Promoção como motivador
Pedro Telhado Pereira
Universidade da Madeira
1
A promoção

Pode levar a um aumento de esforço

Pensemos num torneio de ténis

O que ganhar o torneio recebe o prémio

O que fica em segundo recebe uma
compensação pela participação
Universidade da Madeira
2
O esforço

Ambos os jogadores vão dar o seu
maior esforço para ganhar

Motivação
– O prestígio de ganhar o torneio
– O valor do prémio
Universidade da Madeira
3
Numa empresa

Os colaboradores de um certo nível
competem entre si para passarem ao
nível superior

Se o esforço que dedicam levar a uma
maior probabilidade de serem
promovidos, então aumentam o esforço
Universidade da Madeira
4
Os trabalhadores

Têm que relacionar a probabilidade de
sucesso com o esforço

Têm que acreditar que têm alguma
possibilidade de serem os
seleccionados
Universidade da Madeira
5
O esforço tem um custo para o
trabalhador

O trabalhador só irá fazer o esforço se
o custo for inferior ao valor esperado da
promoção

Por isso o esforço aumenta quanto
maior for o montante da promoção e
quanto maior for a probabilidade de a
receber
Universidade da Madeira
6
Para a empresa

O esforço leva a maior produção e a
maior lucros

Para ter mais esforço tem que pagar
mais

Existe um esforço de equilíbrio que não
corresponde ao esforço máximo
Universidade da Madeira
7
A empresa

Paga o menor valor salário para atrair
os trabalhadores

Vai ter um esquema salarial que leve ao
esforço óptimo
Universidade da Madeira
8
Esquema salarial - escada
s
a
l
á
r
i
o
1
2
3
Universidade da Madeira
nível
9
O trabalhador

Ao passar do nível 0 para o nível 1
recebe o aumento salarial

Tem a possibilidade de passar ao nível
2 e sucessivamente.

Logo a promoção tem estes dois efeitos
Universidade da Madeira
10
Num torneio

O que conta é a prestação relativa

O trabalhador só será promovido se for
melhor que os outros concorrentes

Ganhar uma etapa do torneio, leva à
possibilidade de jogar na etapa
seguinte.
Universidade da Madeira
11
Mas quem faz a avaliação?

Se houver trabalhadores avaliados por
pessoas diferentes então cada
avaliador deve ter um certo número de
promoções.

Evitar desigualdade de tratamento por
diferentes avaliadores
Universidade da Madeira
12
Concursos internos ou abertos

Se os concorrentes forem todos da
empresa, então podem coligar-se de
modo a não se esforçarem muito.

No entanto, existe sempre a
possibilidade de um deles quebrar a
coligação, aumentando a sua
probabilidade de ser promovido
Universidade da Madeira
13
A empresa

Pode abrir o concurso a pessoas
exteriores à empresa.

Deste modo destrói o incentivo às
coligações negativas
Universidade da Madeira
14