Segmentando o Mercado
Segmentando o Mercado
Segmentação Comportamental
Baseada no comportamento do
consumidor
Muitas vezes independe de idade, sexo,
localização ou classe social
Reúne, em mesmo grupo (cluster), pessoas
diferentes com comportamento de
consumo ou gosto igual
Esportistas
Vegetarianos
Segmentação Comportamental
Rastreamento de mercado-alvo on-line
Baseado em cookies (HD do usuário informa
quais sites foram visitados, quanto tempo foi
gasto em cada um, quais produtos e páginas
foram visitados, quais termos de busca foram
inseridos etc.)
Polêmica
Restrição/apreensão dos consumidores
Oposição à prática
“Deveria haver leis que garantissem o direito
de saber o que cada site sabe de cada
consumidor”
Restrições às tentativas excessivamente
agressivas de captura de dados no Facebook e
outros ISP (Internet Service Providers)
Estratégias possíveis
O Caminho do Planejamento
Estratégico
Produto
Star
Question Mark
(Estrela)
(Interrogação)
Portfólio
Cash Cow
Dog
(Vaca Leiteira)
(Cachorro ou Abacaxi)
Hierarquia de Valor para o
Cliente
Produto
Potencial
VALOR
Produto
Ampliado
Produto
Esperado
Produto
Básico
Benefício
Central
OS 4 PRINCÍPIOS DO
POSICIONAMENTO
1.
Uma empresa deve ocupar uma
posição na mente de seus
clientes-alvo (target)
2.
Essa posição deve ser singular e
transmitir uma mensagem
simples e consistente
3.
Essa posição deve destacar a
empresa de seus concorrentes
4.
Uma empresa não pode ser tudo
para todos; ela deve concentrar
seus esforços
Jack Trout
6 QUESTÕES SOBRE
POSICIONAMENTO
1.
O que nossa empresa representa na mente dos
clientes (atuais e futuros)?
2.
Quais clientes atendemos agora e quais
queremos atender no futuro?
3.
Quais as características de nossos produtos
e/ou serviços atuais (produtos principais e
elementos suplementares) e a quais segmentos
cada um está voltado?
4.
Quais as diferenças entre nossa oferta e as de
nossos concorrentes?
5.
Até que ponto os clientes-alvo percebem que
nossos produtos/serviços atendem às suas
necessidades?
6.
Que mudanças precisamos fazer para
fortalecer nossa posição competitiva nos
mercados-alvo de nosso interesse?
4 PRINCÍPIOS +
6 QUESTÕES =
10 DE RESULTADO
Principal motivo para se seguir
os 4 princípios do
posicionamento e responder as 6
questões sobre posicionamento
EVITAR QUE SE INVISTA
MUITO EM DIFERENÇAS
QUE POSSAM SER
COPIADAS COM
FACILIDADE!
Definindo o Posicionamento
10 itens de posicionamento de marca (Brand Positioning
Statement)
1. Marca
2. Posicionamento da marca
3. Principais concorrentes
4. Público alvo
5. Benefícios funcionais
6. Características de uso
7. Benefícios emocionais
8. Política de preços
9. Embalagem
10. Política de promoções
BPS Super Bonder
1. Marca: Super Bonder
2. Posicionamento de marca: É a cola instantânea
mais versátil do mercado. Pode ser usada em
praticamente todos os materiais, inclusive nos
que as colas comuns não colam. Tem uma gama
muito maior de aplicações, mesmo se comparada
às colas instantâneas existentes
3. Principais concorrentes: Cianoacrilatos em geral
(Three Bond e Ultra Bond), embora também
sofra a concorrência direta das colas comuns
BPS Super Bonder
4.
Público alvo (target group): Genérico – homens e
mulheres, de 20 a 45 anos, de qualquer classe social,
moradores de centros urbanos; específico – Grupo
dos “cola-tudo” (cola deve servir para qualquer coisa) e
dos “despreocupados” (baixa preocupação com a
categoria de produto e finalidades de uso)
5.
Benefícios Funcionais: Super Bonder recupera
praticamente todas as peças existentes, deixando-as em
um nível aceitável para uso/exposição, sem
desperdício de tempo, trabalho ou produto
6.
Características de Uso: Super Bonder é econômico e
fácil de aplicar. Basta uma gota em uma das
superfícies a serem coladas para que o processo de
adesão seja iniciado. É necessário, porém, qie as
partem tenham sido limpas
BPS Super Bonder
7.
Benefícios Emocionais: Com Super Bonder é possível
recuperar, em segundos, uma infinidade de peças de
valor (sentimental ou comercial), muitas das quais
sem possibilidade de conserto se consideradas as
demais colas existentes
8.
Política de Preços: Premium (25% acima do principal
concorrente)
9.
Embalagem: Bisnagas de 1,5g e 3g, frascos de 5g
regular e com pincel
10. Política de Promoção: A comunicação deve sempre
respeitar os valores: mais forte, rápido, conveniente e
universal. As promoções devem estar de acordo com a
imagem de alta tecnologia, capaz de solucionar uma
ampla gama de problemas, muitos dos quais insolúveis
por outros produtos