MÓDULO 12 – Formação do preço para a exportação Um dos problemas mais comuns entre as empresas que desejam exportar seus produtos é determinar corretamente o preço de exportação do produto. É preciso conhecer, não somente a composição do produto, mas também todos os custos e as peculiaridades do mercado­alvo. Apesar da inexistência de órgãos fiscalizadores de preços no mercado internacional, a própria concorrência pode ser considerada um instrumento com esta finalidade que atua de forma invisível, mas rigorosa, pois a condição “preço” interfere diretamente nas operações comerciais no exterior. Usualmente, quando as empresas estrangeiras desejam importar produtos é realizada uma cotação de preços, e vence a empresa que oferecer o menor preço e, obviamente, as melhores condições (qualidade, prazo de pagamento e de entrega etc). 12.1. Fatores que influenciam na elaboração do preço para exportação Ao elaborar o preço de venda no mercado internacional, é essencial que exista uma orientação do empresário para calculá­lo levando em conta, além da margem de lucratividade, alguns pontos, como:
· Os custos de produção e transporte;
· Os tributos incidentes sobre à exportação;
· Os encargos incidentes sobre os financiamentos à exportação;
· (As despesas vinculadas à exportação, como: embalagem para exportação, despesas com despachantes e portos, gastos com pessoal especializado, frete, seguro etc);
· O preço praticado pelos concorrentes no país do importador;
· Os preços praticados por concorrentes em potencial;
· O comportamento dos consumidores;
· As novas tecnologias envolvidas. Durante o cálculo do preço produto, também é necessário que sejam considerados os tratamentos fiscais diferenciados dados a alguns produtos na comercialização com o mercado externo. Uma prática muito comum entre as empresas exportadoras durante o a elaboração do preço para o produto, que se configura num erro fatal, é tomar o preço de mercado interno como base para adequá­lo ao mercado externo. Mas, caso o empresário não tenha referências do mercado externo e resolva adotar esta conduta, o ideal é ter alguns cuidados, como:
· Excluir todos os impostos e contribuições inclusos no preço ao mercado interno e que não incidirão no preço ao mercado externo;
· Recalcular ou deduzir todos os elementos do mercado interno que não ocorrerão na exportação, por exemplo: o Comissões de vendedores; o Custos com embalagens;
·
o Despesas com distribuição; o Despesas com promoção; o Margem de lucro (caso se deseje outra para a exportação).
Incluir as despesas que não compõem o preço no mercado interno, mas comporão o preço de exportação, principalmente, na modalidade FOB, como: o Custos com embalagem e rótulo para exportação; o Custos com deslocamento até o local de embarque; o Comissão do intermediário no exterior. Com a adoção dessas providências, o exportador poderá analisar melhor a composição do seu preço e adequá­lo à cada mercado que deseja atingir. Portanto, durante a composição do preço de exportação, o exportador brasileiro deve, inicialmente, conhecer e utilizar todos os benefícios financeiros e fiscais disponíveis à exportação, para obter maior competitividade diante do mercado externo. Sem falar no conhecimento da estrutura de custos e das margens praticadas que também são imprescindíveis para um posicionamento estratégico em mercados internacionais. 12.2. Formação do preço para exportação na prática Preço bruto do produto no mercado interno (sem IPI) (Para efeito de cálculo das deduções) Preço de mercado interno (inclusive IPI de 14%) R$ 7.000,00 R$ 7.980,00 Deduções IPI (14% sobre o preço de mercado sem IPI) ICMS (18% sobre o preço de mercado sem IPI) COFINS (7,6% sobre o preço de mercado sem IPI) PIS (1,65% sobre o preço de mercado sem IPI) Lucro no mercado interno (10% sobre o preço de mercado sem IPI) Embalagem de mercado interno R$ 3.637,50 R$ 980,00 R$ 1.260,00 R$ 532,00 R$ 115,50 R$ 700,00 R$ 50,00 Subtotal I R$ 4.342,50 Inclusões referentes ao mercado externo Embalagem de exportação Frete e seguro da fábrica ao local de embarque (FOB) Subtotal II Margem de lucro pretendida (15% sobre o preço FOB) Preço FOB Cálculo por dentro: R$ 3.252,50 / (1 – margem de lucro (0,15)) R$ 600,00 R$ 100,00 R$ 500,00 R$ 4.942,50 R$ 872,21 R$ 5.814,71
Tomando­se uma taxa de câmbio hipotética de US$ 1,00 = R$ 1,90 Tem­se o preço FOB de US$ 3.060,37 Sobre o cálculo do preço FOB (R$ 5.814,71), deve­se levar em conta o percentual de 15% referente à margem de lucro que o exportador pretende obter. A partir daí, o cálculo é desenvolvido com a aplicação de uma regra de três simples, onde o valor de R$ 4.942,50 corresponde a 85% (100%­15%) do preço final. Assim, encontra­se o valor de R$ 5.814,71 que será o preço final do produto para exportação, já incluída a margem de lucro de 15% pretendida pelo exportador, ou seja, R$ 872,21. Logo, R$ 4.942,50 Preço FOB – – 85% 100% Assim, o Preço FOB = 1 x R$ 4.942,50 = R$ 5.814,71. 0,85 No exemplo, ainda poderiam ser considerados outros elementos a serem deduzidos do preço interno, como: as comissões de vendedores, os gastos com a distribuição do produto no mercado brasileiro, as despesas financeiras inerentes às operações no Brasil, e demais componentes do preço interno, que não compõem os custos para a exportação. Por outro lado, poderiam ser acrescentados alguns valores que não correspondem às operações no mercado interno, como: a comissão dos intermediários no exterior, as despesas consulares (se necessário), e outros custos e despesas que porventura a empresa terá ao realizar a exportação.