TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
2º SEMESTRE DE 2014
Programa de Pós-Graduação Lato Sensu da DIREITO GV (GVlaw)
FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS
A Fundação Getulio Vargas (FGV) deu início a suas atividades em 1944 com o objetivo de preparar
profissionais bem qualificados para a administração pública e privada do país. Esse objetivo foi ampliado
ao longo do tempo, expandindo o foco de atuação da FGV para o campo das ciências sociais.
A atuação marcada pelo pioneirismo e pela inovação levou a FGV a inaugurar, no Brasil, a graduação e a
pós-graduação stricto sensu em Administração Pública e de Empresas e a pós-graduação em Economia,
Psicologia, Ciências Contábeis e Educação. Além disso, iniciativas como a elaboração do balanço de
pagamento, das contas nacionais e dos índices econômicos ajudaram o profissional em busca de formação
e o cidadão comum a entender melhor o desempenho econômico e social brasileiro além de contribuir
para seu permanente desenvolvimento.
ESCOLA DE DIREITO DE SÃO PAULO – DIREITO GV
O posicionamento do Brasil no rol das potências e lideranças mundiais tem levado à redefinição dos
conteúdos das áreas clássicas do direito e ao surgimento de novas áreas e novos tipos de advocacia, o que
torna premente a necessidade de formação de quadros profissionais que sejam, além de altamente
qualificados, capazes de atuar em patamares diferenciados.
Para responder às demandas do mercado atual, os alunos da DIREITO GV são preparados para atuar nas
esferas pública e privada e para dialogar com outros campos do conhecimento, a fim de que possam
influenciar positiva e profundamente o cenário jurídico no Brasil e no exterior.
No que concerne à pós-graduação, a DIREITO GV busca aumentar sua inserção substantiva no mercado
jurídico, tendo em mente a integração entre o direito e outros campos do conhecimento e o
desenvolvimento de habilidades importantes para o desempenho das atividades profissionais de seus
alunos. Seu Programa de Pós-Graduação Lato Sensu diferencia-se por dispor de grupos de pesquisa
dedicados à produção de material didático e bibliográfico próprio, a fim de oferecer a seus alunos
conteúdo atualizado e em consonância com as premissas da DIREITO GV.
Com tais pressupostos e ações em mente, a DIREITO GV pretende consolidar-se como alternativa ao
modelo tradicional de ensino do Direito e manter a postura crítica sempre assumida em relação a esse
campo de saber.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Público-Alvo
Advogados e Administradores, com atuação direcionada à organização e administração de serviços
jurídicos em escritórios de advocacia ou departamentos jurídicos de empresas. Graduados em Direito que
queiram desenvolver habilidades e competências para negociação.
Objetivos
O objetivo do curso é ajudar o participante a aumentar suas competências na área de negociação.
Pretende ser ao mesmo tempo prescritivo e descritivo quanto ao tema das negociações. Sob o aspecto
descritivo, o objetivo é a compreensão de diferentes tipos de negociação a partir de um quadro geral que
permita um comportamento racional e eficaz. Sob o aspecto prescritivo, o curso pretende apresentar
certos conceitos e algumas ferramentas úteis para a atuação dos negociadores.
Metodologia
O curso utiliza a metodologia criada e refinada no Harvard Program on Negotiations e na Kellogg Graduate
School of Management, a qual tem como base o formato de workshops. O curso parte de uma visão geral
da teoria da negociação em direção às peculiaridades da negociação na área jurídica.
PROGRAMA
Introdução
 O advogado como negociador
 Negociações behind the table e across the table
 Alternativas para solução de conflitos. Peculiaridades da negociação.
