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Nº 04 – DEZ 12/ JAN FEV 13 (Trimestral)
Diretor
João Alberto Catalão
918 799 307
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Publishers
Ana Teresa Penim
965 657 678
[email protected]
António Manuel Venda
961 219 532
[email protected]
Editora Executiva
Ana Leonor Martins
969 691 975
[email protected]
Colaboradores
Diogo Pacheco, Flávia Lippi, Jorge
Morgadinho, José António Rousseau,
Patrícia Araújo, Shamil Indrakumar
Projeto Gráfico e Paginação
Design e Forma, [email protected]
Fotografia
Fernando Piçarra (www.fernandopicarra.
com), Fotolia, Leonardo Negrão/ Global
Notícias (capa), Vítor Gordo (Syncview)
Diretora Comercial e de Marketing
Sónia Maia
961 219 531
[email protected]
Assinaturas
[email protected]
Impressão
Agir – Produções Gráficas, Lda
Rua Particular, Edifício Agir
Quinta de Santa Rosa
2680-458 Camarate
Distribuição
VASP, MLP – Media Logistics Park
Quinta do Grajal – Venda Seca
2739 – 511 Agualva Cacém
Nº de Registo na ERC: 126225
Nº de Depósito Legal: 343989/12
Tiragem: 10.000 exemplares
Periodicidade: Trimestral
Índice
2 Editorial
- João Alberto Catalão
4 Open it
- Mais & Menos
- Flash’s
- Dicas
- Curiosidades
- Frases Inspiradoras
- Cartoon
- Cara & Coroa
(Patrícia Araújo, Shamil Indrakumar)
- Cool
- Notícias
10 Opinião
- José António Rousseau
12 Tema de Capa
- Como as marcas potenciam
as vendas através do humor
20 Espaço Ana Teresa Penim
Propriedade e Edição
Just Media, Lda/ Active Up, Lda
Contatos
Rua de São José, Nº 149/159, 1º Dto.
1150-322 Lisboa
Tel. 210 939 695
[email protected]
www.doit.pt
Nenhuma parte desta publicação, incluindo
textos e fotografias, pode ser reproduzida, por
quaisquer meios, sem prévia autorização.
22 Um Dia com…
- Daniel Knopfholz
26 Em Foco
- POP UP In Store Retail Talks
29 Opinião
- Flávia Lippi
36 Move On
- Leituras DO it!
- Em Reset
- On-line
- Barómetro
- Tendências
- Gadjets & Tech
40 Em Direto
World Retail Congress
(entrevistas)
42 Reportagem
- Sazonalidade
50 Ferramentas DO it!
- Para uma gestão proativa
da sazonalidade
52 Enjoy it
- Hotel (Suites Alba Resort & Spa)
- Restaurante (100 Maneiras)
- Automóvel (Volvo V40)
- Viagem (Singapura)
- Relógios
- Vinhos
62 Keep in Touch
- Crónica
(Margarida Pinto Correia)
- A próxima DO it!
- Passatempo DO it!
30 Histórias Improváveis
- Jorge Morgadinho
dez 12/ jan fev 13
1
editorial
© Fernando Piçarra
João Alberto Catalão
Diretor
[email protected]
Negociar e vender com
humor é coisa séria!
2
Sendo um facto que vivemos momentos de muita tensão e
incerteza e em que a maioria das empresas têm dificuldades
acrescidas na obtenção dos resultados comerciais pretendidos, paradoxalmente é nestes contextos que os negociadores
necessitam de incorporar nas suas competências não só uma
atitude mental positiva mas também sentido de humor.
Basta utilizar um motor de busca qualquer para encontrar
um conjunto alargado de dados científicos que justificam a
importância do sentido de humor nas interações humanas e,
consequentemente, na dinamização dos negócios. Não é por
acaso que uma das economias mais competitivas do mundo, a
norte-americana, tem um ditado popular como este: «Quem
não sabe sorrir não pode ser pessoa séria!». Em Portugal, ao
contrário, diz-se: «Muito riso, pouco siso.»
Com a minha experiência de mais de três décadas de trabalho, testemunho que muitos dos resultados que alcancei se
devem ao facto de bem cedo ter tido a «sorte» (e, por que
não dizê-lo, a habilidade) de ser otimista e de possuir sentido
de humor. Ainda me recordo de quando, no final da década
de 1970, sendo eu chefe de vendas na Yoplait, numa altura
em que o mercado de iogurtes ainda era muito incipiente, se
tornava necessário mostrar o processo de fabrico aos comerciantes de minimercados e dos poucos supermercados que
possuíam condições de frio para poderem comercializar esse
dez 12/ jan fev 13
produto tão rico e saudável, mas ainda para muitos desconhecido. Estrategicamente, convidávamos esses clientes das áreas
pelas quais eu era responsável (Aveiro, Leiria e Coimbra) a visitarem a fábrica na Guarda. Nessa altura apenas existia a estrada
nacional, com um longo trajeto de curvas e contracurvas, e
nós percorríamo-la em meio de transporte pouco cómodo,
durante viagens que demoravam várias horas. Ora o que me
valeu comercialmente junto daquele grupo de importantes
clientes foi, podem querer, o facto de conseguir animá-los
com as piadas que contava, horas a fio.
Subscrevo as coisas espantosas que se dizem sobre o humor.
É tranquilizante, contagiante e ainda por cima grátis; e é um
excelente potenciador do bem-estar e do entusiasmo. E sendo
o entusiasmo a grande «vitamina da motivação», e precisando
as empresas cada vez mais não só de reterem a atual carteira
de clientes mas também de a revitalizar, considerámos oportuno dedicar parte do presente número da DO it! a esta poderosa ferramenta geradora de atitudes positivas.
É verdade que há muitas coisas que não podemos escolher,
mas está totalmente nas nossas mãos decidir como agir ou
reagir face aos acontecimentos que nos rodeiam.
Em conclusão, não só pelo que dizem os dados científicos,
mas também por se poder observar em qualquer tipo de equipa comercial, quanto mais desfavorável for o contexto, mais
o sentido de humor se torna uma poderosa ferramenta para
todos quantos querem remar contra a corrente.
A oportunidade de realçar a importância do humor como
forma de favorecer atitudes e comportamentos adequados
à concretização de negócios é partilhada com os leitores da
DO it!, exatamente numa das épocas do ano onde o efeito
da sazonalidade é tão relevante para os objetivos de muitos
profissionais. Costuma dizer-se que «em terra de cegos quem
tem um olho é rei».
Não foi por acaso que o número anterior da DO it! foi dedicado à criatividade. A sazonalidade é habitualmente tratada
pelas empresas como ocasiões de calendário em que, por motivos diversos, ocorrem situações propícias a picos de consumo. Como o propósito da DO it! é, acima de tudo, partilhar,
estimular, promover a reflexão e ajudar a fazer acontecer, partilhamos neste número, além de alguns casos, ideias e sugestões para saber operacionalizar diversos tipos de sazonalidade,
criando diferenciação em momentos que estratégica e taticamente possam ativar intenções de compra.
Toda a equipa que dá corpo a este projeto ímpar que é a DO
it! deseja aos seus leitores, parceiros e amigos umas festas felizes
e um 2013 dinâmico e concretizador.
Para o novo ano sentimo-nos mais comprometidos e ainda
com mais vontade de partilhar o nosso propósito com todos
aqueles a quem, de algum modo, a DO it! é útil.
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open it
Mais & Menos
Arquitetura portuguesa
Mais um reconhecimento, desta
feita para o atelier do arquiteto Aires
Mateus, que venceu o concurso para
a construção do Centro de Criação
Contemporânea (CCC) de Tours,
em França. O centro homenageia
um dos mais conhecidos pintores
franceses do abstracionismo do pós-guerra, Olivier Debré.
Flash’s
Até onde estarão os políticos portugueses dispostos a
negociar com as instituições
internacionais?
l
O que acontecerá em 2013
à banca de
retalho?
Que surpresas
trará o fenómeno das pop
up stores no
nosso país?
Que mudanças podemos
esperar no perfil do consumidor português, tendo
em conta a austeridade?
Jerónimo Martins
O grupo retalhista português traçou
um ambicioso plano de investimentos até 2015, avaliado em 2,5 mil
milhões de euros. Os seus responsáveis acreditam que há espaço para
aumentar as vendas acima dos dois
dígitos em Portugal, mesmo perante a
perspetiva de decréscimo do produto
interno bruto (PIB) em 2013 e de
novas medidas de austeridade.
l
Estivadores
As greves em Lisboa têm vindo a prolongar-se, afetando as exportações. A
Associação Portuguesa dos Produtores
de Cerveja fala de enormes prejuízos,
por via do aumento dos custos das operações. Os fabricantes de automóveis
também se queixam, assim como os
exportadores de azeite, de vinho e
inclusive de flores ornamentais.
l
4
dez 12/ jan fev 13
Dicas
1. Interromper o potencial cliente
Deixe o potencial cliente apresentar completamente as necessidades de ganhar, de lucro, de reduzir custos, de prazer ou de
soluções, usando as seguintes táticas:
- Faça uma pergunta, anote a resposta – isso permite-lhe ganhar
tempo, servindo como lembrete para não interromper o potencial cliente.
- Conte até três antes de responder – silenciosamente, claro.
- Treine a arte de «incubar pausas» antes de falar – acene a
cabeça periodicamente, mexa com o dedo indicador no queixo,
dê sinais não-verbais positivos como inclinar-se para a frente,
mostrar interesse, parecer relaxado, mostrar-se surpreendido, etc.
- Lembre-se, você ganha se não interromper, mas ganha também
se permitir que o seu potencial cliente o interrompa a si.
2. O sorriso e a confiança
São vários os estudos que mostram como o sorriso faz aumentar
em mais de 50% a aparência de confiança. E que quanto mais
confiante uma pessoa se apresenta, mais as outras à sua volta
tenderão a ficar, porque a confiança gera confiança. Por isso,
procure não se esquecer do seu sorriso.
Curiosidades
Frases Inspiradoras
A simplicidade é um valor que tem sido referido ao longo dos tempos, desde a antiguidade. Veja-se, por exemplo, três frases: «A vida é
verdadeiramente simples, mas nós insistimos em complicá-la.» (Confúcio)/ «Se não o consegues explicar de forma simples, é sinal de que ainda não o entendeste totalmente.» (Albert Einstein)/ «Se você não for
simples, não conseguirá ser rápido; e se não conseguir ser rápido, estará
morto.» (Jack Welch) Mas também foram muitas as épocas em que a
simplicidade não presidiu à vida cultural, económica e social. Hoje em
dia, no entanto, a tendência está assumida em todas as áreas do saber
e dos negócios, por isso a simplicidade deve ser praticada. Afinal, quem
é sábio e eficaz tem consciência de que, como afirma o próprio diretor
da DO it!, João Alberto Catalão, «a simplicidade está um passo acima
da complexidade».
«Os chineses antigos eram sábios,
conhecedores da sabedoria do mundo;
e tinham um provérbio que deveríamos recortar e colar na parte interior
do nosso chapéu: ‘Um homem que não
tenha um rosto sorridente não deve
abrir uma loja.’ O sorriso é um mensageiro da boa vontade. Ilumina a vida de
quem o vê. Para alguém que viu uma
dúzia de pessoas franzirem as sobrancelhas, lançarem olhares furiosos ou
desviarem a cara, esse sorriso é como
o sol a brilhar atrás das nuvens.»
n
Sabia que a Harvard Bussiness Review já chegou aos 90 anos de vida?
A revista foi criada com o objetivo ambicioso de produzir teoria sobre
gestão, assente em investigação rigorosa, de forma a contribuir para
que empresários e gestores dirigissem as suas empresas com maior eficácia. Passado todo este tempo, continua a afirmar-se não só fiel à sua
missão inicial como também aposta em obter e publicar as melhores
ideias a nível mundial para a excelência das práticas de gestão.
n
Dale Carnegie, empreendedor motivacional e autor
norte-americano
«Os objetivos transformam um deambular errático numa perseguição.»
Mihaly Csikszentmihalyi, psicólogo
norte-americano, de origem húngara
Cartoon
dez 12/ jan fev 13
5
open it
© JLL
Cara & Coroa
Patrícia Araújo
National Director/ Head of Retail
& Consultancy, Jones Lang LaSalle
[email protected]
Uma experiência
de inequívoco
prazer
Vivemos uma fase de negativismo
que afeta o consumo, como se todas as compras fossem fúteis. Passamos facilmente de um extremo
ao outro, de um consumo absurdo
baseado no crédito para um estado
em que nos reprimimos. Isto atesta
a volatilidade dos nossos padrões de
consumo.
O sucesso dos negócios e das lojas
sempre passou, e agora ainda mais,
pela capacidade de fazer o cliente
sentir-se bem, confiante e animado,
disposto a comprar sentindo que é
a melhor decisão. Para tal contribui
não só um estimulante conceito de
negócio e decoração do espaço mas
sobretudo a atitude e o estado de espírito positivo dos profissionais que
interagem com o cliente, seja qual for
o canal. E o sentido de humor aplicado corretamente e de forma personalizada é um dos veículos mais dire-
tos para se fazer a ponte e contagiar
positivamente cada cliente.
Comprar é uma experiência que
satisfaz as necessidades e pode ultrapassar as expectativas. Veja-se o
exemplo da Abercrombie & Fitch,
onde um mix de música, ambiente,
perfume e caras bonitas e sorridentes transmite a sensação de bem-estar, tão importante em tempo de
más notícias.
O mundo está a mudar, e o comércio pode tomar as formas mais sofisticadas e virtuais. Mas comprar/
vender continua a ser uma experiência muito positiva. Com bom senso,
capacidade de adaptação e atitude
positiva, e sentido de humor de parte a parte, entre oferta e procura,
entraremos num novo paradigma
que manterá as lojas a vender e os
clientes a comprar. E, em ambos os
casos, satisfeitos.
6
O nosso humor varia centenas de
vezes durante o dia. E o estado de
espírito entre o «extremamente entusiasmados» e o «receosos em relação ao futuro». É realmente verdade
que os tempos são de incerteza; não
sabemos como será a nossa vida
daqui a um ano, talvez nem daqui a
um mês. Mas de uma coisa temos a
certeza: sabemos que queremos ser
felizes e viver uma vida plena.
Na área comercial, todos os dias temos respostas negativas dos nossos
interlocutores. O que devemos fazer? Temos dois caminhos possíveis:
ou ficamos deprimidos ou conseguimos transformar as respostas
negativas em estímulos para fazer
mais e melhor.
O primeiro passo para conseguirmos transformar o estado de espíridez 12/ jan fev 13
to negativo em positivo passa pela
consciência de como nos sentimos
agora. Ninguém nos pode impor o
nosso estado de espírito. Podemos
ser influenciados por tudo o que
nos rodeia, mas a última palavra é
sempre nossa.
O segundo passo neste caminho
é o de percebermos quais são os
nossos objetivos (de vida, de médio
e curto prazo). Sempre ouvi dizer:
«Quem não tem objetivos não tem
entusiasmo.» Os objetivos norteiam-nos em relação ao caminho
que pretendemos traçar.
Em resumo, se conseguirmos alterar o nosso estado de espírito de
negativo para positivo e soubermos para aonde queremos ir, tenho
a certeza de que a nossa vida será
mais plena.
© SI
O estado de espírito e os objetivos
Shamil Indrakumar
Responsável de Marketing e Vendas
a Retalho da Redunicre
[email protected]
Cool
Os 75 anos
da Instanta
A Instanta comemorou 75 anos
com o lançamento de um concurso de fotografia sobre Lisboa,
iniciativa que contou com cerca
de 300 participantes. A exposição
dos 50 melhores trabalhos e a
entrega de prémios decorreu a
29 de novembro, em Lisboa, no
Centro Comercial das Amoreiras,
em frente à loja da Instanta. O
primeiro premiado, Henrique
Frazão, recebeu 500 euros em
material de fotografia. Aos
autores das 50 melhores fotografias foi entregue um livro com as
mesmas.
Mystery by Salsa
O lançamento dos jeans Mystery by Salsa foi a ocasião para uma festa animada, em Lisboa, no Silk-Club, um espaço com uma vista soberba sobre a
cidade. Marcaram presença inúmeras celebridades portuguesas, como as atrizes Cláudia
Vieira e Diana Chaves ou a escritora Margarida Rebelo Pinto. Os novos jeans foram
concebidos pela Salsa para realçar a silhueta
feminina, criando curvas através de copas
amovíveis, inseridas na zona dos glúteos e
impercetíveis para o olhar. Foi necessário 18
meses de investigação e cerca de uma centena de protótipos até se encontrar o modelo
ideal e o corte certo.
Tradição, luxo e inovação na Avenida da Liberdade
A Boutique dos Relógios Plus abriu a
sua nova loja na Avenida da Liberdade,
em Lisboa. Trata-se de um espaço
inovador e multimarca, dotado de
elegância e tecnologia de vanguarda,
com uma decoração requintada que
alia as madeiras nobres intemporais ao
vidro argentato, com iluminação LED
e um tecto branco com um design
arrojado. A loja exibe nove áreas
exclusivas dedicadas a conceituadas
marcas de alta relojoaria: Breguet,
Blancpain, Breitling, Bulgari, Chanel,
Hublot, IWC, Longines e Omega
(duas destas áreas fazem a sua estreia
absoluta em Portugal). Para além do
já tradicional atendimento personalizado premium, a nova loja oferece aos
clientes um wine bar com uma seleta
carta de vinhos portugueses, uma
biblioteca especializada em livros de
alta relojoaria e livros e revistas sobre
acessórios de luxo, além de uma sala
privada, altamente equipada tecnologicamente e com isolamento de
som, que garante a privacidade que
determinados clientes exigem. O presidente do Conselho de Administração
da Boutique dos Relógios, Salomão
Kolinski, vê na nova loja «um sonho
acalentado há já algum tempo», um
sonho agora concretizado depois de
ter sido possível encontrar «o espaço
ideal que refletisse na perfeição o
misto de tradição, luxo e inovação da
alta relojoaria».
dez 12/ jan fev 13
7
open it
Notícias
Líder da Imperial distinguida
Manuela Tavares de Sousa, chief
executive officer (CEO) da Imperial – o maior fabricante nacional
de chocolates, que integra o
Grupo RAR –, recebeu o prémio
Mérito Profissional do Ano, do
Rotary Clube de Vila do Conde.
A executiva foi reconhecida pela
ação profissional que valoriza a
comunidade, a ética e a responsabilidade social.
