Insper Instituto de Ensino e Pesquisa
Certificate in Business Administration – CBA
Livia Maria Silva Tozzatti
Clínica de Bem Estar - AEQUIVALERE
São Paulo
2013
Livia Maria Silva Tozzatti
Clínica de Bem Estar - AEQUIVALERE
Trabalho de Conclusão de Curso apresentado
ao curso de CBA, como requisito parcial para
obtenção do Grau de Especialista em Gestão
de Negócios do Insper Instituto de Ensino e
Pesquisa.
Orientador:
Prof. Afonso Carlos Braga – Insper Instituto de
Ensino e Pesquisa
São Paulo
2013
Resumo
TOZZATTI, Livia M. Silva. Clínica de Bem Estar – AEQUIVALERE. São Paulo,
2013. 30p. TCC – Certificate em Busines Administration. CBA. Insper Instituto de
Ensino e Pesquisa.
O objetivo deste trabalho é analisar a viabilidade de uma clínica de bem estar
para mulheres moradoras de São Paulo. A soma do acúmulo de funções com o
aumento significativo das responsabilidades está elevando diariamente o nível de
estresse e fadiga emocional das mulheres dos dias atuais. A falta de tempo para
cuidar do corpo e as transformações negativas que acarretam essa rotina
negativa acabam prejudicando não somente a saúde fica como também a saúde
mental. Pensando nisso foi idealizado um projeto, onde as mulheres poderiam
cuidar desses problemas em um único espaço. Com profissionais altamente
capacitados, a clinica AEQUIOVALERE tem como objetivo melhorar a saúde e
bem estar destas mulheres.
Palavras – chave: Bem-Estar. Qualidade de Vida. Imagem Corporal
Sumário
1. Introdução ......................................................................................................... 4
2. Fundamentação Teórica .................................................................................. 5
2.1 Definindo Bem – Estar ............................................................................................ 5
2.2 A influência da imagem corporal ........................................................................... 6
2.3 Como a psicologia poderá ajudar .......................................................................... 8
2.4 A importância da orientação nutricional ............................................................... 8
2.5 Serviços ..................................................................................................................... 9
2.6 Criando Valor ............................................................................................................ 9
2.7 Segmentando o Mercado...................................................................................... 10
2.8 Distribuição dos Serviços...................................................................................... 11
2.9 Clientes .................................................................................................................... 11
2.10 Financeiro.............................................................................................................. 12
3. Descrição do negócio proposto .....................................................................14
3.1 Proposição de Negócio ......................................................................................... 14
3.2 Business Model Canvas........................................................................................ 15
5. Proposta de valor ............................................................................................17
6. Canais de distribuição ....................................................................................18
7. Relacionamento com clientes ........................................................................19
8. Fluxo de receitas .............................................................................................20
9. Recursos chave ...............................................................................................22
10. Atividades chave ...........................................................................................23
11. Parcerias chave .............................................................................................24
12. Estrutura de custos .......................................................................................25
12.1 Investimento inicial .............................................................................................. 25
12.2 Custos Fixos ......................................................................................................... 25
12.3 Custos Variáveis .................................................................................................. 26
13. Conclusões e recomendações .....................................................................27
14. Referências ....................................................................................................28
