Ficha da Unidade Curricular / Curricular Unit File
Ano Letivo
2014/2015
Unidade Curricular/ Course Unit
BUYER BEHAVIOUR
Área Científica / Scientific Area
MARKETING
LICENCIATURA MARKETING E PUBLICIDADE
Ciclo Estudos / Study Cicle
Ano / Academic Year Semestre / Semester
1
1
ECTS
T
TP
PL
OT
S
E
4,5
-
3
-
-
-
-
T – Teórico, TP – Teórico-Prático, PL – Prático e Laboratorial, OT – Orientação Tutorial, S – Seminário, E – Estágio
T – Theoretical, TP – Theoretical and Practical, PL – Practical and Laboratory, OT – Tutorial, S – Seminar, E – Curricular Training
Docente responsável e respetiva carga
letiva na unidade curricular
(Lead professor)
Outros docentes e respetivas cargas
letivas na unidade curricular
(Other Faculty Team)
Professor Doutor Luis Manuel Fé de Pinho
Professora Maria Manuel Vairinho
Objetivos de aprendizagem (conhecimentos, aptidões e competências a desenvolver pelos estudantes)
Limite: 1000 caracteres
O principal objetivo desta unidade curricular é o de proporcionar uma abordagem prática e orientada ao Comportamento do
Cliente para a tomada de decisão em Marketing, numa perspetiva inovadora e de compreensão integrada.
No final desta unidade curricular, em termos de competências específicas, os estudantes serão capazes de:
- Compreender, descrever e explicar o processo de comportamento do consumidor/cliente e a ação das variáveis que o
influenciam.
- Compreender e ter em consideração a importância da variável cultural para o marketing internacional em contextos
interculturais.
- Distinguir as fases do processo de decisão de compra no mercado de consumo e no mercado industrial.
- Aplicar os conceitos, modelos e técnicas de comportamento do consumidor/cliente a situações práticas de tomada de
decisão em marketing.
- Analisar situações de compra e formular ações estratégicas e operacionais de marketing.
- Delinear, planear, implementar e avaliar estudos sobre o comportamento dos consumidores/ clientes.
Em termos de competências transversais, pretende-se que os estudantes desenvolvam atitudes para enfocar os problemas
numa perspetiva estratégica, para a cooperação, de flexibilidade e adaptação à mudança, de crítica construtiva e de
melhoria permanente.
Objectives of the curricular unit and competences to be developed
Limit: 1000 characters
The main objective of this course is to provide a practical and oriented to customer behaviour to marketing decision making
approach, an innovative perspective and integrated understanding.
At the end of this course , in terms of specific skills, students will be able to :
- Understand, describe and explain the process of consumer/customer behaviour and the action of the variables that
influence it.
- Understand and take into account the importance of the cultural variable for international marketing in intercultural
contexts.
- Distinguish stages of the purchase decision in the consumer market and the industrial market process.
- Apply the concepts, models and behaviour of the consumer/customer to practical situations decision-making in marketing
techniques.
- Analyse purchase situations and formulate strategic and operational marketing actions.
- To design, plan, implement and evaluate studies on the behaviour of consumers/customers.
In terms of soft skills, it is intended that students develop attitudes to focus on the problems in a strategic perspective,
cooperation, flexibility and adaptation to change, constructive criticism and continuous improvement.
Conteúdos programáticos
1-Introdução:
- Referência histórica, situação atual e considerações para o futuro;
- Consumidor, cliente e comprador;
- Conceito de comportamento do consumidor/cliente;
- Importância do comportamento do consumidor/cliente para o marketing;
- Modelos de comportamento do consumidor/cliente.
2-O mercado de consumo e o comportamento de compra:
- Variáveis que influenciam o comportamento de compra:
- Culturais (culturas, subculturas e classes sociais);
- Sociais (grupos de referência, família, papéis e status);
- Pessoais (ciclo de vida familiar, estilos de vida, personalidade);
- Psicológicas (motivação, perceção, aprendizagem, crenças e atitudes).
- Tipos de comportamento de compra;
- Processo de decisão de compra (reconhecimento da necessidade, procura de informação, avaliação de alternativas,
decisão de compra, comportamento pós-compra);
- Critérios de decisão de compra;
- Processo de decisão de compra para novos produtos (conhecimento, interesse, avaliação, teste, adoção).
3-O mercado industrial e o comportamento de compra:
- Comportamento de compra industrial (situações de compra, participantes no processo e principais influências);
- Processo de decisão de compra industrial.
4-O comportamento do consumidor/cliente em contextos interculturais:
- A variável cultural no marketing internacional (o processo e a dinâmica cultural);
- O comportamento do consumidor/cliente intercultural;
- Consumidores/clientes locais e globalização do consumo.
.
5-Complementos:
- O comportamento de compra na Internet;
- A criança como consumidora/cliente;
- Ética e comportamento do consumidor/cliente;
- O Neuromarketing.
Syllabus
1 - Introduction :
- Reference History , current situation and considerations for the future ;
- Consumer, shopper and buyer ;
- Concept of consumer behaviour / customer ;
- Importance of consumer behaviour / customer for marketing ;
- Models of consumer behaviour / customer.
2 - The market and consumer purchase behaviour :
- Variables that influence buying behaviour :
- Cultural ( cultures , subcultures and social classes ) ;
- Social ( reference groups , family , roles and status ) ;
- Personal ( family life cycle , lifestyle , personality ) ;
- Psychological (motivation, perception, learning, beliefs and attitudes).