Novos órgãos sociais da POPAI
A POPAI Portugal elegeu os órgãos
sociais para 2013/14. O presidente
da Assembleia Geral passa a ser
Paulo Freitas (Sonae), a presidir ao
Conselho Fiscal estará João Carvalho (POP Group) e a presidência
da Direção será assumida por João
Alberto Catalão (SalesUp). Hélio
Soares (UP Partner) fica como vice-presidente da Direção, Pedro Jacques (DGI Digitalgraphics Group
International) como secretário
geral e Philippe Geyr (Execeducation) como tesoureiro. A POPAI é
uma associação para o desenvolvimento do marketing no ponto
de venda, de forma a beneficiar os
consumidores, gerar os melhores
resultados para os associados do
retalho, da indústria e de empresas
de serviços, dotar agências e fornecedores com as melhores técnicas
e ferramentas, promover os negócios do sector e garantir a melhor
prática e a ética. Está integrada na
POPAI, The Global Association for
Marketing at Retail.
8
dez 12/ jan fev 13
Vencer Portugal 2013
Consciente da necessidade e da importância de encarar 2013 com uma
nova atitude, a Innovation Skills organizou no dia 13 de dezembro um evento ímpar em Portugal, reunindo os
especialistas que reconhece como «os
mais inspiradores em Portugal». Para o
auditório do Centro de Congressos de
Lisboa, repleto de profissionais de Portugal Continental, Açores e Madeira, o
propósito de incentivar uma reflexão
para a mudança foi conseguido.
Jaime Quesado abriu o evento consciencializando a audiência de que, se
tudo mudou, vencer em 2013 vai depender do reforço da inteligência competitiva de cada um. José de Almeida
focou o papel do «DAR» no contexto
atual das empresas. Matthias Schmelz
abordou a dinâmica dos negócios e
deixou várias dicas sobre como fazer,
proteger e multiplicar o dinheiro. Adelino Cunha centrou-se na importância
de transformar sonhos em realidade,
e Paulo de Vilhena explorou os fatores
facilitadores da mudança e da atitude
para vender mais. A encerrar o evento,
João Alberto Catalão, assumindo a
personagem do «Agente não Secreto
700 – licença para Concretizar», apresentou os benefícios da criatividade e
da capacidade de surpreender para a
performance comercial.
A DO it! esteve presente e fez reportagem, que apresentará na próxima
edição.
Solução para pagamentos recorrentes
A Unicre apresentou o produto
Redunicre Pagamentos Recorrentes,
para a gestão de pagamentos periódicos associados a mensalidades ou a
subscrição de serviços. A nova solução
permite que as empresas recebam
pagamentos periódicos efetuados
diretamente para os cartões de crédito
e débito dos seus clientes.
Trata-se de uma solução cómoda, tanto para quem paga como para quem
recebe, e indicada para empresas ou
instituições que tenham uma recorrência de pagamento. Exemplo disso
são os estabelecimentos de ensino,
que com a solução podem efetuar o
débito aos cartões de crédito e débito
para pagamento das mensalidades,
evitando deslocações ao encarregado
de educação. Para ginásios, clubes
de futebol e associações, a solução
também se apresenta como interessante, assim como para seguradoras
(sobretudo nas prestações mensais ou
trimestrais dos seguros).
Uma horta dentro de casa
Acaba de chegar ao mercado um
produto para incentivar a criação
de valor dentro da própria casa,
através do cultivo de alimentos. «a
minha HORTA … em casa», assim se
denomina o produto lançado pela
empresa portuguesa Origens Bio,
disponibiliza numa embalagem de
reduzidas dimensões o essencial para
fazer agricultura biológica sem sair
de casa: as sementes, um plano de
cultivo, uma ficha técnica por planta,
uma roda informativa de culturas e
os sinalizadores para os vasos.
O produto integra várias linhas,
com destaque para as de saladas,
ervas aromáticas, chás e legumes
para sopas. O Kit Saladas, para o
cultivo de rúcula, agrião, tomate
cherry e cebolinho, está já disponível
em todo o país, nas lojas CTT e em
diversas cadeias de distribuição.
A Origens Bio tem atividade na
agroindústria biológica há quase
duas décadas, sendo detentora da
marca com o mesmo nome.
Ségécé com lojas pop up
A Ségécé Portugal tem um novo
conceito de Loja nos seus centros
comerciais, as lojas Fresh BIZ,
conceito de loja pop up que
permite a abertura de um negócio
de forma rápida e imediata, com
uma permanência temporária.
A solução apresenta vantagens
como o facto de as aberturas poderem ser feitas de forma simples
e rápida, ser uma boa forma de
mostrar um novo negócio ou por
se tratar de lojas temporárias com
um período de vida que pode ir
de um dia a seis meses.
Moviflor em Moçambique
A empresa portuguesa de mobiliário abriu a primeira loja em Moçambique, no que representa um
investimento de 12 milhões de
euros. A nova loja, situada na capital do país, Maputo, conta com 60
colaboradores, de nacionalidades
portuguesa e moçambicana.
dez 12/ jan fev 13
9
opinião
10
Ensinam-nos os dicionários que sazonal é toda a realidade relativa à sazão,
isto é, própria de uma estação do ano ou que tem a duração de uma estação ou ainda que tem a duração de um ano.
Desta noção empírica retira-se um conceito económico designado por efeito sazonal, ou seja, a constatação de que muitas séries de dados económicos ou financeiros são afetadas pela sazonalidade, uma vez que variam de
uma forma cíclica ao longo do ano ou de outro período temporal mais ou
menos longo.
Este efeito é bem conhecido na atividade comercial, onde as vendas de muitos comerciantes são marcadas por forte sazonalidade, com picos em certos
momentos do ano, como por exemplo na época natalícia, e por vezes de tal
forma forte que respondem pela maioria dos lucros. De igual modo, semanalmente, é frequente em certos conceitos comerciais observar-se grandes
subidas de vendas durante o fim-de-semana, quando a maioria dos consumidores tem tempo para efetuar compras. E, mesmo ao nível diário, é
possível observar este efeito com alguns momentos do dia a responderem
por picos de vendas substanciais e cíclicos.
Estamos assim perante um fenómeno cíclico, isto é, que se repete numa sequência suscetível de ser prevista ainda que não dominada pelo ser humano
e cujos momentos em que acontece nem sempre são os mesmos ou têm a
mesma duração dos anteriores.
Na natureza tudo está marcado pelo efeito cíclico da expansão e da contração. Desde o universo que ora se expande, como acontece desde há 14,4 mil
milhões de anos, mas que segundo os cientistas daqui a 104 mil milhões de
anos voltará a contrair, até ao bater do nosso coração (cujos movimentos
de contração e expansão duram menos de um segundo).
O mesmo se verifica na atividade económica e nos negócios, onde os períodos de expansão e de contração económica se vão alternando, para mal
dos nossos pecados quando atravessamos, como é agora o caso em toda a
Europa, o vale da contração económica. Sabemos que um dia voltaremos
ao pico de expansão, mas não sabemos quando.
De facto, quer na natureza, quer nos negócios, quer na nossa própria vida
pessoal ou profissional, a impermanência é uma regra geral que a todos
toca e que não admite exceções. Tudo muda, nada é eterno. Tudo o que
possuímos acaba um dia. A vida dá-nos e a vida tira-nos. Estamos sempre
de passagem onde quer que estejamos e é sempre temporário tudo o que
fazemos.
Há dias a minha filha teve a ideia peregrina de tatuar uma frase e pediu-me
que a escrevesse. Tatuadas na sua pele estão agora estas palavras: «Faz o que
está em ti/ Sê tudo o que possas ser/ Vive cada dia por si/ Nada esperes vir
a ter.»
dez 12/ jan fev 13
© Fernando Piçarra
A lei da impermanência
José António Rousseau
Professor Universitário e Consultor
[email protected]
opinião
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tema de capa
12
dez 12/ jan fev 13
Porque
tema de capa
rir remédio
é o melhor
Como as marcas potenciam as vendas através do humor
Costuma dizer-se que «tristezas não pagam dívidas» e que «rir é o melhor
remédio». São ditados populares que parecem estar a servir de inspiração na
forma como as marcas escolhem comunicar com os consumidores. A tendência não é de hoje, mas talvez motivado pela difícil conjuntura económico-financeira, que causa não só desânimo como a quebra do consumo, são cada
vez mais as marcas a usar o humor nas suas campanhas publicitárias, tendo
como objetivo aproximar-se dos consumidores e, é claro, vender mais.
Por Ana Leonor Martins(*)
O
O humor vende. Ou pelo menos assim parece. Os
exemplos de marcas que usam a «boa disposição»
como forma preferencial para comunicar com o
público são cada vez mais. E a esta fórmula junta-se outra, o mediatismo das personalidades escolhidas para «dar a cara» por elas. A campanha
internacional da Nespresso com George Clooney
e John Malkovich é um exemplo paradigmático
disso mesmo. E junta várias fórmulas claramente
vencedoras. Com um recurso muito minimalista às
palavras, vemos George Clooney, ator que já foi
considerado um dos homens mais sexy do mundo,
comprar café e ao sair da loja cai-lhe um piano em
cima. Às portas do céu, encontra John Malkovich,
entidade divina que está disposta a conceder-lhe
mais tempo na Terra, mas com um preço, o saco
com café Nespresso que leva na mão.
Também em Portugal são cada vez mais as marcas a recorrer ao humor, e de diferentes áreas de
negócio. No dia 31 de outubro, Dia Mundial da
Poupança, os conhecidos humoristas Bruno Nogueira, José Pedro Gomes e Miguel Guilherme
falaram aos portugueses sobre os novos produtos
de poupança da Caixa Geral de Depósitos, numa
campanha que de forma humorística fez alusão à
presença da troika em Portugal, alertando para a
importância de poupar.
O MEO serviço de televisão por subscrição da
PT, lançou no ano passado a mini-série de humor
«Fora da Box», com figuras como os Gato Fedorento e Rui Unas, correspondendo a um novo conceito televisivo, já que esses episódios resultaram
em campanhas publicitárias. A mini-série contava
a história do dia-a-dia no escritório MEO e da sua
equipa, nomeadamente do diretor executivo, Jaime (Rui Unas), e das quatro mentes super-criativas, Ricardo, José Diogo, Tiago e Miguel. Mas já
antes os Gato Fedorento eram os protagonistas das
campanhas da marca, e continuam a ser. Aliás, os
quatro jovens irreverentes, tal como abriram uma
dez 12/ jan fev 13
13
© CGD
© PT
tema de capa
14
nova página no humor em Portugal, também têm
em muito inovado no espaço publicitário, daí inclusive a nossa escolha para capa desta edição da
DO it!, mesmo não tendo sido possível apresentar
o depoimento de um responsável do MEO.
O recurso a humoristas não é no entanto obrigatório quando a opção é pelo humor. A Optimus, por
exemplo, tem como protagonista das suas campanhas o apresentador de televisão João Manzarra,
mas o guião dos anúncios continua a ter como
característica fundamental a boa disposição. Em
maio passado, na campanha multimeios de lançamento do Optimus Kanguru 4G, entitulada «Sai
Disparado», João Manzarra disparava, literalmente, os mais corajosos através de uma «fisga gigante», numa experiência que pretendia traduzir a
rapidez que a quarta geração de telecomunicações
móveis permite.
Com a aproximação do Natal, várias foram também as marcas com campanhas especialmente
pensadas para esta época do ano. E mais uma vez
o humor foi a tónica recorrente. O Licor Beirão
colocou João Paulo Rodrigues, o Quim Roscas da
famosa dupla Quim Roscas e Zeca Estacionâncio
a fazer de rei mago. Mas não um rei mago qualquer… Só podia ser o rei Gaspar, que, apesar de
preocupado com a austeridade que se vive em Portugal, tal qual o homónimo ministro das Finanças,
garante que não vai deixar de beber Licor Beirão
no Natal. Também a Worten não deixou passar a
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época natalícia em branco e escolheu Vasco Palmeirim, animador das «Manhãs da Comercial», da
Rádio Comercial, para ser a cara da sua campanha, usando aquilo que o fez ganhar grande popularidade: a adaptação de melodias de músicas
conhecidas a letras bem divertidas sobre temas da
atualidade.
Apresentamos a seguir a perspetiva de representantes da Optimus, do Licor Beirão e da Worten
sobre a importância do humor nas vendas e o por
Na Optimus consideram João Manzarra como uma
pessoa que comunica muito bem com
o público e que tem
a capacidade de
transmitir qualquer
mensagem de uma
forma muito divertida e eficaz.
quê das personalidades escolhidas para os representar.
Fotos: Optimus
Chegar a todos os públicos
Na Optimus, o apresentador João Manzarra foi o
rosto do tarifário Tag desde meados de 2009 até ao
início de 2011, altura em que passou a dar a cara
pelos serviços de banda larga móvel, sob a marca
Kanguru. Hugo Figueiredo, diretor de marketing
central da Optimus, destaca o sucesso da campanha de lançamento da tecnologia 4G da Kanguru,
denominada «Sai Disparado». Partilha que, «ainda
em associação ao TAG, a escolha do João rapidamente se revelou de sucesso, permitindo-nos atingir níveis de notoriedade muito positivos; o João
tem a capacidade de passar eficazmente qualquer
mensagem, a diferentes públicos, conseguindo ter
uma recetividade muito grande por parte não só
dos jovens como também dos adultos e das pessoas mais velhas, o que nos levou a convidá-lo para
ser o rosto associado à Kanguru», esclarece.
Hugo Figueiredo reitera que João Manzarra «é
uma pessoa que comunica muito bem com o público e que tem a capacidade de transmitir qualquer mensagem de uma forma muito divertida e
eficaz. Ao mesmo tempo – continua –, embora seja
um apresentador e não um ator, encarna com facilidade os novos papéis que lhe atribuímos em cada
nova campanha, mostrando ser extremamente flexível, adaptando-se muito bem a qualquer desafio.
A sua expressividade, a juventude e a versatilidade têm sido, sem dúvida, uma mais-valia para a
marca Optimus e o nosso produto Kanguru tem
beneficiado claramente desta associação em ter-
mos de notoriedade, naquilo que consideramos ser
uma parceria de sucesso.»
E os resultados da primeira campanha de João
Manzarra enquanto rosto Optimus Kanguru parece confirmar que se trata de uma aposta ganha.
«De acordo com o Tracking de Publicidade GFK
de maio, a campanha da flecha foi a mais recordada e a que teve mais notoriedade, em comparação
com os nossos concorrentes diretos, tendo entrado
logo para o número um do ranking de impacto»,
revela o responsável.
Hugo Figueiredo faz notar que «o humor é uma
das formas clássicas da publicidade», sendo «usado
com muita recorrência não só por muitas marcas
mas também em muitas categorias de produto»,
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tema de capa
Fotos: Licor Beirão
sublinha. «Nos dias de hoje, julgamos que ganha
ainda mais força, por criar momentos de boa disposição e leveza, quando o contexto não é fácil.
Essa associação positiva que se cria com a marca
gera uma predisposição maior às propostas comerciais presentes no mercado.» Contudo, chama
a atenção: «É um registo difícil, com alguns riscos,
que exige muita colaboração entre a agência e o
cliente, para que os valores da marca saiam reforçados. Julgo que há uma tendência para acreditar
que o humor é um território que se adequa facilmente a qualquer marca ou produto, o que está
longe de ser verdade.»
O diretor de marketing central da Optimus explica que «na publicidade há registos mais funcionais, de descrição do produto e das suas características; há registos mais emocionais, que apelam
à relação que temos com os que nos rodeiam e são
mais queridos, ou a momentos especiais da vida,
como nascimentos ou casamentos; há registos que
usam fórmulas de impacto visual de dinamismo e
outros mais de contemplação». Estes «são apenas
alguns exemplos, já que a publicidade tem como
territórios possíveis aqueles que a imaginação dos
criativos permitir criar», acredita. «As possibilidades são infinitas, mas é sempre necessário estar a
inovar e manter o contacto com as tendências, no
limite criando-as. As marcas devem escolher territórios que estão em harmonia com os seus valores
e com a mensagem a veicular. Têm um público-alvo a atingir e recursos escassos para o fazer. A
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publicidade é, ‘no fim de contas’, um misto de ciência e arte.»
No ADN da marca
Há muito que o Licor Beirão usa o humor como
forma preferencial para comunicar com o público, sendo a nota dominante nas suas campanhas
publicitárias. Já «deram a cara» por esta marca
figuras como Manuel João Vieira, fundador e vocalista das bandas Ena Pá 2000, Irmãos Catita
e Corações de Atum, que têm em comum precisamente o humor, um dos Gato Fedorento, José
Diogo Quintela, os apresentadores do programa
«5 para a meia-noite»; e, mais recentemente, Paulo
Futre, depois do boom de popularidade que se seguiu à conferência de imprensa de um candidato
à presidência do Sporting Clube de Portugal, onde
anunciava que «vão vir» charters de chineses para
Portugal. Agora é João Paulo Rodrigues, o famoso Quim Roscas, que protagoniza a campanha de
Natal do Licor Beirão.
«São acima de tudo personagens irreverentes, que
pela sua forma de estar no mundo do entretenimento marcaram a diferença», explica Daniel Redondo, responsável da marca Licor Beirão, da empresa J. Carranca Redondo. «Manuel João Vieira,
José Diogo Quintela, os apresentadores do programa ‘5 para a meia-noite’, Paulo Futre e agora o
João Paulo Rodrigues são personalidades diferentes e que representam diferentes características de
um Portugal genuíno. O Licor Beirão é uma be-
Humor versus negócios
Nos negócios o humor permite desbloquear situações tensas, permite realizar abordagens «fora da caixa»,
facilita o diálogo entre negociadores e favorece a criação de relações de proximidade e de parceria mais
positivas e duradouras. Nas relações interpessoais, pessoais ou profissionais aproxima, favorece a interação
e cria intimidade. É o caminho mais curto entre duas pessoas. Os norte-americanos têm uma frase muito
ilustrativa: «Quem não sabe sorrir, não pode ser pessoa séria.»
Um facto: a ação de «produzir» humor provoca-nos uma pausa mental e aumenta a nossa objetividade nas
interações com os outros.
O humor, assim como a beleza, é fácil de identificar, mas difícil de definir. O sentido de humor é uma atitude
que nos permite enfrentar a realidade fazendo sobressair os seus aspetos cómicos ou pitorescos. As manifestações de humor revelam a agilidade e a lucidez da inteligência de quem o possui.
A «produção» de humor é uma capacidade que distingue o ser humano dos outros seres, desde logo porque
é em grande parte baseado na linguagem, mas também porque se relaciona com sistemas de crenças e
sistemas de interações de linguagem dentro dos vários grupos sociais. O humor é muito apreciado pela sua
capacidade de transformar a perceção da seriedade, das adversidades e dos grotescos da vida em algo que
para nós é mais fácil de aceitar. Charles Chaplin dizia: «Alivia-nos das vicissitudes da vida, ativando o nosso
sentido de proporção e revelando-nos que a seriedade exagerada tende ao absurdo». Já Sigmund Freud escreveu que «o humor é o maior mecanismo de defesa do ser humano, um instrumento que permite equilibrar
as emoções e superar as frustrações».
bida tipicamente portuguesa e a própria história
da marca está recheada de histórias irreverentes e
cheias de humor, e por isso esta fórmula tenta passar esse posicionamento junto dos consumidores.»