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1. Introdução
A agitação dos dias atuais é tão grande que é preciso lançar mão de alguns
mecanismos para poder conseguir sair de toda essa cultura de fazer tudo ao
mesmo tempo. O resultado disso é um enorme desequilíbrio que nos leva ao
estresse, dores no corpo, desgastes físicos e emocionais.
Com o estresse do dia a dia nos grandes centros urbanos, muitas pessoas optam
por relaxarem em clinicas de massagens para se sentirem melhores e livres da
tensão dos dias mais agitados.
A proposta deste trabalho é criar um espaço onde mulheres que se encaixem
nesse quadro possam tratar corpo e mente como um todo. Visando alcançar tanto
seus objetivos estéticos, atingindo os padrões aceitáveis pela sociedade, quanto
cuidar de sua saúde e bem estar.
É muito importante que um planejamento minucioso seja executado antes de
iniciar qualquer empreendimento. A competitividade do mercado de saúde e
estética e os riscos que esse mercado oferece causam receio aos novos
empreendedores, que podem não ter a experiência necessária para a abertura de
um novo negócio.
A empresa que resolve realizar um planejamento prévio aumenta as chances de
tornar-se competitiva e desta maneira obter o sucesso desejado.
“¹Caso desenvolvido pela Aluna do programa Certificate in Administration sob orientação do Prof.
.Nenhuma parte deste caso pode ser reproduzida ou transmitida por qualquer meio eletrônico ou
mecânico, inclusive fotocópia, gravação ou qualquer outro sistema de armazenamento, sem autorização
por escrito do Insper Isntituto de Ensino e Pesquisa. Aos infratores aplicam-se as sansões previstas nos
artigos 102,104,106,107 da lei 9610 de 19/02/1998.”
5
2. Fundamentação Teórica
Para o embasamento da fundamentação teórica, foi feita uma busca por temas
que abordam a clinica como um todo e explicações sobre o que é bem – estar,
efeitos e benefícios da psicologia e nutrição em relação à proposta da clinica, bem
como alguns temas relacionados ao empreendedorismo e administração.
2.1 Definindo Bem – Estar
Hoje em dia as pessoas buscam recursos que proporcionam saúde e bem estar
para o corpo e a mente e a sua procura tem sido fator primordial no mercado da
beleza. A vaidade, entre homens e mulheres, cresceu muito nos últimos tempos.
(DELLECAVE; LORENTINO; THIVES, 2010)
Segundo Guiselini (2004), sentir-se bem é uma sensação estritamente pessoal,
pois reflete o que cada um sente em relação a fatos, pessoas, situações,
conquistas, posição social, nível intelectual, ao próprio corpo, enfim, a própria
forma de viver.
Segundo Willians (1996), um positivo estilo de vida saudável é baseado num
modelo de bem-estar que vê o individuo com um todo, de tal forma que há um
senso de unidade entre corpo e mente. Um modelo de bem estar segmenta a
mente e corpo em várias dimensões, mais notadamente a social, emocional,
física, intelectual e espiritual, que possuem implicações na saúde.
A Inter - relação corpo-mente é facilmente compreendida quando observamos que
alguns fatores possivelmente contribuem para as doenças físicas e psicológicas.
Bem estar é qualidade de vida, é ter saúde. (GUISELINI, 2004)
Bem-Estar é a integração de várias dimensões, incluindo a emocional, intelectual,
física, espiritual e social, e é quem expande a potencialidade de cada um para
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viver e trabalhar eficientemente e dar uma contribuição significativa à sociedade.
(GUISELINI, 2004).
O Bem estar é considerado o componente positivo da boa saúde. Ele se revela
em como cada um se sente sobre a vida, como também na capacidade de cada
um funcionar efetivamente (CORBIN, 1994).
O Bem estar emocional está associado à energia pessoal que se manifesta por
meio das emoções, sentimentos a respeito de si mesmo e dos outros de maneira
pela qual as situações estressantes são administradas. (CORBIN, 1994)
Segundo o portal da Educação, a massagem relaxante beneficia a flexibilidade,
melhora a circulação e criam uma sensação de bem-estar e alegria. É uma prática
utilizada para diminuir o estresse ajudando a acalmar o corpo e a mente.
2.2 A influência da imagem corporal
A imagem corporal é como você se sente em relação ao próprio corpo, não
importando muitas vezes a aparência física ou mesma opinião dos outros. É um
componente da dimensão emocional. Sentimento que se tem em relação ao
próprio corpo, não importando a aparência física ou mesmo a opinião dos outros.
É um componente da dimensão emocional, no qual a energia pessoal se
manifesta por meio do sentimento de aceitação ou não no próprio corpo.
(GUISELINI, 2004)
Ainda segundo Guiselini (2004), a rejeição do próprio corpo provoca o desajuste
da imagem corporal, que é considerado um distúrbio de ordem emocional. É o
físico interferindo no emocional e vice-versa.
