Plano de Negócios
Laboratório de Engenharia de Software
Prof. Sérgio Yates
1
Transformações Globais

Internacionalização dos mercados financeiros;
 União Européia; Mercosul; NAFTA; FTAA (ALCA);
 Processo de reintegração dos países do leste europeu
à economia ocidental;
 Aumento da importância das nações asiático-orientais;
 Reorganização do capital, alterando o cenário
econômico, tendo como pilar a competitividade
mundial, regional e local;
 Aumento acelerado das condições de pobreza e da
degradação ambiental;
 O fortalecimento dos movimentos sociais;
2
Transformações Globais




Aumento das incertezas e instabilidade econômica,
ameaçando a sobrevivência das organizações;
Insuficiência do papel do Estado, implicando graves
críticas as políticas públicas, marcadas pelo
assistencialismo, a insuficiência dos recursos, a
privatização dos serviços sociais;
O crescimento da violência nos grandes aglomerados
urbanos, dos conflitos no Oriente Médio, do terrorismo
em diferentes regiões do mundo ;
Corporações transnacionais desenvolvem suas
economias e políticas paralelamente aos Estados
Nacionais, transformando-se em estruturas
internacionais de poder;
3
Imagine se você estivesse
desembarcando em um
aeroporto de local
desconhecido.... É possível uma
empresa ter sucesso nesse
ambiente de negócios?
4
Fonte: Modal Asset
5
Fonte: Modal Asset
6
O Brasil no Contexto Internacional

“Desenvolvimento não-sustentável”- durante três séculos a economia
baseou-se na exploração extensiva de recursos em grande parte não
renováveis;

Neste século - assimilação de avanços tecnológicos, no qual o Estado teve
papel decisivo na estratégia adotada para o sistema industrial;

Anos 70 - crise do dólar e choque do petróleo - processo de endividamento;

Anos 80 - pauperização da população. O desemprego e a alta inflação
expropriaram os rendimentos das camadas de baixa renda;

Abertura da economia nos anos 90 - vulnerabilidade e dependência do
Brasil ao cenário econômico internacional;

Cerca de 45 milhões de pessoas vivem abaixo da linha da pobreza. Renda
per capita não parece tão baixa: US$3.640 (Banco Mundial, 1997);
7
O Brasil no Contexto Internacional
Fonte: Modal Asset
8
O Brasil no Contexto Internacional
Fonte: Modal Asset
9
O Brasil no Contexto Internacional
Fonte: Modal Asset
10
Para Melhorar o Ambiente de Negócios
Fonte: Modal Asset
11
Mas, ainda assim, a modernidade está chegando...
Investidores com
perspectiva de médio prazo
Elevados padrões de
governança corporativa
Mais flexibilidade
na negociação
Programas de apoio
da BOVESPA
Fonte: Bovespa
Companhias comprometidas
com seu desenvolvimento no
mercado
12
NÚMERO DE OFERTAS INICIAIS
Número de IPO’s
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
12
9
7
2
1995
0
1996
1
1997
0
1998
1
1
1999
2000
REALIZADAS
Fonte: Bovespa
0
2001
1
2002
0
2003
2004
7
2005
2006
EM ANDAMENTO
13
Número de IPO’s nos últimos 24 meses
 7 em 2004
 9 em 2005
Fonte: Bovespa
14
Número de IPO’s nos últimos 24 meses
 7 nos primeiros 4 meses de 2006
Fonte: Bovespa
15
Indústria de VC & PE
Das 23 ofertas públicas desde 2004, 9 tiveram participação de agentes da
indústria de Venture Capital e Private Equity:
Fonte: Bovespa
16
Características de uma Oportunidade
1.
Cria valor significativo para os clientes ao resolver um
problema importante ou atender a uma necessidade
relevante pela qual eles estão dispostos a pagar;
2.
Oferece um potencial de lucro significativo ao
empreendedor e aos investidores, atendendo as
expectativas de risco/recompensa;
3.
Ajusta-se bem as capacidades do fundador e da equipe
gerencial;
4.
É durável, possibilitando a obtenção de lucros por um
período razoável de tempo;
5.
A oportunidade é passível de financiamento;
17
Onde Procurar por Oportunidades

Novos conhecimentos e mudanças
tecnológicas;

Mudanças na regulamentação;

Turbilhão social e colapso civil;

Mudança nos hábitos de consumo;

Busca por soluções convenientes;

Sob o radar de grandes empresas;
18
Da Idendificação à Avaliação
Plano de Negócios
19
Conceituação de Plano de Negócios
O que é um Plano de Negócios?
É um documento que contém a caracterização do
negócio, sua forma de operar, suas estratégias, seu
plano para conquistar uma fatia de mercado, formas
de financiamento e as projeções de despesas, de
receitas e dos resultados financeiros.
20
Conceituação de Plano de Negócios
Qual a finalidade do Plano de Negócios?
Sua finalidade é orientar o empreendedor no sentido de onde o
negócio está para onde quer ir, explicitando:









Qual é o meu negócio?
Aonde quero chegar?
O que vendo?
Para quem vendo?
Que estratégias utilizarei?
Como conquistarei mercado?
Quais são os fatores críticos de sucesso do meu
negócio?
Quanto vou gastar?
Que retorno terei sobre o meu investimento?
21
Conceituação de Plano de Negócios
A quem interessa o Plano de Negócios?

Aos sócios da empresa.

Aos investidores da empresa.

Aos empregados da empresa.

Ao público em geral.
Assim, o Projeto de Negócios pode ter mais de uma versão,
diferenciadas de acordo com o público alvo e as informações
que ele demanda.
22
Conceituação de Plano de Negócios
As informações contidas no projeto devem ser:

Relevantes;

Coerentes;

Atualizadas;

Consistentes;

Confiáveis;

Objetivas.
23
Ciclo de Vida dos Negócios
CRESCIMENTO
NASCIMENTO
REINVENTAR O NEGÓCIO
MATURIDADE
MORTE
24
Seleção de Oportunidades


O processo de garimpar boas oportunidades deve ser
sistematizado;
Os sistemas para avaliar e selecionar oportunidades
observam:










