EXERCÍCIO D - 1
PROJETADO PARA A VENDA DE NEGÓCIOS PARA DIVERSOS CLIENTES
COLETA DE INFORMAÇÕES PARA UM ESTUDO DE PRÉ-VIABILIDADE
Dados do Mercado-Alvo
As perguntas apresentadas a seguir foram elaboradas para ajudar na coleta de informações relativas à área e aos clientes-alvo da
empresa. Esta informação fornecerá dados específicos e permitirá ao empreendedor avaliar as necessidades de cada cliente. Os dados
podem então ser descritos dentro do estudo de pré-viabilidade.
Nome e dimensão da localização geográfica (aproximada em Km ou
milhas) da área proposta para este estudo:
Tipos de clientes-alvo (pessoas físicas, domicílios, governo municipal
ou comunidade que possa vender para domicílios ou pessoas físicas,
indústrias)
Total estimado do n° de clientes-alvo deste estudo (exemplo: 200
domicílios, 5 comunidades, 20 indústrias):
Os totais de pessoas físicas são similares? Domicílios? Indústrias?
Caso afirmativo, preencha apenas uma coluna abaixo. Caso negativo,
defina os tipos de clientes e preencha as colunas correspondentes.
Exemplos dos diferentes tipos de clientes seriam: um rico, um pobre,
um na cidade e um em um vilarejo.
Cliente 1
Cliente 2
Cliente 3
Nome/tipo de
cliente{1>1<1}:
Número total de clientes
na área:
Número de clientes
pesquisados:
Localização do cliente:
Cidade grande mais
próxima do cliente:
Distância da cidade grande
mais próxima:
1
Os tipos de clientes são: pessoas físicas, domicílios, centros comunitários, postos de saúde, escolas, comércios, ……..
Cliente 4
Meio de acesso e tempo
de deslocamento:
Descreva as estações do
ano:
N° aproximado de
residências:
N° de residências em
construção:
Onde e como os clientes
têm acesso a água?
Utiliza-se irrigação?:
Há disponibilidade de
telefone/fax?
Sim
Sim
Sim
Sim
Não
Sim
Não
Sim
Não
Sim
Não
Sim
Não
Não
Não
Não
Sim
Sim
Sim
Sim
Não
Sim
Não
Sim
Não
Sim
Não
Sim
Não
Sim
Não
Sim
Não
Sim
Não
Sim
Não
Não
Não
Não
Onde é fornecido o
produto?
Existem TVs?
O sinal é forte e
disponível?
Existe sinal de rádio?
A base de clientes está
aumentando ou
diminuindo?
Que bancos existem lá?
Que ONGs existem lá?
Existe alguma cooperativa
ou associação local?
Sim
Sim
Sim
Sim
Não
Não
Não
Não
Sim
Sim
Sim
Sim
Não
Não
Não
Não
Que tipos de atividades
realizam?
Como estão organizados?
Que tipo de política ou
norma de cumprimento da
lei eles usam?
Existem programas de
crédito para o seu produto
ou serviço?
Quais são as práticas de Taxa de juros:
crédito?
Prazo do empréstimo:
Taxa de juros:
Taxa de juros:
Taxa de juros:
Prazo do empréstimo:
Prazo do empréstimo:
Prazo do empréstimo:
O financiamento existe Disponível para:
para que e quais são suas
condições:
Nome da instituição:
Condições:
Que garantias são
normalmente pedidas?
Que garantias são
normalmente dadas?
Que tipo de financiamento
é o mais popular (circule
um):
Empréstimos a pessoas
físicas
Empréstimos a pessoas
físicas
Empréstimos a pessoas
físicas
Empréstimos a pessoas físicas
Grupos autoselecionados
Grupos auto-selecionados
Grupos auto-selecionados
Grupos auto-selecionados
Grandes grupos
Grandes grupos
Grandes grupos
Empréstimos para o
vilarejo
Empréstimos para o
vilarejo
Empréstimos para o
vilarejo
Grandes grupos
As pessoas fazem leasing
de algum produto ou
serviço? O leasing é
conhecido ou tem
aceitação?