Aliás, Daniel Redondo faz notar que «a irreverência complementada com o humor faz parte do
ADN da marca Licor Beirão desde a sua fundação; a marca foi pioneira na forma como se fez
publicidade em Portugal», garante. «Essa irreverência está presente desde o início, quando o meu
avó, José Redondo, o fundador da marca, lançou
diversas campanhas polémicas onde se destaca
por exemplo a irreverente imagem de uma pin-up semi-vestida, abraçada a uma garrafa de licor,
isto na década de 1950, em Portugal, ou o slogan
mais polémico dos tempos do Estado Novo: ‘Licor
Beirão, o beirão de quem se gosta’. Diz-se que o
beirão Salazar sorriu perante a ousadia do meu
avô, quando lhe falaram daquela perigosa publicidade», conta.
Assim, o humor tem sido uma característica constante na forma do Licor Beirão comunicar com
o seu público. O responsável da marca salienta
que «o Licor Beirão é o licor mais vendido em
Portugal há várias décadas» e revela que «com
as campanhas efetuadas durante a última década
pretendiam que chegasse a públicos mais jovens;
permitiu ao mesmo tempo rejuvenescer o posicionamento da marca».
Para Daniel Redondo, «o humor está intrinsecamente ligado à fórmula de melhor fazer publicidade para criar uma relação positiva com o consumidor». Ressalva no entanto que «não se pode
banalizar o humor; tem que ser simples mas dife-
renciador, algo que as pessoas hoje anseiam a visualizar mais do que uma vez». E acrescenta: «Com o
fenómeno das redes sociais, é também importante
que fiquem motivadas em partilhar a campanha,
‘viralisando’ e massificando a marca junto de potenciais consumidores.»
De qualquer forma, o importante é que «a publicidade seja sempre fiel aos valores da marca»,
defende o responsável. «Tão simples como isso.
O consumidor percebe rapidamente quando uma
campanha não traduz as características de uma
marca e isso é arriscado e pode deitar por água
abaixo todo um investimento em publicidade.»
Depois de Manuel
João Vieira, José
Diogo Quintela, os
apresentadores do
programa «5 para a
meia-noite» e Paulo Futre, a figura
escolhida pelo Licor Beirão foi João
Paulo Rodrigues, o
Quim Roscas.
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tema de capa
© Worten
Vasco Palmeirim é
visto pela Worten
como um jovem
bastante divertido
e irreverente, que
facilmente se identifica não só com os
valores da marca
mas também com
o público em geral.
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Inovar e surpreender
Rita Santos, gestora da marca Worten, conta que
«a ideia do Vasco Palmeirim partiu da FUEL, a
agência de publicidade da Worten. Na altura, tínhamos já definido o conceito da campanha de
Natal – um coro a cantar clássicos adaptados à
realidade da marca –, mas sem termos pensado
realmente na forma como iríamos efetivar esse filme», admite. «Uma vez que o Vasco Palmeirim é
conhecido por cantar grandes clássicos da música, com letras adaptadas aos temas que marcam o
quotidiano da nossa sociedade, a FUEL achou que
faria todo o sentido recorrermos ao ‘maestro’ Palmeirim. Como gostamos de inovar e surpreender,
concordámos e levámos a ideia avante.»
Por outro lado, acharam que Vasco Palmeirim,
por ser «um jovem bastante divertido e irreverente, facilmente se identifica não só com os valores
da Worten, mas também com o público em geral»,
quiseram «sobretudo mostrar algo diferente ao
consumidor, que marcasse pela positiva uma das
mais importantes campanhas promocionais da
marca», salienta a responsável. «Acreditamos que
o Vasco Palmeirim consegue passar uma mensagem divertida e adequada ao nosso target.»
De uma forma mais genérica, Rita Santos defende
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que «o bom humor costuma ser uma arma eficaz
para se chegar mais perto do consumidor, para
conquistar a sua atenção e, claro, a sua preferência». Assim, com ou sem Vasco Palmeirim, acredita
«que as campanhas da Worten têm tido ao longo
dos anos um cunho fun, animado e despretensioso, que cativa os consumidores, sem esquecer,
obviamente, o foco naquilo que é a marca: líder
de mercado, com a maior variedade, aos melhores
preços».
Não obstante o peso da publicidade e do recurso a caras mais ou menos conhecidas nas campanhas como forma de cativar os consumidores, a
gestora de marca reconhece que o preço é o fator
determinante para a compra, «hoje mais do que
nunca», frisa. «A maior condicionante, aquilo que
faz o cliente optar por esta marca em detrimento
daquela, é sem dúvida alguma o preço, sobretudo
quando este vem aliado à qualidade e a um serviço de excelência», faz notar Rita Santos. «Na Worten, o claim ‘o nosso forte é o preço’ acaba por ser
reforçado com o empenho de, todos os dias, nos
superarmos e apresentarmos aos nossos clientes as
melhores propostas de valor, nos produtos e nos
serviços oferecidos.»
(*)
Com Ana Teresa Penim (humor versus negócios)
PUB
espaço Ana Teresa Penim
Líder-coach comercial
O caminho para potenciar
a performance
© Fernando Piçarra
Todos temos consciência de que é hora de deitar mão e tirar o máximo partido de todas as ferramentas ao serviço da
performance comercial.
Diretores comerciais e de vendas, national account managers, diretores de compras, diretores e gerentes de loja, supervisores e coordenadores de brand builders ou de equipas
de promoção, entre muitos outros, esforçam-se diariamente
para que as suas equipas comerciais «façam os números»
com o padrão de qualidade pretendido.
Para além de serem chefias, quase todos assumem também
uma função comercial no terreno, na venda empresarial ou
em loja, já para não falar da carga de gestão «administrativa/ reporte» inerente a todas as suas atribuições. Por isso,
estes profissionais debatem-se, regra geral, com a perceção
de grande falta de tempo para conciliarem todas as suas responsabilidades.
Uma das principais ambições destes líderes, e ao mesmo
tempo angústia, é de, neste contexto, serem capazes de facilitar o desenvolvimento e a autonomia das suas equipas co-
Ana Teresa Penim é administradora-delegada
do INV – Instituto de Negociação e Vendas
[email protected]
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O que faz o líder-coach comercial?
Encara cada elemento como único e
especial, identificando o seu propósito,
o alinhamento com a empresa, os
talentos, as crenças, as emoções, o
foco, as competências e a motivação,
em cada momento (não apenas uma
vez no ano)
Inspira para uma visão estimulante e
mobilizadora
Acompanha e apoia
Celebra em conjunto
Desafia para novas possibilidades
© Rido – Fotolia.com
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merciais para a máxima performance quantitativa e qualitativa. Atarefados no quotidiano, quando são solicitados pelos
comerciais da sua equipa, ou a eles se dirigem, acabam por
lhes dar a resposta, a ordem, a solução. E porque os tempos
não permitem perder tempo, nas reuniões comerciais com a
equipa estes líderes ocupam-se maioritariamente a resolver
problemas, a fornecer números, a atribuir objetivos, muitas
das vezes frente a uma equipa que os escuta «passivamente».
O retorno que daí obtêm nem sempre é o que pretendiam e
logo concluem sobre alguns dos seus comerciais o seguinte:
não entenderam o que lhes foi dito e outros não quiseram
entender; não assumiram a «causa» como sua; foram para
o terreno mais focados no problema do que na solução, reforçando o rol de desculpas para não venderem; trabalharam arduamente sem resultados; cumpriram números com
prejuízo da qualidade; tiveram medo de arriscar ou arriscaram demais; venderam no imediato sem zelar por relações
comerciais duradouras; cometeram erros verdadeiramente
incompreensíveis; não reportaram convenientemente; etc.
Todas estas situações reforçam o ciclo vicioso negativo em
que os líderes comerciais se envolvem: resolvendo problemas
a toda a hora; não tendo tempo para pensar; não conseguindo acompanhar convenientemente todos os elementos no
terreno; não conseguindo desenvolver cada comercial nas
suas necessidades e expectativas específicas; percecionando
escassos motivos para festejar; sentindo-se em stress.
Em suma: um ciclo prejudicial ao sonho de potenciarem o
desenvolvimento e a autonomia das suas equipas comerciais, fomentando a máxima performance quantitativa e
qualitativa.
Que solução? Deixar de ser chefe e passar a líder-coach comercial.
Nota: Tem exemplos interessantes da sua liderança ou prática comercial que gostasse de partilhar? Surgiram-lhe dúvidas? Apetece-lhe
questionar? Contacte-nos!
Como atua o líder-coach comercial?
Estando presente (com cabeça, tronco e
membros)
Evidenciando uma atitude positiva e bem-humorada
Perguntando, perguntando, perguntando
«Para quê?» em vez de »Por quê?»
Escutando (80% do tempo) e lendo nas
entrelinhas
Falando (20% do tempo), sempre com
confiança, emoção e lógica
Fomentando a verdadeira tomada de
consciência, a reorientação do olhar e a
auto-responsabilização para metas e para a
ação
Estimulando a auto-definição e a assunção
de objetivos ambiciosos e exequíveis
(SMART); não aceitando o «não», apenas o
«ainda não»
Co-criando novas possibilidades de ação
para os objetivos a alcançar
Dando feedback objetivo e construtivo
frequente, substituindo o «mas» pelo «e»
Recompensando a persistência e a
resiliência e valorizando o caminho
percorrido
Fomentando a incorporação nos novos
planos de ação das aprendizagens adquiridas
ao longo desse caminho
Recompensando o sucesso, festejando o
fracasso e punindo a inação
Estimulando a melhoria contínua
Fomentando a autonomia com
responsabilidade.
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um dia com...
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Daniel Knopfholz, diretor geral para a Europa e diretor internacional de O Boticário
Workaholic por gosto
Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Fernando Piçarra
Não gosta de assumir, mas é um
workaholic. Chega ao escritório
por volta das nove horas e é
comum ficar até pelo menos às
22. E não é raro ficar até à uma
da manhã. Assim é habitualmente o dia de Daniel Knopfholz,
que em 2008 assumiu a função
de diretor geral de O Boticário
em Portugal, sendo atualmente
diretor geral para a Europa e diretor internacional da marca. «Só
trabalho tanto porque tenho
muito prazer e muita realização
com o que faço», assegura.
Durante o dia, a prioridade é
falar com toda a equipa, saber o
que está a acontecer de novo em
cada área. Nem sempre consegue, mas tenta dedicar pelo
menos uma hora por semana a
cada pessoa, e «estar no campo,
visitar lojas, entender como
andam as coisas», pois considera
que não há nada como «sentir
o cheiro» do retalho. Mas a
primeira coisa que faz todos os
dias é ver o relatório de vendas
e entender por que é que estão
ou não a crescer e avaliar se está
tudo conforme planeado.
«A equipa trabalha de forma
muito similar, cada uma na sua
área», partilha o responsável. «É
uma equipa muito motivada e
não se importa da carga horária,
que admito por vezes ser excessiva. Mas eles entendem que,
em tempos de crise, é necessário
trabalhar mais para produzir o
mesmo que nos anos anteriores.
Mas fazemo-lo com orgulho,
prazer e alegria», garante. Prova
disso é o prémio do Great Place
to Work Institute que O Boticário recebeu em 2011, sendo
considerada como uma das 20
melhores empresas para trabalhar em Portugal. «Fomos a única
empresa de retalho e também
a única empresa de cosmética
presente na lista», faz notar.
Atualmente, existem 50 lojas em
Portugal, além da loja on-line, e
quatro lojas em Espanha, que
são geridas em Lisboa e parte
em Madrid. Ao todo são mais
de 300 colaboradores. Mas o
diretor geral salienta que, apesar
de a dimensão ser grande, a
empresa é leve. «E é estruturada, apesar de dinâmica»,
acrescenta. «Temos processos,
controlos, sistemas de gestão,
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um dia com...
Surpreender
os colaboradores
Fotos: O Boticário
Com o crescimento do negócio,
a equipa de O Boticário também
cresceu, 30% num ano. Assim, as instalações tornaram-se pequenas. Foi a
desculpa ideal para Daniel Knopfholz
surpreender os seus colaboradores.
«No final do ano fazemos sempre
uma festa para descomprimir e comemorar os resultados alcançados»,
conta. Este ano a festa surpresa foi no
novo escritório, no Parque das Nações. «Ainda está vazio, mas durante
o dia que lá passámos a equipa deu
ideias e partilhou o que gostaria que
houvesse no novo local de trabalho.
Surgiram ideias excelentes. A nossa
receção, por exemplo, terá assinatura
olfativa e sons de aplausos para todos
os que entrarem no escritório», revela.
Daniel Knopfholz acredita que o fator
principal do sucesso de O Boticário
em Portugal e no Brasil nos últimos
anos foi fomentar um espírito colaborativo e criativo. «A nossa equipa
é jovem de espírito, empreendedora,
ambiciosa, e enfrenta os medos. Precisamos que este fator de sucesso não
se perca, precisamos de fomentá-lo
para superar os desafios do mercado.
Um novo escritório, mais moderno,
mais alegre e mais inovador, é o marco
perfeito para dizer à equipa que vamos seguir em frente. Vamos continuar a investir e a criar, vamos seguir
alegres, e com isso vamos crescer.»
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e com isso conseguimos saber
quase tudo em tempo real. É
possível saber o que acontece a
cada minuto, em cada loja, com
dois ou três clics.» Admite no
entanto que «a gestão de uma
empresa como esta exige muito
planeamento time-to-market e,
principalmente, um excelente
relacionamento interpessoal,
pois é com a equipa de vendas
que o cliente tem contacto. É
lá, na loja, que tudo se materializa», diz. «Se aquela equipa não
está bem formada, informada e
contente com a empresa, nada
do que planeamos funciona.»
Para Daniel Knopfholz a relação
com os colaboradores é a
essência de qualquer empresa. «Parece um chavão, mas a
verdade é que é muito difícil encontrar empresas que realmente
façam isso por prazer e não
por obrigação, ou apenas para
seguir uma espécie de manual»,
reconhece, garantindo que «O
Boticário permite e valoriza que
os relacionamentos construam
a base da empresa; não acredito
em relacionamentos estudados»,
reitera. E explica: «No nosso
caso, o relacionamento começa na seleção de pessoas, pois
para entrar é preciso ser alegre,
afetivo e apaixonado, tem que se
gostar de pessoas, de comunicar
e de aprender com a troca. É
obrigatório ter alto-astral. Assim,
se a seleção for bem feita, o
relacionamento será fácil.»
Na empresa ninguém se trata
por senhor ou doutor, nem
sequer por você, independente
da idade ou do cargo. O diretor
geral sublinha que a hierarquia
só serve para que se saiba quem
tem que tomar decisões e quem
pode correr mais riscos e tem
mais responsabilidade sobre os
factos. «Mas a hierarquia não é
sinal de poder nem de inteligência. E no dia-a-dia toda a equipa
sabe de tudo o que se passa:
os resultados financeiros são
partilhados, as estratégias são
discutidas com todos. Errar é
permitido, ficar parado é proibido. Isso é vital para a empresa»,
enfatiza.
Quando assumiu a função de
diretor geral de O Boticário
em Portugal, Daniel Knopfholz
tinha apenas 27 anos. Antes, e
apesar de a sua formação base
ser em comunicação social, trabalhava em São Paulo, no Brasil,
numa empresa de consultoria
estratégica, área que considera
«uma grande escola». Mas a sua
ligação a O Boticário começou
sete anos antes, em 2001, como
estagiário. «Aprendi muito, pois
a empresa é ambiciosa, cresce
rapidamente e gera muitas
oportunidades. Fiquei fascinado
com a alma da empresa, com o
cuidado com as pessoas e as relações com os clientes», recorda.
Assim, apesar de ter trabalhado
noutras empresas, confessa que
o seu coração esteve sempre
em O Boticário.
Por isso, não hesitou em aceitar
o desafio de liderar o projeto de
expansão na Europa. Por outro
lado, o espírito empreendedor
manifestou-se cedo. «Quando
era pequeno, sempre que podia
ia com o meu pai ao escritório
dele e gostava de ajudar e de vê-lo assinar os papéis e os cheques.
Queria ser como ele», partilha. E
em 1994, com 14 anos, começou
a trabalhar sozinho. Fazia páginas
de Internet, quando este ainda
era um mundo desconhecido.
Mas depois percebeu que queria
conhecer outros sectores.
É com orgulho que Daniel
Knopfholz revela que, desde
2008, O Boticário cresce em
média 15% ao ano em Portugal.
«Mesmo com a crise», salienta.
«As vendas têm crescido muito
e isto é fruto do reposicionamento da marca. O Boticário
tem 25 anos em Portugal e uma
forte ligação com o consumidor. Aprendemos como
funciona o mercado, temos um
produto excelente e um preço
acessível. O sucesso em Portugal
serviu de benchmark para as
outras operações da marca no
mundo. Hoje estamos em 10
países além do Brasil.» Com o
sucesso da operação local, em
2011 tornou-se diretor internacional de toda a empresa. Assim,
além de Portugal, as operações
próprias e a gestão das franquias
em todos os países fora do Brasil
estão sob a sua liderança.
O responsável reconhece que
levar uma marca para um novo
mercado é sempre difícil. «Entender as diferenças culturais,
legais e reguladoras leva tempo
e exige uma flexibilidade muito
grande. Além disso – continua –,
o mercado da cosmética é muito competitivo, especialmente
na Europa. São muitos os players
e muitos os modelos de negócio. É um grande desafio levar
para cada país uma proposta de
valor diferenciada daquilo a que
o mercado está acostumado,
respeitando os valores da marca
e traduzindo o que somos e
aquilo em que acreditamos. É
como traduzir um poema para
uma nova língua: não pode ser
literal, senão perde a poesia e
a rima. Mas não pode mudar
muito, senão perde o sentido.»
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em foco
POP UP In Store Retail Talks
No primeiro evento da iniciativa POP UP In Store Retail
Talks, que surpreendeu, mobilizou e fez história no debate sobre retalho, percebeu-se que para os retalhistas portugueses o
segredo já não é a alma do negócio.
Por António Manuel Venda(*)/ Fotos: Instanta
A
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crise e o seu impacto
não foram o foco do
primeiro evento POP
UP In Store Retail
Talks, que reuniu a 26 de novembro cerca de uma centena de empresários e decisores de topo de
insígnias e marcas de vários ramos
de negócio. Tudo aconteceu numa
loja pop up criada para o efeito no
número 42 da Rua Ivens (Chiado),
em Lisboa.
