
Mercado de
Campanha
Do Cliente
Comprometimento
da Parceria
Aquisição/
Competência
Usuários Pioneiros Específica
Crescimento /
Pragmatismos
Retenção /
3. Retenção Tradicionalistas
Certificado
Registrado
Envolvimento
e Ofertas da
Microsoft
• Iniciativa de Parceria
• Ofertas por ganhos
• Parceiro de co-iniciativa
• Ofertas por Oportunidade
• Dá & Recebe por Subsídio
• Ferramenta de
Acompanhamento
• Ofertas por
vendas
• Uso do
PMC
Serviços de Marketing
da Microsoft
Kit de Campanha
Recursos Técnicos
Mecanismos Terceirizados
• Eventos
• Demo Center/ Projeto Web
• Direct Mail
Partner Marketing
Center
Partner Marketing Center América Latina
Resultados do Through Partner
Marketing na América Latina
Microsoft Partner Marketing Center –
Parceiros conduzindo suas oportunidades
Capacitando parceiros para potencializar nosso investimento
+ de 700 eventos de geração de demanda por 400 Parceiros Gold
e Certified.
25.000 downloads de campanhas do centro do Partner Marketing
50% das oportunidades qualificadas para empresas de médio porte
criadas através de Parceiros
Retorno sobre o Investimento
Melhores Práticas – América
Latina
Avaliando a Empresa
O que nós oferecemos?
PLANEJA
Integração aperfeiçoada e
alinhamento de recurso
O que nós avaliamos?
 50% do orçamento distribuído em
marketing de parceria
 Objetivos de execução de
Campanha Alinhada.
CAPACITA
CRIA
DEMANDA
Eficácia de marketing
aperfeiçoado “Through
Partners”
 Número de Parceiros utilizando o
Partner Marketing Advisor
Comprometimento Crescente no
marketing de parceiros
gerenciados e não gerenciados
 Número de Parceiros comprometidos
em campanhas e ofertas
 Número de Parceiros treinados em
cursos no PLC
 Número de Clientes em Potencial
Qualificados gerados através de
parceiros
 Utilização de recursos do Marketing
VENDE
Aumento da velocidade de
vendas através de
Conexões Cliente-Parceiro
e Parceiro-Parceiro
 Partner Qualified Prospects (PQPs) e
Pipeline Health
 Número de Soluções em Perfil e
campanhas de clientes com parceiros
como CTA
Through Partner Marketing
Guia de Execução
Harish Gopalakrishnan
Through Partner Marketing Corporativo
TPM Alinhado com Planejamento da Subsidiária
Processo de Planejamento Corporativo
Planejamento de
Marketing para
Determinação do
Alvo (Segmento
CSPA/BG/)
Determinação
do Alvo:
Fechamento
em planos de
marketing
Planejamento de
Marketing SMSG:
Processos de
Planejamento
Fechamento do
MegaMap
Processos de
Execução
Planejamento
de Execução
Finalize o
Plano
Otimize o
Plano
Plano de
Campanhas
Concordar
Campanhas
Alinhar
Objetivos
Q5/Q1
resumo
do subplano
Planejamento
Financeiro
Avaliar
desempenho e
oportunidade de
mercado (Revisões
de 1-ano & 3-anos)
Avaliação
Processo de Planejamento da Subsidiária para ROMI
Processo de Execução Through Partner
Determine
Objetivos
Participe do planejamento de
campanhas das subsidiárias
Defina
engajamento
Orquestre o
Planejamento
da Capacidade
Planeje
campanhas
Construa
A Equipe
• Desenvolva um Plano de
Execução
• Planeje a Estratégia de Oferta
• Atualize a infra-estrutura de
parceiros locais e ferramentas
Capacite
a Equipe
Crie
Demanda
Vendas e
Serviços
• Comunique a proposta
de valor da campanha aos
parceiros
Ofereça
orientações de
marketing para • Suporte Execução TP
parceiros
• Avalie a eficácia das
campanhas e ofertas
Como apoiamos Planejamento Subsidiário?