- Types of buying behaviour ;
- Process purchase decision ( recognition of need , information search , evaluation of alternatives , purchase decision , postpurchase behaviour) ;
- Criteria for purchasing decision ;
- Process purchase decision for new products (knowledge, interest, evaluation, trial, adoption) .
3 - The industrial market and buying behaviour :
- Industrial buying behaviour ( buying situations , participants in the process and main influences ) ;
- Decision-making industrial products.
4 - The behaviour of the consumer / customer in intercultural contexts :
- The cultural variable in international marketing ( the process and the cultural dynamics ) ;
- Consumer behaviour / intercultural client;
- Consumers / clients and globalization of local consumption.
.
5 – Add-ons :
- The purchasing behaviour on the Internet;
- The child as consumer / customer;
- Ethics and consumer behaviour / customer ;
- The Neuromarketing .
Metodologia de ensino (avaliação incluída)
Limite: 1000 carateres
O método de ensino/aprendizagem inclui os seguintes instrumentos: exposições do docente, exemplos reais, exercícios
práticos individuais e em grupo, estudo de casos, trabalhos interativos em equipa, projeto de grupo e apresentação dos
trabalhos.
Esta unidade curricular requer uma intensa participação dos estudantes, pois são utilizadas técnicas de aprendizagem ativa
que contrabalançam a discussão de conceitos com a sua aplicação. A aprendizagem é interativa e aplicativa.
O método de avaliação consiste de um teste escrito final, trabalho individual e de grupo, estudo de casos e da realização e
apresentação de um projeto aplicado de grupo.
De acordo com o regulamento de avaliação da ESGTS, esta obedecerá a dois modelos:
I- Avaliação durante o Semestre (será adotado o regime de avaliação mista (Arts. 2º e 5º do Regulamento de Avaliação de
Conhecimentos da ESGTS), composta por:
1. Teste individual, a realizar no final do semestre, com a ponderação de 50% na nota final.
2. Trabalhos individuais e de grupo com a ponderação de 50% na nota final.
Consideram-se aprovados os alunos que, no conjunto das duas provas (teste individual e trabalhos de grupo) obtenham
uma média igual ou superior a 10 (dez) valores, não podendo em cada uma delas ser inferior a 8 (oito) valores.
II - Avaliação Final
Exame individual, composto unicamente por prova escrita (Arts. 6º/1 e 13º/5 do Regulamento de Avaliação de
Conhecimentos da ESGTS), considerando-se aprovados os alunos que obtenham uma nota igual ou superior a 10 (dez)
valores.
Teaching methodologies (including evaluation)
Limet: 1000 characters
The method of teaching / learning includes the following instruments: expositive method, real world examples, practical
individual and group exercises, case studies, interactive works in a team, group project and presentation of the work.
This course requires an intense student participation because of active learning techniques that balance the discussion of
concepts with their application. Learning is interactive and applicative.
The evaluation method consists of a final written test, individual and group work, case studies and the completion and
submission of an applied project group.
According to the ESGTS assessment regulation, that obey two models :
I- Evaluation during the semester (the regime of mixed assessment (Articles 2 and 5 of the Regulations for the Assessment
of Knowledge ESGTS ), composed by :
1. Individual test, to be held at the end of the semester, with a weighting of 50 % of the final grade.
2. Individual and group work with a weighting of 50 % of the final grade.
Deemed to be approved students must, over the two tests ( test individual and group work ), obtain an average not less than
ten (10 ) values and cannot in each of them accomplish less than eight (8 ) values.
II - Final Evaluation
Individual examination, composed solely of written evidence ( Art. 6 / 1 and 13 / 5 of the Rules of the Knowledge
Assessment ESGTS ) , considering approved students who obtain a grade equal to or greater than ten (10 ) values.
Bibliografia / Bibliography
ALONSO RIVAS, J., GRANDE ESTEBAN, I. Comportamiento del Consumidor, 6ª Edición, Madrid: ESIC Editorial, 2010.
ALVAREZ DEL BLANCO, R. Neuromarketing. Madrid: Prentice-Hall, 2011.
DUBOIS, B. Compreender o Consumidor. Lisboa: Publicações Dom Quixote, 1993.
GRAHAM, J. Critical Thinking in Consumer Behavior: Cases and Experiential Exercises, 2nd Edition. Essex: Pearson
Education, 2009.
KOTLER, P., ARMSTRONG, G., HARKER, M., BRENNAN, R. Marketing: An Introduction, 2nd Edition. Essex: Pearson
Education, 2012.
LENDREVIE, J., LÉVY, J., LINDON, D., DIONÍSIO, P., RODRIGUES, V. Mercator XXI: Teoria e Prática do Marketing.
Lisboa: Publicações Dom Quixote, 2004.
MOLLÁ, A., BERENGUER, G., GÓMEZ, M. A. Comportamiento del Consumidor. Barcelona: Editorial UOC, 2006.
O’SHAUGHNESSY, J. Explaining Buyer Behavior: Central Concepts and Philosophy of Science Issues. Oxford: Oxford
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SCHIFFMAN, L., KANUK, L. Consumer Behavior, 10th Edition. Essex: Pearson Education, 2009.
SOLOMON, M. Consumer Behavior, 10th Edition. Essex: Pearson Education, 2012.
USUNIER, J. C., LEE, J. Marketing Across Cultures, 6th Edition. Essex: Pearson Education, 2012.