Tratou-se de uma iniciativa promovida em parceria pela Jones
Lang LaSalle e pelo INV – Instituto de Negociação e Vendas,
que abordou de forma positiva,
inovadora e dinâmica as tendências comerciais e de consumo pelo
mundo e o sector do retalho em
Portuga. Mostrou-se o que de melhor se faz no nosso país e como a
crise não esgota os negócios nem
deve limitar a forma como as marcas se relacionam com o cliente.
«Queremos vitaminar o sector do
retalho, mostrar o que está a dar
e o que é positivo, apresentar as
boas novidades», disse João Alberto Catalão, diretor da DO it! e
ligado ao INV, no início da apresentação sobre world commercial
trends, para depois acrescentar:
«O consumidor quer sentir-se
único e especial. O futuro do comércio é mais uma questão de
humanidade do que de tecnologia. Boas marcas, bons espaços e
bons produtos não chegam para
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alcançar o sucesso. É preciso qualidade dos profissionais, as pessoas que atendem ao público e que
se assumem como os touch points
com o consumidor em quaisquer
circunstâncias.» acrescentou Por
sua vez, Ana Teresa Penim, especialista em retalho e também
com ligação à DO it e ao INV, assinalou: «Nós, INV, tratamos do
software, e a Jones Lang LaSalle
do hardware do retalho.» Já Patrícia Araújo, head of retail da Jones Lang LaSalle, referiu: «Temos
competências complementares e
é muito importante esta partilha
de experiências e conhecimentos.
Acreditamos que a partilha, hoje
em dia, é determinante para o sucesso dos negócios.»
No evento, João Alberto Catalão
referiu que, acima de tudo, a capacidade de readaptação e reinvenção é determinante nos negócios
hoje. «Com um consumidor em
mudança, sobreviverão os negócios capazes de se reinventarem.
De fazer, desfazer e voltar a fazer
melhor. O sucesso depende dessa
capacidade de adaptação.» E também da positividade: «Não podemos levar a depressão para dentro
dos nossos negócios», alertou. Ana
Teresa Penim acrescentou que
«este é o momento de correr como
nunca», um momento em que «temos que fazer, agir». A especialista defendeu que «o cliente tem de
ser recompensado pelo tempo que
despende na loja», pois «o tempo é
atualmente o bem mais escasso de
um consumidor mais inteligente e
informado». E terminou dizendo
que «não podemos esquecer-nos
de que a emoção também faz parte da experiência e de que quem
melhor tratar os seus clientes durante a crise, souber reinventar-se
e inovar terá esses clientes depois
da crise».
Este primeiro evento da iniciativa
contou com os seguintes apoios:
Tétris-Design & Build, Paris Sete,
Actiu, Perfil Duplo, Eastbanc,
Nescafé Dolce Gusto, DO it!,
Nata Lisboa, Instanta e Reduni-
Além de inovação
na forma, a organização dos POP UP
In Store Retail Talks
pretende distinguir-se pela diferenciação na abordagem
e no tipo de comunicação, consistindo
em conversas num
estilo mais informal
e que pretendem
contribuir para a
evolução positiva
do retalho.
cre – para além da jovem Leonor
Perloiro (Interior Designer). Foi o
primeiro de um ciclo de encontros
itinerantes, cujo conceito passa
por desenvolver conversas e debate com uma plateia de cerca de
uma centena de decisores de topo.
Cada POP UP In Store Retail Talk
terá decoração e ambiente inéditos
e surpreendentes, em localizações
inesperadas e que não se repetirão,
recriando dessa forma o conceito
das pop up stores, que têm na
base o conceito de loja itinerante,
disponível apenas por um período de tempo limitado. No local,
estiveram – além dos manequins
de diversos estilistas que marcam
presença no Príncipe Real – peças
da Paris Sete, que pontuaram a
zona reservada a networking.
Além de inovação na forma, este
ciclo de eventos pretende ainda
distinguir-se pela diferenciação na
abordagem e no tipo de comunicação, consistindo apenas em conversas num estilo mais informal
e que pretendem, acima de tudo,
contribuir para a evolução positiva do sector do retalho.
Postura inovadora
Uma das principais conclusões
retiradas do evento foi a postura
inovadora dos retalhistas portugueses, para quem «o segredo já
não é alma do negócio», antes «a
alma é o segredo do negócio», nas
palavras de Ronald Brodheim,
responsável pelo Grupo Brodheim, que representa diversas
marcas entre as quais a Burberry,
a Furla, a Timberland, a Guess e a
Trussardi. Para este retalhista, «é
preciso ter disciplina de gestão, e
essa disciplina não nasce da crise», sendo certo que «estes tempos mais difíceis nos pressionam
a fazer mais e a descobrir coisas
que não descobriríamos noutro
contexto, mas é preciso continuar
a gerir de forma disciplinada e ter
a coragem de assumir posições,
ainda que uma coragem fundadez 12/ jan fev 13
27
em foco
28
mentada e com os pés no chão».
Martim de Botton, administrador
da empresa Gelados Santini, falou
em «paixão» e «acreditar», palavras de ordem no comércio, onde
«é preciso estar de alma e coração,
de forma diária, empenhada e
apaixonada, pronto para assumir
qualquer tarefa». Depois de 60
anos em Cascais, a Santini chegou
a Lisboa há cerca de três anos e
prepara-se para abrir um novo espaço na capital, embora a estratégia seja, como assegurou Martim
de Botton, «ter um máximo de cinco a seis lojas em todo o país, para
não desvirtuar a exclusividade
que sempre esteve associada a este
nome de referência da gelataria».
Já para Nuno Seabra, que lançou
recentemente a Nata Lisboa, a palavra de ordem é «conceito», algo
que explicou assim: «Não criámos
um produto, criámos um conceito.
E a sua adequação ao contexto
tem sido um fator crucial para o
sucesso.» A Nata Lisboa, que pretende, de forma inovadora, levar o
pastel de nata aos quatro cantos
do mundo, abriu o seu primeiro
espaço no formato não muito usual de showroom, em Lisboa (Príncipe Real), em junho passado, e «o
balanço tem sido muito positivo»,
assegura o empresário.
Helena Pinto, do Eastbanc, evidenciou o trabalho desenvolvido
no Príncipe Real, zona que foi
dinamizada a partir da iniciativa
desta empresa da área imobiliária e que resultou na animação de
toda a zona, que estava esquecida
da vida comercial e de lazer da
cidade. A responsável anunciou
ainda que o próximo passo será
o desenvolvimento de uma galeria comercial diferenciada, num
antigo palacete do século XIX,
naquela zona da cidade. «As pessoas acreditam nesta localização
e no nosso projeto, e nós também.
Temos tido imensa procura para
as lojas e o segredo aqui é um
conceito de comércio alternatidez 12/ jan fev 13
vo, que trabalha um mix variado
e complementar e que aposta na
qualidade, na excelência e no serviço ao consumidor.» O evento foi
aliás uma montra do dinamismo
do comércio nesta zona da cidade, integrando como parte da loja
pop up uma mostra de peças assinadas pelos estilistas Nuno Gama,
Ricardo Preto, Alexandra Moura
e Lidija Kolovrat, que têm as suas
lojas no Príncipe Real. Também a
loja de flores Em Nome da Rosa,
igualmente localizada naquela
zona, contribuiu para dinamizar
esta pop up.
A zona é mesmo uma das mais
dinâmicas de Lisboa em termos
de comércio de rua, um subsegmento do retalho que tem vindo
a emergir com a procura crescente dos retalhistas. A revelação foi
feita por Patrícia Araújo, da Jones
Lang LaSalle. Com o Chiado a
liderar nas localizações de comércio de rua da capital, com um mix
muito completo entre marcas de
mass market e marcas mais premium, e rendas que atingem os 90
euros por metro quadrado mês, e
a Avenida da Liberdade posicionada como a localização por excelência do comércio de luxo, Lisboa
tem vindo a emergir no mapa de
comércio de rua, quer entre marcas nacionais, quer internacionais,
o que tem sido também muito
impulsionado pelo aumento do
número de turistas na capital e
pela maior projeção internacional
da cidade como destino de lazer,
moda e cultura. Patrícia Araújo
destacou ainda as zonas da Baixa
e do Cais do Sodré, assim como a
Rua Castilho, como localizações
que têm vindo a consolidar-se no
mapa do retalho lisboeta, e o Terreiro do Paço, que agora é uma
praça com nova vida.
(*)
Com redação DO it!
opinião
A atitude
A vida sempre nos devolve o resultado da nossa atitude.
Você conhece pessoas que ficam culpando os pais, responsabilizando os
chefes, criticando os clientes e acusando os concorrentes, mas não mudam de atitude perante a carreira e a vida? Trabalham muito, talvez, estão
sempre stressadas, não têm tempo para descansar, mas também não têm
sucesso porque continuam levando a escova de dentes para dar uma volta
no quarteirão.
Se a vida não está como você planeou, é chegado o momento de parar
e fazer uma profunda avaliação do modo e dos objetivos em que tem investido a sua energia. Olhe para dentro de si, reflita sobre os seus valores,
procure observar a maneira como reage diante dos desafios e dê espaço
ao humor.
Zig Ziglar, um consultor norte-americano, diz que poderemos realizar todos os nossos sonhos desde que ajudemos o maior número possível de
pessoas a realizar os delas.
O universo criou-nos para sermos os seus braços na conservação e na
transformação do planeta. Quando trabalhamos, estamos fazendo a nossa
parte no grande espetáculo da vida. Espetáculo de que participamos com
ânimo e humor, e que admiramos com alegria.
Trabalho é vida.
Não consigo imaginar uma abelha reclamando da vida por ter de fabricar
o mel.
Lembre-se: transformar o mundo e, com a sua ação, tornar melhor a vida
do próximo é o mais sublime poder do ser humano. É maravilhoso pensar
que existem pessoas que sabem transformar uma pepita de ouro numa
aliança de casamento, símbolo de um amor infinito.
A capacidade de transformação cria no ser humano a experiência do divino que existe em cada um de nós.
Leve a sua alma para o trabalho, para a vida. A alma é regada de humor.
Valorize os seus sentimentos e a sua intuição. Eles são fundamentais para
tomar decisões e, principalmente, para ajudar o próximo a realizar-se. Só
assim você também se realizará.
Esteja certo: nada supera um olhar sincero, franco, uma atitude genuína de
interesse pelas necessidades do mundo. O humor traz leveza para as relações, traz um entendimento genuíno das limitações de cada um de nós.
Assim, quando iniciar um contacto com alguém, não olhe para o bolso
ou para os bens que lhe parecem interessantes, olhe para os olhos dessa
pessoa e escute-a com simpatia. Veja com humor o que não é capaz de
compreender naquele momento e com humor seja sincero no que está
imaginando.
Os grandes seres humanos sabem fazer as perguntas certas, e são elas que
vão levar você a oferecer as respostas que o cliente, o amigo ou o seu parceiro precisa de ouvir.
© FL
«A maior parte de nossa felicidade depende de nossa atitude, não das circunstâncias.»
Martha Washington, primeira primeira-dama dos Estados Unidos (esposa de George
Washington)
Flávia Lippi
Master Coach e Trainer
[email protected]
dez 12/ jan fev 13
29
© Fernando Piçarra
histórias improváveis
30
dez 12/ jan fev 13
histórias improváveis
O arquiteto
Jorge Morgadinho
negociador
Na primeira metade da década de 1990, um jovem arquiteto que integrava os quadros da
Câmara Municipal de Lisboa passou a trabalhar no sector privado. Com oportunidade de
seguir um percurso de funcionário público, resolveu mudar e de repente viu-se a trabalhar
no projeto do maior centro comercial da Península Ibérica. Foi o início de uma nova vida
profissional, recheada de desafios de prospeção e negociação multicultural, em ambientes
altamente competitivos e sofisticados. Atitude positiva e sentido de humor são traços
que caracterizam e diferenciam Jorge Morgadinho, um arquiteto negociador de quem
apresentamos aqui a sua história, contada na primeira pessoa.
dez 12/ jan fev 13
31
A
32
Atualmente sou responsável pelo Departamento de
Conceptual Design and Architecture da Sonae Sierra.
Isso implica intervir em várias áreas no nosso negócio
dos centros comerciais, desenhando projetos novos,
remodelando e expandindo projetos existentes, reinventando e inovando em várias zonas dentro e fora
dos nossos centros e concebendo outros para empresas fora do universo da Sonae Sierra.
Tudo isto são desafios que parecem similares mas
que refletem modelos de negociação, compromisso e
desenho completamente diferentes. O que é importante num centro comercial da Sonae Sierra não é
necessariamente importante para um seu cliente proprietário do centro. Existem casos curiosos como por
exemplo explicar a um cliente por que razão é importante investir dinheiro a criar um ambiente diferente
e luxuoso dentro de uma casa de banho pública. Por
vezes a conversa caminha para discussões filosóficas
e divertidas da real função da casa de banho, como
explicar a um cliente que criar um fator «UAU!» na
casa de banho é importante para marcar a memória
de um cliente, fazendo-o querer voltar ao nosso centro comercial apenas porque se lembra de que ali havia qualquer coisa de muito diferente. Outro exemplo
é o das praças de restauração, onde recriamos ambientes parecidos com os das nossas casas.
Existem ainda as questões culturais. Estas são mais
difíceis de perceber porque, se não forem discutidas
abertamente e sem rodeios, poderão levar a situações
embaraçosas. Dois exemplos caricatos… O primeiro,
ao concebermos o conceito para um centro comercial
num país árabe, utilizando muitos padrões que para
nós são «árabes», preparar uma apresentação de arrasar e, logo nas primeiras projeções o cliente começar a mexer-se na cadeira até que, finalmente, lá nos
refere que aqueles elementos são de uma cultura, de
uma geografia e até de uma fé religiosa distintas das
dele e do seu país. Aqui aprendemos que a «localizadez 12/ jan fev 13
histórias improváveis
ção» deverá ser feita da forma o mais abstrata possível. Nestes casos percebe-se que seria uma situação
idêntica à de alguém de outro país vir desenhar um
centro comercial em Portugal, propondo como tema
uma «tourada à espanhola». O outro exemplo tem a
ver com a sensibilidade de cada cultura. Tematizar
um centro comercial para o Brasil, onde já usámos
manequins em posições provocatórias e trajes menores, não é igual a tematizar um centro comercial
em Marrocos ou na Argélia, onde essas situações têm
que ser claramente evitadas.
Uma grande mudança
Pessoalmente a inovação e a possibilidade de mudança permanente é a parte que mais me estimula no
que faço. É fundamental estar preparado para errar.
Claro está, o erro tem que ser calculado.
Eu fazia parte dos
quadros da Câmara Municipal de
Lisboa e tive uma
epifania: «Não quero ser funcionário
público para o resto
da vida.» Como tinha 26 anos, o «resto» da minha vida
era infinito…
Fotos: JM
A minha visão e a atividade dentro da empresa tem-se consolidado em forma de loop. Já percorri várias
«capelinhas». Entrei em 1994 como arquiteto, para
a equipa de projeto do Centro Colombo. Eu era um
jovem arquiteto que vinha do Gabinete de Reconstrução do Chiado, da Câmara Municipal de Lisboa
(CML). Um trabalho liderado por Álvaro Siza Vieira, edifícios pombalinos, arquitetura muito racional,
uma reconstrução a meu ver exemplar, totalmente
respeitadora da herança arquitetónica. Eu fazia parte
dos quadros da Câmara Municipal de Lisboa e tive
uma epifania: «Não quero ser funcionário público
para o resto da vida.» Como tinha 26 anos, o «resto» da minha vida era infinito… De repente vejo-me
no estaleiro do maior centro comercial da Península
Ibérica, com projetistas portugueses, norte-americanos, ingleses, espanhóis, especialistas para isto e para
aquilo. Tudo me parecia um mundo novo, enorme, agressivo, desafiador, espetacular. Parecia um
daqueles cartoons em que de repente se entra num
mundo imaginário. Passei de nenhum grafismo para
muito grafismo, de nenhuma cor para todas as cores,
da moldura da janela em pedra para «aqui não há
janelas», do less-is-more para uma espécie de «cor é
festa, festa é alegria, alegria é shopping». As possibilidades eram muitas, eram todas, e tudo aquilo era
para mim extraordinário.
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histórias improváveis
Há muito para fazer. Há muito para
fazer de forma diferente; temos que
criar, inovar, surpreender, errar…
E temos que aceitar
que para acertar é
forçoso tropeçar no
processo, sem cair.
Fotos: JM
Terminada a «escola» do Centro Colombo, em
1997, foi altura de outro desafio. Deixei a arquitetura e fui exercer funções de adjunto do diretor de
projeto do Centro Vasco da Gama. Primeira instrução que dele recebi, no primeiro dia dessa aventura: «Jorge, não te esqueças, o arquiteto aqui sou
eu!» (ele é engenheiro). Hmmm?! O que quereria
isto dizer? Vou ser mestre-de-obras? Encarregado?
Só o tempo me respondeu. Ele tinha toda a razão.
Eu seria um pouco de tudo e não apenas arquiteto,
mas também. O maior ensinamento foi ter aprendido a ser mais coisas e aproveitar a minha formação
e a experiência de arquiteto. O Centro Vasco da
Gama, por se encontrar numa zona completamente
nova, obedecia a regras próprias e a negociações
com a EXPO’ 98, que também estava a fazer um
produto novo. Tudo era negociação constante.
Como é costume, da adversidade e da dificuldade costuma sair a excelência. Passados dois anos,
abrimos com grande êxito; e ainda hoje o Centro
Vasco da Gama é uma referência a nível mundial
de como fazer bem, bonito e depressa, tendo ganho
todos os prémios nacionais e internacionais a que
se candidatou.
Projeto terminado, o que se segue? «Jorge, vamos
fazer o nosso primeiro centro comercial em Espanha, precisamos que vás liderar essa operação!»
Onde? «Em Málaga. Agora vais como diretor do
projeto, é tudo da tua responsabilidade. Boa sorte!»
As primeiras negociações eram em Madrid, numa
sala interior de um hotel de segunda categoria. Um
horror!... As vicissitudes do pioneirismo. É sempre
tudo muito menos glamoroso do que parece, mas
o sentido de humor mais uma vez ajudou-me. Comecei a misturar línguas quando voltava a casa ao
fim-de-semana, aquelas situações que me pareciam
ridículas quando ouvia os nossos emigrantes…
Como eu os compreendo desde esses tempos!
Em Espanha estive envolvido no desenvolvimento de três centros comerciais: Plaza Mayor (Málaga, 2002), Luz del Tajo (Toledo, 2004) e Plaza
Éboli (Pinto, 2005). Do micro-mundo do arquiteto e do micro-mundo do adjunto passei para o
macro-mundo de ter de negociar e gerir tudo, desde o licenciamento a projetos de comercialização,
marketing, eventos, lançamento da primeira pedra,
até ao evento de inauguração.
