Gestão marketing
Cardápio de
promoções
Estratégias diferenciadas na rotisseria despertam o apetite do
consumidor e incrementam a receita dos supermercados
em franca expansão e fideliza o cliente”,
completa o gerente de Delicatessen do
Wal-Mart, Carlos Melo.
Em média, a rotisseria representa 3%
do faturamento de um supermercado, percentual que pode chegar a 6% em algumas
lojas que estão mais desenvolvidas nesse
aspecto. É uma seção com grande potencial de crescimento, na visão da engenheira
de alimentos e coordenadora de pesquisas
da ECD, consultoria especializada em food
service, Tatiana Fialdini. “O mercado supermercadista ainda não tem estruturas
definidas e conta com profissionais com
domínio básico do setor de rotisseria, porém é uma área que irá crescer juntamente
com o mercado de food service, que atualmente representa 25% dos gastos com
alimentação”, analisa.
Segundo pesquisa da LatinPanel rea-
Perfil do consumidor de rotisseria
n A maioria é do sexo feminino e pertence às classes B e C. Os consumidores da
n De segunda a sexta-feira, 63% do movimento está concentrado no almoço, e 37%,
no jantar. Nos fins de semana, 78% no almoço, e 22% no jantar.
n A freqüência de compras na rotisseria é de 4,4 vezes no mês.
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fonte: ecd foodservice
classe A preferem lojas mais especializadas e com cardápio diferenciado.
n Idade entre 20 e 40 anos.
lizada em fevereiro deste ano, 46,3% dos
consumidores afirmaram utilizar o serviço de rotisseria do supermercado, o que
mostra espaço para desenvolver a seção,
destaca o executivo de Atendimento ao
Varejo, Marcio Falcão.
Para fazer frente a essa demanda, vários supermercados já começaram a estruturar a rotisseria e apostar em estratégias
que contemplam ampliação do mix, promoções, degustações, divulgação em tablóides, entre outras. “A rotisseria não é
feita de promoção, mas as ofertas ajudam
a orientar os clientes”, afirma a diretora
de Comercial Perecíveis do Grupo Pão de
Açúcar, Mariângela Ikeda Ribeiro.
PROMOÇÕES – Aproveitar as datas
festivas é uma estratégia que dá certo em
várias lojas. Lourenço sugere uma inovação a cada festividade. No Dia da Mulher,
por exemplo, é interessante distribuir flores para as consumidoras que comprarem
na rotisseria ou ainda sortear brindes. Já
no Dia dos Namorados, bolos, tortas e
musses em formato de coração. Se a intenção é triplicar a vendas de determinado
produto, é interessante reduzir o preço e
oferecer um brinde.
Estabelecer parcerias com fornecedores é uma solução para desenvolver novas receitas e fazer promoções. “Esse tipo
eliane cunha
C
omida de restaurante no supermercado. É com apetite de
praticidade que muitos consumidores vão buscar refeições na
rotisseria dos supermercados, seção que
apresenta margens atrativas e fideliza o
cliente. Entre os fatores que influenciam
o volume de vendas da rotisseria está o
fato de a mulher estar mais envolvida no
mercado de trabalho e com pouco tempo
para cozinhar. Outro motivo é o aumento do número de famílias menores ou de
pessoas que moram sozinhas, que passam
no supermercado e compram sua refeição
pronta em porções pequenas.
“A venda de refeições é um segmento promissor”, acredita Ari Lourenço, do
Armazém do Sabor, empresa que presta
consultoria a supermercados. “Entendemos que a rotisseria é uma área que está
eliane cunha
POR DENISE TUR CO
Supermercado Peri agrega
valor às promoções oferecendo
brindes ao consumidor
No Pão de Açúcar,
atendente sugere
opções de cardápio
enquanto promove
degustação
de parceria viabiliza os custos e melhora
o sabor dos pratos. Além disso, o consumidor conta com a assinatura de uma
marca conceituada”, resume Mariângela.
“O fornecedor tem de ajudar, porque o
supermercadista trabalha com margens
pequenas”, opina Lourenço.
A atenção do supermercadista deve
ser redobrada ao elaborar promoções que
envolvam redução dos preços. Nesse momento, é preciso analisar todos os custos
envolvidos na operação da rotisseria como,
por exemplo, matéria-prima, mão-de-obra,
peso do produto depois de preparado, impostos, embalagem e descarte final. Essa
análise deve ser feita item a item.
“A margem da rotisseria tem de estar
entre 70% e 150%, porque a operação envolve muitos detalhes. O ideal é que 80%
dos produtos da rotisseria sejam vendidos
com margem acima de 130%”, recomenda Lourenço. Ele completa sugerindo que,
nas promoções, a empresa trabalhe com
margem menor (70%) e conte com o fornecedor para ajudar a financiar o brinde.