Determine
Objetivos
Defina
engajamento
Planeje
campanhas
Construa
A Equipe
Capacite
a Equipe
Crie
Demanda
Vendas e
Serviços
Atividades Principais da Subsidiária
• Avalia
Oportunidade
• Define Alvos
Financeiros
• Alinha Objetivos
• Alinha o
Comprometiment
o do Cliente
• Alinha o
Comprometiment
o do Parceiro
• Concorda em
Campanhas
• Orquestra
Recursos
• Segmenta
Clientes
• Analisa
Capacidade
• Planeja banco de
Dados MM
• Planeja
Campanhas
• Otimiza o Plano
• Aprova o Plano
• Segmentação e
Recrutamento
de Parceiros
• Planejamento de
Parceiro
• BP de Parceiro/
Planejamento
PSP
• Planejamento de
ISS
• Preparação do
Campo e
Desenvolviment
o Pessoal
• Prontidão de
Parceria,
Estratégia
• Execução pelo
Parceiro
• Gera
Oportunidades
• Execução pelo
Cliente
• Distribuição de
Oportunidades
• Execução pelo
Through
Partner
• Gerenciamento
de
Oportunidades
• Implanta &
Direciona
Prontidão
Atividades Principais para o Through Partner Marketing
 Participar do
Planejamento
de Campanha
Subsidiária
 Orquestrar o
Planejamento
de capacidade
do Parceiro
• Plano de
Execução do
TPM
• Estratégia de
Oferta
• Ferramentas
atualizadas
 Consulta e
feedback
• Proporcione
Orientações
de Marketing
para os
Parceiros
• Proposição do
Valor de
Comunicação
• Execução de
Suporte TP
• Eficácia de
Campanha de
Medida
• Ofertas de
Medida
Orientações de Execução para PDMs
Guia alinhado ao Planejamento da Subsidiária para o ROMI e
baseado em entradas de campo
Define o papel e o valor do PDM em uma organização SMS&P
Inclui processos, dicas, recursos e Melhores Práticas
para conduzir o marketing “through partners”
I am
ready to help my
partners increase
their opportunities.
Disponível HOJE
 Guia de Execução do Through Partner Marketing
 Conjunto de apresentações em PowerPoint internas e entre as
equipes
 Checklist de execução e painel de acompanhamento trimestral
do TPM
The Art and
Science of
Marketing
Through
Partners
Onde você pode encontrá-los?
Compartilhe o Through Partner Marketing
http://smspweb/sites/partner/marketing/FY07Cor
pDeliverables/Forms/AllItems.aspx
Comentários e Feedbacks?
[email protected]
Comec
e
hoje!
1. Maximize as Seis Prioridades
do Through Partner Marketing
Fonte: PDM WWSMM
2. Faça do TPM um gerador de oportunidades em
sua subsidiária
Fonte: Guia de Execução do Through Partner
Marketing
3. Comprometa-se com seus colegas PDM
Fonte: Through Partner Marketing PDM Call mensal.
Entre em contato com [email protected] para
ser receber um convite.
Alguns parceiros já estão
colhendo resultados…
“Fizemos três campanhas de marketing este ano usando somente os
materiais da Microsoft que estão esperando por nós no site de
parceiros. Assim, não precisamos produzir os materiais nós mesmos
e o processo foi mais rápido.”
Rose Crowley, Vice Presidente, Knight Enterprises
Parceiro Microsoft Certified do Canadá
A Knight Enterprises aumento em 116% o
número de novos clientes desde então com
uma média de receita por cliente 21% maior
“O Solution Profiler é um dos melhores métodos
para destacar o pacote do parceiro, tanto para
clientes em potencial como até mesmo na
comunidade de vendas da Microsoft.”
Richard Losciale, Premiere Knowledge Solutions
Microsoft Gold Partner para Learning Solutions, US
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países.
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