34
dez 12/ jan fev 13
Desafios globais
Em 2005, a empresa desafiou-me a fazer um MBA
no IESE – Universidad de Navarra, percorrendo Barcelona, Shanghai e São Francisco. Fazer um MBA
aos 38 anos é um desafio extraordinário. Estuda-se
com outro gosto, com um sentido de objetivo muito
claro, e todo o conhecimento nos parece importante
e útil. Concluído o MBA, assumi novas funções na
Sonae Sierra, como diretor de expansão para novos
mercados. Mais viagens e mais negociações, muitas
mais… Andei pela Turquia, pela Bulgária, pela Croácia, pela Sérvia, pela Roménia, pela Ucrânia, entre
tantos outros países dessas zonas, tudo palmilhado
de ponta a ponta, à procura de novas oportunidades
de negócio para a empresa. Ainda hoje o país que
melhor conheço a seguir a Portugal é a Roménia,
onde desde o Mar Negro aos Cárpatos e à Transilvânia tudo percorri. A atitude positiva e o sentido de
humor foram-me particularmente úteis nesta caminhada de prospeção e negociação multicultural.
Em 2009, abracei o desafio que hoje assumo de liderar o Departamento de Arquitetura da Sonae Sierra,
o que implica não só orientar a equipa de Portugal,
composta por 12 arquitetos, mas também as das outras geografias onde temos escritórios: Espanha, Alemanha, Itália, Grécia, Roménia, Brasil e Colômbia.
Não só fazemos novos projetos como remodelamos
e expandimos os existentes, supervisionamos a manutenção do desenho dos que estão em operação
e prestamos serviços a terceiros em Marrocos, na
Argélia, na Ucrânia, na Croácia, na China, entre
outros países. Isto implica uma enorme ginástica
mental para adaptar a forma de pensar para culturas tão diversas, sendo preciso tratar com muito
cuidado as crenças religiosas, os hábitos, os horários e os fusos horários (trabalhar com o Brasil e a
China em simultâneo exige uma enorme disciplina
para não estarmos on-line 24 horas).
Na negociação entre culturas diferentes, quando ouvimos um alemão dizer-nos «Peço imensa desculpa,
mas nós alemães gostamos muito de dizer as coisas
frontalmente!» e depois ele estar duas horas com
© Fernando Piçarra
Jorge Morgadinho, o autor do texto, tem 46 anos, é casado e pai de
quatro filhos. Profissional dotado de uma contagiante atitude mental
positiva e de um refinado sentido de humor, possui uma licenciatura
em Arquitetura pela Faculdade de Arquitetura de Lisboa (1986/
1991) e um MBA pelo IESE – Universidad de Navarra (Barcelona,
2005/ 2006). Desempenha atualmente na Sonae Sierra o cargo de
head of conceptual design and architecture.
rodeios só para dizer que não gostou da porta de
entrada que desenhámos para o hotel que está por
cima do nosso centro comercial, dá-me imensa vontade de rir. Nós, portugueses, teríamos dito isso em
12 segundos, a sorrir (o que poderia ser muito mal
interpretado). Outro exemplo é negociar com um
ucraniano. No geral, não esboçam qualquer sorriso
durante uma reunião, nem qualquer outra emoção,
de concordância ou discordância, e não há nada pior
quando se está a apresentar um projeto do que uma
não-reação. Ou se gosta ou não se gosta, tem méritos ou não, mas ficarmos durante 45 minutos com
a sensação de que aquilo tanto pode estar a correr
às mil maravilhas, como pode ser o fim da nossa colaboração profissional é um interessante (mas desagradável) momento de suspense.
Há muito para fazer. Há muito para fazer de forma
diferente; temos que criar, inovar, surpreender, errar… E temos que aceitar que para acertar é forçoso
tropeçar no processo, sem cair.
A realidade é que vivemos momentos desafiantes,
com muitas oportunidades (por vezes muito mais
longe do que gostaríamos), mas que não nos caem
no colo se não nos mexermos para as procurar. E
quando as encontramos, há que agarrá-las com ambas as mãos.
dez 12/ jan fev 13
35
move on
Leituras DO it!
A Rebelião das Moscas
Reflexões, princípios e padrões para uma organização otimista, numa obra da espanhola Belén
Varela. Membro da Internacional Positive Psycology Association e diretora da empresa RH
Positivo – Organizaciones Optimistas, a autora aborda o conceito do otimismo sob um ponto de vista empreendedor. Propõe um otimismo ambicioso, capaz de desenvolver todo o
potencial de uma organização, libertando o talento necessário para atingir as metas propostas. Belén Varela acredita mais em organizações à medida das pessoas do que em pessoas à
medida das organizações, principalmente – assinala – porque o conhecimento das capacidades, das competências, das potencialidades, bem como das expectativas de todos e de cada um
dos indivíduos, incrementa a capacidade generativa de qualquer organização. (Sinais de Fogo)
36
Como Conduzir
Uma Negociação
Bruce Patton, Roger Fisher,
William Ury, os autores deste
clássico, propõem a partir do
trabalho que desenvolveram
num projeto de Harvard uma
estratégia para alcançar acordos mutuamente aceitáveis
em qualquer negociação. (Lua
de Papel)
A Boa Sorte
Uma fábula de negócios que
se passa num reino longínquo,
com um mago chamado
Merlin a reunir todos os
cavaleiros e a fazer-lhes um
desafio. Os autores são dois
espanhóis, o prestigiado conferencista Álex Rovira Celma e
o economista Fernando Trías
de Bes. (Gestão Plus)
Tudo o que Aprendi
Sobre Gestão Aprendi
Com o Meu Cão
Seguindo um dos lemas da
sua vida, o de nunca parar de
aprender, Martin P. Levin descobriu que cada dia com Angel,
a cadela que adotou, lhe trazia
novas perceções. Isso ajudou-o a definir as quatro regras de
ouro da gestão. (SmartBook)
O Comprimido
da Liderança
A ideia base do livro é a de que
que qualquer pessoa pode
ser líder não recorrendo a um
comprimido milagroso mas
sim à confiança, ao respeito, à
parceria e à transparência. Livro
de sucesso foi escrito por Marc
Muchnick e pelo guru Ken
Blanchard. (Gestão Plus)
Como Avalia a Sua Vida?
Clayton M. Christensen foi
considerado pelo Thinkers50
como o mais influente pensador do mundo. Escreveu este
livro, que é uma espécie de estratégia para a felicidade, com
um antigo aluno seu, James
Allworth, e uma ex-diretora
da Harvard Business Review,
Karen Dillon. (Lua de Papel)
Investir como
Um Milionário
Matthias Schmelz, o autor, é
um empresário alemão que
imigrou para Portugal em 1993
e se tornou milionário. Procura
explicar as melhores estratégias
para a acumulação de riqueza
e a sua proteção, bem como os
erros que devem ser evitados.
(SmartBook)
dez 12/ jan fev 13
Em reset
Sucedem-se os desafios para profissionais de
topo no mercado, a comprovar a tendência de
grande agressividade na procura de talento pelas
empresas, sobretudo na área comercial. Deixamos seis exemplos:
n Céu Mendonça, da Sage Portugal (liderava aí
a Unidade PME) para diretora comercial da PHC
n João Couto, da Vodafone no Reino Unido,
onde era diretor financeiro de uma das divisões
do grupo, para diretor geral da Microsoft Portugal
n Nuno Magalhães, da Citroen Portugal, onde
era chefe de vendas de frotas, para chefe de
vendas nacional da Avis Portugal
n Paulo Rodrigues, da Edge-Care Networks
Corporations, onde era distribution channel
manager, para sales manager da área de distribuição da GTI Portugal
On-line
SMM
www.salesandmarketing.com
SMM significa Sales & Marketing Management. Trata-se de um portal norte-americano vocacionado para executivos
nas áreas de vendas e marketing. Procura
tornar acessível, de forma simples, as mais relevantes tendências, assim como estratégias, pesquisas, opinião
de especialistas e case studies, no sentido de ajudar a que
nestas duas áreas se possa gerir melhor e a que o mercado
possa ser mais inteligente.
Aplicações
n Text.it: Para tirar notas de forma simples. Com inúmeras
funcionalidades, permite exportar/ partilhar as notas de
texto e áudio e copiar os ficheiros para o computador.
n Wiki Quiz: Para aprender nos tempos livres, com um
questionário rápido de 10 perguntas. Novas perguntas são
inseridas diariamente, baseadas em dados da Wikipedia.
dez 12/ jan fev 13
37
move on
Tendências
Classe média reduz despesas
Na edição de 2012 do Observador Cetelem, para a qual foram questionados os consumidores da classe média a nível europeu sobre o
que pensam fazer para manter ou melhorar o nível de vida, 83% dos
portugueses afirmam que vão reduzir as despesas. Trata-se de um
valor muito acima da média europeia, que se situa nos 65%.
A análise efetuada revela ainda que enquanto os países ocidentais
procuram reduzir despesas para manter ou melhorar o nível de vida,
os de leste procuram fazê-lo através do aumento dos rendimentos
(trabalho). Os alemães destacam-se no seu grupo pelos bons desempenhos económicos, que têm um impacto direto nos consumidores;
apresentam-se como mais confiantes no futuro, sendo que 55%
pensam em aumentar os rendimentos e 53% em cortar as despesas.
Procurou-se também saber quais as preocupações dos inquiridos em
relação ao futuro. Nos países mais afetados pela crise na Europa Ocidental (Itália, Espanha e Portugal), as pessoas estão mais preocupadas
em melhorar o nível de vida. Já nos países com maior poder de compra (Reino Unido, França e Alemanha) a principal
preocupação é manter o nível de vida. No caso
específico de Portugal, a esperança de manter
o nível de vida é uma preocupação para 32%
dos inquiridos e a melhoria das condições
um desejo para 43%. Portugal é também
o país da Europa Ocidental onde mais se
considera que foi reduzido o estilo de vida
nos últimos tempos (69% das pessoas,
contra uma média de 51%).
Aposta nas soft skills
As soft skills, ou competências comportamentais, são cada vez
mais consideradas como determinantes para o sucesso pessoal
e profissional. Os profissionais com formação nas áreas técnicas
procuram de forma crescente o desenvolvimento nas áreas comportamentais. Depois do primado do tecnicismo, quem hoje em
dia não aposta no desenvolvimento contínuo das suas soft skills
dificilmente encontra lugar no mercado, mesmo que não exerça
funções puramente comerciais.
Sector farmacêutico
A revolução do mercado farmacêutico está a exigir às empresas
do sector a reinvenção de atribuições, responsabilidades e competências das suas equipas de delegados de informação médica,
de forma a serem capazes de lidar com os novos
desafios comerciais. São por isso cada
vez mais as empresas farmacêuticas
apostadas em proporcionar a essas
equipas atitudes e competências de
key-account management.
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dez 12/ jan fev 13
Barómetro
Em alta
Azeite
A produção nacional tem
vindo a atingir os valores mais
altos desde há mais de 40 anos.
Nos primeiros oito meses de
2012, as vendas internacionais
dispararam 40% em comparação com o período homólogo de 2011. Valem
mais de 160 milhões de
euros.
Vinho
As exportações estão a crescer quase 10 %
ao ano e novos mercados estão na mira dos
produtores portugueses. Apesar das preocupações relativas ao mercado interno, o sector
respira confiança pelo sucesso conhecido
internacionalmente, onde vinhos portugueses têm vindo a construir uma imagem de
qualidade.
Em baixa
Telemóveis
O estudo IDC European Mobile Phone
Tracker mostra que os portugueses compraram cerca de 1,13 milhões de telemóveis no
terceiro trimestre deste ano, o que significa
uma queda de 18% face ao mesmo período
de 2011. Os smartphones representam agora
40% das vendas totais, uma percentagem
inferior à registada no segundo trimestre. No
documento estima-se que as vendas continuem em queda até ao final do ano e depois
também em 2013.
Restauração
A crise e o enorme aumento do IVA para o
sector têm tido efeitos nefastos. As dificuldades de muitos empresários têm sido
evidentes, sendo um dos maiores focos de
contestação social.
Gadgets & Tech
iPad na palma da mão
A Apple acrescentou à sua gama de iPads o novo iPad mini. Com um
elegante design, completamente novo, em alumínio e vidro, é 23% mais
fino e 53% mais leve do que o iPad de terceira geração, o que o torna
tão fino como um lápis e leve como um bloco de papel. O novo iPad
mini exibe um ecrã multitouch de 7,9 polegadas, oferecendo o mesmo
tipo de experiência de utilização que os utilizadores estariam à espera de
usufruir num iPad, mas numa estrutura que oferece uma área de ecrã
35% superior à oferecida pelos tablets de sete polegadas; e garante até
67% mais área de visualização útil em navegação na Internet. O processador dual-core A5 assegura uma ótima resposta em termos gráficos e
uma experiência multitouch rápida e fluida. O iPad mini integra ainda
uma câmara frontal FaceTime HD e uma câmara traseira iSight com
cinco megapixels, com ótica avançada que permite a captura de imagens
de grande nitidez e a gravação de vídeo
em Full HD 1080p. Oferece também um
desempenho wireless ultra-rápido e uma
autonomia de 10 horas, e já vem equipado com o iOS 6, o sistema operativo
móvel mais avançado do mundo, que
oferece nesta versão mais de 200 novas
funcionalidades. É um verdadeiro iPad em
todos os sentidos, mas com um design
revolucionário que permite segurá-lo
apenas com uma mão.
Novo Lumia
O Nokia Lumia 920 é o novo smartphone topo de gama da Nokia. Assenta no
sistema operativo Windows 8 e inclui a
tecnologia de imagem PureView para
tornar possível captar imagens e gravar
vídeos com qualidade profissional, mesmo em situações de fraca luminosidade.
O Lumia 920 tem ainda pré-instalada
a aplicação Nokia City Lens, bastando
apontar a câmara do equipamento
numa rua para que apareça no ecrã
informação sobre restaurantes,
hotéis, lojas e outros pontos de
referência que existam na área. De
referir ainda que integra a tecnologia
de carregamento
sem fios.
Soluções para o ponto de venda
A HP apresentou novas soluções pensadas para o ponto de venda, desenhadas para responder às necessidades dos
clientes das indústrias da distribuição
e da hotelaria. Os monitores para o
ponto de venda com funcionalidades
de toque HP L6015tm e HP L6017tm,
de 15 e 17 polegadas, respetivamente,
apresentam um ecrã sensível ao toque,
de aparência elegante, mas que garante
a tradicional robustez HP. Apresentam
interfaces de utilizador intuitivos e
fáceis de utilizar.
Fotografia avançada
Para entusiastas de fotografia avançada, a Canon tem uma nova
DSLR EOS, a EOS 6D. É a DSLR mais leve do mundo a integrar
um sensor CMOS full-frame de 20,2 megapixels, ideal por isso
para fotógrafos de viagens, retrato e paisagem. Com a ampla
gama de objetivas grande angulares EF para o sistema EOS,
permite ter um maior controlo da profundidade de campo. A
EOS 6D combina um sistema de imagem potente e full-frame
com a impressionante performance em condições de pouca luz
(integra o novo sistema AF de 11 pontos e tem capacidade de
focagem até EV-3), num corpo compacto, robusto e leve. Pela
primeira vez num modelo EOS, incorpora ainda
conectividade WI-FI e GPS, permitindo identificar as fotografias com informação sobre a
localização e transferi-las para um computador,
para a cloud ou para smartphones através de
uma ligação sem fios.
Mini Speaker Bluetooth
O fabricante italiano Puro apresentou
a Mini Speaker Bluetooth, uma coluna
portátil com conectividade sem fios e
com um desempenho sonoro convincente, garantindo autonomia para oito
horas de reprodução áudio. Esta coluna portátil pode ligar-se ao computador, ao telefone ou ao leitor
de MP3 através da
tecnologia bluetooth, garantindo
total liberdade de
manuseamento, já
que a sincronização
é garantida até 10
metros de distância.
dez 12/ jan fev 13
39
em direto
Tendências para o retalho a nível global
Presente como media partner no World Retail Congress, a DO it! recolheu em Londres opiniões
de líderes mundiais sobre o que um pouco por todo o mundo está a afetar o negócio do retalho.
Por Ana Teresa Penim
A
s opiniões são de Steve Sadove (SS), chairman e chief executive
officer (CEO) da Saks
Incorporated, Ian Cheshire (IC),
CEO do Grupo Kingfisher plc,
Ian McLeod (IM), managing director da Coles, Hugo Bethlem
(HB), executive vice president do
Grupo Pão de Açúcar, e Sanjay
Kapoor (SK), managing director
da Genesis Luxury. Do que dizem, percebe-se que alguns dos
maiores desafios do retalho incluem a adaptação às mudanças
dramáticas dos hábitos de compra dos consumidores, a criação
de promoções competitivas, a
oferta multicanal consistente e
os valores do arrendamento de
espaços comerciais. O sucesso, assinalam, depende em muito de se
contar com uma equipa talentosa
e de não perder o foco no cliente.
Partilham ainda o seu entusiasmo
com o e-commerce/ m-commerce
e com os avanços tecnológicos.
40
Qual é a questão mais importante
dez 12/ jan fev 13
que o retalho enfrenta? [SS] Para se manter relevante e ir
ao encontro das necessidades dos
consumidores, os quais mudaram
radicalmente os seus hábitos de
compra, os retalhistas precisam de
se transformar em organizações
multicanal. Isso requer grande
talento e compromisso da organização na mobilização de recursos
financeiros e não financeiros.
[IC] Criar uma oferta diferenciadora, num mundo que se quer transparente, «comoditisado» e que está
conectado.
[IM] O maior desafio é conseguir
envolver consumidores frugais,
que procuram valor acrescentado
na Internet, exigindo a evolução
para um retalho multicanal.
[HB] Os indicadores macroeconómicos brasileiros sugerem um ambiente de consumo forte com grande retorno, a taxa de desemprego
mais baixa de sempre, inflação
baixa, acesso ao crédito e baixa
das taxas de juro. Mas as vendas
não estão tão elevadas como poderiam estar. Para esta segunda
metade de 2012 esperamos vendas acrescidas e reforçar a quota
de mercado.
[SK] Um dos maiores desafios
prende-se com os elevados custos
de arrendamento, sobretudo na
Índia, mais elevados do que em
Shanghai ou Nova Iorque. Isto
deve-se à falta de oferta, apesar da
procura crescente de infraestruturas imobiliárias adequadas.
O que garante o sucesso no retalho?
[SS] Não acredito que alguma vez
o sucesso possa estar garantido.
Os retalhistas podem aumentar as
suas hipóteses de sucesso se toda
a organização possuir uma visão
clara e uma equipa talentosa, inovadora e experiente que compreenda, abrace e execute essa visão.
Mas a equipa precisa de ser ágil e
flexível a adotar os ajustamentos
que se revelarem necessários face
às mudanças do mercado.
