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UNIJUÍ – UNIVERSIDADE REGIONAL DO NOROESTE DO ESTADO DO
RIO GRANDE DO SUL
DACEC – DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTÁBEIS,
ECONÔMICAS E DA COMUNICAÇÃO
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
PLANO DE NEGÓCIO PARA UMA EMPRESA DE ASSESSORIA
IMOBILIÁRIA NO MUNICÍPIO DE IJUÍ – RS
ADRIANE THOMAS
Ijuí – RS, junho de 2015
1
ADRIANE THOMAS
PLANO DE NEGÓCIO PARA UMA EMPRESA DE ASSESSORIA
IMOBILIÁRIA NO MUNICÍPIO DE IJUÍ – RS
Trabalho de Conclusão de Curso
apresentado ao Curso de Administração
da Universidade Regional do Noroeste do
Estado do Rio Grande do Sul – UNIJUÍ,
como requisito parcial à obtenção do grau
de Bacharel em Administração.
Orientador: Prof. Ms. Remi Antonio Dama
Ijuí – RS, junho de 2015
2
DEDICATÓRIA
Aos Meus queridos pais, Zeno e Loni Thomas,
dedico para vocês esta conquista, pois vocês fazem
parte dela.
Obrigado por tudo, por serem a minha família, minha
base, meu porto seguro, por estarem sempre ao
meu lado!
3
AGRADECIMENTOS
Inicialmente, a ideia de fazer o curso de Administração parecia
um sonho distante, olhando para aquela quantidade de teorias,
fórmulas, livros, trabalhos e provas, sem ter a exata noção da
dimensão do desafio que me aguardava. Encontrei na vida
acadêmica, coisas que me maravilharam. A importância de
aprender, o valor de discutir ideias, a habilidade de conviver
com a divergência de opiniões ou de interesses, e ainda, uma
coisa bastante valiosa, que levo comigo para o resto da vida, “o
conhecimento”, e a troca dele. Hoje vejo cada vez mais
próximo o momento que planejei há anos. Neste caminho,
muitas pessoas tiveram fundamental importância e cabe agora,
agradecer a todas elas do fundo do meu coração.
Primeiramente agradeço a Deus por ter sido meu fiel
companheiro em todos os momentos, pela vida que me deu,
pela minha saúde, por seu amor imensurável, e por todas as
conquistas que ele tem me ajudado a conseguir, sei que esta é
apenas uma das inúmeras que virão.
A minha mãe e meu pai, pelos esforços dedicados a mim, pelo
empenho para proporcionar meus estudos e realizar meus
sonhos, pela confiança, apoio e amor sempre na medida certa
e no momento certo. Amo-os.
Ao Sicredi, agradeço pelo auxílio moral e financeiro durante a
realização do curso. Agradeço também aos colegas de
trabalho, especialmente aqueles que colaboraram nesta
pesquisa, e me incentivaram na realização deste estudo.
Aos meus amigos, simplesmente por fazerem parte da minha
vida! Por me proporcionarem o prazer de sermos amigos, e por
mostrarem a importância da amizade.
De forma especial, agradeço meu professor orientador, Ms.
Remi Dama, por me aceitar como orientanda e acreditar na
minha capacidade, pela dedicação e atenção dispensadas.
Agradeço também os sócios proprietários das empresas
Assescon, Lz Condomínios, Citta Imóveis, Oca Imóveis e Portal
Imóveis, os quais foram muito prestativos e auxiliaram com
informações necessárias para a realização deste estudo.
Para finalizar, agradeço a todos os meus colegas e amigos,
que de uma forma ou de outra se fizeram presentes nesta
longa e compensadora jornada.
Muito obrigada!
4
PLANO DE NEGÓCIO PARA UMA EMPRESA DE ASSESSORIA
IMOBILIÁRIA NO MUNICÍPIO DE IJUÍ – RS1
Adriane Thomas2
Remi Dama3
Introdução
O empreendedorismo promove melhorias, surgimento de novos produtos, novos
processos, novas ideias e oportunidades de negócio com a criação ou expansão de
empresas. Dornelas (2012) explica que empreendedorismo é o envolvimento de
pessoas e processos que, em conjunto, podem levar a transformação de ideias em
oportunidades. Este agente de transformação, chamado de Empreendedor, é
considerado por Dolabela (2008), o motor da economia, um indivíduo que cria uma
empresa, seja ela do tipo que for.
A criação de uma empresa pode surgir a partir de um plano de negócio, para Salim
(2005) “Plano de Negócios é um documento que contém a caracterização do
negócio, sua forma de operar, suas estratégias, seu plano para conquistar uma fatia
de mercado e as projeções de despesas, receitas e resultados financeiros”. O Plano
de Negócios é uma ferramenta muito importante para qualquer empreendedor, é um
norteador, a fim de proporcionar caminhos de crescimento e desenvolvimento para
as empresas.
O presente trabalho foi estruturado a partir de um estudo de viabilidade, a
composição do estudo parte da estrutura de um plano de negócios, o objetivo
principal foi elaborar um plano de negócio para verificar a viabilidade para a
implantação de uma empresa de assessoria imobiliária na cidade de Ijuí/RS. A partir
disso, expõe teorias sobre o ramo de serviços, mercado imobiliário, inovação no
mercado imobiliário, empreendedorismo, planejamento, administração de
condomínios e plano de negócio. Estas temáticas são de suma importância para
empreendedores que desejam abrir o próprio negócio.
Este resumo expandido está dividido em três seções, a primeira apresenta a
metodologia, os resultados fazem parte do segundo item, por fim as conclusões são
expostas seguidas pelas referências bibliográficas.
Metodologia
Para atingir os objetivos propostos, o estudo realizado se classificou como uma
metodologia de natureza aplicada e exploratória, com procedimentos técnicos de
campo, bibliográfico e documental. O enfoque proposto por Vergara (2009) sugere
três principais maneiras de se buscar as respostas desejadas, são elas: o
questionário, a observação e a entrevista.
A coleta de dados se deu através da aplicação de um questionário para usuários dos
serviços imobiliários e condôminos, potenciais clientes, e ainda realizadas
entrevistas com sócios de empresas concorrentes diretas. As pesquisas e
1
Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao Curso de Graduação em Administração da
Universidade Regional do Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul (Unijuí), requisito parcial para a
obtenção do título de Bacharel em Administração.
2
Acadêmica do Curso de Graduação em Administração da Unijuí. [email protected].
3
Orientador, professor mestre do Departamento de Ciências Administrativas, Contábeis, Econômicas
e da Comunicação. [email protected].
5
entrevistas foram realizadas em março e junho de 2015. Após a tabulação dos
dados, realizou-se uma análise e interpretação dos resultados onde foi constatada a
importância da análise de mercado para a realização de todas as etapas de um
plano de negócio.
Resultados
A economia do Brasil está passando por um momento conturbado, e com isso o
setor da construção civil acaba sendo atingida com aumentos de taxas nos
financiamentos habitacionais, diminuição de limites de financiamentos, entre outros,
porem em longo prazo o cenário econômico tende a melhorar. O município de Ijuí se
destaca por ser referência regional em serviços hospitalares e universidades, isso
acaba atraindo investidores para a região.
As pesquisas aplicadas chamaram atenção ao grande número de pessoas que
ainda não possuem imóvel próprio, e desta forma necessitam pagar aluguel. Com
este levantamento podemos verificar oportunidades de negócios, tanto no
gerenciamento destes imóveis alugados, quanto na venda dos mesmos, pois muitos
locatários sonham em ter seu próprio imóvel. Os concorrentes em vendas e locações
imobiliárias em Ijuí passam de 50 concorrentes diretos, e ainda há os indiretos que
são algumas construtoras, e os negócios que acontecem particularmente entre
consumidores e fornecedores. Com as pesquisas verificamos que 78,26% dos
entrevistados considera importante o atendimento em horário diferenciado, sendo
esta uma estratégia da Assessoria imobiliária.
Conforme censo do IBGE 2010, cerca de 90% da população ijuiense reside em zona
urbana, com isso, cada vez mais prédios residenciais estão sendo construídos e
com isso a conveniência de gerenciá-los. No município de Ijuí há apenas duas
administradoras de condomínios, a pesquisa nos mostrou que 34,09% dos
entrevistados avaliam o atendimento da administração de condomínios como
regular, encontra-se ai a oportunidade de negócio.
Os fornecedores serão os proprietários de imóveis com intenção de comercializá-los,
e terceirizados, que prestarão serviços para a administração de condomínios, como:
encanadores, eletricistas, chaveiros, entre outros.
A empresa de assessoria imobiliária Thomas Imóveis terá estratégias a partir de
deficiências encontradas nas empresas concorrentes, como o horário de
atendimento e o pós-venda. Também buscará atender preocupando-se em
qualidade e não quantidade de atendimentos. Com o plano de negócios verificou-se
a necessidade de contratar uma recepcionista e um contador, a recepcionista fará a
primeira intermediação, entre cliente e empresa. O contador fará a contabilidade da
assessoria imobiliária e será responsável pela área de condomínios. Já as vendas,
avaliações, loteamentos, e locações serão administrados pelos sócios proprietários.
Verificou-se a necessidade de locar um imóvel com 60m² para ter um ótimo
atendimento, o qual será dividido em uma recepção, uma sala para guarda de
materiais, e 3 salas de negócios.
A assessoria imobiliária atuará em Ijuí e municípios em redores, sendo que prestará
serviços de vendas, avaliações, loteamentos, locações e administração de
condomínios, estes serviços são cobrados através da regulamentação do CRECI
que ao longo da realização do plano de negócios verificou-se que há uma tabela
mínima de honorários e serviços de corretagem que deve ser seguida.
Com o plano de negócios viu-se a necessidade de ter o investimento inicial total de
R$ 77.764,20, para abrir a empresa, equipá-la e custear os gastos do seu
6
funcionamento. Este valor será dividido entre os sócios os quais não estarão
financiando e sim abrindo a empresa com capital próprio. Os custos fixos da Thomas
imóveis serão de R$ 11.437,65 ao mês, sendo que R$ 1.500,00 foi definido para o
pró-labore de cada sócio. As receitas foram calculadas de acordo com as entrevistas
e pesquisas aplicadas, sendo que somam R$ 17.366,00 ao mês, tendo uma
projeção de faturar R$ 208.392,00 em um ano, receitas com vendas, locações e
administração de condomínios, além de prestar outros tipos de serviços como
avaliações e loteamentos que poderão aumentar esta receita. A empresa se
enquadra no Simples Nacional ficando com uma alíquota de 8,21% ao mês, as
projeções trouxeram uma perspectiva de ter um resultado líquido mensal de R$
4.502,60, com uma lucratividade de 25,93% e uma rentabilidade de 5,79%.
Trazendo o prazo de retorno do investimento para 17,27 meses, ou seja, em menos
de um ano de meio o valor investido retorna aos sócios.
Conclusão
O plano de negócio proporcionou a integração da teoria com a prática,
complementando os conhecimentos desenvolvidos em diversos componentes
curriculares bem como, a observação, a reflexão e a sistematização de resultados
de um trabalho de pesquisa. O plano também demostra que há oportunidade e
espaço no mercado de Ijuí - RS para uma empresa com um ótimo atendimento, com
horários diferenciados, e que busca atender o cliente com a máxima atenção,
tentando que sempre tenham o retorno desejado. Os objetivos foram alcançados,
verificando-se que com estas projeções, é viável a abertura da empresa em questão.
Palavras-Chave: Prestação de Serviço; Empreendedorismo; Plano de Negócio;
Assessoria Imobiliária.
Referências Bibliográficas
DOLABELA, F. O segredo de Luísa: uma ideia, uma paixão e um plano de
negócios: como nasce o empreendedor e se cria uma empresa. Rio de Janeiro:
Sextante, 2008.
DORNELAS, J. C. A. Empreendedorismo: transformando ideias em negócios. 4.
ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2012.
SALIM, C. S. et al. Construindo planos de negócio. 3. ed. Rio de Janeiro: Elsevier,
2005.
VERGARA, S. C. Métodos de coleta de dados no campo. São Paulo: Atlas, 2009.
7
LISTA DE FIGURAS
Figura 1: Níveis de decisão e os tipos de planejamento ............................................ 31
Figura 2: Slogan da empresa ..................................................................................... 56
Figura 3: Representantes do setor imobiliário no RS ................................................. 59
Figura 4: Casamentos, separações e divórcios.......................................................... 69
Figura 5: Pirâmide etária – Ijuí/RS 2010 .................................................................... 71
Figura 6: Produto interno bruto................................................................................... 72
Figura 7: Organograma da assessoria imobiliária ...................................................... 83
Figura 8: Localização da empresa ............................................................................. 84
Figura 9: Layout da empresa...................................................................................... 85
Figura 10: Mapa de atuação da Thomas Imóveis ...................................................... 90
Figura 11: Modelo de uniforme da empresa ............................................................... 91
8
LISTA DE QUADROS
Quadro 1: Matriz SWOT ............................................................................................. 37
Quadro 2: Demonstrativo de resultados ..................................................................... 44
Quadro 3: Imobiliárias coligadas de Ijuí ..................................................................... 77
Quadro 4: Índice nacional de custo da construção (INCC) ........................................ 78
Quadro 5: Administradoras de condomínios de Ijuí.................................................... 78
Quadro 6: Perfil dos sócios ........................................................................................ 83
Quadro 7: Tabela mínima de honorários e serviços de corretagem imobiliária .......... 89
Quadro 8: Investimento pré-operacional .................................................................... 92
Quadro 9: Investimento fixo........................................................................................ 92
Quadro 10: Investimento em capital de giro ............................................................... 93
Quadro 11: Investimento inicial total .......................................................................... 93
Quadro 12: Depreciação e manutenção ..................................................................... 93
Quadro 13: Fontes de capital ..................................................................................... 94
Quadro 14: Projeção dos custos fixos mensais.......................................................... 95
Quadro 15: Mão de obra direta .................................................................................. 95
Quadro 16: Receitas com vendas .............................................................................. 95
Quadro 17: Receitas com locações ............................................................................ 96
Quadro 18: Receitas com administração de condomínios ......................................... 96
Quadro 19: Impostos – regime tributário .................................................................... 96
Quadro 20: Demonstrativo de resultados ................................................................... 97
Quadro 21: Lucratividade ........................................................................................... 98
Quadro 22: Rentabilidade .......................................................................................... 98
Quadro 23: Prazo de retorno do investimento – payback .......................................... 99
Quadro 24: Valor presente líquido (VPL) ................................................................... 99
Quadro 25: Taxa interna de retorno (TIR) ................................................................ 100
9
LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico 1: Gênero dos entrevistados .......................................................................... 61
Gráfico 2: Estado civil ................................................................................................. 61
Gráfico 3: Escolaridade .............................................................................................. 62
Gráfico 4: Faixa etária ................................................................................................ 62
Gráfico 5: Ocupação profissional ............................................................................... 63
Gráfico 6: Renda familiar ............................................................................................ 63
Gráfico 7: Seu imóvel é alugado? .............................................................................. 64
Gráfico 8: Quanto você paga de aluguel mensal?...................................................... 64
Gráfico 9: Como realiza o pagamento do seu aluguel? .............................................. 65
Gráfico 10: Você usaria outra forma de pagamento? ................................................. 65
Gráfico 11: Quanto tempo habita seu imóvel atual? ................................................... 66
Gráfico 12: Que fator levou você a escolher a imobiliária? ........................................ 66
Gráfico 13: Em relação à satisfação aos serviços prestados? ................................... 67
Gráfico 14: Quanto ao horário de atendimento? ........................................................ 67
Gráfico 15: É importante ter um atendimento em horário diferenciado? .................... 68
Gráfico 16: Gênero dos entrevistados ........................................................................ 68
Gráfico 17: Estado civil ............................................................................................... 69
Gráfico 18: Escolaridade ............................................................................................ 70
Gráfico 19: Faixa etária .............................................................................................. 70
Gráfico 20: Ocupação profissional ............................................................................. 71
Gráfico 21: Renda familiar .......................................................................................... 72
Gráfico 22: Seu condomínio é vertical ou horizontal? ................................................ 73
Gráfico 23: Quanto você paga de condomínio mensalmente? ................................... 73
Gráfico 24: Como realiza o pagamento do seu condomínio? ..................................... 74
Gráfico 25: Que fator levou você a escolher a administradora? ................................. 75
Gráfico 26: Em relação à satisfação do atendimento da administração de seu
condomínio ................................................................................................................. 75
10
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO ........................................................................................................... 12
1 CONTEXTUALIZAÇÃO DO ASSUNTO ................................................................. 14
1.1 APRESENTAÇÃO DO TEMA............................................................................... 14
1.2 QUESTÃO DE ESTUDO ...................................................................................... 15
1.3 OBJETIVOS ......................................................................................................... 15
1.3.1 Objetivo Geral .................................................................................................. 15
1.3.2 Objetivos Específicos ..................................................................................... 15
1.4 JUSTIFICATIVA ................................................................................................... 16
2 REVISÃO BIBLIOGRÁFICA ................................................................................... 17
2.1 MERCADO IMOBILIÁRIO .................................................................................... 17
2.2 INOVAÇÃO NO MERCADO IMOBILIÁRIO .......................................................... 19
2.3 ADMINISTRAÇÃO DE CONDOMÍNIOS............................................................... 21
2.4 EMPREENDEDORISMO...................................................................................... 26
2.5 EMPREENDEDOR ............................................................................................... 28
2.6 PLANEJAMENTO ................................................................................................ 29
2.7 PLANO DE NEGÓCIOS ....................................................................................... 32
2.7.1 Análise de Mercado ......................................................................................... 35
2.7.2 Serviços ........................................................................................................... 36
2.7.3 A Empresa ........................................................................................................ 36
2.7.3.1 A Análise Externa e Interna da Empresa ........................................................ 37
2.7.3.2 Análise SWOT ................................................................................................ 37
2.7.3.3 Ambiente Interno ............................................................................................ 38
2.7.3.4 Ambiente Externo ........................................................................................... 39
2.7.4 O Plano de Marketing ...................................................................................... 41
2.7.5 A Parte Financeira ........................................................................................... 41
2.7.5.1 Investimentos ................................................................................................. 42
2.7.5.2 Custos ............................................................................................................ 42
2.7.5.3 Receita ........................................................................................................... 43
2.7.5.4 Demonstrativo do Resultado em Exercício (DRE) .......................................... 43
2.7.6 Avaliação Financeira ....................................................................................... 45
2.7.6.1 Lucratividade .................................................................................................. 45
2.7.6.2 Rentabilidade ................................................................................................. 46
2.7.6.3 Ponto de Equilíbrio ......................................................................................... 46
2.7.6.4 Payback.......................................................................................................... 47
11
2.7.6.5 Valor Atual Líquido ......................................................................................... 48
2.7.6.6 Taxa Interna de Retorno................................................................................. 50
3 METODOLOGIA DO TRABALHO .......................................................................... 53
3.1 CLASSIFICAÇÃO DA PESQUISA ....................................................................... 53
3.2 SUJEITOS DA PESQUISA E UNIVERSO AMOSTRAL ....................................... 53
3.3 COLETA DE DADOS ........................................................................................... 54
3.4 ANÁLISE E INTERPRETAÇÃO DOS DADOS ..................................................... 55
4 PLANO DE NEGÓCIO ............................................................................................ 56
4.1 ANÁLISE DO MERCADO..................................................................................... 56
4.1.1 Estudo do Setor ............................................................................................... 57
4.1.2 Estudo dos Clientes ........................................................................................ 60
4.1.3 Estudo dos Concorrentes............................................................................... 76
4.1.4 Fornecedores ................................................................................................... 79
4.2 A EMPRESA ........................................................................................................ 80
4.2.1 Análise Estratégica ......................................................................................... 81
4.2.2 Estrutura de Pessoal ....................................................................................... 82
4.2.3 Necessidade de Pessoal ................................................................................. 84
4.2.4 Localização ...................................................................................................... 84
4.2.5 Tamanho .......................................................................................................... 84
4.2.6 Serviços ........................................................................................................... 85
4.2.6.1 Tecnologia ...................................................................................................... 87
4.3 PLANO OPERACIONAL ...................................................................................... 87
4.4 PLANO DE MARKETING ..................................................................................... 88
4.4.1 Posicionamento ............................................................................................... 88
4.4.2 Preço ................................................................................................................ 89
4.4.3 Praça................................................................................................................. 90
4.4.4 Propaganda...................................................................................................... 91
4.5 PLANO FINANCEIRO .......................................................................................... 91
4.5.1 Investimentos .................................................................................................. 91
4.5.2 Depreciação ..................................................................................................... 93
4.5.3 Fontes de Capital............................................................................................. 94
4.5.4 Custos e Receitas ........................................................................................... 94
4.5.5 Impostos .......................................................................................................... 96
4.5.6 Resultado ......................................................................................................... 97
4.6 AVALIAÇÃO ECONÔMICA E FINANCEIRA ........................................................ 98
4.6.1 Lucratividade ................................................................................................... 98
4.6.2 Rentabilidade ................................................................................................... 98
4.6.3 Prazo de Retorno do Investimento ................................................................ 98
4.7 TAXA DE ATRATIVIDADE ................................................................................... 99
4.7.1 Valor Presente Líquido ................................................................................... 99
4.7.2 Taxa Interna de Retorno ................................................................................. 99
CONCLUSÃO .......................................................................................................... 101
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ........................................................................ 103
ANEXOS .................................................................................................................. 106
12
INTRODUÇÃO
O planejamento de um negócio antes de colocá-lo em prática faz com que
os empreendedores se sintam mais seguros, e pode facilitar a tomada de decisões,
pois se analisa e estuda as diversas variáveis que podem influenciar o seu negócio.
Um bom planejamento pode ser feito com um plano de negócios, fazendo com que a
empresa saiba a direção que deseja tomar e se esta seguindo o caminho
apropriado, auxiliando para que possa antecipar-se ás ameaças e fazer um
diagnóstico de oportunidades e melhorias.
O plano de negócio é um instrumento de incubação de um empreendimento
que já existe ou de uma nova ideia, no qual as principais variáveis envolvidas são
apresentadas de forma organizada, porém é necessário salientar que o processo de
planejar um negócio sempre existiu, de forma empírica ou na mente do
empreendedor.