BONS EXEMPLOS – Todos os fins de
semana a rede de supermercado Modelo,
com 14 lojas em Mato Grosso, faz promoções na rotisseria. Segundo o comprador,
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paulo pepe/nau
Gestão marketing
Locutor chama a atenção dos consumidores para promoções no Bergamais
Valter Yamaguchi, os preços são reduzidos
e as ofertas, anunciadas no canal de TV local. A feijoada, por exemplo, de R$ 14,99 sai
por R$ 9,99. “Divulgamos três pratos, que
variam a cada semana e de acordo com o
clima”, explica. Com aspromoções, a empresa consegue elevar as vendas em torno
de 10% a 15% nos fins de semana. “Dimi-
Estratégias para rotisseria
Não há marcas para vender, somente a marca do supermercado. Por isso, é essencial oferecer alimentos de qualidade.
n O consumidor da rotisseria quer informações sobre ingredientes, quantidade a ser
comprada, tempo de aquecimento e opções de acompanhamentos que harmonizam
com a escolha do prato principal.
n Investir na capacitação constante dos funcionários da rotisseria. Eles devem ter boa
apresentação pessoal, noções de higiene para a manipulação dos alimentos e saber
sugerir opções do cardápio ao cliente.
n Os pratos devem ter boa aparência e apresentação.
n Expor os preços de maneira eficaz e distribuir cardápios e folhetos informativos para
o consumidor levar para casa. Isso cria uma ligação com o cliente.
n Procurar o apoio de um especialista técnico.
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fontes: armazém do sabor / ecd foodservice
n Lembrar que a gestão de venda de refeições é diferente da de produtos na gôndola.
nuir o preço compensa, porque o cliente é
atraído pelas promoções, mas acaba levando outros pratos também”, afirma.
Nos sábados à tarde, o Bergamais Supermercados, na capital paulista, registrava movimento fraco na rotisseria. Há seis
meses a empresa reverteu o quadro ao
comercializar pizzas brotinho e esfihas a
partir das 17 horas. Para chamar a atenção
do consumidor, a empresa coloca cartazes
na loja e um locutor divulga os produtos.
“A ação também impulsionou as vendas
de refrigerantes”, conta o gerente, Jean
Biazini. Outra iniciativa é a promoção de
minissalgados, que elevou em 20% a venda desses produtos.
Com o apoio de parceiros, o Supermercado Peri faz promoções que valem
refrigerantes ou sobremesas.
Páscoa, Dia das Mães e Natal são datas
com encomendas garantidas na rotisseria
das lojas da rede Pão de Açúcar. As encomendas do Natal resultam num acréscimo
de 50% nas vendas, diz Mariângela. No
eliane cunha
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Expor opções de pratos e preços é a estratégia do Supermercado X
Supermercado Modelo: preços
baixos e anúncios no canal de TV
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Na divulgação, o tablóide é a principal via
de comunicação com o cliente. “O tablóide vende um sonho para o consumidor”,
acredita Mariângela. Em breve o Pão de
Açúcar lançará um catálogo divulgando
produtos para festa (salgadinhos, pães,
queijos, frios, antepastos, sanduíches, bolos) em uma ação integrada entre a rotisseria e a padaria.
O cardápio da rotisseria do Wal-Mart
é composto por cem opções de refeições
com preço acessível. É dessa
maneira que a empresa consegue cativar os clientes, principalmente na hora do almoço,
afirma o gerente de Delicatessen, Carlos Melo. Segundo ele,
as vendas da rotisseria crescem,
em média, 18%. Os itens campeões de vendas (frango assado, pizzas, lanches na baguete)
são anunciados no tablóide.
Divulgação no tablóide e
locutor na loja garantem boas
vendas para o Supermercado
X, com quatro unidades em
São Paulo. O gerente de uma
eliane cunha
inverno, as lojas servem sopas depois das
17 horas, que os clientes podem consumir
no local ou levar para casa. Uma loja da
capital paulista chega a servir 300 pratos
de sopa por dia nessa época.
A degustação de pizzas também ajuda
a atrair a clientela. Depois de preparar a
pizza, o operador expõe o produto no balcão e dá início à ação de degustação, momento em que aproveita para explicar aos
clientes as opções de sabores e os preços.
das lojas instaladas em Guarulhos, Marcos
Henrique do Nascimento, conta que, ao
divulgar uma promoção de esfihas no tablóide, foram vendidas 7 mil unidades nos
20 dias seguintes à distribuição do folheto.
A empresa também investe na sinalização
da loja com cartazes para divulgar os preços e as opções de pratos.
Esporadicamente, o Supermercado X
realiza uma promoção-relâmpago com
frango assado, por exemplo, o que incrementa o faturamento em 40%. Este tipo
de promoção depende da negociação feita
com o fornecedor ou do preço da matériaprima no mercado.
FonteS desta matéria
Armazém do Sabor: (11) 3021-6006
Bergamais Supermercados: (11) 2234-8200
ECD Foodservice: (11) 3895-3616
LatinPanel: (11) 4133-9774
Pão de Açúcar: 0800-7732-732
Supermercado Modelo: (65) 3619-2001
Supermercado Peri: (11) 6231-3944
Supermercado X: (11) 6480-3719
Wal-Mart: 0800-702-6767
[email protected]