[IC] Nada garante. Mas a questão
mais sensível prende-se com a necessidade de ter a melhor equipa
possível.
[IM] Um foco implacável no consumidor e nos fatores-chave da
procura do consumidor – qualidade, serviço e valor.
[HB] O consumidor está cada vez
mais exigente, desejando um sortido excelente, bom preço, bom serviço e os produtos que quer comprar disponíveis a qualquer hora
e de qualquer forma. Isto significa
que o multicanal e o omnicanal
são o futuro do retalho.
[SK] Os três Ps para o sucesso
do retalho, no atual contexto, são
Place, Price e Promotion. É fundamental ter a localização certa
da marca/ insígnia em função da
demografia dos consumidores.
Um preço certo deve ser mais ou
menos equiparado em termos internacionais, uma vez que hoje o
consumidor viaja e compara preços. Por fim, é fundamental uma
promoção adequada a cada marca, com um plano de comunicação
e de publicidade bem definido.
O que mais o entusiasma agora no
retalho?
[SS] A rapidez da mudança. É
desafiador e excitante conseguirmos manter-nos in, considerando
os avanços tecnológicos e as diferentes formas como o consumidor
quer comprar. O retalho transformou-se mais nos últimos cinco
anos do que nos 40 anteriores. A
maioria dos desafios estão na loja .
[IC] As oportunidades de um retalho globalizado e multicanal.
[IM] O desafio de motivar a equipa a ter uma performance de alto
nível e promover a sua evolução
contínua para ser capaz de satisfazer a mudança das necessidades
e das expectativas do consumidor.
[HB] O crescimento do e-commerce combinado com uma oferta
multicanal, assim como a mobilidade na compra e no pagamento.
[SK] A cultura do centro comercial versus a cultura de comércio
de rua representa um desafio muito interessante na Índia.
Os negócios mais admirados
Questionámos também os entrevistados sobre os negócios que
mais admiram, e daí chegámos a inúmeros exemplos. Ian Cheshire
fala da Ikea, apontando «a excelência global e o produto único»,
e Ian McLeod admira «alguns retalhistas alimentares e de bebidas
que estão altamente focados no serviço ao consumidor, como o
Wegmans, em New Jersey, e o HE Butt, no Texas». Hugo Bethem
destaca «a integração e a gestão de negócios da área da electrónica
como o Via Varejo (lojas Casas Bahia e Ponto Frio) e o Nova.com,
um negócio de e-commerce que cobre todo o Brasil», e internacionalmente respeita e admira «alguns retalhistas que se diferenciam pelo seu modelo de ‘capitalismo consciente’ – Whole Foods,
Wegmanns, Tesco, Trader Joe’s, The Container Store, M&S, Ikea
e Apple». Já Sanjay Kapoor opta por uma opinião mais genérica,
referindo que «o retalho de luxo é muito interessante e inspirador,
e enfrenta desafios peculiares do ponto de vista da compreensão
do consumidor em relação ao luxo e às tendências peculiares de
cada mercado». Na sua opinião, trata-se de «um negócio em que
one size does not fit all e também de um sector fascinante em termos de potencial de crescimento, apesar da desaceleração global».
Finalmente, Steve Sadove dá apenas nota da sua admiração por
«muitas organizações diferentes, e por diferentes razões», assinalando que se pode «aprender muito a partir de muitos negócios
bem sucedidos – retalhistas e não retalhistas».
De cima para baixo: Ian Cheshire, Hugo Bethlem, Ian McLeod, Steve Sadove e Sanjay Kapoor
dez 12/ jan fev 13
41
reportagem
Os
desafios da
sazonalidade
Pela importância que assume em determinadas áreas de negócio, a sazonalidade
acaba por influenciar muitas empresas na elaboração das suas estratégias comerciais.
Os gestores têm de definir a forma de enfrentar os constrangimentos daí decorrentes,
sobretudo pelo facto de se confrontarem com números variáveis em termos de vendas ao
longo do ano quando muitas vezes têm estruturas de custos que não acompanham essa
variação – e nomeadamente nos momentos em que a variação é negativa. São enormes os
desafios que a sazonalidade coloca.
© viperagp – Fotolia.com
Por António Manuel Venda
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dez 12/ jan fev 13
reportagem
O
Optámos neste trabalho por apresentar casos de sectores diversificados e não apenas daqueles que são
tradicionalmente conotados com a sazonalidade. Até
porque o conceito de sazonalidade surge hoje em dia
muito alterado. À sazonalidade das estações do ano
têm sido acrescentadas novas datas (por exemplo,
o Dia dos Namorados), além de terem sido criadas
novas épocas de consumo, algumas das quais importadas de outras culturas (veja-se o caso do Halloween). Por outro lado, marcas e insígnias criam, elas
próprias, um calendário de eventos em momentos
que lhes interessam, com estratégias comerciais e
de marketing por vezes bastante imaginativas e que
servem de estímulo ao consumo – repare-se que o
Natal começa cada vez mais cedo.
O que procurámos saber foi que estratégias comerciais e de marketing os responsáveis de várias empresas utilizam, que ações de animação e promoção
propõem, por exemplo, tudo na perspetiva de vender
mais fora das respetivas épocas fortes. E como surgem novas épocas de consumo, por exemplo com a
criação de dias, semanas ou meses especiais? E existirão algumas estratégias particulares de negociação
com os fornecedores de forma a lidar com as épocas
mais baixas?
Gelados 365 dias por ano
Começamos com um negócio tradicionalmente associado à ideia de sazonalidade, o dos gelados. Martim de Botton, administrador da histórica empresa
Gelados Santini, assinala que têm uma grande diminuição da procura entre os meses de novembro
a fevereiro, sendo que a partir de março as vendas
começam a subir, para atingirem o pico em julho e
agosto. Dezembro, é uma exceção, «pois as pessoas estão mais na rua devido às compras de Natal», explica.
A gestão da sazonalidade é feita através da oferta de
produtos alternativos, embora sempre complementares com o gelado. «Nas nossas lojas» – refere o responsável –, «introduzimos uma parte de pastelaria/
dez 12/ jan fev 13
43
Fotos: Gelados Santini
reportagem
44
cafetaria, onde temos alguns bolos, crepes, waffles,
chocolate quente, chá, etc, e criámos um serviço de
entregas para que o cliente não tenha que sair de casa
para comprar o gelado».
Martim de Botton faz notar o facto de serem uma
marca premium, daí a empresa «não entrar em promoções e grandes ações comerciais ou de marketing.
A aposta é mesmo noutros produtos, o que permite
«potenciar as vendas fora de época», além de fazerem divulgação desses mesmos produtos nas lojas
e na página do Facebook. «Acreditamos que não
se consegue mudar a mentalidade das pessoas de
um ano para o outro, e é divulgando, melhorando
o atendimento e apresentando bons produtos que
conseguimos fazer com que as pessoas, aos poucos,
comecem a consumir gelados durante todo o ano»,
assinala, para logo acrescentar: «Acreditamos que é
possível alterar a mentalidade das pessoas relativamente à sazonalidade do gelado, pois os países que
consomem mais gelado per capita estão no Norte da
Europa e consomem quase o dobro de Portugal. Daí
acreditarmos que um dia podemos ultrapassar esses países, devido a um clima que é quase único no
mundo e bastante propício ao consumo de gelado
365 dias por ano.»
Apesar da opção por não fazerem grandes ações comerciais, como referido, é de assinalar um conceito
criado para o mês de dezembro, denominado «30
dias, 30 surpresas». Aqui, em todos os dias do mês,
com exceção de 25 (o único em que a Santini encerra
em todo o ano), têm surpresas para os clientes, na
perspetiva de chegarem a mais pessoas. Um último
aspeto: a sazonalidade não leva a que a Santini procure fazer negociações especiais com os fornecedores
para as épocas baixas; essa negociação, refere Martim
de Botton, «é definida ao ano e não à época».
dez 12/ jan fev 13
Martim de Botton,
da Gelados Santini, considera que o
nosso clima é propício ao consumo
de gelados 365 dias
por ano.
Geografias diferentes, diferentes sazonalidades
Um outro caso a que facilmente associamos a ideia de
sazonalidade em termos de consumo é o das bebidas.
Falámos por isso com Nuno Pinto de Magalhães, da
Sociedade Central de Cervejas, de que é diretor de comunicação e relações institucionais. Segundo nos referiu, no negócio de cervejas quatro meses do ano, de
junho a setembro, «representam mais de 50% das vendas no mercado interno». Em termos de gestão deste
fator, o responsável considera que «o verão, em especial um bom verão, é determinante na performance
anual de vendas» e que «a sazonalidade, e o seu pico
de vendas, é tida em conta todas as valências e instrumentos de gestão das marcas e da empresa». Para
potenciar as vendas fora destes meses, fala do lançamento de inovações e em edições limitadas; quanto
à criação de novas épocas de consumo, partilha que
nos últimos anos lançaram, para períodos específicos,
cervejas de inverno, e dá o exemplo da Sagres Malte.
Tal como no caso da Santini, aqui não são definidas
Fotos: Sociedade Central de Cervejas
Nalguns mercados
externos a sazonalidade coloca-se em
períodos diferentes
do que acontece cá,
lembra Nuno Pinto
de Magalhães, da
Sociedade Central
de Cervejas, referindo o exemplo de
Angola.
estratégias especiais de negociação com os fornecedores, de forma a gerirem épocas mais baixas. «Os
programas de planeamento de produção dos nossos
fornecedores e o abastecimento de produto aos nossos distribuidores estão já alinhados com esta realidade», refere Nuno Pinto de Magalhães. E assinala
uma especificidade do negócio da empresa, que em
relação a alguns mercados externos a sazonalidade
se coloca em períodos diferentes do que se verifica no
mercado nacional. Por exemplo – explica –, «Angola
representa mais de 15% das vendas globais de cerveja e tem o pico de outubro a janeiro».
Mais do que o café, as máquinas
Ainda no sector das bebidas, só que bebidas quentes,
um outro caso, o da Nestlé Portugal. Jorge Santos
Silva, marketing manager para Coffee & Beverages
Category, assinala: «No negócio de bebidas quentes
existem algumas feiras temáticas ligadas as tema, e aí
existe um certo aumento das vendas, mas por muito
estranho que pareça não sentimos efetivamente uma
grande sazonalidade nas vendas/ consumo». Onde
o responsável deteta «uma forte sazonalidade» é no
negócio das máquinas de café de sistema fechado, no
qual «até 2011 os meses de novembro e dezembro
representavam uma parte significativa do total das
vendas». Neste dois meses – partilha –, «de forma a
conseguirem fazer os objetivos do ano os principais
players do mercado apostam forte em todas as variáveis do marketing mix, nomeadamente inovação,
comunicação, demonstração, visibilidade, promoção,
etc. Já 2012, e tendo em conta as medidas de austeridade, ainda é uma grande incógnita em relação a
estes dois meses».
No caso do café, a Nestlé vende as cápsulas, sendo as
máquinas vendidas por um parceiro, o Groupe SEB.
Patrícia Parracho, diretora de marketing do grupo,
fala de «um mercado doméstico pequeno e que em
geral apresenta um pico de sazonalidade na altura
do Natal», precisamente os dois meses referidos, novembro e dezembro, que «normalmente representam
quase 25% do total do ano». Dentro deste período,
«destacam-se as máquinas de café como um dos produtos que apresenta maior sazonalidade, com cerca
de 35% das vendas», assinala, para acrescentar que
«no entanto, consoante os produtos, pode haver outros picos de sazonalidade, como por exemplo nos
depiladores, nos barbecues, nas liquidificadoras e nas
sorveteiras, que têm o seu pico de vendas no verão,
de junho a agosto.» Patrícia Parracho refere que na
gestão do negócio têm esta sazonalidade em conta e
procuram tirar partido da mesma: criam outros «momentos de animação» durante o ano, através de campanhas de comunicação, promoções ao consumidor
dez 12/ jan fev 13
45
Fotos: Nestlé
reportagem
Na Nestlé, e no
negócio de bebidas
quentes, assinala
Jorge Santos Silva,
não se sente uma
grande sazonalidade; o mesmo já
não acontece nas
máquinas de café,
conforme refere
Patrícia Parracho,
do Groupe SEB,
o parceiro que as
comercializa.
46
dez 12/ jan fev 13
e ações de ponto de venda como feiras temáticas em
alguns clientes. Dá mesmo exemplos, nomeadamente
«as feiras de café, de tratamento dos tecidos ou de
aspiração, os destaques e as ações para o Dia da Mãe
e o Dia do Pai».
Uma oportunidade, não um obstáculo
«O sector do retalho, de uma forma genérica, está intimamente dependente da sazonalidade do consumo.»
A perspetiva é de Juan Ferreira, diretor do Dolce Vita
Porto, que assinala que os centros comerciais não
constituem exceção. Daí que defenda que as empresas que operam no segmento business to consumer
(B2C) «devem, cada vez mais, apresentar uma forte
dinâmica e flexibilidade no sentido de adaptarem as
variáveis do produto às necessidades do consumidor,
maximizando o negócio ao longo de todo o ano». Na
sua opinião, a sazonalidade «não pode ser encarada
como um obstáculo, mas sim como uma oportunidade ou mesmo uma ferramenta», sendo que «o sucesso das vendas nos diferentes períodos do ano está
intimamente dependente da capacidade dos retailers
para anteciparem e adaptarem a oferta, respondendo
às necessidades do consumidor, bem como aos fatores menos controláveis, nomeadamente os macroeconómicos, políticos, legais ou mesmo climatéricos».
Para Juan Ferreira, «escassos são os negócios que de-
pendem exclusivamente de uma época do ano», logo
«o desafio passa por corresponder às tendências do
mercado e, se possível, ditá-las ao longo de todo o
ano, e é aqui que entram a inovação, a criatividade e
a diferenciação».
No caso dos centros DolceVita, em termos de estratégias, «a tradição já não é o que era», diz o responsável
pelo centro do Porto. «Apesar de ainda contarmos
com a ajuda do Pai Natal, há muito que o retalho, e
os centros comerciais em particular, perceberam que
até no Natal é necessário inovar. É necessário criar
oportunidades, diferenciar. Hoje o consumidor é muito mais racional. Assim, é necessário responder com
igual racionalidade, provar que o que oferecemos,
além de mais fashion, mais trendy, mais inovador,
mais tudo, é no final a escolha mais racional.» Assim,
é necessário – defende – «garantir serviço, animação
e entretenimento todo o ano e, preferencialmente, de
forma gratuita», e «por isso as campanhas promocionais devem ser simples, proporcionar um benefício
imediato, tangível e para o maior número possível de
clientes». Nos centros comerciais Dolce Vita «trabalha-se para garantir a melhor experiência aos convidados, todo o ano», diz mesmo o responsável.
Juan Ferreira comenta ainda que «sempre foi um
objetivo dos operadores do retalho, em geral, associarem-se a épocas especiais ou datas comemorativas
no sentido de potenciarem as vendas – o Carnaval, o
Dia dos Namorados, etc» Só que hoje – reitera –, «o
consumidor é mais exigente e o desafio torna-se mais
difícil». Daí que o caminho não passe por criar mais
épocas de consumo no sentido tradicional do termo
mas por «oferecer ao consumidor diversas oportunidades, a oportunidade de se divertir, a de tornar a
compra uma experiência única, a de comprar mais
Fotos: Dolce Vita
Juan Ferreira, do
Dolce Vita Porto,
fala do desafio de
corresponder às
tendências do mercado e, se possível,
ditá-las ao longo
do ano, e destaca a
inovação, a criatividade e a diferenciação.
dez 12/ jan fev 13
47
Fotos: Vivafit
reportagem
Antes era possível
estabilizar ligeiramente os picos
baixos nos ginásios com contratos
anuais, diz Pedro
Ruiz, da Vivafit.
Agora, com a crise,
já não é.
pelo melhor preço, a de aceder a serviços diferenciadores e, claro, a de que o façam regressar».
48
Solidariedade social nas campanhas
Nos ginásios da Vivafit, destinados a um público feminino, o chief executive officer (CEO), Pedro Ruiz,
vê a sazonalidade como típica do sector e fala das
épocas altas para o hemisfério norte: «Janeiro devido
à promessa de ‘ano novo vida nova’, maio para queimar as gorduras antes de mostrá-las na praia e setembro depois de deixar os filhos na escola, retomando-se a vida rotineira.» Diz ainda que até há algum
tempo conseguiam «estabilizar ligeiramente os picos
baixos com os contratos anuais», mas em 2013 vão
deixar de fazê-lo porque «a incerteza que as pessoas
têm sobre o futuro do país impede-as de assumirem
compromissos anuais de consumo».
Quanto a estratégias comerciais e de marketing, ou
dez 12/ jan fev 13
ações de promoção, assinala que as campanhas de
marketing «têm geralmente mais retorno sobre o
investimento nas épocas altas», sendo que na Vivafit
fazem sempre a maior campanha (Campanha dos
Saldos) em agosto, para se adiantarem aos concorrentes, que só fazem a sua campanha forte em setembro. «Esta campanha costuma ter uma componente
de solidariedade social», assinala, referindo ainda que
para os meses baixos de novembro e dezembro, este
ano, lançaram uma iniciativa denominada «desafio 6
semanas», na qual as sócias podem entrar num concurso de perda de peso; neste concurso, por cada quilo perdido é doado um quilo de comida à Caritas
ou à Ajuda de Berço. E têm vindo a promover outras ações, visando criar novas épocas de consumo,
como uma que acontece a cada três meses, o «Dia das
Amigas», no qual «todas as clientes podem levar uma
amiga a uma festa com serviços e produtos oferecidos
pelos fornecedores».
Uma equipa muito plástica
Para este trabalho ouvimos ainda mais duas opiniões,
uma de alguém ligado a um negócio onde esperávamos uma forte sazonalidade e outra de um profissional de uma atividade em relação à qual tínhamos
uma expectativa inversa. Paulo Martins, diretor geral
da cadeia de retalho Ericeira Surf Shop, referiu-nos
que «as vendas estão distribuídas em 60% pelo verão
e 40% pelo inverno», pelo que considera que «a sazonalidade não tem um forte impacto na empresa».
Já Pedro Maria Appleton, partner da Promontório,
um atelier de arquitetura, fala do «frenesim típico dos
momentos de fecho de ano, quer civil, quer o rela-
cionado com as férias de verão». Isso – explica – «é
um fator de sazonalidade aplicável à nossa profissão, que implica uma concentração maior de trabalho nos momentos imediatamente anteriores, e por
vezes acontece inclusive que alguns clientes lançam
concursos de arquitetura para decorrerem durante
os períodos de férias, de forma a puderem analisar
as propostas no reinício das suas atividades». Estes
momentos «obrigam a fazer uma gestão antecipada
das entregas dos projetos, com alguns picos de carga
horária, e os concursos chegam a comprometer as férias». Ou seja, é preciso «ter uma equipa muito plástica», quer interna, quer todo o outsourcing a que
recorrem, como maquetistas e modeladores de 3D.