O presente trabalho tem como objetivo a elaboração de um plano de
negócio, verificando se a instalação de um empreendimento na área imobiliária é
viável no município de Ijuí, estudando principalmente os aspectos econômicofinanceiros. Devido ao mercado atual estar muito competitivo, torna-se cada vez
mais visível á preocupação de empresários terem uma projeção de viabilidade da
empresa que pretende implantar, por este motivo o plano de negócios se tornou uma
ferramenta de grande utilidade, orientando empresários no processo de implantação
da empresa e avaliando a viabilidade financeira do negócio.
O trabalho esta estruturado da seguinte forma: a primeira parte demostra a
contextualização do estudo, onde foi definido o tema, a questão do estudo, seguido
pelos objetivos subdivididos em geral e específicos, e as justificativas. A segunda
parte apresenta à fundamentação teórica de assuntos ligados a questão de estudo,
13
como: Mercado Imobiliário, inovação no mercado imobiliário, administração de
condomínios,
empreendedorismo,
empreendedor, planejamento
e
plano
de
negócios; estudos baseados em literatura e pesquisas em sites e livros, que tratam
sobre a área escolhida para a pesquisa, com o intuito de resgatar conceitos que
forneçam embasamento teórico para o entendimento do estudo.
Em um terceiro momento é apresentada a metodologia da pesquisa,
demonstrando quais foram os procedimentos que levaram a um método de
planejamento e desenvolvimento da pesquisa, de modo que foram definidos os
aspectos da classificação da pesquisa, dos sujeitos de pesquisa e universo amostral,
bem como a aplicação, a análise e interpretação dos dados.
E, por fim, o quarto capítulo trata temas de estudo de viabilidade de uma
empresa, como a análise do mercado, a empresa, plano operacional e plano de
marketing. Ainda neste capítulo é apresentado o plano financeiro e a avaliação
econômica e financeira.
14
1 CONTEXTUALIZAÇÃO DO ASSUNTO
Neste capítulo são abordados a apresentação do tema, questão de estudo,
objetivos e justificativas.
1.1 APRESENTAÇÃO DO TEMA
Atualmente há mais profissionais buscando abrir o próprio negócio, em
destaque estão os jovens, que estão estudando para criar o próprio emprego. Num
passado não muito distante, ser empreendedor no Brasil era o destino de quem não
tinha opção de carreira, hoje o país começou se firmar como um lugar onde se
empreende por oportunidade, ou seja, onde a motivação para abrir uma empresa é
ter
a
percepção
de
um
bom
negócio.
Para
Dornelas
(2008,
p.
22)
“Empreendedorismo é o envolvimento de pessoas e processos que, em conjunto,
levam à transformação de ideias em oportunidades. E a perfeita implementação
destas oportunidades leva à criação de negócios de sucesso”.
Primeiramente quem busca abrir seu próprio negócio deve saber que é
muito importante ter um plano de negócios, porem este não deve ser engessado, ele
deve ser revisto várias vezes até se adequar a realidade encontrada, a falta deste
planejamento pode “matar” sua empresa, pois não houve certo estudo sobre aquela
ideia de negócio. O plano deve ser elaborado com calma, será preciso buscar
informações com cuidado pra ter um plano consistente, uma dica seria conversar
com empresários bem sucedidos e/ou do ramo que pretende atuar, estes poderão
fornecer subsídios para que o seu negócio tenha sucesso.
Ser empreendedor envolve correr riscos, ter coragem, persistência e sonho
grande, mas também exige uma boa dose de razão, ferramentas, técnicas e
aprendizados. Porém, assim como o empreendedor pode alcançar o sucesso
rapidamente, também pode errar muito até alcança-lo. É necessário estar ciente que
se leva um tempo até chegar a um nível confortável com a gestão do novo negócio.
O importante nestas fases é ser persistente e superar estes obstáculos que são
muitas vezes inevitáveis.
Através de um plano de negócios se tem a possibilidade de ter mais controle
e
domínio
sobre
eventuais
acontecimentos
que
venham
ocorrer,
como
oportunidades, ameaças, as forças de um negócio e também as fraquezas, por este
15
motivo o tema deste estudo será a elaboração de um plano de negócios para
viabilizar a abertura de uma empresa no ramo imobiliário na cidade de Ijuí/RS.
1.2 QUESTÃO DE ESTUDO
Existe viabilidade econômica e financeira para implantar uma empresa de
assessoria imobiliária no município de Ijuí?
1.3 OBJETIVOS
Nesta etapa são constituídos os objetivos do estudo, estes que servirão de
orientação a ser seguida com o intuído de estabelecer etapas a serem concluídas no
estudo. Propiciando mais efetividade no alcance dos resultados finais da pesquisa.
1.3.1 Objetivo Geral
Elaborar um plano de negócio para verificar a viabilidade para a implantação
de uma empresa de assessoria imobiliária na cidade de Ijuí/RS.
1.3.2 Objetivos Específicos
Os objetivos específicos apresentam, de forma detalhada, as ações que se
pretende alcançar e estabelecem estreita relação com as particularidades relativas à
temática trabalhada:
- analisar as ameaças e as oportunidades do mercado no ramo imobiliário
e de condomínios;
- definir investimentos;
- propor uma estrutura de empresa;
- projetar custos, receitas;
- verificar a viabilidade econômica e financeira do negócio.
16
1.4 JUSTIFICATIVA
A escolha por fazer um estudo de viabilidade para abertura de uma empresa
de assessoria imobiliária em Ijuí aconteceu para que os empreendedores
conhecessem mais o mercado imobiliário e se a instalação desta empresa traria
retorno positivo. Este estudo é essencial para um futuro administrador que deseja ter
o seu próprio negócio neste ramo.
Para o mercado, a possibilidade de opção por uma empresa dinâmica no
ramo imobiliário, com uma nova proposta de trabalho e atendimento diferenciado. A
geração de mais empregos e receitas para o município.
Para a comunidade acadêmica, a oportunidade de conhecer um pouco mais
sobre o ramo de negócio imobiliário, sobre as estratégias para a realização de um
plano de negócio e uma fonte realista de consulta e pesquisas sobre o assunto. O
presente estudo terá originalidade por se tratar de um plano de negócios novo. Terá
viabilidade de estudo por ter bibliografias para serem pesquisadas.
Justifica-se também pelo interesse da autora sobre o tema, sendo que a
mesma
pretende
implementar um
negócio
neste
ramo. Esse
documento
sistematizador é essencial para a conclusão acadêmica e título de bacharel em
Administração, sendo que posteriormente poderá servir como uma fonte de pesquisa
para os demais acadêmicos.
17
2 REVISÃO BIBLIOGRÁFICA
Neste capítulo será apresentada a fundamentação teórica do trabalho, sobre
a evolução histórica do surgimento deste mercado os principais temas voltados à
realização de um plano de negócio, como base de sustentação para a questão de
estudo e objetivos.
2.1 MERCADO IMOBILIÁRIO
De acordo com o Sindimóveis/RS (Sindicato dos Corretores de Imóveis do
Estado do Rio Grande do Sul), em 2014, a profissão de Corretor de Imóveis
comemora 206 anos no Brasil.
O Sindimóveis/RS trás a história da profissão de corretor de imóveis, o início
da profissão no país tem origem com a chegada da corte portuguesa á Bahia e ao
Rio de Janeiro, em 1808, fugindo das tropas portuguesas que invadiram Portugal.
Os aristocratas portugueses, que acompanharam o rei Dom João VI, precisavam
morar e, por em ordem do Rei, milhares de residências, as de melhor porte,
estrutura, conforto e aparência foram, simplesmente, desocupadas de seus antigos
moradores e marcadas com as letras PR - Propriedade do Rei. Estas casas foram
distribuídas aos cortesãos.
Para realizar este serviço e, principalmente, tratar com as pessoas
desalojadas, foram designadas pessoas, cuja função, não só era escolher as
melhores moradias, mas, também, procurar amenizar o impacto da decisão real
junto aos que perdiam suas residências. Foram os primeiros Corretores de Imóveis
no Brasil - que procuraram amenizar a afronta e o prejuízo, inclusive, procurando
indenizações para os atingidos.
O historiador brasileiro Boris Fausto, professor do Departamento de Ciências
Políticas da USP, em seu livro, “História do Brasil”, comenta as mudanças
provocadas pela vinda de Dom João VI, além da Abertura dos Portos do Brasil a
todas as Nações Amigas, feita em 1808: A vinda família real portuguesa deslocou
definitivamente o eixo da vida administrativa da colônia para o Rio de Janeiro,
mudando também a fisionomia da cidade. Podemos dizer que, durante o período de
estabilidade de Dom João VI no Brasil, o número de habitantes da capital duplicou.
A presença da corte implicava uma alteração do acanhado cenário urbano da
18
Colônia. O Conselho Federal de Corretores de Imóveis informa que em seguida,
vieram os agentes imobiliários, pessoas que, com um caderno de apontamentos na
mão, muita disposição e o sonho de vencer na vida, passaram a intermediar
negócios imobiliários utilizando os anúncios nos jornais para divulgar suas ofertas, e
a sola dos sapatos para identificar os vendedores e deles adquirir a autorização para
a venda.
Os registros históricos também relatam que, em 1840, jornais do Recife,
capital de Pernambuco, publicavam anúncios de pessoas fazendo intermediação
imobiliária.
O primeiro Sindicato de Corretores de Imóveis na história brasileira foi criado
em 1937, no século XX, no Rio de Janeiro. O Estado do Rio Grande do Sul foi um
dos pioneiros no movimento classista de grau sindical, criando a Associação
Profissional dos Corretores de Imóveis de Porto Alegre, tendo requerido a
investidura sindical em 1945.
Em 1957, seis sindicatos, reunidos no Rio de Janeiro, no 1º Congresso
Nacional dos Corretores de Imóveis, reivindicaram junto às autoridades federais legislativo e executivo - a edição de uma legislação regulamentando as atividades
profissionais. Esta reivindicação só começou a ser atendida, em agosto de 1962,
com a promulgação da Lei nº 4116, de 27/08/62, que possibilitou o surgimento dos
Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis. A data da lei, dia 27 de agosto,
passou a ser o Dia Nacional do Corretor de Imóveis.
Em 12 de maio de 1978, foi sancionado pelo Presidente da República a Lei
nº 6530/78, que regulamenta a profissão de Corretor de Imóveis. Em 29 de julho
daquele ano, foi aprovado o Decreto-Lei nº 81.871, que complementa a legislação.
Em 1985, durante o 13º Congresso Nacional dos Corretores de Imóveis foi proposto,
pelo Sindimóveis - RS, a entidade máxima do Rio Grande do Sul, novo
enquadramento sindical para a categoria, que passaram de Agentes Autônomos do
Comércio para Profissionais Liberais, através da Portaria Ministerial nº 3245, de 08
de julho de 1986.
Em outubro de 1986, os Corretores de Imóveis criaram a entidade nacional
de grau sindical superior, a Federação Nacional dos Corretores de Imóveis - Fenaci.
Em maio de 2002, mais uma vez o Sindimóveis - RS prova sua força ao organizar o
19º Congresso Nacional dos Corretores de Imóveis, em Porto Alegre, reunindo mais
de 1.000 Corretores de Imóveis de todo o País, para um debate sobre todos os
19
problemas do setor, incluindo aspectos sindicais e do setor produtivo imobiliário
brasileiro. Foi aprovada a Carta de Porto Alegre, que sugere, entre outras coisas, a
criação do Ministério da Habitação e o cumprimento da Lei que cria o Sistema
Financeiro da Habitação, com juros máximos de 10% nos financiamentos e o
direcionamento dos recursos captados pela Caderneta de Poupança para o SFH.
2.2 INOVAÇÃO NO MERCADO IMOBILIÁRIO
Hoje a tecnologia invade a rotina das empresas de forma desenfreada, um
grande desafio para as mesmas está relacionado à inovação, e no cenário do
mercado imobiliário não é diferente. Deve-se compreender que o acesso rápido a
informação traz a tona clientes mais preparados para realizar uma negociação, com
isso, deve-se surpreender os clientes, mostrar o bem em negociação das mais
diferentes formas, fazendo com que as ferramentas utilizadas possam auxiliar na
escolha do fornecedor.
Há ferramentas que podem ser utilizadas para demonstração de imóveis4,
“Com criatividade é possível criar novidades nos mais diversos segmentos de
atuação”. No Google Glass foi desenvolvido um aplicativo exclusivo para a ocasião
que se apoiava na realidade aumentada para demonstrar o empreendimento de
forma inovadora. Ou o tour virtual é o nome dado a uma forma diferente de
apresentar um imóvel. Esse tipo de divulgação consiste em uma imagem 360º que
mais parece um vídeo. A sua produção é feita a partir de uma câmera acoplada no
centro de um apartamento decorado, as imagens captadas são agrupadas em uma
plataforma e proporciona a sensação de que o indivíduo está dentro do
apartamento, pois é possível conhecer diversos cômodos e seus detalhes pela tela
do computador ou do smartphone.
E ainda podemos utilizar os drones, uma das grandes apostas para o
mercado imobiliário é o uso deste equipamento, o mesmo apresenta inúmeras
funcionalidades para a área. Na hora de construir um empreendimento o minihelicóptero com câmeras de alta definição acopladas permitirá mais facilidade na
medição do terreno. Já na venda é possível fornecer ao cliente uma experiência
diferente, é a chance de sair do mesmo, além de produzir imagens com ótima
4
Como citado no site www.vivareal.com.br.
20
definição para divulgação, o que reflete diretamente na atratividade e na conversão
de um anúncio em um site, por exemplo.
Ainda sobre inovação no mercado imobiliário, a publicitária Ana Gisele Costa
Coradelo5, mostra sete ferramentas inovadoras no mercado imobiliário, estas estão
sendo incorporadas por corretores, imobiliárias, construtoras e outras empresas do
setor para atrair novos clientes. Estas ferramentas são:
Realidade Aumenta: A realidade aumentada é definida geralmente como a
sobreposição de objetos virtuais em 3D, produzidos por computador, com um
ambiente real através de algum dispositivo tecnológico – que pode ser uma webcam,
por exemplo. A utilização deste recurso pela Rossi permitiu que o empreendimento
fosse visto mesmo antes da construção do mesmo. Este case rendeu ao Brasil o
título de maior projeto de realidade aumentada do mundo, sendo registrado no
Guiness Book.
QR Code em Placas Imobiliárias: O QR CODE nada mais é do que um
código de barras bi-dimensional, que pode ser impresso nas placas imobiliárias e
lido por câmeras digitais (como as de celulares e smartphones, por exemplo). Basta
baixar o aplicativo6 e posicionar a câmera para que o celular acesse a versão mobile
do site e tenha acesso a mais informações sobre o imóvel que está à venda, sem a
necessidade de digitar o endereço do mesmo.
Versão Mobile Site: De acordo com a pesquisa realizada pela Marco
Consultoria, o Brasil é o país que lidera a venda de smartphones – celulares que
disponibilizam sistema operacional – na América Latina. Entre as formas de
utilização do celular e outros dispositivos móveis para atrair clientes, destaca-se a
utilização da versão mobile do site. Trata-se de uma versão otimizada do site para
navegação em celulares, smartphones e IPhones, onde as pessoas terão acesso na
palma da mão às informações sobre os imóveis – como fotos, valores, localização,
entre outros. Entre as empresas que apresentam esta solução está a villevox, que
oferece o ville Imobiliárias, disponibilizando aos corretores e imobiliárias um sistema
completo com site, web sistema e versão mobile do site.
Atendente Virtual: A atendente virtual é outra forma de atrair futuros
compradores aos stands de vendas. Trata-se de um sistema que utiliza a tecnologia
Vikuiti que pode ser utilizada em telas de projeção especiais ou mesmo no filme (que
5
Site www.villeimobiliarias.com.br.
Disponível no site http://reader.kaywa.com.
6
21
é auto-adesivo) em diversos formatos e tamanhos. No Brasil a atendente virtual foi
utilizada no stand da Silco Engenharia e Cygnus Imóveis no Park Shopping em
Brasília, o que chamou a atenção de todos os que passavam pelo local.
Gerador de Anúncios Imobiliários: Sistema inovador de geração de
anúncios Imobiliários, onde são oferecidos diversos layouts pré-prontos, bastando
escolher o modelo desejado e inserir as informações necessárias de textos e
imagens. O anúncio é criado e estará pronto para impressão no formato A4, para ser
disponibilizado na vitrine da sua imobiliária ou escritório, sem a necessidade de
perder tempo tentando criar anúncios no Word ou Corel. São disponibilizados
diversos modelos de layout na versão gratuita do sistema.
O Tour Virtual 360°: É uma ferramenta bastante atrativa principalmente
para o segmento imobiliário. Ele permite que o usuário percorra por todo o local em
um único ambiente interativo, de forma simples e eficaz. O visitante consegue
navegar por toda a extensão do lugar, da esquerda para a direita, de cima para
baixo, ou vice-versa, e não apenas visualizar algo pré-definido como um vídeo ou
fotografia. É possível ainda visualizar durante o “passeio” a planta baixa ou o mapa
com a localização do imóvel pela integração com Google Maps.
Redes Sociais: A febre das redes sociais está atraindo a atenção de
empresas que desejam aproximar-se de seus consumidores e clientes em potencial.
O setor imobiliário também está utilizando estas ferramentas e os resultados já estão
aparecendo. Como exemplo é possível citar o case da Tecnisa, que realizou uma
campanha voltada para o público das redes sociais (Twitter, Facebook e LinkedIn) e
concretizou a primeira venda de imóvel utilizando o Twitter como primeiro meio de
contato do cliente com a empresa.
Inovar hoje no mercado pode ser definitivo na conquista dos clientes, muito
válido as ferramentas de inovação no mercado imobiliária, com criatividade as
negociações ficam mais atrativas. As ideias para atrair o público, faz com que se
sintam em seu imóvel, criando nele uma necessidade de ter aquele bem.
2.3 ADMINISTRAÇÃO DE CONDOMÍNIOS
Junto com a crescente urbanização do Brasil vem à tendência de morar em
condomínios, sejam horizontais ou verticais, tornando assim complexo a
22
administração dos mesmos, cada vez mais se contrata empresas terceirizadas para
aperfeiçoar este serviço. Conforme portal de ideias do SEBRAE (2014):
A terceirização desses serviços passou a ser uma realidade para minimizar
a quantidade de problemas de ordem legal, contábil e fiscal, o que exige
maior profissionalização e melhoria na qualidade dos serviços prestados à
comunidade. Afinal, para uma parcela importante da população, o imóvel se
constitui no patrimônio de maior valor. E tudo o que o condomínio fizer terá
reflexo, direta ou indiretamente, na valorização ou não deste patrimônio.
A principal atividade de uma administradora de condomínios é auxiliar o
síndico no exercício das atividades cotidianas do edifício, orientando-o sobre os
aspectos legais e dando-lhe suporte ás atividades administrativas, tais como:
contabilização de receitas e despesas, elaboração de folha de pagamento e
realização dos pagamentos, emissão de boletos de pagamento das cotas
condominiais, prestação de contas mensal, organização e agendamento de
assembleias, etc.
O síndico pode ser pessoa, física ou jurídica, moradora ou não do
condomínio, a quem cabe representar o condomínio no que respeita aos direitos e
deveres deste último. Então compete ao síndico determinar ou não providências,
assumindo eventuais riscos, a administradora não deve tomar decisões, somente
alertar ao representante legal do condomínio para que o faça. As principais
competências de um síndico são citadas por Norbim (2010, p. 4) são:
- exercer a administração interna do prédio, referente à vigilância,
moralidade e segurança;
- representar o condomínio em juízo ou fora dele, defendendo os interesses
comuns;
- selecionar, admitir e demitir funcionários fixando-lhes os salários de
acordo com a verba do orçamento do ano, respeitando o piso salarial da
categoria;
- prestar conta na assembleia;
- cobrar dos condôminos as suas contribuições, bem como impor, e cobrar
as multas devidas;
- elaborar o orçamento da receita e da despesa relativa a cada ano;
23
- escolher empresas prestadoras de serviços ou terceiros para execução
das obras que interessam ao edifício, desde que aprovadas por
assembleia;
- convocar assembleia geral ordinária e extraordinária;
- realizar o seguro obrigatório da edificação;
- praticar os atos que lhe atribui à legislação, convenção, e o regimento
interno;
- dar imediato conhecimento á assembleia da existência de procedimento
judicial ou administrativo, de interesse do condomínio.
Os condomínios são locais onde pessoas compartilham áreas em comum,
conforme Daphnis Citti de Lauro7, especialista em direito imobiliário, que:
O condomínio é uma comunhão de interesses dos proprietários, sem
personalidade jurídica, que possuem unidades privativas e participação
percentual nas áreas comuns, de acordo com o tamanho de suas unidades.
Assim, não há que se falar em contrato social nem em estatutos, e sim em
convenção condominial.
Os imóveis novos que são muitas vezes já vendidos na planta, a escolha
pela administradora de condomínios já é feita pela empresa construtora, Schwartz
(2011, p. 38) alerta que “somente após a venda legal de no mínimo dois terços das
unidades autônomas é que os novos coproprietários, também chamados de
condôminos, poderão alterar a convenção inicial”.
O conjunto de condôminos forma um grupo que possui necessidades e
desejos, e estes devem ser considerados e analisados em conjunto nas
assembleias. Conforme Schwartz (2011, p. 27) “é importante que todos os
condôminos: Saibam os motivos que os levaram a fazer parte deste grupo e ainda
que tenham consciência de que são como peças que integram um todo, com muitos
direitos e obrigações”.
Não é obrigatório em lei que um condomínio contrate uma administradora de
condomínios. Porem, a administração de um condomínio requer conhecimento em
várias áreas. Para que um condomínio mantenha suas contas em dia, pague seus
funcionários, seus fornecedores e prestadores de serviço.
7
Site www.sindiconet.com.br.