 Nova proposta para a atuação profissional do advogado
Técnicas e estratégias para Negociações Integrativas
 Defesa dos interesses de acordo com a abordagem do Programa de Negociação de Harvard
 Identificação do poder nas negociações
 Como medir o sucesso do resultado final
Três tensões fundamentais do processo de negociação
 A tensão entre criação e distribuição de valor
 A tensão entre empatia e assertividade
 A tensão entre representante e representado
 Os cinco passos da negociação
Técnicas e estratégias para Negociações Distributivas
 Administração de negociações em que os interesses são nitidamente opostos
 Conceitos e estratégias peculiares da negociação distributiva
O peso das emoções nas negociações
 Compreensão de percepções
 Os comportamentos irracionais
 O preço da reação emocional
 Os gatilhos da reação
Negociação no âmbito jurídico
 Negociação com outro advogado e com o próprio cliente (interno e externo)
 Negociações difíceis
 Os desafios da negociação em contratos e na solução de conflitos
COORDENAÇÃO ACADÊMICA
Alessandra Nascimento Silva e Figueiredo Mourão
Graduada pela Faculdade de Direito da Universidade de São Paulo, pós-graduada em Direito Processual
pela Universidade de São Paulo. Participante do Program of Instruction for Lawyers da Harvard Law
School (E.U.A.) sobre Técnicas de Negociação. Professora convidada da PUC-SP e da Universidade Católica
Portuguesa em Lisboa-Portugal para a disciplina de “Técnicas de Negociação, autora do livro “Técnicas de
Negociação para Advogados” e do audiolivro “Tudo que você precisa saber sobre Negociação”, coautora
do livro “Gestão de Negociação”; autora e coordenadora do livro “Fundamentos da Negociação no
Ambiente Jurídico”, da Série GVlaw e advogada em São Paulo. Membro do International Bar Association e
do Instituto dos Advogados de São Paulo.
REALIZAÇÃO
Carga horária: 32 horas-aula
Data de início: 20/08/14
Dia da semana: quartas-feiras
Horário: das 19h20 às 23h
Calendário de Aulas
Aula
Data
#1
20/08/14
#2
27/08/14
#3
03/09/14
#4
10/09/14
#5
17/09/14
#6
24/09/14
#7
01/10/14
Prova
08/10/14
Se necessário, o Programa de Pós-Graduação Lato Sensu da Direito GV (GVlaw) poderá alterar o
calendário original do curso.
Reposições de aula, provas, monitorias acadêmicas ou quaisquer outros eventos relacionados ao curso
poderão ser agendados às sextas-feiras, no horário regular das aulas.
INVESTIMENTO
Valor à vista: R$ 2.900,00
I- Matrículas efetuadas no período 01/04/14 a 30/04/14 receberão um desconto de R$ 150,00
(cento e cinquenta reais) sobre o valor global do curso.
II- Matrículas efetuadas no período de 01/05/14 a 30/05/14 receberão um desconto de R$ 100,00
(cem reais) sobre o valor global do curso.
III- Matrículas efetuadas no período de 01/06/14 a 30/06/14 receberão um desconto de R$ 50,00
(cinquenta reais) sobre o valor global do curso.
IV- Matrículas efetuadas a partir de 01/07/14 não contemplam os descontos acima mencionados.
Tais descontos serão aplicados sobre o valor global do curso, podendo ser parcelado em até 2 parcelas
conforme abaixo:
Período de Matrículas
Valor Total do curso à
vista com desconto
Valor total parcelado
em até 2 vezes (1+1)
Total a pagar
01/04/14 a 30/04/14
01/05/14 a 30/05/14
01/06/14 a 30/06/14
A partir de 01/07/14
R$ 2.750,00
R$ 2.800,00
R$ 2.850,00
R$ 2.900,00
R$ 1.385,24
R$ 1.410,42
R$ 1.435,61
R$ 1.460,79
R$ 2.770,48
R$ 2.820,84
R$ 2.871,22
R$ 2.921,59
PROCESSO SELETIVO
Inscrições: 01/04/2014 a 27/07/2014
Os interessados deverão realizar sua inscrição, sem qualquer ônus financeiro, exclusivamente pela
internet. É obrigatório o preenchimento de todos os campos solicitados na ficha de inscrição e a inserção
de arquivo digital com o curriculum vitae do candidato.
Local de inscrição: site fgv.br/direitogv
Seleção dos candidatos – Curta Duração: Os candidatos serão selecionados por análise curricular.
RESULTADO
Período: processo seletivo contínuo.
A divulgação dos aprovados será feita via comunicação eletrônica (e-mail). É de responsabilidade
exclusiva do candidato manter seus dados de contato atualizados, acompanhar a divulgação dos
resultados, averiguar sua eventual aprovação e consequente convocação para a matrícula.
Não haverá divulgação do desempenho dos candidatos, nem sua classificação relativa, apenas a
informação quanto à aprovação ou não.
INFORMAÇÕES
Central de Atendimento
Telefone: 11 3799-7777
E-mail: [email protected]