Recursos necessários para explorar a oportunidade;
Tamanho do mercado;
Concorrência;
Preço do produto/serviço;
Prazo e custos de desenvolvimento;
Custos de fabricação;
Tecnologias disponíveis;
Retorno do investimento;
Sinergias com outros negócios existentes;
Custos de oportunidade;
25
O Processo Empreendedor
Empreendedorismo = processo de criar ou de perseguir uma oportunidade (de
geração de valor) a despeito da limitação de recursos sob controle imediato.
Colher e Distribuir
o Valor Gerado
Estruturar e Gerir
o Empreendimento
Mobilizar os Recursos
Necessários
Identificar e Avaliar
a Oportunidade
Desenvolver a
Estratégia e Modelo
de Negócio
Estimar os Recursos
Requeridos
Pimenta-Bueno, 2000
26
O Processo Empreendedor
Meus objetivos estão
bem definidos?
•Aspirações pessoais
•Tamanho e capacidade de
sustentação do negócio
•Tolerância ao Risco
Tenho a Estratégia
Certa?
•Definição clara
•Lucratividade e potencial de
Crescimento
•Durabilidade
•Taxa de crescimento
Posso Executar a
Estratégia?
•Recursos
•Infra-estrutura Organizacional
•Papel do fundador
HBR, 2002:13
27
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
SUMÁRIO
EXECUTIVO
EXECUÇÃO,
AVALIAÇÃO E
CONTROLE
RESUMO DA
EMPRESA
ANÁLISES
FINANCEIRAS
ANÁLISE DO
MERCADO
PLANOS DE
AÇÃO
ESTRATÉGIA
ESTRUTURA
ORGANIZACIONAL
28
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
Último a ser escrito, primeiro a ser lido!
29
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
O Sumário Executivo deve sintetizar o Plano
de Negócios, permitindo o seu entendimento.
As informações nele contidas devem captar,
imediatamente, a atenção do leitor e
despertar o seu interesse.
30
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
1.1 – Objetivo
1.2 – Oportunidade Identificada
1.3 – Missão
1.4 – Visão
1.5 – Vantagens Competitivas
1.6 – Viabilidade Financeira
31
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
1.1 – Objetivo
É a introdução do Plano de Negócios e deve dizer qual é o
seu objetivo e qual é o tipo de negócio, como: fabricação,
vendas ou distribuição no varejo ou no atacado, prestação de
serviços.
“Este Plano de Negócio tem como objetivo apresentar os
estudos e análise de viabilidade da criação da empresa
Segurança Ltda. que atuará no ramo de vendas e
distribuição de equipamentos de segurança para
revendedores, empresas e consumidores individuais.”
32
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
1.2 – Oportunidade Identificada
 Qual a oportunidade identificada?
 Por que é de fato uma oportunidade?
“A iminente construção do novo Pólo Petroquímico na
região onde será estabelecida a empresa Segurança Ltda.,
com previsão de gerar 200.000 empregos temporários e
50.000 permanentes, gerará demanda por equipamentos de
segurança pelas empresas que irão construir o Pólo e que
irão se estabelecer no seu entorno. Essa demanda
emergente é vista como uma oportunidade pela Segurança
Ltda. porque na região não há empresas que comercializam
esses equipamentos e as que o fazem estão muito distantes.”
33
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
1.3 – Missão
 Representa a razão da existência de uma organização,
significa a finalidade para a qual a organização foi
criada, bem como para o que ela deve servir. Seu foco
principal está fora da empresa, ou seja, no atendimento à
demandas da sociedade, do mercado ou do cliente.
“A Segurança Ltda., consciente da importância da
segurança do trabalho para o bem estar e a qualidade de
vida dos trabalhadores, se propõe a fornecer
conhecimentos e equipamentos que contribuam para a
prevenção e a redução dos acidentes de trabalho na
sociedade brasileira.”
34
Exemplos de Missão

Lojas Americanas:
 “Ajudar as pessoas a melhorar continuamente a sua
qualidade de vida, provendo-lhes acesso a produtos de
qualidade, com o melhor atendimento e serviços,
poupando-lhes tempo e dinheiro.“

Gradiente:
 “Em um mundo onde a velocidade das mudanças é cada
vez maior, expandiremos a força e o valor da Gradiente,
sendo os mais rápidos, os mais atentos, aqueles que
sempre sabem captar e se antecipar às necessidades e
desejos das pessoas. Faremos isso utilizando o melhor
da tecnologia e das parcerias, desenvolvendo talentos,
produzindo encantamento, trazendo inovação e tornando
a vida das pessoas melhor a cada produto e serviço
Gradiente."
35
Exemplos de Missão

Coca Cola:
 “Refrescar o mundo - em corpo, mente e espírito;
 Inspirar momentos de otimismo - através de nossas marcas e
ações;
 Criar valor e fazer a diferença - onde estivermos, em tudo o que
fizermos.”

Bob’s:
 “Satisfazer nossos clientes, com os produtos mais gostosos do
mercado, com qualidade, em uma atmosfera agradável, sempre
servidos por uma equipe motivada, atendendo às expectativas
dos nossos investidores.”;
36
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
1.4 – Visão
“É um modelo mental
claro e ‘luminoso’
de um estado ou situação altamente
desejável!!!
de uma realidade futura – possível
descrito de forma simples, objetiva
partilhada por todos os dirigentes e
colaboradores da empresa ou
entidade”
37
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
1.4 – Visão
 A visão representa a expectativa do empreendedor com
relação ao negócio; o que pretende que o negócio seja no
futuro.
“A Segurança Ltda. objetiva ser a principal referência
no fornecimento de conhecimentos e equipamentos
destinados à solução de problemas relacionados à
Segurança do Trabalho nas cidades Itaboraí, São
Gonçalo e Niterói.”
38
Exemplos de Visão

Lojas Americanas
 “SER A MELHOR EMPRESA DE VAREJO DO BRASIL.”
 A melhor empresa consiste em:
• SERMOS CONSIDERADOS PELOS CLIENTES COMO A MELHOR OPÇÃO DE
COMPRAS NO BRASIL;
• SERMOS CONSIDERADOS PELOS ACIONISTAS / INVESTIDORES COMO O
MELHOR RETORNO NO SEGMENTO;
• SERMOS UMA EXCELENTE OPÇÃO DE DESENVOLVIMENTO
PROFISSIONAL NO SETOR DE VAREJO;
• SERMOS UM EXCELENTE CANAL DE DISTRIBUIÇÃO PARA OS NOSSOS
FORNECEDORES.

Gradiente
 "Onde houver olhos querendo ver o novo, onde houver ouvidos
querendo ouvir o melhor, onde houver corações e mentes
buscando interação e emoção: esse é o lugar da Gradiente."
39
Exemplos de Visão

Bob’s
 “Ser reconhecido como a melhor escolha entre os
restaurantes de fast food no Brasil, com os produtos
mais gostosos e com um serviço diferenciado.”;

Natura
 “Nossa razão de ser é criar e comercializar produtos e
serviços que promovam o Bem-Estar/Estar-Bem. BemEstar – é a relação harmoniosa, agradável, do indivíduo
consigo mesmo, com seu corpo. Estar-Bem – é a relação
empática, bem sucedida, prazerosa, do indivíduo com o
outro, com a natureza da qual faz parte e com o todo.”;