24
O site Jornal Razão cita as principais vantagens de se contratar uma
administradora de condomínios, trazendo algumas questões que são gerenciadas
pelas contratadas:
- gerenciar questões administrativas;
- elaborar regulamento interno relacionados a conduta e comportamento
dos moradores;
- representar o condomínio nos órgãos públicos;
- emitir boletos bancários para cobrança da taxa condominial;
- selecionar e treinar funcionários;
- realizar cobrança dos inadimplentes;
- apresentar as declarações de DIRF para Secretaria da Receita Federal;
- apresentar as declarações de CAGED e RAIS para o Ministério Público;
- fazer orçamento e dar assessoria na contratação de prestadores de
serviço.
O gerenciamento de condomínios não é tarefa fácil, são muitos itens de
manutenção a serem observadas, atividades operacionais, gestão de funcionários,
administração e ainda contabilidade, além da preocupação do bem estar e do bom
relacionamento com os condôminos.
De acordo com o SEBRAE (2014), uma empresa de administração de
condomínios pode se dedicar à administração de condomínios residenciais,
comerciais ou industriais.
Serviços envolvidos:
- administração;
- contabilidade;
- assessoria jurídica;
- auditoria;
- consultoria administrativa e financeira;
- consultoria tributária, fiscal, trabalhista e contábil;
- gestão de conflitos.
Serviços específicos:
- constituição do condomínio – assembleias, atas, registros, etc;
- elaboração de previsão orçamentária;
- cobrança de valores mensais dos condôminos – fixos e extras;
- emissão de boletos de cobrança para pagamento na rede bancária;
25
- manutenção de cadastros dos condôminos;
- demonstrativo de receitas e despesas de cada unidade do condomínio;
- administração de pessoal - funcionários e prestadores de serviços;
- assessoria para manutenção, reformas e serviços em geral;
- controle de vencimento de seguros e renovações de apólices;
- elaboração de relatórios de inadimplentes;
- representação do condomínio perante órgãos da administração pública e
outras instituições;
- elaboração da contabilidade do condomínio;
- pagamentos e recebimentos diversos;
- organização de assembleias – editais e assessoria geral;
- emissão de relatórios fiscais, contábeis e de pessoal;
- assessoria legal para a manutenção da ordem;
- guarda e atualização dos documentos do condomínio;
- outros serviços, de acordo com a necessidade dos clientes.
Mensalmente é necessário prever gastos de todas as unidades residenciais
ou comerciais. É comum, o alto índice de inadimplência, o que requer um trabalho
de acompanhamento, caso contrário, as dívidas e a inadimplência vão aumentando.
As desavenças entre os condôminos ocorrem com mais frequência e em
consequência, as obras e reparos necessários não serão executadas, assim a pode
ocorrer a desvalorização do patrimônio. Conforme Paulo Henrique Pereira Bom
comenta em seu artigo no site Jus Navigandi8:
O síndico precisa conhecer e entender qual o percentual regular de
inadimplência e qual é a mora do edifício, que também é fator variante da
cota condominial. É considerada mora o mero atraso no pagamento da cota
condominial e quando não se acumula com outro mês, pois devendo mais
que um mês passa a ser inadimplência. Tanto a mora como a inadimplência
traz dificuldades ao condomínio, pois embora a inadimplência seja mais
nefasta às contas do condomínio, trazendo-lhe prejuízo, a mora também é
fator que faz aumentar o valor da cota condominial, já que o condomínio
deve arrecadar mais que o que seria necessário para poder ter dinheiro
para arcar com suas contas até que o condômino em mora pague sua cota.
Mensalmente o síndico deve apresentar um balanço das contas do
condomínio do mês anterior, todas as despesas devem ter documentos
8
Site http://jus.com.br/artigos/18656/afinal-o-que-faz-uma-administradora-de-condominios.
26
comprobatórios e devem ser apresentadas aos condôminos para que assim fique
claro para todos os valores da taxa cobrada naquele mês. A taxa cobrada é
denominada “contribuição condominal” ou “quota condominal”, esta parcela pode ser
arrecadada de formas distintas, conforme Norbim (2010, p. 59) as formas são:
- por previsão: ocorre quando o pagamento da contribuição condominal é
antecipado, sendo calculada em função de uma previsão de gastos, para
um determinado período;
- por rateio: ocorre quando o pagamento da contribuição condominal é
apurado após o levantamento ou realização de todos os gastos de um
determinado período e deve ser aprovado em assembleia;
- por quota extra: É um pagamento complementar para cobrir uma receita
insuficiente ou gasto imprevisto num determinado período. Deve ser
informado no demonstrativo de despesas o motivo da quota extra, para que
se possa determinar o devido pagamento pelo proprietário ou inquilino.
As decisões sobre o condomínio são tomadas nas assembleias de
condomínios. Estas assembleias são encontros de moradores que possuem
decisões a serem tomadas em conjunto, e são de extrema importância para que
possam estabelecer objetivos, e para que os moradores se sintam parte de um
grupo, já que a opinião de todos deve ser considerada. Na visão de Schwartz (2011,
p. 28) “há técnicas para atingir os objetivos traçados, uma das mais importantes
técnicas são as assembleias”.
A Administradora deve contar com parcerias contábil, financeira, jurídica e
de engenharia, pois necessitará de serviços especializados nessas áreas para
agregar em suas atividades.
2.4 EMPREENDEDORISMO
Antigamente um mito era acreditar que o empreendedorismo fosse
hereditário, que o empreendedor nascia com um diferencial, e seu destino era ser
uma pessoa de sucesso, pessoas sem estes benefícios eram desmotivadas a se
tornarem empreendedoras. Hoje não se acredita mais neste mito, acredita-se que o
empreendedorismo pode ser estudado e aprimorado por qualquer pessoa, e que o
sucesso é consequência de um conjunto de fatores internos e externos, da
capacidade e do perfil do empreendedor.
Na visão de Dornelas (2008, p. 28):
27
Empreendedorismo é o envolvimento de pessoas e processos que, em
conjunto, levam à transformação de ideias em oportunidades. E a perfeita
implementação destas oportunidades leva à criação de negócios de
sucesso.
Dornelas (2008, p. 29) também destaca que:
Em primeiro lugar, o empreendedorismo envolve o processo de geração de
algo novo, de valor. Em segundo, requer a devoção, o comprometimento de
tempo e o esforço necessário para fazer a empresa crescer. E em terceiro,
que riscos calculados sejam assumidos e decisões críticas tomadas; é
preciso ousadia e ânimo apesar de falhas e erros.
Segundo Hisrich e Peters (2004, p. 29):
O empreendedorismo é considerado como um processo dinâmico de criar
mais riquezas, estas riquezas são criadas por indivíduos no qual assumem
riscos em termos de patrimônio, tempo ou que proveem valor para algum
produto ou serviço, este produto ou serviço pode não ser o único, mas o
valor dele deve de algum modo ser infundido pelo empreendedor ao receber
e localizar as habilidades, como também os recursos necessários.
Para
Dolabela
(2008)
pode-se
relacionar
diversas
atividades
do
empreendedorismo, são elas:
- a disseminação da cultura empreendedora no sistema de ensino formal
em todos os níveis;
- a disseminação da cultura empreendedora e o apoio à ação
empreendedora entre grupos sociais, tais como desempregados,
minorias, alijados do processo econômico;
- o empreendedorismo comunitário, em que a sociedade desfavorecida se
articula para enfrentar a adversidade;
- geração do auto-emprego e a criação de empresas;
- a identificação, criação e a busca de oportunidades para empresas
existentes e novas;
- o financiamento de organizações emergentes e daquelas ameaçadas de
desaparecimento;
- o intra-empreendedorismo ou estudo do papel do empreendedorismo
dentro das organizações;
- a promoção do desenvolvimento econômico e social;
28
- a concepção e adoção de políticas públicas de apoio e suporte à criação
de empresas, abrangendo práticas econômicas, legais, tributárias, de
financiamento, dentre outras; e
- o estabelecimento de redes de relacionamento com universidades e com
todas as forças sociais.
2.5 EMPREENDEDOR
Atualmente há mais profissionais buscando abrir seu próprio negócio, em
destaque estão os jovens, que estão estudando para criar o próprio emprego. Num
passado não muito distante, ser empreendedor era destino de quem não tinha opção
de carreira, hoje também se empreende por oportunidade, onde uma pessoa criativa
pode gerar uma necessidade que antes não era percebida.
De acordo com Cunha (1997, p. 27):
Nos negócios, o empreendedor usa a criatividade como uma de suas
principais armas. Cria novos produtos, novos métodos de produção,
desbrava novos mercados. O empreendedor é uma personalidade criativa
que está sempre buscando novas formas de satisfazer os clientes e, muitas
vezes, criando novas necessidades.
Onde podemos encontrar uma pessoa empreendedora? No pensamento de
Dolabela (2008, p. 23):
Se trata de um fenômeno local, ou seja, existem cidades, regiões, países
mais – ou menos – empreendedores do que outros. O perfil do
empreendedor (fatores de comportamento e atitudes que contribuem para o
sucesso) pode variar de um lugar para outro.
Há dois tipos de empreendedores: por oportunidade e outro por
necessidade. Por oportunidade entende-se que seja o empreendedor que analisa o
mercado e encontra nele uma chance de abrir um negócio que satisfaça as
necessidades da população, ou até mesmo cria uma necessidade que antes não era
percebida. Já o empreendedor por necessidade, é o que precisa suprir uma
necessidade pessoal, sem planejar abre um negócio e acaba arriscando-se em ter
sucesso ou não.
29
Uma pessoa decidir ser empreendedora não exatamente quer dizer que ela
sempre sonhou com isso, mas dependendo da sua personalidade em conjunto com
alguns fatores fazem com que o negócio aconteça.
Na verdade, essa decisão ocorre devido a fatores externos, ambientais e
sociais, a aptidões pessoais ou a um somatório de todos esses fatores, que
são críticos para o surgimento e o crescimento de uma nova empresa. O
processo empreendedor inicia-se quando um evento gerador desses fatores
possibilita o início de um novo negócio (DORNELAS, 2008, p. 28).
Em virtude das contribuições de estudiosos de diferentes áreas do
conhecimento, há muitas definições do termo empreendedor, alguns conceitos são:
“Um empreendedor é uma pessoa que imagina, desenvolve e realiza visões”
(FILION, 1991 apud DOLABELA, 2008).
“O empreendedor é uma pessoa capaz de transformar um sonho, um
problema ou uma oportunidade em negócio em uma empresa viável” (FORTIN, 1992
apud DOLABELA, 2008).
“O empreendedor é alguém capaz de identificar, agarrar e aproveitar uma
oportunidade, buscando e gerenciando recursos para transformar a oportunidade em
negócio de sucesso” (TIMMONS, 1994 apud DOLABELA, 2008).
A visão do empreendedor é a forma como ele percebe que será o futuro no
que diz respeito à área de negócios em que esta atuando; envolve sua
expectativa de como as pessoas vão se comportar e aceitar ou rejeitar
determinadas ofertas de produtos e serviços (SALIM et al., 2005, p. 43).
Com base nos conceitos dos autores, pode-se dizer que um empreendedor
dever ser excelente identificador de oportunidades, também é necessário ser ousado
para assumir riscos calculados, tomar decisões críticas e ter persistência para não
desistir diante das dificuldades, buscando alternativas, criativas e inovadoras.
2.6 PLANEJAMENTO
Parte dos empreendedores que estão surgindo são formados por pessoas
que trocam o conforto e a segurança da carteira assinada pelo sonho de ter seu
próprio negócio. Já outros, resolvem sair direto da faculdade para concretizar um
30
projeto de realização profissional próprio. Mas como abrir um negócio próprio que
seja rentável e que não vá à falência em pouco espaço de tempo?
Inicialmente, deve-se fazer a seguinte pergunta: Em qual ponto você se
situa? Quais são as suas características pessoais? Que tipo de
empreendedor você é? Qual é a sua necessidade de realização? Qual é a
sua disposição para assumir riscos? Qual é o seu grau de autoconfiança? O
autoconhecimento é fundamental para você ter um referencial próprio. Deve
ser o seu ponto de partida antes da escolha de seu novo empreendimento.
Um bom negócio é aquele que tem o seu feitio pessoal, a sua cara, o seu
jeito. O negócio deve ajustar-se a você como se fosse feito sob medida.
Mas você tem de conhecer suas medidas para saber se o negócio lhe cabe.
Caso contrário, você se colocará em um papel totalmente inadequado, que
em nada combina com suas características pessoais. O novo negócio tem
de ter o seu DNA (CHIAVENATO, 2007, p. 27).
O planejamento é importante para tudo o que se deseja fazer, tanto coisas
pessoais como profissionais, quando se anseia adquirir algo, muito válido é um
planejamento escrito, pois há um foco, algo que fica gravado na memória da pessoa.
Para abrir uma empresa é necessário um planejamento formal, onde são analisados
diversos pontos que podem influenciar depois que a empresa estiver atuando.
“Não basta apenas sonhar, deve-se transformar o sonho em ações
concretas, reais, mensuráveis. Para isso, existe uma simples, mas para muitos
tediosa, técnica de transformar sonhos em realidade: o planejamento” (DORNELAS,
2012, p. 96).
“O planejamento pode ser compreendido como uma ação administrativa
visando prever o futuro ambiente e os desafios que uma organização deverá
enfrentar, definindo as decisões cruciais para direcionamento dos negócios”
(COBRA, 1991, p. 23).
Oliveira (1996, p. 43) considera que “são três os tipos de planejamento,
estratégico, tático e operacional; que podem ser relacionados conforme os níveis de
decisão numa pirâmide organizacional”.
31
Figura 1: Níveis de decisão e os tipos de planejamento
Fonte: Oliveira (1996, p. 43).
Os três tipos de planejamento, conforme Oliveira (1996, p. 46) conceitua:
Planejamento estratégico: é processo gerencial que possibilita ao
executivo estabelecer o rumo a ser seguido pela empresa, com vistas a obter um
nível de otimização na relação da empresa com o seu ambiente.
Planejamento tático: tem por objetivo otimizar determinada área de
resultado e não a da empresa como um todo, portanto trabalha com decomposições
dos objetivos, estratégias e políticas estabelecidas no planejamento estratégico.
Planejamento operacional: pode ser considerado como a formalização,
principalmente
através
de
documentos
escritos,
das
metodologias
de
desenvolvimento e implantação estabelecidas. Portanto, nesta situação têm-se,
basicamente, os planos de ação ou planos operacionais. Planejamentos
operacionais correspondem a um conjunto de partes homogêneas do planejamento
tático. E cada um dos planejamentos operacionais deve conter com detalhes:
- os recursos necessários para o seu desenvolvimento e implantação;
- os procedimentos básicos a serem adotados;
- os produtos ou resultados finais esperados;
- os prazos estabelecidos; e
- os responsáveis pela sua execução e implantação.
32
2.7 PLANO DE NEGÓCIOS
O plano de negócios está, cada vez mais, se tornando uma ferramenta de
grande utilidade, visando o sucesso do empreendimento. O plano de negócios é o
instrumento ideal para traçar um retrato fiel do mercado, do produto e das atitudes
do empreendedor, o que transmite segurança, para quem quer iniciar uma empresa
com maiores condições de êxito ou mesmo ampliar ou promover inovações em seu
negócio. Conforme Jian (apud DORNELAS, 2005, p. 107), o plano de negócios pode
ser:
Plano de Negócios Completo: é utilizado quando se pleiteia uma grande
quantidade de dinheiro, ou se necessita apresentar uma visão completa
empreendedorismo. Pode variar de 15 a 40 páginas mais materiais anexos.
Plano de Negócios Resumido: é utilizado quando se necessita apresentar
algumas informações resumidas a um investidor, por exemplo, com o
objetivo de chamar sua atenção para que ele lhe requisite um Plano de
Negócios Completo. Devem mostrar os objetivos macros do
empreendimento, investimentos, mercado, e retorno sobre o investimento e
deverá focar as informações específicas requisitadas. Geralmente varia de
10 a 15 páginas.
Plano de Negócios Operacional: é muito importante para ser utilizado
internamente na empresa pelos diretores, gerentes e funcionários. É
excelente para alinhar os esforços internos em direção aos objetivos
estratégicos da organização. Seu tamanho pode ser variável e depende das
necessidades específicas de cada empreendimento em termos de
divulgação junto aos associados e colaboradores.
No entendimento Dornelas (2005, p. 98):
O plano de negócios é um documento usado para descrever um
empreendimento e o modelo de negócio que sustenta a empresa. Sua
elaboração envolve um processo de aprendizagem e autoconhecimento, e
ainda, permite ao empreendedor situar-se no seu ambiente.
Já no entendimento de Filion (1991 apud DOLABELA, 2008) “o Plano de
Negócio é, antes de tudo, o processo de validação de uma ideia, que o
empreendedor realiza através do planejamento detalhado da empresa”.
Salim et al. (2005, p. 32) comentam que:
O que o empreendedor faz é transformar uma oportunidade em um negócio.
O meio que é usado para explicitar essa transformação é o Plano de
negócios e a forma como se materializa o aproveitamento da oportunidade é
a empresa que será criada ou usada para operar, produzir ou desenvolver o
novo produto.
33
O
plano de
negócios
envolve
um
processo
de
aprendizagem e
autoconhecimento, e ainda, permite ao empreendedor ou administrador situar-se em
seu ambiente de negócio.
O plano de negócios tem como objetivo prever, programar, e coordenar uma
sequência lógica de eventos que, se bem conduzidos, deverão simular as
condições desejadas e estabelecer previamente os cursos de ação
necessários á constituição do novo negócio e os meios adequados para
atingi-los. Além disso, permite analisar a viabilidade e os riscos do novo
negócio, através do cálculo de alguns indicadores financeiros que são
identificados a partir dos dados concebidos no próprio plano (CUNHA, 1997,
p. 27).
Na visão de Dolabela (2008, p. 77) “Plano de negócio é uma linhagem para
descrever de forma completa o que é ou o que pretende ser uma empresa.” Em
síntese, um plano de negócio é:
- uma forma de pensar sobre o futuro do negócio: para onde ir, como ir
mais rapidamente, o que fazer durante o caminho de forma a diminuir
incertezas e riscos;
- descrever um negócio: o motivo da existência da oportunidade de
negócio, como o empreendedor pretende agarrá-la, como irá buscar e
gerenciar os recursos para aproveitá-la;
- é mais um processo do que um produto. É dinâmico, vivo e deve ser
sempre atualizado.
A estrutura de Plano de Negócios que Salim et al. (2005, p. 40) apresentam
é a seguinte:
- sumário executivo;
- resumo da empresa;
- produtos e serviços;
- análise de mercado;
- estratégia do negócio;
- organização e gerência do negócio;
- planejamento financeiro.
Já a estrutura de Dolabela (2008, p. 166) é montada sobre quatro itens:
- parte I: sumário executivo;
- parte II: a empresa;
- parte III: plano de marketing;
34
- parte IV: plano financeiro.
Por outro lado Kuhn e Dama (2009, p. 64) trás a seguinte estrutura de Plano
de Negócios:
1 ANÁLISE DE MERCADO
1.1 Análise do Setor
1.2 Segmento de Mercado
1.3 Mercado Consumidor
1.4 Mercado Concorrente
2 SERVIÇOS
2.1 Serviços
2.2 Plano Operacional
3 A EMPRESA
3.1 Estrutura legal e Planejamento estratégico
3.2 Equipe Gerencial e Estrutura de Pessoal
3.2.1 Necessidade de Pessoal
3.4 Tamanho e Layout
3.5 Localização
4 PLANO DE MARKETING
4.1 Posicionamento
4.2 Preços
4.3 Praça
4.4 Propaganda e Promoção
5 PLANO FINANCEIRO
5.1 Investimento
5.2 Financiamento
5.3 Custos
5.4 Receitas
5.5 Resultado
5.5.1 DRE
5.5.2 Fluxo de caixa
6 AVALIAÇÃO FINANCEIRA
6.1 Lucratividade
6.2 Rentabilidade
6.3 Payback
35
6.4 Ponto de equilíbrio
6.5 Valor Atual Liquido
6.6 Taxa Interna de Retorno
2.7.1 Análise de Mercado
O objetivo de uma análise de mercado é possibilitar ao empreendedor a
avaliação de seus potenciais fornecedores e concorrentes, além de dimensionar o
mercado, identificando novas tendências, avaliando o desempenho de seus
produtos e serviços.
Kuhn e Dama (2009, p. 42) comentam:
O estudo do mercado compreende a estimativa do mercado atual e futuro
do produto a ser produzido e/ou comercializado, bem como o
dimensionamento da oferta e demanda. Deve contemplar também a
estrutura de comercialização, as condições de competição e a análise dos
fatores que justificam a existência do mercado para o projeto. Mercado é o
conjunto de compradores desejosos de adquirir o produto.
Já Dornelas (2005, p. 142) afirma que a análise de mercado é considerada
por muitos como:
Uma das mais importantes seções do plano de negócios, e também a mais
difícil de fazer, pois toda a estratégia de negócio depende de como a
empresa abordará seu mercado consumidor, sempre procurando se
diferenciar da concorrência, agregando maior valor aos seus
produtos/serviços, com o intuito de conquistar seus clientes continuamente.
É importante que a empresa conheça muito bem o mercado onde atua ou
pretende atuar, pois só assim conseguirá uma estratégia de marketing
vencedora.
A análise de mercado também permite identificar a quantidade ou volume
que o mercado é capaz de absorver e a que preços seus produtos ou serviços
poderão ser comercializados. Com isso, ainda conseguimos definir qual é a melhor
estratégia de marketing para a empresa.
36
2.7.2 Serviços
Um dos objetivos dos serviços é satisfazer a necessidade de uma pessoa,
ou ainda trazer benefícios para a mesma. Também pode ser algo que seja
satisfatório ao ponto que a pessoa prefira que seja feito por terceiros ou que não
consiga realizar por si própria, necessitando então de terceiros.
A empresa que presta serviços de acordo com Salim et al. (2005, p. 7) “é
uma empresa cujo objetivo de comercialização é um serviço prestado ao cliente, tal
como contabilidade, aconselhamento jurídico, conserto de algum equipamento,
desenvolvimento de um software, consultoria técnica, etc.”.
Na visão de Kotler (1992, p. 539) “um serviço é qualquer ato ou desempenho
essencialmente intangível que uma parte pode oferecer a outra e que não tem como
resultado a propriedade de algo. A execução de um serviço pode estar ou não ligada
a um produto físico”.