Existe algum subsídio para
as atividades acima
especificadas? Caso
afirmativo, especifique a
estrutura.
Empréstimos para o vilarejo
PAR QUE QUALQUER COISA DESTE PONTO EM DIANTE SEJA RELEVANTE, DEVERÃO SER ENTREVISTADOS VÁRIOS
CLIENTES DE CADA TIPO. Insira neste questionário a média das respostas recebidas.
INFORMAÇÕES FINANCEIRAS E DE RENDA – vários clientes devem ser questionados em cada categoria. Por exemplo, se o alvo
forem as pessoas físicas, pelo menos 30 pessoas deverão ser entrevistadas e, em seguida, a média dos números deverá ser
utilizada neste exercício.
Cliente 1
Qual é a fonte de renda do
cliente médio?
A geração de renda oscila ao
longo do ano?
Em que os clientes gastam a
maior parte de sua renda?
Renda média por cliente:
Dos 5% de clientes de maior
renda:
Dos 5% de clientes de menor
renda:
% de domicílios por faixa de
renda:
% de domicílios com rendas
entre 5% das maiores
rendas:
% de domicílios com rendas
entre 5% das menores
rendas:
Cliente 2
Cliente 3
Cliente 4
Consumo Domiciliar de Energia A tabela abaixo avalia o consumo atual de energia, bem como a despesa mensal de energia nos
domicílios-alvo. As informações contidas em cada uma das caixas abaixo são divididas em diferentes tabelas de domicílios, instituições e
comércios no mercado-alvo. Preencha os dados pertinentes ao seu estudo de mercado
Custo total
4
5
6 ou mais
Custo unitário
N° de habitantes por 3 ou menos
(Especifique se na
(Especifique se na
domicílio
moeda local ou em US$)
moeda local ou em
US$)
Tipo de combustível
Velas
Pilhas secas
Bateria chumbo-ácida
recarregável
Querosene
Lenha
Bojões de gás
Petróleo/diesel
Outro (especifique)
CONSUMO DE ENERGIA DAS INSTITUIÇÕES COMUNITÁRIAS
(Custo total por mês em moeda local ou em US$)
Biblioteca
Centro
Posto médico
Escola
Igreja
Instituições
comunitário
Tipo de combustível
Velas:
Pilhas secas:
Bateria chumbo-ácida
recarregável
Querosene
Lenha
Bojões de gás
Petróleo/diesel
Outro (especifique):
Mercado
Instituições
Tipo de combustível
Velas
Pilhas secas
Bateria chumbo-ácida
recarregável
Querosene
Lenha
Bojões de gás
Petróleo/diesel
Outro (especifique):
Lojas
CONSUMO DE ENERGIA NO COMÉRCIO
(Custo total por mês em moeda local ou em US$)
Padaria
Produção
Correio/ Banco
agrícola
Outro (especifique)
CONSUMO DE ENERGIA DE USO NA PRODUÇÃO – para que as pessoas usam a energia produzida?
(Custo total por mês em moeda local ou em US$)
Querosene Lenha
Bojões de
Petróleo/
Outro
Velas
Pilhas
Bateria
Tipo de combustível
gás
Diesel
(especifique)
secas
chumboácida
recarregável
Uso produtivo
(descreva)
Exemplos: irrigação,
refrigeração, geração
de renda
Usos da Energia
Para satisfazer as necessidades de um cliente de modo eficiente e prestar um serviço que satisfaça plenamente a uma demanda do
mercado-alvo por energia, é necessário um claro entendimento das necessidades de energia específicas do cliente. As tabelas
apresentadas a seguir ajudarão na coleta de informações quanto aos usos da energia pelo cliente.