40
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
1.5 – Vantagens Competitivas
 Qual a vantagem competitiva do negócio?
 O que o diferenciará dos concorrentes?
 O que o faz único?
“A vantagem competitiva da empresa Segurança Ltda.
será o assessoramento técnico prestado aos seus clientes
por meio dos seus vendedores que serão Engenheiros e
Técnicos de Segurança do Trabalho.”
41
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
1.6 – Viabilidade Econômica e Financeira
 Um breve resumo sobre as reais expectativas de vendas
da empresa, a evolução do mercado e a viabilidade
econômica da empresa, além de mencionar se o
empreendedor possui o capital necessário para iniciar o
negócio ou se precisará de capital de terceiros.
“A projeção mensal de vendas para os primeiros três
anos é de R$ 50.000,00, com margem líquida de 25%, o
que propiciará, em confronto com as despesas iniciais de
instalação, paybak em 2 anos. Entre o quarto e o décimo
ano é previsto crescimento do mercado com taxa de 20%
a.a., com a margem líquida se elevando para 28% em
função dos ganhos de escala.”
42
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
2 – RESUMO DA EMPRESA
43
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
2 – RESUMO DA EMPRESA
2.1 – Apresentação da Empresa
2.2 – Empreendedores
2.3 – Divisão de Responsabilidades
2.4 – Forma Jurídica
2.5 – Localização
2.6 – Gastos Iniciais
44
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
2 – RESUMO DA EMPRESA
2.1 – Apresentação da Empresa
 A empresa deve ser apresentada como uma startup, ou
uma expansão de uma empresa existente, via nova unidade
de negócio, ou uma filial.
 Sendo uma startup fale do seu potencial de obter sucesso,
da determinação dos empreendedores e das possíveis
parcerias que serão realizadas.
 Sendo uma empresa já existente, fale sobre sua evolução,
as suas realizações, as parcerias e as estratégias para
alcançar os objetivos futuros.
45
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
2 – RESUMO DA EMPRESA
2.1 – Apresentação da Empresa
“A Segurança Ltda. nasce a partir da Elefantax Ltda., uma
empresa estabelecida no mercado de São Gonçalo há mais de
30 anos cujo negócio é a venda à varejo de máquinas,
eletrodos, material de segurança do trabalho e ferragens em
geral. A Elefantax foi pioneira em São Gonçalo na
comercialização desses produtos e estabeleceu, o longo desse
tempo, parcerias sólidas com fornecedores e cativou um
público consumidor fiel. Devido aos seus planos de expansão
em outras áreas geográficas, os sócios optaram pela criação
de uma nova empresa, focada na área de segurança do
trabalho, para melhor se identificar com o mercado.”
46
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
2 – RESUMO DA EMPRESA
2.2 – Empreendedores
 Identifique os empreendedores e informe os seus
currículos resumidos. As habilidades dos empreendedores
devem ser compatíveis com o negócio a ser iniciado, pois
isso é um fator decisivo para o sucesso.
“Os empreendedores da Segurança Ltda., são:
O Sr. Luiz Antonio R Dias, engenheiro mecânico com pós
graduação em Engenharia de Segurança do Trabalho e
mestrado em Administração de Empresas; está ligado às
atividades da Elefantax há 25 anos e tem experiência em
vendas, gerenciamento de projetos e docência superior.
...”
47
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
2 – RESUMO DA EMPRESA
2.3 – Divisão de Responsabilidades
 Como se dará a divisão de responsabilidades entre os
empreendedores na direção da empresa?
 Quais as principais atribuições de cada um?
 Quais atribuições são conjuntas?
 Qual o grau de liberdade para tomada de decisões individuais?
48
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
2 – RESUMO DA EMPRESA
2.3 – Divisão de Responsabilidades
“As responsabilidades dos empreendedores se dividem da
seguinte forma:
A direção da empresa será realizada em conjunto pelos
empreendedores Luiz Antonio e ..., os quais tomarão
decisões conjuntas relacionadas às questões financeiras.
Luiz Antonio é o responsável pelo assessoramento técnico
relacionado à segurança do trabalho. Entre suas
atribuições está visita às empresas, seleção de vendedores e
elaboração de cursos e seminários sobre segurança do
trabalho.
... é o responsável pelas atividades de marketing e logística.
49
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
2 – RESUMO DA EMPRESA
2.4 – Forma Jurídica
 Qual é a forma jurídica adotada pela empresa: individual,
sociedade de responsabilidade limitada, sociedade anônima?
 Qual o capital social da empresa?
 Como ele se divide?
“A Segurança Ltda., é uma sociedade de responsabilidade
limitada, cujos sócios são Luiz Antonio R Dias e ..., com
capital social igual a R$ 50.000,00 divididos em cinqüenta
cotas iguais de R$ 1000,00, distribuídas da seguinte forma:
Sócio Luiz Antonio R Dias – 75 cotas
Sócio ... – 25 cotas”
50
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
2 – RESUMO DA EMPRESA
2.5 – Localização
 Qual o endereço da empresa?
 Quais as vantagens de estar localizada neste lugar?
“A Segurança Ltda. se estabelecerá na Rua ..., ...,
Itaboraí – RJ. Este local é bem próximo às futuras
instalações do Pólo Petroquímico o que permitirá
fácil e rápido acesso dos clientes, assim como
facilitará a visita dos nossos vendedores e
entregadores.”
51
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
2 – RESUMO DA EMPRESA
2.6 – Gastos Iniciais
 Quais os gastos iniciais para começar a empresa?
 Esses gastos incluem:
 legalização jurídica, contador, advogado;
 aluguel do local, obras de infraestrutura, montagem do
escritório;
 aquisição de estoques iniciais, campanhas
promocionais;
52
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
3 – ANÁLISE MERCADO
53
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.1 – Consumidores
3.2 – Produto e Preço
3.3 – Evolução do Mercado
3.4 – Concorrentes
3.5 – Vendas e Distribuição
3.6 – Aspectos Sociais
3.7 – Aspectos Tecnológicos
3.8 – Aspectos Econômicos
3.9 – Aspectos Políticos e Jurídicos
3.10 - Cenários
54
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.1 – Consumidores
 Quem são os principais consumidores e por que?
 Existe alguma segmentação do mercado que possa ser
evidenciada por:
 Gênero?
 Faixa etária?
 Localização geográfica?
 Renda?
 Grau de instrução?
 Profissão?
 Quais necessidades esses clientes possuem e que não
estão sendo atendidas em sua integralidade?
55
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.2 – Produto e Preço
 Descrever as principais características dos produtos: bens ou
serviços, a serem comercializados pela empresa. Além do
produto principal, deve-se mencionar os produtos
complementares, como: entrega, embalagem, treinamento,
instalação, assistência técnica, hot line, garantias, etc.
 Quando for um fator de diferenciação, a tecnologia utilizada
também dever ser citada.
 Estratégia de preços.
 Demonstrar de que maneira esses produtos irão satisfazer as
necessidades não atendidas dos consumidores.
56
Produtização
Níveis de influência
Instalação
Produto ampliado
embalagem
Entrega
e crédito
Benefício
ou
marca
estilo
Serviço
qualidade
garantia
Serviços
pós-venda
Produto tangível
Produto núcleo
57
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.3 – Evolução do Mercado
 Avaliar o potencial atual do mercado, sua evolução
histórica e projeções sobre o seu futuro.
 Fontes de pesquisa de mercado:
 Primárias: entrevistas, observações e questionários de
pesquisa elaborados pelos empreendedores.
 Secundárias: Jornais, revistas, anuários estatísticos,
sites governamentais e privados.
58
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.4 – Concorrentes
 Quem são os principais concorrentes da empresa que oferecem
produtos semelhantes ou substitutos aos por ela comercializados?
 Qual é o market share de cada um?
 De que forma eles não atendem, completamente, as
necessidades dos consumidores?
 De que forma o produto comercializado pela empresa irá
complementar essa lacuna?
 Qual a política de venda e de preço praticados?
 A marca é diferenciada?
 Quais são as suas principais características e de que maneira o
seus potenciais podem ser comparados?
59
Estrutura para Análise de Concorrentes
O que move o concorrente | O que o concorrente está
| fazendo e pode fazer
Metas Futuras:
Em diferentes
níveis gerenciais
e em múltiplas
dimensões;
Hipóteses:
Referentes ao concorrente
e ao setor;
Estratégia
Corrente:
Como a empresa
está competindo atualmente;
Capacidades:
Forças e Fraquezas;
O concorrente está satisfeito com o seu desempenho?
Quais os prováveis movimentos estratégicos do concorrente?
Quais são as suas vulnerabilidades?
60
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.5 – Vendas e Distribuição
 Quais as estimativas de vendas?
 Como a empresa pretende comercializar o seu produto no
mercado? Agregada a outro produto?
 Qual o modelo de vendas: direta no balcão, direta por
vendedores e representantes, por distribuidores, por mala direta
ou telemarketing?
Quais os custos de distribuição?
Quais os canais de distribuição que podem ser utilizados?
 Existe alguma restrição ao uso dos canais de distribuição?
 Existe algum conflito nos canais de distribuição?
61
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.6 – Aspectos Sociais
Identificar os aspectos sociais que podem influenciar o mercado
e as atitudes dos consumidores e o reflexo disso na
comercialização do produto da empresa, como:
 Atitudes em relação à inovação de produtos, estilos de vida,
carreiras e ativismo dos consumidores.
 Preocupação com a qualidade de vida e a expectativa de vida.
 Preocupação com o meio ambiente.
 Mudanças na presença de mulheres na força de trabalho.
 Taxas de nascimento.
 Alterações populacionais.
62
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.7 – Aspectos Tecnológicos
Identificar influências tecnológicas no mercado e nas escolhas
dos consumidores, como:
 Investimentos em pesquisa e desenvolvimento, do governo ou
do setor, que podem alterar os processos produtivos relacionados
ao produto da empresa, hoje, tornando-os obsoletos no curto e
médio prazos.
 Taxa de introdução de novos produtos no mercado.
 Custo de substituição tecnológica associada ao processo de
produção escolhido pela empresa e outros processos utilizados
pelos concorrentes.
 Avidez dos consumidores por produtos tecnologicamente
sofisticados.
63
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.8 – Aspectos Econômicos
Identificar as influências econômicas sobre o mercado e o
processo de escolha dos consumidores e o impacto na opção de
adquirir o produto da empresa, considerando, entre outros pontos:
 Política monetária.
 Taxa de desemprego.
 Custos com energia.
 Renda pessoal disponível.
 Estágio do ciclo econômico.
 Projeção do Produto Interno Bruto.
 Custo do dinheiro.
 Acesso ao crédito.
 Políticas Públicas de distribuição de renda.
64
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.9 – Aspectos Políticos e Jurídicos
Identificar as influências políticas e jurídicas no mercado, nas ações
dos consumidores, nas relações sociais e nas regulações e o
impacto sobre a empresa e a sua estabilidade.
 Leis tributárias e previdenciárias.
 Regulamentações de comércio internacional.
 Regulamentação de empréstimos a consumidores.
 Leis de proteção ambiental.
 Sanções de regulamentação antitruste.
 Leis de contratação, demissão, promoção e pagamento.
 Controle de preços e salários.
 Interpretações Legais.
65
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.10 – Cenários
 Independentemente do porte da empresa, todas estão vulneráveis
às surpresas e incertezas que podem alterar os seus planos.
 O processo de criação de cenários inicia-se com a procura de
“Forças Motrizes” no ambiente externo à empresa, relacionadas
aos aspectos: Sociais, Tecnológicos, Econômicos e Políticos.
Essas forças podem influenciar o resultado dos eventos e alterar o
desenrolar da história.
66
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.10 – Cenários
Os cenários representam uma tentativa de organizar de maneira
lógica e compartilhável uma grande quantidade de informações e
de imaginações sobre o futuro.
Cenários parecem recair em três grupos:
 Mais da mesma coisa, só que melhor;
 Pior (degradação e depressão);
 Diferente, porém, melhor (mudança fundamental)
É importante que a empresa visualize os possíveis cenários
futuros para a correta elaboração de Planos de Ação
compatíveis.
67
Escolha o Cenário Mais Provável
Variáveis
Cenário mais provável
1º ano
2º ano
3º ano
Político Social
•Governo mantendo principais
políticas da gestão anterior;
• Novas atividades na área social.
• Implementação e solidificação do
plano de Governo;
• Elevação da credibilidade do
Governo;
• Grandes perdas e concessões por
parte do Governo.
• Implementação da Política Social
• Fortalecimento da relação de
confiança com a comunidade civil,
empresarial e internacional.
Capital e Trabalho
• Alto índice de desemprego coloca
no mercado profissionais com
qualificação;
• As empresas demoram a
restabelecer a reposição de seus
quadros.
• Queda na taxa de desemprego;
• Os profissionais mais qualificados
começam a ter mais opções de
emprego.
• Competição pelos melhores
talentos retorna à ativa;
• Após período de excesso de oferta
de mão de obra qualificada, as
empresas mais estruturadas atraem
os melhores profissionais.
Mercados e
Produtos
• Sem crescimento com expectativa
de maior demanda por produtos mais
adequados às necessidades
emergentes.
• Demanda ainda baixa.
• Aumento da procura por serviços de
qualidade e com preço competitivo;
• O aumento na demanda se faz com
consumidores mais exigentes com
satisfação e preço.
• Crescimento na demanda volta a
aquecer o mercado;
• Produtos com qualidade, prazo e
preço têm ótima oportunidade para
conquistar e solidificar mercado.
Econômico
• Inflação sob controle, com
expectativa de pequena queda no
segundo semestre;
• Câmbio estável. Bons resultados na
macroeconomia.
• Expectativa de retomada do
crescimento do PIB.
• Inflação mantida sob controle
• Taxa de câmbio estável;
• Crescimento da economia;
• Expectativa de crescimento maior
que no ano anterior.
• Inflação e câmbio estáveis,
concretizando situação positiva da
economia.
Tecnológico
• Fortalecimento do uso de novas
tecnologias;
• Aumento de produtividade e
qualidade em serviços.
• Crescimento na aplicação de novas
tecnologias;
• Redução de custo;
• Tecnologias mais acessíveis.
• Ambiente bem competitivo tanto
em produtos como em serviços
• Uso de tecnologias similares.
68
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.1 – Ambiência Interna
4.1.1 – Sistema de Atividades
4.1.2 – Pontos Fortes e Pontos Fracos
4.2 – Ambiência Externa e sua Influências
4.2.1 – Oportunidades e Ameaças
4.2.2 – Análise da Indústria
4.3 – Estratégias Genéricas
4.4 – Fatores Críticos de Sucesso
69
Análise SWOT
SWOT - Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats
Ambiente Interno
Cultura
Pontos Fortes:
Fraquezas:
Fatores internos que
auxiliam a realização
Da Missão;
Fatores internos que
Dificultam a realização
Da Missão;
Oportunidades:
Fatores do mercado que
Favorecem o negócio;
Ameaças:
Fatores do mercado que
impõem
obstáculos ao negócio;
Sociedade
Ambiente Externo
70
Análise SWOT
Pontos Fortes
Pontos Fracos
Quais são as suas vantagens competitivas?
O que pode ser melhorado?
Quais são os recursos mais relevantes?
Quais pontos fortes o mercado reconhece na
empresa?
O que a empresa faz mal?
O que deve ser evitado?
Ameaças
Oportunidades
Quais os principais obstáculos a
sobrevivência do negócio?
Onde estão as oportunidades
disponíveis para a empresa?
O que os concorrentes estão fazendo?
Quais as mudanças em curso na indústria?
Quais as principais tendências de
mercado percebidas pela empresa?
Seus concorrentes estão desenvolvendo
novas tecnologias que podem tirá-lo do
mercado?
71
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.1 – Ambiência Externa e suas Influências
4.1.1 – Oportunidades e Ameaças
As oportunidades e ameaças estão
escondidas nas interseções das
mudanças em:

tecnologias

estilos de vida

regulamentações

demografias

geopolíticas
72
Análise da Ambiência Externa
MEIO
ECONOMIA
AMBIENTE
AMBIENTE DA INDÚSTRIA
Clientes
Fornecedores
TECNOLOGIA
Competidores
GOVERNO
ESTRUTURA
DEMOGRÁFICA
ESTRUTURA
SOCIAL
73
Análise da Ambiência Externa
Fatores que Influenciam o Ambiente
Ambiente
Fatores que influenciam
Econômico
• Padrões de gastos
• Ciclos de negócios
(prosperidade, inflação, recessão e recuperação)
• Renda do consumidor
Político e Legal
• Leis que afetam as organizações
• Regulamentação de mercados
• Alteração na composição política das forças de poder
• Ações Judiciais
• Fatores políticos e legais do mundo
Social e
Cultural
• Crenças e hábitos religiosos
• Responsabilidade Social e Ética
74
Análise da Ambiência Externa
Fatores que Influenciam o Ambiente
Ambiente
Meio
Ambiente
Tecnológico
Fatores que influenciam
• Legislação ambiental
• Pressão social
• Inovações e conquistas tecnológicas
• Impacto da tecnologia sobre o conhecimento da empresa
• Tempo médio de obsoletismo tecnológico dos equipamentos utilizados
Demográficos
• Composição etária da população
• Concentração e dispersão urbana
75
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.2 – Ambiência Externa e suas Influências
4.2.2 – Análise da Indústria
 A possibilidade de uma empresa ter sucesso em um
determinado setor de mercado não depende, apenas, da
intensidade da competição oferecida pelos seus concorrentes,
mas de um conjunto de mais amplo de forças que estarão
influenciando a capacidade de geração de valor econômico e
obtenção de resultados positivos no longo prazo, determinando,
portanto, a atratividade de um setor industrial.
76
Modelo de Análise da Indústria
Cinco Forças
Fonte: Michael Porter
Ameaça
dos Substitutos
Produtos
Substitutos
Poder de Barganha
dos Clientes
Fornecedores
RIVALIDADE
Clientes
Poder de Barganha
dos Fornecedores
Entrantes
Potenciais
Ameaça dos
novos entrantes
77
Atratividade e Rentabilidade em Longo Prazo
 O poder do comprador
 A I.R.
influencia preços, custos
da concorrência em áreas como
fábrica,
desenvolvimento
de
produto, publicidade e força de
vendas
Ameaça
dos Substitutos
Produtos
Substitutos
influencia os preços que as
empresas podem cobrar, por
exemplo, da mesma forma
que a ameaça de substituição
.
Fornecedores
Poder de Barganha
dos Clientes
RIVALIDADE
Poder de Barganha
dos Fornecedores
 O poder de negociação dos
fornecedores determina os
custos das matérias-primas e
Clientes
A
Entrantes
Potenciais
ameaça
de
entrada
coloca limite nos preços e
modula
o
investimento
exigido
Ameaça dos
novos entrantes
de outros insumos
78
Modelo de Análise da Indústria
Rede de Valor
Produtos
Substitutos
Fornecedores
RIVALIDADE
Entrantes
Potenciais
Fonte: Brandenburger & Nalebuff
Canais
Clientes
Complementadores
79
Alterações na Dinâmica da Indústria
Ameaça
Substitutos
Poder
Barganha
Fornecedores
RIVALIDADE
Ameaça
Entrantes
Potenciais
Poder
Barganha
Clientes
Disponibilidade
Complementadores
80
Reconfiguração da Estrutura Concorrencial
Inovação em
Produtos Existentes
Fornecedores
Parceiros
Concorrência &
Clientes
Parceiros
Colaboração
Entrantes com
Recursos
Compartilhados
81
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.2 – Ambiência Interna
4.2.1 – Sistema de Atividades
 As diversas atividades realizadas pela empresa são vistas
sob a óptica sistêmica, ou seja, elas são interdependentes e se
comunicam em termos de efeitos de suas ações.
 Para representar as atividades da empresa, utilizaremos a
Cadeia de Valor. Assim, a partir da Cadeia de Valor e da
comparação com as atividades dos concorrentes poderemos
identificar as vantagens competitivas sustentáveis do
negócio.
82
Recursos