Os serviços são intangíveis, sendo que é produzido ao mesmo tempo em
que é consumido, não podendo ser armazenado. Este tipo de ato é avaliado de
acordo com a satisfação ou não de quem o recebe.
2.7.3 A Empresa
Segundo Kuhn e Dama (2009), nesta seção será realizada uma breve
descrição do empreendimento, incluindo a sua equipe gerencial, juntamente com a
necessidade de pessoal, estrutura legal, tamanho, localização, infraestrutura e
parcerias ou sociedades. Cabe também descrever a estratégia empresarial,
sumarizada pela descrição da missão, da visão, dos objetivos estratégicos e
estratégias empresariais como um todo.
Segundo Dornelas (2005) esta é uma seção na qual se apresenta um breve
resumo da organização da empresa, sua historia, e seu status atual. Devem ser
enfatizadas as características únicas do negocio e dizer como prover um beneficio
ao cliente. Deve se dar uma ideia do que se espera conseguir em três a cinco anos.
É uma parte descritiva do plano de negócios, o qual deve ser feito com muito
cuidado para evitar excessos ou faltas.
37
2.7.3.1 A Análise Externa e Interna da Empresa
No processo de análise interna e externa, apresentam-se os seguintes
pontos fortes, fracos, as ameaças e as oportunidades. Onde os pontos fortes e
fracos compõem a análise interna da empresa, enquanto as oportunidades e
ameaças compõem sua análise externa. Os pontos fortes e fracos representam as
variáveis controláveis, enquanto as oportunidades e as ameaças representam as
variáveis não controláveis. Sendo que o problema maior são as variáveis sobre as
quais não se tem controle.
2.7.3.2 Análise SWOT
A análise SWOT é uma ferramenta de gestão muito utilizada por empresas
privadas como parte do planejamento estratégico dos negócios. O termo SWOT vem
do inglês e representa as iniciais das palavras Streghts (forças), Weaknesses
(fraquezas), Opportunities (oportunidades) e Threats (ameaças).
Para Wright, Kroll e Parnell (2000 p. 103), “a Análise SWOT tem por
finalidade coletar os pontos fracos e fortes de uma empresa com as ameaças e
oportunidade oferecidas pelo ambiente”.
Como o próprio nome já diz a ideia central da análise SWOT é avaliar os
pontos fortes, os pontos fracos, as oportunidades e as ameaças da organização e do
mercado onde ela está atuando.
Quadro 1: Matriz SWOT
Fonte: Oliveira (2001).
VANTAGENS: as vantagens da técnica de SWOT estão em definir
estratégias para manter pontos fortes, reduzir a intensidade de pontos fracos
aproveitando as oportunidades e protegendo-se de ameaças. Tendo desta forma
possibilidade de adotar estratégias eficazes, traçando objetivos adequados á
sobrevivência da empresa.
38
DESVANTAGENS: SWOT faz avaliação momentânea ou estática, não
adaptando a dinâmica sequencial dos fatos. A desvantagem está na habilidade de
desenvolver competências distintas mal definidas desfavorecendo a organização na
criação e o estabelecimento de vantagens competitivas.
2.7.3.3 Ambiente Interno
A análise do ambiente interno tem como objetivo evidenciar as deficiências e
qualidades da empresa que esta sendo analisada, sendo elencados os pontos fortes
e fracos da mesma. Com isso conseguimos verificar o que a empresa precisa
melhorar e o que a diferencia de seus concorrentes, como ponto forte.
Segundo Oliveira (1996, p. 69):
A análise dos pontos fortes, fracos e neutros deve envolver, também, a
preparação de um estudo dos principais concorrentes na relação produto
mercado, para facilitar o estabelecimento de ações da empresa no mercado,
onde que podemos definir como ponto neutro uma variável identificada pela
empresa, mas que, momento, não existe critérios e parâmetros de avaliação
para sua classificação como ponto forte ou fraco.
Uma coisa é perceber que o ambiente externo está mudando, outra, é ter
competência para adaptar-se a estas mudanças (aproveitando as oportunidades e
enfrentando as ameaças). Da mesma maneira que ocorre em relação ao ambiente
externo, o ambiente interno deve ser monitorado permanentemente.
De acordo com Oliveira (1996, p. 69), alguns dos fatores a serem
considerados na análise interna são:
Produtos de linha; novos produtos; promoção; comercialização; sistema de
informações; estrutura organizacional; tecnologia; suprimentos; parque
industrial; recursos humanos; estilo de administração; resultados
empresariais; recursos financeiros/finanças; controle; e imagem
institucional.
Os pontos elencados devem ser comparados com os de outras empresas do
setor de atuação, sejam elas concorrentes diretas ou apenas concorrentes
potenciais.
39
2.7.3.4 Ambiente Externo
A análise externa possibilita a empresa ter um olhar para fora de si,
identificando as ameaças e oportunidades que estão no ambiente da empresa e as
melhores maneiras de evitar e usufruir dessas situações.
De acordo com Oliveira (1996, p. 65):
Nesta etapa verifica as ameaças e oportunidades que estão no ambiente da
empresa e as melhores maneiras de evitar ou usufruir dessas situações. A
empresa deve olhar para fora de si, para o ambiente onde estão as
oportunidades e ameaças. Esta análise deverá ser efetuada pela empresa
como um todo, considerando uma série de tópicos, entre os quais se podem
destacar: mercado internacional, nacional e regional; evolução tecnológica;
fornecedores;
aspectos
econômicos
e
financeiros;
aspectos
socioeconômicos e culturais; aspectos políticos; entidades de classe; órgãos
governamentais; mercado de mão-de-obra; e concorrentes.
A avaliação do ambiente externo costuma ser dividida em duas partes:
Fatores Macroambientais e Fatores Microambientais.
As principais variáveis que compõem o macro ambiente ou ambiente
indireto, conforme Andrade (2004, p. 56), são oito:
- econômicas: inflação, taxa de juros, estabilidade monetária, mercado de
capitais, etc.;
- políticas:
decisões
governamentais,
partidos
políticos,
ministérios,
instituições diversas, etc.;
- legais: legislação trabalhista, legislação tributárias, etc.;
- culturais: índices de alfabetização, níveis de escolaridade, estrutura
institucional
do
sistema
educacional,
características
culturais
da
população, etc.;
- sociais: estrutura socioeconômica, condições de vida da população,
sistemas de valores, estilos de vida, etc.;
- tecnológicas: capacidade de aquisição e desenvolvimento de tecnologia,
ritmo de mudança tecnológica, etc.;
- demográfica: índices de natalidade, índice de mortalidade, crescimento
demográfico, crescimento populacional, etc.;
40
- ecológico: condições físicas e geográficas de terreno, condições de clima,
vegetação, etc. Entre os quais podemos citar questões demográficas,
econômicas, tecnológicas, políticas, legais, etc.
Entre os quais podemos citar os beneficiários, suas famílias, as
organizações congêneres, os principais parceiros, os potenciais parceiros, etc. Na
prática, isso significa que mudanças que estão totalmente fora do controle da
organização podem afetar (positiva ou negativamente) seu desempenho e sua forma
de atuação. As mudanças no ambiente externo, sempre afetam de maneira
homogênea todas as organizações que atuam numa mesma área geográfica e num
mesmo mercado e, desta forma, representam oportunidades ou ameaças iguais para
todo mundo. Quando ocorre uma mudança na legislação, por exemplo, todas as
organizações são afetadas.
Por outro lado, como uma oportunidade surgida do ambiente externo,
podemos citar o crescimento dos partidos de esquerda, com maior propensão a
investir na área social. Mais uma vez, todas as organizações têm a mesma
possibilidade de se beneficiarem desta mudança no ambiente externo, mas, como
bem sabemos, nem todas vão conseguir aproveitar esta oportunidade da mesma
maneira.
Uma organização que perceba que o ambiente externo está mudando e que
tenha agilidade para se adaptar a esta mudança aproveitará melhor as
oportunidades e sofrerá menos as consequências das ameaças. Por isso, a análise
do ambiente externo é tão importante. Segundo Certo e Peter (1993, p. 38), “a
análise do ambiente é o processo de monitoração do ambiente organizacional para
identificar os riscos e oportunidades, tanto presentes como futuros, que possam
influenciar a capacidade das empresas de atingir suas metas”.
Segundo Hartmann (1999), a análise externa é a identificação das
oportunidades e ameaças e suas respectivas causas priorizadas, localizadas
externamente ao seu negócio ou território, entendidas como fatores ou situações
que podem ser aproveitadas ou neutralizadas, que afetam positiva ou negativamente
os resultados.
A análise externa tem por finalidade estudar a relação existente entre a
empresa e seu ambiente em termos de oportunidades e ameaças, bem
como a sua atual posição produto-mercado e prospectivas, quanto a sua
posição produto- mercado desejado no futuro (OLIVEIRA, 1996, p. 84).
41
A análise da situação deve levar em consideração não apenas o que está
sendo sinalizado como uma alternativa de cenário, mas também qual é a
probabilidade de que aquele cenário se concretize. Esta análise de cenários deve
ser permanente, porque o ambiente externo é muito dinâmico e está sendo alterado
constantemente.
2.7.4 O Plano de Marketing
O Plano de Marketing tem como objetivo demostrar á empresa para onde ela
está indo e como vai chegar lá, conforme descreve Dolabela (2008, p. 138) o Plano
de Marketing:
É constituído pela análise de mercado, voltada para o conhecimento de
clientes, concorrentes, fornecedores e ambiente em que a empresa vai
atuar, para saber se o negócio é realmente viável, e pela estratégia de
marketing, em que se faz o planejamento da forma como a empresa
oferecerá seus produtos ao mercado, visando aperfeiçoar suas
potencialidades de sucesso.
Para Kotler (1998, p. 37) “marketing é a chave para atingir as metas
organizacionais consiste em ser mais eficaz do que os concorrentes para integrar as
atividades de marketing, satisfazendo, assim, as necessidades e desejos dos
mercados-alvos”.
2.7.5 A Parte Financeira
A parte Financeira é para muitos, a parte mais difícil, isso por que ela reflete
em números, tudo o que contemplou o plano de negócios até aqui deve ser
calculado, como: investimentos, gastos com marketing, despesas com vendas,
gastos com pessoal, custos fixos e variáveis, dentre outros. Para esta parte é
aconselhável que o empreendedor recorra a uma assessoria contábil e financeira
para auxiliá-lo. A partir destes resultados é que se tomam muitas decisões, de
acordo com Dornelas (2012, p. 171) “As decisões empresariais são tomadas a partir
da combinação de informações quantitativas e qualitativas e de experiências, que
juntas fornecem os elementos para o cálculo econômico”.
42
2.7.5.1 Investimentos
Segundo Braga (1995, p. 23), “Todas as atividades empresariais envolvem
recursos financeiros e orientam-se para a obtenção de lucros”.
Chamamos de investimentos os gastos de capital que o empreendedor
precisará fazer para viabilizar materialmente o seu negócio ou projeto. É preciso
criar uma infraestrutura, composta de bens e materiais, que possibilite a arrancada e
o início das operações. Para construir a empresa, o empreendedor terá despesas
tanto com licenças (alvará, registro de marca) quanto com aquisição de bens.
Poucos empresários sabem elaborar um plano de negócios, com
objetividade, mas fazendo este trabalho com certeza irá aumentar o conhecimento
que o empresário terá de seu próprio negócio.
2.7.5.2 Custos
Os custos podem ser divididos em fixos e variáveis, sendo que os fixos são
os gastos realizados com água, energia elétrica, contabilidade, telefone, internet
dentre outros. Em resumo, tem-se este valor a ser pago independente do que gerou
de receita para a empresa. Já os custos variáveis vão depender da produção, ou
seja, de algo que foi utilizado vinculado a quantidade produzida.
De acordo com Ludícibus (1998, p. 141) afirma-se que:
É de grande relevância para todos os níveis de gerência tem sido o bom
aproveitamento de noções de custo para dissecar a anatomia da estrutura
de custos da empresa e acompanhar os relacionamentos entre as variações
de volume e variações de custos.
Para Crepaldi (1998, p. 145) entende-se que:
A análise custo/volume/lucro é um instrumento utilizado para projetar o lucro
obtido em diversos níveis possíveis de produção e vendas, e analisar o
impacto sobre o lucro modificações no preço de venda, nos custos ou em
ambos. É baseada no custeio variável que estabelece qual a quantidade
mínima que a empresa deverá produzir e vender para que não incorra em
prejuízo.
Os custos podem mudar a situação de uma empresa, pois se não
controlados ou demasiados podem levar à empresa a falência. Ou seja, os custos
43
devem ser controlados e se for o caso, diminuídos ou cortados, onde se é possível
fazer esta mudança.
2.7.5.3 Receita
As receitas são importâncias financeiras que se espera que aconteçam ao
longo da execução de alguma atividade em uma empresa, no caso de imobiliárias as
receitas entram através de comissões de vendas, comissões de locação e do valor
que um condômino paga para ter seu imóvel credenciado em uma administradora de
condomínio.
O conceito sobre receita para Kuhn e Dama (2009) é que as receitas são o
fluxo de recursos financeiros resultantes da comercialização dos produtos/serviços
do negócio, a cada período (dia/mês/ano). Tradicionalmente montam-se quadros de
receitas anuais. Porém, é recomendável que se mantenha quadros auxiliares
detalhados da composição destas receitas em termos mensais, em termos de
unidades
vendidas,
ou
grupos
de
produtos,
mercadorias
ou
serviços
comercializados.
As receitas normalmente são o resultado das projeções das quantidades
vendidas vezes o preço unitário. As receitas são diretas quando se originam das
vendas dos produtos, subprodutos e ou serviços do empreendimento. Podem ainda
ser indiretas, quando originárias de vendas de equipamentos, móveis, imóvel,
valores residuais, juros recebidos, etc.
2.7.5.4 Demonstrativo do Resultado em Exercício (DRE)
A demonstração de resultado tem por objetivo apresentar de forma dinâmica
o resultado econômico da empresa num dado período de apuração. O lucro ou
prejuízo do exercício é apurado pela diferença entre as receitas geradas e os custos
e as despesas. A demonstração do resultado do exercício discrimina segundo o
artigo 187 da Lei nº 6.404/76:
- a receita bruta das vendas e serviços, as deduções das vendas, os
abatimentos e os impostos;
- a receita líquida das vendas e serviços, o custo das mercadorias e
serviços vendidos, e o lucro bruto;
44
- as despesas com as vendas, as despesas administrativas, deduzidas das
receitas, as despesas gerais e administrativas, e outras despesas
operacionais;
- o lucro ou prejuízo operacional, as receitas e despesas não operacionais;
- o resultado do exercício antes do imposto de renda e a provisão para o
imposto;
- as participações de debêntures, empregados, administradores e partes
beneficiariam, bem como as contribuições para instituições ou fundos de
assistência ou previdência de empregados;
- o lucro ou prejuízo líquido do exercício e o seu montante por ação do
capital social.
A seguir o modelo de um quadro onde podemos discriminar os valores de
receitas e despesas.
Quadro 2: Demonstrativo de resultados
Discriminação
1. Receita Total
Venda total
2. Receita Líquida
Devoluções/ vendas canceladas
3. Custos Variáveis Totais
Previsão de Custos (CMP e/ou CMV)
IMPOSTOS FEDERAIS
PIS/COFINS/CSSL
IMPOSTOS ESTADUAIS
ICMS médio
IMPOSTOS MUNICIPAIS
ISS
Simples nacional
Comissão sobre venda
Administração Cartão de Crédito
Salário variável
4. Margem de Contribuição
5. Custos Fixos Totais
Mão-de-Obra + Encargos
Retirada dos Sócios (Pró-Labore)
Impostos sobre pró-labore
Água
Energia
Telefone
Contador
Despesas com Veículos
Material de Expediente e Consumo
Aluguel
Seguros
Propaganda e Publicidade
Depreciação
Manutenção
Ônibus, Táxis e Selos
Outros
6. Resultado Operacional (Lucro/Prejuízo)
7. Contribuição Social sobre o Lucro Líquido
8. Imposto de Renda
9. Resultado Líquido
10. (+) Depreciação
11. Disponibilidade
Fonte: Portal da Contabilidade (maio 2015).
Valor R$
0
0
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%
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0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
45
2.7.6 Avaliação Financeira
A situação financeira de uma empresa é muito importante para sabermos
como a mesma se encontra em termos de existência e viabilidade, esta situação
financeira pode ser calculada apartir dos itens do balanço patrimonial e das
demonstrações de resultado. Os índices financeiros de acordo com Dornelas (2005,
p. 170) “indicam como esta a situação financeira da empresa e a capacidade de
honrar seus compromissos no prazo”.
2.7.6.1 Lucratividade
A lucratividade desejada pela empresa sempre é positiva, partindo do
princípio de quanto maior, melhor. Na visão de Kuhn e Dama (2009, p. 69) “A
lucratividade compara o lucro líquido do exercício em relação às vendas líquidas do
mesmo período, fornecendo o percentual de lucro que o negócio está obtendo em
relação ao seu faturamento líquido”.
O cálculo do Índice de Lucratividade ou Índice de Retorno sobre as Vendas
é representado pela seguinte fórmula:
Ainda, Kuhn e Dama (2009), consideram que “a avaliação de investimentos
se refere basicamente às decisões de aplicação de capital em negócios que
prometem retornos por vários períodos consecutivos”.
Por outro lado, Megliorini e Vallim (2009) destacam que a análise de
investimentos é o modo de antecipar, por meio de estimativas, os resultados
econômicos e financeiros oferecidos pelos negócios e/ou projetos. Empregar um
conjunto de técnicas que possibilitem comparar os resultados de diferentes períodos
auxilia o tomador de decisões a fazer essa análise.
Nem sempre podemos considerar que o volume de vendas alto seja
sinônimo de lucratividade, pois nem sempre isso é uma realidade, há várias
empresas que estrategicamente reduzem o volume de vendas como medida
necessária para aumentar a sua lucratividade. Isso é possível quando um menor
46
movimento de vendas resulta na redução de gastos. Sempre analisando se esta
estratégia não trará queda no volume de vendas, e consequentemente queda na
lucratividade.
2.7.6.2 Rentabilidade
É um indicador de atratividade dos negócios, pois mede o retorno do capital
investido aos sócios. É obtido sob a forma de percentual por unidade de tempo (mês
ou ano). É calculada por meio da divisão do lucro líquido pelo investimento total. A
rentabilidade deve ser comparada com índices praticados no mercado financeiro.
Também chamada de índice de retorno sobre o ativo, segue equação abaixo:
A interpretação deste índice é no sentido de que “quanto maior, melhor”.
2.7.6.3 Ponto de Equilíbrio
O ponto de equilíbrio, podemos considerar como uma balança, onde
colocamos um peso em um lado e o mesmo peso do outro, os quais acabam se
equilibrando, na visão de Dornelas (2005, p. 169):
Não há lucro nem prejuízo. É o ponto no qual a receita proveniente das
vendas equivale à soma dos custos fixos e variáveis. É de grande utilidade,
pois possibilita ao empreendedor saber em que momento seu
empreendimento começa a obter lucro e, assim torna-se uma importante
ferramenta gerencial.
Na visão de Farah et al. (2008, p. 176):
Entende-se por ponto de equilíbrio das operações de uma empresa aquele
volume de produção em que o resultado operacional é nulo, ou seja, as
receitas operacionais são exatamente iguais ao valor total das despesas
operacionais.
47
Por outro lado Salim et al. (2005, p. 108) consideram que “o ponto de
equilíbrio representa o nível de vendas no qual a receita iguala a soma dos custos
fixos mais os custos variáveis, ou seja, no qual o lucro é zero”.
Segundo Kuhn e Dama (2009) o ponto de equilíbrio corresponde ao nível de
atividades em que as receitas de vendas são iguais ao total dos custos operacionais
variáveis e fixos determinando um valor nulo ao lucro operacional.
Ou
Entende-se como margem de contribuição a contribuição de cada unidade
vendida para, inicialmente, cobrir custos fixos e após, gerar lucros. A margem de
contribuição pode ser unitária ou total. Se for informada em termos de fator unitário
sua relação é assim constituída em termos percentuais.
2.7.6.4 Payback
O payback é um método usado para medir o tempo de recuperação de um
investimento, na mesma linha de pensamento Dornelas (2005, p. 172) considera
que:
A técnica de payback mede o tempo necessário para a recuperação do
capital inicialmente investido. Assim diferentemente da técnica de retorno
contábil sobre o investimento, a técnica de payback utiliza o fluxo de caixa,
sendo mais precisa. O projeto de investimento é mais atraente quanto
menor for o tempo para recuperar o investimento inicial.
48
Segundo Salim et al. (2005, p. 298) “o payback é o período de recuperação
de um investimento, o prazo até que o investimento inicial seja recuperado por meio
dos fluxos de caixa líquidos positivos gerados pelo negócio”.
Para Degen (2009, p. 194) “O cálculo do tempo para a recuperação do
investimento se baseia na projeção do fluxo de caixa do novo negócio ou máxima
necessidade de investimento, e o saldo operacional de caixa médio dos períodos
futuros”.
2.7.6.5 Valor Atual Líquido
Na visão de Salim et al. (2005, p. 296):
O valor presente líquido reflete a riqueza em valores monetários do
investimento medida pela diferença entre o valor presente das entradas de
caixa e o valor presente das saídas de caixa, a uma determinada taxa de
desconto.
De acordo com Dornelas (2005, p.173) para medir o valor presente líquido
de um projeto, faz-se uma estimativa do valor atual para os futuros fluxos de reais
que estarão sendo gerados pelo projeto, deduz-se o investimento feito inicialmente.
Para isso, descontam-se os futuros fluxos de caixa após impostos para o seu valor
presente, e depois se subtrai o investimento inicial. Se o valor presente líquido for
positivo, o projeto é viável, pois o valor presente dos futuros fluxos de caixa é maior
que o investimento inicial.
Segundo Kuhn e Dama (2009) o VPL reflete a riqueza em valores absolutos
do investimento, medido pela diferença entre o valor presente de todas as entradas
de caixa e o valor presente das saídas de caixa, isto é:
E1
VLP
1
TMA
E2
1
TMA
2
En
...
