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Quanto fatura cada metro da sua loja?
Organizar fisicamente sua loja é o primeiro passo para ter sucesso. Os pontos comerciais têm um custo significativo.
Aproveitar ao máximo cada metro quadrado disponível para venda é fundamental.
Como base, suponhamos que seu salão tenha 1.000 m² de área. Se você aproveitar 300 m² para venda e 700 m² para
estoque, poderia faturar R$300.000,00 mensais. Mas se inverter esta proporção, poderia faturar R$ 700.000,00.
Aproveitar ao máximo o espaço físico para vender, e não para estocar, é a primeira dica. Para isso, balancear estoques,
repor mercadorias de acordo com suas vendas, escolher bem os itens que irá vender e até transferir seus estoques para
outro local menos nobre são ações para rentabilizar cada metro do seu ponto comercial.
O faturamento por metro quadrado é um indicador importantíssimo para tomada de decisões e para avaliar que produtos ou fornecedores devem ocupar a parcela de espaço da sua loja.
Tipos e exposição de produtos
Existem de forma geral, três categorias de venda de materiais para construção. São elas:
• Produtos Básicos – cimento, areia, tijolo, esquadrias, caixas d’água e telhas.
• Produtos de Acabamento – pisos, revestimentos, argamassas, rejuntes, louças, metais, tintas.
• Produtos de Decoração – box, piscinas, fechaduras, mobiliários, tapetes, cortinas, quadros, acessórios,
churrasqueiras.
Se você está pensando em adequar o arranjo físico de sua loja, utilizar esta informação é importante.
Na entrada de sua loja, nas partes mais visíveis, em frente aos caixas, devem ficar os produtos de decoração, onde a venda é feita
por conveniência ou impulso. Além disso,
lembre-se que você deve expor com mais
destaque os produtos que os clientes não
imaginam que você tem para oferecer e não
aqueles que são característicos da sua loja.
Aula 06
Gestão de lojas de materiais
para construção
No mercado competitivo atual, é preciso aproveitar ao máximo todos os recursos disponíveis para realizar vendas com lucro. Entender como organizar o espaço, qual o
público-alvo e o que o cliente procura além do produto são pontos importantes para a
Gestão de Lojas, que é o tema desta nossa aula.
Estoque
Básico
Depois, é importante organizar os produtos
de acabamento. Perceba que o acabamento
é onde o cliente transforma seus sonhos em
realidade. Por isso pense em deixar o local
agradável e iluminado, pois muitas vezes o
cliente passa várias horas escolhendo. Os sanitários, o cafezinho ou a lanchonete devem
ser por perto deste local.
Acabamento
Por fim, os materiais básicos, que podem
estar do meio para o fundo da loja, perto de
onde geralmente ficam os estoques, facilitando o seu manuseio.
Além de organizar esta sequência, procure
criar condições para que o cliente passe por
todos os departamentos. Uma dica é colocar a entrada e saída, por exemplo, à esquerda e à direita da frente da loja, criando
um circuito.
Decoração
Entrada
Saída
Tipo de atendimento
Os principais tipos de atendimento que sua loja pode oferecer são:
• Lojas de autosserviço – o cliente acessa diretamente o material, sem nenhuma interferência do vendedor.
• Lojas com balcão – o cliente não acessa a mercadoria e precisa solicitá-la ao vendedor.
• Lojas com venda assistida – o cliente pode acessar as mercadorias e também pedir auxílio a um vendedor.
Cada forma de atendimento tem suas características, e o espaço disponível certamente influencia o modo
em que vamos configurar nossa loja. Porém, devemos ressaltar que é possível combinar mais de um tipo de
atendimento dentro de uma loja. Assim, você pode utilizar o balcão para vender itens que não podem ser
disponibilizados no salão de vendas, como revestimentos, louças,equipamentos grandes ou materiais muito
visados para furtos.Ao mesmo tempo, pode expor os produtos cujas vendas ocorrem sobretudo por impulso, utilizando assim o modelo de autosserviço ou venda assistida.Lembre-se de que precisamos expor os
produtos de forma adequada e organizada, para que o cliente entenda a sua lógica de exposição e todos
– vendedores e clientes – encontrem os produtos na hora que precisem.
Outro ponto importante é que as formas de expor e atender afetam o papel do vendedor. E o vendedor
influencia muito a decisão de compras. Por isso, crie modelos onde sua força de vendas faça a diferença.
Escolha seu público-alvo e exponha o que ele quer
Você sabe para quem quer vender? A resposta a esta pergunta é fundamental para compor seu mix de
produtos e organizar sua exposição. Confira algumas dicas:
Além disso, muitas vezes temos o produto em estoque, mas ele não está disponível na gôndola, onde o
cliente precisa. Crie métodos para sinalizar para sua equipe quando repor o produto no ponto de venda.
