Ao construir relações duradouras, baseadas na confiança, ajudará a “abrir as portas” para outros tipos
de networking de qualidade.
Por Hélder Falcão
Quando dizemos aos empresários que as relações são a chave para desenvolver networking pessoal e
profissional, por norma sorriem e reconhecem o conceito sem nunca o valorizarem.
Permitam-me perspectivar esta ideia.
Imagine que está de pé numa sala ampla, cheia de pessoas, e eu peço a todos que mostrem os seus
porta-chaves. Visualize todas as pessoas a segurar as suas chaves de casa, do escritório e dos seus
automóveis enquanto lhes peço que as mostrem à sala.
A minha questão é esta: Entregaria as chaves do seu automóvel a um estranho? E as do seu escritório, ou
de sua casa? É evidente que não!
Agora, em vez da chave de um carro ou da chave de casa, imagine que tem a chave que abre a porta
para uma relação importante com um colega, com quem outra pessoa gostaria de estabelecer contacto.
Digamos que você possui a chave desta relação mas, não conhece a pessoa que pede esta chave. Você
daria essa chave? É evidente que não! E porquê? Porque quando você passa uma referência, você está
também a passar uma parte da sua reputação. Se for uma boa referência, ajuda a sua reputação, mas se
for uma má referência, prejudica. Intuitivamente, só entregará as chaves a uma pessoa que conhece e
em quem confia.
O que mais gosto nesta metáfora é a forma como funciona em dois níveis. Primeiro, não só entregará as
chaves de uma relação até conhecer bem a pessoa. Mas mais importante, os outros não sabem quais as
chaves que realmente tem, até que confie suficientemente neles para lhes dizer.
Não é só você; ninguém está disposto a entregar as chaves para relações importantes enquanto não
conhecerem e confiarem na pessoa que as pede. Infelizmente, ao fazer networking, algumas pessoas
esperam que os estranhos lhes entreguem as chaves imediatamente.
Pense nos seus parceiros de referência. Ficaria surpreendido se eles mantivessem, no bolso, as chaves
de outras referências até sentirem que lhas podem confiar? Não deveria. Então, como se começa este
processo de troca de chaves?
Tudo se resume a estabelecer uma relação de credibilidade com os seus parceiros de referência. Vimos
muitas pessoas que consideram que o networking é, essencialmente, conhecer pessoas e fazer negócio
nesse mesmo momento, nesse mesmo lugar. É isso. Conhecem uma pessoa e concentram-se em dizer o
que precisam ou que tipo de negócio pretendem. É como dizer, “ Olá, o meu nome é Hélder. Vamos
fazer negócio.“
Um networking eficaz é simplesmente construir relações com outros que podem referenciá-lo, logo que
confiem em si e sintam a sua lealdade. Esta é, verdadeiramente, a chave do sucesso do networking. Mas
este processo requer tempo. Este não é um esquema “enriqueça-rápido”.
Se existisse um único conceito networking, identificaria aquilo que a maioria dos empresários não
compreende, ou seja construir relações ao longo do tempo. Eles ouvem, reconhecem a sua importância,
depois perguntam qual a melhor forma de fechar negócio quando se conhece alguém pela primeira vez.
A resposta mais curta é, não se fecha. Concordo, que todos temos uma história de sorte acerca de um
primeiro encontro que terminou em negócio mas, isso é uma excepção. A norma num networking eficaz
é construir uma relação para gerar referências duradouras.
Penso que ficará surpreendido com o poder deste conceito quando colocado em prática. Pense desta
forma: Quando chegar o momento em que pode, sem hesitação, entregar as suas chaves a alguém,
estará na melhor posição possível para começar pedir as chaves das relações que lhe interessam.
Hélder Falcão é Director Nacional do BNI, a maior organização de negócios de referência. Está presente
em 40 países e em Portugal também organiza convívios mensais de negócios em várias cidades. O BNI
distingue-se por apenas permitir uma pessoa por ramo de actividade em cada grupo de trabalho. Dessa
forma,
não
existe
concorrência
dentro
de
cada
grupo
de
trabalho
existente.
Para mais informações, visite www.bni.pt