1
TMA
n
S1
So
1
TMA
S2
1
TMA
2
Ss
...
1
TMA
n
Onde:
E(1,2,..,.n) = Fluxos futuros esperados de entrada de caixa, ou seja, fluxos
operacionais líquidos de caixa gerados pelo investimento ou negócio;
So = Investimento Inicial;
49
S(1,2,..,.n) = Fluxos esperados de saída de caixa;
TMA = Taxa Mínima de Atratividade do investimento utilizada para atualizar
o fluxo de caixa.
O VPL, desta forma, é determinado descontando-se os fluxos financeiros
pela taxa de atratividade (TMA) definida para o projeto, apurando-se assim o retorno
econômico esperado. O método VPL exige a definição prévia desta taxa para
descontar os fluxos de caixa.
O critério de aceitação/rejeição do método é bastante simples: é considerado
atraente todo investimento que apresente um VPL maior ou igual a zero. A partir
desse ponto acumula riqueza. Projetos com VPL negativo indicam um retorno
inferior à taxa mínima de atratividade requerida, revelando ser economicamente
inviável sua aceitação, pois ele destrói riqueza.
O critério do VPL é o mais adequado para ser utilizado, pois contempla a
expectativa de remuneração do capital pela taxa de custo deste, e mostra em
valores presentes, o ganho ou perda real de valor da empresa, caso seja
implantado. VPL positivo significa que o projeto rende mais do que ele custa, a valor
presente. Gera mais valor ao negócio. O critério decisório informa que um negócio
só deve ser implantado se ele for maior ou igual a zero. Jamais deve ser aceito se
obtivermos VPL negativo.
Os procedimentos para o seu cálculo são similares ao cálculo do payback
descontado, ou seja, primeiro determinamos a taxa de desconto. Após, calculamos o
valor presente dos fluxos futuros e finalmente, deste somatório do valor presente dos
fluxos futuros descontamos o valor do investimento inicial e de eventuais
investimentos ou fluxos futuros negativos.
As vantagens desta técnica são: ela determina o valor criado ou destruído ao
se decidir pela implantação do negócio; o VPL pode ser calculado ancorado em
diversas taxas de atratividade (TMAs), permitindo uma análise de sensibilidade do
negócio a variações no custo do capital a ser investido; outra vantagem é que ele
pode ser usado para classificar investimentos; e a mais importante é que é um
critério aceito internacionalmente pelos profissionais de finanças, pois leva a
decisões financeiramente.
50
2.7.6.6 Taxa Interna de Retorno
A TIR (taxa interna de retorno) permite analisarmos a viabilidade financeira
de projetos ou novos empreendimentos, a partir das estimativas dos investimentos
iniciais e retornos futuros.
O cálculo da taxa interna de retorno é um complemento ao cálculo do valor
presente líquido VPL e determina a remuneração do investimento ou a taxa
de retorno do investimento em um novo negócio. A taxa interna de retorno é
calculada usando a mesma equação utilizada para calcular o valor presente
líquido. A taxa interna de retorno é a taxa de desconto do investimento no
novo negócio quando VPL é zero (DEGEN, 2009, p. 199).
O método da taxa interna de retorno é um método de avaliação das
propostas de investimentos com o emprego da taxa de retorno sobre um
investimento em ativos, calculado ao encontrar a taxa de desconto que iguala o valor
presente das entradas futuras com as saídas esperadas de caixa do projeto. Em
suma, taxa interna de retorno é a taxa de desconto que leva o valor presente das
entradas de caixa de um projeto a se igualar ao valor presente das saídas de caixa
(WESTON; BRIGHAM, 2000, p. 536).
No conceito de Dornelas (2005, p. 173) para o calculo da TIR deve-se
descobrir a taxa de desconto (k = retorno exigido para o projeto) que fornece um
valor presente líquido igual a zero. Quando isso ocorre, o valor presente dos futuros
fluxos de caixa é exatamente igual o investimento efetuado. Assim, a TIR é obtida da
formula do VPL igualando-se esta a zero e procurando o valor e procurando-se o
valor para k, que nesse caso será a TIR do projeto. Segundo Salim et al. (2005, p.
297), “a taxa interna de retorno, representa a taxa de desconto que iguala, em um
único momento, os fluxos de entrada com os de saída de caixa”.
De acordo com Kuhn e Dama (2009) a taxa interna de retorno representa a
taxa de desconto que iguala, num único momento, os fluxos de entrada com os de
saída de caixa. Em outras palavras, é a taxa de juros que produz um VPL = 0.
Taxa interna de retorno é a taxa de juros que iguala o fluxo de entradas de
caixa com o das saídas de caixa num dado momento. Genericamente a Taxa Interna
de Retorno é representada, supondo a atualização de todos os valores de caixa para
o momento zero, da forma seguinte:
51
S
SO
1
E
j
K
n
1
j
K
n
Onde:
K = Taxa interna de retorno (TIR);
Ej
= E(1,2,..,.n) = Fluxos esperados de entrada de caixa, ou seja, fluxos
operacionais líquidos de caixa gerados pelo investimento;
SO = Investimento Inicial;
S
j
= S(1,2,..,.n) = Fluxos esperados de saída de caixa.
Para o cálculo da taxa interna de retorno (TIR) é necessário o conhecimento
do dispêndio de capital (ou dispêndios, caso o investimento esteja prevendo mais de
uma aplicação de capital) e dos fluxos líquidos positivos de caixa gerados
exclusivamente pela decisão de implantação do negócio.
A TIR reflete a rentabilidade relativa (percentual) de um investimento,
expressa em termos de uma taxa de juros equivalente periódica.
A aceitação ou rejeição do investimento com base neste método é definida
pela comparação que se faz entre a TIR encontrada e a taxa de atratividade exigida
pela empresa. Se a TIR exceder a taxa mínima de atratividade o investimento é
classificado como economicamente atraente. Caso contrário, há recomendação
técnica de rejeição.
Tomando-se a data focal (momento, época da análise) no instante 0, a taxa
interna de retorno é a taxa que, aplicada sobre as entradas de caixa de um fluxo
futuro, irá produzir um valor presente dessas entradas, equivalente ao valor presente
das saídas de caixa desse fluxo, ou seja:
Valor presente das entradas = Valor presente das saídas.
Como não se conhece a taxa de juros do fluxo de caixa, sua determinação é
realizada por aproximações sucessivas, com base em tentativas e erros, ou seja,
diversas taxas de juros são aplicadas e testadas no modelo matemático até ser
encontrada a taxa de juros na qual VPE= VPS, ou ainda, VPE - VPS = 0, onde VPE
expressa o valor presente das entradas e VPS representa o valor presente das
saídas.
52
Naturalmente, as tentativas de se determinar a TIR são direcionadas, isto é,
experimenta-se uma determinada taxa e observa-se o resultado produzido. Em
seguida, testa-se nova taxa e verifica-se se o valor obtido aumentou ou diminuiu, isto
é, procura-se delimitar um intervalo de taxas no qual deve estar situada a TIR.
53
3 METODOLOGIA DO TRABALHO
Este capítulo tem como objetivo apresentar os principais procedimentos
metodológicos que foram adotados na pesquisa, em termos de sua classificação,
dos sujeitos da pesquisa e do universo da amostra, da coleta de dados, da definição
da análise e interpretação dos dados, buscando facilitar o entendimento quanto às
decisões que precisaram ser tomadas enquanto acontecia a pesquisa. Segundo
Roesch (2006) a metodologia descreve o plano de negócios que foi utilizado, ou
seja, mostra o caminho para a construção de um trabalho de prática profissional que
exigiu a coleta de análise de dados e informações.
3.1 CLASSIFICAÇÃO DA PESQUISA
Para a realização do plano de negócios esta pesquisa foi caracterizada
como uma pesquisa exploratória e quanto aos meios caracterizou-se como uma
pesquisa de campo, documental e bibliográfica. De acordo com Gil (1999, p. 42), a
pesquisa consiste num “processo formal e sistemático de desenvolvimento do
método científico. O objetivo fundamental da pesquisa é descobrir respostas para
problemas mediante o emprego de procedimentos científicos”.
Para Gil (1999, p. 43), “as pesquisas exploratórias têm como principal
finalidade desenvolver, esclarecer e modificar conceitos e ideias, tendo em vista a
formulação de problemas mais precisos ou hipóteses pesquisáveis para estudos
posteriores”. O autor ainda destaca que, por ser bastante flexível, este tipo de
estudo é o mais habitualmente usado para pesquisas bibliográficas, pesquisa
documental, entrevistas não padronizadas e estudo de caso.
3.2 SUJEITOS DA PESQUISA E UNIVERSO AMOSTRAL
Através dos instrumentos que foram utilizados para a coleta de dados foi
possível obter informações sobre como está o mercado imobiliário. Para Vergara
(2000, p. 54), na coleta de dados “o leitor deve ser informado de como se pretende
obter os dados de que precisa para responder ao problema. É necessário também
correlacionar os objetivos aos meios para alcançá-los e justificar cada objetivo
específico”.
54
Os sujeitos desta pesquisa foram constituídos por uma amostra de 90
possíveis consumidores, sendo estes 46 pessoas que já utilizaram serviços de
imobiliárias para compra ou locação de imóveis e 44 pessoas que utilizam serviços
de administração de condomínio. Estes entrevistados são pessoas físicas que
residem na cidade de Ijuí/RS e região, ainda foi realizada uma pesquisa com
possíveis concorrentes que prestam serviços imobiliários.
Para Gil (2002, p. 121) “Quando essa amostra é rigorosamente selecionada,
os resultados obtidos no levantamento tendem a se aproximar bastante dos que
seriam obtidos caso fosse pesquisar todos os componentes do universo”.
3.3 COLETA DE DADOS
Segundo Vergara (1998) “os instrumentos que podem ser adotados como
meios de coleta de dados são os seguintes: observação direta ou então participante,
questionário, entrevista, acesso as normas da organização e mensuração ou
medição”.
A coleta de dados é de suma importância no momento em que se buscar
conhecer aspectos relacionados com as características dos clientes e concorrentes
entrevistados e quanto a sua satisfação perante o serviço imobiliário prestado hoje.
A pesquisa documental é classificada como documental, de cunho
bibliográfico. Esta pesquisa foi utilizada para fazer a revisão da leitura, resgatando e
referenciando os principais autores sobre a questão estudada. Segundo Vergara
(1998, p. 46) a “pesquisa bibliográfica é o estudo sistematizado desenvolvido com
base em material publicado em livros, revistas, jornais, redes eletrônicas, isto é,
material acessível ao público em geral”.
Quanto à pesquisa de campo: ocupa-se do levantamento dos dados
recolhidos e suas ocorrências para formação das informações úteis, em relação ao
comportamento do interno e externo da organização.
A Pesquisa de campo foi realizada com o objetivo de coletar dados de
possíveis concorrentes, seus negócios, empreendimentos, dificuldades e desafios
que enfrentam. As indagações foram feitas para os sócios e corretores de algumas
imobiliárias e administradoras de condomínios de Ijuí, sendo que no dia 12 de maio
de 2015, foi entrevistado o Sr. Dilson Z. O. Wirzbicki, sócio da Empresa Assescon,
Gerência de Condomínios e a Sra. Luciene Fridrich, sócia da Empresa LZ
55
Condomínios. Já no dia 01 de junho de 2015 foram entrevistados o Sr. Cícero
Tremea dos Santos, sócio da Empresa Oca Imóveis, Sr. Rodrigo de Barros, sócio da
Empresa Citta Imóveis e Sr. Enéias Eliseu Kirst, Corretor de Imóveis da Empresa
Portal Imóveis. Estas pesquisas foram realizadas através de visita nas empresas,
utilizando-se de uma conversa informal.
Já a pesquisa com possíveis clientes foi realizada através de via física, onde
havia perguntas objetivas e descritivas. Esta pesquisa foi aplicada em todo o mês de
março de 2015, com o intuito de obter dados para um melhor entendimento sobre a
área de serviços imobiliários e de administração de condomínios.
3.4 ANÁLISE E INTERPRETAÇÃO DOS DADOS
A análise e a interpretação de dados foi realizada com auxílio das teorias e
estudos que constam no referencial teórico, através das respostas dos questionários
aplicados no mês de março/2015 para pessoas de Ijuí e Região, e também através
das entrevistas aos sócios de imobiliárias e administradoras de condomínios,
atividades realizadas com o objetivo de conseguir respostas para a proposta do
trabalho.
Os dados foram identificados e tabulados de maneira estruturada com o uso
do Excel e os resultados obtidos foram transformados em gráficos para melhor
compreensão e apresentação ao leitor.
56
4 PLANO DE NEGÓCIO
O Plano de Negócios é uma ferramenta de grande importância para
qualquer empreendedor, pode ser usado como um mapa, a fim de proporcionar
caminhos de crescimento e desenvolvimento para as empresas. Neste capítulo será
apresentado um estudo de viabilidade para a empresa em questão, sendo
estruturado através de uma análise de mercado, características da empresa, plano
operacional, plano de marketing, plano financeiro e a avaliação econômica e
financeira.
Figura 2: Slogan da empresa
Fonte: Elaboração própria (2015).
O slogan da assessoria imobiliária será a marca da empresa, esta figura
estará presente nas placas, folders, uniforme, pastas de documentos, entre outros
locais e objetos de utilização dos colaboradores e clientes. O desenho representa
três tipos de serviços oferecidos pela assessoria, assim como representa três
imóveis, mas ao mesmo tempo representa que os três tipos de serviços podem ser
oferecidos para um só imóvel.
4.1 ANÁLISE DO MERCADO
A análise de mercado deve analisar detalhadamente os potenciais clientes, a
segmentação de mercado é uma importante ferramenta de ligação entre empresa e
57
cliente. Neste tópico será apresentada uma análise do setor, estudo dos clientes,
estudo dos concorrentes e fornecedores.
4.1.1 Estudo do Setor
A área da construção civil no Brasil esteve aquecida nos últimos anos, em
2014 o governo aplicou cerca de R$ 200 bilhões no programa “Minha Casa, Minha
Vida” e, com isso, mais de 1,5 milhão de famílias tiveram acesso à moradia. Este
grande movimento de recursos, fez com que as empresas do ramo fossem mais
procuradas, trazendo mais empreendimentos em busca de sustento na área civil.
Porem a tendência é de que o setor não tenha tanto crescimento em 2015, conforme
a estimativa do Sindicato da Indústria da Construção Civil do Estado de São Paulo
(SindusCon-SP), o crescimento no setor deve ficar próximo de zero, sendo assim, o
crescimento deve ser de, no máximo, 0,5 por cento.
Devido à economia estar passando por um momento de incertezas, por
motivos de corrupção e má administração governamental, as pessoas ficaram mais
receosas quanto à compra de imóveis. Porém, Ijuí destaca-se positivamente pelo
fato de ser referência regional em serviços hospitalares e universidades, isso traz
vários investimentos imobiliários para a cidade, e investidores interessados em
expandir seus negócios. De acordo com o registro de imóveis do município, segue
abaixo dados de registros anuais de compra e venda:
- 2010: foram realizados pelo Registro de Imóveis de Ijuí 1.965 registros de
compra e venda;
- 2011: foram realizados pelo Registro de Imóveis de Ijuí 1.816 registros de
compra e venda;
- 2012: foram realizados pelo Registro de Imóveis de Ijuí 1.588 registro de
compra e venda;
- 2013: foram realizadas pelo Registro de Imóveis de Ijuí 1.559 registro de
compra e venda;
- 2014: foram realizadas pelo Registro de Imóveis de Ijuí 1.512 registros de
compra e venda, de janeiro a outubro.
O município de Ijuí é procurado por pessoas de cidades vizinhas, o que
possibilita desenvolver serviços de corretagem para moradores destes municípios
que buscam investir em Ijuí, outro elemento de alavancagem para o setor é o projeto
58
de desenvolvimento do Curso de Medicina em Ijuí, assim, visualiza-se boas
oportunidades para o novo empreendimento, pois haverá pessoas procurando
investir no município, gerando negócios.
Os fatores que mais influenciam o mercado imobiliário são os aspectos
econômicos, legais e governamentais, estes podem influenciar positivamente ou
negativamente, como por exemplo: a quantidade de recursos disponibilizados pelos
bancos para financiamentos habitacionais; a situação econômica das famílias
fomenta ou diminui a demanda por imóveis, podemos citar também a situação das
safras agrícolas, já que o município onde se localiza a empresa tem a economia
influenciada pela situação da agricultura.
A economia está influenciando muito o mercado imobiliário, hoje a maior
agente financiadora de imóveis é a Caixa Econômica Federal, esta instituição que
antes financiava até 80% do valor de um imóvel, passou a financiar somente 50%.
Esta mudança começou a vigorar a partir de abril/2015, atualmente quem comprar
um imóvel usado terá que dar uma entrada de no mínimo 50% e financiar a outra
metade.
A Caixa Econômica Federal deseja focar a oferta de crédito habitacional em
moradias novas. No site G1.com, o vice-Presidente da Associação de Empresas do
Mercado Imobiliário do Distrito Federal, Eduardo Aroeira Almeida, comenta que
“Com esse limite, menos pessoas vão conseguir vender seus imóveis usados para
comprar outros maiores, e isso afeta as vendas mercado de imóveis como um todo,
inclusive os novos”.
A diminuição de financiamento também esta acontecendo pelo fato de ter
elevado a taxa de juros, em Abril de 2015 a taxa que era 9,15% a.a passou a ser
9,45% a.a. Já para quem tem algum relacionamento com a Caixa Econômica
Federal, a taxa foi de 8,75% para 9,30% a.a. Esse aumento é para imóveis com
valor de até R$ 650 mil no chamado Sistema Financeiro de Habitação (SFH), sendo
o segundo aumento que a Caixa fez só em 2015. Os financiamentos habitacionais
contratados com recursos do Programa Minha Casa Minha Vida e do FGTS não
foram afetados pela mudança.
Uma saída para não entrar nesta nova forma de financiamento é utilizar
consórcios de imóveis, os quais são oferecidos por várias instituições financeiras,
neste tipo de financiamento não é necessário pagar juros, mas sim taxas que variam
59
entre 12% e 25% sobre o valor do imóvel. Ou até mesmo parcelamento com o
proprietário do imóvel, este tipo de negócio acontecia anos atrás.
As imobiliárias de Ijuí possuem uma associação municipal, a AEII
(Associação das Empresas Imobiliárias e Corretores de Imóveis de Ijuí), onde o
presidente Sr. Rúbio Viecili da RV Imóveis e a corretora Chelca Santin Ghiggida da
Portal Imóveis representam a categoria em eventos sobre mercado imobiliário, além
de organizarem um evento anual com os associados. As demandas que as
imobiliárias identificam são repassadas para os representantes da associação e
assim que surge uma oportunidade elas são repassadas para as entidades
competentes.
O sindicato e a associação que representam e defendem o setor imobiliário
é o Secovi/RS (Sindicato da Habitação do Rio Grande do Sul) e a Agademi
(Associação Gaúcha de Empresas do Mercado Imobiliário), os quais buscam
proporcionar o desenvolvimento e a atualização profissional das imobiliárias e dos
condomínios, sempre atuando em benefício das mesmas. Além destas instituições
também tem como parceiro o SecoviMed/RS, o qual tem como objetivo a priorização
da saúde dos integrantes das categorias representadas pelas entidades envolvidas,
possibilitando assistência médico-ambulatorial, medicina do trabalho, assistência
odontológica, exames laboratoriais básicos e, uma farmácia, que atenderá somente
aos usuários do SecoviMed/RS com preços especiais, abaixo daqueles praticados
pelas demais farmácias. Para utilizar estes serviços as empresas associadas pagam
uma mensalidade calculada de acordo com o capital social que possui.
Figura 3: Representantes do setor imobiliário no RS
Fonte: Secovi/RS (jun. 2015).
60
As administradoras de condomínios são poucas no município de Ijuí, o que
proporciona uma oportunidade de negócio, com a urbanização no Brasil, vem o
aumento de construções de condomínios, e consequentemente mais pessoas estão
aderindo conviver neste tipo de imóvel. Atualmente há duas administradoras de
condomínios atuando neste mercado, e os demais são administrados somente pelo
síndico.
A administração é um serviço necessário em todos os condomínios,
facultativo é a contratação de uma administradora para proceder com este serviço.
Porem como a falta de tempo hoje é um problema que a maioria das pessoas
enfrenta, mais cômodo é a contratação de uma empresa especializada para
proceder com esta gerência.
4.1.2 Estudo dos Clientes
Os possíveis clientes da imobiliária a ser desenvolvida serão de Ijuí e
municípios em redores, que buscam comprar imóveis para residência ou para
investimento e posterior revenda ou locação, além de atender condôminos
residentes em condomínios verticais e horizontais. A empresa buscará excelência no
atendimento ou serviço prestado a partir da consultoria e assessoria em
empreendimentos imobiliários e não somente vendedores ou prestadores de
serviços.
Referente à quantidade de consumo, por ser um bem imóvel, a aquisição se
dá pela necessidade de moradia em local alugado, ou que haja a prestação de
serviço de uma administradora de condomínio ou ainda desejo de adquirir seu
próprio imóvel, e nesse caso, poucas vezes há uma procura por mais produtos após
a aquisição, salvo quando se trata de investidores. Quanto à quantidade a ser
vendida varia de acordo com a demanda pelos consumidores. O nível de qualidade
exigido é condicionado à classe social de cada consumidor e sua cultura, onde as
características que buscam são contempladas de acordo com a avaliação de cada
imóvel.
Clientes compra e locação
Foi realizado duas pesquisas de campo, onde na primeira foram
entrevistadas 46 pessoas que já utilizaram serviços de imobiliárias para compra ou
locação de imóveis. A seguir os dados levantados a partir desta primeira pesquisa.
61
Gráfico 1: Gênero dos entrevistados
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
No gráfico 1, podemos perceber que atualmente as mulheres tomaram
espaço nos negócios, pois hoje conseguem ter uma renda própria e com isso alugar
ou até mesmo fazer aquisição de um bem imóvel, atividade que antigamente era
feita somente por homens.
