Como descobrir novos mercados.
Utilizando o conceito de nichos na Odontologia.
(*) Por Dr. Roberto Caproni
Vamos analisar um caso de marketing onde o conceito de nicho foi utilizado com grande
sucesso na área de Saúde.
Em 1960, meu pai que era dentista da área rural, teve que se mudar para a cidade com sua
família, para que seus filhos pudessem estudar em escolas melhores. E lá fomos nós morar
na cidade grande, na época com pouco mais de 3.000 habitantes.
Quando ele abriu o seu consultório logo sentiu o peso da concorrência direta dos outros
dentistas da cidade. Não havia espaço para ele. O que fazer? Voltar para o local de onde ele
veio... Isto nem pensar!
De forma intuitiva e criativa, ele identificou e atuou num nicho existente e ignorado pelos
outros profissionais da cidade.
A cidade vivia de atividades agro-pecuária e de uma pequena indústria têxtil, onde os
operários trabalhavam revezando em três turnos. Os dentistas da cidade trabalhavam em
horário comercial, fechando os seus consultórios para almoço, de 12 às 14 horas e
encerrando as suas atividades às 18 horas. O que o meu pai fez?
Passou a atender em seu consultório de 12 às 14 horas e à noite, após as 18 horas. Agindo
assim, ele ficou sem nenhum concorrente no seu nicho e o seu sucesso veio rapidamente.
Depois que ele conseguiu entrar no mercado, os seus clientes muito satisfeitos com o
atendimento que recebiam no consultório, se encarregaram de fazer o boca a boca positivo
para ele.Desta forma logo o seu consultório era um dos mais freqüentados da cidade.
Ele fez história como profissional nesta cidade, e mesmo após ter se aposentado, o seu
nome é lembrado com respeito e carinho por todos.
Para o marketing, os aspectos extra-clínicos são tão importantes quanto os aspectos
clínicos. Isto infelizmente não se ensina nas faculdades de Saúde e você leva a vida inteira
para aprender.
Observe com atenção os nichos à sua volta. Neles você identificará necessidades, desejos e
expectativas que não estão sendo atendidas. São demandas reprimidas que você poderá
atender com os seus serviços. Se você apresenta a solução que os clientes destes nichos
buscam, você não precisará sair atrás de clientes já que eles irão procurar por você. É como
oferecer água fresca para peregrinos que cruzam um deserto escaldante.
Procure dar uma olhada ao seu lado com mais atenção. Pode ser que você esteja com muita
sede e ignorando um rio que está passando bem ao seu lado. Você pode ter um rio com
água fresca de um lado e peregrinos com sede do outro lado. Para você fazer sucesso
bastará levar a água eles. O que não faz sentido é você e os peregrinos morrerem de sede
ao lado de tanta água. O seu conhecimento técnico é a água. O marketing é o ducto que
transformará este conhecimento em atitudes valorizadas pelos clientes.
(*) Dr. Roberto Caproni
É graduado em Odontologia pela UFMG e em Administração de Empresas. Pós-graduado
em Marketing e em Ciências do Comportamento.Possui cursos de marketing com as
maiores autoridades mundiais do assunto. É consultor de marketing e ministra palestras e
cursos sobre Marketing Aplicado à Saúde no Brasil e no Exterior. É autor do livro best
seller Marketing Interpessoal – O Contato direto com o cliente.Maiores informações sobre
o tema poderão ser obtidas no site www.caproni.com.br ou pelo telefax (031)3773-7301.
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