Caracterizam-se como capacidades e ativos que
suportam a criação de valor para os clientes, atendendo
suas necessidades em termos de produtos e serviços;

As VANTAGENS COMPETITIVAS, que direcionam o
desempenho de uma empresa em um ambiente
competitivo dinâmico, nascem a partir de uma base de
recursos que:
 não sejam replicáveis, simultaneamente, pelos
concorrentes ou, ainda...
 que os benefícios gerados para os clientes, por meio
desses recursos, não possam ser, via outros
mecanismos, reproduzidos pela concorrência;
83
Recursos


Capacidades
 Habilidade da empresa no uso integrado de recursos
para realizar a missão da empresa;
Competências Essenciais
 São as capacidades e ativos que constituem a fonte das
vantagens competitivas;

Um requisito fundamental para o estabelecimento de
vantagens competitivas sustentáveis, ampara-se no
estabelecimento de barreiras de entrada, as quais são
construídas pela aquisição e desenvolvimento de
recursos que sejam escassos, duráveis, difíceis de
reproduzir, além de não serem facilmente
comercializáveis, características que o qualificariam
como valiosos;
84
O Que Torna um Recurso Valioso?
Integração determina o valor de um recurso
ou de uma capacidade
Adequação
Demanda
Escassez
Área de formação de valores
85
Sistema de Atividades
ATIVIDADES DE SUPORTE
Modelo da Cadeia de Valor
Fonte: Michael Porter
Infra-estrutura da Empresa
Gerenciamento de RH
MARGEM
Desenvolvimento de Tecnologia
Suprimento
VALOR
ATIVIDADES PRIMÁRIAS
86
Sistema de Atividades
VISÃO GERAL DA CADEIA DE VALOR
INFRAESTRUTURA
GERÊNCIA GERAL
PLANEJAMENTO
FINANÇAS
CONTABILIDADE
JURÍDICO
GOVERNO
QUALIDADE
RH
RECRUTAMENTO,
CONTRATAÇÃO,
TREINAMENTO, DESENVOLVIMENTO,
SAÚDE E SEGURANÇA
NEGOCIAÇÃO,
DES. TECNOLOGIA
VÁRIAS ATIVIDADES QUE PODEM SER AGRUPADAS, EM TERMOS GERAIS, EM ESFORÇOS PARA
APERFEIÇOAR O PRODUTO E O PROCESSO.
PROJETO, ENGENHARIA, P&D
AQUISIÇÕES
FUNÇÃO DE COMPRA, LOCAÇÃO OU CONTRATAÇÃO DE INSUMOS (MATÉRIAS PRIMAS,
SUPRIMENTOS, MÁQUINAS, EQUIPAMENTOS, MOBÍLIA, PRÉDIOS, SERVIÇOS)
LOGÍSITICA DE
RECEBIMENTO
OPERAÇÕES
LOGÍSTICA DE
EXPEDIÇÃO
PEDIDOS
MKT E VENDAS
-4
P
SERVIÇO
-COLETA
-PROCESSAMENTO
-PROC.
-TRANSPORTE
-EMBALAGEM
-ENTREGAS
-FORÇA
-INSTALAÇÃO
-MANUSEIO
-MANUTENÇÃO
-TRANSPORTE
-CRÉDITO
-TREINAMENTO
-ARMAZENAMENTO
-TESTES
-DISTRIBUIÇÃO
-CRM
-DISP.
-ESTOQUES
-ESTOQUES
-ESTOQUES
-PRODUTO
DE VENDA
-ASS.
TÉCNICA
PÇS. REP.
/ SVÇ
87
Sistema de Atividades
ENTRADA
RECUSROS A SEREM
TRANSFORMADOS:
- MATÉRIAS PRIMAS
PROCESSAMENTO
SAÍDA
TRANSFORMAÇÃO:
- CONFORMAÇÃO
MECÂNICA
BENS
- PARAFUSOS
- REFEIÇÕES
- CONSUMIDORES
- COCÇÃO
- LIVROS
- CLIENTES
- CIRURGIA
- JORNAIS
- INFORMAÇÕES
- VIGILÂNCIA
- MAQUIAGEM
RECURSOS DE
TRANSFORMAÇÃO:
SERVIÇOS
- REDAÇÃO
- MANUTENÇÃO
- LAZER
- CORREÇÃO FÍSICA
- PROFISSIONAIS
- BELEZA FÍSICA
- MÁQUINAS
- ESTÉTICA
- EQUIPAMENTOS
- INSTALAÇÕES
88
Sistema de Valor
FORNEC. 2
CAMADA
CLIENTE 1
CAMADA
FORNEC. 1
CAMADA
CLIENTE 2
CAMADA
CLIENTE
FINAL
UNIDADE
PRODUTIVA
Cadeia
de Valor
FORNECIMENTO
DEMANDA
89
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.2 – Ambiência Interna
4.2.2 – Pontos Fortes e Pontos Fracos
A partir da identificação das atividades da empresa,
podemos comparar o seu desempenho com os dos
concorrentes e visualizar os pontos fortes e os fracos no
nosso negócio, assim como eles afetarão a empresa.
 Como os pontos fracos afetarão o negócio?
 No futuro, os pontos fracos podem impedir o
aproveitamento de uma boa oportunidade?
 Os riscos identificados no setor estão diretamente ligados
aos pontos fracos?
 O que a empresa fará para eliminá-los?
90
Pontos Fortes e Fracos
Pontos fortes são características positivas de
destaque, na instituição, que a favorecem no
cumprimento da sua missão.
Pontos fracos são características negativas, na
instituição, que a prejudicam no cumprimento da sua
missão.
91
Identificação de Pontos Fortes e Pontos Fracos
Logística
Transporte, Armazenagem, Atendimento de Pedidos,
Controle de Estoque
Operações
Capacidade de Produção, Flexibilidade,
Custos de Produção, Instalações e Equipamentos, Controle de
Qualidade, Processos
Qualidade do Produto, Diferenciação do Produto, Market share,
Canais de Distribuição, Programas Promocionais, Força de Vendas
Marketing
Tecnologia
Utilização de Novas Tecnologias, P & D do produto, P & D do
processo, TI
Recursos
Humanos
Capacidades dos Funcionários, Turnover, Seleção, contratação e
treinamento
Infraestrutura
Habilidades, Congruência de Valores, Experiência
Esforços coordenados, Habilidade para negociar e realizar alianças
Finanças
Alavancagem financeira, Balanço, Acionistas, Situação Fiscal
Sistema de
Informação
Velocidade e resposta, qualidade das informações correntes,
Capacidade de expansão, sistema orientado para o usuário.
Serviços
Pós Venda, manutenção, treinamento
92
Identificação de Pontos Fortes e Fracos
COMPARAÇÃO COM OS CONCORRENTES
CONCORRENTES
ATIVIDADES
A
B
C
Infraestrutura
7
3
5
Gestão de RH
9
7
7
Desenvolvimento Tecnológico
7
1
3
Procurement
5
5
7
Logística
5
7
3
Operações
7
9
9
Marketing & Vendas
3
7
5
Serviços
7
5
3
LEGENDA: EM COMPARAÇÃO COM OS CONCORRENTES
BEM ABAIXO
1
IGUAL
3
5
BEM ACIMA
7
9
93
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.3 – Estratégias Genéricas
ESTRATÉGIAS
GENÉRICAS
94
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.3 – Estratégias Genéricas (Michael Porter)
E
Vantagem Competitiva
S
Liderança
C
de Custo
O
Foco
P
em Custo
Diferenciação
Amplo
Foco na
Diferenciação
Estreito
O
Baixo Custo
Diferenciação
95
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.3 – Estratégias Genéricas (Michael Porter)
Características da Liderança de Custo

