Professor Nivaldo Júnior
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Definição do produto que o consultor prestará ao
mercado torna-se o ponto principal para sua
consolidação no mercado de consultoria
Uma pessoa não pode ser especialista em tudo –
vários produtos e vários especialistas
Um produto ou serviço de consultoria deve
contemplar 3 componentes:
◦ Especialidade
◦ Competência e nível de conhecimento do consultor no
assunto
◦ Amplitude e estilo de atuação do consultor
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Vantagem competitiva do consultor
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Para manutenção da vantagem competitiva o
consultor deve se preocupar:
◦ Representa algo real e reconhecido pelo mercado
◦ Algo sustentado – que o consultor seja praticamente
único no conhecimento das metodologias e técnicas
relacionadas ao produto
◦ Algo efetivo – que esta vantagem se mantenha e se
desenvolva ao longo do tempo
◦ Com os critérios que determinam a qualidade do serviço
de consultoria
◦ Manutenção diferenciada dos critérios ao longo do
tempo, traduzindo-se como a personalidade profissional
do consultor
Critério
Conceito
Competência
Conhecimento e habilidade para
realizar o serviço
Velocidade
Tempo de espera, real ou
percebido. Velocidade efetiva
Consistência
Ausência de variabilidade no
processo
Empatia
Atendimento personalizado,
cortesia
Flexibilidade
Capacidade de mudança e de
adaptação. Jogo de cintura
Durabilidade
Tempo em que o serviço
continuará útil para a empresa
cliente
Funcionalidade
Resolução adequada do problema
identificado
Confiabilidade
Capacidade de oferecer e realizar o
serviço pretendido com garantia,
segurança e exatidão
Acesso
Facilidade de contato, negociação e
realização dos serviços
Custo
Fornecer serviços com ótima
relação custos x benefícios
Nível de Importância
Auto-avaliação
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Serviços de consultoria administrativa
◦ Delineamento e operacionalização de estratégias
empresariais
◦ Estruturação organizacional
◦ Estabelecimento e operacionalização de processos
◦ Estruturação e desenvolvimento dos diversos
recursos humanos
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Dentre os serviços de consultoria em
ordem de faturamento temos:
◦ Consultoria de compensação e benefícios
◦ Consultoria Gerencial e Estratégica
 Consultoria de administração das mudanças
nas empresas
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O resultado da consultoria deve ter
um fim em si próprio
Deve-se ter em mente que os serviços
de consultoria para atividades fins são
mais rentáveis do que os serviços de
consultoria para atividades meio
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O produto ou serviço de consultoria tem várias
características que podem apresentar maior ou
menor delineamento do produto consultoria
ALTO CUSTO DE OPORTUNIDADE.
FRAGMENTAÇÕES NAS ENTREGAS.
INTENSIDADE DE USO DO TEMPO.
DIFICULDADE DE AVALIAÇÃO.
ACOMPANHAMENTO INTERATIVO.
INTENSIDADE DE CONTATOS.
TRANSAÇÃO PROFISSIONAL COMPLICADA.
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Alto custo de oportunidade do processo de
obtenção e consolidação do conhecimento
 A concentração pode levar a um
elevado custo pela não
especialização em outras áreas de
conhecimento
 O consultor muito especializado pode
ficar fora de evoluções mais fortes em
alguns segmentos
O Consultor deve então escolher
alguns produtos:
Em estado embrionário
Em crescimento do ciclo de vida
No estado de maturidade
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O produto da consultoria para a empresa-cliente
é algo fragmentado, na grande maioria das vezes
não é entregue num só momento
A sua implementação também ocorre muitas
vezes de forma fragmentada
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O trabalho de consultoria faz uso intenso do
tempo. O foco do consultor no seu trabalho
de consultoria junto as empresas é o tempo.
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A relativa dificuldade de mensuração e
avaliação dos resultados e retornos dos
trabalhos de consultoria tem provocado
debates entre muitos consultores
O consultor deve se preocupar em assumir
um compromisso interativo com a empresa
em busca de resultados
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O acompanhamento deve ser forte e
interativo entre o consultor e a empresacliente principalmente em função da
dificuldade de avaliação dos resultados da
consultoria
Os critérios de acompanhamento e avaliação
do serviço de consultoria devem ser
amplamente debatido e negociado com os
clientes
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O trabalho de um consultor caracteriza-se
por uma elevada intensidade de contato entre
as partes (consultor e clientes) através de
reuniões, conversas, troca de idéias e
propostas
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Em função da dificuldade de definição de
responsabilidades da consultoria e da
empresa cliente em relação aos resultados
obtidos, a transação comercial por vezes é
complicada
O consultor deve agir com transparência e
honestidade no tocante a definição de
responsabilidades de cada uma das partes no
processo
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Representa uma das partes que podem
compor a vantagem competitiva do consultor
O estilo de atuação é uma variável que
depende:
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◦
◦
◦
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Características comportamentais
Habilidade e conhecimento
Ética
Vocação
Sofre influência também do momento e da
maturidade do consultor
Não existe um estilo ideal
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O consultor deve buscar desenvolver e
apresentar planos de atuação na empresacliente a curto, médio e longo prazos.