Alguém que não se aceita, que se sente incapaz fisicamente, que não consegue
enxergar suas características físicas, que se sente obeso, feio, fora dos padrões
sociais está em desequilíbrio emocional, o que, por sua vez reflete-se no físico.
(GUISELINI, 2004).
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7
Observa-se que mulheres de todas as idades, faixas etárias e classes sociais
têm distúrbios de imagem, acarretando a dietas sem acompanhamento
especializado e casos mais extremos de bulimia e anorexia. (MARTINS et al,
2010)
A imagem corporal é como você se sente em relação ao próprio corpo, não
importando muitas vezes a aparência física ou mesma opinião dos outros. É um
componente da dimensão emocional. Sentimento que se tem em relação ao
próprio corpo, não importando a aparência física ou mesmo a opinião dos outros.
É um componente da dimensão emocional, no qual a energia pessoal se
manifesta por meio do sentimento de aceitação ou não no próprio corpo.
(GUISELINI, 2004)
A imagem corporal é uma ilustração que se tem na mente sobre o tamanho, forma
e imagem do corpo, envolvendo também diversos fatores que se inter-relacionam,
como os perceptuais, de atitude e emocionais. (OLIVEIRA et Al, 2010)
Segundo o estudo realizado por Tribess, Junior e Petroski (2010), a procura por
um peso corporal reduzido, visando a uma aparência corporal aceita pelos
padrões de magreza, impostos pela sociedade atual, pode estar associada a
hábitos alimentares inadequados, que se iniciam na adolescência e persistem até
a senilidade. A dieta com restrição calórica tem sido reportada como o método
mais comumente utilizado pelas mulheres para a perda de peso, em busca de
uma satisfação corporal. A insatisfação com a forma corporal e a fixação pela
magreza fazem com que mulheres restrinjam, em sua dieta, alimentos nutritivos
necessários para o adequado funcionamento do organismo, ocasionando sérios
problemas comportamentais e de saúde. Eles puderam concluir com seu artigo
que existe uma grande necessidade de programas direcionados ao controle de
peso corporal, que diminua a insatisfação com a imagem que cada mulher tem de
si mesma.
Para Martins et Al. (2010), a insatisfação com a imagem corporal tem despertado
grande interesse entre os pesquisadores, principalmente devido à sua estreita
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relação com os distúrbios alimentares tais como a anorexia e a bulimia. Esses
distúrbios alimentares são caracterizados pelo medo mórbido de engordar, pela
preocupação obsessiva com os alimentos, pelo desejo persistente de emagrecer
e pela distorção da imagem corporal causando prejuízos biológicos, psicológicos
e aumento da morbimortalidade.
2.3 Como a psicologia poderá ajudar
A psicologia contribui com o estudo dos fenômenos psicológico para a
compreensão da totalidade da vida humana, possui conhecimento importante
para a compreensão da realidade e por isso é utilizada em vários locais de
trabalho, em vários campos. Mas os psicólogos também precisam dos
conhecimentos de outras áreas da ciência, para construir uma visão mais
globalizante do fenômeno estudado, no nosso caso, mulheres que buscam uma
melhor qualidade de vida. (TEIXEIRA; FURTADO; BOCK, 1999).
Para Teixeira, Furtado e Block (1999), o psicólogo necessita compor-se em
equipes multidisciplinares, onde cada um, com seu conhecimento especifico,
procura integrar suas análises e ter assim uma compreensão globalizante do
fenômeno estudado e uma prática integrada.
2.4 A importância da orientação nutricional
Segundo a OMS (Organização Mundial da Saúde), 50% das doenças que mais
matam no mundo hoje estão relacionadas ao desequilíbrio nutricional.
Colesterol, obesidade, hipertensão, câncer, doenças cardiovasculares, derrame,
diabetes e suas complicações estão crescendo em progressões assustadoras e
comer bem é diferente de nutrir bem, basta olhar a epidemia de doenças que
vivemos no atual panorama mundial. Fundamentando a importância de seguir
uma dieta balanceada para atingir o Bem – Estar.
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Segundo a nutricionista Juliana B. Menegazzi (2011), as pessoas se preocupam
cada vez mais com as doenças relacionadas com uma alimentação inadequada e
com as doenças que esse costume possa acarretar e compreendem que uma
alimentação equilibrada auxilia tanto na saúde quanto na estética.
2.5 Serviços
Serviços são intangíveis e acabam no mesmo momento da sua produção, ou
seja, não podem ser estocados. (PASSOS; NOGAMI, 2005)
Segundo Churchil e Peter (2010) o setor de serviços vem crescendo
significativamente ao longo dos anos e tem grande importância na economia
brasileira, sendo responsável por um grande número de empregos no Brasil. Esse
crescimento se dá por duas razões. Primeiro, a demanda dos consumidores e