Economias de escala;

Economias de aprendizado;

Tecnologia de processo;

Design de produtos;

Design de processo;

Custos de entrada.
96
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.3 – Estratégias Genéricas (Michael Porter)
Características da Diferenciação

Preço-prêmio;

Única na indústria;

Escolha dos atributos em que diferenciar-se;

Diferenciar NÃO significa ignorar custos, todos os elementos que
não fazem parte do processo de diferenciação devem procurar
eficiência de custos.
97
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.3 – Estratégias Genéricas (Michael Porter)
Características do Enfoque

Estratégia direcionada a um segmento;

Compradores com necessidades incomuns;

O enfoque nos custos explora diferenças no comportamento dos
custos em determinados segmentos;

O enfoque na diferenciação explora necessidades especiais dos
compradores em certos segmentos.
98
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.4 – Fatores Críticos de Sucesso
 Fruto da combinação das análises da Ambiência Interna e da
Ambiência Externa, levando em conta os Pontos Fortes, os
Pontos Fracos, as Oportunidades e as Ameaças, buscamos
identificar fatores que são fundamentais para o sucesso do
negócio, os quais denominamos: Fatores Críticos de Sucesso –
FCS.
 Esses fatores, diretamente associados às Atividades Primárias e
de Suporte, identificadas na Cadeia de Valor, devem servir de
ponto focal, os quais a administração deve priorizar.
99
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.4 – Fatores Críticos de Sucesso
 Apesar da existência de FCS, não significa que outros fatores
não sejam importantes.
 Na verdade, todos devem ser considerados, mas, também,
hierarquizados. O objetivo maior da hierarquização é definir
prioridades e urgências e como os recursos, que são limitados,
deverão ser utilizados com maior eficiência.
100
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.4 – Fatores Críticos de Sucesso
 Além da identificação dos FCS, é preciso definir como eles
serão realizados, coordenados, executados ou implementados. É
fundamental identificar, para cada FCS, os obstáculos, ou
dificuldades, que se apresentam e suas implicações e as
possíveis soluções.
Nesse caso, também é válido utilizar a
metodologia dos 5W2H (what, why, when, where, who,
how, how much).
101
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.4 – Fatores Críticos de Sucesso
ATIVIDADES
FATORES
FCS
PRIMÁRIAS
-
SUPORTE
-
FCS
OBSTÁCULOS
IMPLICAÇÕES
SOLUÇÕES
5W2H
102
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
5 – ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
5.1 – Lay Out da Estrutura Organizacional
5.2 – Modelo de Gestão de Competências
103
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
5 – ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
5.1 – Lay Out da Estrutura Organizacional
A arquitetura organizacional deve alinhar-se com a estratégia do negócio
viabilizando a execução da missão.
 Os organogramas identificam as tarefas e as subordinações das pessoas no
âmbito da organização, assim como sua esfera de competência segundo as
regras técnicas e normas estabelecidas.
 Seu objetivo precípuo é permitir que a informação se movimente na
organização, entre as pessoas e os grupos. Além disso, deve viabilizar formas
organizacionais diversas, como: equipes de trabalho autônomo, alianças e joint
ventures ou redes organizacionais para atender às possíveis exigências do
ambiente competitivo.
104
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
5 – ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
5.2 – Lay Out da Estrutura Organizacional
 Definição dos perfis dos profissionais;
 Delineamento das tarefas a serem executadas;
 Definição das atribuições de cada um dos cargos;
 Definição dos papéis que os profissionais irão desempenhar;
105
Exemplo de Organograma
AVESTRUZ GORDO SA
BUSSINES UNIT
CARNES
CEO
BUSINESS UNIT
DERIVADOS
BUSINESS UNIT
MATRIZES
GER. CORPOR. DE
CRIAÇÃO (fazendas)
GER. CORPOR.
DE RH
GER. CORPOR.
FINANCEIRA
ECONOMICA
GER. CORPOR.
COMERCIO
EXTERIOR
REDE DE
RESTAURANTES
GER. EXEC. DE
MARKETING
GER. EXEC. DE
DESENVOLVIMENTO
E PESQUISAS
106
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
5 – ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
5.2 – Modelo de Gestão de Competências
 A arquitetura organizacional contempla, ainda, as práticas de
trabalho, o estilo de operação e os processos de seleção,
socialização e desenvolvimento de pessoal.
 Delineamento do programa de treinamento para a execução
das tarefas e o desempenho dos papéis;
 Definição do plano de pessoal: remuneração, avaliação,
premiação e evolução de carreira;
 Definição do estilo de gestão;
107
Relacionamentos e Parcerias
Parcerias com Fornecedores
Fornecedor
de Serviços
2
1
Unidades
de Negócios
Competidores
10
Funcionários
3
Empresa
Focal
9
4
5
8
Departamentos
Funcionais
Organiz.
sem fins
lucrativos
7
Clientes
Intermediários
6
Governo
Parcerias Laterais
Parcerias Internas
Fornecedor
de Bens
Clientes
Finais
Parcerias com compradores
108
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
6 – PLANOS DE AÇÃO
109
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
6 – PLANOS DE AÇÃO
Planos de Ação são as traduções das metas e estratégias em
ações concretas e exeqüíveis no calendário de operações. Todos
os Planos de Ação devem sair do papel para tomar a forma de
trabalho.
As ações, seus prazos, as pessoas responsáveis e os seus papéis,
seus custos e cronogramas de desembolso devem constar dos
planos.
Os planos devem possuir mecanismos de acompanhamento e
controle – BSC em alguns, assim como prever os tipos de alerta
que devem ser gerados no sistema de informações gerenciais.
110
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
6 – PLANOS DE AÇÃO
PLANO DE AÇÃO
ATIVIDADE: _________________________
O que?
Por que?
Quando?
Onde?
Quem?
Como?
Quanto
Custará?
Previsão de
Desembolso
Prioridade
111
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
6 – PLANOS DE AÇÃO
6.1 – Marketing
6.2 – Logística
6.3 – Tecnológico
6.4 – Procurement
6.5 – RH
6.6 – Operações
6.7 – Infraestrutura
6.8 – Sistema de Informações Gerenciais
112
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
6 – PLANOS DE AÇÃO
6.1 – Marketing
 Mix de Marketing – 4P
 Produto;
 Promoção;
 Preço;
 Praça;
 Marketing de Relacionamento;
 Consolidação da Marca;
113
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
6 – PLANOS DE AÇÃO
6.2 – Logística
 Nível de Serviço ao Cliente;
 Transportes;
 Armazenagem;
 Distribuição;
 Processamento de Pedidos;
 Gerenciamento de Estoques;
 Custos Logísticos;
114
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
6 – PLANOS DE AÇÃO
6.3 – Tecnológico
 Desenvolvimento ou aquisição de novas tecnologias;
 Aperfeiçoamento dos produtos e dos processos de
engenharia;
115
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
6 – PLANOS DE AÇÃO
6.4 – Procurement
 Identificação das Necessidades: terreno, loja, aluguel;
 Determinação das características técnicas, de qualidade e
termos de garantia dos produtos a serem adquiridos;
 Identificação dos Potenciais Fornecedores e sua seleção;
 Orçamentação;
 Contratação;
 Securitização;
 Recebimento;
 Inspeção;
 Fechamento do Contrato;
 Definição de condições relacionadas a litígios;
116
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
6 – PLANOS DE AÇÃO
6.5 – Recursos Humanos
 Procedimento de recrutamento e seleção;
 Execução de treinamento para a execução das tarefas;
117
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
6 – PLANOS DE AÇÃO
6.6 – Operações
 Modelo Geral da Produção;
 Recursos a serem transformados;
 Recursos de transformação;
 Procedimentos de produção;
118
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
6 – PLANOS DE AÇÃO
6.7 – Infraestrutura
 Gerenciamento geral da empresa;
 Contabilidade da empresa;
 Controle financeiro da empresa, inclusive com os impostos;
 Gestão da qualidade;
119
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
6 – PLANOS DE AÇÃO
6.8 – Sistema de Informações Gerenciais
 Definição dos sistemas de informação
 Produção e gerencial;
 Hardware e software necessários;
 Fluxo de informações e relatórios;
 Segurança e contigência;
120
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
7 – ANÁLISES FINANCEIRAS
121
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
7 – ANÁLISES FINANCEIRA
O Projeto de Negócios deve estar acompanhado do Quadro de
Usos e Fontes, no qual constará o detalhamento dos investimentos
a serem realizados para a construção e a operação e os
financiadores do projeto.
Além disso, é fundamental que exista:
 Cronograma de execução físico-financeira dentro do
orçamento (incluindo aspectos tecnológicos);
 Projeção de resultados: o projeto deve garantir capital de giro,
honrar o serviço da dívida com a receita prevista em cada
módulo ou após a conclusão;
 Descrição das garantias próprias ou de terceiros a serem
oferecidas a cada um dos credores (se for o caso);
122
Fontes de Recursos
AUXÍLIOS &
DOAÇÕES
Informal
(Amigos,
Parentes,
Agiotas)
Formal
(Bancos,
Coop.
Crédito...)
MERCADO
FINANCEIRO
Love Money &
Grant Money
MERCADO DE CAPITAIS
Privado
(Investidores
Qualificados)
Público
(Varejo & CVM)
Finanças para
Empreendedores
Fonte: Pimenta-Bueno, 2000
123
Estágios de Financiamento
---
Ca
pit
al
Se
me
Fonte: JBntPartners
e
Volume Capital Investido
+++
V
C
V
C
Pr
é
Pr
im
eir
o
Se
gu
nd
o
IP
O
Es
tá
gio
Es
tá
gio
In
ve
sti
me
nt
o
E
m
pr
es
as
Li
sta
da
s
124
Modalidades de Capital de Risco
Capital Semente
Capital de Risco
Private Equity
Volume
Investimento