Gráfico 2: Estado civil
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
O gráfico acima nos mostra que a maioria das pessoas entrevistadas são
casadas, podemos considerar que neste estado civil as pessoas sonham em
construir uma família, e desta maneira ter uma moradia própria o que nos apresenta
oportunidades de negócios.
62
Gráfico 3: Escolaridade
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
Gráfico 4: Faixa etária
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
Podemos perceber nos gráficos 3 e 4 que a predominância é de 45,65%
pessoas com nível superior em andamento ou já concluído, e 54,35% com idade
entre 18 e 29 anos. Isso se dá pelo município ter uma universidade e boa parte da
população serem jovens estudantes. Porém, conforme o site de notícias do
município9, esta não é uma realidade verdadeira, pois segundo dados demostrados
no site, Ijuí encontra-se com 82.565 habitantes, 70.432 são alfabetizadas, deste total
3,8% possuem ensino superior completo, 11% curso superior incompleto ou em
9
www.ijui.com.
63
formação, 36% tem o ensino médio e o restante completou ou estudou até as séries
iniciais do ensino fundamental.
Gráfico 5: Ocupação profissional
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
No gráfico 5 nos apresenta que a maior parte dos entrevistados está alocada
no ramo de prestação de serviços, ramo que se destaca pelo fato de o município ser
referência regional em universidade e em serviços hospitalares. Conforme o site do
município10, o principal hospital de Ijuí, o HCI, atende cerca de 1,5 milhão de
pessoas de 120 municípios, sendo que muitos habitantes prestam serviço a este
hospital.
Gráfico 6: Renda familiar
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
10
www.ijui.rs.gov.br.
64
A maioria dos entrevistados tem renda familiar maior que três salários
mínimos, porém conforme site de notícias do município11, a renda média por pessoa
é de R$ 637, ou seja, menos de um salário mínimo.
Gráfico 7: Seu imóvel é alugado?
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
Gráfico 8: Quanto você paga de aluguel mensal?
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
O gráfico 7 nos mostra que 63,04% dos entrevistados possui imóvel
alugado, o que demostra oportunidade de negócio para a venda de imóveis, e o
gráfico 8 nos apresenta que a maioria dos entrevistados pagam o valor do aluguel
acima de R$ 901,00. Conforme entrevista com o Sr. Enéias Eliseu Kirst, Corretor de
11
www.ijui.com.
65
Imóveis, da Portal Imóveis de Ijuí, “calculamos a capacidade de pagamento dos
clientes para as locações em 30% da sua renda líquida, a partir disso se concretiza
ou não o negócio”. Desta forma considerando que os entrevistados tiveram renda
mais de três salários mínimos, o gráfico só confirma a informação do corretor de
imóveis.
Gráfico 9: Como realiza o pagamento do seu aluguel?
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
Gráfico 10: Você usaria outra forma de pagamento?
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
Com os gráficos 9 e 10 podemos perceber que a maior parte dos
entrevistados locatários, pagam o valor do aluguel, direto na imobiliária responsável
pela locação. Sendo que 62,07% dos entrevistados usariam outra forma de
pagamento que não seja na própria imobiliária, as formas descritas pelos mesmos
66
foram: Depósito bancário ou transferência eletrônica ou até mesmo com boleto que
já utilizado por boa parte dos locatários. O pagamento feito na imobiliária se torna
mais barato para o locatário e para a imobiliária e mais seguro, por ser pago “em
mãos” e se ter um recibo assinado do pagamento, porém como a falta de tempo está
sendo um problema para todos, acaba sendo mais cômodo o pagamento feito em
outras formas, mais ágeis e também seguras.
Gráfico 11: Quanto tempo habita seu imóvel atual?
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
A predominância no gráfico 11 foi pessoas que residem em seus imóveis
atuais a mais de dois anos, ou seja, estão acomodados ou talvez falta oportunidade
de um bom negócio no momento certo.
Gráfico 12: Que fator levou você a escolher a imobiliária?
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
67
A parte que equivale a 39,13% dos entrevistados trouxe para a pesquisa
outros motivos pela escolha da imobiliária que se destacou por ser: A localização do
imóvel, muitas vezes gerenciado por somente uma imobiliária, não tendo opção de
escolha. Destacado também a escolha pelo fator dos anúncios, muitos investidores
ficam “de olho” em sites e/ou jornais, eles servem para atrair investidores ou até
mesmo pessoas que tem o sonho de ter seu próprio imóvel.
Gráfico 13: Em relação à satisfação aos serviços prestados?
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
No gráfico acima as imobiliárias de Ijuí se destacam como tendo um bom
serviço prestado aos clientes. Já o atendimento regular e ruim somam 19,56%,
sendo um indicar que demostra oportunidade de negócio.
Gráfico 14: Quanto ao horário de atendimento?
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
68
Gráfico 15: É importante ter um atendimento em horário diferenciado?
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
O horário de atendimento no gráfico 15 apresentou porcentagem de 50%
como sendo um bom horário, trazendo o indicador “regular” para 23,92%. O horário
diferenciado mencionado é considerado importante para 78,26% dos entrevistados,
o que nos mostra uma grande oportunidade de negócio para uma empresa com
horários diferenciados, como atendimento ao meio dia, ou após a 18hs.
Clientes administração de condomínios
A segunda pesquisa aplicada foi realizada com 44 pessoas moradoras de
condomínios, onde são gerenciados por administradoras, potenciais clientes da
Thomas Imóveis. A seguir os dados levantados a partir da segunda pesquisa.
Gráfico 16: Gênero dos entrevistados
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
69
O gráfico acima demostra que muitas mulheres estão tendo condições de
terem seu imóvel, morar sozinhas, ou ainda serem chefes de família. A
independência profissional e financeira que as mulheres foram conquistando nos
últimos anos, as levou, em muitos casos, a viverem por conta própria.
Gráfico 17: Estado civil
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
Figura 4: Casamentos, separações e divórcios
Fonte: IBGE, Censo (2010).
70
O censo do IBGE, nos mostra que Ijuí teve aproximadamente 400
casamentos só em 2010, confirmando a informação levantada no gráfico 17, onde
56,82% das pessoas entrevistadas são casadas.
Gráfico 18: Escolaridade
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
No município de Ijuí, encontra-se a UNIJUÍ (Universidade Regional do
Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul), o que proporciona os habitantes de Ijuí e
região a oportunidade de especialização sem a necessidade de maior locomoção.
Porem a maior parte dos habitantes do município possui alfabetização somente até o
ensino médio.
Gráfico 19: Faixa etária
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
71
Figura 5: Pirâmide etária – Ijuí/RS 2010
Fonte: IBGE, Censo Demográfico (2010).
Em 2010 segundo o IBGE a maior parte dos habitantes de Ijuí possuía a
faixa etária de 15 a 34 anos, o que cinco anos após este levantamento, conforme a
pesquisa de campo realizada se confirma a informação, pois a maioria dos
entrevistados tem entre 18 a 29, os quais em 2010 eram menores e de 30 a 39
anos, que em 2010 tinham de 25 a 34 anos.
Gráfico 20: Ocupação profissional
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
72
Figura 6: Produto interno bruto
Fonte: IBGE (2010).
Com o gráfico 20 podemos confirmar a informação de que o município de Ijuí
tem sua economia com destaque no ramo de serviços, como mostra o gráfico do
IBGE em 2010.
Gráfico 21: Renda familiar
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
Com o gráfico acima podemos verificar que a grande maioria possui renda
familiar de mais de três salários mínimos. Hoje os condomínios verticais, também
conhecidos como prédios, trazem mais segurança, além desta vantagem, é comum
os condomínios mesmo mais simples oferecerem piscina e playground, ou seja,
73
diversão no “quintal” de casa. Então mesmo tendo condições financeiras de adquirir
um imóvel maior, como uma casa, as pessoas optam por este tipo de condomínio.
Gráfico 22: Seu condomínio é vertical ou horizontal?
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
Os condomínios verticais, os prédios, são os principais imóveis onde as
pessoas pagam condomínio, já os horizontais, conhecidos também como casas
geminadas, são poucas no município de Ijuí. Segundo dado do IBGE de 2010, Ijuí
possui mais de 90% dos habitantes residentes em zona urbana, o que se torna
oportunidade para a construção civil com a construção de prédios residenciais.
Gráfico 23: Quanto você paga de condomínio mensalmente?
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
74
No gráfico acima podemos verificar que 40,92% dos condôminos pagam de
R$ 151,00 á R$ 250,00, e 36,36% pagam até R$ 150,00. Muito importante à
transparência das despesas e a política de rateio na cobrança deste valor. Conforme
o Sr. Dilson Z. O. Wirzbicki, sócio da Empresa Assescon, “reunimos os condôminos
em assembleia geral ordinária para fazer orçamentos para o período seguinte, então
lista-se o que irá gastar de água, luz, funcionário, tributação, entre outros, a partir dai
fica definido o orçamento mensal e anual, este valor é dividido conforme definido em
convenção, se em partes iguais, ou conforme fração que cada condômino ocupa,
além das despesas fixas, tem as despesas que podem ocorrer em função de algum
sinistro, se houverem serão rateadas entre os condôminos”.
Gráfico 24: Como realiza o pagamento do seu condomínio?
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
O gráfico 24 nos mostra que 20,45% dos condôminos pagam o valor de
outras formas, sendo que esta forma é diretamente ao síndico do prédio. Já 56,82%
pagam o valor do condomínio com boleto bancário, o que facilita o serviço das
administradoras. Conforme entrevista com a Sra. Luciene Fridrich, sócia da LZ
Condomínios, “o boleto facilita o serviço da administração de condomínio, quando
recebemos um prédio para administrar já confeccionamos o boleto para os
condôminos, isso só não acontece com prédios que ainda não ocorreu à convenção
do condomínio, nestes casos recebemos o valor na empresa e entregamos um
recibo”.
75
Gráfico 25: Que fator levou você a escolher a administradora?
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
A escolha da administradora como indicação foi de 36,36%, sendo que o
fator que prevaleceu foi “outros” com 40,92%, descrito pelos entrevistados que a
escolha já havia sido realizada pela construtora, ou ainda que não possuem
empresa terceirizada para a gerencia de seu condomínio, esta é feita somente por
um síndico.
Gráfico 26: Em relação à satisfação do atendimento
da administração de seu condomínio
Fonte: Pesquisa de campo (mar. 2015).
O serviço realizado pelas administradoras que já atuam no mercado foi
considerado bom com 61,36%, porem, o indicador regular apresentou 34,09%, isso
76
demostra que há uma oportunidade de negócio. Conforme opinião dos entrevistados
para um melhor atendimento:
- deveria se esclarecer mais os gastos;
- procurar terceirizados com valores mais acessíveis;
- mais agilidade quando ocorrer um sinistro;
- deveria ser enviado via e-mail informações de valores cobrados;
- manter contato constante com o síndico para ter mais acompanhamento
na administração do condomínio;
- fazer uma pesquisa de satisfação com os condôminos, com a finalidade
dos mesmos dar opinião sobre a administração.
Alguns entrevistados deram a sugestão de contratar um síndico profissional,
desta forma não seria necessário um morador do condomínio ter este dever, já que
atualmente não se consegue tempo para dar a atenção devida ao condomínio. Este
profissional seria um terceirizado, ou um funcionário da administradora, o qual
poderia administrar mais de um condomínio.
4.1.3 Estudo dos Concorrentes
A organização pode nunca atingir os seus objetivos, caso não se importe
com a concorrência, visto tanto como uma ameaça como uma oportunidade de
melhorar a própria empresa. Uma maneira de “olhar” para os concorrentes conforme
Kotler (2006, p. 342) é “coletar informações sobre as forças e as fraquezas de cada
um de seus concorrentes”.
Os concorrentes estão localizados no município de Ijuí e região noroeste do
estado do Rio Grande do Sul, atualmente o município conta com mais de 50
imobiliárias. Dentre elas podemos citar: Airton Imóveis, Atual Imóveis, Imobiliária
Líder, Hn Imóveis Ijui, Ortiz Imóveis, Panorama Imóveis, Solar Imóveis, Mega
Imóveis, Valdemar imóveis, São José Imóveis, Egídio Imóveis, Pachini Imóveis,
Pampa Imóveis, Localiza Imóveis, Callai Imóveis, Casarão Imóveis, entre outras.
Concorrentes diretos são todos os seus concorrentes atuais, ou seja, mais
de 50 concorrentes no ramo de venda e locação. A organização possui também
concorrentes indiretos, que são as vendas e locações particulares entre
consumidores e fornecedores, no qual estes efetivam negócios longe do alcance das
imobiliárias, o que para muitas pessoas não é considerado um negócio seguro.
77
Outro concorrente indireto de venda de imóveis são as construtoras que possuem a
imobiliária no mesmo local, assim fazem com que os imóveis construídos só sejam
comercializados pela mesma.
No município foi criada uma “rede de imobiliárias coligadas” com algumas
imobiliárias, estas comercializam os mesmos imóveis através de um banco de dados
on-line via site, estes imóveis são exclusivos de cada imobiliária, então no momento
que outra vender deverá dividir o porcentual da comissão com a exclusiva. São
realizadas reuniões e alinhamentos entre as coligadas a cada 15 dias, neste
encontro são levantados pontos fortes e pontos fracos do mercado. As coligadas em
Ijuí são: Tabaimóveis, Oca Imóveis, Portal Imóveis, Kist Imóveis e Citta Imóveis.
Segundo o sócio proprietário da Oca Imóveis, Sr. Cícero Tremea dos Santos, “esta
rede foi criada para aumentarmos a carteira de imóveis, e ainda tem como coligadas
estas cinco imobiliárias pelo fato da parceria que tínhamos nos negócios já antes de
surgir a rede”.
Quadro 3: Imobiliárias coligadas de Ijuí
Imobiliária
Pontos Fortes
* Tempo de mercado
* Localização
* Possui construtora parceira
* ISO 9001
* Tempo de mercado
* Localização
* Estacionamento
* Uso de boletos para pagamento de
aluguéis.
* Localização
* Maior carteira de locação de Ijuí
* Tempo de mercado
* Tempo de mercado
* Possui construtora parceira
* Localização
* Estacionamento
* Localização
* Estacionamento
* Logomarca marcante
Pontos Fracos
*Atendimento somente em horário
Comercial
* Estacionamento
*Atendimento somente em horário
Comercial
* Atendimento
* Estacionamento
*Atendimento somente em horário
comercial
*Atendimento somente em horário
Comercial
* Poder centralizado
* Poucos corretores, muito demanda
* Tempo de mercado
*Atendimento somente em horário
Comercial
* Poder centralizado
Fonte: Elaboração própria (2015).
A Tabaimóveis e a Kist Imóveis são imobiliárias que possuem construtoras
exclusivas, já as outras três possuem construtoras parceiras, mas não há
exclusividade na comercialização dos imóveis. O ponto forte da Logomarca
78
marcante na Citta Imóveis, conforme o sócio proprietário Sr. Rodrigo de Barros “é
uma palavra Italiana, que quer dizer cidade, várias pessoas vieram me perguntar se
realmente quis colocar esta palavra no sentido da etnia mesmo”. No entendimento
do sócio a logomarca chama atenção das pessoas.
Os preços e prazos para vendas ou locações praticados pelo mercado
imobiliário estão relacionados ao mercado e a economia, sendo praticados como um
padrão entre os concorrentes deste ramo, uma fonte de medida utilizada é o INCCM, que é o Índice Nacional de Custos da Construção Civil, divulgado e publicado
mensalmente pela Fundação Getúlio Vargas.
Quadro 4: Índice nacional de custo da construção (INCC)
Fonte: Fundação Getúlio Vargas (maio 2015).
Os concorrentes do ramo de administração de condomínios são menos
numerosos no município, são dois concorrentes diretos: Assescon e LZ
Condomínios. Os concorrentes indiretos deste serviço são síndicos sem vínculo com
administradoras. Abaixo o quadro nos mostra pontos fortes e fracos conforme
pesquisa de campo com os sócios destas empresas e com clientes dos mesmos.
Quadro 5: Administradoras de condomínios de Ijuí
Administradora
Pontos Fortes
* Tempo de mercado
* Acompanhamento nas assembleias
* Credibilidade
* Plantão de emergência no celular 24h
*Transparência
* Tempo de mercado
* Transparência
* Profissionalismo
* Atendimento personalizado
* Assessoria na constituição e legalização do
condomínio
* Plantão de emergência no celular 24h
* Seriedade e competência
Fonte: Elaboração própria (2015).
Pontos Fracos
* Atendimento
* Inadimplência
* Pesquisa de satisfação
* Inadimplência
* Pesquisa de satisfação
79
Em entrevista com o Sr. Dilson Z. O. Wirzbicki, sócio da Assescon, a
inadimplência é muito impactante neste tipo de serviço, pois na leitura do mesmo as
outras obrigações dos condôminos vem primeiramente, e por último o pagamento do
condomínio. Também explicou como faz a cobrança de valores não pagos, “primeiro
se faz uma ligação 10 dias após o vencimento para verificar se ocorreu algum
problema, como não recebimento do boleto, ou já pagou e o sistema não identificou,
entre outros, normalmente o pagamento não foi realizado, então se combina um dia
para o condômino pagar, um dia após o combinado se não houve o pagamento,
entramos em contato com o condômino novamente, pedindo se ocorreu algum
problema, normalmente o pagamento não ocorreu então se marca uma nova data
para o recebimento, se neste dia não houver o pagamento, a pessoa é encaminhada
para o jurídico”. Observa-se que este procedimento é feito com muita cautela,
tentando que se resolva o pagamento do condomínio afim de não prejudicar os
demais moradores, e a responsabilidade da cobrança é da administradora do
mesmo.
4.1.4 Fornecedores
No mercado imobiliário, os fornecedores serão os proprietários de imóveis
com intenção de comercializá-los, ou pessoas que necessitam de locação de
imóveis, além de atendermos os condôminos, os quais pagam mensalmente um
valor simbólico, com a finalidade de contratar responsáveis pelo imóvel onde
residem. Outros tipos de fornecedores serão os terceirizados que prestarão serviços
para a administração de condomínios, como: encanadores, eletricistas, chaveiros,
entre outros.
Dependendo da economia, podem ocorrer demandas excessivas por
imóveis ou estagnação no setor. Alguns clientes disponibilizam com exclusividade os
imóveis para revenda, outros não, dependendo da confiança para com a imobiliária
e também da necessidade em vender o imóvel.
Todos os produtos comercializados têm seus preços elaborados a partir de
determinado padrão, tamanho, localização e diferenciais, variando também,
conforme a situação econômica da região, sendo assim, os preços e condições de
pagamento variam, sendo também gerados conforme as negociações intermediadas
pela imobiliária e vendedor/comprador. As condições de créditos são analisadas de
80
forma individualizada em cada negociação, conforme oportunidade de vendas e
aquisições.
Seus fornecedores condôminos são proprietários ou locatários de imóveis,
na maioria das vezes residem em condomínios verticais, ou seja, em prédios. Há
muitos prédios que estão sendo projetados no município de Ijuí e Região, além de já
possuir um grande número destes imóveis prontos e com moradores, porem nem
todos possuem uma administração de condomínio adequada, apenas há uma
pessoa responsável pelo imóvel, mas esta sem conhecimento em áreas como:
Contabilidade, administração, direito, entre outras que dependendo da situação seria
necessário.
4.2 A EMPRESA
O negócio é a prestação de serviços imobiliários como a intermediação de
venda de imóveis rurais e urbanos com e sem benfeitorias, avaliações, loteamentos,
locações de imóveis residenciais, comerciais e rurais e administração de
condomínios. Os Clientes serão todas as pessoas que procuram um bem imóvel
rural ou urbano para compra, locação ou pessoas que necessitem de administração
em seu condomínio.
Nome de Fantasia: Thomas Imóveis
CNPJ: xx.xxx.xxx/xxxx.xx
O NEGÓCIO: “Prestação de serviços de comercialização e administração no
ramo imobiliário, sendo, compra, venda, locação de imóveis e administração de
condomínios”.
A MISSÃO: “Prestar serviço com qualidade, agilidade e segurança,
superando as expectativas dos clientes, a fim de obter lucratividade com ética e
respeito”.
A VISÃO: “Ser reconhecida no mercado como referência imobiliária no
município de Ijuí e Região, comprometida com a ética profissional, com excelência
nos serviços e com plena satisfação de seus clientes”.
Valores:
- compromisso;
- seriedade;
- agilidade;
81
- ética;
- meio ambiente;
- comunidade;
- assessoria;
- profissionalismo.
Qualidade:
Buscamos melhorar e aperfeiçoar os processos a cada dia visando
qualidade na prestação de serviços para assim alcançar uma melhor qualidade de
vida de todos os envolvidos no processo.
4.2.1 Análise Estratégica
Na pesquisa aplicada a possíveis clientes podemos perceber a importância
de se prestar um serviço em horário diferenciado, podemos citar o atendimento fora
de horário comercial, abrindo a empresa ás 7hs e fechando ás 19hs, além de
atendermos como plantão, ou seja, após as 19hs. Este atendimento será feito como
uma assessoria, primeiramente entendendo o que o cliente deseja adquirir, ou o que
deseja para o seu condomínio caso sejamos procurados para a administração do
mesmo.
Os anúncios da assessoria imobiliária serão feitos em locais estratégicos,
como: Universidades, cooperativas agrícolas, sindicatos, construtoras, entre outras.
Estes anúncios serão impressos como folders, adesivos, via e-mail, site da empresa
e página social.
Nos imóveis que estão à venda, faremos uma manutenção periódica, como:
roçar, cortar grama, capinar e se necessário à limpeza, sendo que será feito um
estudo entre os sócios sobre quais serão os imóveis contemplados para o serviço,
por exemplo, imóveis exclusivos.
Será
criada
periodicamente,
uma
lista
investidores,
de
contatos,
corretores
de
onde
estaremos
imóveis
que
contatando
trabalham
independentemente, síndicos, porteiros, construtoras, entre outros potenciais e
facilitadores deste tipo de negócio. Enviaremos carta proposta ofertando imóveis ou
o serviço da administração de condomínios, além de oferecermos o serviço de
venda para os imóveis na planta no caso das construtoras.