compradores organizacionais aumentou, e, em segundo lugar, as novas
tecnologias tornaram os serviços mais acessíveis.
2.6 Criando Valor
Para Hitt, Ireland e Hoskisson (2011), as empresas podem criar valor a partir de
processos de empreendimento corporativo interno que utilizam para desenvolver
e comercializar novos produtos e serviços. É preciso ter uma mentalidade
empreendedora para os gerentes e funcionários tentem identificar, de forma
persistente, oportunidades empresariais que a empresa possa perseguir
desenvolvendo novos produtos e serviços e novos mercados. Equipes
multifuncionais são importantes para promover o comprometimento e as ideias
integradas de projetos de novos produtos para a sua implementação
subsequente. E a criação de valor para os clientes e empresa é o resultado
dessas ações tomadas em conjunto.
A necessidade de qualidade nos serviços exige que os prestadores de serviços
sejam bem qualificados e motivados para a total satisfação dos clientes. Para
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serviços baseados em pessoas, o nível e a consistência da qualidade dependem
quase inteiramente da formação e da motivação dos funcionários que prestam
tais serviços e é imprescindível para o sucesso do projeto que os prestadores de
serviços mantenham boas relações com os clientes. (CHURCHIL; PETER, 2010).
Para proporcionar serviços de qualidade, a empresa precisa adequá-los às
necessidades e desejos dos clientes, ou seja, fornecer serviços personalizados
para cada cliente e assim criar valor. (CHURCHIL; PETER, 2010).
Para Churchil e Peter (2010) os clientes compram bens e serviços com base no
valor, o seja, a diferença entre os benefícios e os custos percebidos de uma troca.
Para isso é necessário definir os preços de forma que o valor de troca do produto
seja mais alto do que dos concorrentes.
A percepção do valor pelo cliente é dinâmica, mudando de acordo com o
momento da avaliação. Os clientes podem mudar o grau de importância dos
atributos de valor à medida que sua relação com o produto aumenta. Além disso,
as expectativas dos clientes estão sempre aumentando: o que representa um
bom valor hoje amanha pode tronar-se inaceitável. (DOMINGUEZ, 2000)
O composto de marketing são ferramentas estratégicas usadas para criar valor
para os clientes e alcançar os objetivos da organização. São elas produto, preço,
praça e promoção, chamados de “Os 4 Ps” que quando combinados de forma
coerente atingem a máxima eficácia. (CHURCHIL; PETER, 2010).
2.7 Segmentando o Mercado
A segmentação de mercado é o processo de subdividi-lo em grupo de
compradores potenciais com desejos e necessidades, percepções de valor ou
comportamentos de compra semelhantes. (CHURCHIL; PETER, 2010).
As organizações usam segmentação para determinar que porções do mercado
total (seguimento escolhido por uma organização) elas podem servir de forma
mais lucrativa ou eficiente. (CHURCHIL; PETER, 2010).
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2.8 Distribuição dos Serviços
Para Churchil e Peter (2010) distribuir serviços envolve levar os produtos até os
clientes de forma eficiente e eficaz. E como são em sua maioria produzidos e
consumidos ao mesmo tempo, os serviços geralmente são distribuídos
diretamente.
Canal de distribuição é um sistema organizado de órgãos e instituições, que, em
combinação, executam todas as funções necessárias para ligar os produtores aos
usuários finais a fim de realizar a tarefa de marketing. E exige a realização de
muitas tarefas ou funções, que podem ser divididas em três categorias:
transacionais, logísticas e de facilitação. (CHURCHIL; PETER, 2010).
Quando os canais tiverem sido estabelecidos, é necessário haver cooperação
entre seus membros para criar valor e alcançar os objetivos propostos.
(CHURCHIL; PETER, 2010).
2.9 Clientes
A intensidade da concorrência em uma empresa não é questão de coincidência
ou de má sorte. Forças externas à empresa são significativas e estão presentes o
tempo todo.
Uma vez que as forças externas em geral afetam todas as
empresas, o ponto básico encontra-se nas diferentes habilidades em lidar com
elas, e, portanto a meta da estratégia competitiva é encontrar uma posição dentro
dela em que a empresa possa melhor se defender contra estas forças
competitivas ou influenciá-las a seu favor. (PORTER, 1986)
Para Porter (1986) a vantagem competitiva de uma determinada empresa só
pode ser obtida através da diminuição da vantagem competitiva de seu oponente,
caracterizado pelo polinômio fornecedor-cliente.
Ao longo do tempo as empresas foram mudando o foco de visão interna de
melhorias de seus processos para a abordagem voltada para o mercado, com o
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objetivo de atender as necessidades e desejos de consumidores e entregar valor