Estes planos devem contemplar a perspectiva
de resultados nestes prazos – avaliação mais
adequada do trabalho de consultoria
Resultados devem estar interligados
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Concentração é válida para consultores que
se preocupam também em oferecer
informações às empresas clientes sobre os
setores
Algumas consultorias se dizem detentoras de
todas as informações sobre o setor. Tem que
se ter uma preocupação com a aplicabilidade
destas informações à empresa cliente
(estrutura das informações)
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É uma questão pessoal do consultor
Deve-se buscar a otimização do tempo com
os deslocamentos e locomoções
Desenvolvimento de um roteiro estruturado
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Consiste na escolha do consultor por qual
nível de envolvimento ele terá com a
empresa-cliente. Se toda ela ou apenas
partes dela.
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Também é uma decisão pessoal
Vantagens em trabalhar no escritório
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Vantagens em se trabalhar em residência
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◦
Melhor estrutura de apoio técnico
Maior troca de idéias com outros técnicos
Facilidade de atualização profissional
Profissionalismo, ausência de problemas familiares
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◦
Ganho de tempo
Despesas menores
Maior autonomia
Melhor qualidade de vida
Escritórios virtuais
Trabalho a distância
◦ Disciplina; motivação, criatividade, persistência e iniciativa;
constante busca da inovação
O plano de carreira de um consultor pode se
basear em um tripé:
• SUSTENTAÇÃO CONCEITUAL.
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◦ Graduação e pós graduação (latu sensu ou strictu
sensu)
• EXPERIÊNCIA COMO FOCO DE ATUAÇÃO.
◦ Foco de atuação – produto específico
• PUBLICAÇÕES COM APRESENTAÇÕES.
◦ Artigos, pareceres, seminários palestras e
treinamentos em geral
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FOLHETOS EXPLICATIVOS.
PALESTRAS E CONFERÊNCIAS.
PUBLICAÇÕES.
APRESENTAÇÕES POR ANTIGOS CLIENTES.
MARCA PRÓPRIA.
ASSOCIAÇÕES DIVERSAS.
ATIVIDADES DOCENTES.
ENCONTROS INFORMAIS.
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Sustentação para divulgação dos serviços de
consultoria, facilitação do processo de
negociação e fechamento dos contratos de
consultoria
Serviços
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◦
◦
◦
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Intangibilidade
Inseparabilidade (consultor x serviço)
Variabilidade
Pericibilidade
O cliente de consultoria não compra só serviços,
mas também os benefícios mensuráveis e
percebíveis
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Deve-se considerar que os serviços de
consultoria apresentam 3 partes bem
definidas
◦ Serviço núcleo ou básico: missão ou razão de ser do
consultor ou da empresa de consultoria
◦ Serviços facilitadores: que ajudam na execução do
serviço básico
◦ Serviços de apoio: agregam valor e/ou
diferenciação ao serviço de consultoria
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Atributos dos Serviços Núcleos da consultoria
◦ Capacitação e habilidade profissional dos consultores
◦ Nível de qualidade apresentada pelo consultor e
percebida pela empresa-cliente
◦ Tempo necessário para a adequada realização dos
serviços de consultoria
◦ Tempo de espera da empresa-cliente pela realização dos
serviços de consultoria
◦ Tipos de equipamento e suporte que a consultoria
apresenta à empresa-cliente (modernidade inovação e
tecnologia associada)
◦ Nome ou rotulagem que a consultoria estabeleceu para
o seu serviço
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Segmentação do mercado de consultoria
◦ Variáveis
 Área geográfica
 Características da empresa-cliente
◦ Estratégias de marketing
 Marketing indiferenciado
 Marketing diferenciado
 Marketing concentrado
◦ Definição do mercado alvo
 Necessidades do segmento x competências do
consultor x capacidade dos concorrentes
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Posicionamento
◦ “Capacidade do consultor em diferenciar-se em relação
aos seus competidores, fornecendo um valor maior para
as empresas-clientes.” (Oliveira, Djalma de Pinho
Rebouças, Manual de Consultoria Empresarial)
◦ Esse posicionamento deve se aproximar ao máximo da
necessidade da empresa-cliente
◦ Posicionamento
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




Importância
Diferencial
Comunicabiliade
Originalidade
Acessibilidade
Lucratividade
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O mix de serviço do consultor deve ser definido
tomando-se como base:
◦ Capacitação profissional
◦ Ciclo de vida do serviço (demandas crescentes)
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Na introdução do serviço no mercado, sua aceitação
inicial é lenta. Aqui comunicação e negociação são a
tônica
No crescimento o faturamento aumenta exigindo
também maiores investimentos
Maturidade faturamento chega a um patamar de
crescimento estável (necessidade de diferenciação)
Declínio – opção por realocar seus conhecimentos em
serviços mais rentáveis
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Matriz de serviços:
Serviços Existentes
Novos Serviços
Mercados Existentes
Penetração de Mercado
(maior produtividade)
Desenvolvimento de
Serviços (atendimento
melhor do segmento)
Novos Mercados
Desenvolvimento de
mercado (aposta em
segmentos mais
atrativos)
Diversificação (aplicação
em estágios de
maturidade e declínio)
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Fechamento do contrato de consultoria
◦ Venda do serviço de consultoria – consultor ou especialista de
vendas (confiança)
◦ Consultor – perfil técnico e comercial
◦ Função de vendas na consultoria





Fechador de negócios
Cortejador de clientes
Cavador de indicações
Coordenador de vendas
Executivo de vendas
◦ Relações públicas – consultorias maiores
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Divulgação
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◦
◦
◦
Jornais
Revistas
Televisão
Rádio