Falando de um outro tipo de sazonalidade, que é a
dos ciclos económicos, Pedro Maria Appleton refere o que fizeram no atelier: «Criámos uma máquina
de marketing muito agressiva, de grande visibilidade sobre o nosso trabalho e de proximidade com os
Nota: ver na secção Ferramentas DO it!, a seguir, algumas dicas
para uma gestão proativa da sazonalidade.
Fotos: Fernando Guerra/ FG+SG
Pedro Maria
Appleton, da Promontório, explica
que na arquitetura
por vezes é preciso
fazer uma abordagem que tenha os
fatores da sazonalidade em consideração. Dá o exemplo
de alguns projetos.
clientes e os potenciais clientes. Pedimos reuniões a
empresas e instituições, tentando reconhecer as suas
necessidades previamente, fazemos road-shows no
estrangeiro em destinos de grande crescimento, frequentamos feiras e eventos relacionados com imobiliário e turismo e propomos resolver problemas com
grande proatividade. Por vezes, essas abordagens a
novos mercados geram oportunidades de nos apresentarmos como equipa global de projeto, integrando equipas alargadas de especialistas em áreas complementares às nossas.» O arquiteto refere ainda um
outro aspeto, ligado a própria prática dos projetos,
em que «por vezes é preciso fazer uma abordagem
que tenha os fatores da sazonalidade em consideração». Dá exemplos: «O caso de um museu, que tem
afluência de público diferenciado nos períodos de calendário escolar ou de férias de verão, ou o do sector
turístico, no qual é preciso ter especial cuidado com
a diversidade de oferta e a modularidade da exploração, passando por casos tão específicos como o de um
casino [foto maior, neste página] que tivemos que desenhar para responder de forma eficaz e atrativa, de
dia ou de noite, de inverno ou de verão.» Este último
caso recorda-o mesmo como «um enorme desafio». A
que a sazonalidade, já se vê, não foi alheia.
dez 12/ jan fev 13
49
ferramentas DO it!
gestão
proativa da sazonalidade
Para uma
Formalmente, a sazonalidade é um ciclo previsível ou um comportamento repetitivo de procura/ compra de produtos, serviços, ou outros,
distinguindo-se das flutuações de procura que
derivam de iniciativas casuais ou promocionais.
Mas como conceito tem vindo a transformar-se
profundamente ao longo dos tempos.
Por Ana Teresa Penim
D
50
e facto, a sazonalidade passou de um
fenómeno natural, essencialmente decorrente das estações do ano e das grandes festividades às quais os negócios se
adaptavam com naturalidade, a uma dinâmica que
os negócios começaram a querer potenciar ou «contrariar», sendo que atualmente o que temos é uma
dinâmica de procura com capacidade de ser interiorizada e valorizada pelo mercado; os negócios
assumem que podem, e devem, eles próprios, criar
e gerir com proatividade.
A presença e a utilização por marcas, insígnias e negócios de canais de venda diversificados, que hoje
em dia acontece (por exemplo, venda em loja, venda
empresarial, venda através do website, das redes sociais, dos smartphones, em feiras, etc), também amplia a sua capacidade não só de reagir à sazonalidade
natural que lhes é imposta do exterior (e aproveitá-la ativamente) como também de se empenharem
na criação proativa de novos ciclos de sazonalidade
positiva (por exemplo, a criação de aniversários, dias
temáticos, pop up stores, feiras temáticas, eventos,
festas ou promoções exclusivas, etc).
Para além de os produtos também terem, eles próprios, um ciclo natural de vida que importa gerir, o
mercado e os consumidores têm atitudes diferentes
de compra que os negócios podem aproveitar.
Assim, numa perspetiva moderna, lidar comercialmente com a sazonalidade significa: aproveitar ao
máximo a sazonalidade «natural» e ser criador de
novas sazonalidades, possibilidades negociais e de
performance comercial.
Deixamos a seguir algumas ferramentas que permitem atuar de forma proativa para a performance
comercial. Boas vendas!
dez 12/ jan fev 13
1
Adote uma atitude positiva face à sazonalidade
Só com uma atitude positiva os líderes e as
equipas conseguirão gerar neles próprios e
nos seus interlocutores a energia e a criatividade indispensáveis à criação de novas
possibilidades negociais e comerciais.
2
Mantenha o fluxo do
negócio em andamento,
com gestão atenta e «boa onda»
Uma forma de manter o volume de vendas
é estar pronto para cada nova época de vendas. Faça uma gestão rigorosa do inventário.
Introduza os novos produtos para consumidores que gostam de se antecipar, enquanto
mantém os da época anterior. Analise vendas e tendências e atue com agilidade.
3
Prepare-se
com antecedência
Não espere até que a nova época chegue
para vender. Planeie estratégias por antecipação. Envolva nelas a equipa e os seus parceiros de negócio. Crie sinergias com os seus
fornecedores e parceiros de negócio para
potenciarem a eficiência e a eficácia das
estratégias. Planear exige tempo – tempo
que você pode pensar que não tem –, mas
invariavelmente os retalhistas que dedicam
tempo a planear as suas vendas e o seu inventário são mais rentáveis do que os que
não o fazem.
4
Intervenha ativamente on-line (websites e redes sociais)
Adapte a imagem do seu website às várias épocas de venda. Divulgue aí, antecipada e ativamente, os novos produtos, os
serviços e as iniciativas. Coloque títulos
e palavras-chave que lhe interessam para
a promoção, sempre pensando no cliente e na forma como ele irá pesquisar nos
motores de busca. Mantenha uma gestão
ativa das redes sociais e tire partido da
possibilidade de serem os seus clientes e
parceiros a divulgar ativamente as suas
iniciativas.
6
Utilize o que tem e exponha de forma diferente
Não precisa necessariamente de mudar toda
a linha de produtos a cada estação. Avalie o
sortido que tem e decida o que pode ser promovido com um item da estação. Use a imaginação para o expor de forma diferente. Os
consumidores estão pressionados pelo tempo e procuram soluções. Facilite-lhes a vida.
5
Crie iniciativas únicas
e originais
Evite estar ativo apenas nos momentos do
costume. Crie o seu próprio calendário de
«festividades» e de pretextos para inovar.
Organize apresentações ou festas exclusivas, que façam os clientes sentirem-se especiais. Promova concursos e atividades
que envolvam os seus clientes ou públicos-alvo que ainda não são seus clientes.
Questione-se: «Que história torna o meu
negócio único e diferente no mercado?»/
«O que posso oferecer de absolutamente
único e surpreendente?»
7
Ajuste os horários
e a equipa
Identifique oportunidades de adaptar o
horário da sua loja e de necessidades de
fazer ajustamentos na equipa de vendas,
de forma a tirar o máximo partido de
cada época.
Ana Teresa Penim é administradora-delegada do INV – Instituto de Negociação e Vendas;
[email protected]
dez 12/ jan fev 13
51
enjoy it
Hotel
Suites Alba Resort & Spa
Ambiente exclusivo num refúgio
de charme
Na falésia de Albandeira, no Algarve, com uma vista deslumbrante para o oceano, encontra-se um verdadeiro refúgio de
charme que se caracteriza pelo ambiente exclusivo e sofisticado. Conhecido como «Hotel do Figo», o Suites Alba Resort
& Spa oferece uma proposta para a passagem de ano cheia de
glamour, para entrar da melhor forma em 2013.
52
Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Suites Alba Resort & Spa
dez 12/ jan fev 13
Quem pensa que as potencialidades
do Algarve se esgotam na época estival, desengane-se. No Suites Alba
Resort & Spa, localizado na falésia
da Praia de Albandeira, próximo da
vila do Carvoeiro, a temporada outono/ inverno ganha um glamour
especial. Ideal para uma escapada de
lazer, a dois ou em família, combina
o melhor que o sul do país tem para
oferecer com um cenário idílico que
respira tranquilidade, assumindo-se
como um refúgio de charme.
O resort do ex-jogador e antigo
capitão da seleção portuguesa de
futebol Luís Figo é um empreendimento de luxo que se baseia num
conceito arquitetónico inovador.
Está rodeado de vegetação tipicamente algarvia e beneficia de acesso direto à praia. E para os dias mais
frios propõe a Escapadinha Inverno
Radical, com três opções distintas:
Kartódromo Radical, Autódromo
Radical e Ultra Radical. São estadas
de duas noites em Suite Villa, com
pequeno-almoço incluído, um jantar no restaurante Morgadinho e
uma experiência de lazer, em função
do pacote escolhido. Em todas as
opções, os hóspedes poderão usufruir gratuitamente do ginásio e do
moderno e recém-remodelado Spa
Alba, composto por piscina interior
aquecida, jacuzzi, sauna, banho turco, duche vichy, duche sensações e
sala de relaxamento com colchões
de água aquecidos.
Para além do Spa Alba, o Suites Alba
Resort dispõe de um restaurante
gourmet com terraço panorâmico,
o já referido Morgadinho, com o
selo de qualidade do chef Louis Anjos; a Catedral de Vinhos, local privilegiado para provas de vinho, menus
de degustação ou qualquer tipo de
evento privado; um espaço dedicado aos mais pequenos (dos quatro
aos 12 anos), o Club Albito; piscinas
interior e exterior; e ainda o Lounge
Zero, composto por um bar, uma
zona chill out, uma pista de dança e
uma tenda de massagens.
Em relação aos espaços mais ínti-
mos, o empreendimento oferece
47 suites familiares (compostas por
dois quartos) e três Alba Suites (um
quarto) com uma decoração luxuosa, de inspiração mediterrânica,
equipadas com sala de estar com lareira, sala de jantar, ecrãs LCD, sistema DVD e acesso à Internet. As Alba
Suites disponibilizam ainda jacuzzi
privativo.
O Suites Alba Resort & Spa caracteriza-se também pela pluralidade de
serviços que oferece, assumindo-se
como um local perfeito para acolher todo o tipo de eventos. E ao
longo do ano tem diversas ofertas
especiais, como o programa de reveillon, com serviço de babysitting
para os mais novos durante toda a
estadia. A proposta inclui estadia de
duas ou três noites numa Suite Villa,
com tratamento vip à chegada (lareira acesa e welcome drink); ainda
uma oferta gastronómica com jantar de reveillon, buffet de Ano Novo
e brunch, da responsabilidade do
chef Louis Anjos; animação diária
e noturna durante toda a estadia,
para adultos e crianças; oferta de
massagem flash, utilização do spa e
late check-out. No dia 31 todos os
hóspedes serão convidados para um
musical cocktail no terraço panorâmico com vista para o mar, e durante o jantar serão surpreendidos com
um exótico show dance. Depois do
brinde da meia-noite, uma animada DJ party assinalará a entrada em
2013.
Suites Alba Resort & Spa
n Suites Villa (4 adultos + 1 criança); Suites vista parcial mar (4 adultos + 1 criança);
Suites vista mar (4 adultos + 1 criança); Suites Alba (2 adultos + 1 criança)
n Spa Alba
n Catedral
n Lounge
n Clube
Contactos
dos Vinhos
Zero
Albito
Tel.: 961 345 273/ 283 380 700; e-Mail: [email protected]; Site: www.suitesalbaresort.com
dez 12/ jan fev 13
53
enjoy it
Restaurante
100 Maneiras
Uma nova tendência na cozinha
«Acolhedor, intimista, romântico. Sofisticado sem exageros,
atual sem excessos.» Assim é apresentado o restaurante 100
Maneiras, que inaugurou uma nova tendência na cozinha em
Lisboa. Situado no Bairro Alto, foi o primeiro a ter um único
menu de degustação, com preço fixo, sem carta. O atendimento
é informal e o ambiente familiar. O sucesso deste espaço deve-se
a Ljubomir Stanisic, proprietário, chef e mentor do conceito.
Texto: Ana Leonor Martins/ Fotos: 100 Maneiras
54
O conceito subjacente ao 100 Maneiras,
restaurante que abriu em 2009 no Bairro
Alto, é o de que não há fim para a criatividade que se serve ao prato; nem há
formas nem regras rígidas para cozinhar.
E a originalidade deste espaço começa
desde logo pelo facto de ter um menu
único de degustação, que muda de dois
em dois meses e que funde tradição e
inovação, conhecimento e imaginação,
sofisticação e descontração, intemporadez 12/ jan fev 13
lidade e contemporaneidade.
O menu de degustação é composto por
nove pratos e um limpa-palato e custa
45 euros, sem vinhos nem couvert. Não
é barato, mas paga-se a experiência de
alta gastronomia, diversificada, inovadora e criativa. Imagine-se por exemplo
escolher uma das imagens mais características de Lisboa, um estendal, e um dos
ingredientes nacionais mais famosos, o
bacalhau, e transformá-los num prato
delicioso e surpreendente. E apesar de
não haver escolha, pode adaptar-se os
pratos a quem tenha alguma alergia específica ou restrição alimentar.
Só há um menu, mas cabe nele a imaginação do chef Ljubomir Stanisic e da
sua equipa. A cada menu apresentam
mais experiências, mais vivências, mais
história; a equipa de cozinha acrescenta
sempre qualquer coisa. Seja quais forem
as opções, a refeição termina invariavelmente sem (100) palavras.
Ljubomir Stanisic é o mentor do conceito e proprietário do restaurante 100
Maneiras. Jugoslavo de origem, o chef
já foi considerado um dos cozinheiros
mais criativos a trabalhar em Portugal,
para onde veio em finais da década de
1990. Ganhou popularidade com a primeira edição do programa de televisão
Masterchef Portugal, no qual fez parte
do júri, mas foi antes, depois de um percurso sólido, que deu um passo decisivo
na sua carreira, com a abertura do 100
Maneiras no Hotel Albatroz, e que viria
depois a (re)abrir no Bairro Alto.
O 100 Maneiras Bairro Alto não é grande. Tem cerca de 30 lugares, que rodam
duas vezes nas noites de fim-de-semana,
o que pode ser visto como uma desvantagem. Mas mesmo nessas noites não
é descurado o atendimento familiar. Só
serve jantares e é ideal para momentos
a dois ou para a reunião de um grupo
restrito de amigos. Por ser exíguo, é um
espaço para não-fumadores, mas também não convida a grandes tertúlias
nem a jantares ruidosos; apenas a uma
boa conversa enquanto se aprecia uma
viagem gastronómica única. A decoração é despretensiosa e baseada na cor
branca, com detalhes de preto.
Entretanto, Ljubomir Stanisic abriu o Bistro 100 Maneiras, no Chiado, e o Nacional 100 Maneiras, também em Lisboa,
vocacionado para grupos e eventos.
Menu degustação inverno
n Estendal
do Bairro
de escabeche de coelho
n Torricado de polvo
n Areia de morcela com cebolo e ovo escalfado
n Ravioli
n Bloody
mary
n Carpaccio
de vieira com puré de couve-flor e espinafre, salada trufada e avelãs
n Pombo recheado com cogumelos, castanhas e
razelhanut
n Raia
salteada com tubérculos e flor de alcaparra
palato: esferificação de gengibre e citronela,
malagueta e geleia de limão
n Mil-folhas de javali com
espuma de Bearnês, legumes
e laranja
n Texturas de marmelo com
n Limpa
foie gras
n Espuma
de queijo com
sorbet de goiaba e crumble
de amêndoa
Contactos
Tel.: 910 307 575 (reservas); e-Mail: [email protected]; Site: www.restaurante100maneiras.com
dez 12/ jan fev 13
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enjoy it
Automóvel
Volvo V40
Tecnologia e preocupações ecológicas
A nova Volvo V40 insere-se na gama de veículos ecológicos da marca sueca, destacando-se pela
positiva no que diz respeito a emissões de CO2. E também por uma inovação tecnológica na
segurança, o airbag para peões.
Por António Manuel Venda/ Fotos: Volvo
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A utilização do feminino para a V40
nem será algo cem por cento correto, pois este novo modelo da Volvo
está como que a meio caminho entre
um carro e uma carrinha. Conserva as
formas típicas da marca, notando-se
neste âmbito, à frente, os grandes faróis e a grelha enorme, e uma traseira
bastante elaborada, com os farolins
elevados, numa forma que lembra um
boomerang.
Em termos de interior, o destaque vai
para o cuidado posto na construção e
para a qualidade dos materiais. A aposta
é em formas simples, havendo diversos
espaços de arrumação. Os bancos são
confortáveis e com as múltiplas opções
de regulação permitem um bom aproveitamento do espaço. Quanto à bagageira, não é muito larga, mas a existência
de um fundo falso permite aumentar
dez 12/ jan fev 13
em muito a capacidade.
O preço fica um pouco abaixo dos 30
mil euros (versão D2), o que não parece
demasiado para a infinidade de funcionalidades disponibilizadas.
A propósito do lançamento da nova
V40, ouvimos Rui Infante (ver caixa), da
Volvo, que se centra no seu depoimento na aposta em termos ambientais,
algo que tem nos últimos anos marcado
os modelos apresentados pelo construtor sueco.
Características
Modelo V40 D2
Motor quatro cilindros diesel (1.560 cm3)
Potência (CV/ RPM 115/ 3.600)
Binário (NM/ RPM) 270/ 1.750
Caixa manual de 6 velocidades
Velocidade máxima 190 quilómetros (Km)/ hora
Aceleração (0-100 Km.) 12,3 segundos
Bagageira 335 litros (l)
Depósito 52 l
Consumos urbano 4 l, extra-urbano 3,4 l, misto 3,6 l
Emissões CO2 (gramas/ km) 94
Preço (euros) 27.900
Um futuro risonho rumo às emissões zero(*)
Há muito que o ambiente se vem afirmando como um dos valores na Volvo. Temos feito muito em prol do desenvolvimento de processos de produção ambientalmente otimizados. As nossas fábricas e oficinas de pintura lideram
a indústria na minimização de emissões e subprodutos residuais, sem beliscar a eficiência produtiva. E demos grandes
passos na melhoria da climatização e na atmosfera no interior das fábricas.
Desde que o Painel Intergovernamental para as Mudanças Climáticas, das Nações Unidas apresentou as conclusões
da investigação no sentido da existência de uma ameaça de alteração climática global, em resultado das emissões de
dióxido de carbono, a indústria dos transportes (que é parte do problema) tem estado sob a mira dos media.
Existem milhões de proprietários de automóveis e são as escolhas que fazem como consumidores que determinam
até que ponto os seus veículos terão impacto no clima. A consciencialização de que os consumidores em geral e
as grandes frotas podem afetar o ambiente em função das escolhas tem fomentado o interesse por veículos com
menor consumo e emissões mais reduzidas.
