Técnicas de Negociação
Objetivo
Este curso tem por objetivo mostrar como saber bem negociar e ter total sucesso em todas as
negociações necessárias no ambiente profissional, de forma que possibilite conseguir o êxito necessário para ser eficaz em todas as atividades na vida profissional e pessoal.
Metodologia
Apresentação de conceitos
Exercícios didáticos com metodologias de facilitação da aprendizagem
Estudos de caso
Dinâmicas
Vídeos elucidativos
Público-Alvo
Profissionais que ocupem cargos de gerência, supervisão, coordenação de equipes, membros de
equipes e outros profissionais evolvidos em quaisquer tipos de negociações, das mais variadas
áreas de negócio.
Duração
16 horas.
Programa
Módulo 1 – Conceitos e visão geral da negociação
• O ambiente de Negociação
• Conceitos e desmistificações: o que é negociação e por que é necessário
• Conceitos conforme abordagem de William Ury
• Mapa geral da negociação
• Identificando a posição dos participantes na mesa de negociação:
-perfil
-interesses
-posicionamentos
Copyright *Robson Camargo | 2011
www.robsoncamargo.com.br
Técnicas de Negociação
• Os erros mais comuns do negociador
• A arte de persuadir e influenciar
• Auto avaliação
Módulo 2 – Negociação competitiva
• Tipos: branda, dura e analítica
• Etapas da negociação
• Preparação prévia à negociação
• Abertura do encontro
• Identificando os interesses e as posições
• Plano “B” – BATNA
• Conceito de ZOPA – Zona de possível acordo
• Bases do poder na negociação
Módulo 3 – Negociação colaborativa
• Etapas da negociação colaborativa
• Como desenvolver relações de longo prazo
• Proposição de alternativas
• Estabelecimento de compromisso ao final do encontro
Módulo 4 – Como lidar com negociações difíceis
• Entendendo a outra parte
• Tratando as concessões
• Tratando as objeções
• Superação dos conflitos
Copyright *Robson Camargo | 2011
www.robsoncamargo.com.br