82
Faremos parceria com os registros e cartórios da região, a fim de obter
cadastro de investidores, e também para ter um atendimento ágil caso seja
necessário o serviço destas empresas.
Será criado um banco de dados, com informações de clientes não atendidos
e/ou atendidos porem sem sucesso. Neste banco de dados terá as informações
sobre motivo do insucesso, os quais serão revistos pelos sócios em reuniões
periódicas.
O pós-venda será de responsabilidade de todos na empresa, ou seja, todos
terão relacionado os clientes que atenderam na semana e na semana seguinte será
feito um novo contato, a fim de ter um feedback sobre o atendimento prestado.
Quanto aos atendimentos que foram feitos e o negócio se concretizou, será aplicada
uma pesquisa de satisfação.
A empresa elencará alguns eventos para participação, como feiras,
palestras, cursos, congressos, entre outros. A participação dos sócios será aleatória,
pois na ausência de um, o outro terá que estar à disposição de possíveis negócios.
Na administração de condomínios serão realizadas parcerias com empresas
que prestam serviços, como instalação de gás, vidros, montadores de móveis, entre
outros. O intuito da parceria é no momento que surgir um condomínio para a
administração, a assessoria faça orçamentos com os parceiros e repassa para os
condôminos, sem que os mesmos se desloquem para buscar estas informações.
A administradora de condomínios posteriormente irá contratar pessoas
oferecendo serviços como limpeza e jardinagem para os condomínios clientes. Este
serviço terá o custo incluído no valor do condomínio.
4.2.2 Estrutura de Pessoal
O ramo imobiliário exige que os profissionais sejam qualificados, os sócios
da assessoria imobiliária são graduados em Administração de empresas, além de
serem registrados no CRECI/RS (Conselho Regional de Corretores de Imóveis), e
possuírem experiências no mercado financeiro e imobiliário.
Algo que torna o empreendedor diferente dos demais, que é sonhar grande,
pensar grande e positivamente, buscar o novo, e se aperfeiçoar com cursos,
treinamentos, etc. Dentro da equipe, preza-se pelo grau de ensino de cada
colaborador individual, a cultura e princípios, focando na excelência na prestação de
83
serviços com foco no atendimento de qualidade e suprimento da demanda de seus
consumidores.
Quadro 6: Perfil dos sócios
Sócio
01
Nome
Adriane
Thomas
Porcentagem
50%
-
02
Leandro André
Schuh
50%
-
Perfil
Graduanda em Administração.
Registro no CRECI.
Experiência no mercado imobiliário de
2007 a 2009.
Experiência com mercado financeiro,
trabalhou em instituição financeira de
2009 até 2015.
Graduando em Administração.
Registro no CRECI.
Experiência no mercado imobiliário de
2011 até o presente momento.
Rede de contatos em uma empresa
conceituada no mercado imobiliário.
Curso de EMPRETEC.
Fonte: Elaboração própria (2015).
Atribuição:
- sócio 1: responsável pela área de marketing, imóveis alugados, imóveis
rurais,
loteamentos,
avaliações
de
imóveis
e
administração
de
condomínios;
- sócio 2: responsável pela área financeira, vendas de imóveis urbanos e
imóveis específico na planta.
Através do organograma pode-se constatar a forma de organização da
empresa, diferenciando cada área e assim fazendo com que todos da empresa
saibam como acontece a hierarquia da mesma.
Figura 7: Organograma da assessoria imobiliária
84
4.2.3 Necessidade de Pessoal
A necessidade de pessoas a serem contratadas para atuar na empresa será
de uma secretária para auxiliar no atendimento ao público e rotinas administrativas
da empresa. Referente aos cargos de vendas e locação, inicialmente os sócios
proprietários realizarão estas atividades, sendo necessário com o passar do tempo
uma expansão do quadro funcional. Porém na área de condomínios será
contratado(a) um contador(a) que será o responsável pelo serviço, a sócia 01 será
apoiadora nesta atividade. Esta pessoa também será responsável pela contabilidade
da Thomas Imóveis. A empresa também contratará um auxiliar de serviços gerais,
este será terceirizado, o qual fará atividades como: colocar placas, roçar, cortar
grama, entre outros.
4.2.4 Localização
A localização da organização se dará no centro do município de Ijuí,
buscando direcionar-se a uma área com certo fluxo de pessoas, assim, gerando
mais atratividade para o negócio. A sala alugada esta localizada na Rua Álvaro
Chaves, 78. Centro. Ijuí/RS. Próximo ao Supermercado Zaffari.
Figura 8: Localização da empresa
Fonte: maio 2015.
4.2.5 Tamanho
Para o início das atividades da organização, o estabelecimento terá 60m²,
dividido em 3 salas comerciais, onde se divide em vendas, locação e administração
85
de condomínios, uma sala para guardar arquivos, banheiro e uma recepção de
espera para clientes. Busca-se a criação de um espaço cômodo e aconchegante
para seus clientes, sendo realizado um investimento de grande porte em
acomodações e mobílias internas, repassando assim a imagem de uma empresa
moderna a seus consumidores. O fluxo de pessoas dentro do estabelecimento dá-se
apenas quando é realizada a procura por bens comercializados na organização, ou
caso o imóvel tenha seu condomínio administrado pela assessoria imobiliária,
geralmente é realizada uma conversa formal antes da visitação externa, sendo
assim, o fluxo de pessoas na organização não é intenso. Como determinação de leis
referente
á
portadores
de
deficiência
físicas,
são
projetados
locais
de
movimentações específicos onde há entradas acessíveis para os mesmo transitarem
no estabelecimento.
Todos os fluxos de tramitação de processos ocorrerão internamente no local
do estabelecimento, apenas o registro em cartório de imóveis e as assembleias de
condomínios ocorrerão fora do próprio estabelecimento.
Figura 9: Layout da empresa
Fonte: Elaboração acadêmica (2015).
4.2.6 Serviços
A empresa Thomas Imóveis é uma prestadora de serviços que atua no ramo
de assessoria imobiliária, intermedia negócios entre fornecedores e clientes, e
86
também realiza a administração de condomínios de Ijuí e Região facilitando a vida
dos condôminos e síndicos. Os principais produtos a serem oferecidos pela empresa
são casas, apartamentos, prédios comerciais/indústrias, terrenos, áreas rurais,
chácaras, intermediação de aluguéis e administração de condomínios.
Os serviços da assessoria imobiliária poderão ser utilizados por diversos
públicos, como: estudantes, famílias, pessoa física, pessoa jurídica, profissionais
liberais, empresas em geral, e qualquer interessado que procure por um imóvel fixo,
alugado ou que não tenha tempo ou conhecimento para administrar as despesas e
receitas, bem como rateá-las no condomínio onde reside.
A disponibilidade do atendimento aos negócios será sempre no mesmo dia
do pedido do cliente, visto que os proprietários disponibilizarão de tempo para tal
diferenciação. Quando solicitado um pedido de visita aos imóveis é contatado o
fornecedor para averiguação da possibilidade da mesma acontecer sempre com
agendamento, e repassado para o cliente as respectivas informações combinadas.
Já na administração de condomínio a averiguação do problema é feita e
dependendo da gravidade, resolvido na mesma hora, pois há casos em que os
condôminos não podem aguardar que se resolva ou que se faça orçamento, pois em
um problema causado que impeça sua circulação no local onde reside já é vista
como urgente.
O sinistro em um portão eletrônico, por exemplo, é um problema que terá
que ser resolvido o quanto antes, nestes casos o síndico poderá contatar um
terceirizado para que proceda com o concerto e depois a despesa é rateada com os
demais condôminos. O serviço da administradora neste momento é pagar o
profissional, solicitar uma nota fiscal e posteriormente ratear a despesa no valor
mensal que cada condômino paga, e em casos onde o síndico não conheça um
profissional habilitado para tal atividade, à administradora pode auxiliar nesta
intermediação, porem o contato sobre o sinistro deve ser do síndico, na ausência
deste, o subsíndico.
A assessoria imobiliária também irá auxiliar o cliente em encaminhamentos
de financiamentos em instituições financeiras. Além de prestar serviço de avaliação
de imóveis, sendo uma atividade independente de comercializar com a empresa ou
não.
Busca-se realizar da melhor maneira a administração de um condomínio,
bem como a entrega do imóvel em tempo hábil para satisfazer a necessidade do
87
cliente, caso não seja possível à empresa buscará por outros meios e oferecerá
novas possibilidades.
4.2.6.1 Tecnologia
A organização precisa estar inserida no mundo da tecnologia para manter-se
competitiva no mercado de atuação, acompanhando seus concorrentes e a evolução
do mercado. A tecnologia é de suma importância, pois estará dando suporte para
todas as negociações e será utilizada até nas tomadas de decisões de seus
proprietários.
A tecnologia que será utilizada na empresa é com relação à criação de um
Web site para a divulgação de serviços e para facilitar a comunicação com os
clientes. Além de máquinas e equipamentos a serem utilizados no processo
produtivo, tais como: computador portátil; impressora multifuncional; máquina
fotográfica digital; telefone fixo com identificador de chamada e telefone celular.
A empresa também estará adquirindo um sistema on-line para a uma melhor
administração de condomínios, sendo um sistema fácil de comandar. Este sistema
permitirá que sejam lançadas despesas de um condomínio, tendo o valor rateado de
acordo com a convenção condominial daquele local (parte iguais ou dependendo da
metragem do imóvel), gere a cobrança, via boleto, e envie via e-mail para os
condôminos.
4.3 PLANO OPERACIONAL
O processo da organização é expor e divulgar os imóveis que a mesma
dispõe em busca de possíveis negócios no mercado onde atua, além de conduzir o
serviço da administração de condomínios. Não se tem uma capacidade máxima de
produção, pois quanto maior for o número de bens comercializados ou
administrados, maior será o retorno esperado pelos seus proprietários, e sendo
necessário aumentado o quadro de colaboradores e o tamanho físico da empresa.
Um mesmo cliente pode render vários serviços com um só imóvel, por
exemplo, o cliente vem em busca de um imóvel para locação, aluga este e acaba
pagando a administração de seu condomínio, depois de um certo tempo o
88
proprietário resolve vender o imóvel, e este inquilino resolve então adquirir o imóvel,
desta forma somam-se três serviços com um só imóvel.
4.4 PLANO DE MARKETING
O plano de marketing explicita como a empresa irá oferecer seu
produto/serviço, ou seja, quais os métodos e meios que utilizará para atingir seus
objetivos de vendas. O plano de marketing da Assessoria imobiliária vai ser
consciente, ou seja, todos na empresa saberão claramente as estratégias que a
empresa quer aplicar para alcançar seu cliente de forma mais efetiva.
4.4.1 Posicionamento
Os bens comercializados e/ou administrados pela organização também
poderão ser anunciados por seus concorrentes. Como forma de diferenciação,
buscam-se valores como: seriedade, transparência nas negociações, ética e
qualidade no atendimento. Sendo que a empresa não deseja atender em
quantidade, mas em qualidade.
O horário de recepção de clientes na empresa será um forte diferencial, pois
atualmente as pessoas sofrem com a falta de tempo, ou os horários de atendimento
das assessorias imobiliárias são os mesmos do cotidiano destes clientes, fazendo
com que não haja tempo para negociações ou para um bom atendimento.
A assessoria imobiliária terá um serviço de manutenção de imóveis, este
diferencial será feito nos imóveis á venda, os quais receberão um tratamento
periódico, como corte de grama, limpeza, entre outros. Os imóveis contemplados
para este serviço serão analisados em conjunto pelos sócios, e o serviço será
terceirizado.
A empresa valorizará o pós-venda, o que atualmente não é praticado pelos
concorrentes, os quais estão preocupados em realizar o negócio, buscando
principalmente o lucro, desvalorizando o relacionamento que pode continuar e
posteriormente gerar outro negócio com um mesmo cliente. Serão feitas ligações
e/ou visitas e/ou pesquisas de satisfação, com o intuito de ter um feedback do
serviço prestado, buscando sempre a melhoria nos processos.
89
4.4.2 Preço
A empresa trabalhará com percentuais cobrados pelo serviço realizado,
neste caso, existem regulamentações do CRECI que tabelam os preços mínimos
que devem ser praticados, para as atividades principais da assessoria: as vendas
projetam-se 6% de comissão, nas locações 10% e na administração de condomínios
o valor será de acordo com o que o condomínio possui para administração, como:
piscinas, academias, segurança 24hs, entre outros, porem conforme CRECI na base
de 10% sobre as despesas mensais do condomínio.
Quadro 7: Tabela mínima de honorários e serviços de corretagem imobiliária
Serviço
VENDA DE IMÓVEIS RURAIS
VENDA DE IMÓVEIS URBANOS
LOTEAMENTOS
LOCAÇÃO
AVALIAÇÃO
ADM. CONDOMÍNIOS
Fonte: CRECI/RS (maio 2015).
Porcentagem
6% sobre o valor de comercialização do imóvel
6% sobre o valor de comercialização do imóvel
10% sobre o valor de comercialização do imóvel
10% sobre o valor do aluguel
0,2% sobre o valor de comercialização do imóvel
10% sobre as despesas mensais do condomínio.
No caso das vendas, os honorários serão pagos sempre pelo vendedor,
salvo acordo ou ajuste prévio entre as partes. Se o negócio se concluir com a
intermediação de mais de um Corretor de Imóveis, os honorários serão pagos em
partes iguais, salvo ajuste em contrato. Os honorários não pagos no ato,
obrigatoriamente serão corrigidos pelo IGPM (Índice Geral de Preços de Mercado),
ou outro índice que o venha substituir, mais juros de 12% ao ano. Se o proprietário
do imóvel dispensar o Corretor de Imóveis, não havendo prazo determinado em
contrato, e o negócio se realizar posteriormente como fruto da sua intermediação, os
honorários serão devidos.
Desta forma, a organização busca uma margem de lucros em cima de cada
assessoria imobiliária, mas também busca a transparência das propostas com seus
fornecedores e clientes, objetivando assim não perder negócios. Os valores dos
imóveis comercializados serão avaliados pelo tamanho do estabelecimento,
localização do imóvel, manutenção, entre outros quesitos, este valor varia muito
dentro do município e da região de atuação.
90
4.4.3 Praça
A empresa apresentará o serviço através de agendamento de visitas, cartas
propostas e
atendimento
on-line
(e-mails).
Além
de
criar uma
lista
de
relacionamentos, onde estarão contatando periodicamente, investidores, síndicos,
porteiros, entre outros potenciais clientes ou facilitadores de negócios.
As vendas externas serão realizadas inicialmente pelos seus sócios,
devidamente capacitados com informações essenciais em busca de novos
consumidores. As vendas internas se darão pela busca de seus consumidores a
organização, de forma presencial ou não, onde serão repassadas informações no
primeiro contato e posteriormente agendado um atendimento presencial, onde então
acontecerá a assessoria de acordo com o que o mesmo almeja.
Em busca de novos mercados, serão realizadas visitas aos seus possíveis
consumidores por meio de seus vendedores externos (sócios) para despertar o
interesse do publico alvo, sem deixar que busquem imóveis na concorrência pelo
mero fato de falta de incentivo da organização em realizar negócios.
A empresa participará de eventos, como feiras, palestras, cursos,
congressos, entre outros. A busca de mercado será constante, sendo que esta
focada em atender clientes de Ijuí e região, onde os municípios mais próximos são
mostrados no mapa abaixo:
Figura 10: Mapa de atuação da Thomas Imóveis
Fonte: Google Mapas (maio 2015).
91
4.4.4 Propaganda
A sócia será encarregada em realizar a divulgação dos imóveis disponíveis a
serem comercializados, terá o auxilio da recepcionista para este serviço, os anúncios
serão feitos em locais estratégicos, como: Universidades, cooperativas agrícolas,
sindicatos, construtoras, entre outras. Estes anúncios serão impressos no formato de
folders e adesivos, jornais do município, além de anunciar via e-mail, site da
empresa e página social. As publicações em jornais serão semanais, folders e
adesivos serão distribuídos mensalmente nos locais estratégicos, além de
diariamente na empresa, e a internet será utilizada de forma permanente.
Os sócios e funcionários usarão uniformes com a identificação da marca da
imobiliária, além de serem padronizadas demais peças, como sapatos e acessórios
discretos, com o intuito de passar seriedade e comprometimento nos negócios.
Figura 11: Modelo de uniforme da empresa
Fonte: maio 2015.
4.5 PLANO FINANCEIRO
4.5.1 Investimentos
Os investimentos iniciais dividem-se em: pré-operacionais, fixos e de capital
de giro inicial. Investimentos pré-operacionais, também chamados de despesas préoperacionais, são valores que o empreendedor desembolsa antes de começar a
92
operar a empresa. No caso da Thomas Imóveis o desembolso inicial será de R$
12.010,90, conforme quadro abaixo.
Quadro 8: Investimento pré-operacional
Itens
CRECI-RS
Uniforme
Alvará Municipal
Bombeiros
Formação de Corretor
Pagina Web
Licença Software
SUB-TOTAL 1
Fonte: Elaboração própria (2015).
Valor (R$)
1.000,00
800,00
165,90
65,00
7.480,00
1.000,00
1.500,00
12.010,90
Os investimentos fixos necessários ao funcionamento da assessoria
imobiliária são de R$ 38.980,00. Os investimentos fixos são os gastos realizados
com terrenos, obras civis (prédios, galpões, salas,...), a aquisição e instalação de
máquinas e equipamentos, reformas, móveis, utensílios, veículos, aparelhos de
comunicação e informática dentre outros. Em suma, demostra-se todo o
investimento, destacando o que for sujeito à empresa.
Quadro 9: Investimento fixo
Itens
Quantidade
Obras civis/Edificações
TOTAL
Máquinas, Móveis e Utensílios
Mesas
4
Cadeiras
13
Planta para decoração (recepção)
1
Armário
2
Placas de identificação de Venda
30
Placas de identificação de Aluguel
30
TOTAL
Equipamentos/Equipamentos de informática
Notebook
2
Computador
2
Impressora
1
Câmera fotográfica
1
Roteador Wi-Fi
1
Celular
2
TOTAL
Veículos
Automóvel
1
TOTAL
Instalações e Reformas
Fachada
1
TOTAL
SUB-TOTAL 2
Fonte: Elaboração própria (2015).
Valor unitário
Total
0.00
400,00
120,00
150,00
400,00
20,00
20,00
1.600,00
1.560,00
150,00
800,00
600,00
600,00
5.310,00
1.800,00
1.000,00
370,00
400,00
100,00
500,00
3.600,00
2.000,00
370,00
400,00
100,00
1.000,00
7.470,00
25.000,00
25.000,00
25.000,00
1.200,00
1.200,00
1.200,00
38.980,00
93
O investimento em capital de giro é de R$ 26.773,30. Somando 2 meses de
custo fixo mais 10% do investimento fixo, como reserva técnica.
Quadro 10: Investimento em capital de giro
Itens
Custos fixos para início das atividades (2 meses)
Reserva técnica (10% Inv. Fixo)
SUB-TOTAL 3
Fonte: Elaboração própria (2015).
Valor (R$)
22.875,30
3.898,00
26.773,30
O total de investimentos para o início das atividades é de R$ 77.764,20. Este
valor é calculado pela soma dos investimentos pré-operacionais, investimentos fixo e
ainda o investimento em capital de giro. Então, para abrir a empresa de assessoria
imobiliária é necessário ter este valor investido.
Quadro 11: Investimento inicial total
SUB-TOTAL 1 (pré-op)
SUB-TOTAL 2 (inv fixo)
SUB-TOTAL 3 (Cap giro)
TOTAL
Fonte: Elaboração própria (2015).
12.010,90
38.980,00
26.773,30
77.764,20
4.5.2 Depreciação
A depreciação é um procedimento que a organização em questão reconhece
como perda, por desgaste, de recursos empregados na realização de suas
atividades. A partir de uma previsão de vida útil de cada recurso é definido o
percentual de depreciação.
Aqui se demonstra a depreciação e a manutenção dos investimentos fixos
realizados na assessoria imobiliária Thomas Imóveis.
Quadro 12: Depreciação e manutenção
Discriminação
Máquinas/móveis e utensílios
Equipamentos/equip de info
Veículos
Instalações/reformas
Total do investimento fixo
Valor anual
Valor mensal
Fonte: Elaboração própria (2015).
Base de
cálculo (R$)
5.310,00
7.470,00
25.000,00
1.200,00
38.980,00
Depreciação
(R$)
796,50
1.120,50
5.000,00
180,00
7.097,00
591,42
%
0.15
0.15
0.20
0.15
Manutenção
(R$)
106,20
149,40
1.000,00
24,00
1.279,60
106,63
%
0.02
0.02
0.04
0.02
94
A depreciação anual total será de R$ 7.097,00 e a manutenção anual de R$
1.279,60. A depreciação mensal de R$ 591,42 e a manutenção mensal de R$
106,63.
4.5.3 Fontes de Capital
O capital necessário para a abertura de empresa será dividido entre os
sócios como recurso próprio.
Quadro 13: Fontes de capital
Fontes de Capital
Capital próprio Sócio 01
Capital próprio Sócio 02
Total do capital
Fonte: Elaboração própria (2015).
Valor Capital (R$)
38.882,10
38.882,10
77.764,20
% Participação do Capital
50,00%
50,00%
100,00%
4.5.4 Custos e Receitas
Os custos fixos são aqueles em que a empresa terá todo o mês
independente do volume de produção de serviços.
O custo fixo projetado para o negócio no primeiro ano chega a um total de
R$ 137.251,80, e o custo fixo de cada mês será de R$ 11.437,65, projetado
conforme a necessidade da empresa. Quanto ao telefone será feito planos com
operadoras para que este custo não fique muito alto. O pró labore dos sócios no
primeiro momento será de R$ 1.500,00 para cada um.
95
Quadro 14: Projeção dos custos fixos mensais
Itens
Descrição
Mão-de-obra + Encargos
Retirada dos Sócios (Pró-Labore)
Impostos Sob Pró-Labore (11%)
Água
Energia
Telefone + Internet
Despesas com Veículos
Material de Expediente
Aluguel
Propaganda e Publicidade
Depreciação Mensal
Manutenção
Outros
TOTAL
Fonte: Elaboração própria (2015).