A Volvo sustenta que os automóveis devem ter espaço suficiente para uma família inteira e ser seguros. Isto significa
que os seus automóveis possuem um peso médio superior aos de fabricantes que produzem modelos de menor
dimensão. Os automóveis Volvo sempre foram altamente competitivos no consumo, numa comparação de peso direta, quilo por quilo, mas é possível que subsista a ideia de que gastam muito devido ao tamanho e ao peso relativos.
Fomos assim confrontados com um grande desafio quando nos incumbiram de, mantendo o conforto e a segurança, reduzir drasticamente o consumo de combustível. E devíamos ser mais eficientes nos custos.
O que podíamos então fazer com a gama de motorizações existente enquanto aguardamos que outras alternativas
terminem os ciclos de desenvolvimento? Muito, como veio a comprovar-se.
Atualmente, a Volvo tem veículos ecológicos verdadeiramente competitivos, com alternativas amigas do ambiente
em praticamente toda a gama. Mas não nos satisfazemos só por colher os louros. O objetivo implica a redução das
emissões de CO2 dos motores em cinco gramas por ano. É
uma meta ambiciosa, mas estamos à altura. Estamos apenas
no início da caminhada rumo às emissões zero.
As empresas frotistas já têm consciência de que não podem
apenas contabilizar os custos financeiros das viaturas. Sabem
também que viaturas mais ecológicas aliviam o custo (menos
emissões implica menos consumos).
Em 2012 mais um objetivo foi concretizado: a nova V40 apresenta 94 gramas de CO2 por quilómetro, um recorde. E surpreendemos o mercado com mais uma inovação tecnológica
na segurança – o airbag para peões. Desde 2008 cada novo
automóvel traz uma inovação a este nível: em 2008 (XC60), a
City Safety; em 2010 (S60/ V60), a Pedestrian Detection; e em
2012 (V40), o Pedestrian Airbag.
A Volvo tem perseguido ao longo de décadas a segurança
em prol da humanidade. É impossível contabilizar as vidas
salvas pelas nossas inovações. Recordo as mais conhecidas,
utilizadas agora pela maioria dos fabricantes:
cinto de segurança de três pontos (1959),
terceira luz de stop (1986), coluna de direção
deformável (1973), ABS (1984), airbags frontais
(1987) e laterais (1984), sistema Isofix para
cadeira de criança (2000), vidros repelentes à
água (2004), etc.
Acreditamos num futuro risonho rumo às
emissões zero e ao nosso principal objetivo:
que em 2020 ninguém perderá a vida ou ficará
gravemente ferido a bordo de um Volvo.
Depoimento de Rui Infante, que é em Portugal
(*)
manager da Volvo para Fleet & Remarketing, sendo
ainda responsável pelo Used Car Programme.
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enjoy it
Viagem
Singapura
© yifei – Fotolia.com
Uma porta aberta para os negócios na Ásia
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dez 12/ jan fev 13
Singapura, «Cidade do Leão», situada no sudoeste asiático, ocupa uma ilha
principal e 54 ilhas secundárias ao largo do extremo sul da Península Malaia.
Abrangendo uma superfície de 640 quilómetros quadrados, tem uma população constituída por chineses (80%), hindus, malaios e euro-asiáticos. São
cerca de cinco milhões de habitantes que convivem nesta cidade-estado de
carácter aberto e cosmopolita.
Por Ana Teresa Penim
© DO it!
Com uma história rica e tendo sido um
importante empório comercial dominado sucessivamente por vários reinos
marítimos, em 1819 Singapura passou
ao domínio britânico com o desembarque na ilha de Thomas Stamford
Raffles, da Companhia Britânica das
Índias Orientais. Raffles, que haveria de
dar o nome a um dos mais emblemáticos hotéis de Singapura, pela esplendorosa arquitetura colonial, foi o artífice e
o fundador da Singapura moderna, a
qual se constitui como um dinâmico
polo comercial e económico da Ásia.
O regime é uma democracia parlamentar, com o Partido de Ação Popular a
assumir o poder desde que a auto-governação foi alcançada em 1959. O Governo tem preferido não seguir alguns
elementos dos valores democráticos
liberais, afirmando que o país não se
pode dar a esse luxo e que o progresso em que está apostado exige aquilo
que denomina como «democracia
musculada». As entidades oficiais têm
um discurso alinhado e sabem qual é a
missão do país, os objetivos a atingir e
os sectores a desenvolver.
Singapura surge na linha da frente a nível mundial em diversas áreas: é o quarto principal centro financeiro, o segundo maior mercado de jogos de casino
e o terceiro maior centro de refinação
de petróleo. É mesmo considerada
pelo Banco Mundial como o melhor
lugar no mundo para se fazer negócios. Carlos Moura, antigo responsável
da AICEP em Singapura (atualmente
conselheiro económico e comercial do
Consulado Geral de Portugal em São
Paulo, no Brasil – AICEP Portugal Global Trade & Investment Agency), destaca 10 pontos fortes da cidade-estado
(ver caixa). Além disso, faz ainda notar
que Singapura procura novos negócios
ao nível de energias renováveis (green),
biotecnologia/ sector farmacêutico, lifestyle e FMCG (fast moving consumer
goods) e que tem o terceiro maior produto interno bruto (PIB) per capita por
paridade do poder de compra em
todo o mundo.
Urbanisticamente, Singapura é uma
cidade de contrastes. Constituída por
bairros com características próprias
que refletem as diferentes culturas (chinesa, indiana, peranakan e ocidental) e
repleta de arranha-céus e modernas e
diversificadas estruturas comerciais, a
cidade oferece as melhores condições
para as empresas e as marcas que pretendam entrar no mercado asiático.
Trata-se sem dúvida de um país singular no mix de experiências que proporciona, sobretudo em termos multiculturais, gastronómicos, comerciais (ver
página seguinte) e lúdicos.
10 pontos fortes
n Localização estratégica (a meio do ocidente e do oriente asiático, atinge
um potencial de mercados de cerca de 2,8 mil milhões de pessoas).
n Desenvolvimento e transformação económica (tem vindo a transitar
de um sistema de trabalho intensivo para conhecimento intensivo, tendo
passando por skill intensivo, capital intensivo e tecnologia intensiva).
n Custos competitivos e facilidade de fazer negócios (primeira nos
rankings internacionais de facilidade de estabelecimento e de fazer negócios,
sendo a economia mais aberta do mundo para trade and investment e o
país mais competitivo).
n Elevada abertura ao investimento estrangeiro (quase duas décadas
na segunda posição em termos de cidade com o melhor potencial de investimento; o Governo promoveu um sistema de incentivos muito atrativo para
as empresas que se instalam no país; negociados mais de 50 acordos de dupla
tributação; cerca de nove mil empresas europeias instaladas).
n Sistema fiscal favorável e excelente rede para trade (altamente atrativo tanto para empresas e trabalhadores; acordo de comércio livre Singapura/
União Europeia em negociações, esperando-se que fique pronto em breve;
13 acordos de comércio livre, cobrindo 23 países).
n Recursos humanos altamente qualificados (sétima posição mundial
no item «motivação da força de trabalho», excelente sistema de educação
e legislação laboral muito flexível e virada a 100% para um business environment).
n Sólido sistema financeiro (quarto centro mundial, depois de Londres,
Nova Iorque e Tóquio).
n Infraestruturas de elevado nível (é um centro
de distribuição e procura, como resultado da extensa
rede aérea e marítima; tem o melhor aeroporto e o
melhor porto do mundo; os transportes públicos são
exemplares, sendo possível dispensar o automóvel).
n Forte e eficiente sistema legal (credibilidade e
eficiência do sistema têm sido importantes no crescimento como centro financeiro e de trading; primeiro
lugar mundial na proteção dos direitos de propriedade intelectual; um dos países menos burocráticos,
mais transparentes e menos corruptos no mundo, a
nível político e económico).
n Elevada qualidade e custo de vida moderado
(primeira escolha dos expatriados para trabalhar e
melhor país na Ásia para viver, com uma política de
imigração de abertura aos talentos externos; custo
de vida moderado face aos produtos e serviços
oferecidos).
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enjoy it
Singapura comercial
Fotos: DO it!
No mapa da cidade de Singapura podemos contar pelo menos 120 centros comerciais e outlets, muitos dos quais
ligados por via subterrânea. Esta realidade evidencia não só uma fortíssima vocação comercial mas também um clima
quente e húmido que faz dos centros comerciais lugares com condições ambientais agradáveis e favoráveis à compra.
De realçar também a forte vocação lúdica presente na generalidade dos empreendimentos comerciais, tanto nos
centros como nos espaços de rua que organizam diversas festas ao longo do ano, muitas das quais com cariz religioso.
Deixamos a seguir alguns locais a não perder.
Hotéis: Hotel Raffles (magnífica arquitetura colonial, com uma sofisticada galeria comercial e um bar bastante animado – Long Bar –, famoso pelos exóticos suportes para os copos de cerveja e pelo facto de a casca dos amendoins ser
para atirar para o chão); Hotel Marina Bay Sands (com forma de navio assente em três arranha-céus (foto de abertura), transformou a paisagem de Singapura, sendo uma atração a nível mundial – integra o The Shoppes at Marina Bay
Sands, que se posiciona como o maior centro comercial de luxo situado no coração do Central Business District e
que tem a originalidade de possuir um canal interno que os visitantes podem percorrer de barco).
Orchad Road: Com 2,2 quilómetros de comprimento, é a avenida comercial e turística por excelência, integrando
um conjunto diversificado de centros comerciais e de iniciativas culturais.
Clarke Quay: Composto por restaurantes e bares modernos e muitos deles insólitos, afirma-se como um centro de
animação noturna por excelência, situado no coração da cidade, nas margens do Rio Singapura.
Ilha Sentosa: Ilha resort, parque de diversões de Singapura, é composta essencialmente pelo famoso Merlion Park e
contornada por praias artificiais com animados restaurantes e locais de lazer. Apanha-se o teleférico a partir do Monte
Faber na cidade. Visita obrigatória ao centro comercial Vivo City e ao museu Singapore Images.
Chinatown Street Market: Bairro chinês repleto de lojas tradicionais, sons, aromas e estímulos à compra, onde é
possível regatear tudo. É emoldurado por edifícios de características coloniais e de cores garridas.
Little India Arcade: Zona comercial com prédios típicos que remontam aos anos 20, bem conservados. Situada no
coração de Singapura, é especializada em comida, artesanato, música e moda indiana. Sugere-se experimentar alguns
pratos típicos originais como o caril servido numa banana.
Suntec City Mall: Para além de possuir inúmeras lojas, este centro comercial é uma atração turística devido à Fonte
da Saúde, em torno do qual se deve dar uma volta após ter molhado a mão na sua água e pedido um desejo. Símbolo de saúde e vida, a fonte (criada a partir do universo hindu) é uma representação simbólica da reunião em espírito,
unidade e harmonia das quatro raças presentes em Singapura.
Mustafa Centre: O Mustafa Shopping Centre é um espaço peculiar a visitar
preferencialmente à noite, por ser o único complexo comercial aberto 24
horas, sete dias por semana, em Singapura. Possui um comércio altamente
típico, organizado como se se tratasse uma gigantesca feira tradicional ao
longo de estreitíssimos corredores. Oferece um sortido variado composto
por produtos de origem essencialmente indiana e chinesa.
Artigos de eletrónica: Singapura é famosa pela diversidade de oferta no
sector da eletrónica. Alguns locais a não perder – Funan Digital Life Mall;
Harvey Norman Mega Superstore; Challenger Tecnologies Megastore; Best
Denki; e Sim Lim Square Mall.
Alguns centros comerciais: Paragon; IMM; Raffles City Shopping Centre;
Plaza Singapura; Vivo City.
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Relógios/ Vinhos
Sinónimo de elegância
Ícone de elegância e de feminilidade desde a sua criação em 1987,
redondo e com proporções ideais,
o Linea é um must have da casa de
relojoaria Baume & Mercier. É também conhecido pela particularidade dos números gravados no aro
do mostrador e pelo seu sistema
de bracelete amovível. Sem trair o
modelo original, a marca sugere
três variantes, da qual é exemplo o
Línea 10092. É a joia da coleção revelada pela Baume & Mercier. Com
um brilho luminoso, este relógio
torna-se ideal para ocasiões festivas
ou momentos especiais, impondo
o seu caráter excecional. A célebre
combinação caixa e bracelete em
aço polido/ acetinado torna-o sublime e precioso devido aos 151
diamantes embutidos: 32 no aro,
11 no mostrador em madrepérola
branca e 108 nos anéis centrais da
bracelete. Requintado até nos mais
pequenos detalhes, este relógio de
quartzo tem um diâmetro de 27
milímetros e assinatura exclusiva no
fundo: é personalizável e pode ser
gravado por encomenda. Cada relógio é por isso um objeto único.
Novo branco premium da Terras de Alter
A Terras de Alter, produtor de vinhos do Alto Alentejo, lançou recentemente o Telhas Branco 2010.
Nascido sobre as ruínas de uma antiga vila romana, completa a gama
de vinhos premium. Sendo 100%
Viognier, marca a diferença desde
logo pelo terroir que lhe serve de
berço, onde permanecem ruínas de
uma antiga vila romana, comprovada pelas telhas aí encontradas e
que inspiraram o seu nome. Os 11
meses de estágio em barrica de car-
valho conferem-lhe maturidade e
uma textura encorpada, sem perder
a frescura e o toque de acidez do
Viognier. Produzido com uma seleção das melhores uvas, o Telhas
Branco apresenta um paladar intenso a fruta madura com uma refrescante acidez que o torna num vinho
equilibrado e elegante. Demonstra
ainda potencial de envelhecimento
em garrafa. Perfeito para harmonizar com pratos de peixe mais sofisticados.
dez 12/ jan fev 13
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keep in touch
Crónica
Acreditar na mudança e em fadas
© Fundação do Gil
Por Margarida Pinto Correia
Site da Fundação do Gil: www.fundacaodogil.pt
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A capacidade de empreendedorismo constrói-se
em nós. O dom do positivismo nasce connosco. Mas ambas se regam, ambas se aprendem e
apreendem. Tenho o privilégio de ter essa característica. Não é diferente de outros, nem melhor:
é-me natural acreditar. Lutar com convicção.
Apaixonar-me. E a paixão faz toda a diferença.
Quando defendemos audiências, ou vendas, lutamos por que os outros acreditem que o nosso
produto merece. Tive a sorte de passar para o patamar em que luto por vidas. Acreditando que
as posso transformar em melhores, que posso
«empurrar» equipas para a estrutura social, plantando e regando soluções, capacitando pessoas.
Trabalhar na Fundação do Gil começou por ser
uma questão de fé. Em 2004 ouviam-me falar
em fadas: é a forma mais tangível de explicar a
paixão. Como borboletas no peito. Acreditar
profundamente é não ter dúvidas sobre a justiça
do caminho que queremos traçar para a frente. Se não acreditarmos em fadas, o que é que
acontece? Elas morrem. Os caminhos esfumam-se. As pessoas ensurdecem.
Assim, com o argumento da loucura e o motor
dez 12/ jan fev 13
da necessidade, pudemos ir criando soluções em
sociedade que capacitassem as famílias das crianças doentes, retidas nos hospitais por não haver
condições para que voltassem para casa. Ninguém as vê: nem às crianças, nem às famílias, nem
às fadas. Ninguém vê os novos caminhos, porque
eles não estão lá. Fazem-se a andar. Acreditando.
A capacidade de voar só nos é atribuída perante
o abismo, e a realidade social é grave demais para
que não voemos. Assim, fomos avançando. Com
loucura e fadas, com a noção absolutamente
palpável da realidade. Assim, fomos acreditando.
Que este caso se resolvia, agindo nele. Que esta
criança reagia. Que esta família era recuperável...
Avançámos, com a noção clara de que «vendíamos» um sonho, por crermos nele. E de que
se não o sustentássemos, se não lhe déssemos
a viabilidade pertinente de saber por onde investir, mostrar em que investíamos e medir os
resultados, nunca conquistaríamos para além
da primeira leva, que é a da cegueira da paixão
quando com ela chocamos.
Acredito na paixão depois. Depois de nos apaixonarmos, depois de percebermos que podemos. Acredito que é nessa paixão mais extensa
que vive a construção. E que nos nossos dias
tudo isso custa dinheiro, empenho, energia. Fadas, portanto. Perlimpimpins para que a população acreditasse também, e investisse. Investisse
então, e depois visse os resultados. Medisse os
resultados e quisesse mais. E voltasse a investir.
Foi assim que transformámos uma instituição
reativa ao que dos hospitais chegava numa instituição proativa, que todos os dias empurra um
bocadinho o mundo. Que chega a quase oito
mil crianças/ ano por todo o país em ateliers de
estímulos emocionais (projeto Dia do Gil). Que
devolveu mais de cinco mil crianças às suas casas,
levando-lhes o hospital a casa com o apoio ao
domicílio (projeto UMAD). Que reinventou caminhos para casa a mais de 150 crianças em seis
anos de Casa do Gil, apostando no ainda único
acolhimento temporário em Portugal que tem
cuidados pós-hospitalares de enfermagem 24/
24 horas.
Está quase tudo por fazer. A boa notícia é de que
vamos a caminho.
Passatempo DO it!
Fotografe
a DO it! nas paisagens de Portugal
Na DO it! número quatro voltamos a desafiar os leitores
para nos enviarem fotografias com a presente edição em
paisagens portuguesas. As fotografias devem ser enviadas para o e-mail [email protected]. Serão selecionadas três, sendo os respetivos autores premiados, cada um
deles, com dois packs Odisseias («7 Noites Experimenta
Portugal» e «Experimenta Portugal a Metade do Preço»).
Não deixe de participar. Envie-nos uma fotografia com a
DO it! e prepare-se para experimentar verdadeiramente a
nossa terra.
Vencedores do terceiro « Passatempo DO it!»
Os três vendedores do passatempo da edição número três da DO it!, que irão receber cada um dois packs Odisseias («7 Noites Experimenta Portugal» e «Experimenta Portugal
a Metade do Preço»), são: Daniel Rodrigues, Nelson Ribeiro e Silvia Cândido.
dez 12/ jan fev 13
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keep in touch
A Próxima DO it!
Equipas comerciais – desafios de 2013
Assumem cada vez mais uma posição crucial nas empresas, num tempo em que os consumidores apresentam novos padrões de exigência e também restrições financeiras
a que há muito não estávamos habituados. O ano de 2013
será seguramente de grandes desafios para o tecido empresarial e para os seus líderes, e esses desafios vão tocar, e
muito, as equipas comerciais.
Um dos temas que a próxima DO it! irá destacar está ligado precisamente ao papel das equipas comerciais, ao que
delas se espera e também às expectativas das pessoas que
as integram. Assumindo-se como uma revista «de profissionais para profissionais», a DO it! irá sobretudo apostar
na partilha de boas práticas e na apresentação de soluções
que contribuam para excelentes performances comerciais
e para o sucesso das empresas e das suas marcas.
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dez 12/ jan fev 13
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