superior a seus clientes, descobrindo que é o cliente quem determina o valor do
produto e serviço. (DOMINGUEZ, 2000)
Na década de 90, o conceito de marketing de relacionamento firmou-se como
alternativa estratégica para conquistar e manter clientes relevantes para a
empresa, tornando-os clientes fiéis ou leais. (DOMINGUEZ, 2000)
Não basta apenas fornecer produtos o serviço aos clientes, é necessário
desenvolver experiências personalizadas, formando sinergicamente a criação
conjunta de produtos e serviços que possam ter aceitação no mercado. O cliente
é a razão de ser das empresas, porém, a cadeia produtiva é formada por uma
sequência de fornecedores e clientes. Quanto melhor for o relacionamento entre
eles, maiores chances das organizações obterem sucesso. (ALVAREZ;
QUEIROZ, 2003)
2.10 Financeiro
O plano financeiro tem como objetivo ajudar as tomadas de decisões, realizar
projeções de captação e ajudar na aplicação dos recursos e investimentos. Com
esta ferramenta consegue-se uma avaliação ampla e detalhada dos resultados
desejados, disponibilizando as informações necessárias para as tomadas de
decisões. (SILVA, 2001)
Ainda segundo Silva (2001), esta análise financeira organiza as informações
contábeis e agrega outras informações importantes que ajudam na avaliação
tomada de decisões e nas orientações das ações de cada usuário.
O planejamento financeiro trata dos aspectos operacionais, econômicos,
financeiros e patrimoniais dos demonstrativos contábeis, para o conhecimento da
empresa no aspecto organizacional, evidenciando os pontos fracos e fortes.
(PADOVEZE, 2005)
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Para Padoveze (2005) é essencial achar o ponto de equilíbrio de uma empresa
para se saber o quanto a empresa tem que vender para que a receita seja a
mesma dos custos fixos somados aos custos variáveis. O ponto de equilíbrio é o
montante que a empresa precisa alcançar para que não se tenha lucro e nem
prejuízo.
Para classificar um custo como fixo ou variável, é necessário verificar como ele
reage às alterações no volume de produção ou serviços vendidos. Se o volume e
o custo para produzir se alterar ele será variável, caso contrario será fixo.
(MEGLIORINI, 2007).
Ross; Westerfield; Jaffe (2011) definem custos fixos como aqueles que não
variarão devido à existência de compromissos fixos.
Já para Megliorini (2007) os custos fixos são decorrentes da manutenção da
estrutura produtiva da empresa, independente da quantidade produzida.
Já os custos variáveis são aqueles que se alteram com a produção da empresa.
(ROSS; WESTERFIELD; JAFFE, 2011).
Megliorini (2007) define como custos variáveis aqueles que sofrem influência do
volume de produção ou serviços vendidos, podendo aumentar ou diminuir.
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3. Descrição do negócio proposto
3.1 Proposição de Negócio
É uma clinica multifuncional de beleza, saúde e bem estar. Um lugar único onde
as mulheres possam tratar do corpo e da mente em um ambiente aconchegante e
agradável.
Serão oferecidos serviços avulsos e diversos tipos de pacotes de serviços. Desde
os mais simples como pacotes fechados de massagens como o mais completo
incluindo orientação nutricional, orientação psicológica, atividades físicas e
tratamentos estéticos utilizando os melhores cosméticos que temos no mercado.
Contará com um quadro de funcionários altamente especializados e treinados
juntamente com o atendimento de qualidade e a grande gama de serviços,
proporcionando que o cliente encontre tudo o que precisa quando se fala em Bem
Estar.
Como prova da importância do Brasil no setor, há cinco anos que o Congresso
Mundial de Medicina Estética é realizado no país. De acordo com o presidente da
Associação Internacional de Medicina Estética (ASIME), Waldyr de Mansilha, há
cerca de seis mil médicos atuando no país. O eixo Rio - São Paulo representa
cerca de 70% do setor.
As pessoas estão cada vez mais, investindo em saúde e beleza, procurando
maneiras de melhorar seus aspectos físicos e retardar o envelhecimento através
de tratamentos de estética e beleza. A procura por estes serviços está cada vez
maior. Acredita-se que um investimento nesta área no contexto atual do mercado
se trata de um bom negócio.
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3.2 Business Model Canvas
Business Model Canvas - Clinica de Beleza e Bem - Estar
Business Model Canvas - Clinica de Beleza e Bem - Estar
Key Partners
Key Partners
Key Activities
Key Activities
Value Propositions
Value Propositions
Manicures
Manicures
Depiladoras
Depiladoras
Nutricionista
Nutricionista
Psicologa
Psicologa
Professora de Educação Física
Professora
de Educação Física
Massagista
Massagista
Faxineira
Faxineira
Comodidade
Comodidade