Uma dica é a utilização de etiquetas diferentes nos últimos produtos para identificar que é preciso repor
produtos, ou usar o sistema de frente de caixa para apoio ao gerenciamento de reposição. Por esse sistema,
você pode determinar o estoque máximo e mínimo na gôndola dos produtos e, ao escanear determinada
quantidade de produtos no caixa, seu sistema alerta a necessidade de reposição.
Não vendemos somente produtos
Existem fatores básicos que influenciam o consumidor a escolher a loja em que irá comprar, como a localização, política de preços e variedade dos produtos oferecidos.
Veja algumas dicas para aumentar a atratividade da sua loja:
• Publicidade e comunicação são importantes, tenha um padrão, capriche no visual, seja cuidadoso com o
vocabulário. E sempre meça o retorno. Por exemplo, se você habitualmente faz um folheto de ofertas para
distribuir na vizinhança, experimente não fazer e veja se houve mudança na frequência de clientes ou nas
vendas. Meça sempre o resultado de uma campanha.
• A imagem da loja e a comodidade são fundamentais. Todos gostam de se sentir bem quando compram.
Cuide da higiene do ambiente, dos banheiros, da iluminação, dos locais de atendimento.
• Tenha bastante atenção ao atendimento. O cliente não quer produtos, quer soluções. Treine seus vendedores para resolverem problemas e proporem alternativas aos clientes. Mesmo quando não temos o
produto procurado, uma boa informação pode fidelizar este cliente.
• Produtos iguais mas com posicionamentos diferentes não devem ser expostos lado a lado, pois o de
menor valor vai desvalorizar o mais caro. Categorizar sua loja não significa colocar próximos os produtos
iguais, e sim produtos com posicionamento similar, que se complementam. Por exemplo, ao expor lado a
lado duas torneiras para cozinha, uma sofisticada e mais cara e outra popular e mais barata, estará depreciando a primeira. O posicionamento é determinado pelo perfil de cliente para quem você quer vender.
• Cuide bem das entregas, do financiamento, tenha alternativas para instalação e manutenção de produtos.
O valor percebido vai além da venda do produto. O cliente precisa da mercadoria entregue, instalada e
funcionando.
• Existem padrões de exposição, por exemplo, temos o massificado, em que se privilegia a ocupação do
espaço. Nesse modelo, apesar de agrupar bastante os produtos, eles devem estar organizados e ordenados. Massificar não é bagunçar! Você pode montar uma banca com vários produtos em promoção, porém
os mesmos devem estar organizados, ordenados por tamanho, cor, marca ou modelo.
• O cliente gosta de ser único, conhecido pelo seu nome, de não repetir dados, de se sentir exclusivo. Dê
condições e treinamento para que isso aconteça, para que o cliente confie na sua loja, sinta-se valorizado
e respeitado.
• Outra forma de expor é na forma de boutique, quando se procura dar destaque ao produto, expondo-o
de forma individual e criativa. Criar um ambiente onde o produto aplicado é destacado ou montar um
mostruário ou bancada específica para expor um metal, louça, ferramenta ou acessório são formas de se
utilizar esta estratégia.
• Utilize formas diferentes de exposição, de acordo com seus objetivos empresariais. Lembre-se que a venda
é a razão da exposição.
• Tenha sempre novidades, renove sempre o visual, não seja seguidor, seja o pioneiro, com foco em inovação e diferenciação. As empresas inovadoras estão sempre na frente, não se acomode. Faça antes que seu
concorrente.
• Incentive o trabalho em equipe. A experiência de venda é construída por várias etapas, por diferentes
processos, e executada por várias pessoas. Não adianta ter um ótimo vendedor se na hora de pagar o
caixa atende mal, ou a entrega não é efetuada. Ou na hora de um problema, o cliente é jogado de um
setor para o outro, ninguém quer escutar e resolver o problema. Cuide de toda a sua equipe, todos são
vendedores!
Reposição Eficiente
Um ponto importante para a boa gestão de lojas é a reposição dos estoques. O varejo precisa se adaptar ao
modelo de reação à demanda, em vez do modelo de previsão da demanda. Isso significa que é necessário
comprar volumes adequados e repor apenas o que está vendendo. Calcular espaços físicos exatos para cada
item, tanto na gôndola como no depósito, ajuda a tarefa de não exceder os volumes. Use a gestão visual.
Se cada coisa tem o seu lugar, nada pode sobrar ou faltar.
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