Valor (R$)
Mensal
3.639,60
3.000,00
330,00
50,00
270,00
320,00
400,00
80,00
1.500,00
1.000,00
591,42
106,63
150,00
11.437,65
Anual
43.675,20
36.000,00
3.960,00
600,00
3.240,00
3.840,00
4.800,00
960,00
18.000,00
12.000,00
7.097,00
1.279,60
1.800,00
137.251,80
Será contratada uma recepcionista e um contador, conforme necessidade
inicial da empresa. Posteriormente serão avaliados outros cargos e funções.
Quadro 15: Mão de obra direta
Cargo/Função
nº func.
Contador(a)
1
Secretária
1
TOTAL
Fonte: Elaboração própria (2015).
Salário
R$ 1.800,00
R$ 900,00
R$ 2.700,00
% Enc
34,80%
34,80%
Encargos
R$ 626,40
R$ 313,20
R$ 939,60
Total
R$ 2.426,40
R$ 1.213,20
R$ 3.639,60
A projeção de receitas para o primeiro mês é de 17.366,00. A média de valor
dos imóveis mais vendidos pelas imobiliárias coligadas são terrenos em média de
R$ 50.000,00, apartamento prontos, na planta e ainda casas urbanas na média de
R$ 300.000,00. A projeção de receita será a venda de um apartamento ou uma casa
com um valor um pouco abaixo da média. O mercado está um pouco retraído no
momento, às vendas estavam em alta em 2014, porem para que a empresa se
viabilize, deverá seguir esta projeção.
Quadro 16: Receitas com vendas
Descrição do serviço
Und.
Comissões de Vendas
Unid
Total
Fonte: Elaboração própria (2015).
Quant.
1
Preço de Venda
Unitário (R$)
220.000,00
Comissão
Receita (R$)
6%
13.200,00
13.200,00
96
Quadro 17: Receitas com locações
Descrição do serviço
Und.
Comissões de Aluguéis
Unid
Total
Fonte: Elaboração própria (2015).
Quant.
15
Preço de Venda
Unitário (R$)
900,00
Total
13.500,00
Receita (R$)
(10%)
1.350,00
1.350,00
Quadro 18: Receitas com administração de condomínios
Descrição do serviço
Comissões de Adm. de Condomínios
Total
Fonte: Elaboração própria (2015).
Und.
Unid
Quant.
128
Valor Médio (R$)
22,00
Receita (R$)
2.816,00
2.816,00
A projeção para locações será de 15 imóveis com valor médio de R$ 900,00,
conforme a pesquisa realizada com clientes locadores, este foi o valor que a maioria
dos locadores paga.
Já quanto à administração de condomínios, o valor cobrado em média
conforme a Empresa Assescon, fica em R$ 22,00 por unidade gerenciada. A
projeção será de administrar oito blocos de dezesseis apartamentos cada,
atendendo 128 condôminos.
4.5.5 Impostos
Os impostos para a esta empresa de serviços irão se enquadrar no Simples
Nacional, pois conforme os CNAE 6821-8/02, 6821-8/01 e 8211-3/00, com receita
bruta anual de R$ 180.000,00 até R$360.000,00 a empresa se enquadra na alíquota
faixa 2 do Simples Nacional, que é de 8,21%. Nesta porcentagem estão
enquadrados o Cofins, CPP e o ISS, os quais quando recolhidos são repassados
para os órgãos beneficiados através da receita federal.
Quadro 19: Impostos – regime tributário
Impostos
Alíquota %
Simples Nacional
8,21%
Total
Fonte: Elaboração própria (2015).
Base de cálculo (R$)
17.366,00
Valor do Imposto (R$)
1.425,75
1.425,75
97
4.5.6 Resultado
Este demonstrativo de resultado é um resumo ordenado da movimentação
das receitas e despesas do primeiro mês de funcionamento da assessoria
imobiliária.
Quadro 20: Demonstrativo de resultados
Discriminação
1. Receita Total
comissões sobre vendas, alugueis e adm de condom.
2. Receita Liquida
3. Custos Variáveis Totais
Simples Nacional
4. Margem de Contribuição
5. Custos Fixos Totais
Mão-de-obra + Encargos
Retirada dos Sócios (Pró-Labore)
Impostos Sob Pró-Labore (11%)
Água
Energia
Telefone + Internet
Despesas com Veículos
Material de Expediente
Aluguel
Propaganda e Publicidade
Depreciação Mensal
Manutenção
Outros
6. Resultado Operacional (Lucro/Prejuízo)
7. Contribuição Social sobre o Lucro Líquido
8. Imposto de Renda
9. Resultado Líquido
10. (+) Depreciação
11. Disponibilidade
Fonte: Elaboração própria (2015).
Valor R$
17.366,00
17.366,00
17.366,00
1.425,75
1.425,75
17.366,00
11.437,65
3.639,60
3.000,00
330,00
50,00
270,00
320,00
400,00
80,00
1.500,00
1.000,00
591,42
106,63
150,00
4.502,60
0,00
0,00
4.502,60
591,42
5.094,02
%
100
100.00
100.00
8,21
8,21
100
65,86
20,96
17,28
1,90
0,29
1,55
1,84
2,30
0,46
8,64
5,76
3,41
0,61
0,86
25,93
0,00
0,00
25,93
3,41
29,33
A empresa terá uma disponibilidade mensal de R$ 5.094,02, e o resultado
líquido de R$ 4.502,60, este valor será depositado em uma instituição financeira, e
será uma reserva da empresa, caso necessite deste valor em períodos de
diminuição de receitas ou ainda caso queira se expandir terá o valor disponível para
tal investimento.
98
4.6 AVALIAÇÃO ECONÔMICA E FINANCEIRA
A análise econômica e financeira engloba um conjunto de instrumentos e
métodos, que a partir do DRE permitem realizar diagnósticos sobre a situação
financeira da empresa.
4.6.1 Lucratividade
A margem de lucratividade referente ao funcionamento da Empresa Thomas
Imóveis será de 25,93%. Perante esse indicador o empreendimento possui um
desempenho satisfatório para uma análise de curto prazo, pois apresenta resultados
positivos de lucratividade.
Quadro 21: Lucratividade
Lucro Líquido
x 100
Receita Total
Fonte: Elaboração própria (2015).
4.502,60
17.366,00
x 100 =
25,93%
4.6.2 Rentabilidade
A rentabilidade indica o retorno que a empresa propicia em relação aos
investimentos totais. A rentabilidade obtida no primeiro ano de funcionamento chega
a um total de 5,79% do valor total dos investimentos realizados. O que define os
resultados como positivos, comparado o lucro em relação ao volume de investimento
necessário.
Quadro 22: Rentabilidade
Lucro Líquido
x 100
Investimento Total
Fonte: Elaboração própria (2015).
4.502,60
77.764,20
x 100 =
5,79%
4.6.3 Prazo de Retorno do Investimento
O tempo necessário de recuperação do investimento realizado é de 17,27
meses, isto de acordo com a projeção de crescimento de 5% ao ano, podemos
99
perceber que antes de um ano de meio de funcionamento da empresa já acontece o
retorno do investimento do negócio.
Quadro 23: Prazo de retorno do investimento – payback
Investimento Total
Lucro Líquido
Período
Investimento
Fluxo de Caixa
0
77.764,20
1
23.732,98
54.031,22
2
32.999,78
56.732,76
3
92.569,18
59.569,40
4
159.619,65
67.050,47
5
230.022,64
70.402,99
Fonte: Elaboração própria (2015).
x 100 77.764,20
4.502,60
%
69%
73%
77%
86%
91%
x 100 17,27 meses
% ao ano
69%
142%
219%
305%
396%
4.7 TAXA DE ATRATIVIDADE
É a taxa mínima de retorno exigida pelo investidor para investir no negócio.
A taxa da Thomas Imóveis é de 12%.
TMA: 12%
4.7.1 Valor Presente Líquido
Apresentando a Taxa Mínima de Atratividade de 12% ao ano, este indicador
aponta um Valor Presente Líquido de R$ 140.665,62 ao final do período de cinco
anos conforme o quadro abaixo.
Quadro 24: Valor presente líquido (VPL)
VAL
Período
0
1
2
3
4
5
Investimento
77.764,20
Lucro líquido
0.00
54.031,22
56.732,76
59.569,40
67.050,47
70.402,99
VAL
77.764,20
48.242,16
45.227,01
42.400,32
42.611,79
39.948,55
140.665,62
Fonte: Elaboração própria (2015).
4.7.2 Taxa Interna de Retorno
A Taxa Interna de Retorno é um indicador da rentabilidade que auxilia na
aceitação ou rejeição do projeto.
100
Quadro 25: Taxa interna de retorno (TIR)
Período
Investimento
0
1
2
3
4
5
Fonte: Elaboração própria (2015).
Lucro líquido
-77.764
54.031,22
56.732,76
59.569,40
67.050,47
70.402,99
TIR
68,74%
Para determinação da TIR foi efetuado o cálculo de uma taxa que zera o
VPL dos fluxos de caixa do projeto de investimento. Para analisar se o projeto é
rentável ou não para a empresa, foram comparadas a TIR resultante do projeto e a
TMA desejada pela empresa.
O projeto só pode ser aceito quando a % de TIR superar a % do custo de
capital, sendo assim significa que as aplicações da empresa estarão rendendo mais
que o custo dos recursos usados no empreendimento como um todo.
Então, pode-se afirmar que o investimento é rentável, pois a TIR (68,74%) é
superior a TMA definida pela empresa (12,00%).
101
CONCLUSÃO
Com base no plano de negócio realizado, ficou evidenciado que abrir uma
empresa sem conhecer todos os temas que envolvem a mesma é como dirigir um
carro ao acaso, sem noção de direção e destino. Portanto o estudo foi muito válido,
visto que há vários assuntos que não se tem tanto conhecimento, e que são
necessários para a tomada de decisão com relação a uma nova empresa.
Em um resgate geral, inicialmente foi situado o tema e questão que norteia o
estudo, logo após foram estabelecidos os objetivos e as justificativas da pesquisa.
Em seguida buscou-se em livros, sites, artigos e teses o referencial bibliográfico para
suprir o tema proposto. Além do aprofundamento sobre o assunto da pesquisa, as
teorias serviram de subsídios e apoio para confirmar os dados obtidos.
Diante de toda a análise realizada, pode-se concluir que os objetivos deste
estudo foram atingidos. A metodologia utilizada foi de muita valia para atingir os
resultados. As entrevistas ajudaram na percepção da realidade encontrada pelas
empresas e as pesquisas de campo com potenciais clientes foram extremamente
importantes para confrontá-los com a realidade descoberta. Além do embasamento
teórico para confirmar os dados obtidos.
O estudo propendeu planejar a criação de um novo empreendimento uma
assessoria imobiliária. A empresa tem o nome fantasia de THOMAS IMÓVEIS, e se
localizará no centro do município de Ijuí/RS. Acredita-se que o plano de negócio no
ramo é viável financeiramente pois ainda há oportunidade de negócios no mercado
do município de Ijuí, mesmo que o setor imobiliário não esteja aquecido. Além do
mais a empresa quer posicionar-se em nível regional, atendendo os municípios mais
próximos.
102
Quanto aos aspectos econômico-financeiros analisados através de um
conjunto de indicadores econômicos, como o payback, a TIR e o VPL, e indicadores
contábeis como a Lucratividade e Rentabilidade. Constata-se que os resultados
apresentados dão uma taxa de retorno satisfatória sobre o capital investido,
recuperando este capital em menos de um ano e meio de funcionamento.
Através de dados levantados, os sócios pretendem intermediar a venda de
pelo menos um imóvel, quinze locações e atendimento a 128 condôminos, gerando
um faturamento no primeiro ano de R$ 208.392,00, o investimento inicial será de R$
77.764,20 o resultado líquido projetado mensalmente é de R$ 4.502,60.
Portanto, em resposta ao objetivo deste trabalho, constata-se que a abertura
da Assessoria Imobiliária THOMAS IMÓVEIS sob as dimensões projetadas, é viável.
É importante destacar que mesmo com todas as variáveis analisadas, todo
empreendimento possui um risco inerente, então, a tentativa de minimizá-los com
uma boa análise é essencial.
103
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Acesso em: 02 out. 2014.
KOTLER, P. Administração de marketing: análise, planejamento, implantação e
controle. 2. ed. São Paulo: Atlas, 1992.
KOTLER, P. Administração de marketing. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.
KUHN, I. N.; DAMA, R. A. Empreendedorismo e plano de negócios. Ijuí: Ed.
UNIJUÍ, 2009.
LUDÍCIBUS, S. Análise de balanços. 7. ed. São Paulo: Atlas, 1998.
MUNICÍPIO DE IJUÍ. Disponível em: <http://www.ijui.rs.gov.br>. Acesso em: 10 jun.
2015.
NORBIM, F. D. Administração de condomínios: aspectos práticos e jurídicos. Rio
de Janeiro: Ciência Moderna Ltda, 2010.
105
NOTÍCIAS IJUÍ. Disponível em: <http://www.ijui.com/ijui/73902-ijui-esta-entre-ascidades-de-porte-medio-que-menos-cresceu-no-rs.html>. Acesso em: 10 jun. 2015.
O QUE É UM CONDOMÍNIO. Disponível em: <http://www.sindiconet.com.br/
11445/Informese/Daphnis-Citti-Lauro/O-que-e-um-condominio>. Acesso em: 26 mar.
2015.
OLIVEIRA, D. P. R. Sistemas de informações gerenciais. São Paulo: Atlas, 2001.
ROESCH, S. Projetos de estágio e de pesquisa em administração: guia para
estágios, trabalhos de conclusões, dissertações e estudo de caso. São Paulo: Atlas,
2006.
SALIM, C. S. et al. Construindo planos de negócio. 3. ed. Rio de Janeiro: Elsevier,
2005.
SCHWARTZ, R. B. O. Revolucionando o condomínio. São Paulo: Saraiva, 2011.
SEBRAE. Disponível em: <http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ideias/
Como-montar-um-servi%C3%A7o-de-administra%C3%A7%C3%A3o-de-condom%C
3%ADnios>. Acesso em: 20 out. 2014.
TRIVIÑOS, A. Introdução à pesquisa em ciências sociais. São Paulo: Atlas, 1992.
VERGARA, S. C. Projetos e relatórios de pesquisa em administração. 5. ed. São
Paulo: Atlas, 1998.
WESTON, J. F.; BRIGHAM, E. F. Fundamentos da administração financeira. 10.
ed. São Paulo: Makron Books, 2000.
106
ANEXOS
107
ANEXO A – Questionário Pessoa Física que Utilizou ou Utiliza Serviços de
Compra ou Locação de Imóveis em Imobiliárias
PESQUISA 01 - PF
UNIJUÍ - UNIVERSIDADE REGIONAL DO NOROESTE DO ESTADO DO RIO
GRANDE DO SUL
Departamento de Ciências Administrativas, Contábeis, Econômicas e da
Comunicação – DACEC
Curso: Administração
Componente Curricular: Trabalho de Conclusão de Curso
Orientador: Remi Antonio Dama
Aluna: Adriane Thomas
Você está sendo convidado a responder este questionário que faz parte do meu
trabalho de conclusão do curso de Administração. O tema do trabalho é um
ESTUDO DE VIABILIDADE PARA UMA EMPRESA NO RAMO IMOBILIÁRIO.
Não é necessário se identificar.
Já utilizou serviço de uma imobiliária?
( ) Sim
( ) Não
Qual: ( ) Tabaimóveis ( ) Oca Imóveis ( ) Portal Imóveis ( ) Kist Imóveis
Outra: _____________________ / ______________________
Se na questão acima a resposta foi “não”, obrigado pela atenção, agradeço sua
disponibilidade.
Se na questão 1 a resposta foi “sim”, continue respondendo as questões abaixo.
1. Gênero:
( ) Feminino
( ) Masculino
2. Estado Civil:
( ) Solteiro (a)
( ) Divorciado (a)
( ) Casado/União Estável
( ) Viúvo (a)
3. Escolaridade:
( ) Ensino Fundamental Incompleto
( ) Ensino Médio Incompleto
( ) Ensino Superior Incompleto
4. Faixa Etária:
( ) 18 a 29 anos
( ) 40 a 49 anos
( ) 60 anos ou mais
( ) 30 a 39 anos
( ) 50 a 59 anos
( ) Ensino Fundamental Completo
( ) Ensino Médio Completo
( ) Ensino Superior Completo
108
5. Sua ocupação profissional está ligada ao:
( ) Comércio
( ) Agricultura
( ) Empresariado
( ) Prestação de Serviços
( ) Aposentado/Pensionista
( ) Serviço Publico
( ) Indústria
( ) Autônomo/Profissional Liberal
( ) Lar/ Dona de Casa
( ) Outro ________________________________
6. Renda Familiar:
( ) Até 1 salário mínimo
( ) De 2 a 3 salários mínimos
( ) De 1 a 2 salários mínimos
( ) Mais de 3 salários mínimos
7. Indique o bairro em que mora: ________________________________
8. Se possui imóvel alugado:
8.1 Valor do aluguel:
( ) Até R$ 400,00
( ) De R$ 601,00 a R$ 900,00
( ) Acima de R$ 1.200,00
( ) De R$ 401,00 a R$ 600,00
( ) De R$ 901,00 a R$ 1.200,00
8.2 Como você realiza o pagamento do aluguel?
( ) Na Imobiliária
( ) Boleto
( ) Depósito bancário
8.3 Você usaria alguma outra forma de pagamento?
( ) Não
( ) Sim. Qual? ________________________________
9. Há quanto tempo mora no imóvel atual?
( ) Menos de 6 meses
( ) De 6 meses a 1 ano
( ) De 1 a 2 anos
( ) Mais de 2 anos
10. Qual fator você levou em consideração para a escolha da imobiliária?
( ) O tempo em que a imobiliária está no mercado
( ) A localização da imobiliária
( ) A indicação de amigos ou pessoas conhecidas
( ) Experiência anterior com a imobiliária
( ) Anúncios em jornais, placas, internet, rádio...
( ) Outro – Qual? ________________________________
11. Em relação à satisfação do atendimento prestado pela imobiliária, você
considera este:
( ) Muito bom
( ) Bom
( ) Regular
( ) Ruim
12. Em relação ao horário de atendimento (8h às 12h – 13h30min às 18h), você
o considera:
( ) Muito bom
( ) Bom
( ) Regular
( ) Ruim
109
13. Você acha importante o atendimento em horário diferenciado?
( ) Sim
( ) Não Qual? ________________________________
Sugestões para as imobiliárias em geral:
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
110
ANEXO B – Questionário Pessoa Física que Utilizou ou Utiliza Serviços de
Administradora de Condomínio
ADM. DE CONDOMÍNIOS - PF
UNIJUÍ - UNIVERSIDADE REGIONAL DO NOROESTE DO ESTADO DO RIO
GRANDE DO SUL
Departamento de Ciências Administrativas, Contábeis, Econômicas e da
Comunicação – DACEC
Curso: Administração
Componente Curricular: Trabalho de Conclusão de Curso
Orientador: Remi Antonio Dama
Aluna: Adriane Thomas
Você está sendo convidado a responder este questionário que faz parte do meu
trabalho de conclusão do curso de Administração. O tema do trabalho é um
ESTUDO DE VIABILIDADE PARA UMA EMPRESA NO RAMO IMOBILIÁRIO.
Não é necessário se identificar.
Utiliza ou já utilizou serviço de administração de condomínios?
( ) Sim
( ) Não
Se na questão acima a resposta foi “não”, obrigado pela atenção, agradeço sua
disponibilidade.
Se na questão 1 a resposta foi “sim”, continue respondendo as questões abaixo...
1. Gênero:
( ) Feminino
( ) Masculino
2. Estado Civil:
( ) Solteiro (a)
( ) Divorciado (a)
( ) Casado/União Estável
( ) Viúvo (a)
3. Escolaridade:
( ) Ensino Fundamental Incompleto
( ) Ensino Médio Incompleto
( ) Ensino Superior Incompleto
4. Faixa Etária:
( ) 18 a 29 anos
( ) 40 a 49 anos
( ) 60 anos ou mais
( ) 30 a 39 anos
( ) 50 a 59 anos
( ) Ensino Fundamental Completo
( ) Ensino Médio Completo
( ) Ensino Superior Completo
111
5. Sua ocupação profissional está ligada ao:
( ) Comércio
( ) Agricultura
( ) Empresariado
( ) Prestação de Serviços
( ) Aposentado/Pensionista
( ) Serviço Público
( ) Indústria
( ) Autônomo/Profissional Liberal
( ) Lar/ Dona de Casa
( ) Outro ________________________________
6. Renda Familiar:
( ) Até 1 salário mínimo
( ) De 2 a 3 salários mínimos
( ) De 1 a 2 salários mínimos
( ) Mais de 3 salários mínimos
7. Indique o bairro em que mora: ________________________________
No momento da utilização do serviço da administradora de condomínios:
8. Local de residência:
( ) Condomínio vertical (prédio)
( ) Condomínio horizontal (casas)
9. Qual é o valor aproximado de seu condomínio?
( ) Até R$ 150,00
( ) De R$ 151,00 a R$ 250,00
( ) De R$ 251,00 a R$ 350,00
( ) De R$ 351,00 a R$ 450,00
( ) De R$ 450,00 a R$ 550,00
( ) Acima de R$ 551,00
10. Como você realiza o pagamento do condomínio?
( ) Na Imobiliária
( ) Outro. Qual? ________________________________
( ) Boleto
( ) Depósito bancário
11. Cite duas vantagens de se ter uma administradora de condomínio:
________________________________ / ________________________________
12. O que poderia ser melhorado na Administração do seu condomínio?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
13. Qual fator que levou em consideração para a escolha da administradora?
( ) O tempo no mercado
( ) A localização
( ) A indicação de amigos ou pessoas conhecidas
( ) Anúncios em jornais, placas, internet, rádio...
( ) Outro – Qual? ________________________________
112
14. Em relação à satisfação do atendimento prestado pela administração de
seu condomínio, você considera:
( ) Muito bom
( ) Bom
( ) Regular
( ) Ruim
Sugestões para as administradoras de condomínios em geral:
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________