Tipo de
combustível
Uso (exemplos)
Velas Luz para ler, cozinhar,
trabalhos artesanais
Pilhas secas Rádio
Bateria chumbo- Luz, TV
ácida
recarregável
Querosene Lâmpadas,
Lenha Cozinhar, aquecimento
Bojões de gás Cozinhar, refrigeração
USOS DE ENERGIA
DOMICÍLIO/INSTITUIÇÃO COMUNITÁRIA
Uso/ número de horas
Principais problemas (se houver) vinculados ao tipo de
por dia
combustível usado (os exemplos incluem o cheiro, a
fumaça nos ambientes fechados, o tempo gasto até
chegar à fonte abastecedora, etc.)
Petróleo/diesel
Outro (especifique)
Suprimento e Custos Atuais de Energia
A tabela apresentada a seguir permitirá que os empreendedores subdividam os custos de cada combustível que está sendo consumido
pelos clientes-alvo e avalia a sua disponibilidade. Isto facilitará uma análise de mercado e da concorrência.
SUPRIMENTO E CUSTOS DE ENERGIA
Local de abastecimento
Tipo de
combustível
Custos de transporte
(descreva o mecanismo
de transporte)
Subsídios, impostos, tarifas ou
encargos que se apliquem ao
caso
Custo unitário
Velas
Pilhas secas
Bateria chumboácida recarregável
Querosene
Lenha
Bojões de gás
Petróleo/
Diesel
As pessoas conseguem comprar serviços de energia durante o ano todo, ou o serviço está geralmente ligado a uma renda sazonal?
(Explique)
DISPONIBILIDADE DE QUALIFICAÇÃO TÉCNICA
Qual a qualificação elétrica
existente?
Cliente 1
Nenhuma
Cliente 2
Nenhuma
Cliente 3
Nenhuma
Cliente 4
Nenhuma
Alguma
Alguma
Alguma
Alguma
Muita
Muita
Muita
Muita
Nenhuma
Nenhuma
Nenhuma
Nenhuma
Alguma
Alguma
Alguma
Alguma
Muita
Muita
Muita
Muita
Onde está localizada a
qualificação elétrica mais
próxima?
Qual a qualificação mecânica
existente?
Onde está localizada a
qualificação mecânica mais
próxima?
‰
‰
As informações sobre eles são públicas ou privadas?
Quem são os proprietários? Fazem parte de um grupo maior de empresas?
Qual é a atividade essencial deles?
EXERCÍCIO D-2
A ser preenchido pelos negócios que vendem a um
único cliente como uma concessionária, atacadista ou distribuidor
‰
Qual o valor líquido do comprador (o excedente do ativo sobre o passivo)?
Quanto dinheiro devem (comparado com o faturamento bruto e o ativo total) e
como isto mudou nos últimos 5 anos?
‰
‰
Como vai indo a atividade fundamental deles?
Nestes últimos poucos anos, qual o desempenho deles em termos de lucro e
faturamento?
‰
A competitividade deles está assegurada para os anos vindouros?
‰
‰
‰
Qual é o histórico deles em termos de pedidos de empréstimos e pagamento desses
empréstimos?
‰
‰
‰
Quanto eles foram capazes de pedir emprestado nos últimos cinco anos? No caso de uma
concessionária do governo, essa dívida foi garantida pelo governo, ou o crédito da própria
concessionária já é suficientemente bom?
Para fazer uma avaliação confiável sobre a capacidade de pagamento do comprador, você
pode entrar em contato com os bancos locais ou com o escritório local do Banco Mundial ou
do IFC. Os escritórios locais das firmas de contabilidade de boa reputação ou as Câmaras
de Comércio bilaterais são também boas fontes de informação.
Que garantias serão fornecidas para garantir o pagamento?
Caso esteja lidando com uma empresa privada que não publique informações, peça à
empresa que forneça as informações e peça a elas permissão para você conversar com o
banco deles.
‰
Qual é a classificação de crédito deles?
Qual segurança teria um contrato em potencial com esses grandes clientes?
Já participaram de outros projetos similares? O que é que esses outros projetos têm a dizer
sobre o desempenho deles?
‰
‰
‰