INTEGRANTES
DIOGO MARTINS
MYCHEL LIMA
Ra: 48639
Ra: 48439
Engenharia de Produção UNIARARAS - 8ºsem.
Tema : Ética nas Negociações
“Quando cercar o inimigo, deixe uma saída para ele,caso
contrário, ele lutará até a morte”.(SUN TZU)
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INTRODUÇÃO
O QUE É ÉTICA ?
Ética é um código de princípios e valores morais que
governam o comportamento de uma pessoa ou grupo,
com respeito ao que é certo ou errado (DAFT,1991)
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Questão ética e questão legal
 Matriz de Comportamentos (Lewicki,
1996)
• Comportamentos não-éticos e
 não-legais;
• Comportamentos éticos, porém não-
legais;
• Comportamentos legais, porém não-éticos,
• Comportamentos legais e éticos.
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Ética e domínios da ação humana
• Domínio da livre escolha;
• Fazer opções éticas;
• Preocupações éticas na Sociedade:
a) Necessidade de humanização;
b) Crise moral;
c) Globalização;
d) Mudanças culturais.
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• Se não é ilegal, é ético?
• Dilema Ético
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Critérios para tomada de decisões
éticas:
a) Enfoque Utilitário;
b) Enfoque Individualista;
c) Enfoque Moral;
d) Enfoque de justiça.
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Fatores que afetam as decisões éticas
 Gerentes:
 Níveis de desenvolvimento moral:
a) Pré-convencional;
b) Convencional;
c) Principal.

Apenas 20% dos adultos conseguem atingir o
terceiro nível. Nos E.U.A, a maioria dos
Gerentes opera no segundo nível.
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 Organização
Segundo Daft (1991), o desempenho social de uma
empresa pode ser avaliado de acordo com quatro
critérios básicos:
1) Responsabilidade econômica;
2) Responsabilidade legal;
3) Responsabilidade ética;
4) Responsabilidade direcionária.
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ÉTICA E QUESTÕES ENVOLVENDO LUCRO, COMPETIÇÃO
E JUSTIÇA
• LUCRO
 Pela própria natureza, a negociação é um processo através do qual os
indivíduos tentam maximizar seus resultados
• COMPETIÇÃO
 quando trabalhadores e a direção das empresas sentam para negociar, cada
um sabe que precisa da outra parte, porém ambos estão motivados para
conseguir o melhor para si.
• JUSTIÇA
• As questões de justiça são baseadas em diferentes padrões de resultados:
aquilo que as partes realmente recebem comparado com aquilo que elas
acreditam que merecem.
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CONDUTA ÉTICA E QUESTÕES
BÁSICAS DE NEGOCIAÇÃO
• MEIOS VERSUS FINS
 Os fins justificam os meios?
• RELATIVISMO VERSUS ABSOLUTISMO
 Absolutistas confiam na visão de que existem alguns padrões éticos
que valem para todas as situações;
 Relativistas afirmam que não se deve determinar o que é uma boa
ética de maneira absoluta.
• CONTAR A VERDADE
 “a estratégia nos negócios é similar á estratégia num jogo de
pôquer: deve-se guardar um A na manga, marcar as cartas e blefar
em certos momentos ” (Carr, 1968).
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CONSEQUÊNCIAS DE UMA CONDUTA
ANTIÉTICA
Além de as táticas antiéticas poderem levar a
sucessos apenas no curto prazo, podem também
levar à vingança da vítima.
Justificativas comuns para ações antiéticas:
a) A tática não podia ser evitada;
b) A tática era inofensiva;
c) A tática ajudará a evitar consequências negativas;
d) A tática irá produzir consequência positivas;
e) A tática era apropriada para aquela situação.
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CONCLUSÃO
Negociar com ética é o melhor caminho
para otimizar resultados. Organizações
e profissionais com postura ética
tornam-se elementos de forte interesse
por parte dos demais negociadores já
que inspiram confiança e irradiam
credibilidade.
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REFERÊNCIAS
 Martinelli, P. D; Almeida, P. A. Negociação: Como
transformar confronto em cooperação. São
Paulo: ed. Atlas, 2009.
 Silveira, F. Ética nas negociações: Vale a pena?.
São Paulo, 2006. Disponível em
<http://www.administradores.com.br/informese/artigos/etica-nas-negociacoes-vale-apena/11764/>. Acesso em 17/11/2010
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QUESTÕES
Cite três preocupações éticas na
sociedade.
2) Qual a diferença entre o absolutismo e o
relativismo ético?
3) Sobre os cases:
Em sua opinião, quais foram os
critérios para tomada de decisão adotados nos
dois casos?
1)
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