de R$ 10 mil a R$ 1
milhão

de R$ 1 milhão a R$
10 milhões

Acima de R$ 20
milhões
Característica
Investidor



Investidores anjo
Universidades
Governo - fomento



Fundos
investimento
Investidores
corporativos
Fundos
investimento
Prazo
Maturação

de 2 a 7 anos

até 10 anos

de 3 a 7 anos
Mecanismos Saída

Saída negociada via
fusão com outras
empresas
Ou
venda
de
participação
a
investidores
da
próxima etapa

Saída negociada via
fusão com outras
empresas
Ou
venda
de
participação

Saída
eventualmente
negociada
Geralmente a saída
ocorre via abertura
de capital


de

de
125
Viabilidade Financeira
 Quantia necessária para lançar o empreendimento, a hora do fluxo
de caixa positivo e a magnitude esperada da compensação financeira;

Ajuda o investidor a visualizar:
 Profundidade e duração do fluxo de caixa negativo;
 A relação entre o investimento e o possível retorno;
dinheiro
recompensa
potencial
profundidade
do buraco
HBR, 2002:58
tempo
tempo de fluxo
de caixa positivo
126
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.1 – Custos;
7.2 – Fluxo de Caixa;
7.3 – DRE e Balanço;
7.4 – Indicadores Financeiros.
127
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.1 – Custos






Custos Diretos
 Podem ser alocados a cada unidade;
Custos Indiretos
 Necessitam ser alocados ao total da partida;
Custos Fixos
 São constantes independente das quantidades produzidas;
Custos Variáveis
 São proporcionais as quantidades produzidas;
Custos de Produto
 Também conhecidos por custos de fabricação. São intrínsicos a cada
produto;
Custos de Operação
 Também conhecidos por despesas operacionais. Relativos a operação do
negócio como um todo;
128
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.2 – Fluxo de caixa

O fluxo de caixa é um instrumento que retrata todas as
entradas e saídas no caixa da empresa, ou seja, receitas e
despesas da empresa, classificadas conforme sejam
direcionadas para operação, investimento ou financiamento,
vinculadas ao tempo, permitindo saber qual o volume de
recursos empregados em cada uma dessas atividades num dado
intervalo de tempo;

Um resultado muito importante mostrado no fluxo de caixa é o
saldo disponível no caixa da empresa, a cada dia, semana ou
mês.
129
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.2 – Fluxo de caixa

Características do Fluxo de Caixa
 O fluxo de caixa abriga dados referentes a eventos que já
ocorreram e a eventos que ainda estão por acontecer;
 Desse modo, temos lançamentos no fluxo de caixa que se
referem a eventos já realizados e lançamentos referentes a
previsões que se devem concretizar, mas que têm um grau
de incerteza;
 Essa incerteza pode ser compensada através de rubricas de
provisões para maus pagadores ou para inadimplência;
130
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.2 – Fluxo de caixa

O Financial Accounting Standards Board estabeleceu um padrão
internacional denominado FAS#95;
 Divide o fluxo de caixa em 4 itens principais:
– Disponibilidade
– Operacional
– Investimento
– Financiamento
 A partir daí, é possível fazer a quebra de cada item em subitens de
acordo com a conveniência de cada empresa, representando unidades
de negócios e criando centros de custo para representar projetos ou
produtos;
131
Modelo Fluxo Caixa - Fas#95
FLUXO DE CAIXA
PADARIA HABIB
MÊS 0
ITEM
DESP
MÊS 1
REC
DESP
MÊS 2
REC
DESP
MÊS 3
REC
DESP
REC
DISPONIBILIDADES
Dinheiro em Caixa
900
Conta Bancária
18900
18900
OPERACIONAIS
Salários
850
850
850
Encargos
850
850
850
Importação de trigo
9000
0
0
Fermento, sal e água
500
500
500
Energia elétrica
700
700
700
Aluguel; elefone, contador e despesas gerais
2200
2200
2200
Transporte pão
2000
2000
2000
Venda a clientes comuns
21000
Venda aos tres primos
Pró-labore
21000
21000
9000
9000
2000
2000
2000
2000
2000
2000
INVESTIMENTOS
Montagem Padaria
12000
FINANCIAMENTOS
Empréstimo Sr. Habib
12000
Pagto. Empréstimo Sr. Habib
TOTAIS
12000
12000
21000
21000
30000
30000
30000
30000
132
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.3 – Demonstrativo de Resultados (DRE) e Balanço
Patrimonial