Serviços de manicure e pedicure
Bem Estar
Serviços
de
manicure
e
pedicure
Bem
Estar
Serviçoes de depilação
Confiança
Serviçoes
de
depilação
Confiança
Aulas de alongamento e ginastica localizada Qualidade de Vda
Aulas
de alongamento
e ginastica
localizada Qualidade
Orientação
Nutricional
e Psicologica
Rapidezde Vda
Orientação
Nutricional
Rapidez
Massagens
relaxantee ePsicologica
modeladoras
Ambiente aconchegante e amigavel
Massagens
relaxante
e modeladoras
Ambiente
aconchegante
e amigavel
Drenagem
Linfáticas
Personalização
dos serviços
prestados
Drenagem
Linfáticas
Personalização
dos serviços prestados
Reflexoterapia, bambuterapia e cromoterapia
Reflexoterapia, bambuterapia e cromoterapia
Customer Relationship Customer Segments
Customer Relationship Customer Segments
Serviço prestado personalizado
Serviço
prestado
Eventos
para apersonalizado
confraternização
Mulheres
Eventos
para de
a confraternização
Mulheres
Programa
Fidelidade
Classe A e B
Programa
de
Fidelidade
Classe
AeB
Serviços e materias de primeira qualidade
Serviços e materias de primeira qualidade
Key Resources
Key Resources
Channels
Channels
Mão de obra especializada
Estrutura
Mão
de obra adaptada
especializada
Material
adequado e de qualidade
Estrutura
adaptada
Material adequado e de qualidade
Site próprio
SiteJornais
própriode bairros
Lojasdeparceiras
Jornais
bairros
Folhetos
Lojas
parceiras
Folhetos
Cost Structure
Cost Structure
Aluguel do local
Aluguel
do local / terceiros
Funcionários
Funcionários
Marketing/ terceiros
Marketing
Estrutura física
Estrutura
física
Materiais
de apoio (macas, cadeiras, poltronas, mesas, pesos, colchonetes )
Materiais
apoiomáquinas
(macas, cadeiras,
Aluguelde
e taxas
de cartãopoltronas,
de créditomesas, pesos, colchonetes )
Aluguel e taxas máquinas de cartão de crédito
Revenue Streams
Revenue Streams
Serviços prestados
Serviços
prestados
Pacotes
de serviços
Pacotes de serviços
"www.businessmodelgeneration.com",
"www.businessmodelgeneration.com",
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4. SEGMENTOS DE CLIENTES
Acredita-se que para o sucesso deste modelo de negócios, o público alvo deverá
ser um pouco mais especifico. Optou-se, então por segmentar os clientes.
O público alvo são mulheres entre 18 e 60 anos de idade, inclusas nas classes A
e B, moradoras da cidade de São Paulo.
Mulheres preocupadas com sua aparência física, saúde e bem-estar e dispostas a
pagar preços justos por atendimento diferenciado e serviços de qualidade.
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5. Proposta de valor
O grande diferencial da clínica é oferecer diversos tipos de serviços em um único
endereço, não deixando de lado a rapidez e eficiência, respeitando o tempo de
cada cliente e com atendimento com altos níveis de qualidade.
Contando com um ambiente agradável, aconchegante e muito bem equipado com
equipamentos e materiais de primeira linha.
A clínica tem como objetivo satisfazer todas as necessidades das mulheres como
um todo. Tratando mente e corpo em conjunto, a fim de alcançar o bem estar total
de cada cliente, respeitando suas particularidades e individualidade.
As clientes podem optar por uma simples manicure ou depilação, como contratar
pacotes de tratamentos mais completos, que a clinica oferecerá, como aulas de
alongamento, orientação nutricional, orientação psicológica e tratamentos
estéticos que ajudarão na redução de medidas.
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6. Canais de distribuição
Para a definição dos canais de distribuição que serão utilizados pela
AEQUIVALERE, foi preciso separar e definir as diferentes fases dos canais de
distribuição que Osterwalder; Pigneur (2011) desenvolveram no Business Model
Generation.
Para a fase de percepção a clínica optou pela ajuda de jornais de bairros, lojas
parceiras e sites próprios.
Para a fase de avaliação, foi pensado em links, no próprio site da empresa para
avaliação pesquisas de satisfação com o próprio corpo.
Para a fase de aquisição e entrega, a ideia é realizar treinamentos específicos
com as recepcionistas para o bom atendimento e venda dos produtos. Além de
possibilitar e facilitar a compra e agendamento dos serviços, pelo próprio site da
empresa.
Na fase pós-venda serão enviadas promoções e novidades sobre os assuntos
que abrangem os diversos serviços prestados pela clinica através de mailing e
carta direta, além do envio de cartões de aniversários para cada cliente.
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7. Relacionamento com clientes
Para manter um bom relacionamento com as clientes, a AEQUIVALERE pretende
abordar diferentes categorias como a assistência pessoal dedicada, serviços
automatizados, além de usar das comunidades online.
Abaixo alguns serviços que possam ajudar com o objetivo em questão:

Serviço prestado personalizado: um serviço personalizado mantém o
cliente fiel, pois o faz se sentir especial.

Eventos de confraternização: tais eventos criam laços de amizade entre
funcionários/ clientes; clientes/cliente e funcionários/funcionários, propiciando um
clima agradável e acolhedor na clinica;

Programa Fidelidade: tais programas ajudam na fidelização dos clientes
diminuindo, assim, o turn over de clientes;

Serviços e materiais de qualidade: utilizando-se de matérias de boa
qualidade, o respeito pelo cliente é preservado, mantendo-o fiel;

Trabalhar com as principais bandeiras de cartão de crédito: facilidades na
forma de pagamento ajudam a captação de clientes e sua fidelização;

Preços atraentes: acreditar que estão pagando preços justos pelos serviços
oferecidos manterão os clientes cada vez mais fieis.

Promoções: promoções são importantes para ajudar o cliente testar novos
produtos e serviços;
Clínica de Bem Estar - AEQUIVALERE
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8. Fluxo de receitas
Dentre as diferentes fontes de receita de que se é possível adquirir renda, a
clínica AEQUIVALERE será baseada na taxa de utilização, onde as clientes
pagarão pela utilização de um ou mais serviços disponíveis na clinica.
Quanto mais a utilização desses serviços forem compradas, maior será a receita
da clínica.
Em um segundo plano, a estratégia de negócio prevê que serão abertas franquias
da AEQUIVALERE por demais bairros da região metropolitana de São Paulo.
Desta maneira a clínica poderá, também, aumentar sua receita através das taxas
de franquias.
Em relação aos mecanismos de preços a AEQUIVALERE optou pela precificação
fixa através de uma lista de preços pré-determinados, baseados em clínicas da
cidade de São Paulo.
Abaixo, na tabela 1, os preços sugeridos e frequência mensal/cliente:
Produto
Manicure
Pedicuro
Spa das mãos
Spa dos pés
Depilação (buço, axila, virilha e ½ perna)
Aulas de alongamento
Aulas de ginástica localizada
Orientação nutricional
Orientação psicológica
Massagem relaxante
Massagem modeladora
Drenagem linfáticas
Bambuterapia.
Valor por
atendimento
R$ 20,00
R$ 25,00
R$ 35,00
R$ 40,00
R$ 80,00
R$ 60,00
R$ 80,00
R$ 120,00
R$ 150,00
R$ 80,00
R$ 80,00
R$ 70,00
R$ 70,00
Média
atendimento/mês
4
2
2
1
1
8
8
1
1
4
4
4
4
* valor total que uma cliente pode pagar no mês caso não contrate os pacotes fechados
Tabela1
Clínica de Bem Estar - AEQUIVALERE
Valor total/mês
R$ 80,00
R$ 50,00
R$ 70,00
R$ 40,00
R$ 80,00
R$ 480,00
R$ 640,00
R$ 120,00
R$ 150,00
R$ 320,00
R$ 320,00
R$ 280,00
R$ 280,00
* R$ 2.910,00
21
Na tabela 2 os valores para o pacote mais completo que a clínica pode oferecer:
Pacote Completo
4 manicures
2 pedicuros
1 spa das mãos
1 spa dos pés
1 depilação
8 aulas de alongamento
8 aulas de ginástica localizada
1 orientação nutricional
1 orientação psicológica
4 Massagem relaxante
4 Massagem modeladora
4 Drenagem linfáticas
4 Bambuterapia.
* valor pago por cliente que fechar o pacote completo
Tabela 2
Clínica de Bem Estar - AEQUIVALERE
Valor
*
R$ 60,00
R$ 40,00
R$ 30,00
R$ 35,00
R$ 70,00
R$ 350,00
R$ 570,00
R$ 100,00
R$ 130,00
R$ 280,00
R$ 280,00
R$ 230,00
R$ 230,00
R$ 2.405,00
22
9. Recursos chave
Os principais recursos chaves que a empresa oferecerá são os físicos e os
humanos.
A AEQUIVALERE pretende ter uma infraestrutura física de excelente qualidade,
com equipamentos de primeira linha e localizada em uma região nobre da cidade.
Mas o carro chefe da empresa será os recursos humanos, contando com a ajuda
de funcionários, altamente capacitados, tanto nos quesitos teóricos quanto nos
quesitos de atendimento.
A empresa contará com um corpo de mais de dez parceiros, entre eles:
manicures, depiladoras, massagistas, nutricionista, psicóloga, recepcionista,
manobrista, faxineira, professoras de educação física, e uma gerente.
Clínica de Bem Estar - AEQUIVALERE
23
10. Atividades chave
As atividades chaves que empresa oferecerá se enquadram na categoria de
solução de problemas, segundo Osterwalder; Pigneur (2011), pois o objetivo da
clinica é a melhoria do bem estar de cada cliente, procurando atingir cada objetivo
esperado por elas.
As atividades que a clínica pretende vender são:

Manicure e pedicuro

Spa das mãos e pés

Depilação

Aulas de Alongamento

Aulas de ginástica localizada

Orientação Nutricional

Orientação Psicológica

Massagem relaxante

Massagem modeladora:

Drenagens Linfáticas

Bambuterapia.
Clínica de Bem Estar - AEQUIVALERE
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11. Parcerias chave
Uma vez que as parcerias existem para beneficiar todas as partes, acredita-se
que são de extrema importância para o bom funcionamento de qualquer empresa.
Para a definição das parcerias da clínica foram considerados os três elementos,
que Osterwalder; Pigneur (2011) acreditavam ser importantes: Otimização e
economia de escala; redução de risco e incertezas e a aquisição de recursos e
atividades especiais.
A empresa optou por parcerias estratégicas entre não concorrentes e pelas
parcerias entre comprador e fornecedor.
A AEQUIVALERE contará com a ajuda de algumas lojas de roupas, suplementos
esportivos e produtos cosméticos, para a indicação de novas clientes.
Bem como um bom relacionamento entre os fornecedores e a AEQUIVALERE
para atingir um bom preço nos materiais utilizados pela clinica. Desta maneira
espera-se diminuir consideravelmente os custos.
Clínica de Bem Estar - AEQUIVALERE
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12. Estrutura de custos
12.1 Investimento inicial
A tabela 3 mostra estimativa de investimento inicial, ou seja, todo o montante que
será dispendido com a abertura da empresa.
Investimento Inicial
Abertura da Empresa
Reforma do imóvel
Pintura geral
Mobiliário
Macas, carrinhos auxiliares, escadinhas.
Uniformes
Fachada
Colchonetes, pesos, barras, caneleiras.
Material gráfico
Eletroeletrônicos
Utensílios gerais
R$ 2.000,00
R$ 50.000,00
R$ 4.000,00
R$ 8.000,00
R$ 5.000,00
R$ 3.000,00
R$ 2.000,00
R$ 4.000,00
R$ 1.000,00
R$ 6.000,00
R$ 4.000,00
R$ 89.000,00
12.2 Custos Fixos
A tabela 4 mostra a estimativa dos gastos fixos mensais, estes gastos não sofrem
alterações de valores em relação com o volume de faturamento.
Clínica de Bem Estar - AEQUIVALERE
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Custos Fixos
Aluguel + impostos
Água
Luz
Telefone / internet
Funcionários (salários + encargos sociais)
Manutenção do site
Contador
Marketing
Materiais de escritório
R$ 7.500,00
R$ 200,00
R$ 400,00
R$ 600,00
R$ 20.000,00
R$ 500,00
R$ 2.500,00
R$ 1.500,00
R$ 300,00
R$ 33.500,00
12.3 Custos Variáveis
A tabela 5 mostra uma estimativa dos custos variáveis mensais, estes custos
mudam de acordo com a quantidade de serviços prestados pela empresa.
Custos Variáveis
Materiais manicures, pedicuros e spas
Materiais massagem
Materiais depilação
Materiais de limpeza
Clínica de Bem Estar - AEQUIVALERE
R$ 1.200,00
R$ 2.000,00
R$ 1.500,00
R$ 600,00
R$ 5.300,00
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13. Conclusões e recomendações
Hoje em dia o bem - estar mental é tão importante como o bem- estar físico, e
com o seu modelo totalmente inovador de atuação no mercado a Clinica de Bem
Estar - AEQUIVALERE oferece um espaço propício para os dois tratamentos,
facilitando a vida da mulher. Deste modo acredita-se que esse projeto será bem
acolhido pelo seu publico,
Pela analise da viabilidade financeira, acredita-se que projeto é favorável ao
sucesso do negócio. Ponderando as características apresentadas de um mercado
saturado, pode-se concluir que os riscos são baixos, devido ao aumento da
procura pelos serviços prestados.
É importante reiterar também que a análise feita foi derivada ao tempo atual, e
que as projeções podem alterar ao longo da existência do projeto. Acreditando no
crescimento econômico da região em questão, entende-se que este projeto pode
ser considerado um excelente negócio.
As estimativas de investimento previstas neste projeto podem ser consideradas
razoáveis para implementação do negócio. Um ponto a ser ponderado é a
composição do capital, que inicialmente é de 100% do investidor. Talvez um
modelo alternativo seja um financiamento bancário ou um segundo investidor.
Clínica de Bem Estar - AEQUIVALERE
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14. Referências
ALVAREZ, Marisol P; QUEIROZ, Abelardo A. Aproximações dos laços de
parcerias entre fornecedor-cliente na cadeia de suprimentos como fonte de
competitividade.
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