Representação contábil da situação econômico-financeira de uma
empresa, sendo sua elaboração obrigatória pela legislação, com uma
periodicidade mínima anual.
133
Demonstração de Resultados
ATIVO
CIRCULANTE
PERMANENTE
PASSIVO
CIRCULANTE
PATRIMÔNIO LÍQUIDO
RECEITAS
DESPESAS
134
Transferência de Resultados para o Balanço
ATIVO
CIRCULANTE
PERMANENTE
PASSIVO
CIRCULANTE
PATRIMÔNIO LÍQUIDO
RESULTADOS DO EXERCÍCIO
RECEITAS
DESPESAS
135
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.4 – Indicadores Financeiros

Valor Presente Líquido (VPL)
 Representa o ganho (ou perda) do investimento num determinado
fluxo de caixa, em comparação a um investimento similar que
proporcione uma taxa de juros “i“ utilizada como taxa de
desconto;
 O VPL utiliza o conceito de Fluxo de Caixa Descontado,
empregando a taxa “i“ como taxa de desconto;
 Os investidores sempre buscam projetos que proporcionem VPL
positivo.
136
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.4 – Indicadores Financeiros

Break-even Point (BEP) – Representa o momento em que as
receitas da empresa se igualam ou superam as despesas, de um
modo consistente;

O Retorno do Investimento (Return On Investment- ROI) –
É a razão entre o lucro operacional e o investimento realizado.
Significa qual o percentual dos investimentos que foi recuperado
pelos investidores, em função do desempenho da empresa;
137
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.4 – Indicadores Financeiros

Taxa Interna de Retorno - TIR
 Taxa de desconto que iguala, num único momento, os fluxos de
entrada com os de saída produzindo um valor presente igual a
zero;

Payback
 Período de tempo necessário para recuperar investimento;
138
Valor Presente Líquido
VPL = ( FCt / (1+i)t) – II
Onde:
II = investimento inicial
i = taxa de desconto balizada pelo custo de capital da
empresa
FCt = valor presente das entradas de caixa
139
Ponto de Equilíbrio

Operacional - Receitas igualam despesas;
BEP

Financeiro - Lucro iguala déficits acumulados;
BEP
140
Ponto de Equilíbrio
CUSTO
1.000,00
CUSTO FIXO
FIXOMENSAL:
MENSAL: $R$
1.000,00
CUSTO VARIÁVEL:
VARIÁVEL: 50% da
CUSTO
DARECEITA
RECEITA
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
RECEITAS
DESPESAS
R$
100,00 R$
1.050,00
R$
200,00 R$
1.100,00
R$
400,00 R$
1.200,00
R$
800,00 R$
1.400,00
R$
1.600,00 R$
1.800,00
R$
3.200,00 R$
2.600,00
R$
6.400,00 R$
4.200,00
R$ 12.800,00 R$
7.400,00
R$ 25.600,00 R$ 13.800,00
R$ 51.200,00 R$ 26.600,00
BEP OPERACIONAL
R$ 102.400,00 R$ 52.200,00
R$ 204.800,00 R$ 103.400,00
RES.DO MES
R$
(950,00)
R$
(900,00)
R$
(800,00)
R$
(600,00)
R$
(200,00)
R$
600,00
R$
2.200,00
R$
5.400,00
R$
11.800,00
R$
24.600,00
R$
50.200,00
R$ 101.400,00
BEP FINANCEIRO
RES.ACUM.
R$
(950,00)
R$
(1.850,00)
R$
(2.650,00)
R$
(3.250,00)
R$
(3.450,00)
R$
(2.850,00)
R$
(650,00)
R$
4.750,00
R$ 16.550,00
R$ 41.150,00
R$ 91.350,00
R$ 192.750,00
141
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
8 –EXECUÇÃO, AVALIAÇÃO E
CONTROLE
142
Melhoria Contínua – Ciclo PDCA
Corrigir
(action)
Planejar
(plan)
Controlar
(check)
Executar
(do)
143
Avaliação e Controle
Processo de Controle e Avaliação
A- Estabelecimento de padrões de medida e avaliação
• Decorrem dos objetivos, metas, estratégias, projetos, bem como das
normas e procedimentos;
• Os padrões são a base para a comparação dos resultados desejados;
B- Medida dos desempenhos apresentados
• Estabelecer o que medir e selecionar, bem como medir, mediante
critérios de quantidade, qualidade e tempo;
C- Comparação do realizado com o esperado
• Análise de desvios;
• Identificação de causas;
D- Ação Corretiva
• Medidas que são adotadas para eliminar os desvios significativos, ou
mesmo para reforçar aspectos positivos;
144
ATENÇÃO
145
Atenção
• 10 Armadilhas que devem ser
observadas e EVITADAS:
Falta de clareza em relação ao o que é o negócio;
Definição imprecisa em relação aos benefícios
obtidos pelo consumidor;
Falta de foco do negócio;
Análise de mercado superficial ou não confiável;
Inexistência ou imprecisão de métricas para
avaliação do grau de sucesso do negócio;
146
• 10 Armadilhas que devem ser
observadas e EVITADAS:
Atenção
Modelo de negócio e/ou de receita confuso ou
obscuro;
Pouco conhecimento a respeito da concorrência;
Pouco conhecimento das fraquezas do negócio;
Indefinição quanto a alocação dos recursos
recebidos de investidores;
Ausência de controles internos
147
Alguns Erros Frequentes!
O que eles dizem...
O que, realmente, fizeram...
Fizemos uma projeção
conservadora...
Lemos um livro que disse que tínhamos que ser uma empresa
de 50 milhões e fizemos um processo de engenharia reversa
com os números
Fizemos nossa melhor
projeção e dividimos por
dois. Projetamos uma
margem de 10%
Dividimos acidentalmente por 0,5. Não modificamos nenhum
dos pressupostos do modelo de plano de negócios que
baixamos da internet.
O projeto está 98%
completo
Para completar os 2% restantes, levaremos tanto tempo
quanto levamos para criar os 98% iniciais, mas custará o dobro
Não temos concorrentes!
Somente a IBM, Microsoft, Netscape e a Sun anunciaram planos
para entrar no negócio
HBR, 2002:55
148
Fontes de Informação

http://www.joelonsoftware.com/

http://www.paulgraham.com/

http://www.paulgraham.com/

http://smbayle.ottergroup.com/blog

http://www.venturebeat.com/

http://blog.guykawasaki.com/

http://www.entrepreneur.com/

http://www.inc.com/

http://www.redherring.com/

http://www.gate2growth.com/g2g/g2g_welcome.asp

http://www.smallbusinessportal.co.uk/index.php
149
Bibliografia

DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luísa. São Paulo: Cultura
Editores Associados, 1999.

CUSUMANO, M. The Business of Software. New York: Free Press,
2004.

GHEMAWAT, Pankaj. A Estratégia e o Cenário dos Negócios: texto
e casos. Porto Alegre: Bookman, 2000.

GLADWEL, Malcolm. O Ponto de Desequilíbrio: pequenas coisas
fazem uma grande diferença. Rio de Janeiro: Rocco, 2002.

KIM, W. Cham; MAUBORGNE, Renee. A Estratégia do Oceano Azul:
como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante.
Rio de Janeiro: Campus, 2005.

MOORE, G. Crossing the Chasm: marketing and selling disruptive
products to mainstream customers. New York: Harper Collins
Publishers, 2002.
150
Bibliografia

PAVANI, Cláudia; DEUTSCHER, José Arnaldo; LÓPEZ,
Santiago Maya. Plano de Negócios: planejando o
sucesso de seu empreendimento. Rio de Janeiro:
Minion, 2000.

PORTER, Michael E. Estratégia Competitiva: Técnicas
para Análise de Indústrias e da Concorrência. Rio de
Janeiro: Campus, 1986.

______________. Vantagem Competitiva: Criando e
Sustentando um Desempenho Superior. Rio de Janeiro:
Campus, 1989.

SALIM, Cesar; RAMAL, Andrea; RAMAL, Silvina;
HOCHMAN, Nelson. Construindo Planos de Negócios.
3ed. Rio de Janeiro: Campus, 2005.
151
Sérgio Yates
[email protected]
Obrigado pela sua atenção!
152